Segmentieren und Erobern: Das Was, Warum und Wie der Zielgruppensegmentierung

Es gibt eine Million gleichgültiger Menschen im Raum, und Ihre Aufgabe ist es, ihnen Ihr Produkt zu verkaufen. Sie schreien, bis Sie rot im Gesicht sind und Ihre Stimme heiser ist, und listen all die wundersamen Eigenschaften Ihres Produkts auf. Es hat das ... aber die Leute reden über dich; sieh dir das an ... aber sie schalten ab, unbeteiligt und starren ins Leere; ah, aber das ist der beste Teil von allem ... leider, Leute fangen an zu gehen.

Peinlich, aber selber schuld. Du machst alles falsch. Wie wäre es, wenn Sie all diese Leute je nach ihren Vorlieben in kleinere Räume bringen, damit Sie ihnen sagen können, was sie hören möchten?

Wie wäre es, wenn Sie Ihr Publikum segmentieren?

Was ist Zielgruppensegmentierung?

Zielgruppensegmentierung ist eine Marketingstrategie. Einfach ausgedrückt geht es darum, die Marketing-Zielgruppe eines Unternehmens zu trennen und in Untergruppen zu gruppieren, basierend auf gemeinsamen Merkmalen und Attributen. Durch die Identifizierung von Untergruppen innerhalb einer Zielgruppe können Vermarkter ihre Botschaften so anpassen und personalisieren, dass sie die besten Chancen auf Engagement, Konversion und eine stärkere Beziehung zwischen Zielgruppe und Marke haben.

Sie denken vielleicht … das klingt zu sehr nach harter Arbeit. Es braucht auf jeden Fall ein bisschen was. Es braucht mehr als nur eine E-Mail zu schreiben, die Schaltfläche „ Alle Kontakte auswählen “ zu drücken, sie auszulösen und die Daumen zu drücken. Aber es funktioniert. Mit all den Daten, die uns zur Verfügung stehen, und verschiedener Software, die uns hilft, Daten automatisch zu segmentieren; Wir können den Leuten geben, was sie wollen.

76 % der Verbraucher erwarten, dass ein Unternehmen ihre Vorlieben kennt.
[Zwangsversteigerung]

Es gibt keine festgelegten Richtlinien dafür, wie oder wen Ihr Unternehmen segmentieren sollte. Die meisten Unternehmen trennen ihre Zielgruppen nach demografischen Merkmalen wie Standort, Geschlechtsidentität, Alter, ethnischer Zugehörigkeit und Einkommen. Ein neuer Trend besteht darin, Zielgruppen basierend auf ihrem Verhalten, ihren Einstellungen und Überzeugungen zu segmentieren, um ein besseres Bild der verschiedenen Persönlichkeiten der Zielgruppensegmente zu zeichnen. Wir werden uns die verschiedenen Arten der Segmentierung später in diesem Artikel genauer ansehen.

Da die Segmentierung von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, bleibt eines konstant. Es ist wichtig.

Warum ist Zielgruppensegmentierung wichtig?

Wenn du versuchst, es allen recht zu machen, gefällt es dir am Ende überhaupt niemand. Inhalte, die versuchen, möglichst viele Informationspunkte zu treffen, verstreuen ihre Botschaft, verwässern sie und werden am Ende flach, langweilig und unspezifisch. Die Kundensegmentierung hilft Vermarktern, mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten, Beziehungen zu knüpfen und mit ihm in Resonanz zu treten. Es erhöht die Öffnungsraten und Klickraten (CTR).

Segmentierte Kampagnen führen zu 23 % höheren Öffnungsraten und einer um 49 % höheren CTR.
[Mailchimp]

Es ist schwierig, der Zielgruppensegmentierung einen bestimmten Dollarwert zuzuordnen. es ist nur ein Teil Ihrer gesamten Marketingkampagne. Dennoch bedeutet Segmentierung, wenn es richtig gemacht wird, dass Sie weniger für jede Impression bezahlen, die eine Kampagne macht. Darüber hinaus hilft es dem breiteren Unternehmen zu verstehen, wer seine Zielgruppe ist, sodass sie besser wissen, wohin sie mit der Produktentwicklung gehen und welche Vertriebskanäle sie ansprechen müssen.

Vergessen wir nicht, um wen es geht: das Publikum. Sie bekommen, was sie brauchen, und wann sie es brauchen.

Wo fange ich mit der Zielgruppensegmentierung an?

Ohne Zweifel ist das erste, was Sie brauchen, die Technologie, die Ihnen dabei hilft. Konkret benötigen Sie ein Tool, mit dem Sie alle Ihre Kundendaten gesetzeskonform speichern können; ein Tool, mit dem Sie alle Daten, die Sie auf einem Client benötigen, abkratzen können; und ein Tool, mit dem Sie Ihr Publikum tatsächlich segmentieren können. Klingt vertraut.

So segmentieren Sie eine Datenbank mit NetHunt CRM

Stellen wir uns vor, wir senden eine E-Mail an jeden in unserer Datenbank, der CEO eines Unternehmens ist, das unser Partner ist. Wir müssen unsere Datenbank entsprechend segmentieren. Jeder Kontaktdatensatz sollte, wenn er korrekt ausgefüllt ist, ein Feld mit seiner beruflichen Position und seinem Kundenstatus enthalten.

Ich gehe einfach zu den Kontakten und erstelle eine Ansicht. Ich filtere nach Status , Partner; Ich filtere nach Position , CEO.

Fertig. Ich kann diese Ansicht speichern und sie bei Bedarf mit personalisierten Massen-E-Mail-Kampagnen ansprechen. Das Segment wird automatisch aktualisiert, wenn der Datenbank ein neuer Kontakt hinzugefügt wird. Einfach!

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Okay, ich war offensichtlich sehr unoriginell mit meiner Wahl der Segmentierung, aber Sie können buchstäblich jeden Satz von Parametern verwenden, um die benötigten Kontakte herauszufiltern.

Modelle zur Zielgruppensegmentierung

Mit den richtigen Tools ist die Segmentierung einfach; ziemlich automatisch. Indem Sie verschiedene Datenpunkte Ihrer Zielgruppe recherchieren, können Sie mit der Segmentierung beginnen, indem Sie einem, einigen oder allen der folgenden Segmentierungsmodelle folgen, die auf relevante NetHunt CRM-Beispiele zur Zielgruppensegmentierung angewendet werden.

1. Nach demografischen Merkmalen

Demografische Merkmale umfassen definitionsgemäß Merkmale wie Alter , Geschlechtsidentität , berufliche Rollen , Einkommen und Standort . Es ist die grundlegendste Art der Segmentierung, und sie funktioniert. Es hilft Vermarktern, genau die Käufer anzusprechen, von denen sie wissen , dass sie ihre Produkte benötigen, basierend auf den Käuferpersönlichkeiten, die bei der Entwicklung ihrer Marketingkanäle erstellt wurden.

Beispiel. Bei NetHunt können wir unsere Kunden nach ihrer beruflichen Position und ihren Verantwortlichkeiten segmentieren, um Marketinginhalte gezielt auf sie auszurichten. Wir können unter unseren Leads nach allen Vermarktern suchen und Drip-Kampagnen und E-Mail-Nachrichten abfeuern, wobei wir uns über NetHunts vorlagenbasierte Mail-Merge-E-Mail-Kampagnen mit unbegrenztem Versand pro 24 Stunden freuen.

2. Durch Verpflichtungen

Eine Art der psychografischen Segmentierung untersucht, wie Interessenten, Leads und Kunden mit einer Marke interagieren. Es berücksichtigt Variablen wie z. B. ob sie in sozialen Medien aktiv sind, ob sie E-Mails öffnen und sich durchklicken; einschließlich, welche Art von E-Mail sie öffnen und durchklicken und auf welchen Geräten sie dies tun.

Beispiel. Bei NetHunt könnten wir die Engagement-Segmentierung verwenden, um unsere Kundenliste danach aufzuteilen, ob sie ein Android- oder ein Apple-Gerät verwenden. Daraus könnten wir zielgerichtete E-Mails an jeden einzelnen Benutzer senden, einschließlich Links zu unserer App in den jeweiligen App-Stores.

3. Durch Psychographie

Die psychografische Segmentierung erfordert die Analyse der unterschiedlichen Verhaltensweisen einer Zielgruppe, bevor sie auf der Grundlage der Ergebnisse aufgeteilt werden. Es taucht sogar tief in die Denkweise eines Publikums ein, indem es qualitative Forschung wie Umfragen und Interviews verwendet, um mehr Datenpunkte über jeden Teilnehmer zu entdecken, wie Hobbys, Lebensstilwahlen ... sogar welche Fernsehprogramme sie sehen. Mit diesen Datenpunkten können wir noch spezifischer segmentieren und jedes Zielgruppensegment besser verstehen.

Beispiel. Die anhaltende Coronavirus-Pandemie hat zu einem weniger vorhersehbaren Käuferverhalten geführt. Durch die Verwendung von E-Mail-Tracking-Funktionen, um zu sehen, mit welchen Arten von Inhalten sich verschiedene Zielgruppen am meisten beschäftigen, kann NetHunt seine Zielgruppe weiterhin darüber aufklären und informieren, welche Funktionen sie besonders anregen.

4. Nach Käuferreise

Interessenten am Anfang Ihrer Pipeline entdecken gerade ihr Problem und benötigen darauf basierende spezifische Inhalte. Leads am anderen Ende Ihrer Pipeline kennen ihr Problem bereits und wissen, was sie kaufen müssen. Zweifellos werden die beiden Kundensegmente unterschiedliche Fragen haben, die es zu beantworten gilt.

Beispiel. NetHunt könnte E-Mail-Kampagnen auf potenzielle Kunden in der Interessensphase unserer Pipeline ausrichten und unser Gmail-CRM-System als Gegenmittel zum CRM-Blues von Google Sheet präsentieren. Unabhängig davon bieten wir denjenigen in der Angebotsphase möglicherweise ein kleines Angebot oder einen Rabatt auf ihr Abonnement für den ersten Monat an, um sie zur Konvertierung zu bewegen.

Indem Sie Datenpunkte in Kombination miteinander verwenden, können Sie Ihre Nachrichten noch weiter personalisieren. Dennoch ist es wichtig, nicht zu stark zu segmentieren, da dies mehr Arbeit für Ihr Marketingteam und weniger Ergebnisse für Ihr Vertriebsteam bedeutet. Es ist am besten, die besten Praktiken zu befolgen, die von den unerschrockenen Vermarktern gelernt wurden, die vor uns gegangen sind.

Zielgruppensegmentierung: Best Practice

Die Zielgruppensegmentierung ist einer der ältesten Tricks der Welt, hat aber in letzter Zeit mit den Fortschritten verschiedener Technologien viel an Bedeutung gewonnen. Hier sind fünf bewährte Best Practices, die Sie vor, während und nach Ihrer segmentierten Outreach-Kampagne befolgen sollten.

Vor. Mach deine Hausaufgaben.

Es ist sinnlos und kontraproduktiv, im Dunkeln über verschiedene Attribute zu tappen, die ein Segment besitzen könnte. Stattdessen benötigen Sie zuverlässige, gründliche Untersuchungen des beobachteten Verhaltens, um Ihre Segmentierungsentscheidungen zu untermauern. Dies geht über die Daten hinaus, die Sie möglicherweise in der Lage sind, das Social-Media-Profil eines einzelnen Publikumsmitglieds zu finden, und beinhaltet die Implementierung einer Conversational Experience-Strategie, um jedes Mitglied Ihres breiteren Publikums kennenzulernen, zu verstehen und von ihm zu lernen.

Nichts geht über einen guten Fragebogen, insbesondere einen Online-Fragebogen. Sie können jede Frage so anpassen, dass Sie genau die Kundensegmente bestimmen, die Sie ausfüllen möchten. Stecken Sie es in Ihre Facebook-Community-Gruppe und bieten Sie eine kleine Belohnung für das Ausfüllen an. Bingo; Daten zur Verfügung.

Während. Übertreiben Sie es nicht.

Während es wichtig ist, Ihr Wissen zu erweitern und ständig danach zu streben, Segmentierungsprozesse zu verbessern, ist es auch wichtig zu wissen, dass Sie des Guten zu viel haben können. Eine zu starke Zielgruppeneinengung bedeutet, dass es zu wenige Personen gibt, die angesprochen werden können. Das erhöht Ihre Arbeitsbelastung und verringert die Chancen auf ein erfolgreiches Engagement. Das ist nicht der Grund, warum wir das tun, oder?

Während. Vermeiden Sie Vorurteile.

Es kann einfach sein, sich auf die Segmentierung der Kunden zu konzentrieren, die sich am meisten mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke beschäftigen, da es am einfachsten ist, Daten von ihnen zu sammeln. Dies führt jedoch zu einer chronischen Unterentwicklung von Marketingsegmenten und dazu, dass Ihre Marke nicht so viele Blicke auf sich zieht, wie es nötig wäre. Nischen erkunden; Beachten Sie jede neue Art von Kunden, die ein Produkt kaufen, und gehen Sie dem Problem, das sie lösen möchten, auf den Grund.

Während. Finde heraus warum.

Verwechseln Sie Verhaltenscluster nicht mit tatsächlichen Zielgruppensegmenten. Ein Verhaltenscluster ist eine Gruppe von Personen, die ein einmaliges, vorübergehendes Verhalten zeigen. Menschen gruppieren sich oft mehr, aber sie bewegen sich nicht oft in Segmenten. Um den Unterschied zwischen einem Segment und einem Cluster zu verstehen, ist es wichtig, der eigentlichen Ursache dafür auf den Grund zu gehen, warum sich Ihre Zielgruppe auf eine bestimmte Weise verhält.

Nach. Messen Sie Ihren Erfolg.

Segmentieren Sie nicht nach dem Zufallsprinzip. Zufällig ist schlecht; zufällig funktioniert nicht. Die Segmentierung ist ein Prozess vom Aufbau Ihrer Käuferpersönlichkeit über die Skizzierung der Käuferreise bis hin zur Entwicklung spezifischer Inhalte, die jedes einzelne Segment ansprechen. Setzen Sie sich SMARTe Ziele für das, was Sie erreichen möchten, und stellen Sie sicher, dass jedes dieser Ziele das Gesamtbild ergibt.

Verfolgen Sie die richtigen Metriken, um diese Ziele zu erreichen. Vermarkter neigen dazu, sich in Öffnungsraten und CTR zu verzetteln, obwohl sie sich eigentlich mehr auf bestimmte Kennzahlen wie Marktanteil, Präferenzanteil, Brieftaschenanteil und Customer Lifetime Value (LTV) konzentrieren sollten.

Erfahren Sie mehr über Verkaufsberichte.

Einen Berg kann man nicht in einem einzigen Schritt erklimmen. Einen Burger kann man nicht in einem einzigen Bissen essen. Mundgerechte Stücke und kleine Schritte sind der einzige Weg, wie Sie Ihr Ziel erreichen können. Die Zielgruppensegmentierung macht Ihre Zielgruppendatenbank viel überschaubarer, Ihre Reichweite personalisierter und Ihr Produkt besser zuordenbar.