كيفية استخدام بيانات CRM لتدريب فريق المبيعات الخاص بك

تخيل السيناريو التالي ...

فريق المبيعات الخاص بك لا يكتسب مهارات جديدة ؛ لا تحرز أي تقدم واستمر في ارتكاب نفس الأخطاء. أداء مبيعاتك يتأثر ولا يمكنك فعل أي شيء حيال ذلك.

أو ربما تستطيع؟

من السهل تجنب كابوس الموقف هذا من خلال الممارسة البسيطة المتمثلة في التدريب على المبيعات. اقرأ هذه المقالة حتى النهاية واكتشف ماهية تدريب المبيعات ، وكيف يمكن أن تفيد عملك ، وكيفية تدريب فريق المبيعات بشكل فعال باستخدام بيانات CRM .

ما هو تدريب المبيعات؟

يشير تدريب المبيعات إلى التدريس الفردي المستمر لمندوبي المبيعات من قبل مديري المبيعات لتحسين أداء المبيعات.

في عملية التدريب ، يوجه قادة المبيعات فريقهم لاكتشاف كيفية تحقيق أهدافهم ، وتصحيح السلوكيات التي ليس لها تأثير ، وتقوية الممارسات الناجحة وتطوير مجموعة المهارات لكل عضو في الفريق.

لماذا يجب عليك تدريب فريق المبيعات الخاص بك؟

وفقًا للبيانات ، يقضي 73٪ من المديرين أقل من 5٪ من وقتهم في تدريب فرق المبيعات (مجموعة TAS). لماذا ا؟ دعنا نلقي نظرة على الأسباب الأكثر شيوعًا ...

يتجاهل غالبية قادة المبيعات التدريب على المبيعات لمجرد أنهم لا يعرفون كيفية تدريب فرقهم. يتجاهل الباقون هذه العملية لأنهم لا يرون القيمة التي يمكن أن تجلبها أو لا يمكنهم توفير الوقت لها (وهي ، بصراحة ، نفس النقطة). بالنظر إلى الفوائد العديدة التي يمكن أن يجلبها التدريب على المبيعات ، فإنها فرصة كبيرة جدًا للتغاضي عنها. يلعب التدريب على المبيعات دورًا أساسيًا في زيادة مبيعات شركتك ، وبالتالي زيادة الأرباح.

يساعد على ...

• تقليل معدل دوران فريق المبيعات.
• خلق بيئة جماعية تعاونية وداعمة.
• أداء أفضل لكل مندوب مبيعات فردي في فريقك.

تدريب المبيعات مقابل معدل دوران فريق المبيعات المرتفع

وفقًا لإحصاءات بريدج جروب ، يبلغ متوسط ​​معدل دوران مندوبي المبيعات 34٪ سنويًا ، وهو أعلى بثلاث مرات من متوسط ​​المهن الأخرى.

ارتفاع معدلات دوران فريق المبيعات له تأثير سلبي شديد على صافي أرباح الشركة. يكلف ثروة صغيرة لتغطية النفقات التي تأتي مع خسارة الموظف. وفقًا لمؤسسة غالوب ، "يمكن أن تتراوح تكلفة استبدال الموظف الفردي من نصف إلى ضعف الراتب السنوي للموظف - وهذا تقدير متحفظ". يؤدي فقدان زميل إلى زيادة عبء العمل.

هذا يمكن أن يؤدي إلى فقدان الروح المعنوية والإنتاجية بين الموظفين الحاليين.

تساهم العديد من العوامل في ارتفاع معدل الدوران. الأكثر شيوعًا هو عدم وجود اتصال بين مندوبي المبيعات و C-Suite ، وعدم كفاية التدريب والإرشاد ، وعدم وجود مساحة كافية للنمو ، وعدم كفاية التعويض. الشيء هو أن ثلاثة من أصل أربعة من هذه المشاكل (بصرف النظر عن عدم تطابق توقعات الرواتب والتعويضات الواقعية) يمكن حلها من خلال تدريب المبيعات المتسق والمكثف لفريق المبيعات.

تدريب المبيعات مقابل بيئة الفريق السيئة

للحصول على إنتاجية أفضل للفريق ، تحتاج إلى إنشاء بيئة ودية محترمة بشكل متبادل. هذا يعني التأكد من أن جميع العمليات داخل شركتك شفافة وأن كل عضو في الفريق بما في ذلك نفسك مستعد لتقديم يد العون لمن يحتاجون إليه.

يعمل تدريب المبيعات كفرصة لمديري المبيعات ومندوبي المبيعات للتعلم معًا ، ونتيجة لذلك ، ينموون معًا. بدلاً من أن تكون مونولوجاً من مدير المبيعات ، يجب أن تلعب عملية تدريب فريق المبيعات كمحادثة. جلسة التدريب على المبيعات هي تدريب تعاوني. يسمح لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات بإقامة علاقة أكثر قوة ، ومناقشة جميع مجالات الاهتمام في بيئة ودية ، وتحسين مجموعة مهاراتهم.

تدريب المبيعات مقابل أداء المبيعات الضعيف

يسمح التدريب على المبيعات لقادة المبيعات بتعزيز أداء فريق المبيعات من خلال التأثير على العديد من جوانب عملهم في وقت واحد.

• يساعد على تحسين مجموعة مهارات الموظفين الصعبة في البيع.
• يعزز ثقة مندوبي المبيعات من خلال التعرف على عقبات المبيعات التي يواجهونها.
• يساعد على تحديد أهداف دقيقة وقابلة للتحقيق لتحسين الروح المعنوية.

تعمل جميع مزايا التدريب على المبيعات أعلاه على تحقيق هدف مشترك وهو زيادة مبيعات الشركة وإيراداتها.

كيف يمكن أن تساعدك بيانات CRM في تدريب فريق المبيعات الخاص بك

مفتاح التدريب الفعال على المبيعات هو الاتساق من خلال نهج قائم على البيانات. تحتاج إلى التركيز على المجالات التي تتطلب الاهتمام ولها تأثير ملموس على أداء فريقك. لذلك ، وجه جهودك باستخدام بيانات الوقت الفعلي بدلاً من إعطاء فريقك مجموعة عامة غامضة من التعليمات التي تأتي من التخمين أو المشاعر الغريزية. أفضل مصدر لبيانات المبيعات هو نظام CRM الخاص بك. فيما يلي تقارير ومقاييس إدارة علاقات العملاء الرئيسية التي يمكنك استخدامها في خطة تدريب المبيعات.

تقرير نشاط الفريق

إذا لاحظت أن مندوبي المبيعات حققوا مبيعات أقل في الفترة الحالية مقارنة بالفترة السابقة ، فابدأ جلسة تدريب المبيعات الخاصة بك عن طريق إنشاء تقرير نشاط الفريق. تعطي تقارير نشاط الفريق نظرة ثاقبة لما يقوم به فريقك في جميع الأوقات وكيف تساهم أفعالهم في أداء مبيعات شركتك.

كيفية إنشاء تقرير نشاط فريق المبيعات في CRM

العمل الجماعي يجعل الأحلام تعمل ، لذا تعرف على تقرير نشاط الفريق ومقاييس نشاط فريق المبيعات التي يجب اتباعها وكيفية إنشاء تقرير نشاط فريق المبيعات!

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

عند التحضير لاجتماع تدريب على المبيعات ، انظر إلى الأنشطة التي قام بها أعضاء فريق المبيعات منذ الاجتماع الأخير. أهم المقاييس التي يجب التقاطها هي رسائل البريد الإلكتروني المرسلة وحملات البريد الإلكتروني المرسلة والمكالمات المسجلة وأحداث التقويم المسجلة والعروض التوضيحية التي أجريت . انتبه جيدًا لعدد كل من هذه الأنشطة والنتائج التي تحققها.

أفضل طريقة لتنظيم هذه البيانات هي ربط جميع الأنشطة في "خط أنابيب العمل" .

بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد الروابط الأضعف التي يحدث فيها أكبر تسرب للرصاص والعمل على تحسين تلك الخطوات.

• إذا انقطع العملاء المحتملون بعد المكالمة ، فأنت بحاجة إلى مراجعة الأساليب والسيناريوهات الجاهزة لمندوبي المبيعات للاتصال غير المباشر.
• إذا لم يتقدم العملاء المحتملون في خط أنابيب المبيعات بعد المكالمة التجريبية ، فأنت بحاجة إلى تحسين تسليم مكالمة المبيعات التوضيحية لمندوبي المبيعات.
• إذا لم تكن هناك العديد من النتائج الناجحة ، على الرغم من التدفق الجيد للإجراءات حتى المرحلة الأخيرة ، فراجع عروض مبيعات مندوبك.

ضع في اعتبارك أن تقرير نشاط الفريق مفيد فقط لتدريب المبيعات إذا كان مندوبو المبيعات لديك يسجلون نشاطهم في CRM باستمرار وبشكل كامل. خلاف ذلك ، لن تكون الصورة انعكاسًا دقيقًا لوضع المبيعات الحالي.

فكرة أخرى يمكن أن يوفرها لك تقرير نشاط الفريق هي متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات للرد على العملاء المتوقعين. هناك علاقة مباشرة بين وقت الاستجابة ومعدل الإغلاق - فكلما طال الوقت للوصول إلى عميل محتمل ، قل احتمال إجرائه لعملية شراء.

"عندما رد مندوب المبيعات على استفسار أحد العملاء المحتملين في غضون أربع ساعات ، كان من المرجح أن يكون هذا العميل المحتمل أكثر قدرة على التحويل كعميل."

- أوريل ليميل ، الرئيس التنفيذي لشركة WinIt

شارك Ouriel Lemmel أنهم يتتبعون متوسط ​​وقت الاستجابة لكل من موظفي المبيعات في شركته ولديهم محادثات تدريب مع الموظفين الذين يستغرقون باستمرار أكثر من أربع ساعات للرد على الاستفسارات. وأشار أيضًا إلى أهمية جعل المحادثة تعليمية. بعد كل شيء ، أنت تحاول تدريب موظفيك ، وليس إلقاء اللوم عليهم بسبب ضعف الأداء.

أثناء جلسة التدريب ، تحتاج إلى معالجة المشكلة ، وشرح سبب ضرورة الرد في الوقت المناسب ، وتزويد مندوبي المبيعات بجميع الأدوات الضرورية مثل قوالب البريد الإلكتروني والمطالبات لمساعدتهم على كتابة الرسائل بشكل أسرع. يجب عليك أيضًا معرفة سبب عدم استيفاء وقت الاستجابة لمعايير الشركة للوصول حقًا إلى جذر المشكلة. يمكن لملاحظاتهم أن تزودك بأفضل الممارسات لمشاركتها معهم والقضاء على المشكلة.

مقاييس حملة البريد الإلكتروني

استثمر في برنامج CRM الذي يوفر وظائف التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل قوالب البريد الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني الجماعية - والأهم من ذلك - تتبع البريد الإلكتروني. يمكن أن تمنحك هذه البيانات نظرة ثاقبة حول مدى مهارة مندوبي المبيعات لديك في كتابة الإعلانات ، مع إبراز المجالات التي تتطلب التحسين.

تتضمن مقاييس حملة البريد الإلكتروني الرئيسية لتحليلها عند تصميم جدول أعمال لجلسة تدريب فريق المبيعات التالية ...

• عدد حملات البريد الإلكتروني المرسلة.
• معدل مفتوح.
• معدل المشاركة.
• معدل الرد.
• الإجراءات المستهدفة مثل عمليات الاشتراك والعروض التوضيحية المحجوزة وما إلى ذلك.
• معدل إلغاء الاشتراك.
• معدل الارتداد.

اعتمادًا على المقاييس التي تفتقر إليها ، يمكنك بناء تدريب حول الموضوعات التالية ...

• إذا كانت معدلات الفتح الخاصة بك أقل من متوسط ​​الصناعة ، فقم بتدريب فرق المبيعات على كتابة سطور موضوعات أفضل.
• إذا لم يكن معدل المشاركة هو ما كنت تأمله ، فشجع مندوبي المبيعات على العمل على هيكل البريد الإلكتروني الخاص بهم لكتابة نسخ بريد إلكتروني أفضل.
• إذا كان عدد الإجراءات المستهدفة أقل من المتوقع ، فراجع العرض المقدم في البريد الإلكتروني واعمل على تحسين CTAs الخاصة بك.
• إذا كان هناك الكثير من حالات الارتداد ، فأنت بحاجة إلى مناقشة حالة قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني وبذل الجهد لتنظيفها وصيانتها بشكل فعال.
• إذا كانت معدلات الرد منخفضة ، فقم بإلقاء نظرة على عرض قيمة مندوبي المبيعات لديك.
• إذا كنت تتلقى الكثير من عمليات إلغاء الاشتراك ، فأنت بحاجة إلى النظر في معايير تقسيم الجمهور لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.

تقرير خط أنابيب المبيعات

يمكن أن يوفر لك تقرير خط أنابيب المبيعات معلومات لا تقدر بثمن حول ما يحدث مع العملاء المتوقعين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات ويعملون كنقطة محورية لفريق المبيعات الخاص بك. أول الأشياء أولاً ، قم بتحليل عدد الفرص التي تم إنشاؤها في خط الأنابيب. إذا لم تدخل سوى عدد قليل من الفرص الجديدة في خط الأنابيب ، فستحتاج إلى مراجعة ممارسات تكوين العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك.

انظر إلى المصادر التي يستخدمها مندوبو المبيعات لتوليد عملاء محتملين. إذا كان هناك تفاوت في استخدام المصادر المختلفة ، فقم بتثقيف فريقك حول الأساليب والاستراتيجيات البديلة لتوليد العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كان مندوبو المبيعات لديك يستخدمون فقط التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني ، فيجب عليك تعريفهم على LinkedIn في البحث عن العملاء المحتملين ونماذج الويب.

أخيرًا ، تحتاج إلى تحديد الصحة العامة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك واستكشاف أسباب الركود وإصلاحها. قد تلاحظ أن بعض الفرص تحظى باهتمام أكبر من غيرها ويبدو أن بعضها عالق في مرحلة واحدة لبقية حياتهم. هذا يعود إلى تحديد أولويات الصفقات.

"كل مندوب مبيعات له حد لمقدار العمل والموارد التي يمكنه تخصيصها لإغلاق كل صفقة. ولديه قدر معين من الوقت فقط في كل يوم أو شهر أو ربع سنة. ونتيجة لذلك ، فإن إعطاء الأولوية للفرص والتركيز على أهم و تعتبر الأمور العاجلة أمرًا بالغ الأهمية. ومع ذلك ، قد لا يعمل مندوبو المبيعات على الأولويات التي تعتقد أنها يجب أن تكون. عندها يمكنك البدء في توجيههم لتركيز انتباههم على الآفاق الأكثر إثمارًا ".

- ناثان جريف ، الرئيس التنفيذي لشركة Impersonate Me

قم بمراجعة نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك ، وإذا أمكن ، قم بأتمتة تأهيل العميل المحتمل في CRM.

استخدم مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة مثل معدل التحويل لكل مرحلة ، ومعدل التغيير لكل خطوة ، والوقت الذي يظل فيه العملاء المتوقعون في مرحلة دون التقدم لتحديد المراحل ذات أكبر انخفاض في عدد العملاء المتوقعين. بعد ذلك ، قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على كيفية تحريك العملاء المتوقعين في مسار التحويل بشكل أكثر فعالية. من خلال مقارنة إحصائيات مندوبي المبيعات الفرديين بمتوسط ​​الفريق ، يمكنك تحديد بالضبط ما يتطلب كل مندوب مساعدة خاصة به.

تحليل معدل الفوز

أخيرًا ، استخدم بيانات CRM لتحليل الصفقات التي تم الفوز بها أو المفقودة بواسطة فريق المبيعات وكل مندوب فردي.

سيساعدك تحليل معدل الربح على فهم أفضل للدافع الرئيسي وراء الصفقات الناجحة وما الذي يسبب خسائر الصفقات. بعد ذلك ، يمكنك تدريب فريقك لتقليل عدد العملاء المتوقعين الذين لا يتحولون أبدًا إلى عملاء يدفعون ، وزيادة قيمة الصفقة التي يغلقها مندوبو المبيعات.

تتضمن بعض المجالات الرئيسية التي يجب فحصها والعمل على أساسها ...

• حجم الصفقة. إذا كان حجم الصفقة صغيراً ، فيجب عليك التركيز على تدريب الفريق للعثور على عملاء محتملين أكثر قيمة بالإضافة إلى زيادة المبيعات والبيع العابر. تحتاج أيضًا إلى الاتفاق على إرشادات لمنح الخصومات عند التفاوض على السعر.
• تقنية معالجة اعتراضات المبيعات. إذا لم يتم إغلاق الكثير من الصفقات ، فيجب عليك اختبار قدرة مندوب المبيعات الخاص بك على دحض الاعتراضات. اطلع على أفضل ممارسات التعامل مع اعتراضات المبيعات وقم بتكوين النماذج الجاهزة الأكثر فعالية للاعتراضات الشائعة.
• عدد المتابعات. افحص عدد وتواتر عمليات متابعة مندوب المبيعات لديك للتأكد من استمرارها في التوعية. بعد ذلك ، راجع أخطاء المتابعة الشائعة وشارك كيفية كتابة متابعات أفضل.
• استخدام قنوات التواصل المختلفة. تعرف على ما إذا كان المندوب قد استخدم عدة قنوات للوصول إلى الصدارة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فشرح أهمية نهج omnichannel.

إت فويلا! بعد أربع ممارسات ، يمكنك الارتقاء بفريق المبيعات إلى المستوى التالي وتحسين أداء مبيعات عملك.