如何使用 CRM 数据来指导您的销售团队

已发表: 2021-11-15

想象一下下面的场景……

您的销售团队没有获得新技能；不要取得任何进展，继续犯同样的错误。您的销售业绩受到影响，您对此无能为力。

或者也许你可以？

通过简单的销售指导练习，很容易避免这种噩梦。阅读本文直到最后，了解什么是销售指导，它如何使您的业务受益，以及如何使用 CRM 数据有效地指导您的销售团队。

什么是销售辅导？

销售辅导是指销售经理对销售代表进行持续的、个性化的教学，以提高销售业绩。

在辅导过程中，销售领导者指导他们的团队发现如何实现他们的目标，纠正没有影响的行为，加强成功实践并发展每个团队成员的技能。

你为什么要指导你的销售团队？

根据数据， 73% 的经理花费不到 5% 的时间来指导他们的销售团队（TAS 集团）。 为什么？让我们来看看最常见的原因......

大多数销售领导者忽视销售指导仅仅是因为他们不知道如何培训他们的团队。其余的人忽略了这个过程，因为他们看不到它可以带来的价值或无法为它腾出时间（坦率地说，这是同一点）。考虑到销售指导可以带来的众多好处，这是一个不容忽视的机会。销售指导在增加贵公司的销售额以及随后的利润方面起着至关重要的作用。

它有助于...

减少销售团队的流动率。
培养协作和支持性的团队环境。
团队中每个销售代表的更好表现。

销售指导与高销售团队流动率

根据Bridge Group的统计，销售代表的平均流动率为每年34%，是其他行业平均水平的三倍。

高销售团队流动率对公司的底线有严重的负面影响。支付员工损失带来的费用需要一笔不小的财富。根据盖洛普的说法，“更换单个员工的成本可能是员工年薪的二分之一到两倍 - 这是一个保守的估计”。失去一位同事会导致工作量增加。

这可能会导致现有员工的士气和生产力下降。

许多因素导致高周转率。最常见的情况是销售代表和 C-Suite 之间缺乏联系、培训和指导不足、成长空间小以及薪酬不足。问题是，这些问题中有四分之三（除了薪水期望和实际薪酬的不匹配）可以通过对销售团队的持续和广泛的销售指导来解决。

销售指导与糟糕的团队环境

为了提高团队生产力，您需要创造一个相互尊重、友好的环境。这意味着确保您公司内的所有流程都是透明的，并且包括您自己在内的团队的每个成员都准备好向有需要的人伸出援助之手。

销售辅导是销售经理和销售代表一起学习并因此共同成长的机会。指导销售团队的过程不应成为销售经理的独白，而应以对话的形式进行。销售辅导课程是一种协作练习。它允许销售代表和销售经理建立更牢固的关系，在友好的环境中讨论所有关注领域，并提高他们的技能。

销售指导与销售业绩不佳

销售指导允许销售领导通过同时影响他们工作的多个方面来提高他们销售团队的绩效。

它有助于提高员工的硬销售技能。
它通过识别销售代表面临的销售障碍来增强他们的信心。
它有助于设定准确、可实现的目标，以提高士气。

上述销售指导的所有好处都有助于实现一个共同的目标，即增加公司的销售额和收入。

CRM 数据如何帮助您指导销售团队

有效的销售指导的关键是通过数据驱动的方法保持一致性。您需要专注于需要关注并对团队绩效产生切实影响的领域。因此，请使用实时数据指导您的工作，而不是为您的团队提供来自猜测或直觉的模糊、通用的指令集。销售数据的最佳来源是您的 CRM 系统。以下是您可以用于销售指导计划的主要 CRM 报告和指标。

团队活动报告

如果您发现您的销售代表在当前期间的销售额比上一期间少，请通过生成团队活动报告来开始您的销售辅导课程。团队活动报告可让您深入了解您的团队在任何时候都在做什么，以及他们的行为如何为您公司的销售业绩做出贡献。

在准备销售辅导会议时，请查看您的销售团队成员自上次会议以来执行的活动。最重要的指标是发送的电子邮件、发送的电子邮件活动、记录的通话、记录的日历事件和进行的演示。密切关注每项活动的数量及其产生的结果。

组织这些数据的最佳方式是将所有活动绑定到“操作管道”中。

这样，您就可以确定发生最大铅泄漏的最薄弱环节，并努力改进这些步骤。

如果潜在客户在通话后中断，您需要查看销售代表进行冷电话的技巧和现成的场景。
如果您的潜在客户在演示电话之后没有在销售渠道中取得进展，您需要改进您的销售代表的销售演示电话交付。
如果没有多少成功的结果，尽管在最后阶段之前似乎有很好的行动流程，请修改您的销售代表的销售建议。

请记住，只有当您的销售代表始终如一且完整地在 CRM 中记录他们的活动时，团队活动报告才对销售指导有用。否则，图片将无法准确反映当前的销售情况。

团队活动报告可以为您提供的另一个见解是您的销售代表回复潜在客户所需的平均时间。响应时间和成交率之间存在直接关联——联系潜在客户所需的时间越长，他们进行购买的可能性就越小。

“当销售代表在四小时内回复潜在客户的询问时，该潜在客户更有可能成为客户。”

——WinIt首席执行官Ouriel Lemmel

Ouriel Lemmel 分享说，他们跟踪其公司每位销售员工的平均响应时间，并与始终需要超过四个小时才能回复查询的员工进行辅导对话。他还指出，让对话具有教育意义很重要。毕竟，你是在努力指导你的员工，而不是因为他们表现不佳而责备他们。

在辅导课程期间，您需要解决问题，解释为什么必须及时回复，并为您的销售代表提供所有必要的工具，例如电子邮件模板和提示，以帮助他们更快地编写消息。您还应该弄清楚为什么他们的响应时间不符合公司标准，才能真正找到问题的根源。他们的反馈可以为您提供最佳实践，与他们分享并消除问题。

电子邮件活动指标

投资提供电子邮件营销功能的 CRM 软件，例如电子邮件模板、群发电子邮件，以及最重要的电子邮件跟踪。这些数据可以让您深入了解您的销售代表在文案写作方面的技能，突出需要改进的领域。

在为下一次销售团队辅导会议设计议程时，您需要分析的关键电子邮件活动指标包括……

发送的电子邮件活动数量。
打开率。
参与率。
回复率。
目标操作，例如注册、预订演示等。
退订率。
跳出率。

根据缺少的指标，您可以围绕以下主题进行培训...

如果您的打开率低于行业平均水平，请指导您的销售团队编写更好的主题行。
如果参与率不是您所希望的，请鼓励您的销售代表改进他们的电子邮件结构，以编写更好的电子邮件副本。
如果目标操作的数量低于预期，请查看电子邮件中的报价并努力改进您的 CTA。
如果有很多退回邮件，您需要讨论您的电子邮件订阅者列表的状态，并努力对其进行清理和有效维护。
如果回复率很低，请查看您的销售代表的价值主张。
如果您收到大量退订，则需要查看电子邮件活动的受众细分标准。

销售渠道报告

销售渠道报告可以为您提供有关进入销售渠道并充当销售团队焦点的潜在客户的宝贵信息。首先，分析管道中产生的机会数量。如果只有少数新机会进入管道，您需要审查您的销售团队的潜在客户生成实践。

查看您的销售代表用来产生潜在客户的来源。如果不同来源的使用存在差异，请教育您的团队了解替代的潜在客户生成方法和策略。例如，如果您的销售代表只使用冷电子邮件推广，您应该向他们介绍 LinkedIn 潜在客户和网络表单潜在客户生成。

最后，您需要确定销售渠道的整体健康状况并排除停滞的原因。您可能会注意到一些机会比其他机会受到更多关注，其中一些似乎在他们的余生中都停留在一个阶段。这归结为交易的优先级。

“每个销售人员在完成每笔交易时可以投入多少工作和资源都是有限度的。他们每天、每月或每季度只有一定的时间。因此，优先考虑机会并专注于最重要和最重要的事情。 “

-模仿我的首席执行官Nathan Grieve

检查您的潜在客户评分系统，如果可能，在 CRM 中自动化潜在客户资格。

使用相关的管道 KPI，例如每个阶段的转化率、每个步骤的流失率，以及在没有进展的情况下停留在一个阶段的时间，以确定潜在客户下降最大的阶段。然后，指导您的销售团队如何更有效地将潜在客户转移到漏斗中。通过将个人销售代表的统计数据与团队平均水平进行比较，您可以确定每个销售代表需要特别协助的具体内容。

胜率分析

最后，使用您的 CRM 数据来分析销售团队和每个代表赢得或失去的交易。

对赢率的分析将帮助您更好地了解成功交易背后的主要驱动力以及导致交易失败的原因。然后，您可以指导您的团队最大限度地减少永远不会转化为付费客户的潜在客户数量，并增加销售代表完成的交易的价值。

一些需要检查和采取行动的关键领域包括……

交易规模。 如果交易规模很小，您应该专注于指导团队寻找更有价值的潜在客户以及向上销售和交叉销售。您还需要在谈判价格时就给予折扣的指导方针达成一致。
销售异议处理技术。 如果很多交易没有完成，您应该测试您的销售代表反驳反对意见的能力。回顾最佳销售异议处理实践，并为常见异议编写最有效的现成模板。
跟进次数。 检查您的销售代表跟进的数量和频率，以确保他们的外展活动持续存在。然后，复习常见的跟进错误并分享如何编写更好的跟进。
使用不同的外联渠道。 看看代表是否利用了几个渠道来获得领导。如果不是，请解释全渠道方法的重要性。

瞧！四个实践之后，您可以将您的销售团队提升到一个新的水平并提高您的业务销售业绩。