10 perguntas para fazer ao contratar um SDR

Os SDRs são algumas das contratações mais críticas que você pode fazer em uma equipe de vendas B2B.

Especialmente se você estiver trabalhando em uma startup ou empresa em expansão, quando o reconhecimento da marca não estiver lá e você precisar encontrar clientes rapidamente.

O papel é difícil. Requer muitas habilidades de vendas diferentes.

Os melhores SDRs trabalham na frente de vendas todos os dias. Eles estão na vanguarda da geração de leads B2B. Eles procuram e pesquisam pistas, alcançam por e-mail, martelam os telefones.

Eles precisam ser bons comunicadores, mas também bons em administração e gerenciamento de tempo - nem sempre uma tarefa fácil, quando eles têm dezenas de chamadas frias para fazer por dia e dezenas de e-mails de vendas para enviar.

Mais importante, eles precisam ser resilientes. O SDR enfrentará uma tonelada de rejeição, mais do que enfrentará o sucesso.

Como você pode encontrar pessoas com todas essas qualidades?

Para a maioria dos líderes de vendas, tudo começa com a entrevista. Você precisa fazer perguntas relevantes e minuciosas que o ajudarão a determinar se o candidato é adequado.

Entrevistando na Cogniism

Para este artigo, entrevistamos Harry Brown e Catherine Gardner, nossos líderes de equipe de vendas.

Eles são responsáveis ​​pelo processo de recrutamento de SDR na Cogniism. Perguntamos a eles o que eles procuram em um candidato a SDR e as 10 principais perguntas que eles fariam durante uma entrevista.

“Uma boa entrevista SDR deve ser como qualificar um lead”, disse Harry. “Você tem que qualificar o candidato. Eles são adequados para sua empresa? Não se trata de fazer perguntas simplesmente para avançar o entrevistado para o próximo estágio ou não – você também precisa entender outras coisas.”

Catarina concordou:

“Há coisas que você precisa observar durante a entrevista. Sua tonalidade, eles são articulados, eles têm confiança ao falar com estranhos? Eles são capazes de pensar em seus pés? Algumas das nossas principais perguntas não são as habituais perguntas de 'entrevista de vendas'. Alguns candidatos ficam desconcertados com essas perguntas, mas os melhores não. Esse é um bom indicador de que eles serão capazes de lidar com as pressões de um trabalho de vendas rápido.”

“A grande coisa que procuramos no Cogniism é se eles se encaixam na cultura da empresa ?” disse Harry. “Eles vão se encaixar na equipe, eles vão trabalhar bem com os outros? Uma boa equipe de vendas é como uma família e, especialmente na Cogniism, temos um grupo muito diversificado de pessoas trabalhando para nós. É muito importante mantermos essa cultura”.

Com tudo isso em mente, Harry e Catherine selecionaram suas 10 principais perguntas a serem feitas ao contratar um SDR. Eles também nos deram seus pensamentos sobre por que você deveria perguntar a eles.

No final deste blog, você também saberá o tipo certo de perguntas a serem feitas durante uma entrevista SDR - e como elas o ajudarão a conseguir os candidatos perfeitos para sua equipe de vendas!

Intrigado? Então continue lendo…

10 perguntas da entrevista SDR

1 - O que você sabe sobre a função para a qual se candidatou?

Harry disse:

“Esta é uma boa primeira pergunta a ser feita. Como a função de SDR é fortemente voltada para chamadas frias e vendas externas, é importante que os candidatos em potencial saibam exatamente no que estão se metendo.”

“Esse tipo de trabalho, dia após dia, não é para qualquer um. Pode ser muito cansativo e pode haver longos períodos em que tudo o que você recebe é rejeição. Queremos contratar pessoas que ficarão felizes no cargo.”

2 - Por que você está interessado em uma função de vendas?

Catarina disse:

“Na mesma linha da primeira pergunta, queremos entrevistar candidatos que saibam exatamente o que querem fazer. Essa pergunta nos ajuda a entender o que eles percebem que uma função de vendas implica, ajudando-nos a alinhar os candidatos à nossa estratégia de vendas, e o que os motiva.”

“Entender o que motiva um novato desde o início é o fator mais importante para garantir seu sucesso na função.”

3 - O que você entende sobre nosso produto ou serviço?

Harry disse:

“Muitos candidatos para nossos cargos de SDR serão enviados para entrevistas por recrutadores. Sabemos exatamente como preparamos esses recrutadores.”

“Fazer essa pergunta nos ajuda a separar os candidatos que simplesmente recitam a folha de hinos do recrutador e aqueles que fizeram ativamente sua própria pesquisa sobre o que oferecemos.”

4 - O que você sabe sobre a jornada da empresa?

Catarina disse:

“Na Cogniism, nos orgulhamos da jornada da nossa empresa. Semelhante à pergunta 3, saber que um candidato saiu e fez um esforço para aprender sobre a empresa pode realmente diferenciá-lo dos demais.”

“O que estamos procurando em candidatos SDR são grandes empreendedores. Queremos pessoas que vejam uma meta de vendas e queiram fazer ainda melhor. É improvável que aqueles que fazem a preparação mínima necessária vão querer alcançar acima e além das metas que estabelecemos para eles.”

5 - Qual é a sua cultura de trabalho ideal?

Harry disse:

“A retenção geralmente é algo difícil de manter em funções de vendas de nível básico. Na Cogniism, estamos muito orgulhosos de nossa taxa de retenção de 98%. Uma das principais razões para isso é que alinhamos os candidatos e a cultura da nossa empresa durante a entrevista.”

“Esta pergunta nos ajuda a fazer isso. Também mostra aos candidatos que nos preocupamos com suas vidas profissionais e nos dá a chance de realmente vender o negócio para eles!”

A profissional de marketing de vídeo sênior da Cogniism, Emily Liu, compartilha 10 dicas importantes para ser um SDR de sucesso, direto da equipe de vendas da Cogniism! Pressione ️ para começar a assistir.

6 - Quais características seu líder ideal incorpora?

Catarina disse:

“Seguindo as mesmas linhas da pergunta 5, queremos entender exatamente onde um candidato se vê e como podemos alinhar o negócio com ele. Que tipo de apoio eles estariam procurando?”

“É uma boa pergunta porque também nos ajuda a revisar nossos próprios processos. Estamos perdendo algo que deveríamos fornecer aos nossos novos SDRs?”

7 - Sem ser muito pessoal, você pode me contar uma vez em que superou um desafio?

Harry disse:

“Muitas vezes, em entrevistas de vendas, os candidatos declaram características clássicas que acreditam serem importantes sem respaldá-las com evidências. Faço essa pergunta para entender como uma pessoa demonstrou resiliência.”

“É uma característica vital que todo SDR deve ter, devido aos altos e baixos do trabalho. Pedir ao candidato um exemplo do mundo real ajudará você, como entrevistador, a determinar se ele realmente possui essa qualidade.”

8 - Quais habilidades não relacionadas a vendas você gostaria de trabalhar durante seu tempo na Cogniism?

Catarina disse:

“Em vez de fazer uma simples pergunta de pontos fortes e fracos, para a qual os candidatos geralmente se preparam, faça esta pergunta! Isso o ajudará a julgar se o candidato é capaz de pensar rapidamente. Outra característica importante do SDR!”

“Quando você está ligando friamente, você estará falando com pessoas de todas as esferas da vida, de recepcionistas a CEOs. Você será perguntado perguntas difíceis sem preparação. Esta pergunta mostrará se o entrevistado tem o que é preciso para enfrentar isso.”

9 - Você tem alguma pergunta para mim?

Harry disse:

“Parece básico, mas é sempre importante dar aos candidatos a oportunidade de fazer perguntas sobre a função, empresa e expectativas. As melhores entrevistas que realizei tiveram uma divisão de quase 50 a 50 entre eu fazendo perguntas versus o candidato fazendo perguntas. Deve ser uma conversa de mão dupla.”

“Você precisa vender o papel para o candidato o máximo possível. Especialmente se eles vierem de uma agência de recrutamento, pois as chances são de que eles tenham um grande número de entrevistas em qualquer semana. Você quer ser memorável.”

“Quanto mais aceitação você obtiver do candidato desde o início, maior a chance de que ele permaneça e encontre sucesso em sua empresa. Essa é uma situação ganha-ganha para ambas as partes!”

10 - Se você pudesse fazer essa entrevista novamente, há algo que você faria diferente?

Catarina disse:

“No final da entrevista, no momento em que nos preparamos para a despedida, sempre peço ao candidato que reflita sobre seu desempenho. Não é realista ser 100% incrível durante uma entrevista, e descobrimos que os candidatos muitas vezes nos deixam desejando ter feito algo mais.”

“Esta é uma pergunta para a qual você não pode se preparar, por isso demonstra se o candidato pode pensar por conta própria. Também lhes dá a oportunidade de mostrar sua capacidade analítica. Queremos candidatos que sejam responsáveis ​​por suas próprias ações, se esforcem para fazer melhor e aprendam com cada experiência.”

Conclusão

Então, essas foram as 10 principais perguntas do Cogniism a serem feitas durante uma entrevista SDR!

Obrigado a Catherine e Harry por seus pensamentos. Esperamos que você tenha achado útil. Experimente algumas de nossas perguntas e veja se elas o ajudam na tomada de decisão de recrutamento de vendas.

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