Wie Sie CRM-Daten nutzen, um Ihr Vertriebsteam zu coachen

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor…

Ihr Verkaufsteam erwirbt keine neuen Fähigkeiten; keine Fortschritte machen und immer wieder die gleichen Fehler machen. Ihre Verkaufsleistung leidet und Sie können nichts dagegen tun.

Oder vielleicht können Sie?

Dieser Albtraum einer Situation lässt sich mit der einfachen Praxis des Verkaufscoachings leicht vermeiden. Lesen Sie diesen Artikel bis zum Ende und finden Sie heraus, was Verkaufscoaching ist, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann und wie Sie Ihr Verkaufsteam mithilfe von CRM-Daten effektiv coachen können .

Was ist Verkaufscoaching?

Vertriebscoaching bezieht sich auf fortlaufendes, individualisiertes Training von Vertriebsmitarbeitern durch Vertriebsleiter, um die Vertriebsleistung zu verbessern.

Im Coaching-Prozess leiten Vertriebsleiter ihr Team an, herauszufinden, wie sie ihre Ziele erreichen, Verhaltensweisen korrigieren, die keine Auswirkungen haben, erfolgreiche Praktiken stärken und die Fähigkeiten jedes Teammitglieds entwickeln.

Warum sollten Sie Ihr Vertriebsteam coachen?

Daten zufolge verbringen 73 % der Manager weniger als 5 % ihrer Zeit damit, ihre Vertriebsteams zu coachen (die TAS-Gruppe). Wieso den? Werfen wir einen Blick auf die häufigsten Gründe...

Die Mehrheit der Vertriebsleiter ignoriert das Verkaufscoaching einfach, weil sie nicht wissen, wie sie ihre Teams schulen sollen. Der Rest vernachlässigt diesen Prozess, weil er den Wert, den er bringen kann, nicht sieht oder sich keine Zeit dafür nehmen kann (was ehrlich gesagt derselbe Punkt ist). In Anbetracht der Vielzahl von Vorteilen, die ein Verkaufscoaching mit sich bringen kann, ist es eine zu große Gelegenheit, um sie zu übersehen. Verkaufscoaching spielt eine wesentliche Rolle bei der Steigerung des Umsatzes Ihres Unternehmens und damit des Endgewinns.

Es hilft, ...

• Reduzieren Sie die Fluktuation des Vertriebsteams.
• Schaffen Sie eine kooperative und unterstützende Teamumgebung.
• Bessere Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters in Ihrem Team.

Verkaufscoaching vs. hohe Fluktuation im Verkaufsteam

Laut Statistiken der Bridge Group beträgt die durchschnittliche Fluktuationsrate der Vertriebsmitarbeiter 34 % pro Jahr, was dreimal höher ist als der Durchschnitt für andere Berufe.

Hohe Fluktuationsraten im Vertriebsteam wirken sich stark negativ auf das Endergebnis eines Unternehmens aus. Es kostet ein kleines Vermögen, die Kosten zu decken, die mit einem Mitarbeiterausfall einhergehen. Laut Gallup „können die Kosten für die Ersetzung eines einzelnen Mitarbeiters zwischen dem halben und dem zweifachen Jahresgehalt des Mitarbeiters liegen – und das ist eine konservative Schätzung“. Der Verlust eines Kollegen führt zu einer erhöhten Arbeitsbelastung.

Dies kann zu einem Moral- und Produktivitätsverlust bei bestehenden Mitarbeitern führen.

Viele Faktoren tragen zu einer hohen Fluktuationsrate bei. Die häufigsten sind mangelnde Verbindung zwischen Vertriebsmitarbeitern und der C-Suite, unzureichende Schulung und Mentoring, wenig Raum für Wachstum und unzureichende Vergütung. Tatsache ist, dass drei von vier dieser Probleme (abgesehen von der Diskrepanz zwischen Gehaltsvorstellungen und sachlicher Vergütung) durch konsequentes und umfassendes Verkaufscoaching des Verkaufsteams gelöst werden können.

Verkaufscoaching vs. schlechtes Teamumfeld

Für eine bessere Teamproduktivität müssen Sie eine gegenseitig respektvolle, freundliche Umgebung schaffen. Das bedeutet, sicherzustellen, dass alle Prozesse in Ihrem Unternehmen transparent sind und jedes Teammitglied, einschließlich Ihnen, bereit ist, Menschen in Not zu helfen.

Vertriebscoaching ist eine Chance für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, gemeinsam zu lernen und dadurch gemeinsam zu wachsen. Anstatt ein Monolog eines Vertriebsleiters zu sein, sollte der Prozess des Coachings des Vertriebsteams als Gespräch ablaufen. Ein Verkaufscoaching ist eine gemeinsame Übung. Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern, eine stabilere Beziehung aufzubauen, alle Anliegen in einem freundlichen Rahmen zu besprechen und ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Verkaufscoaching vs. mangelhafte Verkaufsleistung

Vertriebscoaching ermöglicht es Vertriebsleitern, die Leistung ihres Vertriebsteams zu verbessern, indem mehrere Aspekte ihrer Arbeit gleichzeitig beeinflusst werden.

• Es hilft, die Hard Sales Skills der Mitarbeiter zu verbessern.
• Es stärkt das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter, indem es Verkaufshindernisse erkennt, mit denen sie konfrontiert sind.
• Es hilft, genaue, erreichbare Ziele zu setzen, um die Moral zu verbessern.

Alle oben genannten Vorteile des Verkaufscoachings dienen dem gemeinsamen Ziel, den Umsatz und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Wie CRM-Daten Ihnen helfen können, Ihr Vertriebsteam zu coachen

Der Schlüssel zu einem effektiven Verkaufscoaching ist Konsistenz durch einen datengesteuerten Ansatz. Sie müssen sich auf die Bereiche konzentrieren, die Aufmerksamkeit erfordern und sich spürbar auf die Leistung Ihres Teams auswirken. Lenken Sie Ihre Bemühungen also anhand von Echtzeitdaten, anstatt Ihrem Team vage, allgemeine Anweisungen zu geben, die auf Vermutungen oder Bauchgefühlen beruhen. Die beste Quelle für Verkaufsdaten ist Ihr CRM-System. Hier sind die wichtigsten CRM-Berichte und -Metriken, die Sie für einen Vertriebs-Coaching-Plan verwenden können.

Bericht über Teamaktivitäten

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter im aktuellen Zeitraum im Vergleich zum vorherigen Zeitraum weniger Verkäufe getätigt haben, beginnen Sie Ihre Verkaufscoaching-Sitzung mit der Erstellung eines Teamaktivitätsberichts. Teamaktivitätsberichte geben jederzeit einen Einblick, was Ihr Team tut und wie seine Aktionen zur Verkaufsleistung Ihres Unternehmens beitragen.

So erstellen Sie einen Vertriebsteam-Aktivitätsbericht in CRM

Teamarbeit lässt Träume wahr werden, also lernen Sie, was ein Team-Aktivitätsbericht ist, welche Vertriebsteam-Aktivitätsmetriken zu befolgen sind und wie Sie einen Vertriebsteam-Aktivitätsbericht erstellen!

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Valerie Kakovkina

Wenn Sie sich auf ein Verkaufscoaching-Meeting vorbereiten, sehen Sie sich die Aktivitäten an, die Ihre Vertriebsteammitglieder seit dem letzten Meeting durchgeführt haben. Die wichtigsten Messwerte sind die gesendeten E-Mails, gesendete E-Mail-Kampagnen, protokollierte Anrufe, ihre aufgezeichneten Kalenderereignisse und durchgeführte Demos . Achten Sie genau auf die Anzahl jeder dieser Aktivitäten und die Ergebnisse, die sie generieren.

Der beste Weg, diese Daten zu organisieren, besteht darin, alle Aktivitäten in eine „Aktionspipeline“ einzubinden .

Auf diese Weise können Sie die schwächsten Glieder identifizieren, an denen das größte Lead-Leaking auftritt, und an der Verbesserung dieser Schritte arbeiten.

• Wenn Leads nach dem Anruf abbrechen, müssen Sie die Techniken und vorgefertigten Szenarien Ihrer Vertriebsmitarbeiter für die Kaltakquise überprüfen.
• Wenn Ihre Leads nach dem Demoanruf nicht in der Vertriebspipeline vorankommen, müssen Sie die Bereitstellung des Demoanrufs Ihrer Vertriebsmitarbeiter verfeinern.
• Wenn es trotz eines scheinbar guten Aktionsflusses bis zur letzten Phase nicht viele erfolgreiche Ergebnisse gibt, überarbeiten Sie die Verkaufsvorschläge Ihres Vertriebsmitarbeiters.

Denken Sie daran, dass ein Teamaktivitätsbericht nur dann für das Verkaufscoaching hilfreich ist, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten konsistent und vollständig im CRM protokollieren. Andernfalls spiegelt das Bild die aktuelle Verkaufssituation nicht genau wider.

Ein weiterer Einblick, den Ihnen ein Teamaktivitätsbericht geben kann, ist die durchschnittliche Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um auf Leads zu antworten. Es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen Reaktionszeit und Abschlussrate – je länger es dauert, einen Interessenten zu erreichen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er einen Kauf tätigt.

„Wenn der Vertriebsmitarbeiter innerhalb von vier Stunden auf die Anfrage eines Interessenten antwortete, war es weitaus wahrscheinlicher, dass dieser Interessent als Kunde konvertieren konnte.“

- Ouriel Lemmel, CEO von WinIt

Ouriel Lemmel teilte mit, dass sie die durchschnittliche Antwortzeit für jeden ihrer Vertriebsmitarbeiter in seinem Unternehmen verfolgen und Coaching-Gespräche mit Mitarbeitern führen, die durchweg länger als vier Stunden brauchen, um auf Anfragen zu antworten. Er wies auch darauf hin, dass es wichtig sei, das Gespräch lehrreich zu gestalten. Schließlich versuchen Sie, Ihre Mitarbeiter zu coachen, und ihnen nicht die Schuld für unterdurchschnittliche Leistung zu geben.

Im Laufe der Coaching-Sitzung müssen Sie das Problem ansprechen, erklären, warum es wichtig ist, zeitnah zu antworten, und Ihren Vertriebsmitarbeitern alle erforderlichen Tools wie E-Mail-Vorlagen und Aufforderungen zur Verfügung stellen, damit sie die Nachrichten schneller schreiben können. Sie sollten auch herausfinden, warum ihre Antwortzeit nicht den Unternehmensstandards entspricht, um dem Problem wirklich auf den Grund zu gehen. Ihr Feedback kann Sie mit den Best Practices ausstatten, die Sie mit ihnen teilen und das Problem beseitigen können.

Kennzahlen für E-Mail-Kampagnen

Investieren Sie in CRM-Software, die E-Mail-Marketing-Funktionen wie E-Mail-Vorlagen, Massen-E-Mails und – am wichtigsten – E-Mail-Tracking bietet. Diese Daten können Ihnen einen Einblick geben, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Verfassen von Texten sind, und Bereiche hervorheben, die verbessert werden müssen.

Zu den wichtigsten Kennzahlen für E-Mail-Kampagnen, die Sie analysieren müssen, wenn Sie eine Agenda für Ihre nächste Coaching-Sitzung für Ihr Vertriebsteam entwerfen, gehören:

• Die Anzahl der gesendeten E-Mail-Kampagnen.
• Öffnungsrate.
• Engagement-Rate.
• Antwortrate.
• Gezielte Aktionen wie Anmeldungen, gebuchte Demos usw.
• Abmelderate.
• Absprungrate.

Abhängig von den fehlenden Metriken können Sie Schulungen zu den folgenden Themen aufbauen...

• Wenn Ihre Öffnungsraten unter dem Branchendurchschnitt liegen, trainieren Sie Ihre Vertriebsteams darin, bessere Betreffzeilen zu schreiben.
• Wenn die Interaktionsrate nicht Ihren Erwartungen entspricht , ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, an ihrer E-Mail-Struktur zu arbeiten, um bessere E-Mail-Kopien zu schreiben.
• Wenn die Anzahl der Zielaktionen geringer ist als erwartet, überprüfen Sie das Angebot in der E-Mail und arbeiten Sie an der Verbesserung Ihrer CTAs.
• Wenn es viele Bounces gibt, müssen Sie den Zustand Ihrer E-Mail-Abonnentenliste besprechen und sich Mühe geben, sie zu bereinigen und effektiv zu pflegen.
• Wenn die Rücklaufquoten niedrig sind, werfen Sie einen Blick auf das Leistungsversprechen Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
• Wenn Sie viele Abmeldungen erhalten , müssen Sie sich mit den Zielgruppensegmentierungskriterien für Ihre E-Mail-Kampagnen befassen.

Vertriebspipeline-Bericht

Ein Sales-Pipeline-Bericht kann Ihnen unschätzbare Informationen darüber liefern, was mit Leads passiert, die in den Sales Funnel gelangen und als Anlaufstelle für Ihr Vertriebsteam dienen. Analysieren Sie zunächst die Anzahl der in der Pipeline generierten Opportunities. Wenn nur wenige neue Möglichkeiten in die Pipeline kommen, müssen Sie die Praktiken Ihres Vertriebsteams zur Lead-Generierung überprüfen.

Sehen Sie sich die Quellen an, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Leads zu generieren. Wenn es Unterschiede bei der Nutzung verschiedener Quellen gibt, informieren Sie Ihr Team über alternative Methoden und Strategien zur Lead-Generierung. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise nur Cold-E-Mail-Kontakte nutzen, sollten Sie sie in die LinkedIn-Prospektion und die Lead-Generierung über Webformulare einführen.

Schließlich müssen Sie den Gesamtzustand Ihrer Vertriebspipeline ermitteln und Gründe für Stagnation beheben. Sie werden vielleicht feststellen, dass einige Gelegenheiten mehr Aufmerksamkeit erhalten als andere und einige von ihnen scheinen für den Rest ihres Lebens in einer Phase festzustecken. Dies hängt von der Priorisierung der Deals ab.

„Jeder Verkäufer hat eine Grenze dafür, wie viel Arbeit und Ressourcen er für den Abschluss eines Geschäfts aufwenden kann. Sie haben nur eine bestimmte Zeit an jedem Tag, Monat oder Quartal. Infolgedessen priorisieren Sie Chancen und konzentrieren sich auf die wichtigsten und Dringende sind entscheidend. Vertriebsmitarbeiter arbeiten jedoch möglicherweise nicht an den Prioritäten, von denen Sie glauben, dass sie es sein sollten. Dann können Sie damit beginnen, sie zu betreuen, damit sie ihre Aufmerksamkeit auf die fruchtbareren Interessenten richten können.“

- Nathan Grieve, CEO von Impersonate Me

Überprüfen Sie Ihr Lead-Scoring-System und automatisieren Sie, wenn möglich, die Lead-Qualifizierung im CRM.

Verwenden Sie relevante Pipeline-KPIs wie die Konversionsrate pro Phase, die Abwanderungsrate pro Schritt und die Zeit, die Leads in einer Phase bleiben, ohne voranzukommen, um die Phasen mit dem größten Lead-Abbruch zu identifizieren. Coachen Sie dann Ihr Verkaufsteam darin, wie Sie die Leads effektiver durch den Trichter leiten können. Indem Sie die Statistiken der einzelnen Vertriebsmitarbeiter mit dem Teamdurchschnitt vergleichen, können Sie feststellen, wo genau jeder Vertriebsmitarbeiter besondere Unterstützung benötigt.

Gewinnratenanalyse

Verwenden Sie schließlich Ihre CRM-Daten, um sowohl vom Vertriebsteam als auch von jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter gewonnene oder verlorene Geschäfte zu analysieren.

Eine Analyse der Gewinnrate wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, was der Hauptgrund für erfolgreiche Deals ist und was Dealverluste verursacht. Dann können Sie Ihr Team coachen, um die Anzahl der Leads zu minimieren, die nie in zahlende Kunden umgewandelt werden, und den Wert der Geschäfte zu steigern, die Vertriebsmitarbeiter abschließen.

Zu den Schlüsselbereichen, die es zu prüfen und zu handeln gilt, gehören...

• Deal-Größe. Wenn die Transaktionsgröße klein ist, sollten Sie sich darauf konzentrieren, das Team zu coachen, um wertvollere Leads zu finden, sowie auf Upselling und Cross-Selling. Sie müssen auch Richtlinien für die Gewährung von Rabatten vereinbaren, wenn Sie den Preis aushandeln.
• Die Technik zur Behandlung von Verkaufseinwänden. Wenn viele Geschäfte nicht abgeschlossen werden, sollten Sie die Fähigkeit Ihres Vertriebsmitarbeiters testen, Einwände zu widerlegen. Gehen Sie die besten Praktiken zum Umgang mit Verkaufseinwänden durch und erstellen Sie die effektivsten vorgefertigten Vorlagen für häufige Einwände.
• Die Anzahl der Nachverfolgungen. Untersuchen Sie die Anzahl und Häufigkeit der Follow-ups Ihres Vertriebsmitarbeiters, um sicherzustellen, dass seine Reichweite beharrlich ist. Gehen Sie dann die häufigsten Follow-up-Fehler durch und teilen Sie mit, wie Sie bessere Follow-ups schreiben können.
• Die Nutzung verschiedener Outreach-Kanäle. Prüfen Sie, ob der Vertriebsmitarbeiter mehrere Kanäle genutzt hat, um zum Lead zu gelangen. Wenn nicht, erläutern Sie die Bedeutung des Omnichannel-Ansatzes.

Et voila! Vier Praktiken später können Sie Ihr Verkaufsteam auf die nächste Stufe bringen und die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens verbessern.