Segmenta e conquista: cosa, perché e come della segmentazione del pubblico

C'è un milione di persone indifferenti nella stanza e il tuo lavoro è vendere loro il tuo prodotto. Stai urlando finché non sei rosso in faccia e la tua voce è roca, elencando tutte le meravigliose caratteristiche del tuo prodotto. Ha questo... ma la gente parla sopra di te; dai un'occhiata... ma si spengono, disimpegnati e con lo sguardo fisso nel vuoto; ah, ma questa è la parte migliore di tutte... ahimè, le persone iniziano ad uscire.

Imbarazzante, ma colpa tua. Stai sbagliando tutto. Che ne dici di portare tutte quelle persone in stanze più piccole in base alle loro preferenze, così puoi dire loro cosa vogliono sentire?

Che ne dici di segmentare il tuo pubblico?

Che cos'è la segmentazione del pubblico?

La segmentazione del pubblico è una strategia di marketing. In poche parole, implica la separazione e il raggruppamento del pubblico di marketing di un'azienda in sottogruppi in base alle caratteristiche e agli attributi che condividono. Identificando i sottogruppi all'interno di un pubblico, gli esperti di marketing possono adattare e personalizzare i propri messaggi per le migliori possibilità di coinvolgimento, conversione e che si formi una relazione più forte tra pubblico e marchio.

Potresti pensare... che suona troppo come un duro lavoro. Ci vuole qualcosina, decisamente. Non basta scrivere un'e-mail, premere il pulsante Seleziona tutti i contatti , attivarlo e incrociare le dita. Ma funziona. Con tutti i dati che abbiamo a nostra disposizione e diversi software che ci aiutano a segmentare i dati automaticamente; possiamo dare alle persone ciò che vogliono.

Il 76% dei consumatori si aspetta che un'azienda sia consapevole delle proprie preferenze.
[Forza vendita]

Non ci sono linee guida stabilite su come o chi dovrebbe segmentare la tua attività. La maggior parte delle aziende separa il pubblico in base a dati demografici, come posizione, identità di genere, età, etnia e reddito. Una tendenza recente è quella di segmentare il pubblico in base al loro comportamento, atteggiamenti e convinzioni per dipingere un quadro migliore delle diverse personalità del segmento di pubblico. Daremo un'occhiata più da vicino ai diversi tipi di segmentazione più avanti nell'articolo.

Poiché la segmentazione varia da azienda a azienda, una cosa rimane costante. È importante.

Perché la segmentazione del pubblico è importante?

Quando cerchi di accontentare tutti, finisci per piacere a nessuno. Il contenuto che cerca di raggiungere il maggior numero possibile di punti di informazione disperde il suo messaggio, lo diluisce e finisce per essere piatto, noioso e non specifico. La segmentazione dei clienti aiuta i marketer a coinvolgere, relazionarsi e entrare in risonanza con il loro pubblico. Aumenta le percentuali di apertura e le percentuali di clic (CTR).

Le campagne segmentate comportano tassi di apertura superiori del 23%, con un CTR superiore del 49%.
[scimpanzé di posta]

È difficile assegnare un particolare valore in dollari alla segmentazione dell'audience; è solo una parte della tua campagna di marketing complessiva. Tuttavia, se eseguita correttamente, la segmentazione significa che paghi meno per ogni impressione prodotta da una campagna. Inoltre, aiuta l'azienda in generale a capire chi è il proprio pubblico di destinazione, in modo che sappiano meglio dove andare con lo sviluppo del prodotto e quali canali di sensibilizzazione delle vendite rivolgersi.

Non dimentichiamo di chi si tratta: il pubblico. Ottengono ciò di cui hanno bisogno e quando ne hanno bisogno.

Da dove iniziare con la segmentazione del pubblico?

Senza dubbio, la prima cosa di cui hai bisogno è avere la tecnologia in atto per aiutarti a farlo. Nello specifico, hai bisogno di uno strumento con cui archiviare tutti i dati dei tuoi clienti a norma di legge; uno strumento con il quale puoi raschiare tutti i dati di cui hai bisogno su un cliente; e uno strumento con cui puoi effettivamente segmentare il tuo pubblico. Suona familiare.

Come segmentare un database con NetHunt CRM

Immaginiamo di inviare un'e-mail a tutti nel nostro database che sono un CEO di un'azienda che è il nostro partner. Abbiamo bisogno di segmentare il nostro database di conseguenza. Ogni record di contatto, se compilato correttamente, dovrebbe contenere un campo con la posizione lavorativa e lo stato del cliente.

Mi dirigo semplicemente ai Contatti e creo una vista. Filtro per stato , partner; Filtro per posizione , CEO.

Fatto. Posso salvare questa visualizzazione e indirizzarli con campagne di posta elettronica in blocco personalizzate ogni volta che ne ho bisogno. Il segmento si aggiorna automaticamente ogni volta che un nuovo contatto viene aggiunto al database. Facile!

Scarica la nostra guida bollente alle e-mail fredde!

Ok, ovviamente sono stato molto poco originale con la mia scelta della segmentazione, ma puoi usare letteralmente qualsiasi insieme di parametri per filtrare i contatti di cui hai bisogno.

Modelli di segmentazione dell'audience

Con gli strumenti giusti in atto, la segmentazione è facile; praticamente automatico. Eseguendo ricerche su diversi punti dati del tuo pubblico, puoi iniziare a segmentarli seguendo uno, alcuni o tutti i seguenti modelli di segmentazione, applicati a esempi di segmentazione del pubblico NetHunt CRM pertinenti.

1. Per dati demografici

I dati demografici, per definizione, coinvolgono caratteristiche come età , identità di genere, ruoli lavorativi , reddito e posizione . È il tipo più elementare di segmentazione e funziona. Aiuta gli esperti di marketing a indirizzare gli acquirenti esatti che sanno che hanno bisogno dei loro prodotti, in base alle persone degli acquirenti che sono state elaborate quando stavano sviluppando i loro canali di marketing per la prima volta.

Esempio. In NetHunt, possiamo segmentare i nostri clienti in base alla loro posizione lavorativa e alle loro responsabilità per indirizzare loro i contenuti di marketing. Possiamo cercare tutti gli esperti di marketing tra i nostri contatti e lanciare campagne a goccia e messaggi e-mail, rendendo i testi delle campagne e-mail di stampa unione basate su modelli di NetHunt con invii illimitati ogni 24 ore.

2. Per impegni

Un tipo di segmentazione psicografica esamina il modo in cui potenziali clienti, lead e clienti interagiscono con un marchio. Considera variabili come se sono attivi sui social media, se aprono e-mail e fanno clic; incluso il tipo di e-mail che aprono e su cui fanno clic e su quali dispositivi lo stanno facendo.

Esempio. In NetHunt, potremmo utilizzare la segmentazione del coinvolgimento per suddividere il nostro elenco di clienti in base al fatto che utilizzino un dispositivo Android o Apple. Da ciò, potremmo inviare e-mail mirate a ciascun utente separato, inclusi i collegamenti alla nostra app nei rispettivi app store.

3. Dalla psicografia

La segmentazione psicografica richiede l'analisi dei diversi comportamenti di un pubblico prima di dividerli in base ai risultati. Si tuffa anche in profondità nella mentalità del pubblico, utilizzando ricerche qualitative come sondaggi e interviste per scoprire più dati su ciascun partecipante come hobby, scelte di vita... anche quali programmi TV guardano. Con questi punti dati, possiamo segmentare in modo ancora più specifico e comprendere meglio ogni segmento di pubblico.

Esempio. La pandemia di Coronavirus in corso ha comportato un comportamento degli acquirenti meno prevedibile. Utilizzando le funzioni di tracciamento della posta elettronica per vedere quali tipi di contenuti sono maggiormente coinvolti da un pubblico diverso, NetHunt può continuare a educare e informare il proprio pubblico su quali funzionalità solleticano specificamente la loro fantasia.

4. In base al percorso dell'acquirente

I potenziali clienti all'inizio della tua pipeline stanno appena scoprendo il loro problema e quindi hanno bisogno di contenuti specifici basati su quello; i lead all'altra estremità della pipeline conoscono già il problema e capiscono cosa acquistare. Senza dubbio, i due segmenti di clienti avranno domande diverse a cui è necessario rispondere.

Esempio. NetHunt potrebbe indirizzare le campagne e-mail ai potenziali clienti nella fase di interesse della nostra pipeline, presentando il nostro sistema CRM Gmail come l'antidoto al blues di Google Sheet CRM. Separatamente, potremmo offrire a coloro che si trovano nella fase della proposta una piccola offerta o uno sconto sul loro primo mese di abbonamento per spingerli oltre la linea della conversione.

Utilizzando i punti dati in combinazione tra loro, puoi personalizzare ulteriormente i tuoi messaggi. Tuttavia, è importante non segmentare eccessivamente, perché ciò significa più lavoro per il tuo team di marketing e meno risultati per il tuo team di vendita. È meglio seguire le migliori pratiche che sono state apprese dagli intrepidi marketer che ci hanno preceduto.

Segmentazione del pubblico: best practice

La segmentazione del pubblico è uno dei trucchi più antichi del libro, ma è diventata molto più importante di recente con i progressi delle diverse tecnologie. Ecco cinque best practice comprovate da seguire prima, durante e dopo la tua campagna di sensibilizzazione segmentata.

Prima. Fai i tuoi compiti.

Avere una pugnalata nel buio sui diversi attributi che un segmento potrebbe possedere è inutile e controproducente. Invece è necessario disporre di una ricerca affidabile e approfondita del comportamento osservato per supportare le scelte di segmentazione. Questo va oltre i dati che potresti essere in grado di trovare il profilo dei social media di un membro del pubblico e implica l'implementazione di una strategia di esperienza conversazionale per conoscere, comprendere e imparare da ciascun membro del tuo pubblico più ampio.

Niente batte un buon questionario, specialmente uno online. Puoi personalizzare ogni domanda per determinare i segmenti di clienti esatti che desideri riempire. Inseriscilo nel tuo gruppo della community di Facebook e offri una piccola ricompensa per averlo completato. Bingo; dati a tua disposizione.

In occasione. Non esagerare.

Sebbene sia importante ampliare le tue conoscenze e sforzarti costantemente di migliorare i processi di segmentazione, è anche importante sapere che puoi avere troppe cose buone. Restringere troppo un pubblico significa che ci sono troppo poche persone da prendere di mira. Ciò aumenta il carico di lavoro e diminuisce le possibilità di un coinvolgimento di successo. Non è per questo che lo stiamo facendo, vero?

In occasione. Evita i pregiudizi.

Può essere facile concentrarsi sulla segmentazione dei clienti più coinvolti con il tuo prodotto e marchio, perché sono i più facili da cui raccogliere dati. Tuttavia, questo porta a un sottosviluppo cronico dei segmenti di marketing e significa che il tuo marchio non colpirà tutti gli occhi di cui ha bisogno. Esplora nicchie; prendere nota di qualsiasi nuovo tipo di cliente che acquista un prodotto e andare alla radice del problema che vogliono risolvere.

In occasione. Trova il perchè.

Non confondere i cluster comportamentali con i segmenti di pubblico effettivi. Un cluster comportamentale è un gruppo di persone che esibiscono un tipo di comportamento temporaneo e una tantum. Le persone spesso si raggruppano di più, ma non si spostano più spesso. Per comprendere la differenza tra un segmento e un cluster, è importante approfondire la causa principale del motivo per cui il tuo pubblico agisce in un certo modo.

Dopo. Misura il tuo successo.

Non segmentare a caso. Casuale è cattivo; casuale non funziona. La segmentazione è un processo che va dalla costruzione del tuo personaggio acquirente, alla definizione del percorso dell'acquirente e allo sviluppo di contenuti specifici che parlano a ogni singolo segmento. Imposta obiettivi SMART per ciò che vuoi raggiungere e assicurati che ognuno di questi obiettivi si somma per dipingere il quadro più ampio.

Tieni traccia delle metriche giuste per raggiungere questi obiettivi. I marketer tendono a impantanarsi in tassi di apertura e CTR, quando in realtà dovrebbero concentrarsi maggiormente su metriche specifiche come quota di mercato, quota di preferenza, quota di portafoglio e Customer Lifetime Value (LTV).

Scopri di più sui rapporti sulle vendite.

Non puoi scalare una montagna in un solo passo. Non puoi mangiare un hamburger in un solo boccone. Mordere pezzi e piccoli passi sono l'unico modo per raggiungere il tuo obiettivo. La segmentazione del pubblico rende il database del tuo pubblico molto più gestibile, il tuo raggio d'azione più personalizzato e il tuo prodotto più facilmente riconoscibile.