توسيع نطاق إستراتيجيتك التسويقية: نصائح من 2 من كبار المسوقين

هل تريد إنشاء فريق تسويق فائق B2B حتى تتمكن من توسيع نطاق عملك؟

لا مزيد من البحث!

لدينا أسرار إنشاء فريق تسويق فائق رشيق ، يعني زيادة عائد الاستثمار من خلال حملات عالية الجودة.

ويمكن العثور عليها جميعًا في هذه المقالة.

تحدثنا إلى Alice de Courcy ، كبير مسؤولي التسويق في Cognism و Pete Van Neste ، رئيس التسويق في Pinpoint ، حول جميع النصائح والتقنيات التي تحتاجها إذا كنت ترغب في توسيع نطاق فريق التسويق الخاص بك.

من تقليل تكلفة اكتساب العملاء وبناء فريق تسويق قوي إلى مؤشرات الأداء الرئيسية لنمو الحساب وتقليل الاضطراب - هذا مجرد تسمية قليلة!

ابحث عن موضوعك المفضل أدناه وانقر للتوجه مباشرة إلى هناك أو قم بالتمرير لبدء القراءة.

المحافظة على معدل النمو | حكم تجزئة الوارد والصادر | بناء فريق تسويق قوي للوصول إلى أهداف الإيرادات | إنشاء طلب بمحتوى غير مسجّل | الحصول على الاستهداف الصحيح | المبيعات والتسويق يعملان معًا بشكل أفضل | توسيع نطاق فريق التسويق الخاص بك | استمع إلى البودكاست

المحافظة على معدل النمو

Pinpoint هو Hubspot للتوظيف ، وهو عبارة عن منصة لاكتساب المواهب تساعد مسؤولي التوظيف على القيام بتسويق أفضل وتحسين عمليات اكتساب المواهب.

نظرًا لأنها سوق مزدحمة بشدة ، فإن Pinpoint لديها عدد من المنافسين ، والأمر متروك لفريق التسويق الخاص بهم لضمان الحفاظ على معدل نموهم.

وهم يفعلون ذلك بالضبط مع إرشادات التسويق الخبيرة من Pete.

إنها تنمو حاليًا بنحو 10٪ شهريًا ، و 100٪ من الإيرادات الواردة من مصادر التسويق حتى الآن.

بالنسبة إلى الإدراك ، يختلف الحفاظ على النمو قليلاً:

"يستهدف فريق التسويق لدينا في Cognism 50٪ من عائدات الأعمال الجديدة ، ولكن عندما قمت بتشغيل الأرقام الخاصة بالربع الماضي ، كنا عند 56٪ ، لذلك نحن في الواقع نتفوق على هذا الرقم بشكل كبير. لذلك ، هذه هي الطريقة التي نبني بها خطتنا - يساهم التسويق بنسبة 50٪ مع التركيز بشكل كبير على الرحلات الخارجية ". - أليس

عندما انضمت أليس إلى Cognism ، لم يكن هناك الكثير من القدرة على التنبؤ بالطريقة التي قمنا بها بالتسويق.

كانت القنوات الوحيدة التي عملنا بها هي الأحداث ، لذا كانت استراتيجية الأحداث التي تتم رعايتها وتوليد العملاء المحتملين الخارجيين هما الهدفان الأساسيان لفريق التسويق لدينا.

تم تكليف أليس بإنشاء محرك يمكن التنبؤ به يمكن أن يوصلنا إلى نسبة 50٪ ، وبدأنا في تحقيق هذا الهدف بعد ستة أشهر تقريبًا من الرحلة بدون عائدات تأتي من الأحداث:

"لعب COVID دورًا كبيرًا في تقليص الأحداث ، لكننا قررنا بالفعل التراجع عنها قبل انتشار الوباء. ما نقوم به الآن هو تحسين وبناء قنواتنا حتى نتمكن من الوصول إلى مكان يمكن لنا أن نتوقعه ". - أليس

ولكن الشيء الذي سيلعب حقًا دورًا مهمًا في ما إذا كنا سنستمر في تنمية فريق التسويق لدينا إلى ما بعد الخارج هو الكفاءة وهذا كله يعود إلى القناة التي تعمل بشكل أفضل لـ CAC لدينا.

بالنسبة لنا ، تمكنا من خفضها إلى حوالي 2.5٪ ، وهو ما يرجع إلى التفكير المسبق والبقاء متسقًا ، كما توضح أليس:

"أفكر دائمًا في ما إذا كان هناك شيء ما سيؤثر على CAC لدينا أم لا. سواء كانت تقنية جديدة أو تجربة نريد تجربتها - أحتاج إلى معرفة أنها ستجعلنا أكثر كفاءة وتعطينا المزيد من الفرص في خط الأنابيب. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن أتابعها ".

يعود هذا إلى الوقت الذي كان فيه التركيز الأساسي لـ Cognism على الأحداث:

"في كل مرة كان هناك حدث ، سترتفع CAC وتعاني الرحلات الخارجية. هذا هو السبب في أهمية الحفاظ على الاتساق واتخاذ كل قرار مع وضع CAC في الاعتبار ، لا سيما عندما تريد الحفاظ على نموك ".

كيف يمكنك تقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC)؟

تشارك أليس هذا المثال العملي:

"لقد قمنا مؤخرًا بتكوين LeanData لتوجيه جميع خيوطنا الواردة مباشرة إلى المندوبين ، وكانت الفكرة الكاملة حول هذا الأمر هي السرعة في القيادة. أردنا إعادة الاتصال بأحد العملاء المحتملين في غضون خمس دقائق لأننا علمنا أن هذا من شأنه تحسين CAC لدينا. لم نحقق ذلك فحسب ، بل أصبحت عملية فريق المبيعات لدينا أكثر بساطة حتى نتمكن من منحهم المزيد من العملاء المحتملين للمحتوى لزيادة التحويلات ".

حكم تجزئة الداخل والخارج

تبحث Pinpoint حاليًا في جذب الطلب في الولايات المتحدة لأنها جمهور كبير. في المملكة المتحدة ، يستخدمون مزيجًا من إنشاء الطلب والاستحواذ عليه لأنه سوق يريد Pete الدخول فيه. هو يقول:

"عندما نظرنا إلى القيام بالخارج في المملكة المتحدة ، أدركنا أنها سوق أصغر بكثير ، وسرعان ما ننتقل إلى حساباتنا المستهدفة. ستكون فرصًا رائعة بالنسبة لنا على مدار الأشهر الستة المقبلة إذا بذلنا جهدًا كبيرًا للخارج ، ولكن السؤال هو ما إذا كان يجب تقسيم الوارد والصادر ".

عندما يتعلق الأمر بتقسيم الاثنين ، فإن الأمر لا يتعلق بحجم TAM الخاص بك. بدلاً من ذلك ، انظر إليه من منظور مبيعات السوق المتوسطة / المؤسسة.

أليس يقول:

"سيكون لديهم حوالي 200 حساب للعمل شهريًا ، ولن يتم تخصيص حسابات جديدة لهم ما لم تأتي نتيجة هذه الحسابات ، مما يمنحنا المزيد من المدرج وتقليل الفاقد."

نسميها 80/20. إذا كان 80٪ من المندوبين لدينا يصلون إلى عددهم ، فيمكننا التوسع بشكل أكبر. طالما لم نقم بتبييض تام لدينا ".

ضع في اعتبارك الحصول على إستراتيجية مع رحلاتك الصادرة.

بالنسبة إلى Cognism ، نرى أكبر قيمة للخارج في حسابات المؤسسات / السوق المتوسطة حيث يتعين عليك الاستفادة من خمسة أو ستة من صناع القرار. من الصعب القيام بذلك من خلال التسويق وحده ولهذا السبب تحتاج إلى تلك اللمسة الإنسانية.

يضيف بيت:

"الأمر نفسه ينطبق علينا عندما نستهدف حسابات أصغر. ولكن عليك أن تكون أكثر إستراتيجية بالنسبة لحسابات المؤسسات والسوق المتوسطة. لذلك ، سأستثمر أكثر في استهداف تلك الحسابات ".

بناء فريق تسويق قوي للوصول إلى أهداف الإيرادات

إنها ليست مجرد استراتيجية قوية للخارج تساعد على زيادة الإيرادات.

يعود كل ذلك إلى فريق التسويق الخاص بك ، وبالنسبة لنا ، قمنا بالأشياء بشكل مختلف قليلاً هذا العام.

نحن معروفون بثقافتنا المذهلة في توظيف الخريجين والاستثمار في مواهبهم أثناء التوسع ، ولكن عندما تكون السرعة جوهرية والأهداف العالية بشكل كبير ، فأنت بحاجة إلى اختصار العملية.

وبالنسبة لأليس ، كان ذلك يعني استدعاء المدافع الكبيرة.

في هذا العام ، كان الموظفون الثلاثة الرئيسيون الجدد هم على جانب الأداء ، وتسويق العملاء ، ومتخصص DACH للأسواق الجديدة.

التغييرات الأخرى التي قمنا بتنفيذها كانت على فريق المبيعات لدينا:

"لقد قمنا بتقسيم نجاح العملاء وفريق إدارة الحساب ، لذا فإن نجاح العملاء يتعامل الآن فقط مع خدمة العملاء لضمان حصولهم على أفضل نجاح مع منتجنا. بعد ذلك ، يركز فريق إدارة الحسابات لدينا على إنشاء الحساب ، ولأن هذا كله رحلة جديدة بالنسبة لنا ، فستكون تجربة اختبار وتعلم ". - أليس

علاوة على ذلك ، سعينا للتوظيف على نطاق عالمي من لندن ومقدونيا إلى جنوب إفريقيا. أليس يقول:

"نحن لا ننظر إلى بلدان معينة عند التعيين لمنصب. بدلاً من ذلك ، نختار الدور ، ونقيس الراتب ونضعه هناك بشفافية قدر الإمكان ، إذاً ، إذا كان المرشح يأتي من منطقة زمنية أخرى ، فهذا رائع! لكنها تحتاج إلى العمل مع بلدنا ، لذا فإن هذه البلدان مثالية لبناء فريقنا البعيد ".

ومع ذلك ، فإن هذه التغييرات في التوظيف ليست كلها من أجل المتعة والألعاب.

هناك سبب استراتيجي وراءهم - نحن بحاجة إلى فريق أكبر وأكثر خبرة لاكتشاف وتأهيل المؤسسات الأكبر.

في السابق ، كنا نركز فقط على أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة ، ولكن الآن بعد أن توسعنا ، نشعر أن الوقت قد حان للتوسع في السوق المتوسطة والشركات.

لذلك ، قمنا بإعادة هيكلة TAM الخاصة بنا لتلائم ثلاثة قطاعات: SMB ومتوسط ​​السوق والمؤسسة.

"هذا يعني أنه من المحتمل أن ترتفع CAC لدينا ، حيث أن المنافسة أعلى بكثير وستزيد دورات المبيعات لدينا من 60 يومًا إلى 90". - أليس

خلق الطلب بمحتوى غير مسجّل

الشيء الذي زاد قلق أليس بشأنه هو الاعتماد على MQLs:

"محرك المحتوى الذي لدينا فعال للغاية بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، ولكن لست متأكدًا مما إذا كان ذلك سيستمر مع دخولنا سوق المؤسسات."

بالتفكير في المستقبل ، قررت أليس تجربة مسار التسويق الخاص بنا عن طريق تقسيمه إلى قسمين.

قمع طلب مباشر

مسار يتكون من الأشخاص الذين يأتون إلى الموقع ويطلبون عرضًا توضيحيًا.

يمكننا أن نرى أنهم يقومون بالتحويل بمعدل 45٪ من تعبئة النموذج إلى الفرصة.

قمع MQL

يتكون مسار التحويل هذا من الأشخاص الذين يأتون إلى الموقع لتنزيل المحتوى أو متابعة مبادرة تسويقية أخرى تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

هنا ، يتكون معدل التحويل من حوالي 10 إلى 13٪.

من هذا ، من الواضح تمامًا أن ترى أين تريد التوسع وما الذي سيكون أكثر فاعلية من منظور CAC. تضيف أليس:

"في الوقت الحالي ، نحن نعمل بتقسيم 50/50. نحن نحاول تغيير هذا ليكون 30٪ MQL و 70٪ طلبًا ، ولكن الكثير من التحول يتعلق بتغيير عقليتك حتى تتمكن من التركيز على المزيد من التنفيذ التكتيكي ".

تطلب ذلك منا إزالة بعض من أفضل أجزاء المحتوى لدينا والدفع مقابل عرضها أمام جمهورنا المستهدف.

من خلال عدم طلب أي شيء في المقابل ، فإننا نقيس نجاحنا في المشاركة بدلاً من القيادة.

النتائج؟

زيادة بنسبة 45٪ في التحويلات.

تشرح أليس كذلك:

"لقد كنا ننتج عددًا أقل من MQLs ، لكن المبيعات تعمل على تحويل المزيد منها. لذا ، بينما لا تزال تجربة ، يبدو أنها تعمل ".

هل سنستمر في استخدام هذا التكتيك والتحول إلى القمع المظلم الكامل لتسويق B2B وعدم وجود MQLs؟

فقط الوقت كفيل بإثبات.

في غضون ذلك ، إذا كنت ترغب في تجربة التسويق حسب الطلب ، فإن أليس لديها هذه النصيحة:

"أفضل طريقة للقيام بتسويق الطلب هي وضع افتراضات مستنيرة. يجب أن تظل مقاييسك الأساسية مستقرة ، وتحتاج إلى زيادة الحجم ومعدلات التحويل كلما تقدمت. وإلا ، فقد لا يكون هذا التكتيك هو الأفضل لعملك ".

يضيف بيت:

"انها حقيقة. في حين أن Cognism أمامنا بسنوات من حيث النمو ، أود أيضًا أن ألقي نظرة على اللمسة الأولى والأخيرة. ولكن بعد ذلك أجعل فريق المبيعات يطالبنا بالترقية إلى مؤسسة ، ومن منظور تسويقي ، فإن الإحالة متعددة اللمس هي الشيء الوحيد الذي سنستفيد منه ".

"ومع ذلك ، هل أرغب في الاستثمار في استراتيجية ليست مثالية تمامًا في هذه المرحلة ، أم لا ينبغي أن نلتزم بما نعرف أنه يعمل ويؤدي ويحافظ على استقرار CAC؟"

يقودنا هذا إلى محادثة أليس التي غيرت قواعد اللعبة مع كريس ووكر ، الرئيس التنفيذي لشركة Refine Labs ، على بودكاست Revenue Champions.

ما قاله كان له صدى لدى فريق التسويق بأكمله ، لذلك اجتمعوا معًا للتحدث عن الإستراتيجية. أليس يقول:

" كنت متشككًا تمامًا عندما يتعلق الأمر بأفكار كريس ووكر. لقد دعوته في بودكاست Revenue Champions لمناقشة ما إذا كانت الكتب الإلكترونية قد ماتت أم لا. لقد حققنا بعض النجاح الكبير مع كتبنا الإلكترونية المغلقة ، وأردت حقًا أن أختار عقله حول سبب اعتقاده أنها لا تعمل ".

"بعد التحدث معه ، أصبح الذهاب بدون بوابات أكثر منطقية. لذلك استمعت أنا والفريق إلى جميع ملفاته الصوتية وقمنا بتشريح عمليته كأساس لاستراتيجيتنا الجديدة ".

تتكون الإستراتيجية الجديدة من ثلاث مسارات توعية حيث لدينا مقاطع فيديو مختلفة وعبارات حث على اتخاذ إجراء لكل منها.

تكمن المشكلة في ذلك في أنه كان من الصعب جدًا إدارة جميع الحملات الثلاث على Facebook و LinkedIn ، وكانت الميزانيات تتناقص شيئًا فشيئًا. لم نكن متأكدين من الكيفية التي سيتم بها توسيع نطاق هذا بشكل فعال دون المزيد من الإنفاق.

تضيف أليس:

"أحد الأشياء التي ذكرها كريس في البودكاست هو أنه يمكنك دفع كل شيء في نفس الحملة ، وهو ما كان مصدر ارتياح كبير. بالإضافة إلى ذلك ، يكون الأمر أكثر منطقية من منظور القياس. الآن ، لا يزال بإمكاننا قياسه مقابل ما كنا نفعله من قبل ، ويمكن أن تزيد الميزانية. "

نصيحة أليس الرئيسية للمحتوى غير المسور هو عدم الإفراط في التفكير في الأشياء.

بدلاً من ذلك ، اختر ما يناسبك:

قم بإلغاء تسجيل 40٪ ، وإلغاء 30٪ من المحتوى الخاص بك ، طالما أن ما تقدمه لجمهورك يوفر لهم قيمة حقيقية.

الحصول على الاستهداف الصحيح ️

في بعض الأحيان ، قد لا يكون التشدد الشديد في الاستهداف هو أفضل طريق لعملك.

لكن كل هذا يتوقف على الصناعة المستهدفة وحجمها.

في Cognism ، اعتدنا على تقسيم الصناعات المستهدفة إلى الأحمر والعنبر والأخضر.

سنقوم بسحب جميع مواردنا إلى هذه الصناعات الأساسية ، مع اعتبار الأخضر هو أهم الحسابات المستهدفة.

ثم انضم إلينا قائد مبيعات B2B جديد ، وكانت استراتيجيته مختلفة تمامًا:

كل ما يريده هو أن يجري كل شخص مزيدًا من المحادثات مع أي شركة B2B مهتمة بمنتجنا.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالمؤسسة ، فإننا لا نزال نعتمد على الحسابات لأن فريق المبيعات لدينا قد وضع قائمة حساباتهم على أساس TAM. أليس يقول:

"مضحك بما فيه الكفاية ، قائمة حساباتهم هي نفسها التي كانت موجودة أصلاً في صناعاتنا الخضراء. لذلك سنستهدف أكثر بهذه الأشياء نظرًا لطبيعة الحساب الذي حددوه ".

وهنا يأتي دور مواءمة المبيعات والتسويق:

يجب أن يدعم التسويق المبيعات من خلال التأكد من حصولهم على المعلومات الصحيحة عندما يأتي العملاء المحتملون.

للمساعدة في تحقيق ذلك ، قمنا بتقسيم المنطقة إلى أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وأمير ، ولدينا منطقة متراكبة على رأس القطاعات. لقد ساعدنا هذا في الارتقاء بتمكين المبيعات إلى مستوى آخر.

يقوم مسوق منتجاتنا بإعادة صياغة شخصياتنا حتى نتمكن من معرفة المزيد حول ما يدخل في مؤسسة SaaS للتكنولوجيا.

ثم تتم مشاركة هذه المعلومات مع المبيعات لأنه كلما زادت المعلومات المتوفرة لديهم ، زادت قدرتهم على بيع منتجنا إلى هذه الحسابات.

المبيعات والتسويق يعملان بشكل أفضل معًا

"أحب فكرة دور MDR. لطالما اعتقدت أن حقوق السحب الخاصة يجب أن تكون جزءًا من فريق التسويق لأنهم يتعاملون مع العديد من الفرص المؤهلة ، وهذا يزيل أي احتكاك أو سوء تواصل بين الفرق ". - بيت

ممثل تطوير التسويق هو دور مبيعات متخصص تم تطويره لسد الفجوة بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات.

عند تنفيذ هذا الدور لأول مرة ، فكرنا في وضعه في مجال التسويق.

لكن هذه الفكرة ألغيت بسرعة.

تم تدريب MDRs على المبيعات ، وعادةً ما يكون مسار حياتهم المهنية هو البقاء في المبيعات. لذلك ، عند البحث عن وظائف جديدة ، لا يأخذها مندوبو المبيعات الآخرون على محمل الجد إذا بدا أنهم موجهون للتسويق.

فكرنا أيضًا في ملء الدور بأدائنا ذوي الأداء الضعيف الذين لم يكونوا بارعين في السفر.

لكن هذا كان خطأ.

أنت بحاجة لملء أدوار جديدة مع أفضل الموظفين أداءً لتحقيق أكبر قدر من النجاح.

بعد ذلك ، تحتاج إلى مواءمة أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك.

بالطبع ، هذا يعني أنه إذا لم يعمل التسويق مع المبيعات للحصول على عملاء محتملين ، فلن يحقق أي منكما أهدافك. لذا ، فإن الأمر يتطلب الكثير من العمل الجماعي للعمل بشكل صحيح.

لم نتبنَّى دور MDR فحسب ، بل قدمنا ​​أيضًا مندوبين داخليين فقط ، كما توضح أليس:

"يتعامل ممثلونا الداخليون مع العملاء المتوقعين الذين يأتون من خلال موقعنا على الويب وتنزيلات المحتوى وما إلى ذلك ، وقد شهدنا ارتفاعًا كبيرًا من هذا. لقد احتفظنا أيضًا بدور MDR الداخلي لأننا كافحنا لتوسيع نطاق MDRS لدينا لعدد العملاء المتوقعين الذين كنا نحصل عليهم. لذلك ، ما فعلناه هو تطبيق LeanData ، وإزالة MQL MDRs ، والآن يتم توجيه جميع العملاء المتوقعين لدينا من خلال فريق حقوق السحب الخاصة ".

يدور الإدراك حول التعلم والنمو - نريد أن تتعلم حقوق السحب الخاصة لدينا قدر الإمكان في أدوارها. يعتبر الدور الوارد رائعًا لهذا الأمر لأنهم يجرون الكثير من المحادثات مع العملاء المحتملين.

هذا يؤهلهم لشغل منصب AE أيضًا ، ولكن مثل كل الأدوار ، يجب على كل شخص أن يكسب مكانه ، وبالنسبة لفريق المبيعات لدينا ، كل هذا يبدأ بالاتصال البارد. يسأل بيت:

"كنت أفكر في تقسيم حقوق السحب الخاصة ، وما لم أكن حريصًا جدًا عليه هو إجراء تلك المكالمة الأولية مع العملاء المحتملين بقيادة حقوق السحب الخاصة والتركيز الشديد على الرتبة ، خاصةً لأنها واردة ومن الواضح أنها عالية النية. هل هناك مكالمة تأهيل عند الاتصال بضيوفك ، أو هل يحتاج MDR إلى إعداد اجتماع على الفور؟ "

السرعة في القيادة هي الطريقة التي نقوم بها في Cognism.

نريد التواصل مع عميل محتمل في غضون خمس دقائق.

لكننا أيضًا لا نريد أن نجعل كل شيء يتعلق باتباع معايير الترتيب.

يجب أن يتمحور هدفك من حجز الاجتماعات حول إنشاء تجربة مذهلة لكل شخص يتحدث معه ممثلوك. أليس يقول:

"كل هذا يغذي وجود شخص كبير في هذا الدور. نحن نثق في أن ممثلينا يفعلون ما يجب القيام به ، ولكن من الواضح أننا سنراقب التحويلات لأنهم إذا انخفضوا كثيرًا ، فسيكون ذلك أمرًا سيئًا للمؤسسة ".

توسيع نطاق فريق التسويق الخاص بك

الشيء الوحيد الذي كان موضوعًا ساخنًا مؤخرًا بين قادة الإيرادات هو ما إذا كان يجب على فرق التسويق اتباع نفس هيكل الإيرادات مثل فرق المبيعات أم لا.

أليس يقول:

"لقد تم دائمًا قياس فريق التسويق لدينا على أساس الإيرادات و SQOs. من السهل ربط نتائجنا بهذه الطريقة ، لكننا لم نقرر اتباع نفس هيكل التعويضات مثل المبيعات. أنا بالتأكيد أؤيد شيئًا من هذا القبيل ، ولكن بعد ذلك عليك أيضًا التأكد من أن الأشخاص الذين توظفهم مرتاحون أيضًا لذلك ".

نظرًا لأن تسويق الأداء وتوليد الطلب يعتمدان على النتائج ، يمكنك بالتأكيد ربط هيكل تعويض مماثل بأدوارهم.

ولكن مرة أخرى ، يجب أن يكون شيئًا ما يصلح لشركتك وموظفيك.

لن يساعد ذلك فقط في إنشاء شريحة رواتب تنافسية عندما يتعلق الأمر بالتعيينات الجديدة ، بل إنها فكرة جيدة إذا كنت تريد إزالة الاحتكاك الجماعي.

على سبيل المثال ، إذا شعر فريقك أن المبيعات تحصل على جميع الحوافز والعمولات وما إلى ذلك.

مع ذلك ، تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنه عندما يتوسع فريقك ، فإن ذلك يؤدي إلى زيادة مخرجاتك. خلاف ذلك ، لن يكون هناك أي حوافز أو عمولات ممتعة. أليس يقول:

"كان علينا توظيف المزيد من الأشخاص للمساعدة في إنتاجنا ، ولكن الشيء الوحيد الذي رأيناه عندما نما فريقنا هو أن الناتج لم يكن جيدًا كما كان عندما كان يقوم اثنان منا بكل شيء. لذلك كان علينا تعيين مؤشرات أداء رئيسية معينة للوقت الذي يجب أن يستغرقه كل نشاط ".

لمعالجة هذه المشكلة ، بدأت أليس في تشغيل سباقين أسبوعيًا للطلب والأداء.

هنا ، يستخدم فريقنا موقع Monday.com ، وهو نظام أساسي يساعد في إدارة سير العمل وتتبع المخرجات.

لقد وجدنا أنه مفيد بشكل لا يصدق لشفافية سير العمل عبر الفريق بأكمله. تساعدنا القدرة على رؤية ما يعمل عليه الجميع وموعد استحقاقه على ضمان حصول كل فرد على قدر لا بأس به من العمل وأنه يتم إنجازه في المواعيد النهائية المحددة.

لقد رأينا ناتجنا يتحسن نتيجة لذلك.

علاوة على هذه السباقات السريعة ، يحضر فريق التسويق بالكامل اجتماعين أسبوعيًا لتتبع المهام الرئيسية للأسبوع وما تم تحقيقه في نهايته. تضيف أليس:

"يتحمل الجميع المسؤولية عما حققوه كل أسبوع ، ووجدت أنه عندما تعلم أنه يجب أن تُظهر للجميع ما كنت تعمل عليه ، يتم إنجازه!"

"لدينا الكثير من نقاط الاتصال الأسبوعية. نتواصل باستمرار بشأن ما نفعله وما يعيقنا. بهذه الطريقة ، يمكننا العمل معًا لإيجاد حلول لأدوات الحظر ".

الآن ، إذا كنت في موقف ترغب في التوسع فيه ، ولكن ليس لديك الموارد اللازمة لبناء فريقك الآن ، يمكنك البحث عن مواهب خارجية. تخوض أليس في مزيد من التفاصيل:

"كل من يتولى مهام التسويق يحتاج إلى معرفة متعمقة بعملك ومنتجاتك للقيام بذلك بشكل جيد. أقترح الاستعانة بمصادر خارجية فقط إذا كان ذلك منطقيًا من منظور الإيرادات. هل سيكلفك توظيف شخص ما في المنزل للقيام بمهام محددة؟ ثم الاستعانة بمصادر خارجية. لكن ضع في اعتبارك أنك تحصل على ما تدفع مقابله ".

"على سبيل المثال ، اعتدنا على الاستعانة بمصادر خارجية لتسويق الأداء لدينا ، لكن الأمر لم يكن يستحق ذلك. أنت بحاجة إلى شخص يقوم بفحص تلك الإحصائيات والأرقام كل ساعتين ، وسيكلفك ذلك أكثر من الاستعانة بمصادر خارجية بدلاً من الاستعانة بشخص متمرس للقيام بذلك في المنزل ".

خواطر ختامية

تدخل العديد من العوامل في توسيع نطاق عملك ، ولكن التكتيك الأول للحصول على أفضل النتائج هو توظيف أشخاص ذوي خبرة لديهم سجلات حافل في أدوارهم.

بمجرد أن يكون لديك فريق رائع ، يمكنك البدء في تجربة التسويق الخاص بك ، وهيكل التعويض والاستهداف للعثور على الأفضل بالنسبة لك.

استمع إلى البودكاست

وجدت هذه المقالة ثاقبة؟

يمكنك الاستماع إلى المحادثة الكاملة بين بيت وأليس على بودكاست Revenue Champions.

استمع هنا