Segmente e conquiste: o que, por que e como da segmentação de público

Há um milhão de pessoas indiferentes na sala, e seu trabalho é vender seu produto a elas. Você está gritando até ficar com o rosto vermelho e a voz rouca, listando todos os recursos maravilhosos do seu produto. Tem isso... mas as pessoas falam sobre você; veja isso... mas eles desligam, desengatados e olhando para o espaço; ah, mas esta é a melhor parte de todas... as pessoas começam a sair.

Embaraçoso, mas sua própria culpa. Você está fazendo tudo errado. Que tal você colocar todas essas pessoas em salas menores com base em suas preferências, para que você possa dizer a elas o que elas querem ouvir?

Que tal você segmentar seu público?

O que é segmentação de público?

A segmentação de público é uma estratégia de marketing. Simplificando, envolve separar e agrupar o público de marketing de uma empresa em subgrupos com base nas características e atributos que eles compartilham. Ao identificar subgrupos dentro de um público-alvo, os profissionais de marketing podem adaptar e personalizar suas mensagens para a melhor chance de engajamento, conversão e formação de um relacionamento mais forte entre o público e a marca.

Você pode estar pensando… isso soa muito como trabalho duro. É preciso um pouco de algo, definitivamente. É preciso mais do que apenas escrever um e-mail, apertar o botão selecionar todos os contatos , disparar e cruzar os dedos. Mas funciona. Com todos os dados que temos à nossa disposição e diferentes softwares que nos ajudam a segmentar os dados automaticamente; podemos dar às pessoas o que elas querem.

76% dos consumidores esperam que uma empresa esteja ciente de suas preferências.
[Força de vendas]

Não há diretrizes definidas sobre como ou quem sua empresa deve segmentar. A maioria das empresas separa seus públicos com base em dados demográficos, como localização, identidade de gênero, idade, etnia e renda. Uma tendência recente é segmentar o público com base em seu comportamento, atitudes e crenças para pintar uma imagem melhor das diferentes personalidades do segmento de público. Analisaremos mais detalhadamente os diferentes tipos de segmentação posteriormente neste artigo.

Como a segmentação varia de empresa para empresa, uma coisa permanece constante. É importante.

Por que a segmentação de público é importante?

Quando você tenta agradar a todos, acaba não agradando a ninguém. O conteúdo que tenta atingir o maior número possível de pontos de informação espalha sua mensagem, dilui-a e acaba sendo chato, chato e inespecífico. A segmentação de clientes ajuda os profissionais de marketing a se envolver, se relacionar e ressoar com seu público. Aumenta as taxas de abertura e as taxas de cliques (CTR).

Campanhas segmentadas resultam em taxas de abertura 23% maiores, com CTR 49% maior.
[Mailchimp]

É difícil atribuir um valor monetário específico à segmentação de público; é apenas uma parte de sua campanha de marketing geral. Ainda assim, quando feita corretamente, a segmentação significa que você paga menos por cada impressão que uma campanha causa. Além disso, ajuda os negócios mais amplos a entender quem é seu público-alvo, para que eles saibam melhor para onde ir com o desenvolvimento de produtos e quais canais de divulgação de vendas devem ser direcionados.

Não vamos esquecer de quem se trata: o público. Eles obtêm o que precisam e quando precisam.

Por onde começar a segmentação de público?

Sem dúvida, a primeira coisa que você precisa é ter a tecnologia para ajudá-lo a fazer isso. Especificamente, você precisa de uma ferramenta com a qual possa armazenar todos os dados de seus clientes de acordo com a lei; uma ferramenta com a qual você pode raspar todos os dados que você precisa em um cliente; e uma ferramenta com a qual você pode segmentar seu público. Soa familiar.

Como segmentar um banco de dados com o NetHunt CRM

Vamos imaginar que estamos enviando um e-mail para todos em nosso banco de dados que são CEO de uma empresa que é nossa parceira. Precisamos segmentar nosso banco de dados de acordo. Cada registro de contato, se preenchido corretamente, deve conter um campo com seu cargo e seu status de cliente.

Eu simplesmente vou para os Contatos e crio uma visualização. Eu filtro por status , parceiro; Eu filtro por cargo , CEO.

Feito. Posso salvar essa visualização e direcioná-los com campanhas personalizadas de e-mail em massa sempre que precisar. O segmento é atualizado automaticamente sempre que um novo contato é adicionado ao banco de dados. Fácil!

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Ok, eu obviamente não fui muito original com minha escolha de segmentação, mas você pode usar literalmente qualquer conjunto de parâmetros para filtrar os contatos que você precisa.

Modelos de segmentação de público

Com as ferramentas certas no lugar, a segmentação é fácil; praticamente automático. Ao realizar pesquisas em diferentes pontos de dados de seu público, você pode começar a segmentá-los seguindo um, alguns ou todos os modelos de segmentação a seguir, aplicados a exemplos relevantes de segmentação de público do NetHunt CRM.

1. Por demografia

A demografia, por definição, envolve características como idade , identidade de gênero , funções de trabalho , renda e localização . É o tipo mais básico de segmentação e funciona. Ele ajuda os profissionais de marketing a atingir os compradores exatos que eles sabem que precisam de seus produtos, com base nas personas dos compradores que foram elaboradas quando eles estavam desenvolvendo seus canais de marketing.

Exemplo. Na NetHunt, podemos segmentar nossos clientes com base em seu cargo e responsabilidades para direcionar o conteúdo de marketing a eles. Podemos procurar todos os profissionais de marketing entre nossos leads e disparar campanhas de gotejamento e mensagens de e-mail, tornando-se líricos sobre as campanhas de e-mail de mesclagem de mala direta da NetHunt com envios ilimitados por 24 horas.

2. Por compromissos

Um tipo de segmentação psicográfica analisa como prospects, leads e clientes se envolvem com uma marca. Considera variáveis ​​como se estão ativos nas redes sociais, se abrem e-mails e clicam; incluindo que tipo de e-mail eles abrem e clicam e em quais dispositivos estão fazendo isso.

Exemplo. Na NetHunt, poderíamos usar a segmentação de engajamento para dividir nossa lista de clientes com base no fato de estarem usando um dispositivo Android ou Apple. A partir disso, poderíamos enviar e-mails direcionados para cada usuário separado, incluindo links para nosso aplicativo nas respectivas lojas de aplicativos.

3. Por psicografia

A segmentação psicográfica requer a análise dos diferentes comportamentos de um público antes de dividi-los com base nos resultados. Ele mergulha ainda mais fundo na mentalidade do público, usando pesquisas qualitativas, como pesquisas e entrevistas, para descobrir mais pontos de dados sobre cada participante, como hobbies, escolhas de estilo de vida... até quais programas de TV eles assistem. Com esses pontos de dados, podemos segmentar ainda mais especificamente e entender melhor cada segmento de público.

Exemplo. A pandemia de coronavírus em andamento resultou em um comportamento menos previsível do comprador. Ao usar as funções de rastreamento de e-mail para ver com quais tipos de conteúdo diferentes públicos estão mais envolvidos, a NetHunt pode continuar a educar e informar seu público sobre quais recursos especificamente agradam a sua imaginação.

4. Por jornada do comprador

As perspectivas no início do seu pipeline estão apenas descobrindo o problema e, portanto, precisam de conteúdo específico com base nisso; os leads do outro lado do pipeline já conhecem seu problema e entendem o que comprar. Sem dúvida, os dois segmentos de clientes terão perguntas diferentes que precisam ser respondidas.

Exemplo. A NetHunt pode direcionar campanhas de e-mail para clientes em potencial no estágio de interesse de nosso pipeline, apresentando nosso sistema Gmail CRM como o antídoto para a tristeza do Google Sheet CRM. Separadamente, podemos oferecer aos que estão no estágio de proposta uma pequena oferta ou desconto em sua assinatura do primeiro mês para empurrá-los para a conversão.

Ao usar pontos de dados em combinação uns com os outros, você pode personalizar ainda mais suas mensagens. Ainda assim, é importante não segmentar demais, porque isso significa mais trabalho para sua equipe de marketing e menos resultados para sua equipe de vendas. É melhor seguir as melhores práticas que foram aprendidas pelos intrépidos profissionais de marketing que vieram antes de nós.

Segmentação de público-alvo: prática recomendada

A segmentação de público é um dos truques mais antigos do livro, mas tornou-se muito mais proeminente recentemente com os avanços de diferentes tecnologias. Aqui estão cinco práticas recomendadas comprovadas a serem seguidas antes, durante e depois de sua campanha de divulgação segmentada.

Antes da. Faça sua lição de casa.

Ter uma facada no escuro sobre os diferentes atributos que um segmento pode possuir é inútil e contraproducente. Em vez disso, você precisa ter uma pesquisa confiável e aprofundada do comportamento observado para respaldar suas escolhas de segmentação. Isso vai além dos dados que você pode encontrar no perfil de mídia social de um membro do público e envolve a implementação de uma Estratégia de Experiência de Conversação para conhecer, entender e aprender com cada membro do seu público mais amplo.

Nada supera um bom questionário, especialmente um online. Você pode personalizar cada pergunta para determinar os segmentos de clientes exatos que deseja preencher. Cole-o no seu grupo da comunidade do Facebook e ofereça uma pequena recompensa por completá-lo. Bingo; dados à sua disposição.

Durante. Não exagere.

Embora seja importante expandir seu conhecimento e se esforçar constantemente para melhorar os processos de segmentação, também é importante saber que você pode ter muito de uma coisa boa. Restringir muito um público significa que há muito poucas pessoas para segmentar. Isso aumenta sua carga de trabalho e diminui as chances de engajamento bem-sucedido. Não é por isso que estamos fazendo isso, é?

Durante. Evite preconceitos.

Pode ser fácil se concentrar em segmentar os clientes mais engajados com seu produto e marca, porque são os mais fáceis de coletar dados. No entanto, isso leva a um subdesenvolvimento crônico dos segmentos de marketing e significa que sua marca não atrairá tantos olhos quanto precisa. Explorar nichos; tome nota de qualquer novo tipo de cliente que compra um produto e chegue à raiz do problema que deseja resolver.

Durante. Descubra por quê.

Não confunda clusters comportamentais com segmentos de público reais. Um cluster comportamental é um grupo de pessoas que exibem um tipo de comportamento único e temporário. As pessoas geralmente se aglomeram mais, mas não mudam de segmento. Para entender a diferença entre um segmento e um cluster, é importante detalhar a causa raiz do motivo pelo qual seu público age de uma determinada maneira.

Depois. Meça seu sucesso.

Não segmente aleatoriamente. Aleatório é ruim; aleatório não funciona. A segmentação é um processo que vai desde a construção de sua persona de comprador, até o delineamento da jornada do comprador e o desenvolvimento de conteúdo específico que fale com cada segmento individual. Defina metas SMART para o que você deseja alcançar e certifique-se de que cada uma dessas metas se soma para pintar o quadro maior.

Acompanhe as métricas certas para atingir essas metas. Os profissionais de marketing tendem a ficar atolados em taxas de abertura e CTR, quando na verdade deveriam estar mais focados em métricas específicas, como participação de mercado, participação preferencial, participação na carteira e valor vitalício do cliente (LTV).

Saiba mais sobre relatórios de vendas.

Você não pode subir uma montanha em um único passo. Você não pode comer um hambúrguer em uma única bocada. Pedaços pequenos e pequenos passos são a única maneira de alcançar seu objetivo. A segmentação de público torna seu banco de dados de público muito mais gerenciável, seu alcance mais personalizado e seu produto mais relacionável.