Cara menggunakan data CRM untuk melatih tim penjualan Anda

Bayangkan skenario berikut…

Tim penjualan Anda tidak mendapatkan keterampilan baru; jangan membuat kemajuan dan terus melakukan kesalahan yang sama. Kinerja penjualan Anda menurun, dan Anda tidak dapat berbuat apa-apa.

Atau mungkin Anda bisa?

Mimpi buruk situasi itu mudah dihindari dengan praktik pelatihan penjualan yang sederhana. Baca artikel ini sampai akhir dan cari tahu apa itu pelatihan penjualan, bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis Anda, dan bagaimana melatih tim penjualan Anda secara efektif menggunakan data CRM .

Apa itu pelatihan penjualan?

Pelatihan penjualan mengacu pada pengajaran perwakilan penjualan yang berkelanjutan dan individual oleh manajer penjualan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Dalam proses pembinaan, pemimpin penjualan membimbing tim mereka untuk menemukan cara mencapai tujuan mereka, memperbaiki perilaku yang tidak berdampak, memperkuat praktik yang berhasil, dan mengembangkan keahlian setiap anggota tim.

Mengapa Anda harus melatih tim penjualan Anda?

Menurut data, 73% manajer menghabiskan kurang dari 5% waktu mereka untuk melatih tim penjualan mereka (Grup TAS). Mengapa? Mari kita lihat alasan paling umum...

Mayoritas pemimpin penjualan mengabaikan pelatihan penjualan hanya karena mereka tidak tahu cara melatih tim mereka. Sisanya mengabaikan proses ini karena mereka tidak melihat nilai yang dapat dihasilkannya atau tidak dapat meluangkan waktu untuk itu (yang, sejujurnya, adalah poin yang sama). Mengingat banyaknya manfaat yang dapat diberikan oleh pelatihan penjualan, peluang ini terlalu besar untuk diabaikan. Pelatihan penjualan memainkan peran penting dalam meningkatkan penjualan perusahaan Anda dan, selanjutnya, keuntungan.

Ini membantu untuk...

• Mengurangi omset tim penjualan.
• Kembangkan lingkungan tim yang kolaboratif dan suportif.
• Performa yang lebih baik dari setiap perwakilan penjualan individu di tim Anda.

Pelatihan penjualan vs. Omset tim penjualan yang tinggi

Menurut statistik dari Bridge Group, rata-rata tingkat perputaran tenaga penjualan adalah 34% per tahun, tiga kali lebih tinggi dari rata-rata untuk profesi lain.

Tingkat pergantian tim penjualan yang tinggi memiliki dampak negatif yang parah pada laba perusahaan. Biayanya sedikit uang untuk menutupi biaya yang datang dengan kehilangan karyawan. Menurut Gallup, 'biaya penggantian seorang karyawan individu dapat berkisar dari setengah sampai dua kali gaji tahunan karyawan - dan itu perkiraan konservatif'. Kehilangan rekan kerja menyebabkan peningkatan beban kerja.

Hal ini dapat menyebabkan hilangnya moral dan produktivitas di antara karyawan yang ada.

Banyak faktor yang berkontribusi terhadap tingkat turnover yang tinggi. Yang paling umum adalah kurangnya hubungan antara tenaga penjualan dan C-Suite, pelatihan dan bimbingan yang tidak memadai, sedikit ruang untuk pertumbuhan, dan kompensasi yang tidak memadai. Masalahnya, tiga dari empat masalah tersebut (terlepas dari ketidaksesuaian dalam ekspektasi gaji dan kompensasi faktual) dapat diselesaikan dengan pembinaan penjualan yang konsisten dan ekstensif dari tim penjualan.

Pelatihan penjualan vs. Lingkungan tim yang buruk

Untuk produktivitas tim yang lebih baik, Anda perlu menciptakan lingkungan yang saling menghormati dan bersahabat. Ini berarti memastikan bahwa semua proses dalam perusahaan Anda transparan dan setiap anggota tim termasuk Anda sendiri siap memberikan bantuan kepada mereka yang membutuhkan.

Pelatihan penjualan bertindak sebagai kesempatan bagi manajer penjualan dan perwakilan penjualan untuk belajar bersama dan, sebagai hasilnya, tumbuh bersama. Alih-alih menjadi monolog dari manajer penjualan, proses pembinaan tim penjualan harus dilakukan sebagai percakapan. Sesi pelatihan penjualan adalah latihan kolaboratif. Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan dan manajer penjualan untuk membangun hubungan yang lebih kuat, mendiskusikan semua bidang yang menjadi perhatian dalam suasana yang bersahabat, dan meningkatkan keahlian mereka.

Pelatihan penjualan vs. Kinerja penjualan yang kurang baik

Pelatihan penjualan memungkinkan para pemimpin penjualan untuk meningkatkan kinerja tim penjualan mereka dengan memengaruhi beberapa aspek pekerjaan mereka sekaligus.

• Ini membantu meningkatkan keterampilan penjualan keras karyawan.
• Ini meningkatkan kepercayaan tenaga penjualan dengan mengenali hambatan penjualan yang mereka hadapi.
• Ini membantu untuk menetapkan target yang akurat dan dapat dicapai untuk meningkatkan moral.

Semua manfaat pelatihan penjualan di atas bekerja untuk mencapai satu tujuan bersama, yaitu meningkatkan penjualan dan pendapatan perusahaan.

Bagaimana data CRM dapat membantu Anda melatih tim penjualan Anda

Kunci untuk pembinaan penjualan yang efektif adalah konsistensi melalui pendekatan berbasis data. Anda perlu fokus pada area yang membutuhkan perhatian dan dengan dampak nyata pada kinerja tim Anda. Jadi, arahkan upaya Anda menggunakan data waktu nyata alih-alih memberi tim Anda serangkaian instruksi umum yang tidak jelas yang berasal dari tebakan atau firasat. Sumber data penjualan terbaik adalah sistem CRM Anda. Berikut adalah laporan dan metrik CRM utama yang dapat Anda manfaatkan untuk rencana pelatihan penjualan.

Laporan kegiatan tim

Jika Anda melihat bahwa perwakilan penjualan Anda menghasilkan lebih sedikit penjualan pada periode saat ini dibandingkan dengan periode sebelumnya, mulailah sesi pelatihan penjualan Anda dengan membuat laporan aktivitas tim. Laporan aktivitas tim memberikan wawasan tentang apa yang dilakukan tim Anda setiap saat dan bagaimana tindakan mereka berkontribusi pada kinerja penjualan perusahaan Anda.

Cara membuat laporan aktivitas tim penjualan di CRM

Kerja tim membuat mimpi bekerja, jadi pelajari apa itu laporan aktivitas tim, metrik aktivitas tim penjualan yang harus diikuti, dan cara membuat laporan aktivitas tim penjualan!

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Valerie Kakovkina

Saat mempersiapkan rapat pelatihan penjualan, lihat aktivitas yang dilakukan anggota tim penjualan Anda sejak rapat terakhir. Metrik yang paling penting untuk diambil adalah email yang dikirim, kampanye email yang dikirim, panggilan yang dicatat, acara kalender yang direkam, dan demo yang dilakukan . Perhatikan baik-baik jumlah masing-masing kegiatan ini dan hasil yang mereka hasilkan.

Cara terbaik untuk mengatur data ini adalah dengan mengikat semua aktivitas ke dalam 'pipa tindakan' .

Dengan begitu, Anda dapat mengidentifikasi tautan terlemah di mana kebocoran timbal terbesar terjadi dan berupaya meningkatkan langkah-langkah tersebut.

• Jika prospek terputus setelah panggilan, Anda perlu meninjau teknik dan skenario siap pakai perwakilan penjualan Anda untuk panggilan dingin.
• Jika prospek Anda tidak berlanjut ke jalur penjualan setelah panggilan demo, Anda perlu memperbaiki pengiriman panggilan demo penjualan perwakilan penjualan Anda.
• Jika tidak banyak hasil yang berhasil, meskipun ada aliran tindakan yang tampaknya baik hingga tahap terakhir, perbaiki proposal penjualan perwakilan Anda.

Ingatlah bahwa laporan aktivitas tim hanya berguna untuk pelatihan penjualan jika perwakilan penjualan Anda mencatat aktivitas mereka di CRM secara konsisten dan lengkap. Jika tidak, gambar tidak akan menjadi cerminan akurat dari situasi penjualan saat ini.

Wawasan lain yang dapat diberikan oleh laporan aktivitas tim kepada Anda adalah waktu rata-rata yang dibutuhkan perwakilan penjualan Anda untuk membalas prospek. Ada korelasi langsung antara waktu respons dan tingkat penutupan – semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk menjangkau kembali prospek, semakin kecil kemungkinan mereka melakukan pembelian.

"Ketika perwakilan penjualan menjawab pertanyaan calon pelanggan dalam waktu empat jam, kemungkinan besar calon pelanggan itu akan berkonversi sebagai pelanggan."

- Ouriel Lemmel, CEO WinIt

Ouriel Lemmel berbagi bahwa mereka melacak waktu respons rata-rata untuk setiap karyawan penjualan mereka di perusahaannya dan melakukan percakapan pelatihan dengan karyawan yang secara konsisten membutuhkan waktu lebih dari empat jam untuk menjawab pertanyaan. Dia juga menunjukkan bahwa penting untuk membuat percakapan mendidik. Lagi pula, Anda mencoba melatih karyawan Anda, bukan menyalahkan mereka karena kinerjanya yang buruk.

Selama sesi pelatihan, Anda perlu mengatasi masalah tersebut, menjelaskan mengapa penting untuk membalas tepat waktu, dan menyediakan semua alat yang diperlukan seperti templat email dan petunjuk untuk membantu mereka menulis pesan lebih cepat kepada perwakilan penjualan Anda. Anda juga harus mencari tahu mengapa waktu respons mereka tidak memenuhi standar perusahaan untuk benar-benar memahami akar masalahnya. Umpan balik mereka dapat membekali Anda dengan praktik terbaik untuk dibagikan dengan mereka dan menghilangkan masalah.

Metrik kampanye email

Berinvestasi dalam perangkat lunak CRM yang menawarkan fungsionalitas pemasaran email seperti template email, email massal, dan - yang paling penting - pelacakan email. Data ini dapat memberi Anda wawasan tentang seberapa terampil tenaga penjualan Anda dalam copywriting, menyoroti area yang membutuhkan peningkatan.

Metrik kampanye email utama untuk Anda analisis saat merancang agenda untuk sesi pelatihan tim penjualan Anda berikutnya meliputi...

• Jumlah kampanye email yang dikirim.
• Tarif terbuka.
• Tingkat keterlibatan.
• Tingkat balasan.
• Menargetkan tindakan seperti pendaftaran, demo yang dipesan, dll.
• Tingkat berhenti berlangganan.
• Tingkat bouncing.

Bergantung pada metrik yang kurang, Anda dapat membangun pelatihan seputar topik berikut...

• Jika tarif terbuka Anda di bawah rata-rata industri, latih tim penjualan Anda untuk menulis baris subjek yang lebih baik.
• Jika tingkat keterlibatan tidak seperti yang Anda harapkan, dorong tenaga penjualan Anda untuk mengerjakan struktur email mereka untuk menulis salinan email yang lebih baik.
• Jika jumlah tindakan target lebih rendah dari yang diharapkan, tinjau penawaran yang dibuat dalam email dan tingkatkan CTA Anda.
• Jika ada banyak bouncing , Anda perlu mendiskusikan keadaan daftar pelanggan email Anda dan berusaha untuk membersihkan dan memeliharanya secara efektif.
• Jika tingkat balasan rendah, lihat proposisi nilai perwakilan penjualan Anda.
• Jika Anda mendapatkan banyak unsubscribe , Anda perlu melihat kriteria segmentasi audiens untuk kampanye email Anda.

Laporan saluran penjualan

Laporan saluran penjualan dapat memberi Anda informasi berharga tentang apa yang terjadi dengan prospek yang masuk ke saluran penjualan dan bertindak sebagai titik fokus untuk tim penjualan Anda. Hal pertama yang pertama, menganalisis jumlah peluang yang dihasilkan dalam pipa. Jika hanya beberapa peluang baru yang masuk, Anda perlu meninjau praktik pembuatan prospek tim penjualan Anda.

Lihat sumber yang digunakan perwakilan penjualan Anda untuk menghasilkan prospek. Jika ada perbedaan dalam penggunaan sumber yang berbeda, beri tahu tim Anda tentang metode dan strategi pembuatan prospek alternatif. Misalnya, jika perwakilan penjualan Anda hanya menggunakan penjangkauan email yang dingin, Anda harus memperkenalkan mereka ke pencarian prospek LinkedIn dan pembuatan prospek formulir web.

Terakhir, Anda perlu menentukan kesehatan keseluruhan jalur penjualan Anda dan memecahkan masalah penyebab stagnasi. Anda mungkin melihat beberapa peluang menerima lebih banyak perhatian daripada yang lain dan beberapa di antaranya tampaknya terjebak dalam satu tahap selama sisa hidup mereka. Ini bermuara pada prioritas kesepakatan.

"Setiap tenaga penjual memiliki batasan seberapa banyak pekerjaan dan sumber daya yang dapat mereka curahkan untuk menutup setiap transaksi. Mereka hanya memiliki sejumlah waktu tertentu dalam setiap hari, bulan, atau kuartal. Akibatnya, memprioritaskan peluang dan berfokus pada yang paling signifikan dan "

- Nathan Grieve, CEO Impersonate Me

Tinjau sistem penilaian prospek Anda dan, jika mungkin, otomatiskan kualifikasi prospek di CRM.

Gunakan KPI pipeline yang relevan seperti rasio konversi per tahapan, rasio churn per langkah, dan prospek waktu tetap berada di tahapan tanpa maju untuk mengidentifikasi tahapan dengan penurunan prospek terbesar. Kemudian, latih tim penjualan Anda tentang cara memindahkan prospek ke saluran dengan lebih efektif. Dengan membandingkan statistik perwakilan penjualan individu dengan rata-rata tim, Anda dapat menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan setiap perwakilan untuk mendapatkan bantuan khusus.

Analisis tingkat kemenangan

Terakhir, gunakan data CRM Anda untuk menganalisis Transaksi yang Dimenangkan atau Dirugikan baik oleh tim penjualan maupun oleh masing-masing perwakilan individu.

Analisis tingkat kemenangan akan membantu Anda lebih memahami apa yang menjadi pendorong utama di balik kesepakatan yang berhasil dan apa yang menyebabkan kerugian kesepakatan. Kemudian, Anda dapat melatih tim Anda untuk meminimalkan jumlah prospek yang tidak pernah dikonversi sebagai pelanggan yang membayar dan meningkatkan nilai kesepakatan yang dicapai oleh perwakilan penjualan.

Beberapa bidang utama untuk diperiksa dan ditindaklanjuti meliputi...

• Ukuran kesepakatan. Jika ukuran kesepakatan kecil, Anda harus fokus pada pembinaan tim untuk menemukan prospek yang lebih berharga serta penjualan dan penjualan silang. Anda juga perlu menyepakati pedoman untuk memberikan diskon saat menegosiasikan harga.
• Teknik penanganan keberatan penjualan. Jika banyak kesepakatan tidak berhasil, Anda harus menguji kemampuan perwakilan penjualan Anda untuk membantah keberatan. Pelajari praktik penanganan keberatan penjualan terbaik dan buat template siap pakai yang paling efektif untuk keberatan umum.
• Jumlah tindak lanjut. Periksa jumlah dan frekuensi tindak lanjut perwakilan penjualan Anda untuk memastikan bahwa mereka gigih dalam menjangkau mereka. Kemudian, pelajari kesalahan tindak lanjut yang umum dan bagikan cara menulis tindak lanjut yang lebih baik.
• Penggunaan saluran penjangkauan yang berbeda. Lihat apakah perwakilan menggunakan beberapa saluran untuk memimpin. Jika tidak, jelaskan pentingnya pendekatan omnichannel.

Dan voila! Empat latihan kemudian, Anda dapat membawa tim penjualan Anda ke tingkat berikutnya dan meningkatkan kinerja penjualan bisnis Anda.