CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 지도하는 방법

게시 됨: 2021-11-15

다음 시나리오를 상상해보십시오.

귀하의 영업 팀은 새로운 기술을 습득하고 있지 않습니다. 진전을 이루지 못하고 계속해서 같은 실수를 반복합니다. 당신의 판매 실적이 나빠지고 당신은 그것에 대해 아무 것도 할 수 없습니다.

아니면 할 수 있습니까?

상황의 악몽은 영업 코칭의 간단한 연습으로 피하기 쉽습니다. 이 기사를 끝까지 읽고 영업 코칭이 무엇인지, 비즈니스에 어떤 이점이 있는지, CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 효과적으로 코칭하는 방법을 알아보십시오 .

세일즈 코칭이란?

영업 코칭은 영업 성과를 향상시키기 위해 영업 관리자가 영업 담당자를 지속적으로 개별화하는 교육을 말합니다.

코칭 과정에서 영업 리더는 팀이 목표 달성 방법을 발견하고 영향을 미치지 않는 행동을 수정하며 성공적인 관행을 강화하고 각 팀원의 기술을 개발하도록 안내합니다.

영업 팀을 지도해야 하는 이유는 무엇입니까?

데이터에 따르면 관리자의 73%가 영업 팀(TAS 그룹)을 코칭하는 데 5% 미만의 시간을 할애합니다. 왜요? 가장 일반적인 이유를 살펴보겠습니다...

대부분의 영업 리더는 단순히 팀을 교육하는 방법을 모르기 때문에 영업 코칭을 무시합니다. 나머지는 이 프로세스가 가져올 수 있는 가치를 알지 못하거나 시간을 낼 수 없기 때문에 이 프로세스를 무시합니다(솔직히 같은 요점). 영업 코칭이 가져올 수 있는 다양한 이점을 고려할 때 간과하기에는 너무 큰 기회입니다. 영업 코칭은 회사의 매출을 높이고 결과적으로 수익을 높이는 데 필수적인 역할을 합니다.

그것은 도움이 ...

영업 팀 회전율을 줄입니다.
협력적이고 지원적인 팀 환경을 조성하십시오.
팀의 모든 개별 영업 담당자의 실적이 향상됩니다.

영업 코칭 vs. 높은 영업 팀 이직률

Bridge Group의 통계에 따르면 평균 영업 사원 이직률은 연간 34%로 다른 직업의 평균보다 3배 높습니다.

높은 영업 팀 이직률은 회사의 수익에 심각한 부정적인 영향을 미칩니다. 직원 손실로 인한 비용을 충당하는 데는 약간의 비용이 듭니다. Gallup에 따르면 '개별 직원 교체 비용은 직원 연봉의 1/2에서 2배까지 다양하며 이는 보수적인 추정치입니다.' 동료를 잃으면 업무량이 늘어납니다.

이는 기존 직원의 사기와 생산성 저하로 이어질 수 있습니다.

많은 요인이 높은 이직률에 기여합니다. 가장 흔한 것은 영업 담당자와 최고 경영진 간의 연결 부족, 부적절한 교육 및 멘토링, 성장의 여지 부족, 보상 부족입니다. 문제는 이러한 문제 중 4가지 중 3가지(급여 기대치와 실제 보상의 불일치 제외)는 영업 팀의 일관되고 광범위한 영업 코칭으로 해결할 수 있다는 것입니다.

영업 코칭 vs. 열악한 팀 환경

더 나은 팀 생산성을 위해서는 상호 존중하고 친근한 환경을 조성해야 합니다. 이는 회사 내의 모든 프로세스가 투명하고 자신을 포함하여 팀의 모든 구성원이 도움이 필요한 사람들에게 도움의 손길을 줄 준비가 되어 있는지 확인하는 것을 의미합니다.

영업 코칭은 영업 관리자와 영업 담당자가 함께 배우고 결과적으로 함께 성장할 수 있는 기회의 역할을 합니다. 영업 관리자의 독백이 아니라 영업 팀을 코칭하는 프로세스가 대화로 진행되어야 합니다. 영업 코칭 세션은 공동 작업입니다. 이를 통해 영업 담당자와 영업 관리자는 보다 강력한 관계를 구축하고 친근한 분위기에서 모든 우려 사항을 논의하며 기술을 향상시킬 수 있습니다.

영업 코칭 vs. 영업 실적 부족

영업 코칭을 통해 영업 리더는 업무의 여러 측면에 한 번에 영향을 주어 영업 팀의 성과를 높일 수 있습니다.

직원의 하드 영업 기술을 향상시키는 데 도움이 됩니다.
영업 담당자가 직면한 영업 장애를 인식하여 영업 사원의 자신감을 높여줍니다.
사기를 향상시키기 위해 정확하고 달성 가능한 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

위의 판매 코칭의 모든 이점은 회사의 판매 및 수익 증대라는 공통 목표를 달성하기 위한 것입니다.

CRM 데이터를 사용하여 영업 팀을 지도하는 방법

효과적인 영업 코칭의 핵심은 데이터 기반 접근 방식을 통한 일관성입니다. 주의가 필요하고 팀의 성과에 가시적인 영향을 미치는 영역에 집중해야 합니다. 따라서 추측이나 직감에서 비롯된 모호하고 일반적인 지침을 팀에 제공하는 대신 실시간 데이터를 사용하여 노력을 지시하십시오. 최고의 판매 데이터 소스는 CRM 시스템입니다. 다음은 영업 코칭 계획에 활용할 수 있는 주요 CRM 보고서 및 메트릭입니다.

팀 활동 보고서

귀하의 영업 담당자가 이전 기간에 비해 현재 기간에 더 적은 매출을 올린 것을 발견하면 팀 활동 보고서를 생성하여 영업 코칭 세션을 시작하십시오. 팀 활동 보고서는 팀이 항상 무엇을 하고 있으며 팀의 활동이 회사의 영업 성과에 어떻게 기여하는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

영업 코칭 회의를 준비할 때 영업 팀 구성원이 지난 회의 이후 수행한 활동을 살펴보십시오. 가장 중요한 지표는 보낸 이메일, 보낸 이메일 캠페인, 기록된 통화, 기록된 일정 이벤트 및 수행된 데모 입니다. 이러한 각 활동의 수와 이로 인해 생성되는 결과에 세심한 주의를 기울이십시오.

이 데이터를 구성하는 가장 좋은 방법은 모든 활동을 '액션 파이프라인' 으로 묶는 것입니다.

그렇게 하면 가장 큰 납 누출이 발생하는 가장 약한 링크를 식별하고 해당 단계를 개선하기 위해 노력할 수 있습니다.

통화 후 리드가 끊어지면 콜드 콜을 위해 영업 담당자가 미리 준비한 시나리오와 기술을 검토해야 합니다.
데모 통화 후 리드가 영업 파이프라인을 따라 진행되지 않으면 영업 담당자의 영업 데모 통화 전달을 수정해야 합니다.
마지막 단계까지 행동의 흐름이 좋아 보이지만 성공적인 결과가 많지 않으면 담당자의 판매 제안을 수정하십시오.

팀 활동 보고서는 영업 담당자가 CRM에 활동을 일관되고 완전하게 기록하는 경우에만 영업 코칭에 도움이 됩니다. 그렇지 않으면 사진에 현재 판매 상황이 정확하게 반영되지 않습니다.

팀 활동 보고서에서 얻을 수 있는 또 다른 통찰력은 영업 담당자가 리드에 응답하는 데 걸리는 평균 시간입니다. 응답 시간과 마감 비율 사이에는 직접적인 상관 관계가 있습니다. 잠재 고객에게 다시 연락하는 데 시간이 오래 걸릴수록 구매 가능성이 낮아집니다.

"영업 담당자가 잠재 고객의 문의에 4시간 이내에 답변을 했을 때 그 잠재 고객은 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높아졌습니다."

- WinIt의 CEO Ouriel Lemmel

Ouriel Lemmel은 회사에서 각 영업 직원의 평균 응답 시간을 추적하고 문의에 응답하는 데 지속적으로 4시간 이상 걸리는 직원과 코칭 대화를 하고 있다고 말했습니다. 그는 또한 대화를 교육적으로 만드는 것이 중요하다고 지적했습니다. 결국, 당신은 직원들을 코칭하려고 하는 것이지 성과가 떨어지는 것을 탓하지 않습니다.

코칭 세션이 진행되는 동안 문제를 해결하고 적시에 응답하는 것이 왜 중요한지 설명하고 영업 담당자에게 이메일 템플릿 및 메시지를 더 빨리 작성하는 데 도움이 되는 프롬프트와 같은 필요한 모든 도구를 제공해야 합니다. 또한 문제의 근본 원인을 파악하려면 응답 시간이 회사 표준을 충족하지 못하는 이유를 파악해야 합니다. 그들의 피드백은 그들과 공유하고 문제를 근절하기 위한 모범 사례로 당신을 무장시킬 수 있습니다.

이메일 캠페인 측정항목

이메일 템플릿, 대량 이메일, 그리고 가장 중요한 이메일 추적과 같은 이메일 마케팅 기능을 제공하는 CRM 소프트웨어에 투자하십시오. 이 데이터를 통해 영업 담당자가 카피라이팅에 얼마나 능숙한지 파악하고 개선이 필요한 영역을 강조 표시할 수 있습니다.

다음 영업 팀 코칭 세션의 의제를 설계할 때 분석할 수 있는 주요 이메일 캠페인 메트릭은 다음과 같습니다.

보낸 이메일 캠페인 수입니다.
오픈율.
참여율.
응답률.
가입, 예약된 데모 등과 같은 작업을 대상으로 합니다.
구독 취소 비율.
이탈률.

부족한 메트릭에 따라 다음 주제에 대한 교육을 구축할 수 있습니다.

공개 요금 이 업계 평균보다 낮으면 영업 팀에게 더 나은 제목을 작성하도록 지도하십시오.
참여율이 원하는 수준이 아닌 경우 영업 담당자가 더 나은 이메일 사본을 작성하기 위해 이메일 구조를 수정하도록 권장하십시오.
목표 조치의 수가 예상보다 적은 경우 이메일에 제공된 제안을 검토하고 CTA를 개선하기 위해 노력하십시오.
반송 메일이 많은 경우 이메일 구독자 목록의 상태를 논의하고 정리 및 효과적인 유지 관리를 위해 노력해야 합니다.
응답률 이 낮으면 영업 담당자의 가치 제안을 살펴보십시오.
구독 취소 가 많이 발생하는 경우 이메일 캠페인에 대한 잠재고객 세분화 기준을 조사해야 합니다.

판매 파이프라인 보고서

판매 파이프라인 보고서는 판매 유입경로에 진입하고 판매 팀의 초점 역할을 하는 잠재 고객에게 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 귀중한 정보를 제공할 수 있습니다. 먼저 파이프라인에서 생성된 기회의 수를 분석합니다. 몇 가지 새로운 기회만 파이프라인에 진입하는 경우 영업 팀의 리드 생성 방식을 검토해야 합니다.

영업 담당자가 리드를 생성하는 데 사용하는 소스를 살펴보십시오. 다른 소스의 사용에 차이가 있는 경우 대체 리드 생성 방법 및 전략에 대해 팀을 교육하십시오. 예를 들어 영업 담당자가 콜드 이메일 아웃리치만 사용하는 경우 LinkedIn 잠재고객 발굴 및 웹 양식 리드 생성을 소개해야 합니다.

마지막으로 판매 파이프라인의 전반적인 상태를 파악하고 정체 원인을 해결해야 합니다. 어떤 기회는 다른 것보다 더 많은 관심을 받고 어떤 기회는 평생 한 단계에 머물러 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 이것은 거래의 우선 순위로 귀결됩니다.

"모든 영업 사원은 각 거래를 성사시키기 위해 할애할 수 있는 작업과 리소스에 한계가 있습니다. 매일, 월 또는 분기에 특정 시간만 있습니다. 결과적으로 기회의 우선 순위를 지정하고 가장 중요한 "긴급한 것이 중요합니다. 그러나 영업 사원은 자신이 해야 한다고 생각하는 우선 순위에 대해 작업하지 않을 수 있습니다. 그럴 때 멘토링을 시작하여 보다 유익한 잠재 고객에 관심을 집중할 수 있습니다."

- 나단 그리브, Impersonate Me 의 CEO

리드 스코어링 시스템을 검토하고 가능한 경우 CRM에서 리드 자격을 자동화하십시오.

단계당 전환율, 단계당 이탈률, 리드 감소 시간이 가장 큰 단계를 식별하기 위해 진행하지 않고 단계에 머무르는 관련 파이프라인 KPI를 사용합니다. 그런 다음, 리드를 퍼널 아래로 더 효과적으로 이동하는 방법에 대해 영업 팀을 지도하십시오. 개별 영업 담당자 통계를 팀 평균과 비교하여 각 담당자에게 특별 지원이 필요한 것이 정확히 무엇인지 결정할 수 있습니다.

승률 분석

마지막으로 CRM 데이터를 사용하여 영업 팀과 각 개별 담당자가 성사 또는 성사한 거래를 분석합니다.

승률을 분석하면 성공적인 거래의 주요 동인과 거래 손실의 원인을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음, 유료 고객으로 전환되지 않는 리드의 수를 최소화하고 영업 담당자가 성사하는 거래의 가치를 높이도록 팀을 지도할 수 있습니다.

검사하고 조치를 취해야 하는 주요 영역은 다음과 같습니다.

거래 규모. 거래 규모가 작은 경우에는 상향 판매 및 교차 판매뿐 아니라 더 가치 있는 리드를 찾도록 팀을 코칭하는 데 집중해야 합니다. 또한 가격 협상 시 할인을 제공하기 위한 지침에 동의해야 합니다.
판매 이의 제기 처리 기술. 많은 거래가 성사되지 않으면 영업 담당자가 반대 의견을 반박하는 능력을 테스트해야 합니다. 최고의 판매 이의 제기 처리 방법을 살펴보고 일반적인 이의 제기에 대해 가장 효과적인 기성 템플릿을 작성하십시오.
후속 조치의 수입니다. 영업 담당자의 후속 조치 횟수와 빈도를 조사하여 지속적으로 연락을 취하는지 확인하십시오. 그런 다음 일반적인 후속 조치 오류를 살펴보고 더 나은 후속 조치를 작성하는 방법을 공유하십시오.
다양한 홍보 채널의 사용. 담당자가 리드에 도달하기 위해 여러 채널을 활용했는지 확인합니다. 그렇지 않다면 옴니채널 접근 방식의 중요성을 설명하십시오.

엣 짜잔! 4가지 방법을 나중에 수행하면 영업 팀을 한 단계 끌어올리고 비즈니스 영업 성과를 개선할 수 있습니다.