Satış ekibinize koçluk yapmak için CRM verilerini nasıl kullanabilirsiniz?

Aşağıdaki senaryoyu hayal edin…

Satış ekibiniz yeni beceriler kazanmıyor; herhangi bir ilerleme kaydetmeyin ve aynı hataları yapmaya devam edin. Satış performansınız düşer ve bu konuda hiçbir şey yapamazsınız.

Ya da belki yapabilirsin?

Basit bir satış koçluğu uygulamasıyla bu kabustan kaçınmak kolaydır. Bu makaleyi sonuna kadar okuyun ve satış koçluğunun ne olduğunu, işinize nasıl fayda sağlayabileceğini ve CRM verilerini kullanarak satış ekibinize nasıl etkili bir şekilde koçluk yapabileceğinizi öğrenin.

Satış koçluğu nedir?

Satış koçluğu, satış performansını iyileştirmek için satış yöneticileri tarafından satış temsilcilerine sürekli, bireyselleştirilmiş öğretim anlamına gelir.

Koçluk sürecinde satış liderleri, hedeflerine nasıl ulaşacaklarını keşfetmeleri, etkisi olmayan davranışları düzeltmeleri, başarılı uygulamaları güçlendirmeleri ve her bir ekip üyesinin beceri setini geliştirmeleri için ekiplerine rehberlik eder.

Satış ekibinize neden koçluk yapmalısınız?

Verilere göre , yöneticilerin %73'ü zamanlarının %5'inden azını satış ekiplerine (TAS Grubu) koçluk yapmak için harcıyor. Neden? Niye? Gelelim en yaygın nedenlere...

Satış liderlerinin çoğu, sadece ekiplerini nasıl eğiteceklerini bilmedikleri için satış koçluğunu görmezden gelirler. Geri kalanlar bu süreci ihmal ediyor çünkü getirebileceği değeri görmüyorlar ya da buna zaman ayıramıyorlar (ki bu açıkçası aynı nokta). Satış koçluğunun getirebileceği çok sayıda fayda düşünüldüğünde, gözden kaçırılmayacak kadar büyük bir fırsattır. Satış koçluğu, şirketinizin satışlarını ve dolayısıyla kârını artırmada önemli bir rol oynar.

yardımcı olur...

• Satış ekibi cirosunu azaltın.
• İşbirlikçi ve destekleyici bir ekip ortamı geliştirin.
• Ekibinizdeki her bir satış temsilcisinin daha iyi performansı.

Satış koçluğu vs. Yüksek satış ekibi cirosu

Bridge Group'un istatistiklerine göre, ortalama satış temsilcisi devir hızı, diğer meslekler için ortalamanın üç katı olan yıllık %34'tür.

Yüksek satış ekibi devir oranları, bir şirketin kârlılığı üzerinde ciddi bir olumsuz etkiye sahiptir. Çalışan kaybıyla gelen masrafları karşılamak küçük bir servete mal olur. Gallup'a göre, 'bireysel bir çalışanı değiştirmenin maliyeti, çalışanın yıllık maaşının bir buçuk ila iki katı arasında değişebilir - ve bu ihtiyatlı bir tahmindir'. Bir iş arkadaşının kaybı iş yükünün artmasına neden olur.

Bu, mevcut çalışanlar arasında moral ve üretkenlik kaybına yol açabilir.

Birçok faktör yüksek devir hızına katkıda bulunur. En yaygın olanları, satış temsilcileri ile C-Suite arasındaki bağlantı eksikliği, yetersiz eğitim ve mentorluk, büyüme için çok az alan ve yetersiz tazminattır. Mesele şu ki, bu sorunlardan dörtte üçü (maaş beklentilerindeki uyumsuzluk ve fiili tazminat dışında), satış ekibinin tutarlı ve kapsamlı satış koçluğu ile çözülebilir.

Satış koçluğu vs. Kötü ekip ortamı

Daha iyi ekip üretkenliği için karşılıklı olarak saygılı, arkadaş canlısı bir ortam yaratmanız gerekir. Bu, şirketinizdeki tüm süreçlerin şeffaf olmasını ve siz de dahil olmak üzere ekibin her üyesinin ihtiyacı olanlara yardım etmeye hazır olmasını sağlamak anlamına gelir.

Satış koçluğu, satış yöneticilerinin ve satış temsilcilerinin birlikte öğrenmesi ve sonuç olarak birlikte büyümesi için bir fırsat görevi görür. Bir satış yöneticisinden gelen bir monolog olmak yerine, satış ekibine koçluk yapma süreci bir konuşma olarak oynanmalıdır. Bir satış koçluğu oturumu, işbirlikçi bir alıştırmadır. Satış temsilcilerinin ve satış yöneticilerinin daha sağlam bir ilişki kurmasına, tüm endişe alanlarını samimi bir ortamda tartışmasına ve becerilerini geliştirmesine olanak tanır.

Satış koçluğu vs. Eksik satış performansı

Satış koçluğu, satış liderlerinin çalışmalarının birkaç yönünü aynı anda etkileyerek satış ekiplerinin performansını artırmalarına olanak tanır.

• Çalışanların zorlu satış becerilerini geliştirmeye yardımcı olur.
• Karşılaştıkları satış engellerini tanıyarak satış temsilcilerinin güvenini artırır.
• Morali iyileştirmek için doğru, ulaşılabilir hedefler belirlemeye yardımcı olur.

Satış koçluğunun yukarıdaki tüm faydaları, şirketin satışlarını ve gelirini artırmaya yönelik ortak bir hedefe ulaşmak için çalışır.

CRM verileri satış ekibinize koçluk yapmanıza nasıl yardımcı olabilir?

Etkili satış koçluğunun anahtarı, veriye dayalı bir yaklaşımla tutarlılıktır. Dikkat gerektiren ve ekibinizin performansı üzerinde somut bir etkisi olan alanlara odaklanmanız gerekir. Bu nedenle, ekibinize varsayımlardan veya içgüdüsel duygulardan gelen belirsiz, genel bir dizi talimat vermek yerine gerçek zamanlı verileri kullanarak çabalarınızı yönlendirin. Satış verilerinin en iyi kaynağı CRM sisteminizdir. İşte bir satış koçluğu planı için kullanabileceğiniz ana CRM raporları ve ölçümleri.

Takım faaliyet raporu

Satış temsilcilerinizin cari dönemde bir önceki döneme göre daha az satış yaptığını fark ederseniz, ekip aktivite raporu oluşturarak satış koçluğu seansınıza başlayın. Ekip faaliyet raporları, ekibinizin her zaman ne yaptığına ve eylemlerinin şirketinizin satış performansına nasıl katkıda bulunduğuna dair bir fikir verir.

CRM'de satış ekibi aktivite raporu nasıl oluşturulur?

Ekip çalışması hayalleri gerçekleştirir, bu nedenle ekip etkinlik raporunun ne olduğunu, takip edilecek satış ekibi etkinlik metriklerini ve bir satış ekibi etkinlik raporunun nasıl oluşturulacağını öğrenin!

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Bir satış koçluğu toplantısına hazırlanırken, satış ekibi üyelerinizin son toplantıdan bu yana gerçekleştirdiği faaliyetlere bakın. Alınacak en önemli ölçümler, gönderilen e-postalar, gönderilen e-posta kampanyaları, günlüğe kaydedilen aramalar, kaydedilen takvim etkinlikleri ve yürütülen demolardır . Bu faaliyetlerin her birinin sayısına ve ürettikleri sonuçlara çok dikkat edin.

Bu verileri düzenlemenin en iyi yolu, tüm aktiviteleri bir 'eylem hattına' bağlamaktır.

Bu şekilde, en büyük kurşun sızıntısının meydana geldiği en zayıf halkaları belirleyebilir ve bu adımları iyileştirmeye çalışabilirsiniz.

• Çağrıdan sonra potansiyel müşteriler koparsa, satış temsilcilerinizin soğuk arama için teknikleri ve hazır senaryoları gözden geçirmeniz gerekir.
• Müşteri adaylarınız demo aramasından sonra satış hattında ilerlemiyorsa, satış temsilcilerinizin satış demo araması teslimatını iyileştirmeniz gerekir.
• Son aşamaya kadar görünüşte iyi bir eylem akışına rağmen çok başarılı sonuçlar yoksa, temsilcinizin satış tekliflerini gözden geçirin.

Bir ekip faaliyet raporunun, yalnızca satış temsilcileriniz faaliyetlerini CRM'de tutarlı ve eksiksiz bir şekilde günlüğe kaydediyorsa satış koçluğu için yararlı olduğunu unutmayın. Aksi takdirde, resim mevcut satış durumunun doğru bir yansıması olmayacaktır.

Bir ekip faaliyet raporunun size verebileceği başka bir içgörü, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilere yanıt vermek için harcadığı ortalama süredir. Tepki süresi ve kapanış oranı arasında doğrudan bir ilişki vardır - bir potansiyel müşteriye ulaşmak ne kadar uzun sürerse, satın alma olasılıkları o kadar az olur.

"Satış temsilcisi, bir potansiyel müşterinin sorgusuna dört saat içinde yanıt verdiğinde, bu olasılığın bir müşteri olarak dönüşme olasılığı çok daha yüksekti."

- WinIt CEO'su Ouriel Lemmel

Ouriel Lemmel, şirketindeki her bir satış çalışanının ortalama yanıt süresini takip ettiklerini ve sorulara yanıt vermeleri sürekli olarak dört saatten uzun süren çalışanlarla koçluk görüşmeleri yaptıklarını paylaştı. Ayrıca sohbeti eğitici hale getirmenin önemli olduğuna dikkat çekti. Sonuçta, çalışanlarınıza koçluk yapmaya çalışıyorsunuz, düşük performans için onları suçlamaya değil.

Koçluk seansı sırasında, konuyu ele almanız, zamanında yanıt vermenin neden önemli olduğunu açıklamanız ve satış temsilcilerinize e-posta şablonları ve mesajları daha hızlı yazmalarına yardımcı olacak komutlar gibi gerekli tüm araçları sağlamanız gerekir. Ayrıca sorunun kökenine inmek için yanıt sürelerinin neden şirket standartlarını karşılamadığını da anlamalısınız. Geri bildirimleri, onlarla paylaşmak ve sorunu ortadan kaldırmak için sizi en iyi uygulamalarla donatabilir.

E-posta kampanyası metrikleri

E-posta şablonları, toplu e-postalar ve en önemlisi e-posta takibi gibi e-posta pazarlama işlevleri sunan CRM yazılımına yatırım yapın. Bu veriler, satış temsilcilerinizin metin yazarlığı konusunda ne kadar yetenekli olduklarına dair bir fikir verebilir ve iyileştirme gerektiren alanları vurgulayabilir.

Bir sonraki satış ekibi koçluğu oturumunuz için bir gündem tasarlarken analiz etmeniz için temel e-posta kampanyası ölçümleri şunları içerir:

• Gönderilen e-posta kampanyalarının sayısı.
• Açık oran.
• Nişan oranı.
• Cevap oranı.
• Kayıtlar, rezerve edilen demolar vb. gibi eylemleri hedefleyin.
• Abonelikten çıkma oranı.
• Çıkma Oranı.

Eksik olan metriklere bağlı olarak, aşağıdaki konular etrafında eğitim oluşturabilirsiniz...

• Açık oranlarınız sektör ortalamasının altındaysa, satış ekiplerinize daha iyi konu satırları yazma konusunda koçluk yapın.
• Katılım oranı umduğunuz gibi değilse, daha iyi e-posta kopyaları yazmak için satış temsilcilerinizi e-posta yapıları üzerinde çalışmaya teşvik edin.
• Hedef eylemlerin sayısı beklenenden düşükse, e-postada yapılan teklifi inceleyin ve CTA'larınızı iyileştirmeye çalışın.
• Çok fazla geri dönüş varsa, e-posta abone listenizin durumunu tartışmanız ve temizliği ve etkili bakımı için çaba sarf etmeniz gerekir.
• Cevap oranları düşükse, satış temsilcilerinizin değer teklifine bir göz atın.
• Çok sayıda abonelik iptali alıyorsanız , e-posta kampanyalarınız için kitle segmentasyon kriterlerine bakmanız gerekir.

Satış hattı raporu

Bir satış hattı raporu, satış hunisine giren ve satış ekibiniz için bir odak noktası görevi gören potansiyel müşterilerle neler olduğu hakkında paha biçilmez bilgiler sağlayabilir. Her şeyden önce, boru hattında oluşturulan fırsatların sayısını analiz edin. Boru hattına yalnızca birkaç yeni fırsat girerse, satış ekibinizin olası satış yaratma uygulamalarını gözden geçirmeniz gerekir.

Satış temsilcilerinizin potansiyel müşteri oluşturmak için kullandığı kaynaklara bakın. Farklı kaynakların kullanımında bir eşitsizlik varsa, ekibinizi alternatif olası satış yaratma yöntemleri ve stratejileri konusunda eğitin. Örneğin, satış temsilcileriniz yalnızca soğuk e-posta erişimini kullanıyorsa, onları LinkedIn araştırma ve web formu müşteri adayı oluşturma ile tanıştırmalısınız.

Son olarak, satış hattınızın genel durumunu belirlemeniz ve durgunluğun nedenlerini gidermeniz gerekir. Bazı fırsatların diğerlerinden daha fazla ilgi gördüğünü ve bazılarının hayatlarının geri kalanında bir aşamada sıkışmış gibi göründüğünü fark edebilirsiniz. Bu, anlaşmaların önceliklendirilmesine bağlıdır.

"Her satış elemanının, her bir anlaşmayı tamamlamak için ne kadar iş ve kaynak ayırabileceği konusunda bir sınırı vardır. Her gün, ay veya üç ayda bir yalnızca belirli bir zamanları vardır. Sonuç olarak, fırsatlara öncelik vermek ve en önemli ve en önemli olana odaklanmak. acil olanlar önemlidir. Ancak satış görevlileri, olması gerektiğine inandığınız öncelikler üzerinde çalışmıyor olabilir. İşte o zaman, dikkatlerini daha verimli beklentilere odaklamaları için onlara rehberlik etmeye başlayabilirsiniz.”

- Nathan Grieve, Impersonate Me'nin CEO'su

Müşteri adayı puanlama sisteminizi gözden geçirin ve mümkünse CRM'de müşteri adayı kalifikasyonunu otomatikleştirin.

Aşama başına dönüşüm oranı, adım başına kayıp oranı ve olası satışların bir aşamada kalması gibi ilgili ardışık düzen KPI'larını kullanarak, en büyük olası satış düşüşüne sahip aşamaları belirlemek için ilerlemeden bir aşamada kalın. Ardından, satış ekibinize olası satışları dönüşüm hunisinde nasıl daha etkili bir şekilde taşıyacağınız konusunda koçluk yapın. Bireysel satış temsilcisi istatistiklerini ekip ortalamasıyla karşılaştırarak, her bir temsilcinin tam olarak hangi konuda özel yardıma ihtiyacı olduğunu belirleyebilirsiniz.

Kazanma oranı analizi

Son olarak, hem satış ekibi hem de her bir temsilci tarafından Kazanılan veya Kaybedilen Anlaşmaları analiz etmek için CRM verilerinizi kullanın.

Kazanma oranının analizi, başarılı anlaşmaların arkasındaki ana faktörün ne olduğunu ve anlaşma kayıplarına neyin neden olduğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Ardından, asla ödeme yapan müşteriler olarak dönüşmeyen olası satışların sayısını en aza indirgemek ve satış temsilcilerinin kapattığı anlaşmanın değerini artırmak için ekibinize koçluk yapabilirsiniz.

İncelenmesi ve üzerinde hareket edilmesi gereken kilit alanlardan bazıları şunlardır:

• Anlaşma boyutu. Anlaşma boyutu küçükse, ek satış ve çapraz satışın yanı sıra daha değerli potansiyel müşteriler bulmak için ekibe koçluk yapmaya odaklanmalısınız. Ayrıca, fiyat üzerinde pazarlık yaparken indirim yapmak için yönergeler üzerinde anlaşmanız gerekir.
• Satış itirazını ele alma tekniği. Çok sayıda anlaşma kapanmıyorsa, satış temsilcinizin itirazları çürütme yeteneğini test etmelisiniz. En iyi satış itirazlarını ele alma uygulamalarını gözden geçirin ve yaygın itirazlar için en etkili hazır şablonları oluşturun.
• Takip sayısı. Satış temsilcinizin size ulaşma konusunda ısrarcı olduğundan emin olmak için takiplerinin sayısını ve sıklığını inceleyin. Ardından, yaygın takip hatalarını gözden geçirin ve nasıl daha iyi takiplerin yazılacağını paylaşın.
• Farklı iletişim kanallarının kullanımı. Temsilcinin liderliğe ulaşmak için birkaç kanal kullanıp kullanmadığına bakın. Değilse, çok kanallı yaklaşımın önemini açıklayın.

Ve işte! Dört uygulamadan sonra satış ekibinizi bir üst seviyeye taşıyabilir ve işletmenizin satış performansını artırabilirsiniz.