세그먼트 및 정복: 잠재고객 세분화의 대상, 이유 및 방법

방에는 무관심한 백만 명의 사람들이 있으며, 당신의 일은 그들에게 당신의 제품을 판매하는 것입니다. 당신은 제품의 모든 놀라운 기능을 나열하면서 얼굴이 붉어지고 목소리가 쉰 목소리가 나올 때까지 소리치고 있습니다. 그것은 ... 하지만 사람들은 당신에 대해 이야기합니다. 이것을 확인하십시오 ... 그러나 그들은 전원을 끄고 약혼하지 않고 우주를 응시합니다. 아, 하지만 이것은 무엇보다도... 아아, 사람들이 나가기 시작합니다.

부끄럽지만 자신의 잘못입니다. 당신은 모든 것을 잘못하고 있습니다. 그 모든 사람들을 선호도에 따라 더 작은 방으로 데려가서 그들이 듣고 싶은 것을 말할 수 있도록 하는 것은 어떻습니까?

청중을 분류하는 것은 어떻습니까?

잠재고객 세분화란 무엇입니까?

Audience Segmentation은 마케팅 전략입니다. 간단히 말해서, 비즈니스의 마케팅 청중을 그들이 공유하는 특성과 속성에 따라 하위 그룹으로 분리하고 그룹화하는 것과 관련됩니다. 마케터는 청중 내의 하위 그룹을 식별하여 참여, 전환 및 더 강력한 청중-브랜드 관계가 형성될 수 있는 최상의 기회를 위해 메시지를 맞춤화하고 개인화할 수 있습니다.

당신은 생각하고 있을지도 모릅니다. 그것은 너무 힘든 일처럼 들립니다. 확실히 약간의 시간이 필요합니다. 이메일을 작성하고, 모든 연락처 선택 버튼을 누르고, 실행하고, 손가락을 교차하는 것 이상의 작업이 필요합니다. 하지만 작동합니다. 우리가 마음대로 사용할 수 있는 모든 데이터와 데이터를 자동으로 분할하는 데 도움이 되는 다양한 소프트웨어를 사용합니다. 우리는 사람들이 원하는 것을 줄 수 있습니다.

소비자의 76%는 기업이 자신의 선호도를 인식하기를 기대합니다.
[영업]

귀하의 비즈니스가 어떻게 또는 누구를 분류해야 하는지에 대한 정해진 지침은 없습니다. 대부분의 기업은 위치, 성 정체성, 연령, 민족 및 소득과 같은 인구 통계를 기반으로 잠재 고객을 구분합니다. 최근 경향은 다양한 청중 세그먼트의 성격을 더 잘 보여주기 위해 행동, 태도 및 신념을 기반으로 청중을 분류하는 것입니다. 이 기사의 뒷부분에서 다양한 유형의 세분화에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

세분화가 비즈니스마다 다르기 때문에 한 가지는 변하지 않습니다. 중요하다.

잠재고객 세분화가 왜 중요한가요?

모든 사람을 기쁘게 하려고 하면 결국 아무도 기쁘게 하지 못합니다. 최대한 많은 정보를 얻으려고 하는 콘텐츠는 메시지를 흩뜨리고 희석시키며 결과적으로 단조롭고 지루하고 구체적이지 않게 됩니다. 고객 세분화는 마케터가 청중을 참여시키고, 관련시키고, 공감할 수 있도록 도와줍니다. 오픈율과 클릭률(CTR)을 높입니다.

세분화된 캠페인은 23% 더 높은 오픈율과 49% 더 높은 CTR을 가져옵니다.
[메일침프]

잠재고객 세분화에 특정 달러 가치를 할당하는 것은 어렵습니다. 이는 전체 마케팅 캠페인의 일부일 뿐입니다. 여전히 올바르게 수행되면 세분화는 캠페인이 만드는 각 노출에 대해 더 적은 비용을 지불한다는 것을 의미합니다. 또한 더 넓은 범위의 비즈니스에서 대상 고객이 누구인지 이해하는 데 도움이 되므로 제품 개발을 어디로 가야 하는지, 어떤 영업 활동 채널을 대상으로 해야 하는지 더 잘 알 수 있습니다.

이것이 누구에 관한 것인지 잊지 말자: 청중. 그들은 필요할 때 필요한 것을 얻습니다.

잠재고객 세분화는 어디서부터 시작해야 하나요?

의심의 여지 없이 가장 먼저 필요한 것은 이를 수행하는 데 도움이 되는 기술을 갖추는 것입니다. 특히 법률에 따라 모든 고객 데이터를 저장할 수 있는 도구가 필요합니다. 클라이언트에 필요한 모든 데이터를 스크랩할 수 있는 도구 실제로 잠재고객을 분류할 수 있는 도구입니다. 소리가 ... 친숙합니다.

NetHunt CRM으로 데이터베이스를 분할하는 방법

파트너인 비즈니스의 CEO인 데이터베이스의 모든 사람에게 이메일을 보낸다고 가정해 보겠습니다. 그에 따라 데이터베이스를 분할해야 합니다. 각 연락처 레코드는 올바르게 채워진 경우 직위와 고객 상태가 포함된 필드를 포함해야 합니다.

나는 단순히 연락처로 가서 보기를 만듭니다. 나는 상태 , 파트너로 필터링합니다. 나는 직위 별로 필터링합니다. CEO.

완료. 이 보기를 저장하고 필요할 때마다 개인화된 대량 이메일 캠페인으로 타겟팅할 수 있습니다. 새 연락처가 데이터베이스에 추가될 때마다 세그먼트가 자동으로 업데이트됩니다. 쉬운!

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좋아, 나는 분명히 세분화 선택에 대해 매우 독창적이지 않았지만 필요한 연락처를 필터링하기 위해 문자 그대로 모든 매개 변수 집합을 사용할 수 있습니다.

잠재고객 세분화 모델

적절한 도구가 있으면 세분화가 쉽습니다. 거의 자동. 잠재고객의 다양한 데이터 포인트에 대한 연구를 수행하여 관련 NetHunt CRM 잠재고객 세분화 예제에 적용된 다음 세분화 모델 중 하나, 일부 또는 전체를 따라 세그먼트를 시작할 수 있습니다.

1. 인구통계

정의에 따르면 인구 통계에는 연령 , 성별 정체성 , 직무 역할 , 소득 및 위치 와 같은 특성이 포함됩니다. 가장 기본적인 분할 유형이며 작동합니다. 이는 마케팅 담당자가 마케팅 채널을 처음 개발할 때 작성된 구매자 페르소나를 기반으로 자신의 제품이 필요하다고 알고 있는 정확한 구매자를 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

예시. NetHunt에서는 마케팅 콘텐츠를 타겟팅하기 위해 직무와 책임에 따라 고객을 분류할 수 있습니다. 우리는 리드 중에서 모든 마케터를 찾아 드립 캠페인과 이메일 메시지를 실행할 수 있으며, NetHunt의 템플릿 메일 병합 이메일 캠페인에 대해 서정적으로 24시간당 무제한 전송이 가능합니다.

2. 약혼으로

한 가지 유형의 심리학적 세분화는 잠재 고객, 리드 및 고객이 브랜드에 참여하는 방식을 살펴봅니다. 소셜 미디어에서 활동하는지 여부, 이메일을 열고 클릭하는지 여부와 같은 변수를 고려합니다. 어떤 종류의 이메일을 열고 클릭하는지, 어떤 장치에서 이메일을 보내고 있는지를 포함합니다.

예시. NetHunt에서는 참여 세분화를 사용하여 고객이 Android 또는 Apple 기기를 사용하는지 여부에 따라 고객 목록을 분할할 수 있습니다. 이를 통해 각 앱 스토어에 있는 우리 앱에 대한 링크를 포함하여 각 개별 사용자에게 대상 이메일을 보낼 수 있습니다.

3. 사이코그래픽스

사이코그래픽 세분화는 결과에 따라 청중을 분할하기 전에 청중의 다양한 행동을 분석해야 합니다. 설문 조사 및 인터뷰와 같은 질적 연구를 사용하여 취미, 라이프 스타일 선택, 심지어 그들이 시청하는 TV 프로그램과 같은 각 참가자에 대한 더 많은 데이터 요소를 발견함으로써 청중의 사고 방식에 대해 더 깊이 파고듭니다. 이러한 데이터 포인트를 사용하여 보다 구체적으로 세분화하고 각 잠재고객 세그먼트를 더 잘 이해할 수 있습니다.

예시. 진행중인 코로나 바이러스 전염병으로 인해 예측하기 어려운 구매자 행동이 나타났습니다. 이메일 추적 기능을 사용하여 다양한 청중이 어떤 종류의 콘텐츠에 가장 많이 참여하는지 확인함으로써 NetHunt는 계속해서 청중에게 어떤 기능이 그들의 환상을 자극하는지 계속 교육하고 알릴 수 있습니다.

4. 구매자 여정별

파이프라인 초기에 잠재 고객은 문제를 발견하고 있으므로 이를 기반으로 하는 특정 콘텐츠가 필요합니다. 파이프라인의 다른 쪽 끝에 있는 리드는 이미 문제를 알고 있고 무엇을 사야 하는지 이해하고 있습니다. 의심의 여지 없이 두 고객 세그먼트는 서로 다른 질문에 답해야 합니다.

예시. NetHunt는 파이프라인의 관심 단계에서 잠재 고객을 대상으로 이메일 캠페인을 타겟팅하여 Gmail CRM 시스템을 Google Sheet CRM 블루스에 대한 해독제로 제시할 수 있습니다. 이와 별도로 제안 단계에 있는 사람들을 전환에 이르게 하기 위해 첫 달 구독에 대해 약간의 제안이나 할인을 제공할 수 있습니다.

데이터 포인트를 서로 조합하여 사용함으로써 메시지를 더욱 개인화할 수 있습니다. 하지만 너무 세분화하지 않는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 마케팅 팀에는 더 많은 작업이 수행되고 영업 팀에는 더 적은 결과가 발생하기 때문입니다. 우리보다 앞서간 용감한 마케터들이 배운 모범 사례를 따르는 것이 가장 좋습니다.

잠재고객 세분화: 모범 사례

청중 세분화는 이 책에서 가장 오래된 트릭 중 하나이지만 최근에는 다양한 기술의 발전으로 인해 훨씬 ​​더 유명해졌습니다. 다음은 세분화된 아웃리치 캠페인 전후에 따라야 할 5가지 입증 된 모범 사례입니다.

전에. 너의 숙제를해라.

세그먼트가 소유할 수 있는 다양한 속성에 대해 어둠 속에서 찌르는 것은 무의미하고 비생산적입니다. 대신에 세분화 선택을 뒷받침하기 위해 관찰된 행동에 대한 신뢰할 수 있고 심층적인 조사가 필요합니다. 이것은 한 청중 구성원의 소셜 미디어 프로필을 찾을 수 있는 데이터를 넘어 더 넓은 청중의 각 구성원을 알고, 이해하고, 배우기 위해 대화 경험 전략을 구현하는 것을 포함합니다.

좋은 설문지, 특히 온라인 설문지를 능가하는 것은 없습니다. 채우려는 정확한 고객 세그먼트를 결정하기 위해 각 질문을 조정할 수 있습니다. 페이스북 커뮤니티 그룹에 붙이고 완료에 대한 작은 보상을 제공하십시오. 빙고; 귀하의 처분에 데이터.

동안. 과용하지 마십시오.

지식을 확장하고 세분화 프로세스를 개선하기 위해 지속적으로 노력하는 것이 중요하지만 좋은 것을 너무 많이 가질 수 있음을 아는 것도 중요합니다. 청중을 너무 좁히면 타겟팅할 사람이 너무 적습니다. 이는 업무량을 증가시키고 성공적인 참여의 기회를 감소시킵니다. 그게 우리가 이 일을 하는 이유가 아니잖아요?

동안. 편견을 피하십시오.

제품과 브랜드에 가장 많이 참여하는 고객을 분류하는 데 집중하는 것은 쉬울 수 있습니다. 고객은 데이터를 수집하기 가장 쉬운 고객이기 때문입니다. 그러나 이것은 마케팅 부문의 만성적인 저개발로 이어지며, 이는 귀하의 브랜드가 필요한 만큼 많은 사람들의 눈에 띄지 않는다는 것을 의미합니다. 틈새 탐색 어떤 새로운 종류의 고객이 제품을 구매하고 해결하고자 하는 문제의 근본을 파악합니다.

동안. 왜 그런지 찾아라.

행동 클러스터를 실제 잠재고객 세그먼트와 혼동하지 마십시오. 행동 클러스터는 일회성, 일시적인 행동 유형을 나타내는 사람들의 그룹입니다. 사람들은 종종 더 많이 모여 있지만 세그먼트를 자주 이동하지는 않습니다. 세그먼트와 클러스터의 차이점을 이해하려면 청중이 특정 방식으로 행동하는 이유의 근본 원인으로 드릴다운하는 것이 중요합니다.

후에. 성공을 측정하십시오.

임의로 분할하지 마십시오. 무작위는 나쁘다. 무작위가 작동하지 않습니다. 세분화는 구매자 페르소나 구축에서 구매자 여정의 개요 및 각 개별 세그먼트에 맞는 특정 콘텐츠 개발에 이르는 프로세스입니다. 달성하고자 하는 것에 대한 SMART 목표를 설정하고 이러한 각 목표가 합산되어 더 큰 그림을 그리는지 확인하십시오.

이러한 목표를 달성하기 위해 올바른 측정항목을 추적하세요. 마케터는 공개율과 CTR에 얽매이는 경향이 있습니다. 사실 시장 점유율, 선호 점유율, 지갑 점유율, 고객평생가치(LTV)와 같은 특정 지표에 더 집중해야 합니다.

판매 보고에 대해 자세히 알아보십시오.

산을 한 번에 오를 수는 없습니다. 햄버거는 한 입에 먹을 수 없습니다. 한입 크기의 덩어리와 아기 단계가 목표에 도달할 수 있는 유일한 방법입니다. 잠재고객 세분화를 통해 잠재고객 데이터베이스를 훨씬 더 쉽게 관리할 수 있고, 홍보 활동을 더 개인화하고, 제품을 더 관련성 있게 만들 수 있습니다.