Segmentează și cucerește: ce, de ce și cum este segmentarea publicului

Sunt un milion de oameni indiferenți în cameră, iar treaba ta este să le vinzi produsul tău. Țipi până când devii roșu la față și vocea ta este răgușită, enumerand toate caracteristicile minunate ale produsului tău. Are asta... dar oamenii vorbesc peste tine; verifică asta... dar se opresc, necuplate și uitându-se în spațiu; a, dar aceasta este cea mai bună parte din toate... vai, oamenii încep să iasă.

Penibil, dar vina ta. Faci totul greșit. Ce-ar fi să-i aduci pe toți acești oameni în camere mai mici în funcție de preferințele lor, ca să le poți spune ce vor să audă?

Ce zici să-ți segmentezi publicul?

Ce este segmentarea publicului?

Segmentarea publicului este o strategie de marketing. Mai simplu spus, implică separarea și gruparea publicului de marketing al unei companii în subgrupuri pe baza caracteristicilor și atributelor pe care le împărtășesc. Prin identificarea subgrupurilor dintr-o audiență, specialiștii în marketing își pot adapta și personaliza mesajele pentru cea mai bună șansă de implicare, de conversie și de formare a unei relații mai puternice între public și marcă.

S-ar putea să vă gândiți... asta sună prea mult a muncă grea. Este nevoie de ceva, cu siguranță. Este nevoie de mai mult decât să scrieți un e-mail, să apăsați butonul Selectați toate contactele , să-l dezactivați și să vă încrucișați degetele. Dar funcționează. Cu toate datele pe care le avem la dispoziție și diferite software-uri care ne ajută să segmentăm datele automat; putem oferi oamenilor ceea ce doresc.

76% dintre consumatori se așteaptă ca o afacere să fie conștientă de preferințele lor.
[Forta de vanzare]

Nu există reguli stabilite pentru cum sau cine ar trebui să segmenteze afacerea dvs. Majoritatea companiilor își separă publicul în funcție de criterii demografice, cum ar fi locația, identitatea de gen, vârsta, etnia și venitul. O tendință recentă este de a segmenta publicul în funcție de comportamentul, atitudinile și convingerile lor pentru a crea o imagine mai bună a personalităților diferitelor segmente de public. Vom arunca o privire mai atentă asupra diferitelor tipuri de segmentare mai târziu în articol.

Deoarece segmentarea variază de la o afacere la alta, un lucru rămâne constant. Este important.

De ce este importantă segmentarea publicului?

Când încerci să mulțumești pe toată lumea, ajungi să nu faci pe plac nimănui. Conținutul care încearcă să lovească cât mai multe puncte de informare își împrăștie mesajul, îl diluează și ajunge să fie plat, plictisitor și nespecific. Segmentarea clienților ajută specialiștii în marketing să se implice, să relaționeze și să rezoneze cu publicul lor. Mărește ratele de deschidere și ratele de clic (CTR).

Campaniile segmentate au ca rezultat rate de deschidere cu 23% mai mari, cu un CTR cu 49% mai mare.
[Mailchimp]

Este dificil să atribuiți o anumită valoare în dolari pentru segmentarea publicului; este doar o parte din campania dvs. generală de marketing. Totuși, atunci când este făcută corect, segmentarea înseamnă că plătiți mai puțin pentru fiecare impresie pe care o face o campanie. În plus, ajută compania mai largă să înțeleagă cine este publicul țintă, astfel încât să știe mai bine unde să meargă cu dezvoltarea de produse și ce canale de informare a vânzărilor să vizeze.

Să nu uităm despre cine este vorba: publicul. Ei primesc ceea ce au nevoie și când au nevoie.

De unde să începem cu segmentarea publicului?

Fără îndoială, primul lucru de care aveți nevoie este să aveți la dispoziție tehnologia care să vă ajute să o faceți. Mai exact, ai nevoie de un instrument cu care să poți stoca toate datele clienților tăi în conformitate cu legea; un instrument cu care poți răzui toate datele de care ai nevoie pe un client; și un instrument cu care îți poți segmenta publicul. Sună cunoscut.

Cum se segmentează o bază de date cu NetHunt CRM

Să ne imaginăm că trimitem un e-mail tuturor celor din baza noastră de date care sunt CEO al unei companii care este partenerul nostru. Trebuie să ne segmentăm baza de date în consecință. Fiecare înregistrare de contact, dacă este completată corect, ar trebui să conțină un câmp cu postul lor și statutul de client.

Pur și simplu mă îndrept către Contacte și creez o vizualizare. Filtrez după statut , partener; Filtrez după poziție , CEO.

Terminat. Pot salva această vizualizare și le pot viza cu campanii personalizate de e-mail în bloc oricând am nevoie. Segmentul se actualizează automat ori de câte ori un contact nou este adăugat la baza de date. Uşor!

Descărcați ghidul nostru grozav de e-mailuri reci!

Bine, în mod evident am fost foarte neoriginal cu alegerea mea de segmentare, dar puteți folosi literalmente orice set de parametri pentru a filtra contactele de care aveți nevoie.

Modele de segmentare a publicului

Cu instrumentele potrivite, segmentarea este ușoară; destul de automată. Efectuând cercetări asupra diferitelor puncte de date ale audienței dvs., puteți începe să le segmentați urmând unul, unele sau toate modelele de segmentare de mai jos, aplicate exemplelor relevante de segmentare a publicului NetHunt CRM.

1. După criterii demografice

Demografia, prin definiție, implică caracteristici precum vârsta , identitățile de gen , rolurile de muncă , venitul și locația . Este cel mai elementar tip de segmentare și funcționează. Îi ajută pe marketerii să vizeze exact cumpărătorii despre care știu că au nevoie de produsele lor, pe baza personalității cumpărătorilor care au fost întocmite atunci când își dezvoltau pentru prima dată canalele de marketing.

Exemplu. La NetHunt, ne putem segmenta clienții în funcție de poziția și responsabilitățile lor, pentru a viza conținutul de marketing către aceștia. Putem să căutăm toți agenții de marketing dintre clienții noștri potențiali și să lansăm campanii de picurare și mesaje de e-mail, devenind versuri despre campaniile de e-mail de îmbinare a corespondenței cu șablon NetHunt cu trimiteri nelimitate pe 24 de ore.

2. Prin angajamente

Un tip de segmentare psihografică analizează modul în care clienții potențiali, clienții potențiali și clienții interacționează cu o marcă. Ia în considerare variabile precum dacă sunt activi pe rețelele sociale, dacă deschid e-mailuri și dau clic; inclusiv pe ce fel de e-mail deschid și fac clic și pe ce dispozitive o fac.

Exemplu. La NetHunt, am putea folosi segmentarea interacțiunii pentru a ne împărți lista de clienți în funcție de faptul că aceștia folosesc un dispozitiv Android sau Apple. Din aceasta, am putea trimite e-mailuri direcționate fiecărui utilizator separat, inclusiv linkuri către aplicația noastră din magazinele de aplicații respective.

3. Prin psihografie

Segmentarea psihologică necesită analizarea diferitelor comportamente ale unui public înainte de a le împărți în funcție de rezultate. Se scufundă chiar și adânc în mentalitatea audienței, folosind cercetări calitative, cum ar fi sondaje și interviuri, pentru a descoperi mai multe date despre fiecare participant, cum ar fi hobby-uri, alegeri ale stilului de viață... chiar și programele TV pe care le urmăresc. Cu aceste puncte de date, putem segmenta și mai precis și putem înțelege mai bine fiecare segment de public.

Exemplu. Pandemia de coronavirus în curs a dus la un comportament mai puțin previzibil al cumpărătorilor. Folosind funcțiile de urmărire a e-mailurilor pentru a vedea cu ce tipuri de conținut se interacționează cel mai mult publicul diferit, NetHunt poate continua să educe și să-și informeze publicul cu privire la caracteristicile care le gâdilă în mod special.

4. Prin călătoria cumpărătorului

Persoanele potențiale de la începutul conductei dvs. tocmai își descoperă problema și, prin urmare, au nevoie de conținut specific pe baza acestuia; clienții potențiali de la celălalt capăt al conductei dvs. cunosc deja problema și înțeleg ce să cumpere. Fără îndoială, cele două segmente de clienți vor avea întrebări diferite care au nevoie de răspuns.

Exemplu. NetHunt ar putea să vizeze campanii de e-mail către potențialii aflați în stadiul de interes al pipelinei noastre, prezentând sistemul nostru Gmail CRM ca antidotul pentru Google Sheet CRM blues. Separat, le putem oferi celor aflați în faza de propunere o mică ofertă sau o reducere la abonamentul pentru prima lună pentru a-i împinge peste linia de conversie.

Folosind punctele de date în combinație între ele, vă puteți personaliza și mai mult mesajele. Totuși, este important să nu segmentezi în exces, deoarece asta înseamnă mai multă muncă pentru echipa ta de marketing și mai puține rezultate pentru echipa ta de vânzări. Cel mai bine este să urmați cele mai bune practici care au fost învățate de marketerii îndrăzneți care au trecut înaintea noastră.

Segmentarea publicului: cele mai bune practici

Segmentarea publicului este unul dintre cele mai vechi trucuri din carte, dar a devenit mult mai proeminentă recent, odată cu progresele diferitelor tehnologii. Iată cinci bune practici dovedite de urmat înainte, în timpul și după campania dvs. de informare segmentată.

Inainte de. Fă-ți tema.

A avea o înjunghiere în întuneric despre diferitele atribute pe care le poate avea un segment este inutil și contraproductiv. În schimb, trebuie să aveți o cercetare fiabilă și aprofundată a comportamentului observat pentru a vă susține alegerile de segmentare. Acest lucru depășește datele pe care le puteți găsi pe rețeaua socială a unui singur membru al publicului și implică implementarea unei strategii de experiență conversațională pentru a cunoaște, înțelege și învăța de la fiecare membru al audienței dvs. mai larg.

Nimic nu bate un chestionar bun, mai ales unul online. Puteți personaliza fiecare întrebare pentru a determina segmentele exacte de clienți pe care doriți să le completați. Puneți-l în grupul comunității dvs. Facebook și oferiți o mică recompensă pentru finalizarea acestuia. Bingo; datele pe care le aveți la dispoziție.

Pe parcursul. Nu exagera.

Deși este important să vă extindeți cunoștințele și să vă străduiți în mod constant să îmbunătățiți procesele de segmentare, este, de asemenea, important să știți că puteți avea prea multe lucruri bune. Restrângerea unui public prea mult înseamnă că sunt prea puțini oameni de vizat. Acest lucru vă crește volumul de muncă și scade șansele de implicare de succes. Nu de asta facem asta, nu?

Pe parcursul. Evitați părtinirea.

Poate fi ușor să vă concentrați pe segmentarea clienților care sunt cel mai implicați cu produsul și marca dvs., deoarece aceștia sunt cei mai ușor de colectat date. Cu toate acestea, acest lucru duce la o subdezvoltare cronică a segmentelor de marketing și înseamnă că marca dvs. nu va lovi atât de mulți ochi pe cât trebuie. Explorează nișe; ia notă de orice tip nou de client care cumpără un produs și ajunge la rădăcina problemei pe care doresc să o rezolve.

Pe parcursul. Află de ce.

Nu confunda grupurile comportamentale cu segmentele reale de public. Un grup comportamental este un grup de oameni care manifestă un tip de comportament temporar, unic. Oamenii adesea se grupează mai mult, dar nu își mișcă segmentul mai des. Pentru a înțelege diferența dintre un segment și un cluster, este important să analizați cauza principală a motivului pentru care publicul dvs. acționează într-un anumit mod.

După. Măsurați-vă succesul.

Nu segmentați la întâmplare. Aleatoriu este rău; aleatoriu nu funcționează. Segmentarea este un proces de la construirea persoanei dvs. de cumpărător, până la conturarea călătoriei cumpărătorului și dezvoltarea de conținut specific care se adresează fiecărui segment în parte. Stabiliți obiective SMART pentru ceea ce doriți să realizați și asigurați-vă că fiecare dintre aceste obiective se adună pentru a picta imaginea de ansamblu.

Urmăriți valorile potrivite pentru a atinge aceste obiective. Specialiștii de marketing tind să se blocheze în ratele deschise și CTR, când, de fapt, ar trebui să se concentreze mai mult pe valori specifice, cum ar fi cota de piață, cota de preferință, cota de portofel și valoarea de viață a clientului (LTV).

Aflați mai multe despre raportarea vânzărilor.

Nu poți urca un munte într-un singur pas. Nu poți mânca un burger dintr-o singură gură. Bucățile mari și pașii mici sunt singura modalitate prin care vă puteți atinge obiectivul. Segmentarea publicului face ca baza de date a audiențelor să fie mult mai ușor de gestionat, extinderea dvs. mai personalizată și produsul dvs. mai accesibil.