Как использовать данные CRM для обучения отдела продаж

Опубликовано: 2021-11-15

Представьте себе следующий сценарий…

Ваша команда по продажам не приобретает новые навыки; не добиться никакого прогресса и продолжать делать те же ошибки. Ваши продажи страдают, и вы ничего не можете с этим поделать.

Или, может быть, вы можете?

Этого кошмара легко избежать с помощью простой практики коучинга продаж. Прочтите эту статью до конца и узнайте, что такое коучинг продаж, какую пользу он может принести вашему бизнесу и как эффективно обучать свой отдел продаж с помощью данных CRM .

Что такое коучинг продаж?

Коучинг продаж относится к постоянному индивидуальному обучению торговых представителей менеджерами по продажам для повышения эффективности продаж.

В процессе коучинга лидеры продаж направляют свою команду, чтобы узнать, как достичь своих целей, исправить поведение, которое не оказывает влияния, укрепить успешные практики и развить набор навыков каждого члена команды.

Почему вы должны обучать свой отдел продаж?

Согласно данным, 73% менеджеров тратят менее 5% своего времени на коучинг своих отделов продаж (группа ТАС). Почему? Рассмотрим самые распространенные причины...

Источник: Ассоциация менеджеров по продажам.

Большинство лидеров продаж игнорируют тренинги по продажам просто потому, что не знают, как обучать свои команды. Остальные пренебрегают этим процессом, потому что не видят ценности, которую он может принести, или не могут выделить на него время (что, честно говоря, одно и то же). Учитывая множество преимуществ, которые может принести коучинг по продажам, это слишком большая возможность, которую можно упустить. Коучинг по продажам играет важную роль в увеличении продаж вашей компании и, как следствие, прибыли.

Это помогает...

Снизить текучесть кадров в отделе продаж.
Создавайте совместную и поддерживающую атмосферу в команде.
Повышение производительности каждого отдельного торгового представителя в вашей команде.

Коучинг по продажам против высокой текучести отдела продаж

По статистике Bridge Group, средняя текучесть торговых представителей составляет 34% в год, что в три раза выше, чем в среднем по другим профессиям.

Высокая текучесть кадров в отделе продаж оказывает серьезное негативное влияние на итоговую прибыль компании. Покрытие расходов, связанных с потерей работника, стоит небольшого состояния. Согласно Гэллапу, «стоимость замены отдельного работника может варьироваться от половины до двух годовой зарплаты работника — и это консервативная оценка». Потеря коллеги приводит к увеличению рабочей нагрузки.

Это может привести к потере морального духа и производительности среди существующих сотрудников.

Многие факторы способствуют высокой текучести кадров. Наиболее распространенными являются отсутствие связи между торговыми представителями и высшим руководством, неадекватное обучение и наставничество, мало возможностей для роста и недостаточное вознаграждение. Дело в том, что три из четырех этих проблем (кроме несоответствия зарплатных ожиданий и фактического вознаграждения) можно решить с помощью последовательного и всестороннего коучинга отдела продаж.

Тренинг по продажам против плохой атмосферы в команде

Для повышения продуктивности команды необходимо создать взаимоуважительную, дружескую атмосферу. Это означает, что все процессы внутри вашей компании прозрачны, и каждый член команды, включая вас самих, готов протянуть руку помощи нуждающимся.

Коучинг по продажам дает возможность менеджерам по продажам и торговым представителям учиться вместе и, как следствие, расти вместе. Вместо того, чтобы быть монологом менеджера по продажам, процесс коучинга отдела продаж должен проходить в виде беседы. Коуч-сессия по продажам — это совместное упражнение. Это позволяет торговым представителям и менеджерам по продажам установить более прочные отношения, обсудить все проблемы в дружеской обстановке и улучшить свои навыки.

Коучинг по продажам против недостаточной эффективности продаж

Коучинг по продажам позволяет руководителям отделов продаж повысить эффективность своей команды по продажам, одновременно затрагивая несколько аспектов их работы.

Это помогает улучшить набор навыков продаж сотрудников.
Это повышает уверенность торговых представителей, распознавая препятствия в продажах, с которыми они сталкиваются.
Это помогает установить точные, достижимые цели для повышения морального духа.

Все вышеперечисленные преимущества тренинга по продажам работают на достижение одной общей цели — увеличения продаж и доходов компании.

Как данные CRM могут помочь вам обучать вашу команду продаж

Ключом к эффективному коучингу по продажам является последовательность в подходе, основанном на данных. Вам нужно сосредоточиться на областях, требующих внимания и оказывающих ощутимое влияние на производительность вашей команды. Так что направляйте свои усилия, используя данные в режиме реального времени, вместо того, чтобы давать своей команде расплывчатый, общий набор инструкций, основанный на догадках или интуиции. Лучший источник данных о продажах — ваша CRM-система. Вот основные отчеты и показатели CRM, которые вы можете использовать для плана обучения продажам.

Отчет о деятельности команды

Если вы заметили, что ваши торговые представители совершили меньше продаж в текущем периоде по сравнению с предыдущим, начните сеанс коучинга по продажам, создав отчет о деятельности команды. Отчеты о деятельности команды дают представление о том, что ваша команда делает в любое время и как их действия влияют на эффективность продаж вашей компании.

Готовясь к коучингу по продажам, обратите внимание на то, чем занимались члены вашей команды по продажам после последней встречи. Наиболее важными показателями являются отправленные электронные письма, отправленные кампании по электронной почте, зарегистрированные звонки, записанные события календаря и проведенные демонстрации . Обратите особое внимание на количество каждого из этих действий и результаты, которые они приносят.

Лучший способ организовать эти данные — связать все действия в «конвейер действий» .

Таким образом, вы сможете определить самые слабые звенья, из которых происходит наибольшая утечка потенциальных клиентов, и поработать над улучшением этих шагов.

Если лиды обрываются после звонка, вам необходимо пересмотреть техники и готовые сценарии ваших торговых представителей для холодных звонков.
Если ваши потенциальные клиенты не продвигаются по воронке продаж после демонстрационного звонка, вам необходимо усовершенствовать доставку демонстрационного звонка вашим торговым представителям.
Если успешных результатов не так много, несмотря на кажущуюся хорошую последовательность действий вплоть до последнего этапа, пересмотрите коммерческие предложения вашего представителя.

Имейте в виду, что отчет об активности команды полезен для коучинга продаж только в том случае, если ваши торговые представители последовательно и полностью регистрируют свою деятельность в CRM. В противном случае картина не будет точным отражением текущей ситуации с продажами.

Еще одна информация, которую может дать вам отчет о деятельности команды, — это среднее время, которое ваши торговые представители тратят на ответы лидам. Существует прямая зависимость между временем отклика и коэффициентом закрытия: чем больше времени требуется, чтобы связаться с потенциальным клиентом, тем меньше вероятность того, что он совершит покупку.

«Когда торговый представитель отвечал на запрос потенциального клиента в течение четырех часов, этот потенциальный клиент с гораздо большей вероятностью мог превратиться в покупателя».

— Уриэль Леммель, генеральный директор WinIt.

Уриэль Леммель поделился, что они отслеживают среднее время ответа для каждого из своих продавцов в его компании и проводят коучинговые беседы с сотрудниками, которым постоянно требуется больше четырех часов, чтобы ответить на запросы. Он также отметил, что важно сделать беседу поучительной. В конце концов, вы пытаетесь тренировать своих сотрудников, а не обвинять их в неудовлетворительной работе.

В ходе коуч-сессии вам нужно решить проблему, объяснить, почему важно отвечать своевременно, и предоставить своим торговым представителям все необходимые инструменты, такие как шаблоны электронной почты и подсказки, чтобы помочь им писать сообщения быстрее. Вы также должны выяснить, почему их время отклика не соответствует стандартам компании, чтобы по-настоящему добраться до сути проблемы. Их отзывы могут вооружить вас лучшими практиками, чтобы поделиться с ними и устранить проблему.

Показатели кампании по электронной почте

Инвестируйте в программное обеспечение CRM, которое предлагает функции электронного маркетинга, такие как шаблоны электронной почты, массовые электронные письма и, что наиболее важно, отслеживание электронной почты. Эти данные могут дать вам представление о том, насколько хорошо ваши торговые представители разбираются в копирайтинге, выделяя области, требующие улучшения.

Ключевые показатели кампании по электронной почте, которые вы должны проанализировать при разработке повестки дня для вашего следующего сеанса коучинга отдела продаж, включают...

Количество отправленных рассылок по электронной почте.
Открытая ставка.
Уровень вовлеченности.
Скорость ответа.
Целевые действия, такие как регистрация, забронированные демонстрации и т. д.
Скорость отписки.
Показатель отказов.

В зависимости от недостающих метрик вы можете строить обучение по следующим темам...

Если ваши показатели открываемости ниже среднего по отрасли, научите своих отделов продаж писать более качественные темы.
Если уровень вовлеченности не соответствует вашим ожиданиям, предложите своим торговым представителям поработать над структурой своей электронной почты, чтобы писать более качественные копии электронных писем.
Если количество целевых действий ниже ожидаемого, просмотрите предложение, сделанное в электронном письме, и поработайте над улучшением CTA.
Если отказов много, вам нужно обсудить состояние списка подписчиков электронной почты и приложить усилия для его очистки и эффективного обслуживания.
Если количество ответов низкое, взгляните на ценностное предложение ваших торговых представителей.
Если вы получаете много отказов от подписки , вам нужно изучить критерии сегментации аудитории для ваших рассылок по электронной почте.

Отчет о воронке продаж

Отчет о воронке продаж может предоставить вам бесценную информацию о том, что происходит с потенциальными клиентами, которые входят в воронку продаж и действуют в качестве координационного центра для вашей команды по продажам. Прежде всего, проанализируйте количество возможностей, созданных в конвейере. Если только несколько новых возможностей входят в воронку продаж, вам необходимо пересмотреть методы привлечения потенциальных клиентов вашей команды продаж.

Посмотрите на источники, которые ваши торговые представители используют для привлечения потенциальных клиентов. Если есть несоответствие в использовании разных источников, обучите свою команду альтернативным методам и стратегиям лидогенерации. Например, если ваши торговые представители используют только холодную рассылку по электронной почте, вы должны познакомить их с поиском потенциальных клиентов LinkedIn и лидогенерацией через веб-формы.

Наконец, вам необходимо определить общее состояние вашей воронки продаж и устранить причины стагнации. Вы можете заметить, что некоторым возможностям уделяется больше внимания, чем другим, и некоторые из них, кажется, застряли на одном этапе до конца своей жизни. Это сводится к приоритизации сделок.

«У каждого продавца есть предел того, сколько работы и ресурсов он может выделить для закрытия каждой сделки. У него есть только определенное количество времени в каждый день, месяц или квартал. срочные имеют решающее значение. Однако продавцы могут не работать над приоритетами, которые, по вашему мнению, должны быть. Именно тогда вы можете начать наставлять их, чтобы сосредоточить их внимание на более плодотворных перспективах ».

— Натан Грив, генеральный директор Impersonate Me

Пересмотрите свою систему подсчета лидов и, если возможно, автоматизируйте квалификацию лидов в CRM.

Используйте соответствующие KPI пайплайна, такие как коэффициент конверсии на этап, коэффициент оттока на этап и время, в течение которого лиды остаются на этапе без прогресса, чтобы определить этапы с наибольшей потерей лидов. Затем обучите свой отдел продаж тому, как более эффективно перемещать потенциальных клиентов по воронке продаж. Сравнивая статистику отдельных торговых представителей со средними показателями команды, вы можете определить, в чем именно каждому торговому представителю требуется особая помощь.

Анализ винрейта

Наконец, используйте данные CRM для анализа сделок, выигранных или проигранных как командой продаж, так и каждым отдельным представителем.

Анализ винрейта поможет вам лучше понять, что является основной движущей силой успешных сделок и что является причиной потерь по сделкам. Затем вы можете обучить свою команду, чтобы свести к минимуму количество лидов, которые никогда не превращаются в платных клиентов, и повысить ценность сделки, которую закрывают торговые представители.

Некоторые из ключевых областей, которые необходимо изучить и принять меры, включают...

Размер сделки. Если размер сделки невелик, вам следует сосредоточиться на обучении команды поиску более ценных лидов, а также на дополнительных и перекрестных продажах. Вам также необходимо согласовать правила предоставления скидок при обсуждении цены.
Техника работы с возражениями в продажах. Если многие сделки не закрываются, вам следует проверить способность вашего торгового представителя опровергать возражения. Ознакомьтесь с лучшими практиками работы с возражениями по продажам и составьте наиболее эффективные готовые шаблоны для распространенных возражений.
Количество последующих действий. Изучите количество и частоту повторных обращений вашего торгового представителя, чтобы убедиться, что они постоянно работают с клиентами. Затем пройдитесь по распространенным ошибкам последующих действий и расскажите, как лучше написать последующие действия.
Использование различных информационных каналов. Посмотрите, использовал ли представитель несколько каналов, чтобы достучаться до потенциального клиента. Если нет, объясните важность многоканального подхода.

И вуаля! Через четыре практики вы сможете вывести свою команду по продажам на новый уровень и повысить эффективность продаж.