如何使用 CRM 數據來指導您的銷售團隊

已發表: 2021-11-15

想像一下下面的場景……

您的銷售團隊沒有獲得新技能；不要取得任何進展，繼續犯同樣的錯誤。您的銷售業績受到影響，您對此無能為力。

或者也許你可以？

通過簡單的銷售指導練習，很容易避免這種噩夢。閱讀本文直到最後，了解什麼是銷售指導，它如何使您的業務受益，以及如何使用 CRM 數據有效地指導您的銷售團隊。

什麼是銷售輔導？

銷售輔導是指銷售經理對銷售代表進行持續的、個性化的教學，以提高銷售業績。

在輔導過程中，銷售領導者指導他們的團隊發現如何實現他們的目標，糾正沒有影響的行為，加強成功實踐並發展每個團隊成員的技能。

你為什麼要指導你的銷售團隊？

根據數據， 73% 的經理花費不到 5% 的時間來指導他們的銷售團隊（TAS 集團）。 為什麼？讓我們來看看最常見的原因......

大多數銷售領導者忽視銷售指導僅僅是因為他們不知道如何培訓他們的團隊。其餘的人忽略了這個過程，因為他們看不到它可以帶來的價值或無法為它騰出時間（坦率地說，這是同一點）。考慮到銷售指導可以帶來的眾多好處，這是一個不容忽視的機會。銷售指導在增加貴公司的銷售額以及隨後的利潤方面起著至關重要的作用。

它有助於...

減少銷售團隊的流動率。
培養協作和支持性的團隊環境。
團隊中每個銷售代表的更好表現。

銷售指導與高銷售團隊流動率

根據Bridge Group的統計，銷售代表的平均流動率為每年34%，是其他行業平均水平的三倍。

高銷售團隊流動率對公司的底線有嚴重的負面影響。支付員工損失帶來的費用需要一筆不小的財富。根據蓋洛普的說法，“更換單個員工的成本可能是員工年薪的二分之一到兩倍 - 這是一個保守的估計”。失去一位同事會導致工作量增加。

這可能會導致現有員工的士氣和生產力下降。

許多因素導致高周轉率。最常見的情況是銷售代表和 C-Suite 之間缺乏聯繫、培訓和指導不足、成長空間小以及薪酬不足。問題是，這些問題中的四分之三（除了薪水期望和實際薪酬的不匹配）可以通過對銷售團隊的一致和廣泛的銷售指導來解決。

銷售指導與糟糕的團隊環境

為了提高團隊生產力，您需要創造一個相互尊重、友好的環境。這意味著確保您公司內的所有流程都是透明的，並且包括您自己在內的團隊的每個成員都準備好向有需要的人伸出援助之手。

銷售輔導是銷售經理和銷售代表一起學習並因此共同成長的機會。指導銷售團隊的過程不應成為銷售經理的獨白，而應以對話的形式進行。銷售輔導課程是一種協作練習。它允許銷售代表和銷售經理建立更牢固的關係，在友好的環境中討論所有關注領域，並提高他們的技能。

銷售指導與銷售業績不佳

銷售指導允許銷售領導通過同時影響他們工作的多個方面來提高他們銷售團隊的績效。

它有助於提高員工的硬銷售技能。
它通過識別銷售代表面臨的銷售障礙來增強他們的信心。
它有助於設定準確、可實現的目標，以提高士氣。

上述銷售指導的所有好處都有助於實現一個共同的目標，即增加公司的銷售額和收入。

CRM 數據如何幫助您指導銷售團隊

有效的銷售指導的關鍵是通過數據驅動的方法保持一致性。您需要專注於需要關注並對團隊績效產生切實影響的領域。因此，請使用實時數據指導您的工作，而不是為您的團隊提供來自猜測或直覺的模糊、通用的指令集。銷售數據的最佳來源是您的 CRM 系統。以下是您可以用於銷售指導計劃的主要 CRM 報告和指標。

團隊活動報告

如果您發現您的銷售代表在當前期間的銷售額比上一期間少，請通過生成團隊活動報告來開始您的銷售輔導課程。團隊活動報告可讓您深入了解您的團隊在任何時候都在做什麼，以及他們的行為如何為您公司的銷售業績做出貢獻。

在準備銷售輔導會議時，請查看您的銷售團隊成員自上次會議以來執行的活動。最重要的指標是發送的電子郵件、發送的電子郵件活動、記錄的通話、記錄的日曆事件和進行的演示。密切關注每項活動的數量及其產生的結果。

組織這些數據的最佳方式是將所有活動綁定到“操作管道”中。

這樣，您就可以確定發生最大鉛洩漏的最薄弱環節，並努力改進這些步驟。

如果潛在客戶在通話後中斷，您需要查看銷售代表進行冷電話的技巧和現成的場景。
如果您的潛在客戶在演示電話之後沒有在銷售渠道中取得進展，您需要改進您的銷售代表的銷售演示電話交付。
如果沒有多少成功的結果，儘管在最後階段之前似乎有很好的行動流程，請修改您的銷售代表的銷售建議。

請記住，只有當您的銷售代表始終如一且完整地在 CRM 中記錄他們的活動時，團隊活動報告才對銷售指導有用。否則，圖片將無法準確反映當前的銷售情況。

團隊活動報告可以為您提供的另一個見解是您的銷售代表回复潛在客戶所需的平均時間。響應時間和成交率之間存在直接關聯——聯繫潛在客戶所需的時間越長，他們進行購買的可能性就越小。

“當銷售代表在四小時內回复潛在客戶的詢問時，該潛在客戶更有可能成為客戶。”

——WinIt首席執行官Ouriel Lemmel

Ouriel Lemmel 分享說，他們跟踪其公司每位銷售員工的平均響應時間，並與始終需要超過四個小時才能回複查詢的員工進行輔導對話。他還指出，讓對話具有教育意義很重要。畢竟，你是在努力指導你的員工，而不是因為他們表現不佳而責備他們。

在輔導課程期間，您需要解決問題，解釋為什麼必須及時回复，並為您的銷售代表提供所有必要的工具，例如電子郵件模板和提示，以幫助他們更快地編寫消息。您還應該弄清楚為什麼他們的響應時間不符合公司標準，才能真正找到問題的根源。他們的反饋可以為您提供最佳實踐，與他們分享並消除問題。

電子郵件活動指標

投資提供電子郵件營銷功能的 CRM 軟件，例如電子郵件模板、群發電子郵件，以及最重要的電子郵件跟踪。這些數據可以讓您深入了解您的銷售代表在文案寫作方面的技能，突出需要改進的領域。

在為下一次銷售團隊輔導會議設計議程時，您需要分析的關鍵電子郵件活動指標包括……

發送的電子郵件活動數量。
打開率。
參與率。
回复率。
目標操作，例如註冊、預訂演示等。
退訂率。
跳出率。

根據缺少的指標，您可以圍繞以下主題進行培訓...

如果您的打開率低於行業平均水平，請指導您的銷售團隊編寫更好的主題行。
如果參與率不是您所希望的，請鼓勵您的銷售代表改進他們的電子郵件結構，以編寫更好的電子郵件副本。
如果目標操作的數量低於預期，請查看電子郵件中的報價並努力改進您的 CTA。
如果有很多退回郵件，您需要討論您的電子郵件訂閱者列表的狀態，並努力對其進行清理和有效維護。
如果回复率很低，請查看您的銷售代表的價值主張。
如果您收到大量退訂，則需要查看電子郵件活動的受眾細分標準。

銷售渠道報告

銷售渠道報告可以為您提供有關進入銷售渠道並充當銷售團隊焦點的潛在客戶的寶貴信息。首先，分析管道中產生的機會數量。如果只有少數新機會進入管道，您需要審查您的銷售團隊的潛在客戶生成實踐。

查看您的銷售代表用來產生潛在客戶的來源。如果不同來源的使用存在差異，請教育您的團隊了解替代的潛在客戶生成方法和策略。例如，如果您的銷售代表只使用冷電子郵件推廣，您應該向他們介紹 LinkedIn 潛在客戶和網絡表單潛在客戶生成。

最後，您需要確定銷售渠道的整體健康狀況並排除停滯的原因。您可能會注意到一些機會比其他機會受到更多關注，其中一些似乎在他們的餘生中都停留在一個階段。這歸結為交易的優先級。

“每個銷售人員在完成每筆交易時可以投入多少工作和資源都是有限度的。他們每天、每月或每季度只有一定的時間。因此，優先考慮機會並專注於最重要和最重要的事情。 “

-模仿我的首席執行官Nathan Grieve

檢查您的潛在客戶評分系統，如果可能，在 CRM 中自動化潛在客戶資格。

使用相關的管道 KPI，例如每個階段的轉化率、每個步驟的流失率，以及在沒有進展的情況下停留在一個階段的時間，以確定潛在客戶下降最大的階段。然後，指導您的銷售團隊如何更有效地將潛在客戶轉移到漏斗中。通過將個人銷售代表的統計數據與團隊平均水平進行比較，您可以確定每個銷售代表需要特別協助的具體內容。

勝率分析

最後，使用您的 CRM 數據來分析銷售團隊和每個代表贏得或失去的交易。

對贏率的分析將幫助您更好地了解成功交易背後的主要驅動力以及導致交易失敗的原因。然後，您可以指導您的團隊最大限度地減少永遠不會轉化為付費客戶的潛在客戶數量，並增加銷售代表完成的交易的價值。

一些需要檢查和採取行動的關鍵領域包括……

交易規模。 如果交易規模很小，您應該專注於指導團隊尋找更有價值的潛在客戶以及向上銷售和交叉銷售。您還需要在談判價格時就給予折扣的指導方針達成一致。
銷售異議處理技術。 如果很多交易沒有完成，您應該測試您的銷售代表反駁反對意見的能力。回顧最佳銷售異議處理實踐，並為常見異議編寫最有效的現成模板。
跟進次數。 檢查您的銷售代表跟進的數量和頻率，以確保他們的外展活動持續存在。然後，複習常見的跟進錯誤並分享如何編寫更好的跟進。
使用不同的外聯渠道。 看看代表是否利用了幾個渠道來獲得領導。如果不是，請解釋全渠道方法的重要性。

瞧！四個實踐之後，您可以將您的銷售團隊提升到一個新的水平並提高您的業務銷售業績。