วิธีใช้ข้อมูล CRM เพื่อฝึกสอนทีมขายของคุณ

ลองนึกภาพสถานการณ์ต่อไปนี้...

ทีมขายของคุณไม่ได้รับทักษะใหม่ ไม่คืบหน้าและทำผิดพลาดเหมือนเดิม ประสิทธิภาพการขายของคุณแย่ลง และคุณไม่สามารถทำอะไรกับมันได้

หรือบางทีคุณสามารถ?

ฝันร้ายของสถานการณ์นั้นง่ายต่อการหลีกเลี่ยงด้วยการฝึกสอนการขายแบบง่ายๆ อ่านบทความนี้จนจบและค้นหา ว่าการฝึกสอนการขายคืออะไร มีประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ อย่างไร และ วิธีโค้ชทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้ข้อมูล CRM

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

การฝึกสอนการขายหมายถึงการสอนตัวแทนขายอย่างต่อเนื่องและเป็นรายบุคคลโดยผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

ในกระบวนการฝึกสอน ผู้นำฝ่ายขายจะแนะนำทีมของตนให้ค้นหาวิธีบรรลุวัตถุประสงค์ พฤติกรรมที่ถูกต้องซึ่งไม่มีผลกระทบ เสริมสร้างแนวทางปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จ และพัฒนาชุดทักษะของสมาชิกในทีมแต่ละคน

ทำไมคุณควรโค้ชทีมขายของคุณ?

จากข้อมูลพบว่า 73% ของผู้จัดการใช้เวลาน้อยกว่า 5% ในการโค้ชทีมขาย (กลุ่ม TAS) ทำไม มาดูสาเหตุที่พบบ่อยที่สุด...

ผู้นำการขายส่วนใหญ่เพิกเฉยต่อการฝึกสอนการขายเพียงเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะฝึกอบรมทีมของตนอย่างไร ที่เหลือละเลยกระบวนการนี้เพราะพวกเขาไม่เห็นคุณค่าที่จะนำมาหรือไม่สามารถหาเวลาให้กับมันได้ (ซึ่งก็คือจุดเดียวกันอย่างตรงไปตรงมา) เมื่อพิจารณาถึงประโยชน์มากมายจากการฝึกสอนการขาย จึงเป็นโอกาสที่มองข้ามไม่ได้ การฝึกสอนการขายมีส่วนสำคัญในการเพิ่มยอดขายของบริษัทของคุณ และส่วนที่สำคัญที่สุด

มันช่วยให้...

• ลดการหมุนเวียนของทีมขาย
• ปลูกฝังสภาพแวดล้อมของทีมที่มีการทำงานร่วมกันและสนับสนุน
• ประสิทธิภาพที่ดีขึ้นของตัวแทนขายทุกคนในทีมของคุณ

การฝึกสอนการขายเทียบกับการหมุนเวียนทีมขายสูง

จากสถิติของ Bridge Group อัตราการหมุนเวียนของตัวแทนขายเฉลี่ยอยู่ที่ 34% ต่อปี ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับอาชีพอื่นๆ ถึงสามเท่า

อัตราการหมุนเวียนของทีมขายที่สูงส่งผลกระทบด้านลบอย่างรุนแรงต่อผลกำไรของบริษัท มีค่าใช้จ่ายเล็กน้อยในการครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่มาพร้อมกับการสูญเสียพนักงาน ตาม Gallup 'ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนพนักงานแต่ละคนสามารถอยู่ในช่วงตั้งแต่ครึ่งถึงสองเท่าของเงินเดือนประจำปีของพนักงาน - และนั่นเป็นการประมาณการที่ระมัดระวัง' การสูญเสียเพื่อนร่วมงานทำให้ปริมาณงานเพิ่มขึ้น

สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสูญเสียขวัญกำลังใจและประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานที่มีอยู่

หลายปัจจัยมีส่วนทำให้อัตราการหมุนเวียนสูง ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดคือการขาดการเชื่อมต่อระหว่างตัวแทนฝ่ายขายและ C-Suite, การฝึกอบรมและการให้คำปรึกษาที่ไม่เพียงพอ, พื้นที่เพียงเล็กน้อยสำหรับการเติบโต และค่าตอบแทนไม่เพียงพอ ประเด็นคือ สามในสี่ของปัญหาเหล่านั้น (นอกเหนือจากความคาดหวังในเงินเดือนที่ไม่ตรงกันและการชดเชยตามความเป็นจริง) สามารถแก้ไขได้ด้วยการฝึกสอนการขายที่สม่ำเสมอและกว้างขวางของทีมขาย

การฝึกสอนการขายกับสภาพแวดล้อมของทีมแย่

เพื่อประสิทธิภาพการทำงานของทีมที่ดีขึ้น คุณต้องสร้างสภาพแวดล้อมที่เป็นมิตรและให้เกียรติซึ่งกันและกัน ซึ่งหมายความว่าต้องแน่ใจว่ากระบวนการทั้งหมดภายในบริษัทของคุณโปร่งใส และสมาชิกทุกคนในทีมรวมทั้งตัวคุณเองพร้อมที่จะให้ความช่วยเหลือแก่ผู้ที่ต้องการ

การฝึกสอนการขายทำหน้าที่เป็นโอกาสสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและตัวแทนขายที่จะเรียนรู้ร่วมกันและเป็นผลให้เติบโตไปด้วยกัน แทนที่จะเป็นการพูดคนเดียวจากผู้จัดการฝ่ายขาย กระบวนการฝึกสอนทีมขายควรเล่นเป็นการสนทนา เซสชั่นการฝึกสอนการขายเป็นแบบฝึกหัดการทำงานร่วมกัน ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น อภิปรายประเด็นปัญหาทั้งหมดในสภาพแวดล้อมที่เป็นมิตร และปรับปรุงชุดทักษะของพวกเขา

การฝึกสอนการขายเทียบกับประสิทธิภาพการขายที่บกพร่อง

การฝึกสอนการขายช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายโดยส่งผลกระทบหลายด้านของงานพร้อมกัน

• ช่วยพัฒนาทักษะการขายหนักของพนักงานให้ดีขึ้น
• ช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับตัวแทนขายโดยตระหนักถึงอุปสรรคในการขายที่พวกเขาเผชิญ
• ช่วยกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้องและบรรลุได้เพื่อปรับปรุงขวัญกำลังใจ

ประโยชน์ทั้งหมดของการฝึกสอนการขายข้างต้นจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายเดียวกันในการเพิ่มยอดขายและรายได้ของบริษัท

ข้อมูล CRM สามารถช่วยคุณฝึกทีมขายได้อย่างไร

กุญแจสำคัญในการฝึกสอนการขายอย่างมีประสิทธิภาพคือความสม่ำเสมอผ่านแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณต้องให้ความสำคัญกับพื้นที่ที่ต้องให้ความสนใจและมีผลกระทบที่เป็นรูปธรรมต่อประสิทธิภาพของทีมของคุณ ดังนั้น ให้กำหนดความพยายามของคุณโดยใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ แทนที่จะให้ชุดคำสั่งทั่วไปที่คลุมเครือและคลุมเครือซึ่งมาจากการคาดเดาหรือความรู้สึกภายในทีม แหล่งข้อมูลการขายที่ดีที่สุดคือระบบ CRM ของคุณ ต่อไปนี้คือรายงานและตัวชี้วัด CRM หลักที่คุณสามารถใช้สำหรับแผนการสอนการขาย

รายงานกิจกรรมของทีม

หากคุณสังเกตเห็นว่าตัวแทนขายของคุณทำยอดขายได้น้อยลงในช่วงเวลาปัจจุบันเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ให้เริ่มเซสชันการฝึกสอนการขายของคุณโดยสร้างรายงานกิจกรรมของทีม รายงานกิจกรรมของทีมจะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าทีมของคุณกำลังทำอะไรอยู่ตลอดเวลา และการกระทำของพวกเขาส่งผลต่อประสิทธิภาพการขายของบริษัทคุณอย่างไร

วิธีสร้างรายงานกิจกรรมทีมขายใน CRM

การทำงานเป็นทีมทำให้ความฝันเป็นจริง เรียนรู้ว่ารายงานกิจกรรมของทีมคืออะไร เมตริกกิจกรรมของทีมขายที่ต้องติดตาม และวิธีการสร้างรายงานกิจกรรมทีมขาย

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

เมื่อเตรียมการประชุมฝึกสอนการขาย ให้ดูกิจกรรมที่สมาชิกในทีมขายของคุณดำเนินการตั้งแต่การประชุมครั้งล่าสุด เมตริกที่สำคัญที่สุดที่ต้องรับคือ อีเมลที่ส่ง แคมเปญอีเมลที่ส่ง การโทรที่บันทึกไว้ กิจกรรมในปฏิทินที่บันทึกไว้ และการสาธิตที่ดำเนินการ ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับจำนวนของแต่ละกิจกรรมเหล่านี้และผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดระเบียบข้อมูลนี้คือการรวมกิจกรรมทั้งหมดเข้ากับ 'ไปป์ไลน์การดำเนินการ'

ด้วยวิธีนี้ คุณจะระบุลิงก์ที่อ่อนแอที่สุดที่เกิดการรั่วไหลของลีดที่ใหญ่ที่สุดและดำเนินการปรับปรุงขั้นตอนเหล่านั้นได้

• หากลีดขาดหายไปหลังจากการโทร คุณต้องทบทวนเทคนิคและสถานการณ์จำลองสำเร็จรูปสำหรับตัวแทนขายของคุณสำหรับการโทรหาเย็น
• หากลีดของคุณไม่คืบหน้าในไปป์ไลน์การขายหลังจากการโทรสาธิต คุณต้องปรับแต่งการส่งมอบการโทรสาธิตการขายของตัวแทนขายของคุณ
• หากไม่มีผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จมากนัก แม้ว่าจะดูเหมือนขั้นตอนการดำเนินการที่ดีจนถึงขั้นตอนสุดท้ายแล้วก็ตาม ให้แก้ไขข้อเสนอการขายของตัวแทนของคุณ

โปรดทราบว่ารายงานกิจกรรมของทีมจะเป็นประโยชน์สำหรับการฝึกสอนการขาย หากตัวแทนขายของคุณบันทึกกิจกรรมของตนใน CRM อย่างสม่ำเสมอและครบถ้วน มิฉะนั้น รูปภาพจะไม่สะท้อนสถานการณ์การขายในปัจจุบันอย่างแม่นยำ

ข้อมูลเชิงลึกอีกประการหนึ่งที่รายงานกิจกรรมของทีมสามารถให้คุณได้คือเวลาเฉลี่ยที่ตัวแทนขายของคุณใช้ในการตอบกลับโอกาสในการขาย มีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างเวลาตอบสนองและอัตราการปิด – ยิ่งใช้เวลานานในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โอกาสที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อก็จะยิ่งน้อยลง

"เมื่อตัวแทนฝ่ายขายตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าภายในสี่ชั่วโมง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเป็นลูกค้ามากขึ้น"

- อูเรียล เลมเมล ซีอีโอ ของ WinIt

Ouriel Lemmel แบ่งปันว่าพวกเขาติดตามเวลาตอบสนองโดยเฉลี่ยของพนักงานขายแต่ละคนในบริษัทของเขา และมีการสนทนาฝึกสอนกับพนักงานที่ใช้เวลานานกว่าสี่ชั่วโมงในการตอบคำถามอย่างสม่ำเสมอ เขายังชี้ให้เห็นว่าสิ่งสำคัญคือต้องทำให้การสนทนาเป็นความรู้ ท้ายที่สุด คุณกำลังพยายามฝึกสอนพนักงาน ไม่ใช่โทษพวกเขาที่ผลงานไม่ดี

ในระหว่างเซสชั่นการฝึกสอน คุณต้องแก้ไขปัญหา อธิบายว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องตอบกลับในเวลาที่เหมาะสม และจัดเตรียมเครื่องมือที่จำเป็นทั้งหมดให้กับตัวแทนขายของคุณ เช่น เทมเพลตอีเมลและข้อความแจ้งเพื่อช่วยให้พวกเขาเขียนข้อความได้เร็วขึ้น คุณควรทราบด้วยว่าเหตุใดเวลาตอบสนองของพวกเขาจึงไม่เป็นไปตามมาตรฐานของบริษัทจึงจะสามารถหาต้นตอของปัญหาได้อย่างแท้จริง ความคิดเห็นของพวกเขาสามารถช่วยคุณด้วยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อแบ่งปันกับพวกเขาและขจัดปัญหา

เมตริกแคมเปญอีเมล

ลงทุนในซอฟต์แวร์ CRM ที่มีฟังก์ชันการตลาดผ่านอีเมล เช่น เทมเพลตอีเมล อีเมลจำนวนมาก และที่สำคัญที่สุดคือการติดตามอีเมล ข้อมูลนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับทักษะที่ดีของพนักงานขายในการเขียนคำโฆษณา โดยเน้นที่ส่วนที่ต้องมีการปรับปรุง

เมตริกแคมเปญอีเมลที่สำคัญสำหรับคุณในการวิเคราะห์เมื่อออกแบบกำหนดการสำหรับเซสชันการฝึกสอนทีมขายครั้งต่อไปของคุณ ได้แก่...

• จำนวนแคมเปญอีเมลที่ส่ง
• อัตราการเปิด
• อัตราการมีส่วนร่วม
• อัตราการตอบกลับ
• การดำเนินการตามเป้าหมาย เช่น การลงชื่อสมัครใช้ การสาธิตที่จองไว้ เป็นต้น
• อัตราการยกเลิกการสมัคร
• อัตราตีกลับ.

ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดที่ขาด คุณสามารถสร้างการฝึกอบรมในหัวข้อต่อไปนี้...

• หาก อัตราการเปิด ของคุณต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ฝึกทีมขายของคุณในการเขียนหัวเรื่องที่ดีขึ้น
• หาก อัตราการมีส่วนร่วม ไม่เป็นไปตามที่คุณคาดหวัง ขอแนะนำให้ตัวแทนขายทำงานโครงสร้างอีเมลของตนเพื่อเขียนสำเนาอีเมลที่ดีขึ้น
• หาก จำนวนการดำเนินการตามเป้าหมาย ต่ำกว่าที่คาดไว้ ให้ตรวจสอบข้อเสนอในอีเมลและดำเนินการปรับปรุง CTA ของคุณ
• หากมีการ ตีกลับ จำนวนมาก คุณต้องหารือเกี่ยวกับสถานะของรายชื่อสมาชิกอีเมลของคุณและพยายามทำความสะอาดและบำรุงรักษาอย่างมีประสิทธิภาพ
• หาก อัตราการตอบกลับ ต่ำ ให้ดูคุณค่าของตัวแทนขายของคุณ
• หากคุณได้รับการ ยกเลิกการสมัคร เป็นจำนวนมาก คุณต้องพิจารณาเกณฑ์การแบ่งกลุ่มผู้ชมสำหรับแคมเปญอีเมลของคุณ

รายงานไปป์ไลน์การขาย

รายงานไปป์ไลน์การขายสามารถให้ข้อมูลอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับลีดที่เข้าสู่กระบวนการขายและทำหน้าที่เป็นจุดโฟกัสสำหรับทีมขายของคุณ อย่างแรกเลย วิเคราะห์จำนวนโอกาสที่เกิดขึ้นในไปป์ไลน์ หากมีโอกาสใหม่ๆ เพียงไม่กี่รายการเท่านั้นที่เข้าสู่ไปป์ไลน์ คุณจำเป็นต้องทบทวนแนวทางปฏิบัติในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของทีมขายของคุณ

ดูแหล่งที่มาที่ตัวแทนขายของคุณใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย หากมีความไม่เท่าเทียมกันในการใช้แหล่งที่มาต่างๆ ให้ความรู้ทีมของคุณเกี่ยวกับวิธีการและกลยุทธ์ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายของคุณใช้เฉพาะการเข้าถึงอีเมลแบบเย็น คุณควรแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับ LinkedIn เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายและการสร้างโอกาสในการขายของเว็บฟอร์ม

สุดท้าย คุณต้องกำหนดความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์การขายของคุณ และแก้ไขปัญหาสาเหตุของการชะงักงัน คุณอาจสังเกตเห็นว่าบางโอกาสได้รับความสนใจมากกว่าโอกาสอื่นๆ และบางโอกาสก็ดูเหมือนจะติดอยู่ในขั้นตอนเดียวไปตลอดชีวิต สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับการจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลง

“พนักงานขายทุกคนมีขีดจำกัดในการทำงานและทรัพยากรที่พวกเขาสามารถทุ่มเทให้กับการปิดการขายแต่ละดีล พวกเขามีเวลาเพียงช่วงหนึ่งในแต่ละวัน เดือน หรือไตรมาส ส่งผลให้จัดลำดับความสำคัญของโอกาสและเน้นที่สิ่งที่สำคัญที่สุดและ งานด่วนเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม พนักงานขายอาจไม่ได้ทำงานเกี่ยวกับลำดับความสำคัญที่คุณเชื่อว่าควรจะเป็น นั่นคือ เมื่อคุณสามารถเริ่มให้คำปรึกษาพวกเขาเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีผลมากขึ้น”

- Nathan Grieve ซีอีโอ ของ Impersonate Me

ตรวจสอบระบบการให้คะแนนลีดของคุณ และหากเป็นไปได้ ให้ตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายใน CRM โดยอัตโนมัติ

ใช้ KPI ของไปป์ไลน์ที่เกี่ยวข้อง เช่น อัตราการแปลงต่อสเตจ อัตราการเลิกใช้งานต่อขั้นตอน และลีดเวลาจะอยู่ในสเตจโดยไม่คืบหน้าเพื่อระบุระยะที่มีการปล่อยลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด จากนั้น ฝึกทีมขายของคุณเกี่ยวกับวิธีการย้ายลีดลงสู่ช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยการเปรียบเทียบสถิติตัวแทนขายแต่ละรายกับค่าเฉลี่ยของทีม คุณสามารถระบุได้ว่าตัวแทนแต่ละรายต้องการความช่วยเหลือพิเศษอะไร

การวิเคราะห์อัตราการชนะ

สุดท้าย ใช้ข้อมูล CRM ของคุณเพื่อวิเคราะห์ดีลที่ชนะหรือแพ้ทั้งโดยทีมขายและโดยตัวแทนแต่ละราย

การวิเคราะห์อัตราการชนะจะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าอะไรคือปัจจัยหลักที่อยู่เบื้องหลังดีลที่ประสบความสำเร็จ และอะไรทำให้เกิดการขาดทุนจากดีล จากนั้น คุณสามารถฝึกทีมของคุณเพื่อลดจำนวนลีดที่ไม่เคยแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน และเพิ่มมูลค่าของข้อตกลงที่ตัวแทนขายปิด

ประเด็นสำคัญที่ต้องตรวจสอบและดำเนินการ ได้แก่...

• ขนาดดีล หากขนาดข้อตกลงมีขนาดเล็ก คุณควรมุ่งเน้นการฝึกสอนทีมเพื่อค้นหาลีดที่มีคุณค่ามากขึ้น ตลอดจนการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง คุณต้องยอมรับหลักเกณฑ์ในการให้ส่วนลดในการเจรจาราคาด้วย
• เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย หากข้อตกลงจำนวนมากไม่ปิดตัวลง คุณควรทดสอบความสามารถของตัวแทนขายในการปฏิเสธการคัดค้าน ศึกษาแนวทางปฏิบัติในการจัดการข้อโต้แย้งด้านการขายที่ดีที่สุด และเขียนเทมเพลตสำเร็จรูปที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับการคัดค้านทั่วไป
• จำนวนการติดตามผล ตรวจสอบจำนวนและความถี่ในการติดตามผลจากตัวแทนขายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ามีความต่อเนื่องกับการขยายงาน จากนั้น ทบทวนข้อผิดพลาดในการติดตามผลทั่วไปและแชร์วิธีเขียนการติดตามผลให้ดีขึ้น
• การใช้ช่องทางการประชาสัมพันธ์ต่างๆ ดูว่าตัวแทนใช้หลายช่องทางเพื่อผ่านไปยังผู้นำหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้อธิบายความสำคัญของแนวทาง Omnichannel

และ voila! แนวทางปฏิบัติสี่ประการในภายหลัง คุณสามารถนำทีมขายของคุณไปสู่อีกระดับและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของธุรกิจของคุณ