Satış geliştirmenin geleceği

Geçen ay, ilham verici satış danışmanı ve düşünce lideri Collin Cadmus'tan bir makale paylaştık.

İçinde, giden satışların neden bozulduğunu belirledi ve düzeltmek için bazı adımları özetledi.

Blogun çok popüler olduğu kanıtlandı ve Cognism'in sosyal medyasında bazı tartışmalara yol açtı. Bu yüzden Collin ile daha fazla zaman ayırdık.

Bu sefer, satış geliştirmenin geleceği - bunda neyin yanlış gittiği ve nasıl değişmesi gerektiği - hakkındaki düşüncelerini duymak istedik.

Collin ile Soru-Cevap bölümümüzü okumak için kaydırın. ile başlayan...

Soğuk arama öldü mü?

Hayır - ama onu öldürüyoruz!

Soğuk zor gerçek şu ki, çoğu insan soğuk bir çağrı almak istemiyor. Artık telefonlarda, telefonunuza kaydedilmemiş numaraları engellemek için varsayılan bir özellik var.

Bu, satış görevlileri için yüksek sesli bir duyuru. “Lütfen bizi aramayı kes!”

Tarihe bakarsanız, ilk soğuk arama 1873'te yapıldı. Telefonun kendisi 1876'ya kadar patentli değildi. Satış görevlileri bu yeni teknolojinin ilk uygulayıcılarıydı - ancak süreç 100 yılı aşkın bir süredir gelişmedi.

2021'e hızlıca ilerleyin. Ne değişti?

Soğuk aramanın başarı oranı %1-10 arasında herhangi bir yerdedir. Ve bu sadece bağlantı oranıdır - mutlaka bir toplantı rezervasyonu yaptığınız anlamına gelmez.

Son 10 yılda bile, başarı oranları istikrarlı bir şekilde düşüyor. 1800'lerdeki soğuk arayanları düşünürseniz, muhtemelen neredeyse %100 başarı oranlarına sahiptiler! Ama o zamanlar telefon yeniydi, heyecan vericiydi. Telefonları olan insanlar onlara cevap vermek istedi .

Bugünlerde durum böyle değil. 2021'de telefonu elinize alıyorsanız ve markanız hakkında hiçbir fikri olmayan birini arıyorsanız, başarı şansınız çok düşük.

Bu neden oluyor?

Bence bunun nedeni, satış görevlilerinin kendilerine öğretileni yapmaya alışmış olmalarıdır. Tek yaptığımız, büyük ölçüde azalan getirilerle kendimizi tekrar etmek.

Tabii, biraz yenilik yaptık. Aletleri ve teknolojiyi kullanmaya başladık. Kadanslarımıza e-postaları ve sosyal satışı getirdik. Ama aslında bu süreçte pek bir şey değişmedi.

Gelen modele bir göz atın. Son 10 yılda çok gelişti. Yeniden hedefleme, müşteri adayı yetiştirme ve alıcı niyetini tam olarak belirleme gibi şeyler var. Bunların hepsi nispeten yeni yenilikler.

Buna karşılık, giden model değişmedi ve yaptığı tek şey her yıl daha düşük bir oranda performans göstermek.

Bunun nedeni çok bariz bir şey ama B2B satışlarında kimse bundan bahsetmiyor:

İnsanlar bundan hoşlanmıyor!

Beklentiler bu soğuk talebi istemiyor ve çok fazla şirket bunu çok yüksek bir hacimde yapıyor. Otomasyon, arama hacmini artırmayı daha da kolaylaştırdı, ancak birinin soğuk bir aramayı yanıtlaması bile nadirdir.

Bu potansiyel müşteriler üzerinde ilk izlenimimizi bu kadar rahatsız edici bir deneyim haline getirmek için neden bu kadar çok para harcıyoruz?

Bence farklı düşünmenin zamanı geldi.

İnsanlar ürünleri nasıl keşfetmek istiyor?

Herhangi bir ürün veya hizmet için gelen modele tekrar bakın. Sanırım bu size insanların onları nasıl keşfetmek istediğini gösteriyor.

1800'lere dönelim. O zamanlar bir ürün almak isteseydin, bir satış elemanına giderdin. Danışman gibiydiler, insanlar için güvenilir danışmanlardı. Başkalarının sahip olmadığı bilgiye sahiplerdi.

Ama 21. yüzyılda insanlar ne yapıyor?

Önce internete giriyorlar.

İnsanlar bir sorun veya ürün hakkında ilk doz bilgileri için önce bir satış görevlisine gitmezler. İnternete giriyorlar.

Satış dışında işe yarıyor - Öksürüyorsanız önce doktorunuza mı gidiyorsunuz? Yoksa Google'a mı gidiyorsunuz?

Elbette Google'a gideceksiniz! Hepimiz yaptık, çünkü:

1. Daha kolay.
2. O daha hızlı.
3. İnsan etkileşimi ile uğraşmak zorunda değilsiniz.
4. Aldığınız bilgileri beğenmediyseniz, başka bir arama yapabilirsiniz!

Akıllı telefonlar ve internet artık beynimizin bir uzantısı haline geldi. Bu yüzden insanların ürünleri ve çözümleri keşfetme yolu önce internet olacak.

Giden satışlar - sizi daha önce hiç duymamış birini arama fikri - bununla uyumlu değil.

Günümüzde insanlar şirketleri ve markaları iyice araştırıyor. Bir satış elemanıyla konuştuklarında, karar verme sürecinin %80'ini çoktan tamamlamış oluyorlar.

Bir markayı keşfetmenin psikolojisi, şirketlerin satış görevlilerine yapmalarını söyledikleriyle uyuşmuyor.

SaaS satış liderleri her zaman kültürleri ve etikleri hakkında konuşurlar. Her şey empati kurmak ve mükemmel müşteri hizmetini sürdürmekle ilgili - ancak daha sonra satış katında temsilcilerine şunları söylüyorlar:

“Git herkesin gününü böl! Onları aramayı bırakma! Onlara daha fazla e-posta gönderin! Sahte kişiselleştirme için araçlar alalım! Beklentilerimizi aldatalım ve bu e-postayı bizim yazdığımızı düşünmelerini sağlayalım.”

Tek yaptığımız, umutlarımızı aldatmak için hileler ve yollar aramak. Bu da sektörde güven kaybına yol açtı. Size bir şey satmak için finansal bir teşviki olduğunu bildiğiniz biriyle konuşuyorsanız, onlara güvenmek zordur.

Ve bunu telefonlardaki arama engellemeleri ve e-postadaki spam engellemelerinin yanı sıra düşünürseniz, insanlara hiçbir şekilde ulaşamamanın eşiğindeyiz.

Ama henüz pes etme zamanının geldiğini düşünmüyorum. Bunu tersine çevirmek için yapabileceğimiz birkaç şey var.

SDR rolü nasıl gelişmeli?

İnsanların bugünün ekonomisinde markaları nerede bulduklarını belirledim - internette.

Ve insanlar zamanlarının çoğunu çevrimiçi olarak nerede geçiriyor? Sosyal medyada. İnsanlar günde ortalama 2,5 saat harcıyor.

Şimdi SDR'lerin zamanlarının çoğunu nerede geçirdiğini düşünün. Çalışma günlerinin çoğu telefonda geçiyor.

SDR'ler neden tüm zamanlarını potansiyel müşterilerinin olmak istemediği bir kanalda harcıyor?

İnsanların içerik istediğini ve sevdiğini biliyoruz. Bütün gün onu arar ve onunla meşgul olurlar.

İşte tüm satış liderleri için bir düşünce: Yeterince yaratmıyoruz ve pazarlama hepsini yapamaz. SDR ekibi, içerik oluşturma ve dağıtımına dahil olmalıdır.

Satış geliştirmenin geleceğini burada görüyorum. SDR, daha çok bir pazarlama işlevi haline gelecek.

Satış görevlilerini giriş seviyesi rollere getireceğiz ve onlara B2B pazarlama ve kişisel marka oluşturma gibi şeyler öğreteceğiz. Kişisel markalarını oluşturmalarına, içerik oluşturmalarına ve kendileri ve sektörleri etrafında bir topluluk oluşturmalarına yardımcı olacağız.

Bu yaklaşımın yaratabileceği muazzam farkı kendim gördüm.

Bir süre önce, 30 gün boyunca her gün kendi içeriğimi yayınlamayı test ettim. Çekişe şaşırdım; Organik erişimim çok büyüktü, bu yüzden her şeyi bir araya getirmeye ve içeriği satış stratejimin temel taşı yapmaya karar verdim.

Aktif olarak hiçbir şey satmadan değer sunarak, kendinizi güvenilir biri haline getiriyorsunuz. İnsanlar sorunlarını çözmek için size gelecekler. Aslında daha fazla satıyorsunuz çünkü insanlar sizi tanıyor ve size saygı duyuyor.

Ve nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, ilk günlerde bana yardımcı olan 3 şey var:

1 - Potansiyel müşterilerinizin içeriğiyle ilgilenmeye başlayın

Beğenin, yorum yapın ve potansiyel müşterilerinizin gönderilerini paylaşın! Onlara bir şey satmaya çalışmayın. Sadece doğal ol.

İlişki kurar ve onların kişiliğini ve şirket kültürünü anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca, kendi içeriğinizi oluşturmak için size fikirler verecektir.

2 - Düşünce liderlerini ve karar vericileri takip etmeye başlayın

Herhangi bir B2B şirketindeki hemen hemen herkes şu anda LinkedIn'de ve bu konuda oldukça aktif.

LinkedIn, satış için bir platform olduğu kadar harika bir bilgi merkezidir. Öyleyse kullan! Sektörünüzdeki üst düzey insanları takip edin ve onlardan öğrenin. Gönderilerini inceleyin. Onlara bu kadar yüksek katılım sağlayan nedir? Fikirlerini kopyalayın, ancak onları özgün bir şekilde kendinize ait yapın.

Başka kimsenin sağlayamayacağı hangi değeri sunabilirsin?

3 - Sadece göndermeye başlayın!

Bu en zor kısımdır.

Fazla düşünme. Her gün bir şeyler yayınlayın - her zaman inanılmaz derecede anlayışlı olmak zorunda değildir; sadece deneyimlediğiniz veya hakkında düşündüğünüz bir şey olmalı.

Paylaşım yapmaya başladığınızda, sizinle aynı şeyleri yaşayan yüzlerce, belki de binlerce benzer düşünen insan olduğunu göreceksiniz.

Ve gönderi paylaşmaya ve değer sağlamaya devam ederseniz, bu binlerce insan geri gelmeye ve sizinle iletişim kurmaya devam edecek. Sizden duymak isteyeceklerdir. Zamanla sizden satın almak isteyeceklerdir.

Bir LinkedIn gönderisi, soğuk bir aramanın ulaşabileceğinden çok daha fazla kişiye ulaşma potansiyeline sahiptir.

Öyleyse telefonu bırak! Satış geliştirmenin geleceği burada.

Collin'in satış eğitim kursuna kaydolun

Collin'den daha fazla bilgi ve ilham mı istiyorsunuz?

Ardından, satış görevlilerine ve liderlere geleceğe nasıl satış yapacaklarını ve satış yapacaklarını öğrettiği collincadmus.com'daki yeni B2B Giden Satış Eğitimi kursuna ve topluluğuna göz atın.