Müşteri kazanımı için CRM nasıl kullanılır?

bir müşteri ilişki yönetim sistemi.

Adının kendisi, bu aracın yalnızca bir müşteri tabanınız olduğunda ve önceden taahhütte bulunmuş kullanıcılarla ilişkilerinizi sürdürmek istediğinizde gerekli olduğunu gösteriyor. Bu tamamen doğru değil. CRM yazılımı, mevcut müşterilerin bir veritabanını desteklemek ve yönetmek için faydalı olsa da, aynı zamanda onların kazanımı için de değerli bir araçtır.

Pazarlama, satış, ürün geliştirme ve hatta C düzeyindeki yöneticiler, müşteri edinme sürecini her zaman iyileştirebilir ve daha fazla satış üretebilir. Bu makalede, CRM'in müşteri edinme sürecinde bu farklı departmanlara nasıl yardımcı olduğunu açıklıyoruz.

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

CRM, pazarlamacıların müşteri kazanımını iyileştirmesine nasıl yardımcı olur?

Doğrudan Pazarlama Derneği'nin bulgularına göre, pazarlamacıların %20'si verileri müşteri edinme stratejileri için kritik bir zorluk olarak tanımladı. Tutarsız, eksik ve güncel olmayan veriler, pazarlamacıların hedef kitlelerinin özelliklerini anlamalarına izin vermez. Sonuç olarak, satın alma çabaları kişiselleştirmeden ve ilgililikten yoksundur ve daha az etkili hale gelir.

CRM sistemleri, pazarlamacılara gerekli bilgilere erişim sağlar ve daha başarılı bir müşteri adayı yaratma stratejisi oluşturmalarına yardımcı olur.

CRM, alıcı kişiliklerini tanımlamaya yardımcı olur

Pazarlama varlıklarının ideal alıcının hedeflerine ve zorluklarına hitap etmesini istiyorsanız, etkili, hedeflenmiş içerik oluşturmanız gerekir. Anlatımı yararlı, alakalı ve kişisel hale getirmek için, hedeflenen alıcılar hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz gerekir. Bu, yalnızca kime pazarlama yaptığınıza dair net bir resme sahip olduğunuzda mümkündür.

Kitlenizin demografik ve firmaografik özelliklerini, akut ağrılarını, ihtiyaçlarını ve isteklerini bilmek en iyisidir. İdeal müşterinizin kurgusal bir temsili olan bir alıcı kişiliği oluşturmak, pazarlama planlama sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Soğuk Yardım Rehberi | NetHunt

Aşağıdaki e-kitap, e-posta, telefon ve sosyal medya aracılığıyla bu efsanevi canavarı, soğuk erişimi evcilleştirmenize yardımcı olacak tüm doğru teknikleri, araçları ve şablonları içerir.

NetHunt CRM'si

CRM yazılımı, alıcı kişi oluşturma sürecinin her aşaması için veriler sunar. Sizden kimlerin satın aldığına bakarak alıcı kişi araştırmanıza başlayın. Mevcut müşterileriniz hakkında aşağıdaki bilgileri toplamak için müşteri veritabanınızı tarayın.

• Müşterinizin şirketinden sizinle ilk kim iletişime geçti?
• Nihai karar vericiden gelen ilk yanıt mıydı?
• Şirketinizin birincil iletişim noktası onlar mı?
• Hangi şirket rollerini yerine getiriyorlar?
• Rapor verdikleri veya bağımsız olarak karar verdikleri bir süpervizörleri var mı?
• Onları size hangi satın alma kanalı getirdi?
• En çok ve en az hangi içerikle etkileşim kurdular?
• Tanımlayıcı acıları, ihtiyaçları ve istekleri nelerdi?

İdeal olarak, tüm bu veri noktaları sisteminizdeki her kişi için mevcut olmalıdır.

Etkisini en üst düzeye çıkarmak için bir CRM'deki verileri nasıl yapılandıracağınızı öğrenin

Bazı detayları bulamıyorsanız, müşterileri en çok tanıyan kişilere başvurmanızı öneririz; müşteriye dönük çalışanlar. Hesap yöneticileri, müşteri başarı yöneticileri, müşteri destek temsilcileri veya herhangi biri olabilirler. CRM'nin paylaşılan platform yapısı sayesinde, arama günlüklerini ve e-posta alışverişi geçmişini kolayca değerlendirebilirsiniz. Mevcut müşterilerinizin karakteri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bunları analiz edin.

Müşterilerden doğrudan yanıtlar da isteyebilirsiniz. Bir anket oluşturun ve web formunun bağlantısını e-posta veya mesajlaşma yoluyla müşterilerinizle paylaşın. Web formunu bir web kancası ile CRM yazılımınıza bağlayın ve tüm yanıtlarının otomatik olarak veritabanına alınmasını sağlayın. Ardından, müşterileri sektöre ve iş unvanına göre segmentlere ayırmak için CRM'yi kullanabilirsiniz. Ortak özelliklere sahip müşterileri ayrı görünümlerde gruplandırın ve sahip oldukları en yaygın özellikleri belirleyin.

CRM, uygun mesajlaşmanın oluşturulmasına yardımcı olur

Bu sadece kime pazarladığınızla ilgili değil, bunu nasıl yaptığınızla da ilgili. Pazarlama içeriğinin hedef kitlede yankı uyandırması için, içeriğin onlara ve onların özel ihtiyaçlarına hitap ettiğinden emin olmak istersiniz. Müşterilerle aynı dalga boyunda olmanız ve onları alıcı yolculuğunun doğru aşamasında bulan içerik oluşturmanız çok önemlidir. Pazarlama mesajlarında kullandığınız dili ayarlayın.

• Daha ilişkilendirilebilir görünmek için müşterilerinizle aynı kelimeleri kullanın.
• İçeriğin dilini, müşteri döngüsünün müşteri adayının aşamasına uydurun.
• Müşterilerin kullandığı jargonu öğrenin ve kullanın.

İçeriği, potansiyel müşterilerinizin mevcut bilgi düzeyine göre uyarlayın. Sadece bir konuya parmaklarını daldıran insanlarla iletişim kurarken niş kısaltmalar kullanmayın. Benzer şekilde, satış hunisinin daha aşağısında yer alan ve daha bilgili potansiyel müşterilerle konuşurken, basit kavramların aşırı ayrıntılı açıklamalarını ve açıklamalarını sunmaktan kaçının.

Hedef kitlenizin hangi dili kullandığını öğrenmek için CRM sisteminizi kontrol edin. Mevcut müşterilerle iletişiminizin geçmişini gözden geçirin ve kelime dağarcığındaki ortak noktaları arayın. Bu bilgiyi potansiyel müşterilerinizin kolayca anlayacağı ve kabul edeceği mesajı oluşturmak için uygulayın.

CRM, benzer izleyiciler için bir veri kaynağı görevi görür

Bir pazarlamacı olarak, ücretli bir reklamın gücünü asla hafife almayın. Reklamınızla doğru kitleyi hedeflerseniz, birçok yeni müşteri kazanacağınız kesindir. Sosyal medya geliştiricileri, büyük potansiyel müşteriler bulma mücadelesini anlıyor. Platformdan para kazanmanın avantajlarından hareketle, hedeflemeyi geliştiren araçlar sunarlar. Meta (Facebook ve Instagram), Twitter ve LinkedIn gibi sosyal medya platformları, halihazırda veritabanınızda bulunanlarla ortak noktaları olan kişilere ulaşmak için benzer hedef kitleleri hedeflemenize olanak tanır.

Sonuçta, CRM'nizde zaten bazı harika müşterileriniz var - neden onları aramanız için referans olarak kullanmıyorsunuz? Yapmanız gereken tek şey, mevcut müşterileri CRM veritabanınızdan bir sosyal medya reklam yöneticisine aktarmak ve istenen benzerlik yüzdesini "görünümlülük" olarak ayarlamaktır. Sistem, içe aktardığınız kişilerle en yakın eşleşen kullanıcıları seçer ve onlara reklamınızı gösterir.

CRM, satış görevlilerinin müşteri kazanımını iyileştirmesine nasıl yardımcı olur?

CRM verileri, araştırmayı geliştirir

Bir müşteri adayı yaratma stratejisine ne kadar çok müşteri adayı kaynağı eklerseniz, o kadar çok müşteri adayı yaratacaksınız. Sahip olduğunuz her fırsatı değerlendirmeniz ve işinizi tek bir potansiyel müşteri kanalıyla sınırlamamanız gerekir. Yine de, aynı anda birkaç öncü kaynağı yönetmeniz gerektiğinde, zahmetli, imkansız bir görev haline gelir. Yardım için CRM çözümünüze başvurun.

İyi, modern satış CRM çözümlerinin çoğu, üçüncü taraf uygulamalarla entegrasyon sunarak, müşteri veritabanınızı LinkedIn müşteri adaylarıyla otomatik olarak zenginleştirmenize, gelen e-postalardan yeni kayıtlar oluşturmanıza veya Intercom ve Facebook Messenger konuşmalarınızı sisteme bağlamanıza olanak tanır. Benzer şekilde, web formu potansiyel müşteri yaratmaya dönebilirsiniz. Bu stratejinin güzelliği, son derece çok yönlü olmasıdır; bizimle iletişim formunuz, kapılı içerik formunuz, bülten aboneliği alanınız ve daha fazlasıyla etkileşime giren potansiyel müşteriler toplayabilirsiniz.

CRM, rutin satış süreçlerini otomatikleştirir

Verilere göre, günümüzün satış uzmanları zamanlarının sadece %34'ünü gerçekten satış yaparak geçiriyor. Geri kalan zamanları veri girişi, fiyat teklifi oluşturma ve onları müşterilerden uzaklaştıran diğer tekrarlayan görevlerle harcanır. Satış temsilcilerinin manuel veri girişi için harcadıkları süre ile kazandıkları müşteri sayısı arasında negatif bir ilişki vardır. Manuel veri tabanı zenginleştirme ve öncü besleme için ne kadar çok zaman harcarlarsa, o kadar az satarlar. Basit.

Modern CRM, gelişmiş satış otomasyonu işlevselliği sunarak bu sorunu çözmektedir. Yalnızca zamandan tasarruf etmekle kalmaz, aynı zamanda daha temiz, kopya içermeyen verilere de izin verir.

Bir satış yöneticisinin manuel veri girişiyle mücadele kılavuzu

Bu makale, satış ekiplerinin CRM'de otomatikleştirebileceği ilk beş satış süreciyle veri girişini otomatikleştirmenin neden önemli olduğunu açıklıyor.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Bunun da ötesinde, daha fazla müşteri adayını daha hızlı müşteriye dönüştürmek için otomatik müşteri adayı besleme e-posta dizileri ayarlayabilirsiniz. İşte NetHunt CRM'de lider besleme iş akışına bir örnek.

• Bir müşteri adayı boru hattımıza girdiğinde iş akışımız tetiklenir.
• A Şubesi bir damlama kampanyasıdır. Potansiyel müşterileri beslemek için önceden yazılmış e-postaları otomatik olarak gönderir; hoş geldiniz e-postası, demo daveti vb.
• Şube B, bir e-postanın ne zaman alındığına ilişkin bir kontroldür. Bu noktada, bir müşteri adayıyla olan iletişimimizi insancıllaştırabilir ve onlarla manuel olarak etkileşim kurabiliriz. Daha fazla otomatik damla almaları gerekmez.
• Şube C başka bir kontroldür. Bir ipucu boru hattı boyunca hareket ettiğinde, onları beslenmiş olarak kabul edebiliriz ve ayrıca daha fazla damlamaya ihtiyaçları yoktur.

CRM, kişiselleştirilmiş soğuk erişim sağlar

Soğuk e-posta erişimi, yeni müşteriler edinmenin en etkili yollarından biri olmaya devam ediyor.

• Soğuk e-postalar, kullanıcılara zamanlarının çoğunu harcadıkları yere ulaşır: gelen kutusu.
• Soğuk e-postalar kalıcıdır ve hedeflenen alıcının onları görmesini bekler.
• Soğuk e-postalar maliyet ve zaman açısından etkilidir.
• Soğuk e-postalar ölçeklenebilir bir sosyal yardım stratejisidir.

Yalnızca e-postaları toplu olarak göndermek için özel bir aracınız varsa, soğuk e-postanın son avantajından yararlanmak mümkündür. Aksi takdirde, tüm zamanınızı e-posta oluşturmak ve gönder tuşuna basmakla boşa harcarsınız.

Modern CRM çözümlerinin çoğu, en azından bir dereceye kadar e-posta pazarlama işlevi sunar. Soğuk müşteri adaylarına toplu e-posta kampanyaları göndermek için CRM'yi kullanabilir veya tüm e-posta sürecini otomatikleştirebilirsiniz. Bir yanıt alana kadar devam edecek bir dizi e-postayı yapılandırın ve olası müşteriyi nitelendirin. Yazılımın zor işi sizin için yapmasına izin verin.

Ayrıca, hedef kitlenizi bir dizi faktöre göre bölümlere ayırabilir ve kişiselleştirilmiş öğeler içeren e-posta kampanyaları göndermek için makroları kullanabilirsiniz...

• Müşteri adayının adı ve soyadı: Merhaba, {{ İsim }} .
• Müşteri adayının iş unvanı: Kendiniz olarak {{ Satış yöneticileri }} için CRM'imiz...
• Kişiselleştirilmiş teklifler: {{ neden kayıp }} sorununun bir sorun olduğunu anlıyoruz .

E-posta pazarlama CRM, e-posta kampanyalarınızın performansını izlemenize olanak tanır. Bir CRM sistemiyle entegre olmayan normal e-posta pazarlama yazılımının aksine, bir e-posta pazarlama CRM'i size her toplu e-postanın satış hattınızın durumu üzerindeki etkisini anında görme şansı verir.

CRM, müşteri hizmetlerini gerçekleştirir

Daha fazla müşteri edinmek istiyorsanız, müşteri hizmetlerinin birinci sınıf olduğundan emin olmanız gerekir. Sorulara yanıt vermeniz ve satış hattınıza giren her bir müşteri adayı ile rekabete geçmeden önce mümkün olan en kısa sürede etkileşime geçmeniz önemlidir. İşte bilmeniz gereken iki istatistik.

• Yetersiz yanıt süreleri, kesintiyi %15'e kadar artırabilir.
• İlk dakika içinde yanıt vermek, dönüşüm şansını %391 oranında artırabilir.

Daha hızlı tepkilere uyum sağlamanın en iyi yolu, CRM'deki satış temsilcileri için otomatik müşteri adayı dağıtımı ve uyarılar ayarlamaktır. Deneme süresi boyunca, bu kolayca rekabet avantajınız haline gelebilir ve müşteri adayını ödeme yapan bir müşteri olmaya ikna edebilir. NetHunt CRM'de bunu nasıl yapabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

CRM, ürün yöneticilerinin müşteri kazanımını iyileştirmesine nasıl yardımcı olur?

Başarılı müşteri kazanımının kurallarından biri, her çalışanı şirketinizin satmaya çalıştığı ürünü geliştirme sürecine dahil etmektir. İşletmenizin en önemli önceliği olan müşteri memnuniyeti ile, hedef kitlenizin tanınmasını hızla kazanır ve yeni müşteri akışının keyfini çıkarırsınız. CRM sistemleri, müşterilerin ürününüzden ne istediği ve onu nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda harika bir fikir kaynağıdır.

Ürün yöneticileri, yol haritasını önceliklendirmek ve hedef kitle tarafından en çok talep edilen özellikleri geliştirmeye odaklanmak için CRM verilerini kullanabilir. Veritabanını filtreleyebilir ve ürünü kullanmayı neden bıraktıklarını inceleyerek, kaybolan müşterilerle özel bir görünüm oluşturabilirler. Kayıp nedeni, hangi özelliklerin - ve bunların eksikliğinin - müşteriler için anlaşma bozucu olduğunun açık bir göstergesidir.

Benzer şekilde, ürün yöneticileri de müşteri destek ve müşteri başarı ekipleri tarafından CRM'e kaydedilen verilerden yararlanabilir. Mevcut müşterilerinizle iletişim geçmişine bakın ve düzenli olarak herhangi bir özellik isteyip istemediklerini görün.

Son olarak, ürününüzün kullanılabilirliği hakkındaki görüşlerini öğrenmek için mevcut müşteriler arasında bir anket dağıtabilirsiniz. Herhangi bir ayrıntının gözden kaçmasına izin vermemek ve eğilimleri hızlı bir şekilde tespit etmek için bir web formu oluşturun ve CRM'deki tüm yanıtları otomatik olarak çekin.

CRM, C-seviyelerinin müşteri kazanımını iyileştirmesine nasıl yardımcı olur?

C düzeyinde bir yönetici olarak, müşteri edinme stratejisi de dahil olmak üzere işletmenizin genel stratejisini denetlemeniz ve gerektiğinde ayarlamalar yapmanız gerekir. Belirli bir müşteri adayı yaratma stratejisinin planlandığı kadar verimli olmadığını görürseniz, onu gözden geçirin ve geliştirmek için harcanan çabayı azaltın. Bir başkası istenen sonuçları getirirse, stratejinin genel başarısına hangi faktörün katkıda bulunduğunu anlayın ve bu faaliyetleri ölçeklendirin.

Bir CRM sisteminde otomatik raporlama, işletmenizin satış performansını izlemenize, güçlü ve zayıf yönlerinizi anlamanıza ve daha iyi müşteri kazanımı için fırsatları belirlemenize yardımcı olur.

Bir bölgenin kapalı anlaşmalara öncülük ettiğini gördüğünüzü hayal edin. Mevcut olanlara benzer daha fazla müşteri elde etmek için iş önceliklerini ayarlayabilir ve söz konusu bölge için bir pazara giriş stratejisi geliştirebilirsiniz. Bölgesel bir satış ekibi kiralayabilir, daha fazla reklam bütçesi harcayabilir ve yerel etkinliklere katılabilirsiniz.

Şirketinizdeki her çalışan aynı hedefe ulaşmak için çalışıyorsa ve şirketin satışlarına yardımcı olmak için gereken tüm araçlara sahipse, başarıya hazırsınız demektir!