銷售發展的未來
已發表: 2021-09-22上個月，我們分享了一篇鼓舞人心的銷售顧問和思想領袖 Collin Cadmus 的文章。
在其中，他確定了對外銷售中斷的原因 - 並概述了一些修復它的步驟。
事實證明，該博客非常受歡迎，在 Cognism 的社交媒體上引發了一些爭論。 因此，我們與科林預訂了更多時間。
這一次，我們想听聽他對銷售發展未來的看法——它出了什麼問題以及它需要如何改變。
滾動閱讀我們與科林的問答。 從...開始...
冷電話死了嗎？
不——但我們要殺了它！
冷酷的事實是，大多數人不想接到冷電話。 現在手機中有一項默認功能可以阻止未保存到手機中的號碼。
這對銷售人員來說是一個響亮的聲明。 “請不要再給我們打電話了！”
如果你回顧歷史，第一次打來電話是在 1873 年。電話本身直到 1876 年才獲得專利。銷售人員是這項新技術的早期採用者——但這個過程在 100 多年裡沒有發展。
快進到 2021 年。發生了什麼變化？
陌生電話的成功率在 1-10% 之間。 這只是連接率 - 這並不一定意味著您正在預訂會議。
即使在過去 10 年中，成功率一直在穩步下降。 如果您回想一下 1800 年代的那些冷電話，他們的成功率可能幾乎是 100%！ 但當時手機還是新的，令人興奮。 有電話的人想接聽電話。
現在情況並非如此。 如果您在 2021 年拿起電話並打電話給對您的品牌一無所知的人，那麼您成功的機會就會非常低。
為什麼會這樣？
在我看來，這是因為銷售人員已經習慣於按照他們所教的去做。 我們所做的只是重複自己，收益大大遞減。
當然，我們進行了一些創新。 我們已經開始使用工具和技術。 我們將電子郵件和社交銷售納入我們的節奏。 但在這個過程中實際上並沒有太大變化。
看一下入站模型。 在過去的 10 年裡，它發生了巨大的變化。 有諸如重新定位、潛在客戶培養和查明買家意圖之類的事情。 這些都是相對較新的創新。
相比之下，出站模式並沒有改變，它所做的只是每年都以較低的速度運行。
原因很明顯，但 B2B 銷售中沒有人談論：
人們不喜歡它！
潛在客戶不希望這種冷淡的招攬，太多的公司正在以過高的數量進行招攬。 自動化使增加通話量變得更加容易，但很少有人接聽冷電話。
為什麼我們要投入這麼多錢來給這些潛在客戶留下如此令人反感的第一印象？
我認為是時候換一種方式思考了。
人們希望如何發現產品？
再次查看任何產品或服務的入站模型。 我認為這向您展示了人們希望如何發現它們。
讓我們回到1800年代。 那時，如果您想購買產品，您會去找銷售人員。 他們就像顧問，是人們值得信賴的顧問。 他們擁有其他人沒有的知識。
但在 21 世紀，人們在做什麼？
他們首先轉向互聯網。
人們不會首先去找銷售人員來獲取有關問題或產品的第一劑信息。 他們上網。
它在銷售之外有效——如果你咳嗽，你會先去看醫生嗎？ 還是你要去谷歌？
你當然要去谷歌！ 我們都做到了，因為：
- 這更容易。
- 它更快。
- 您不必處理人機交互。
- 如果你不喜歡你得到的信息，你可以運行另一個搜索！
智能手機和互聯網剛剛成為我們大腦的延伸。 因此，人們發現產品和解決方案的方式將是互聯網優先的。
對外銷售——打電話給從未聽說過你的人的想法——與此不符。
今天，人們徹底研究公司和品牌。 當他們與銷售人員交談時，他們已經完成了 80% 的決策過程。
發現品牌的心理與公司要求銷售人員做的事情不符。
SaaS 銷售領導者總是談論他們的文化和道德。 這一切都是為了有同理心並保持良好的客戶服務——但在銷售現場，他們告訴他們的代表：
“去打擾大家的一天！ 不要停止給他們打電話！ 向他們發送更多電子郵件！ 讓我們獲得偽造個性化的工具！ 讓我們欺騙我們的潛在客戶，讓他們認為我們輸入了這封電子郵件。”
我們所做的只是尋找技巧和方法來欺騙我們的潛在客戶。 這導致整個行業失去信任。 如果您正在與某個您認識的人交談，該人有經濟動機向您推銷某些東西，那麼您很難信任他們。
而且，如果您將其與電話上的呼叫阻止和電子郵件上的垃圾郵件阻止一起考慮，我們就處於無法與人們聯繫的邊緣。
但我認為現在還不是放棄的時候。 我們可以做一些事情來扭轉這種局面。
SDR 的角色應該如何演變？
我已經確定了人們在當今經濟中找到品牌的地方——在互聯網上。
人們大部分時間都在哪裡上網？ 在社交媒體上。 人們平均每天在上面花費 2.5 小時。
現在想想 SDR 將大部分時間花在哪裡。 他們工作日的大部分時間都花在了電話上。
為什麼 SDR 將所有時間都花在潛在客戶不希望出現的渠道上？
我們知道人們想要並喜歡內容。 他們整天都在尋找並參與其中。
這裡是所有銷售領導者的一個想法：我們創造的不夠多，營銷無法做到這一切。 SDR 團隊必須參與內容創建和分發。
這就是我認為未來銷售發展的方向。 SDR 將更多地成為一種營銷功能。
我們將讓銷售人員擔任入門級角色，我們將向他們傳授 B2B 營銷和個人品牌等知識。 我們將幫助他們建立個人品牌、創造內容並圍繞他們自己和他們的行業建立一個社區。
我親眼目睹了這種方法可以產生的巨大差異。
前段時間，我測試了 30 天每天發布自己的內容。 我對牽引力感到驚訝。 我的有機覆蓋面很廣，所以我決定全力以赴，讓內容成為我銷售策略的基石。
通過在不積極銷售任何東西的情況下提供價值，您將自己設置為值得信賴。 人們會來找你解決他們的問題。 實際上，您最終會賣得更多，因為人們了解您並尊重您。
如果你不確定從哪裡開始，早期有 3 件事對我有幫助：
1 - 開始參與潛在客戶的內容
喜歡，評論和分享您潛在客戶的帖子！ 不要試圖賣給他們任何東西。 順其自然吧。
它可以建立融洽的關係並幫助您了解他們的個性和公司文化。 它還將為您提供創建自己的內容的想法。
2 - 開始關注思想領袖和決策者
現在幾乎所有 B2B 公司的每個人都在 LinkedIn 上，並且相當活躍。
LinkedIn 是一個很棒的知識中心，也是一個銷售平台。 所以使用它！ 關注您所在行業的高層人士並向他們學習。 研究他們的帖子。 是什麼讓他們如此高的參與度？ 複製他們的想法，但讓他們真正成為你的。
你能提供什麼別人無法提供的價值？
3 - 剛開始發帖！
這是最困難的部分。
不要想太多。 每天，發布一些東西——它並不總是非常有見地； 它必須是你經歷過或想過的事情。
一旦你開始發帖，你會發現有成百上千的志同道合的人與你有同樣的經歷。
而且，如果您繼續發布並提供價值，那麼成千上萬的人將繼續回來並與您互動。 他們會想听你的。 隨著時間的推移，他們會想從你這裡購買。
一個LinkedIn的帖子有可能比一個陌生的電話接觸到更多的人。
所以放下手機！ 銷售發展的未來就在這裡。
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