Segmentlere ayır ve yönet: Kitle segmentasyonunun neleri, nedenleri ve nasılları

Odada milyonlarca kayıtsız insan var ve sizin işiniz onlara ürününüzü satmak. Yüzünüz kızarana ve sesiniz kısılana kadar bağırıyorsunuz, ürününüzün tüm harika özelliklerini listeliyor. Bu var... ama insanlar senin hakkında konuşuyor; şuna bir bak ... ama kapanıyorlar, meşgul değiller ve boşluğa bakıyorlar; ah, ama bu hepsinin en iyi kısmı… ne yazık ki, insanlar dışarı çıkmaya başlar.

Utanç verici, ama kendi hatan. Hepsini yanlış yapıyorsun. Tüm bu insanları tercihlerine göre daha küçük odalara almaya ne dersiniz, böylece onlara duymak istediklerini söyleyebilirsiniz?

Kitlenizi segmentlere ayırmaya ne dersiniz?

Kitle segmentasyonu nedir?

Kitle Segmentasyonu bir pazarlama stratejisidir. Basitçe söylemek gerekirse, bir işletmenin pazarlama hedef kitlesini, paylaştıkları özelliklere ve niteliklere göre alt gruplara ayırmayı ve gruplandırmayı içerir. Pazarlamacılar, bir hedef kitle içindeki alt grupları tanımlayarak, etkileşim, dönüşüm ve daha güçlü bir hedef kitle-marka ilişkisi kurma şansı için mesajlarını uyarlayabilir ve kişiselleştirebilir.

Düşünüyor olabilirsiniz… bu kulağa çok çalışmak gibi geliyor. Kesinlikle biraz şey gerekiyor. Bir e-posta yazmaktan, tüm kişileri seç düğmesine basmaktan, kovmaktan ve parmaklarınızı çaprazlamaktan daha fazlasını gerektirir. Ama işe yarıyor. Elimizdeki tüm veriler ve verileri otomatik olarak segmentlere ayırmamıza yardımcı olan farklı yazılımlarla; insanlara istediklerini verebiliriz.

Tüketicilerin %76'sı bir işletmenin tercihlerinin farkında olmasını bekliyor.
[Satış ekibi]

İşletmenizin nasıl veya kimi segmentlere ayırması gerektiğine dair belirlenmiş kurallar yoktur. Çoğu işletme, hedef kitlelerini konum, cinsiyet kimliği, yaş, etnik köken ve gelir gibi demografik bilgilere göre ayırır. Son zamanlardaki bir eğilim, farklı izleyici segmenti kişiliklerinin daha iyi bir resmini çizmek için izleyicileri davranışlarına, tutumlarına ve inançlarına göre bölümlere ayırmaktır. Makalenin ilerleyen bölümlerinde farklı segmentasyon türlerine daha yakından bakacağız.

Segmentasyon işletmeden işletmeye değiştiğinden, bir şey sabit kalır. Bu önemli.

Kitle segmentasyonu neden önemlidir?

Herkesi memnun etmeye çalıştığınızda, hiç kimseyi memnun edemezsiniz. Mümkün olduğu kadar çok bilgi noktasına ulaşmaya çalışan içerik, mesajını dağıtır, seyreltir ve sonunda düz, sıkıcı ve belirsiz olur. Müşteri Segmentasyonu, pazarlamacıların hedef kitleleriyle etkileşim kurmasına, ilişki kurmasına ve onlarla rezonansa girmesine yardımcı olur. Açık oranları ve tıklama oranlarını (TO) artırır.

Segmentlere ayrılmış kampanyalar, %49 daha yüksek TO ile %23 daha yüksek açık oranlarla sonuçlanır.
[Posta Şempanzesi]

Kitle segmentasyonuna belirli bir dolar değeri atamak zordur; bu, genel pazarlama kampanyanızın yalnızca bir parçasıdır. Yine de doğru yapıldığında segmentasyon, bir kampanyanın yaptığı her gösterim için daha az ödeme yapmanız anlamına gelir. Ayrıca, daha geniş bir işletmenin hedef kitlesinin kim olduğunu anlamasına yardımcı olur, böylece ürün geliştirmede nereye gideceklerini ve hangi satış erişim kanallarını hedefleyeceklerini daha iyi bilirler.

Bütün bunların kimle ilgili olduğunu unutmayalım: seyirci. İhtiyaç duyduklarını ve ihtiyaç duyduklarında alırlar.

Kitle segmentasyonuna nereden başlamalı?

Şüphesiz, ihtiyacınız olan ilk şey, bunu yapmanıza yardımcı olacak teknolojiye sahip olmaktır. Spesifik olarak, tüm müşteri verilerinizi yasalara uygun olarak saklayabileceğiniz bir araca ihtiyacınız var; bir istemcide ihtiyacınız olan tüm verileri kazıyabileceğiniz bir araç; ve kitlenizi gerçekten segmentlere ayırabileceğiniz bir araç. Tanıdık geliyor.

NetHunt CRM ile bir veritabanı nasıl segmentlere ayrılır

Veritabanımızdaki, ortağımız olan bir işletmenin CEO'su olan herkese bir e-posta gönderdiğimizi düşünelim. Veritabanımızı buna göre segmentlere ayırmamız gerekiyor. Her ilgili kişi kaydı, doğru doldurulursa, iş pozisyonlarını ve müşteri durumlarını içeren bir alan içermelidir.

Sadece Kişiler'e gidiyorum ve bir görünüm oluşturuyorum. Duruma göre filtreliyorum , ortak; Pozisyona göre filtreliyorum, CEO.

Tamamlandı. Bu görünümü kaydedebilir ve gerektiğinde kişiselleştirilmiş toplu e-posta kampanyalarıyla hedefleyebilirim. Segment, veritabanına yeni bir kişi eklendiğinde otomatik olarak güncellenir. Kolay!

Soğuk e-postalar için cızırtılı kılavuzumuzu indirin!

Pekala, segmentasyon seçimimde açıkçası çok orijinal değildim, ancak ihtiyacınız olan kişileri filtrelemek için kelimenin tam anlamıyla herhangi bir parametre setini kullanabilirsiniz.

Kitle segmentasyonu modelleri

Doğru araçlar yerinde olduğunda, segmentasyon kolaydır; oldukça otomatik. Hedef kitlenizin farklı veri noktaları üzerinde araştırma yaparak, ilgili NetHunt CRM hedef kitle segmentasyon örneklerine uygulanan aşağıdaki segmentasyon modellerinden birini, bazılarını veya tümünü takip ederek onları segmentlere ayırmaya başlayabilirsiniz.

1. Demografiye göre

Demografi, tanımı gereği, yaş , cinsiyet kimlikleri , iş rolleri , gelir ve konum gibi özellikleri içerir. En temel segmentasyon türüdür ve işe yarar. Pazarlamacıların, pazarlama kanallarını ilk geliştirirken oluşturdukları alıcı kişiliklerine dayanarak, ürünlerine ihtiyaç duyduklarını bildikleri alıcıları hedeflemelerine yardımcı olur.

Örnek. NetHunt'ta, pazarlama içeriğini onlara hedeflemek için müşterilerimizi iş konumlarına ve sorumluluklarına göre bölümlere ayırabiliriz. Liderlerimiz arasında tüm pazarlamacıları arayabilir ve 24 saatte sınırsız gönderme ile NetHunt'ın şablonlu posta birleştirme e-posta kampanyaları hakkında lirik bir şekilde artan damla kampanyaları ve e-posta mesajlarını ateşleyebiliriz.

2. Etkileşimlerle

Bir tür psikografik segmentasyon, potansiyel müşterilerin, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin bir markayla nasıl etkileşime girdiğine bakar. Sosyal medyada aktif olup olmadıkları, e-postaları açıp açmadıkları gibi değişkenleri dikkate alır; ne tür e-postaları açıp tıkladıkları ve bunu hangi cihazlarda yaptıkları dahil.

Örnek. NetHunt'ta, müşteri listemizi bir Android veya Apple cihazı kullanmalarına göre bölmek için etkileşim segmentasyonu kullanabiliriz. Bundan sonra, ilgili uygulama mağazalarındaki uygulamamıza bağlantılar dahil olmak üzere her bir kullanıcıya hedefli e-postalar gönderebiliriz.

3. Psikografik olarak

Psikografik bölümleme, bir izleyicinin farklı davranışlarını sonuçlara göre ayırmadan önce analiz etmeyi gerektirir. Her katılımcı hakkında hobiler, yaşam tarzı seçimleri ve hatta hangi TV programlarını izledikleri gibi daha fazla veri noktası keşfetmek için anketler ve röportajlar gibi nitel araştırmaları kullanarak izleyicinin zihniyetinin derinliklerine iner. Bu veri noktalarıyla daha da spesifik olarak segmentlere ayırabilir ve her bir kitle segmentini daha iyi anlayabiliriz.

Örnek. Devam eden Coronavirus pandemisi, daha az öngörülebilir alıcı davranışına neden oldu. NetHunt, farklı hedef kitlelerin en çok hangi tür içerikle ilgilendiğini görmek için e-posta izleme işlevlerini kullanarak, hedef kitlelerini hangi özelliklerin özellikle zevklerini gıdıkladığı konusunda eğitmeye ve bilgilendirmeye devam edebilir.

4. Alıcı yolculuğu ile

İşlem hattınızın başlangıcındaki beklentiler sorunlarını yeni keşfediyor ve bu nedenle buna dayalı özel içeriğe ihtiyaçları var; hattınızın diğer ucundaki müşteri adayları sorunlarını zaten biliyor ve ne satın alacaklarını anlıyor. Şüphesiz, müşterilerin iki segmentinin yanıtlanması gereken farklı soruları olacaktır.

Örnek. NetHunt, Gmail CRM sistemimizi Google Sheet CRM blues'unun panzehiri olarak sunarak, boru hattımızın İlgi aşamasındaki potansiyel müşterilere yönelik e-posta kampanyalarını hedefleyebilir. Ayrı olarak, teklif aşamasında olanlara, onları dönüşüme zorlamak için ilk ay aboneliklerinde küçük bir teklif veya indirim sunabiliriz.

Veri noktalarını birbirleriyle kombinasyon halinde kullanarak, mesajlarınızı daha da kişiselleştirebilirsiniz. Yine de, aşırı segmentlere ayırmamak önemlidir, çünkü bu, pazarlama ekibiniz için daha fazla iş ve satış ekibiniz için daha az sonuç anlamına gelir. Bizden önce gelen cesur pazarlamacılar tarafından öğrenilen en iyi uygulamaları takip etmek en iyisidir.

Kitle segmentasyonu: En iyi uygulama

Kitle segmentasyonu, kitaptaki en eski numaralardan biridir, ancak son zamanlarda farklı teknolojilerin gelişmesiyle çok daha belirgin hale geldi. Segmentlere ayrılmış sosyal yardım kampanyanızdan önce, sırasında ve sonrasında takip etmeniz gereken kanıtlanmış en iyi beş uygulamayı burada bulabilirsiniz.

Önceki. Ödevini yap.

Bir segmentin sahip olabileceği farklı nitelikler hakkında karanlıkta bir fikir sahibi olmak anlamsız ve verimsizdir. Bunun yerine, segmentasyon seçimlerinizi yedeklemek için gözlemlenen davranışa ilişkin güvenilir, derinlemesine araştırma yapmanız gerekir. Bu, bir hedef kitle üyesinin sosyal medya profilini bulabileceğiniz verilerin ötesine geçer ve daha geniş kitlenizin her bir üyesini tanımak, anlamak ve onlardan öğrenmek için bir Konuşma Deneyimi Stratejisi uygulamayı içerir.

Hiçbir şey iyi bir anketi, özellikle de çevrimiçi olanı yenemez. Doldurmak istediğiniz müşteri segmentlerini tam olarak belirlemek için her soruyu özelleştirebilirsiniz. Facebook topluluk grubunuza yapıştırın ve tamamlamanız için küçük bir ödül verin. Bingo; veriler emrinizde.

Sırasında. Aşırıya kaçmayın.

Bilginizi genişletmek ve segmentasyon süreçlerini iyileştirmek için sürekli çabalamak önemli olsa da, çok fazla iyi şeye sahip olabileceğinizi bilmek de önemlidir. Bir kitleyi çok fazla daraltmak, hedeflenecek çok az insan olduğu anlamına gelir. Bu, iş yükünüzü arttırır ve başarılı katılım şansınızı azaltır. Bunu bu yüzden yapmıyoruz, değil mi?

Sırasında. Önyargıdan kaçının.

Ürününüz ve markanızla en çok ilgilenen müşterileri segmentlere ayırmaya odaklanmak kolay olabilir, çünkü bunlar veri toplaması en kolay olanlardır. Ancak bu, pazarlama segmentlerinde kronik bir azgelişmişliğe yol açar ve markanızın ihtiyaç duyduğu kadar göze çarpmayacağı anlamına gelir. Nişleri keşfedin; Bir ürün satın alan her yeni müşteri türünü not edin ve çözmek istedikleri sorunun kökenine inin.

Sırasında. Neden olduğunu bul.

Davranışsal kümeleri gerçek hedef kitle segmentleriyle karıştırmayın. Davranışsal küme, bir kerelik, geçici bir davranış türü sergileyen bir grup insandır. İnsanlar genellikle daha fazla kümelenir, ancak segmentleri hareket ettirmezler. Bir segment ve bir küme arasındaki farkı anlamak için, kitlenizin neden belirli bir şekilde hareket ettiğinin temel nedenini derinlemesine incelemek önemlidir.

Sonrasında. Başarınızı ölçün.

Rastgele bölümlere ayırmayın. Rastgele kötüdür; rastgele çalışmıyor. Segmentasyon, alıcı kişiliğinizi oluşturmaktan, alıcı yolculuğunun ana hatlarını çizmeye ve her bir segmente hitap eden özel içerik geliştirmeye kadar bir süreçtir. Başarmak istediğiniz şey için SMART hedefleri belirleyin ve bu hedeflerin her birinin daha büyük resmi boyamak için bir araya geldiğinden emin olun.

Bu hedeflere ulaşmak için doğru ölçümleri izleyin. Pazarlamacılar, aslında pazar payı, tercih payı, cüzdan payı ve Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) gibi belirli ölçütlere daha fazla odaklanmaları gerekirken, açık oranlarda ve TO'da çıkmaza girme eğilimindedir.

Satış raporlaması hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bir dağa tek adımda çıkamazsınız. Bir ağız dolusu hamburger yiyemezsin. Isırık parçaları ve küçük adımlar, hedefinize ulaşmanın tek yoludur. Kitle segmentasyonu, hedef kitle veritabanınızı çok daha kolay yönetilebilir, erişiminizi daha kişisel hale getirir ve ürününüzü daha ilişkilendirilebilir hale getirir.