التقسيم والقهر: ما هو وأسباب وطرق تقسيم الجمهور

هناك مليون شخص غير مبال في الغرفة ، ومهمتك هي بيع منتجك لهم. أنت تصرخ حتى تصبح أحمر في وجهك ويصبح صوتك مبحوحًا ، مع سرد جميع الميزات الرائعة لمنتجك. لقد حصلت على هذا ... لكن الناس يتحدثون عنك ؛ تحقق من هذا ... لكنهم ينطفئون ، غير مشغولين ويحدقون في الفضاء ؛ آه ، ولكن هذا هو أفضل جزء على الإطلاق… للأسف ، يبدأ الناس في الخروج.

محرج ، ولكن خطأك. أنت تفعل كل شيء بشكل خاطئ. ماذا عن جعل كل هؤلاء الأشخاص في غرف أصغر بناءً على تفضيلاتهم ، حتى تتمكن من إخبارهم بما يريدون سماعه؟

ماذا عن تقسيم جمهورك؟

ما هو تقسيم الجمهور؟

تقسيم الجمهور هو استراتيجية تسويقية. ببساطة ، إنه ينطوي على فصل وتجميع جمهور تسويق الأعمال في مجموعات فرعية بناءً على الخصائص والسمات التي يشاركونها. من خلال تحديد المجموعات الفرعية داخل الجمهور ، يمكن للمسوقين تخصيص رسائلهم وتخصيصها للحصول على أفضل فرصة للمشاركة والتحويل وتشكيل علاقة أقوى بين الجمهور والعلامة التجارية.

قد تفكر ... هذا يبدو كثيرًا مثل العمل الشاق. انها تتطلب شيئا قليلا ، بالتأكيد. يتطلب الأمر أكثر من مجرد كتابة رسالة بريد إلكتروني ، والضغط على زر تحديد جميع جهات الاتصال ، وإطلاقه ، وعبور أصابعك. ولكنه يعمل. مع كل البيانات التي لدينا تحت تصرفنا والبرامج المختلفة التي تساعدنا على تقسيم البيانات تلقائيًا ؛ يمكننا أن نعطي الناس ما يريدون.

يتوقع 76٪ من المستهلكين أن تكون الشركة على دراية بتفضيلاتهم.
[قوة المبيعات]

لا توجد مبادئ توجيهية محددة لكيفية أو من يجب تقسيم عملك. تفصل معظم الأنشطة التجارية جمهورها بناءً على الخصائص الديمغرافية ، مثل الموقع والهوية الجنسية والعمر والعرق والدخل. يتمثل الاتجاه الأخير في تقسيم الجماهير بناءً على سلوكهم ومواقفهم ومعتقداتهم لرسم صورة أفضل لشخصيات شريحة الجمهور المختلفة. سنلقي نظرة فاحصة على أنواع التجزئة المختلفة لاحقًا في المقالة.

نظرًا لاختلاف التقسيم من عمل إلى آخر ، يبقى شيء واحد ثابتًا. من المهم.

لماذا تجزئة الجمهور مهم؟

عندما تحاول إرضاء الجميع ، ينتهي بك الأمر بعدم إرضاء أحد على الإطلاق. المحتوى الذي يحاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من نقاط المعلومات يبدد رسالته ويخففها وينتهي به الأمر إلى أن يكون مسطحًا ومملًا وغير محدد. يساعد تقسيم العملاء المسوقين على التفاعل مع جمهورهم والتواصل معه والتجاوب معه. يزيد من معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور (CTR).

تؤدي الحملات المقسمة إلى معدلات فتح أعلى بنسبة 23٪ ، ونسبة نقر إلى ظهور أعلى بنسبة 49٪.
[Mailchimp]

من الصعب تحديد قيمة معينة بالدولار لتقسيم الجمهور ؛ إنها مجرد جزء واحد من حملتك التسويقية الشاملة. ومع ذلك ، عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، يعني التقسيم أنك تدفع أقل مقابل كل ظهور للحملة. علاوة على ذلك ، فإنه يساعد الشركات الأوسع على فهم من هو جمهورهم المستهدف ، حتى يعرفوا بشكل أفضل إلى أين يتجهون مع تطوير المنتجات وأي قنوات توعية بالمبيعات يجب استهدافها.

دعونا لا ننسى من يدور كل هذا: الجمهور. يحصلون على ما يحتاجون إليه وعندما يحتاجون إليه.

من أين تبدأ بتقسيم الجمهور؟

بدون شك ، فإن أول شيء تحتاجه هو أن يكون لديك التكنولوجيا التي تساعدك على القيام بذلك. على وجه التحديد ، أنت بحاجة إلى أداة يمكنك من خلالها تخزين جميع بيانات العملاء الخاصة بك بما يتماشى مع القانون ؛ أداة يمكنك من خلالها كشط جميع البيانات التي تحتاجها على العميل ؛ وأداة يمكنك من خلالها تقسيم جمهورك إلى شرائح. يبدوا مألوفا.

كيفية تقسيم قاعدة البيانات باستخدام NetHunt CRM

دعنا نتخيل أننا نرسل بريدًا إلكترونيًا إلى كل شخص في قاعدة البيانات الخاصة بنا يكون مديرًا تنفيذيًا لشركة تكون شريكًا لنا. نحن بحاجة إلى تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بنا وفقًا لذلك. يجب أن يحتوي كل سجل جهة اتصال ، إذا تم ملؤه بشكل صحيح ، على حقل مع منصب وظيفته وحالة العميل.

أنا ببساطة أتوجه إلى جهات الاتصال وأنشئ طريقة عرض. أنا أقوم بالتصفية حسب الحالة ، الشريك ؛ أنا أقوم بالتصفية حسب المنصب ، الرئيس التنفيذي.

فعله. يمكنني حفظ طريقة العرض هذه واستهدافها بحملات بريد إلكتروني مجمعة مخصصة كلما احتجت إلى ذلك. يتم تحديث المقطع تلقائيًا عند إضافة جهة اتصال جديدة إلى قاعدة البيانات. سهل!

قم بتنزيل دليلنا الساخن إلى رسائل البريد الإلكتروني الباردة!

حسنًا ، من الواضح أنني كنت غير أصلي للغاية مع اختياري للتجزئة ، ولكن يمكنك استخدام أي مجموعة من المعلمات حرفيًا لتصفية جهات الاتصال التي تحتاجها.

نماذج تجزئة الجمهور

باستخدام الأدوات المناسبة ، يصبح التقسيم أمرًا سهلاً ؛ إلى حد كبير تلقائي. من خلال إجراء بحث في نقاط بيانات مختلفة لجمهورك ، يمكنك البدء في تقسيمها باتباع نموذج واحد أو بعض أو كل نماذج التجزئة التالية المطبقة على أمثلة تجزئة جمهور NetHunt CRM ذات الصلة.

1. حسب التركيبة السكانية

تتضمن الخصائص الديمغرافية ، بحكم التعريف ، خصائص مثل العمر والهويات الجنسية والأدوار الوظيفية والدخل والموقع . إنه النوع الأساسي من التقسيم ، وهو يعمل. يساعد المسوقين على استهداف المشترين بالضبط الذين يعرفون أنهم بحاجة إلى منتجاتهم ، بناءً على شخصيات المشتري التي تم وضعها عندما كانوا يطورون قنواتهم التسويقية لأول مرة.

مثال. في NetHunt ، يمكننا تقسيم عملائنا بناءً على مناصبهم الوظيفية ومسؤولياتهم من أجل استهداف محتوى تسويقي لهم. يمكننا البحث عن جميع المسوقين من بين العملاء المحتملين لدينا وإطلاق حملات التنقيط ورسائل البريد الإلكتروني ، وإخراج كلمات غنائية حول حملات دمج البريد الإلكتروني في NetHunt مع إرسال غير محدود لكل 24 ساعة.

2. من خلال الارتباطات

ينظر أحد أنواع التجزئة السيكوجرافية في كيفية تفاعل العملاء المحتملين والعملاء مع العلامة التجارية. يأخذ في الاعتبار المتغيرات مثل ما إذا كانت نشطة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إذا كانت تفتح رسائل البريد الإلكتروني وتنقر عليها ؛ بما في ذلك نوع البريد الإلكتروني الذي يفتحونه وينقرون عليه ، والأجهزة التي يستخدمونها.

مثال. في NetHunt ، يمكننا استخدام تقسيم المشاركة لتقسيم قائمة عملائنا بناءً على ما إذا كانوا يستخدمون جهاز Android أو Apple. من هذا المنطلق ، يمكننا إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة إلى كل مستخدم منفصل بما في ذلك روابط لتطبيقنا في متاجر التطبيقات المعنية.

3. بواسطة علم النفس

يتطلب التقسيم السيكولوجي تحليل السلوكيات المختلفة للجمهور قبل تقسيمها بناءً على النتائج. إنه يتعمق في عقلية الجمهور ، باستخدام البحث النوعي مثل الاستطلاعات والمقابلات لاكتشاف المزيد من نقاط البيانات حول كل مشارك مثل الهوايات وخيارات نمط الحياة ... حتى البرامج التلفزيونية التي يشاهدونها. باستخدام نقاط البيانات هذه ، يمكننا تقسيمها بشكل أكثر تحديدًا وفهم كل شريحة من الجمهور بشكل أفضل.

مثال. أدى جائحة فيروس كورونا المستمر إلى سلوك مشترٍ أقل قابلية للتنبؤ به. باستخدام وظائف تتبع البريد الإلكتروني لمعرفة أنواع المحتوى التي يتفاعل معها الجمهور المختلف أكثر من غيرها ، يمكن لـ NetHunt الاستمرار في تثقيف وإعلام جمهورهم حول الميزات التي تثير اهتمامهم على وجه التحديد.

4. رحلة المشتري

تقوم الآفاق في بداية خط الأنابيب الخاص بك باكتشاف مشكلتهم فقط ، ولذا فهم بحاجة إلى محتوى محدد بناءً على ذلك ؛ العملاء المحتملون في الطرف الآخر من خط الأنابيب الخاص بك يعرفون بالفعل مشكلتهم ويفهمون ما يجب شراؤه. بدون شك ، سيكون لشريحتي العملاء أسئلة مختلفة تحتاج إلى إجابة.

مثال. قد تستهدف NetHunt حملات البريد الإلكتروني على العملاء المحتملين في مرحلة الاهتمام في خط الأنابيب لدينا ، حيث تقدم نظام إدارة علاقات العملاء في Gmail باعتباره ترياقًا لأشكال Google Sheet CRM. بشكل منفصل ، قد نقدم لمن هم في مرحلة الاقتراح عرضًا صغيرًا أو خصمًا على اشتراكهم في الشهر الأول لدفعهم عبر خط التحويل.

باستخدام نقاط البيانات مع بعضها البعض ، يمكنك تخصيص رسائلك بشكل أكبر. ومع ذلك ، من المهم عدم المبالغة في التقسيم ، لأن هذا يعني المزيد من العمل لفريق التسويق الخاص بك ونتائج أقل لفريق المبيعات الخاص بك. من الأفضل اتباع أفضل الممارسات التي تعلمها المسوقون الجريئون الذين سبقونا.

تجزئة الجمهور: أفضل الممارسات

يُعد تقسيم الجمهور من أقدم الحيل في الكتاب ، ولكنه أصبح أكثر بروزًا مؤخرًا مع تطور التقنيات المختلفة. فيما يلي خمسة من أفضل الممارسات التي أثبتت جدواها يجب اتباعها قبل حملة التوعية المجزأة وأثناءها وبعدها.

قبل. قم بواجبك المنزلى.

إن وجود طعنة في الظلام حول السمات المختلفة التي قد يمتلكها جزء ما هو أمر لا طائل من ورائه ويؤدي إلى نتائج عكسية. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إجراء بحث موثوق ومتعمق للسلوك المرصود لدعم خيارات التجزئة الخاصة بك. يتجاوز هذا البيانات التي قد تتمكن من العثور على ملف تعريف أحد أعضاء الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويتضمن تنفيذ استراتيجية تجربة المحادثة لمعرفة وفهم والتعلم من كل فرد من جمهورك الأوسع.

لا شيء يتفوق على الاستبيان الجيد ، خاصةً الاستبيان عبر الإنترنت. يمكنك تخصيص كل سؤال لتحديد شرائح العملاء التي تريد ملؤها بالضبط. ألصقها في مجموعة مجتمع Facebook الخاصة بك وقدم مكافأة صغيرة لإكمالها. البنغو. البيانات تحت تصرفك.

أثناء. لا تطرف.

في حين أنه من المهم توسيع نطاق معرفتك والسعي باستمرار لتحسين عمليات التجزئة ، فمن المهم أيضًا أن تعرف أنه يمكنك الحصول على الكثير من الأشياء الجيدة. تضييق نطاق الجمهور بشكل كبير يعني أن هناك عددًا قليلاً جدًا من الأشخاص لاستهدافهم. هذا يزيد من عبء العمل الخاص بك ويقلل من فرص المشاركة الناجحة. هذا ليس سبب قيامنا بهذا ، أليس كذلك؟

أثناء. تجنب التحيز.

قد يكون من السهل التركيز على تقسيم العملاء الأكثر تفاعلاً مع منتجك وعلامتك التجارية ، لأنهم أسهل العملاء في جمع البيانات منهم. ومع ذلك ، فإن هذا يؤدي إلى تخلف مزمن في قطاعات التسويق ، ويعني أن علامتك التجارية لن تصطدم بالقدر الذي تحتاجه. استكشاف المنافذ. لاحظ أي نوع جديد من العملاء يشتري منتجًا وتوصل إلى جذر المشكلة التي يريدون حلها.

أثناء. اكتشف لماذا.

لا تخلط بين المجموعات السلوكية وشرائح الجمهور الفعلية. المجموعة السلوكية هي مجموعة من الأشخاص يظهرون نوعًا مؤقتًا من السلوك لمرة واحدة. غالبًا ما يكون الناس أكثر تكتلًا ، لكنهم لا يتحركون كثيرًا. لفهم الفرق بين شريحة ومجموعة ، من المهم التعمق في السبب الجذري لسبب تصرف جمهورك بطريقة معينة.

بعد، بعدما. قس نجاحك.

لا تجزئ بشكل عشوائي. العشوائية سيئة. عشوائي لا يعمل. التقسيم هو عملية تبدأ من بناء شخصية المشتري الخاصة بك ، إلى تحديد رحلة المشتري وتطوير محتوى محدد يتحدث إلى كل شريحة على حدة. حدد أهداف SMART لما تريد تحقيقه ، وتأكد من أن كل هدف من هذه الأهداف يؤدي إلى رسم الصورة الأكبر.

تتبع المقاييس الصحيحة لتحقيق تلك الأهداف. يميل المسوقون إلى التورط في معدلات الفتح ونسبة النقر إلى الظهور ، بينما في الواقع يجب أن يركزوا أكثر على مقاييس محددة مثل حصة السوق وحصة التفضيل وحصة المحفظة وقيمة العميل مدى الحياة (LTV).

اكتشف المزيد حول تقارير المبيعات.

لا يمكنك المشي فوق الجبل في خطوة واحدة. لا يمكنك أن تأكل برجر في فم واحد. قطع صغيرة وخطوات صغيرة هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى هدفك. يجعل تجزئة الجمهور قاعدة بيانات جمهورك أكثر قابلية للإدارة ، والتواصل الخاص بك أكثر تخصيصًا ، ومنتجك أكثر ارتباطًا.