Сегментируй и властвуй: что, почему и как сегментировать аудиторию

В зале миллион равнодушных людей, и ваша задача — продать им свой продукт. Вы кричите, пока не покраснеете, а голос не станет хриплым, перечисляя все чудесные свойства вашего продукта. У этого есть это... но люди говорят о тебе; проверьте это... но они выключаются, не заняты и смотрят в пространство; ах, но это лучшая часть всего… увы, люди начинают выходить.

Стыдно, но ты сам виноват. Ты все делаешь неправильно. Как насчет того, чтобы собрать всех этих людей в небольших комнатах в зависимости от их предпочтений, чтобы вы могли сказать им то, что они хотят услышать?

Как насчет того, чтобы сегментировать аудиторию?

Что такое сегментация аудитории?

Сегментация аудитории — это маркетинговая стратегия. Проще говоря, это включает в себя разделение и группировку маркетинговой аудитории бизнеса в подгруппы на основе общих характеристик и атрибутов. Определяя подгруппы в аудитории, маркетологи могут адаптировать и персонализировать свои сообщения, чтобы повысить вероятность вовлечения, конверсии и формирования более прочных отношений между аудиторией и брендом.

Вы можете подумать… это слишком похоже на тяжелую работу. Это требует немного чего-то, определенно. Требуется больше, чем просто написать электронное письмо, нажать кнопку « Выбрать все контакты », запустить его и скрестить пальцы. Но это работает. Со всеми имеющимися в нашем распоряжении данными и различным программным обеспечением, которое помогает нам автоматически сегментировать данные; мы можем дать людям то, что они хотят.

76% потребителей ожидают, что бизнес будет знать об их предпочтениях.
[Продажи]

Не существует установленных рекомендаций относительно того, как и кого должен сегментировать ваш бизнес. Большинство компаний разделяют свою аудиторию на основе демографических данных, таких как местоположение, гендерная идентичность, возраст, этническая принадлежность и доход. Недавняя тенденция состоит в том, чтобы сегментировать аудиторию на основе ее поведения, отношения и убеждений, чтобы составить более четкое представление о личностях различных сегментов аудитории. Далее в статье мы более подробно рассмотрим различные типы сегментации.

Поскольку сегментация варьируется от бизнеса к бизнесу, одна вещь остается неизменной. Это важно.

Почему важно сегментировать аудиторию?

Когда вы пытаетесь угодить всем, в итоге вы никому не угодите. Контент, который пытается охватить как можно больше информационных точек, рассеивает свое сообщение, разбавляет его и в конечном итоге становится плоским, скучным и неконкретным. Сегментация клиентов помогает маркетологам взаимодействовать, общаться и находить отклик у своей аудитории. Это увеличивает открываемость и рейтинг кликов (CTR).

Сегментированные кампании приводят к увеличению открываемости на 23% и повышению CTR на 49%.
[Мэйлчимп]

Трудно определить конкретную стоимость сегментации аудитории в долларах; это всего лишь одна часть вашей общей маркетинговой кампании. Тем не менее, когда все сделано правильно, сегментация означает, что вы платите меньше за каждое впечатление, которое производит кампания. Кроме того, это помогает более широкому бизнесу понять, кто является их целевой аудиторией, чтобы они лучше знали, куда идти при разработке продукта и на какие каналы продаж ориентироваться.

Давайте не будем забывать, о ком идет речь: о публике. Они получают то, что им нужно, и когда им это нужно.

С чего начать сегментацию аудитории?

Без сомнения, первое, что вам нужно, это иметь технологию, которая поможет вам это сделать. В частности, вам нужен инструмент, с помощью которого вы сможете хранить все данные о своих клиентах в соответствии с законом; инструмент, с помощью которого можно парсить все нужные вам данные о клиенте; и инструмент, с помощью которого вы можете сегментировать свою аудиторию. Звучит знакомо.

Как сегментировать базу данных с помощью NetHunt CRM

Давайте представим, что мы отправляем электронное письмо всем в нашей базе данных, которые являются генеральным директором бизнеса, который является нашим партнером. Нам нужно соответствующим образом сегментировать нашу базу данных. Каждая контактная запись, если она заполнена правильно, должна содержать поле с их должностью и статусом клиента.

Я просто захожу в Контакты и создаю представление. Фильтрую по статусу , партнеру; Я фильтрую по должности , генеральный директор.

Сделанный. Я могу сохранить это представление и настроить таргетинг на них с помощью персонализированных массовых рассылок по электронной почте в любое время. Сегмент автоматически обновляется всякий раз, когда в базу данных добавляется новый контакт. Легкий!

Загрузите наш горячий путеводитель по холодным электронным письмам!

Ладно, я явно был очень неоригинален в выборе сегментации, но вы можете использовать буквально любой набор параметров для фильтрации нужных вам контактов.

Модели сегментации аудитории

При наличии правильных инструментов сегментация выполняется легко; в значительной степени автоматический. Проводя исследование различных точек данных вашей аудитории, вы можете начать сегментировать их, следуя одной, некоторым или всем из следующих моделей сегментации, примененных к соответствующим примерам сегментации аудитории NetHunt CRM.

1. По демографии

Демография по определению включает в себя такие характеристики, как возраст , гендерная идентичность , должностные обязанности , доход и местонахождение . Это самый простой тип сегментации, и он работает. Это помогает маркетологам нацеливаться на конкретных покупателей, которые, как они знают, нуждаются в их продуктах, на основе портретов покупателей, которые были составлены, когда они впервые разрабатывали свои маркетинговые каналы.

Пример. В NetHunt мы можем сегментировать наших клиентов в зависимости от их должности и обязанностей, чтобы нацеливать на них маркетинговый контент. Мы можем искать всех маркетологов среди наших потенциальных клиентов и запускать капельные кампании и сообщения электронной почты, лирически восхваляя шаблонные кампании NetHunt по рассылке писем с неограниченным количеством отправок в течение 24 часов.

2. По обязательствам

Один тип психографической сегментации рассматривает, как потенциальные клиенты, лиды и клиенты взаимодействуют с брендом. Он учитывает такие переменные, как активность пользователей в социальных сетях, открытие электронных писем и клики по ним; включая то, какие электронные письма они открывают и просматривают, и на каких устройствах они это делают.

Пример. В NetHunt мы могли бы использовать сегментацию взаимодействия, чтобы разделить наш список клиентов в зависимости от того, используют ли они устройство Android или Apple. Из этого мы могли бы отправлять целевые электронные письма каждому отдельному пользователю, включая ссылки на наше приложение в соответствующих магазинах приложений.

3. По психографике

Психографическая сегментация требует анализа различных моделей поведения аудитории, прежде чем разделить их на основе результатов. Он даже глубоко погружается в мировоззрение аудитории, используя качественные исследования, такие как опросы и интервью, чтобы узнать больше данных о каждом участнике, таких как хобби, образ жизни… даже какие телепрограммы они смотрят. С помощью этих точек данных мы можем сегментировать еще более конкретно и лучше понять каждый сегмент аудитории.

Пример. Продолжающаяся пандемия коронавируса привела к менее предсказуемому поведению покупателей. Используя функции отслеживания электронной почты, чтобы увидеть, с каким контентом больше всего взаимодействуют различные аудитории, NetHunt может продолжать обучать и информировать свою аудиторию о том, какие функции особенно щекочут их воображение.

4. Путь покупателя

Потенциальные клиенты в начале вашей воронки только обнаруживают свою проблему, и поэтому им нужен конкретный контент, основанный на этом; лиды на другом конце вашей воронки продаж уже знают свою проблему и понимают, что покупать. Без сомнения, у двух сегментов клиентов будут разные вопросы, требующие ответа.

Пример. NetHunt может ориентировать кампании по электронной почте на потенциальных клиентов на стадии интереса в нашем конвейере, представляя нашу систему Gmail CRM как противоядие от хандры Google Sheet CRM. Отдельно мы можем предложить тем, кто находится на стадии предложения, небольшое предложение или скидку на их первый месяц подписки, чтобы подтолкнуть их к конверсии.

Используя точки данных в сочетании друг с другом, вы можете еще больше персонализировать свои сообщения. Тем не менее, важно не пересегментировать, потому что это означает больше работы для вашей маркетинговой команды и меньше результатов для вашей команды по продажам. Лучше всего следовать лучшим практикам, которым научились бесстрашные маркетологи, жившие до нас.

Сегментация аудитории: передовой опыт

Сегментация аудитории — один из старейших приемов в книге, но в последнее время он стал гораздо более заметным с развитием различных технологий. Вот пять проверенных лучших практик, которым нужно следовать до, во время и после сегментированной кампании по охвату.

До. Делай свою домашнюю работу.

Замалчивать различные атрибуты, которыми может обладать сегмент, бессмысленно и контрпродуктивно. Вместо этого вам нужно провести надежное и глубокое исследование наблюдаемого поведения, чтобы подтвердить свой выбор сегментации. Это выходит за рамки данных о том, что вы можете найти профиль одного члена аудитории в социальных сетях, и включает в себя реализацию стратегии разговорного опыта, чтобы знать, понимать и учиться у каждого члена вашей более широкой аудитории.

Ничто не сравнится с хорошей анкетой, особенно онлайн. Вы можете адаптировать каждый вопрос, чтобы определить точные сегменты клиентов, которые вы хотите заполнить. Вставьте его в свою группу сообщества Facebook и предложите небольшое вознаграждение за его выполнение. Бинго; данные в вашем распоряжении.

В течение. Не переусердствуйте.

Хотя важно расширять свои знания и постоянно стремиться к улучшению процессов сегментации, также важно знать, что у вас может быть слишком много хорошего. Слишком сильное сужение аудитории означает, что слишком мало людей для таргетинга. Это увеличивает вашу рабочую нагрузку и снижает шансы на успешное взаимодействие. Это не то, почему мы делаем это, не так ли?

В течение. Избегайте предвзятости.

Может быть легко сосредоточиться на сегментировании клиентов, которые больше всего заинтересованы в вашем продукте и бренде, потому что от них проще всего собирать данные. Однако это приводит к хронической неразвитости маркетинговых сегментов и означает, что ваш бренд не будет привлекать столько внимания, сколько нужно. Исследуйте ниши; обратите внимание на любого нового типа клиентов, которые покупают продукт, и докопайтесь до сути проблемы, которую они хотят решить.

В течение. Узнайте, почему.

Не путайте поведенческие кластеры с реальными сегментами аудитории. Поведенческий кластер — это группа людей, демонстрирующих одноразовый, временный тип поведения. Люди часто более группируются, но они не часто перемещаются по сегментам. Чтобы понять разницу между сегментом и кластером, важно углубиться в основную причину того, почему ваша аудитория действует определенным образом.

После. Измерьте свой успех.

Не сегментируйте наугад. Случайность — это плохо; рандом не работает. Сегментация — это процесс от создания вашего образа покупателя до описания пути покупателя и разработки конкретного контента, который подходит для каждого отдельного сегмента. Ставьте SMART-цели в отношении того, чего вы хотите достичь, и убедитесь, что каждая из этих целей складывается в общую картину.

Отслеживайте правильные показатели для достижения этих целей. Маркетологи, как правило, увязают в показателях открываемости и CTR, хотя на самом деле им следует больше сосредоточиться на конкретных показателях, таких как доля рынка, доля предпочтений, доля кошелька и пожизненная ценность клиента (LTV).

Узнайте больше об отчетах о продажах.

Вы не можете подняться на гору одним единственным шагом. Нельзя съесть бургер одним глотком. Маленькие кусочки и маленькие шажки — единственный способ достичь цели. Сегментация аудитории делает вашу базу данных аудитории более управляемой, ваш охват более персонализированным, а ваш продукт более привлекательным.