10 questions à se poser lors de l'embauche d'un SDR

Les SDR font partie des embauches les plus importantes que vous puissiez effectuer dans une équipe de vente B2B.

Surtout si vous travaillez dans une startup ou une entreprise en pleine expansion, lorsque la notoriété de la marque n'est pas là et que vous devez trouver des clients rapidement.

Le rôle est dur. Cela nécessite de nombreuses compétences de vente différentes.

Les meilleurs SDR travaillent chaque jour au front des ventes. Ils sont à la pointe de la génération de leads B2B. Ils recherchent et recherchent des pistes, communiquent par e-mail, martèlent les téléphones.

Ils doivent être de bons communicateurs, mais aussi bons en administration et en gestion du temps - ce qui n'est pas toujours une tâche facile, quand ils ont des dizaines d'appels à froid à faire par jour et des dizaines d'e-mails commerciaux à envoyer.

Plus important encore, ils doivent être résilients. Le SDR fera face à une tonne de rejets, plus qu'il ne connaîtra de succès.

Comment trouver des personnes avec toutes ces qualités ?

Pour la plupart des responsables commerciaux, tout commence par l'entretien. Vous devez poser des questions pertinentes et approfondies qui vous aideront à déterminer si le candidat vous convient.

Entretiens chez Cogism

Pour cet article, nous avons interviewé Harry Brown et Catherine Gardner, nos chefs d'équipe de vente.

Ils sont en charge du processus de recrutement SDR chez Cognism. Nous leur avons demandé ce qu'ils recherchaient chez un candidat SDR et les 10 principales questions qu'ils poseraient lors d'un entretien.

"Une bonne interview SDR devrait être comme qualifier une piste", nous a dit Harry. « Il faut qualifier le candidat. Conviennent-ils à votre entreprise ? Il ne s'agit pas de poser des questions simplement pour faire passer l'interviewé à l'étape suivante ou non - vous devez également relever d'autres choses.

Catherine a accepté :

«Il y a des choses auxquelles vous devez faire attention pendant l'entretien. Leur tonalité, sont-ils articulés, ont-ils confiance lorsqu'ils parlent à des étrangers ? Sont-ils capables de penser sur leurs pieds? Certaines de nos principales questions ne sont pas les questions habituelles d'« entretien de vente ». Certains candidats sont décontenancés par ces questions, mais les meilleurs ne le sont pas. C'est un bon indicateur qu'ils seront capables de gérer les pressions d'un travail de vente rapide.

"La grande chose que nous recherchons chez Cognism, c'est, est-ce qu'ils s'intègrent dans la culture de l'entreprise ?" dit Harry. «Vont-ils s'intégrer à l'équipe, travailleront-ils bien avec les autres? Une bonne équipe de vente, c'est comme une famille et surtout chez Cognism, nous avons un groupe très diversifié de personnes qui travaillent pour nous. Il est très important que nous maintenions cette culture.

Avec tout cela à l'esprit, Harry et Catherine ont sélectionné leurs 10 principales questions à poser lors de l'embauche d'un SDR. Ils nous ont également donné leur avis sur les raisons pour lesquelles vous devriez leur demander.

À la fin de ce blog, vous saurez vous aussi le bon type de questions à poser lors d'un entretien SDR - et comment elles vous aideront à trouver les candidats parfaits pour votre équipe de vente !

Intrigué? Alors lisez la suite…

10 questions d'entretien SDR

1 - Que savez-vous du poste pour lequel vous avez postulé ?

Harry a dit :

« C'est une bonne première question à poser. Comme le rôle de SDR est fortement axé sur les appels à froid et les ventes sortantes, il est important que les candidats potentiels sachent exactement dans quoi ils s'embarquent.

« Ce genre de travail, jour après jour, n'est pas pour tout le monde. Cela peut être très épuisant et il peut y avoir de longues périodes où tout ce que vous obtenez est un rejet. Nous voulons embaucher des gens qui seront heureux dans le poste.

2 - Pourquoi êtes-vous intéressé par un poste de commercial ?

Catherine a dit :

« Dans la lignée de la première question, nous souhaitons interroger des candidats qui savent exactement ce qu'ils veulent faire. Cette question nous aide à comprendre à la fois ce qu'ils perçoivent comme un rôle de vente, ce qui nous aide à aligner les candidats sur notre stratégie de vente, et ce qui les motive. »

"Comprendre ce qui motive un nouveau venu dès le début est le facteur le plus important pour assurer son succès dans le rôle."

3 - Que comprenez-vous de notre produit ou service ?

Harry a dit :

« Beaucoup de candidats à nos postes SDR seront envoyés en entretien par des recruteurs. Nous savons exactement comment nous avons préparé ces recruteurs.

"Poser cette question nous aide à séparer les candidats qui récitent simplement la feuille d'hymnes du recruteur et ceux qui ont activement fait leurs propres recherches sur ce que nous proposons."

4 - Que savez-vous du parcours de l'entreprise ?

Catherine a dit :

"Chez Cognism, nous sommes fiers de notre parcours d'entreprise. Semblable à la question 3, savoir qu'un candidat est sorti et a fait l'effort d'en savoir plus sur l'entreprise peut vraiment le différencier des autres.

« Ce que nous recherchons chez les candidats SDR, ce sont des candidats très performants. Nous voulons des gens qui voient un objectif de vente et qui veulent faire encore mieux. Il est peu probable que ceux qui font le strict minimum de préparation veuillent atteindre au-delà des objectifs que nous leur avons fixés.

5 - Quelle est votre culture d'entreprise idéale ?

Harry a dit :

« La fidélisation est généralement quelque chose de difficile à maintenir dans les postes de vente débutants. Chez Cognism, nous sommes très fiers de notre taux de rétention de 98 %. L'une des principales raisons à cela est que nous alignons les candidats et notre culture d'entreprise lors de l'entretien.

« Cette question nous aide à le faire. Cela montre également aux candidats que nous nous soucions de leur vie professionnelle et nous donne une chance de vraiment leur vendre l'entreprise !

Emily Liu, responsable du marketing vidéo chez Cognism, partage 10 meilleurs conseils pour être un SDR réussi, directement de l'équipe de vente de Cognism ! Appuyez sur ️ pour commencer à regarder.

6 - Quels traits incarne votre leader idéal ?

Catherine a dit :

"En suivant les mêmes lignes que la question 5, nous voulons comprendre exactement où un candidat se voit et comment nous pouvons aligner l'entreprise avec lui. Quel genre de soutien rechercheraient-ils ? »

« C'est une bonne question car elle nous aide aussi à revoir nos propres processus. Manquons-nous quelque chose que nous devrions fournir à nos nouveaux SDR ? »

7 - Sans être trop personnel, peux-tu me parler d'une fois où tu as surmonté un défi ?

Harry a dit :

« Trop souvent dans les entretiens commerciaux, les candidats énoncent des caractéristiques classiques qu'ils jugent importantes sans les étayer par des preuves. Je pose cette question pour comprendre comment une personne a fait preuve de résilience.

« C'est un trait vital que chaque SDR doit avoir, en raison des hauts et des bas du travail. Demander au candidat un exemple concret vous aidera, en tant qu'intervieweur, à déterminer s'il possède réellement cette qualité.

8 - Quelles compétences non commerciales aimeriez-vous développer durant votre passage chez Cognism ?

Catherine a dit :

« Plutôt que de poser une simple question sur les forces et les faiblesses, à laquelle les candidats se préparent souvent, posez cette question ! Cela vous aidera à juger si le candidat est capable de réfléchir rapidement. Un autre trait SDR important !

« Lorsque vous appelez à froid, vous parlez à des personnes de tous horizons, des réceptionnistes aux PDG. On vous posera des questions difficiles sans préparation. Cette question vous montrera si la personne interrogée a ce qu'il faut pour y faire face.

9 - Avez-vous des questions à me poser ?

Harry a dit :

« Cela semble basique, mais il est toujours important de donner aux candidats la possibilité de poser des questions sur le poste, l'entreprise et les attentes. Les meilleurs entretiens que j'ai menés ont eu une répartition proche de 50-50 entre moi posant des questions et le candidat posant des questions. Cela devrait être une conversation à double sens.

« Vous devez vendre le rôle au candidat autant que possible. Surtout s'ils viennent d'une agence de recrutement, car il y a de fortes chances qu'ils aient un grand nombre d'entretiens au cours d'une semaine donnée. Vous voulez être mémorable.

« Plus vous obtenez l'adhésion du candidat dès le début, plus il a de chances de rester et de réussir dans votre entreprise. C'est une situation gagnant-gagnant pour les deux parties ! »

10 - Si vous pouviez refaire cette interview, y a-t-il quelque chose que vous feriez différemment ?

Catherine a dit :

« À la fin de l'entretien, au moment où nous nous préparons à nous séparer, je demande toujours au candidat de réfléchir à sa performance. Il n'est pas réaliste d'être à 100% incroyable lors d'un entretien, et nous constatons que les candidats nous quittent souvent en souhaitant avoir fait quelque chose de plus.

« C'est une question à laquelle vous ne pouvez pas vous préparer, elle montre donc si le candidat peut réfléchir rapidement. Cela leur donne également la possibilité de montrer leur capacité d'analyse. Nous voulons des candidats qui soient responsables de leurs propres actions, s'efforcent de faire mieux et apprennent de chaque expérience.

Conclusion

Voilà donc les 10 principales questions de Cognism à poser lors d'un entretien SDR !

Merci à Catherine et Harry pour leurs réflexions. Nous espérons que vous l'avez trouvé utile. Essayez quelques-unes de nos questions et voyez si elles vous aident dans votre prise de décision en matière de recrutement commercial.

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