تقاطع تسويق المحتوى وتمكين المبيعات

رحب المضيف جيف كويل ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي للإستراتيجية في MarketMuse ، بضيوفه تشارلز وارنوك وبريان إهرنفريوند لمناقشة تقاطع تسويق المحتوى وتمكين المبيعات . تشارلز وارنوك هو مدير تسويق المحتوى في Content Marketing Factory ، وبريان إرينفروند هو الرئيس العالمي للمبيعات والتسويق في Ossia.

استكشفت المحادثة الملهمة بين الثلاثة ما يلي:

• أهمية منصات تمكين المبيعات وتمكين المبيعات
• لماذا تحتاج الشركات إلى مواءمة تسويق المحتوى وتمكين المبيعات؟
• لماذا من الضروري إنشاء إستراتيجية محتوى لتمكين المبيعات
• كيف يمكن لفريق المبيعات وقسم التسويق العمل معًا لتطوير استراتيجية تسويق المحتوى
• كيف يجب أن تتخيل رحلة العميل في عام 2021
• أهمية استخدام النموذج العنقودي للمحتوى
• كيفية تطوير استراتيجية تسويق محتوى قوية لفريق تمكين المبيعات لديك
• لماذا تحتاج الشركات إلى إنشاء صفحات أساسية ومراكز متعددة المحتويات؟
• لماذا تحتاج المؤسسات إلى مراعاة الأحداث الجارية والتوافق مع الأجهزة المحمولة عند إنشاء المحتوى

انقر لعرض المحادثة بأكملها.

وتظهر الملاحظات

ما هو تمكين المبيعات؟

تمكين المبيعات هو عملية تنظيم كل شيء داخل شركتك والمبيعات من أجل نجاح التسويق. بعبارة أخرى ، يتضمن ذلك "التفاف عقلية الشركة حول تمكين البائع من النجاح" ، كما قال تشارلز وارنوك.

في السنوات القليلة الماضية ، وضع تسويق المحتوى تركيزًا شديدًا على كيفية استهلاك العملاء للمحتوى وما يختارون فعله بعد ذلك. ومع ذلك ، لم يكن هناك تركيز كبير على كيفية استخدام محترفي المبيعات للمحتوى.

أهمية مواءمة تمكين المبيعات مع التسويق

لملء الفراغ ، كان بريان إهرنفريوند وتشارلز وارنوك يبحثان في كيفية تكامل فرق تمكين المبيعات وأقسام التسويق مع بعضها البعض. لقد كانوا مهتمين بشكل خاص بـ:

• قدرة أدوات تمكين المبيعات على تقديم تقارير جيدة وإبراز المبيعات
• مواءمة أقسام المبيعات وتسويق المحتوى حتى يتمكن مسوقو المحتوى من الوصول إلى تقنية تمكين المبيعات والتعاون لإنشاء استراتيجية محتوى مبيعات قوية

وفقًا لبريان إهرنفريند ، تشير التقارير إلى أن 20٪ فقط من أقسام المبيعات والتسويق متوافقة تمامًا. هناك فرصة كبيرة للتحسين. بمجرد مواءمة هذين القسمين ، يمكن لمندوبي المبيعات ومسوقي المحتوى العمل معًا لزيادة قيمة المحتوى الخاص بهم. يمكنهم إلقاء نظرة على مؤشرات الأداء الرئيسية والتعاون فيها واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الفيديو لتحفيز المناقشات حول رحلة المشتري وفجوات المحتوى.

"قد لا تظل المبيعات ثابتة بالنسبة لكتاب إلكتروني مكون من 20 صفحة أو مستندًا تقنيًا أو ورقة مواصفات ، لكنهم سيشاهدون مقطع فيديو توضيحيًا. قال بريان إيرينفروند: "سوف ينظرون إلى محتوى الفيديو ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، خاصة إذا كان مثيرًا للاهتمام" .

كيف يجب أن يخطط فريق المبيعات والتسويق لرحلة العميل

يعد تخطيط رحلة العميل جهدًا شاملاً بين أقسام المبيعات والتسويق ، على الرغم من أن كل هذا يتوقف على حجم الشركة. أصبحت رحلة العميل معقدة للغاية مؤخرًا نظرًا لوجود المئات من القنوات الإعلامية الآن. على هذا النحو ، يعد تحديد المحتوى الذي يحتاجه العملاء المحتملون لبناء الثقة والشعور بالرضا عن رحلتهم والشركة وقرارات الشراء الخاصة بهم أكثر صعوبة من أي وقت مضى.

لا يزال العديد من مسوقي المحتوى يستخدمون قمع المبيعات لتصور رحلة العميل ، لكن هذا لا يعكس كيف تبدو رحلة العميل هذه الأيام. ناقش ثلاثي ندوتنا على الويب أنه في عام 2021 ، نحتاج إلى تصور رحلة العميل كسلسلة من نقاط الاتصال المختلفة في فرص مندوبي المبيعات والمسوقين. من خلال العمل معًا ، يمكن لفريق التسويق والمبيعات مواءمة هذه الفرص وجعل رحلة العميل ناجحة.

ومع ذلك ، لا ينبغي أن ننسى أن العديد من جوانب رحلة العميل ودورة المبيعات خارجة عن سيطرتنا. "لا يمكنك التحكم في ما يفعله [العملاء]. قال جيف كويل: "يمكنك التحكم في أكبر قدر ممكن منه حتى إذا سئموا قليلاً من قراءة الأشياء الخاصة بك ، فإنهم يذهبون إلى مكان آخر ، ثم ينجذبون للعودة إليك".

استخدام النموذج العنقودي للمحتوى

بصفتك مسوق محتوى أو مندوب مبيعات ، لا يمكنك التحكم في ما يفعله العملاء ، ولكن يمكنك جذبهم إلى عرضك. يمكن أن يساعدك نموذج الكتلة للمحتوى ذي الصلة في جذب العملاء في مراحل مختلفة من الرحلة. تتطلب إستراتيجية محتوى تمكين المبيعات التسويقية الداخلية هذه توفير محتوى أساسي مع المحتوى المحيط لجذب العملاء الذين قد لا يكون لديهم اهتمام بمحتوى العمود الخاص بك.

وصف جيف كويل نموذج الكتلة بأنه "وحش متعدد الرؤوس". قال: "غالبًا ما يكون [مركزًا متعدد المحتويات] يعتمد على سلطتي الحالية [و] مقدار المحتوى الذي أحتاجه للبناء على الموضوع". "لذلك قد أكون قادرًا على الابتعاد عن مجموعة واحدة حول موضوع ما وتغطية جميع القواعد وتغطية جميع الشخصيات ، ولكن في كثير من الأحيان في الممارسة العملية ، خاصة في مساحة أكثر تنافسية ، أو إذا لم يكن لدي أي سلطة حالية ، أنا مضطر لبناء [مركز متعدد]. "

اقترح Bryan Ehrenfruend طرح الأسئلة التالية عند تصميم نموذج عنقودي لمحتوى التسويق:

• هل تحتاج إلى محور لكل حل تقدمه؟
• هل يوجد مركز لكل نقطة تعليمية؟

يمكن أن تساعدك إستراتيجية محتوى تمكين المبيعات ومنصة تمكين المبيعات في إنشاء أكبر عدد ممكن من المحاور. وفقًا لجيف كويل ، "كلما كان لديك المزيد ، كلما تمكنت من سرد القصة بأنك خبير بالمحتوى الذي تنتجه". في المقابل ، ستعزز الاستراتيجية فرصك في أن تصبح رائدًا فكريًا في مجالك.

قد ترغب أيضًا في التفكير في كيفية تأثير الأحداث الجارية على رحلة العميل. أجبر فيروس كوفيد العديد من الصناعات على الاتصال بالإنترنت ، لذا لم يعد المحتوى الذي يركز على البيع بالتجزئة فعالاً بعد الآن. كيف تعرف ما إذا كنت تستخدم القناة الصحيحة للعميل المناسب الآن بعد أن تغير طلب العميل؟ تخيل أنك تعمل في مجال العقارات وتريد أن تعرض للمشترين المحتملين مخططات طوابقك للبيع. هل ما زلت تفعل ذلك شخصيًا ، أو هل لديك محتوى متوافق مع الجوال لسهولة الوصول إليه؟

ضيوف مميزون

تشارلز وارنوك ، مدير تسويق المحتوى ، مصنع تسويق المحتوى

تشارلز وارنوك هو المدير في Content Marketing Factory ، وهي وكالة تسويق متخصصة في وسائل الإعلام وتمكين المبيعات وأصول التسويق للمؤسسات والشركات المالية وشركات SaaS. وهو مساهم في Forbes Ignite ومؤلف مشارك لـ Future Ready: A Changemaker Guide to the Exponential Revolution .

ينكدين تويتر

بريان إرينفروند ، الرئيس العالمي للمبيعات والتسويق ، Ossia

Bryan Ehrenfreund هو الرئيس العالمي للمبيعات والتسويق في Ossia ، وهو مسؤول عن استراتيجية ABM وعملية المبيعات وتوليد الطلب والمبيعات وعمليات التسويق بما في ذلك المبيعات و MarTech Stacks. لقد كان جزءًا من العديد من شركات Fortune 500 والشركات الناشئة.

ينكدين تويتر

الوجبات الجاهزة

فيما يلي النقاط الرئيسية لهذه الندوة عبر الويب حول تقاطع تسويق المحتوى وتمكين المبيعات:

• يجب أن يعمل مندوبو المبيعات والتسويق معًا لرسم خريطة لرحلة العميل. يجب أن يستخدم هذان القسمان تقنية تمكين المبيعات لفهم احتياجات المبيعات والعملاء في كل مرحلة من مراحل الرحلة.
• نموذج الكتلة يصنع إستراتيجية محتوى جيدة. سيساعدك على إنتاج المحتوى المناسب لجذب العملاء المناسبين والاحتفاظ بهم في الوقت المناسب. حتى إذا كان العملاء يكرهون المحتوى الأساسي الخاص بك ، فقد لا يزالون يحبون المحتوى الآخر الخاص بك.
• أنشئ أكبر عدد ممكن من المحاور متعددة المحتويات ، بحيث يكون لديك الكثير من المحتوى لكل جزء من رحلة العميل. ستساعدك الإستراتيجية أيضًا على أن تصبح رائدًا فكريًا معترفًا به في مجال عملك.

موارد

تحقق من الموارد المذكورة في هذا الندوة عبر الويب حول تقاطع تسويق المحتوى وتمكين المبيعات:

• كتاب إلكتروني مجاني: عندما يلبي تسويق المحتوى تمكين المبيعات
• مصنع تسويق المحتوى
• أوسيا
• اللبنات الأساسية لتمكين المبيعات
• تحليلات كوكل

نص

جيف كويل: ندوة عبر الإنترنت لاستراتيجية محتوى MarketMuse وسلسلة ندوات عبر الإنترنت لإستراتيجية محتوى MarketMuse ستكون مناقشة اليوم حول التقاطع بين تسويق المحتوى والمبيعات والتمكين وتمكين المبيعات. إذا كنت تعرف شيئًا ما أنا متحمس له للغاية وكيف يمكن لفرق المبيعات والتسويق أن يعملوا معًا لفهم بعضهم البعض بشكل أفضل ، لكتابة محتوى يستهوي يمكن إعادة استخدامه بكرات لجميع الجماهير.

كن شيئًا يريد الجميع استخدامه ويمكننا نشره وإعادة توظيفه في كل مكان. اليوم سيكون لدينا ضيفان اليوم. كان لدينا في الواقع شاشة مجمدة واحدة كان من الممكن أن تراها ، لكن لدينا الآن كلا الضيفين بلون حي كامل. وأنا متحمس جدًا لذلك.

قبل أن أقدم له القليل من التدبير المنزلي إذا كان لديك أي أسئلة لنا ، اسألهم في الدردشة التي سنتصل بهم في الطابور. إذا كانت ذات صلة مباشرة بالأشياء التي نتحدث عنها. وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فسنصل إليهم في النهاية. وإذا كان هناك شيء لم نتمكن من الوصول إليه على الإطلاق ، فسنرسل إليك بريدًا إلكترونيًا ، وبلا هوادة مع كومة من الإجابات وملفات PDF والمرفقات ، وستتمنى ألا تطرح هذا السؤال مطلقًا.

حسنا. والشيء الآخر هو أنه في غضون يومين ، ستحصل على إعادة تشغيل ، ولكن أثناء خروجك ، لدينا أكثر من 50 تسجيلًا في سلسلة ندوات استراتيجية السلوك الخاصة بنا لأشخاص مثل كيفن و. لون رمادي آخر من بام ديدنر حول تمكين المبيعات ، إذا كنت مدمنًا على تمكين المبيعات.

ولكن أيضًا أشخاص مثل Andy Crestodina ويتحدثون عن التحليلات وتحديث المحتوى. إنها حقًا مجموعة رائعة من الأشخاص الذين نفذوا إستراتيجية السلوك ، وظهور ندوة عبر الإنترنت مع هذا البث. حسنا. هذه هي التدبير المنزلي. سأقوم بتقديم أحد ضيوفي. هو مدير تسويق المحتوى.

شكر تشارلز وارنوك لانضمامك إلينا اليوم. أخبرنا قليلاً عن مصنع تسويق المحتوى وكيف تصبح مشروع القانون قانونًا. ماذا تفعل.

تشارلز وارنوك: شكراً لاستضافتنا. دعونا نرى. بدأت حياتي المهنية كصحفي عملت بالفعل في صحيفة مطبوعة مع مجموعة نيويورك تايمز.

عندما بدأت من هناك ، شقت طريقي إلى الكتابة الفنية والتصميم التعليمي لعدد قليل. لطالما اهتممت كثيرًا بنوع جزء التعلم عبر الإنترنت ، والذي أدى إلى التسويق الرقمي وكلما انخرطت في التسويق الرقمي ، أدركت أن تسويق المحتوى هو مكاني الجميل.

لدي وكالة صغيرة لمصنع تسويق المحتوى ، ونعمل في الغالب مع شركات B2B SAS. ونحن نحصل على المزيد في مجال النشر والإعلام من خلال كتب الأعمال الطويلة والعروض التقديمية التنفيذية وهذا النوع من الأشياء. هذا ما يجعلني مشغولة.

جيف كويل: رائع. محتوى B2B SAS.

الشيء المفضل لدي ، لقد كنت أفعل ذلك لفترة طويلة جدًا. من الجيد أن تتحدث معك أخيرًا عن الحديث عن هذا وتتحدث عن بعض المكونات الأخرى لهذا الاتصال ، وتمكين المبيعات وضيفي الآخر بريان ، صديق آرون. أتمنى أن يكون هو الرئيس العالمي للمبيعات والتسويق لـ.

وهم يقومون ببعض الأشياء الرائعة حقًا باستخدام الطاقة اللاسلكية. إذن ، كيف ستصل إلى هذا الدور؟ وأنا أعلم أن بعض مجالات تركيزك في تمكين المبيعات وثيقة الصلة بمناقشتنا اليوم.

بريان إرينفروند: بالضبط. جيف تاتيانا. بادئ ذي بدء ، شكرا لاستضافتي. أنا فعلا أقدر ذلك. سلكت مسارًا مختلفًا تمامًا عما وصفه تشارلز للتو.

لذلك كنت طالبًا جامعيًا ، وبدأت في أن أكون رائدًا في المحاسبة ، أدركت أن الأرقام من هذا القبيل. لم يكن لي عندما فعلت. حصل على شهادة جامعية في التسويق ثم درجة الدراسات العليا في الاتصالات ولكن انتهى به الأمر في المبيعات. بعد أن تركت المدرسة ، تلقيت بعضًا من أفضل تدريب المبيعات.

أنا أؤمن بالصناعة من Xerox. في الماضي ، تلقيت تدريبًا رائعًا على المبيعات. كان لديهم مركز تعلم المبيعات في ليسبورغ ، فيرجينيا. عملت في طريقي صعودًا السلم هناك لعدد من السنوات ، وانتهى بي الأمر بأن أكون مديرًا في جميع أنحاء العالم. لقد أمضيت حوالي 20 عامًا في Xerox ، وهو ما أوصلني إلى الجنوب الغربي حيث أعيش في اللعب ، إذا صح التعبير.

مجموعة متنوعة من الشركات المختلفة التي بدأتها بمفردي. هذا هو المكان الذي كانت إحدى الشركات الناشئة التي التقيت فيها أنا وتشارلز في الواقع عبارة عن برنامج SAS. لم نبدأ مع SAS مرة أخرى في اليوم. كنا في الواقع نرسل الأقراص والأقراص المدمجة مرة أخرى في اليوم. ومن ثم أصبحنا ، SAS كانت شركة برمجيات عقارية.

كنت في هذا. أه آسف. كان منزل تشارلز في الجانب التسويقي من المنزل. لقد قمنا بعدد من الأشياء المختلفة. انتهى الأمر في شركة Acia ، كما ذكرت ، إنها شركة لتطوير تكنولوجيا الطاقة اللاسلكية. ونبيع IP الخاص بنا. لذلك قمت ببيع جهاز خلال مسيرتي المهنية. لقد قمت ببيع خدمات خلال مسيرتي المهنية.

لقد قمت ببيع البرمجيات ، مهنتي. هذه هي المرة الأولى التي تبيع فيها IP ، ومحتوى الشراء المختلف تمامًا هو محاذاة المحتوى ورحلة الشراء ضخمة. لذلك أنا أبحث عن. مشاركة والتحدث إلى سبعة بقدر ما أدردش. مرة أخرى ، شكرا على ذلك.

جيف كويل: أجل ، بالتأكيد. لا ، هذا مثير حقًا.

أعتقد أنني بحاجة إلى التحدث إلى رئيس المنتج الخاص بي حول إرسال بعض الأقراص المدمجة بالبريد مع MarketMuse. أعتقد أن ذلك سيكون جميلًا ، رواية قديمة جدًا عندما يضعها الناس ، لا أعرف حتى من سيحدث ، لكن يبدو أنها كانت ممتعة جدًا. تسويق.

بريان إرينفروند: ما هو القديم والجديد؟

حتى البريد المباشر منذ 20 عامًا ، أرسلنا بريدًا مباشرًا. إنه في الواقع على قيد الحياة بشكل جيد وأداء جيد للغاية اليوم. في الغالب

جيف كويل: نسيت الحصول على بعض الأقراص المدمجة أو بعض أقراص DVD بطريقة ما. لكنني أعلم أن لديك خبرة عميقة فقط لبدء الأمور. لديك خبرة عميقة في تمكين المبيعات ، ولكن للجمهور الذي قد لا يعرف الطريقة التي تفكر بها في ذلك.

تمكين المبيعات

جيف كويل: مثل ماذا ، كيف تحدد تمكين المبيعات؟ وما الأشياء التي مثل البدء بها. وبعد ذلك ، ربط ذلك بتسويق المحتوى ، ما هو المسار الذي عادة ما تراه الناس ، أو البدء به ، أو ربما الأخطاء التي يرتكبونها عادةً.

بريان إرينفروند: أجل.

سؤال ممتاز. مسألة حقيقة منذ حوالي أربع سنوات ونصف ، قبل خمس سنوات ، لم يكن مصطلح "تمكين المبيعات" يُنطق به حقًا ، ولم يكن باللغة العامية تمامًا مثل ABM ، أليس كذلك؟ واليوم هذا كل ما تسمعه. إنها حقيقة ، إذا قمت بذلك بسرعة. يقوم LinkedIn بالبحث مع الأشخاص الذين لديهم تمكين للمبيعات وألقابهم هناك أكثر من 15000 متخصص في تمكين المبيعات ، إذا صح التعبير.

هناك مجموعة في الواقع أشارك فيها كثيرًا. هذا يسمى مجتمع تمكين المبيعات. إنها المجموعة التطوعية الوحيدة والأكبر غير الربحية. أدير فصلًا هنا في فينيكس ، في منطقة أريزونا بالإضافة إلى الاتصال العالمي. في الوقت الحالي ما يزيد قليلاً عن 60 فصلاً على مستوى العالم.

لذلك إذا كان أي شخص مهتم بتمكين المبيعات ، فإن أول شيء أقترحه هو الذهاب إلى se community.org. أنا آسف. إنه مكون وقح للمؤسسة ، لكنه مجاني. لا توجد تكلفة. أحد الأشياء التي ستجدها هو أن أحد ملفات. مشاكل لدينا في الصناعة. تعريف؟ ما هو تمكين المبيعات؟

إذا سألت 10 أشخاص ، فستحصل على 12 إجابة مختلفة. وقد رأيت عددًا من الأشياء الجيدة. في الحقيقة أنا أقرأ كتابًا ، سأحصل عليه من زميل في الصناعة يسمى اللبنات الأساسية لتمكين المبيعات بواسطة مايك كونكيل ، موصى به للغاية. مايك لديه تعريف جيد جدا لتمكين المبيعات.

سأعيد الصياغة فقط. إنها في الأساس أوركسترا. جميع العناصر داخل شركتك ، المبيعات ، التسويق ، النجاح ، الهندسة ، كل شيء لتمكين البائع من النجاح. وهناك الكثير من المكونات التي تدخل ضمن ذلك ، من الواضح. لكنه في الحقيقة يلف عقلية الشركة حول تمكين البائع ليكون ناجحًا.

لذلك هناك محتوى هناك برامج. هناك. أتمتة. لذلك هناك الكثير من الجوانب في تلك اللبنات الأساسية التي وضعها مايك بشكل جيد للغاية وقد تم توضيحها في كتابه. أنا أوصي به بشدة.

جيف كويل: وسنحصل على ABM لاحقًا. لأن هذه إحدى الكلمات الطنانة المفضلة لدي والتي تتعلق بتسويق المحتوى وتمكين المبيعات.

محتوى للمبيعات والمنتج

جيف كويل: لكننا سنقوم بالربط بكل ملاحظات العرض هذه. تمام. والرابط والرابط إلى الكتاب ، ولكن تشارلز من هذا التعريف ، أحد الأشياء التي كنت دائمًا أتساءل عندما تحدثت إلى الأشخاص الذين يفكرون في استراتيجية المحتوى الخاصة بهم ، غالبًا ما أسأل عن مقدار هذا المحتوى الذي تقوم بإنشائه تستخدمه المبيعات ولأي أغراض أخرى أقولها ، ومقدار ما يستخدمه المنتج ولأي غرض.

وأعتقد. جميع أنواع الإجابات المختلفة. يبدو أيضًا أنه لا ، هذا هنا. نحن لا نمتلك ذلك. أو منتج. أوه لا. المنتج له قسم خاص به من الموقع له صفحته الخاصة. ما المقدار الذي تواجهه في الاستشارات التي تعمل عليها؟ وبعد ذلك أيضًا في ملاحظتك ،

تشارلز وارنوك: أعتقد أن هذا سؤال رائع.

والإجابة أبعد من ذلك ، من ملاحظاتي أن المحتوى الذي اعتدنا عليه حقًا منذ سنوات قليلة مضت ، كان الأمر يتعلق بأن الأمور أصبحت تتمحور حول العميل أو على الأقل كان الحديث حوله هو أننا نحتاج إلى التركيز على تجربة العميل ، العميل رحلة تتمحور حول العميل. وأعتقد أن هذا أدى إلى الكثير.

نوع من التركيز المفرط على كيفية استهلاك العملاء للمحتوى ، ماذا يفعلون بعد ذلك؟ وكل هذا النوع السلوكي من التركيز في نفس الوقت ، لم يكن هناك الكثير من التركيز على كيفية استخدام المبيعات للمحتوى. أعتقد أنه تم ضربه وفشل. وأحد الأسباب ، بدأنا أنا وبرايان في الحديث عن كيف يمكن لتسويق المحتوى وتمكين المبيعات أن يكمل كل منهما الآخر هو أن بعض تقنيات تمكين المبيعات هذه كانت شديدة جدًا.

الرؤية والإبلاغ عن المبيعات الحقيقية باستخدام قرص تنزيل مبيعات جيد يستخدمونه في عرض تقديمي. هل استخدموه في حملة بريد إلكتروني؟ لذلك أعتقد أن هذا النوع من الرؤية ، عندما أصبح واضحًا ، كانت الأرقام منخفضة جدًا ، وأن المبيعات كانت تنشئ محتواها الخاص. لم يكونوا متأكدين حقًا من كيفية نشرها لأن المحاذاة لم تكن موجودة حقًا.

وبقدر ما يتعلق بالمنتج ، أعتقد أنه كان وضعًا مشابهًا حيث لم تكن هناك حلقة ملاحظات من حيث. تتحدث مجموعة المنتجات ومجموعات المبيعات والتسويق وقولها ، مرحبًا ، إليك ، ما ، إليك ، ما الذي يعمل. إليك ما لا يوجد في المنتج. ماذا ترى يا رفاق؟ دعونا نقارن الملاحظات ونرى ما إذا كان يمكننا أتمتة.

محاذاة المبيعات والتسويق

جيف كويل: أجل. أعتقد أنه في بعض الأحيان ، بعض الأشياء البسيطة ، أليس كذلك؟ أنت ، كما ذكرت ، هل يستخدمونه ، ولكنه يشبه أيضًا عدد الأشخاص الذين قرأوا الموقع الكامل للعلامة التجارية التي نعمل من أجلها ، والشيء بأكمله؟ كيف استهلكناهم؟ كثيرًا ، أعتقد أنك أيضًا ، غالبًا ما تنظر إلى فريق المبيعات الخاص بك وتذهب ، يا إلهي ، لم تستخدم عنصر المحتوى هذا وستنطلق.

لكن الحقيقة التي أعددتها لهم حتى يتمكنوا من ذلك ، هل كان من الواضح أين سيكون ذلك في دورة المشتري ، ومن ثم في الحقيقة يتعلق الأمر بمدى توافق تلك الفرق وأنا من يثق به برايان أو تثق به ، وكم تكتسب الكفاءة أو CA هل شاهدت وقت حدوث رحلة تمكين المبيعات هذه وتوافق فرق المبيعات والتسويق هذه ، ثم عدد المرات التي تقوم بها هذه الفرق.

التعرف على أنها محاذاة. هل هذا شيء تفكر فيه؟ لأنني ، من واقع خبرتي ، غالبًا ما يكون المكان الذي لا أتطرق فيه إلى مندوب مبيعات أو أي شخص في مؤسسة المبيعات حتى مرور ستة أشهر على تجربتهم مع MarketMuse. إنهم مثل ، نعم ، لقد أنشأنا كل حركة مرور المحتوى هذه طوال الوقت.

ولا أحصل على أي مدخلات من فريق المبيعات إلا إذا طلبت منهم ذلك. وكنت مثل كيف كان فريق المبيعات يستخدم؟ هذه الصفحة الرئيسية الجديدة التي قمت بإنشائها ، هل يستخدمون هذه ، وكيف هم ، وكيف نجيب على هذه الأسئلة الشائعة التي تشكل جزءًا من رحلة المشتري التي تسحقها الآن.

ورقم واحد في البحث العضوي ، مثل كيف استخدم فريق المبيعات هذه البيانات؟ وغالبًا ما أفهم أنهم ليسوا كذلك ، فهم لا يقرؤون هذا. وفي كثير من الأحيان أعتقد أن الناس مثل التحديق فيهم. عندما يكون الأمر كذلك ، يجب عليك أحيانًا أن تضغط عليه عدة مرات قبل أن يتمكنوا من التأرجح عليهم.

بريان إرينفروند: أعتقد أنني سأتناول الشق الأول في ذلك لأن عدد النقاط التي حددتها للتو أريد أن أتطرق إليها. إذن واحد هو المحاذاة ، أليس كذلك؟ والابتعاد عما سأسميه الأفعال العشوائية للمحتوى إلى وجود دفق محتوى. بالنظر إلى ذلك والاختيار ، تحدثت عن هذا كثيرًا أثناء قيامنا بتطوير الكتاب الإلكتروني بالأمس فقط ، من قبيل الصدفة ، تلقيت للتو تقريرًا من فريق تمكين المبيعات وهو تقرير نضج تمكين المبيعات.

وهنا فقط ، تقول حوكمة محتوى المبيعات عندما تتم إدارتها وصيانتها بشكل جيد. وسؤالي سيكون ، هل هناك مستودع مركزي يستطيع هؤلاء البائعون الوصول إليه بسهولة لمعرفة مكان الحصول عليه؟ هل هم يدركون حتى؟ أجد ، ونحن منظمة صغيرة. واحد. في حياتي الماضية وفي المؤسسات الكبيرة ، كنت أجد أن هناك الكثير من المحتوى الجدير حقًا والذي لم نكن حتى على دراية به.

لم تكن لدينا أي فكرة عن وجودها حتى أشار أحدهم إلينا. فهل هو قابل للبحث؟ هل من السهل العثور على إعلان متواصل وهل تتوافق المبيعات والتسويق؟ لذلك يتم تلبية احتياجات البائع مقابل إنشاء التسويق وهم يفعلون ذلك ، أنا شريحة وأنا في النصف. لأنني أدير موقع مبيعات أو تسويق.

أحصل على كليهما. ليس الأمر وكأن التسويق يحاول القيام بعمل سيء. إنهم لا يحاولون إنشاء محتوى من أجل المحتوى. يعتقدون أنهم يقومون بعمل جيد ، أليس كذلك؟ أشارت درجة مثل هذا التقرير إلى تلك المتوافقة والفعالة جزئيًا في جهود إدارة المحتوى الخاصة بهم. تُظهر تقارير الاستطلاع معدلات فوزهم أو تعيينهم بست نقاط مئوية عندما يكون لديهم محتوى فعال للغاية ومعدل ربح 56.

من الواضح أنك متحاذي. الحفاظ على البلى جيدًا ، سنديره ، ستكون أكثر نجاحًا في إبرام الصفقات ، على الأقل هذا ما تم دراسته و

جيف كويل: تشارلز ، هل سبق لك أن كنت في موقف تلعب فيه دورًا في ذلك.

تشارلز وارنوك: نعم ، أعتقد بالتأكيد أنني أتأكد من أن هذا هدفي. في كثير من الأحيان ، بصفتك استشاريًا ، ليس لديك حقًا هذه الطريقة لتحقيق أشياء من هذا القبيل ، ولكن يمكنك بالتأكيد تقديم تلك الاقتراحات. وحتى لو كانت علاقة غير رسمية ، فهذا أفضل من وجود علاقة مختلة أو مثيرة للجدل بين مبيعات التسويق.

أعتقد ، كيفما كان ذلك ممكناً ، أنه يتحتم على الجانب التسويقي إثبات القيمة لعدالة جانب المبيعات للجمهور. بالعودة إلى سؤالك الأصلي ، أعتقد أن هذا البحث الذي أجراه معهد تسويق المحتوى وأخصائيو التسويق ، يوضح أن علاقة 80 20 في كثير من الأحيان فقط حوالي 20 ٪ اعتقدوا ذلك.

قالوا إنهم كانوا متحالفين للغاية أو متحالفين للغاية. لذلك أعتقد أن هناك. بعد سنوات عديدة من الحديث عنها ، هناك فرصة كبيرة لتغطية ذلك وإصلاح هذا التوافق فيه. مما أراه ، إنه بالتأكيد تحسين الشركات التي تعتمد على البيانات ، وهم لا يقولون فقط إنهم يعتمدون على البيانات ، بل هم كذلك.

إنهم يبحثون في مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة بين التسويق والمبيعات. يتعاونون عليها. يراقبونهم. وهذا فقط حفز تلك المناقشة. ويقضي قليلاً في هذه الوظيفة ، كن على الطريق. ما زلت ترى الشركات التي تتجادل حول ماهية العميل المتوقع المؤهل للتسويق ، أو أن هذا توجيه جيد ، أو أن هذا توجيه سيئ ويجب أن نتجاوز ذلك الآن.

يجب أن يكون السؤال حول كيف يمكننا تحسين جودة الرصاص هذه؟ ليست هذه الخيوط جيدة أو أن هذه الخيوط سيئة ، لكنني سأقول. أحد الأشياء التي أصبحت أسهل على ما أعتقد هو إشراك المبيعات والعملية ، لأنه في عصر ، ظهرت منصات الوسائط الاجتماعية ومنصات الفيديو إلى الواجهة حقًا ، وهذا هو نوع المحتوى الذي أعتقد أنه يمكن للمبيعات أن تتماشى معه سهل جدا.

قد لا تظل مبيعات التخفيضات ثابتة بالنسبة لموقع كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء أو ورقة بيضاء أو ورقة أو ورقة مواصفات ذات 20 صفحة ، ولكنهم سيشاهدون مقطع فيديو توضيحيًا. سيفعلون. انظر إلى محتوى الفيديو ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، خاصةً إذا كان ممتعًا أو ترفيهيًا.

جيف كويل: أجل. أعتقد أن إحدى الخطوات التي أنصح بها كثيرًا هي حتى لو كانت مجرد اقتراح واحد أو اقتراحين في هذا الملخص ، كيف ستستخدم المبيعات هذا المستند بالشكل الذي يتم إنشاؤه به؟

جيف كويل: وعند الإجابة ليس من المرجح أننا نخطط للبناء. في شكل يمكن استخدامه بشكل فعال في هذه المرحلة من الدورة الحيوية ، هذه المرحلة من دورة الشراء ، مرشد المرحلة هذا ، الذي يمكنه فقط إشراكهم في المحادثة. لأنه في كثير من الأحيان يدور الأمر حوله ، كل شخص لديه سبب إنشاء هذه المقالة ، أو لماذا نقوم بإنشاء حزمة المحتوى هذه؟ وأنا مهتم ، في ، بريان ، في تمكين المبيعات. يعمل المجتمع وأيضًا في تجربتك ، الذي يكون صوته عادةً هو الذي ينجز الأمور. هل هذا ، عندما لا يكون الأمر كذلك ، عندما يتحدث فريق المبيعات أخيرًا ويتحدث عن سبب حاجتنا للمحتوى؟

أم عندما يصبح هذان الشيئان رؤية مشتركة؟

بريان إرينفروند: أعتقد أنه من منظور المبيعات ، لا يوجد نقص في احتياجات البائعين. لا أحد يبحث عن مساعدة. وحيث يمكن أن يكونوا ناجحين في مواءمة أنفسهم مع التسويق ، فقد أظهروا دائمًا أنه ، كن معادلة ناجحة للنجاح.

لذلك أعتقد أن الأمر يتعلق حقًا بالمواءمة بين الأشخاص التسويقيين ، والمبيعات ، وأفراد تمكين المبيعات لفهم احتياجات المبيعات حقًا ، وما يحتاجه البائعون. في الحقيقة أنا فقط. يومين مع بعض كبار الموظفين الجدد لدينا في فريقنا ، في محاولة لفهم رحلة المشتري وأين قد تكون لدينا فجوات.

إذن بالنظر إلى كل خطوة من خطوات الرحلة واكتشاف ، حسنًا ، أين توجد فجوات المحتوى الموجودة لدينا اليوم والتي يمكننا أن نلبيها بناءً على ما نسمعه من العملاء؟

جيف كويل: حسنًا. لذلك يجب أن تأخذ فجوة المحتوى الخاصة باستراتيجي المحتوى في الاعتبار في مخزون الموقع بالكامل. ما الذي نفتقده؟

ما الأجوبة أو الأسئلة التي لا نجيب عليها؟ ولكن يجب أيضًا أن يأخذ في الحسبان ما نفتقده ، من فائدة الاستخدام من منظور مؤسسة المبيعات ، هو أنه ، بعد ذلك ، سمعت أن تمكين مندوبي المبيعات يشار إليه على أنه الفرق بين CRM الخاص بك.

رسم خرائط رحلة المشتري

جيف كويل: الفرصة ، مرحلة مبكرة أو أي شيء آخر ، تحتاج إلى تحليل ، وبعد ذلك تحصل ، والفرق في ذلك ورحلة المشتري التسويقي. كيف تفكر في ذلك عندما تحاول دفع الفرق للعمل معًا ، واتخاذ قرار بشأن التكنولوجيا التي يجب استخدامها لتقرير سبب إنشاء الأشياء ، ثم كيف يمكننا ذلك ، وكيف يتغير هذا التخطيط؟

رسم خرائط الرحلة ، هل تحاول الحصول على هؤلاء في رحلة واحدة؟ هل أنت مرتاح مع اثنين منهم ورسم خرائط لهما معًا؟ كيف تبدو هذه العملية؟

بريان إرينفروند: نعم ، أعتقد أن كل هذا يتوقف على حجم الشركة التي تعمل معها. وهو أساسًا واحد ، إنه عادل ، لا أريد أن أقول التبسيط.

الرحلة نفسها معقدة. لقد أصبحت المبيعات أكثر تعقيدًا فقط على مدار الثلاثين عامًا التي كنت أبيع فيها أعدادًا من الأفراد الذين أصبحوا الآن جزءًا من ذلك. اتخاذ قرار. أصبحت DMU أكثر تعقيدًا. هناك المزيد من المعلومات ، والمشترين ، والاقتباس ، وعدم الاقتباس ، ولا يريدون التحدث إلى مندوبي المبيعات في وقت مبكر من العملية.

ما هو أول شيء يذهب إليه الجميع على الكمبيوتر. سيبحثون عن شيء ما وسيجدون أن هذا هو سبب أهمية المحتوى. لذلك ، ما لم يكن لديك هذا المحتوى الذي يمكن اكتشافه ويمكن العثور عليه ، فهذا يساعد علامتك التجارية حقًا. لن تحصل حتى على أرجوحة في. لا أقترح أنه لا يزال لديك استراتيجية متكاملة مع حقوق السحب الخاصة في القيام بالخارج.

يجب أن يكون جهدًا شاملاً ومتكاملاً بين المبيعات والتسويق. رائع.

جيف كويل: وتشارلز ، نتحدث دائمًا عن إنشاء محتوى عبر الدراجة بأكملها ، ولكن أيضًا بتنسيقات مختلفة. وذلك عندما تفكر في رسم خريطة لرحلة وهذا شيء جزء من ذلك ، أليس كذلك؟

كيف تفكر في ذلك من ذلك.

تشارلز وارنوك: أعتقد أن وجهة نظرك حول فجوات المحتوى في وضع جيد لأن هذا أحد تلك الأشياء حيث يكون غير ملموس ، لأنه سيكون من الصعب قياسه ، ولكن في مرحلة ما ، العميل ، جمهورك يقول ، هؤلاء الرجال لا يفعلون ذلك امسك بي.

لدي هذا السؤال ، لدي هذا القلق ، ربما لا يفكرون في الأمر من منظور نقطة الألم ، لكنهم ، إنه مجرد تآكل لتلك الثقة قليلاً وهي فرصة ضائعة. لذلك أعتقد أن لدينا شريحة حول رحلة العميل من التفكير مع Google وأن لديهم هذه الصورة الشيقة لأن الكثير من الناس يتصورون هذا الخط المستقيم ، هذا ما كان عليه من قبل.

وقد يكون الأمر كذلك عندما لم يكن هناك سوى عدد قليل من القنوات الإعلامية ، فهناك الآن المئات منها. لذا فإن رحلة العميل هي. معقد جدا. وأعتقد أن التحدي يكمن حقًا عندما ننظر إليه ، وهو المحتوى الذي يحتاجون إليه في هذه الرحلة ليشعروا به ، ويشعروا بالرضا عن رحلتهم ، ويشعروا بالرضا عن الشركة ، وشرائهم ، وتطوير تلك الثقة .

لكنها مثيرة للاهتمام لأننا ما زلنا نستخدم مسارات التحويل لتصور ذلك ، لكنها لا تعكس حقًا كيف تبدو رحلة العميل في الوقت الحاضر. إنها بالتأكيد كل نقاط الاتصال المختلفة هذه في كل منها في الفرص ، وأنا حقًا بهذه الفكرة ، كل واحدة من هذه هي فرصة.

وإذا قمت بمحاذاةهم وجعلتهم جميعًا على ما يرام ، فأنت ناجح في رحلة العميل ونأمل أن تجعل العميل ناجحًا. نعم.

جيف كويل: لا يمكنك التحكم في ما يفعلونه. يمكنك التحكم في أكبر قدر ممكن منها. لذلك ربما عندما يتعبون قليلاً من قراءة الأشياء الخاصة بك ، يذهبون إلى مكان آخر.

وثم. منجذب للعودة إليك. ولكن كما قلت ، إذا كنت تفعل العكس واستقروا ووهو رائع ، فهذا ليس تعاطفيًا. هذه صفحة كتيب للمنتج لا توجهني حتى إلى أي شيء يتحدث عني ومن أنا ومجال عملي ومستوى خبرتي. سوف أذهب إلى مكان ما ، وربما لن أعود.

رحلة المشتري فوضى

جيف كويل: هذه هي الطريقة التي أحب أن أفكر بها في شيء مثل هذا ، أو مثل البستاني لديه واحد حيث يكون مثل خريطة ضخمة ، مثل الخريطة ، خريطة فوضوية للأشياء التي ننظر إليها عادة ، لكن بريان ، ماذا كنت تقول؟ آسف،

بريان إرينفروند: نقطة الخريطة الفوضوية. بالضبط المشكلة التي أواجهها مع هذا الكتاب الخطية إلى حد ما. ولا أعلم ما إذا كان الأمر يتعلق بالتعريفات الخفيفة فقط عندما كان تشارلز يتحدث ، فالصليب الأعمى مثل هذا.

إنه في كل مكان.

هذا هو بيت القصيد؟ هذا فوضى. إنه فوضوي. وأحد الأشياء هو التحدي الحالي ، كيف يمكنك القياس. Smaller company, it will be easy for us, but still we have our challenges because we're small and I have all the resources, it was scaling to have the right off of the right content at the right place at the right time for the right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. نحن نمتلكها. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. نعم. I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. تمام. Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. How do you get it? How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. Hey, what's up. You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

سيستمرون في فعل البائعين الذين هم رواد الصناعة. لا يمكن تكرار هذا عادةً بواسطة الآخرين داخل منظمة المبيعات. هذا الرجل جيد حقًا في هذه الفتاة جيدة حقًا ، لكن لا تقلد ما يفعلونه لأنهم بكل صراحة فريدون.

لذا ما أود قوله هو أن البائعين ، وهذا ما تعلمته حرفيًا مثل الأسبوع الأول ، قبل 30 عامًا في التدريب على المبيعات من قبل زميل لي الذي ما زلت على اتصال به حتى يومنا هذا أصبح مرشدًا. قال لي جو ريكاردو وجو ، برايان ، إذا رأيت شيئًا ما يقوم به شخص ما يسرقه ، بلا خجل لأنه بصراحة ، إذا كان يعمل ، فلماذا لا تستمر في فعل ذلك.

لذلك إذا كان هناك بائع يمثل جزءًا من المحتوى يمكنه إتمام المزيد من الصفقات وترى مثل ، فماذا تفعل؟ هذا حرفيا كل شهر تفوز بالجائزة ، أليس كذلك؟ الجائزة التي حصلت عليها في أيام المبيعات عندما كنت أحمل حقيبة ، فهم دائمًا ممثلون أكيد. لحسن الحظ ، كنت في تلك المجموعة التي كنا ناجحين فيها لفترة من الوقت.

كنا دائمًا في الفوز مهما كانت تلك الجائزة الشهرية. لكن ماذا يفعلون؟ كيف يمكنك تقليدهم؟ لذا إذا كنت تستطيع معرفة ، حسنًا ، ماذا يفعلون؟ ما هو نوع المحتوى الذي ينجحون فيه مع تلك الأجزاء التي ستشمل المزيد من المحتوى. هذا يعمل لصالحهم. واستمر في الرغبة في فعل المزيد منه.

وبعد ذلك يجب على البائعين أن يقولوا ، حسنًا ، اسمحوا لي أن أحاكي ذلك. إذا نجحوا ، فلنقم بإعادة اختراع العجلة هنا.

استخدام التكنولوجيا لتحقيق النجاح في تمكين المبيعات

جيف كويل: ومن وجهة نظر مثل المفاتيح بشكل عام ، ما عليك سوى تبديل التروس قليلاً بشكل عام للنجاح في استخدام التكنولوجيا لتمكين تسويق ومبيعات أفضل للمحتوى ، وتمكين النجاح.

ما رأيك. هل هذه مفاتيح ما يجب أن تفعله هذه الفرق؟ لقد تحدثنا عما يتعين عليهم القيام به. لكن ما هي العمليات؟ ثم ما هي ، ما الذي يمكنهم وضعه في مكانه الذي سيتم اعتماده على نوع كامل من القطع والطيارين والعمليات.

بريان إرينفريوند: نعم ، يعود الأمر إلى ما أسميه الثلاثة P ، فهو مختلف ، ولم يتغير ، ولكن بشكل أساسي ، يعالج الأشخاص ونماذج أولية لما تفعلونه ، التكنولوجيا. لذلك عندما تنظر إلى اليوم ، فإن الأمر يتعلق بمخاطر الطاولة ، فأنا دائمًا مندهش أحيانًا عندما أسمع اليوم ، عدم وجود نظام CRM ، إنه مستحيل.

لا أعرف كيف تدير شركة ، أليس كذلك؟ أتمتة التسويق الجدول الرهانات. من المؤكد أن يكون لديك أي نوع من البصيرة لما يفعله هذا المشتري عندما يصل إلى موقع الويب الخاص بك. التحليلات ، سواء كانت تحليلات Google أو نوعًا من التحليلات لفهم أن سلوك المشتري أصبح رهانات الجدول.

لذلك اليوم ، فإن هذه الأنواع من الأدوات والتسويق المختلف لديها أدواتها اليوم أكثر من أي وقت مضى ، مما كان لدى المسوقين من قبل من قبل ، أصبح لدى تمكين المبيعات الآن مجموعة من الأدوات الخاصة بهم. ونعود إلى التعريف ، ما هو تمكين المبيعات. كما تعلم منذ عدة سنوات مضت ، كان من الممكن أن يندرج تحت مظلة التدريب على المبيعات تقريبًا.

لذلك كان لديك دائمًا ، مثل أنظمة LMS الخاصة بك ، وأنظمة إدارة التعلم الخاصة بك ، وكان ذلك بمثابة تمكين المبيعات لأننا نتمكن من بيعه من وجهة نظر تدريبية ، ولكنه أصبح أكثر شمولية اليوم ، كما ذكرت في وقت مبكر ، في في مناقشتنا هنا ، ولكن تمكين المبيعات الآن لديه هذه الأنظمة التي تقيس فعالية المحتوى يدير ما تشارك فيه المبيعات. إلى أي مدى يتفاعلون معها. لذلك هناك جميع أنواع الأنظمة الأساسية التي تتكامل الآن بين CRM ، بين موقع الويب للمبيعات والتمكين والمبيعات. لذلك أصبح الأمر أكثر تعقيدًا ولكن في الوقت نفسه ، كان هناك بعض الدمج في هذا الجانب من مساحة منصة تمكين المبيعات أيضًا.

وشهدنا المزيد والمزيد من التوحيد. أعتقد أننا سنشهد المزيد من التوحيد بمرور الوقت

توسيع دور المحتوى في منظمة المبيعات

جيف كويل: تشارلز ، ماذا ستفعل؟ وإذا كنت تنصح شخصًا ما لم يفكر في هذا الأمر إلا من منظور تسويق المحتوى ، ولم يفعلوا ذلك ، حتى أنهم لم يفكروا في الأمر أو يقومون فقط بإنشاء مواقع ويب وليس لديهم حتى الذي - التي.

إنهم لا يفعلون ذلك ، فهم لا يفكرون حتى في أن يكون للمحتوى أكثر من وظيفة واحدة.

تشارلز وارنوك: أعتقد أن الأمر يتعلق ، أعتقد أنه من الناحية الهيكلية ربما يحتاجون إلى المزيد من هذا ، هناك علاقة إبلاغ حيث تكون المجموعات معًا بدلاً من العزلة. هذا منطقي بالنسبة لي ، لكنه بالتأكيد ، التقييمات المشتركة ، المكاسب المشتركة ، الخسائر المشتركة كلها ستقطع شوطًا طويلاً.

أعتقد أنها حالة حيث. من وجهة نظر التكنولوجيا ، إنه مثير للاهتمام مثل الجزء التحليلي الذي وصفه بريان ، لقد تحدثنا أنا وهو حول هذا من حيث أن التحليلات الأساسية للغاية في أقصى اليسار وأنا متأكد من أنك لست متأكدًا ، ولكن ربما لديك تجربة مماثلة إذا كنت تعمل مع الشركة ونظرت إلى تحليلاتها ، يمكنك معرفة مكانهم في هذه الرحلة.

هناك البعض منهم ، والكثير منهم لديه تحليلات جوجل. لديهم موقع ويب ، ولديهم CRM ، ولكن هناك ، لا توجد علاقة إستراتيجية بين هذه الأجزاء. لذلك أعتقد أنه عندما تنظر إلى الشركات ، فإن أكبر وأنجح شركات التكنولوجيا موجودة هناك على اليمين من خلال التحليلات الوصفية.

إنهم حقًا جيدون في التنبؤ بالأشياء ومعرفة ما هو التالي وهذا النوع من الأشياء. و ، أدواتنا يجب أن تتطور حقًا ، لتظهر أنه مثل هناك ، كان هناك الكثير من الأبحاث التي تظهر. لا يحب الناس إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، ولا يفهم الأشخاص أتمتة التسويق.

وأعتقد أن هذا أحد الأشياء التي يحتاج مسوقو المحتوى إلى فهمها ، قد يكون لدى Salesforce منحنى تعليمي ، لكنهم بحاجة إلى فهم أنهم بحاجة للعمل في Salesforce. إذا كانت المبيعات تعيش في Salesforce ولم يمسها التسويق أبدًا ، فهي ليست كذلك ، فهي ليست محاذاة جيدة.

لكن الشيء الآخر ، على ما أعتقد. أنت تعرف تلك المنصات ، كما تعلم جيدًا ، أصبح الكثير منها مدعومًا أو ممكّنًا للذكاء الاصطناعي. لذلك ، إذا كنت تقوم بالأشياء يدويًا ولم يفعلها منافسوك ، إذا كنت تقوم بتحسين محركات البحث يدويًا ، إذا كنت تقوم بعمل ملخصات للمحتوى يدويًا وكان منافسيك قد أتموا التشغيل الآلي بالفعل ، فإنهم يستخدمون أدوات طاقة الذكاء الاصطناعي ، فهناك خلل واضح هناك ، سواء كنت في جانب تسويق المحتوى أو المبيعات.

والشيء الآخر الذي سأقوله هو أنك بحاجة. نعم ، يتعين علينا إعادة التفكير في المحتوى نفسه لأن لدي عميلًا موجودًا في مساحة تقنية الدعم وما يفعلونه هو التجول الذاتي. لذلك عادةً إذا كنت ستذهب إلى وكيل عقارات أو وكيل تأجير ، فستلتقي بهم في مكان الإقامة. سيأخذونك في جولة وخلال COVID بدأوا في الخروج مع هذا الهاتف الذكي ومجموعة القفل الذكي حيث ستذهب ، تقوم بمسح رمز شريطي ، وتلتقط صورة شخصية ، وتلتقط صورة لرخصة القيادة الخاصة بك.

يقومون بفحصك. وفتح القفل وقمت بتمزيقها بنفسها متدرجًا اجتماعيًا ، لكن اتضح أن الناس لا يحبون ، لا يريد الناس التحدث إلى مندوب مبيعات على أي حال ، وكيل عقارات أو وكيل تأجير حتى يصبحوا جاهزين. لذلك كنت أفكر في هذا من حيث المحتوى ، لأنني دخلت وقلت ، أوه ، سأقوم بإنشاء كل هذا المحتوى الرائع.

وقالوا ، لا ، المحتوى هنا حقًا. عندما يكون هؤلاء الأشخاص على هواتفهم الذكية ويريدون رؤية مخطط المبنى ، فإنهم يريدون رؤية كتيب أو لديهم أسئلة. هذا هو المحتوى الذي يريدونه. ويجب أن يكون كل هذا موجودًا على هواتفهم الذكية. لكن الشيء الآخر هو أن الفائدة الإضافية بالنسبة لي كانت ضخمة لأن كل ما تم جمعه في تلك الجولة يذهب إلى CRM.

لم يضطر أي بائع للدخول ولم يضطر مندوب المبيعات إلى ذلك. قرر ، ما إذا كانت هذه فرصة حيث يمكن إدخالها يدويًا ، كل هذا موجود. والآن لديهم متابعة قوية حقًا. أرى ، يمكنك أن ترى هؤلاء الأشخاص يقضون 20 دقيقة في العقار. نظروا إلى مخططات الطوابق. نظروا ، كل هذه الأشياء كانت جادة.

هذه هي أنواع الأشياء التي نحتاج إلى النظر إليها لأنها ، بعض الأشياء لن تتغير. يجب على مندوبي المبيعات البيع وليس الدخول. نعم في CRM. لذا عليك التفكير في المحتوى ، مثل المحتوى الأكثر فعالية لشيء من هذا القبيل ، حيث لا يكون هناك شخص ما يذهب إلى موقع ويب أو موقع بيع بالتجزئة أو شيء ما ، هناك هذا ، مثل عروض رحلاتنا ، هناك فقط نقاط دخول مختلفة جدًا.

جيف كويل: هذه هي النكتة القديمة ، إذا كان مندوبو المبيعات ، إذا كان جميع مندوبي المبيعات لديك محدثين ، فهم إما أن يكون مندوبو إدارة علاقات العملاء مثاليين أو ليسوا جيدين. لأن لا أحد لديه وقت لذلك. لكن ، أنا أحب هذه الشريحة. أنا أسرقها. تماما. مثلما أعطيتني النصيحة ، لأن هذا يصف التكنولوجيا الجيدة مقابل تقنية الحزمة القديمة في الماضي.

إذا كان يوفر رؤى لا يمكنك القيام بها يدويًا. وبالتالي ، إذا كنت تحصل على معلومات ، فماذا سيحدث ، وماذا يمكن. لا يقتصر الأمر على إعطائك تقريرًا فقط يمكنك تعميمه وتأمل أن يحدث شيء جيد منه. من المحتمل أن يمنحك في الواقع رؤى. وعندما تفعل ، عندما تقدم هذه الأشياء إلى الفريق ، يمكنك القيام بذلك على أساس النمذجة.

زيادة الاستهلاك الداخلي للمحتوى

جيف كويل: ما الذي نجح في الماضي ، أليس كذلك؟ مرحبًا ، هذا الشخص يستخدم هذه المجموعة. دعونا نحاول جميعًا استخدام هذه المجموعة ونرى ما سيحدث ، ولكن ما هي أنواع الاختبارات الأخرى. ما الذي وضعته للحصول على المزيد من هذا المحتوى الذي يتم استهلاكه داخليًا من قبل جميع الفرق ، واستخدامه.

تشارلز وارنوك: أعتقد أنه بالتأكيد ، هناك الكثير ، هناك الكثير من اختبارات الانقسام القديمة الطراز جارية. لا يزال يتعين عليك فهم ما نسميه العبارة التي تدفع ، مما يعني التأكد من عناوينك الرئيسية وإلا فلن يقرأ أي شخص صفحتك المقصودة أو مدونتك ، أو سيقرأها.

هذا شيء آخر يمكن أن يكون ، تبدأ في أن تكون ، الذكاء الاصطناعي موجود هناك أيضًا ، أليس كذلك؟ يقترحون أنه يمكنك الحصول على أداة لاقتراح العناوين الرئيسية الآن وتسريع هذه العملية والتكرارات بأكملها. لكنني أعتقد أنه لا يوجد طريق مختصر. لا يزال يتعين عليك اختبار التحسين والتحسين باستمرار.

ولكن هذا شيء آخر حيث تكون المحاذاة أساسية جدًا لأنه إذا قلت ذلك. إذا كانت لديك مبيعات ولديك علاقة صحية ، فهذا أمر صريح وتخبر المبيعات أنك ممتلئ بها. أنت خارج القاعدة. أنت ، أوه ، هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى التحليلات. أقول إن هذا لن ينجح ، لكن البيانات تقول ذلك أيضًا.

لذلك أعتقد أنها مجرد مسألة وجود ، يجب أن تكون هذه المناقشة قائمة على الأدلة.

جيف كويل: أحب ذلك. أنا نوعا ما مثل. يبدو الأمر كما لو كان الشخص مسؤولاً ، سواء كان ذلك في إدارة الحساب ، أو نجاح العميل ، أو المبيعات ، أو هل هناك ، أنت ، هل تقرأ شيئًا وهل هناك شخص في مسار التحويل لا ترغب حقًا في قراءة ذلك ؟

وهذا هو الجانب الآخر من الأمر ، ولكن يمكن القول حقًا إنه موجود ، هل هناك ، هل هناك عنصر محتوى ترغب في تغييره أثناء قراءته؟ ولماذا هناك شيء من شأنه أن يجعلني أتأرجح إذا قرأوه؟ ولماذا لأنها قديمة؟ الرسائل الخاطئة. هل لأنها رسالة تعتقد أنها لا تبيعها ، هي أن إجراء تلك المحادثات يجلب التوافق.

وأعتقد في كثير من الأحيان أن الناس هناك ، بدلاً من إجراء تلك المحادثة ، يعتقدون أن المحادثة ناقدة أو سلبية. وهذا هو المكان الذي أرى فيه الكثير من الفرق تتجه نحو فصل الكنيسة عن الدولة مع تلك الأشياء حيث توجد ، هذه كارثة تنتظر الحدوث ، لكنها تحدث رغم ذلك.

أنت كما تقول ، لا أريد الناس. تلك المقالة ، أليس كذلك؟ أو ، يا إلهي ، آمل أن هذا الشخص لم يقرأ هذا المقال لأنه يكشف عن سر أو شيء من هذا القبيل ، أو شيئًا لا أفعله ، فأنا أبيعه بطريقة مختلفة. ربما سمعت كل هذه الأشياء ، أحب الاتصال بالفرق. نعم.

بريان إرينفروند: كنت سأضيف جيف فقط. أعتقد أنه يعود أيضًا إلى وظيفة هذا الجزء من المحتوى ، والغرض منه. أسأل دائما ما هو العمل. ما كان من المفترض القيام به؟ هل هناك CTA. هذا جزء من هذا المحتوى. لذلك حقا ما هو عليه. والفكرة الأخرى هي تشارلز ، وكنت تتحدث عن هذا النوع من الدهشة لي أنه ليس وكأنه مقاس واحد يناسب كل ذلك ، مرحبًا ، هذه ، طريقة واحدة للقيام بذلك.

وهذه هي الطريقة للقيام بذلك لكل شركة ، كل حجم ، أي شيء تعلمته لا يوجد حجم واحد يناسب الجميع ويجب أن يكون مناسبًا لحجم المؤسسة. لديك أنواع بيع التنظيم. لديك استراتيجية الذهاب إلى السوق. لذلك لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع للأسف

جيف كويل: رائع جدًا. لدينا بضعة أسئلة. الأول في الواقع ، قبل أن نذهب إلى ذلك ، أنت تتحدث عن الكتاب الإلكتروني. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد قليلاً عن الكتاب الإلكتروني وتفاصيله ومن ثم سيكون لدينا روابط الوصول الخاصة بذلك؟

تشارلز وارنوك: بالتأكيد. نشأ نوع IBA من ، لقد بقيت أنا وبريان دائمًا على اتصال من خلال أدوار مختلفة ، مستقلة أو تعمل مع شركات أو نعمل لأنفسنا.

ونحن دائما نرتد الأفكار عن بعضنا البعض. وكنا نراقب. كانت هناك مسارات نمو منفصلة لتسويق المحتوى ، أصبحت بالتأكيد أساسية. وقد ذكرت بالفعل ، برايان ، كيف أن تمكين المبيعات يأتي حقًا إلى الأرضية أيضًا. لأسباب عملية. لقد حصل على قوة جذب وكنا نلاحظ جيدًا ، نعم ، كلاهما يحدث ، ولكن على طول مسارات منفصلة.

وهذا ليس له أي معنى لأنه حقًا من خلال الجمع بينهما وبعض الطرق التي تحدثنا عنها. هذا تآزر واحد. وبعد ذلك ذكرت إدخال المنتج ، ويمكننا تحقيق نجاح العملاء ، وهذا عامل مضاعف آخر وهو مجرد التقنيات الناشئة التي تحدث الآن ، لديك الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وهو عامل مضاعف آخر.

لذلك أعتقد أنه مجرد مجال للفرص الهائلة ، أليس كذلك؟ في ، من وجهة نظري ، على الأقل من وجهة نظري للعمل مع شركات مختلفة ، إنه حقًا في كل مكان. سواء كانت هناك مبيعات أو مواءمة للتسويق أو موجودة.

جيف كويل: حسنًا ، عظيم. سنوفر الوصول إلى أي شخص هنا يريد ذلك أو نتأكد من توفر هذا الرابط.

جاء سؤال آخر ، كنت قد أشرت بإيجاز ABM. كيف يفكر تشارلز في ABM؟

تشارلز وارنوك: هذا سؤال جيد. من المؤكد أن هناك القليل من العمل البوليسي ، وبدأت كمراسل وأعتقد أن هذا سيبقى معي دائمًا ، هذا النوع من التدريب. أعتقد أنك بحاجة لإجراء مقابلة مع موضوعاتك في هذه المرحلة. يجب أن تفهم أن فريق المشتري هذا وتحتاج إلى مواءمته مع المحتوى.

هذا حقيقي. لذلك إذا كان الأمر يتعلق بالمدير المالي هناك ، فستريد التحدث عن التسعير والقيمة. إذا كنت شخصًا ما منها ، أو عندما يكون لدي ورقة مواصفات رائعة حقًا ، إذا كنت تعمل في مجال التسويق والمبيعات مثلنا ، فنحن نحب أن نرى مؤشرات الأداء الرئيسية والبيانات. إذا كنت عضوًا في فريق فزت به ، فستريد رؤية محتوى موثوق به ، وحيث يكون لديك شهادات ، ولديك دراسات حالة وهذا للفريق بأكمله.

والشيء الوحيد الذي سأضيفه إلى ذلك هو. قال بريان ، ضع في اعتبارك أنك تريد تعزيز المشاركة بين فرق الإشعارات ، بغض النظر عن ذلك الجزء من المحتوى ، يجب أن يكون لكل جزء من المحتوى مهمة. هذا صحيح. المهمة ، واحدة من تلك البعثات هو أن تكون مشتركة. شخص ما في هذا الفريق يجب أن يحصل على هذا ويحيله إلى بقية الفريق ويقول ، مرحبًا ، انظر إلى هذا الذي حصلت عليه ، هذا مثير للاهتمام حقًا.

لم أكن أعرف هذا لذا ، هذا نوع من الإجابة الطويلة.

جيف كويل: الإجابة ليست طويلة. أود فقط أن أضيف ، تأكد من أنك تعرف ذلك عندما يفعلون ذلك. لأنه ، يتأكد ، متى تفعل ذلك وإلا ستفقد كل هذه القيمة. كنت في مجموعة Slack الخاصة بنا ، وكان لدي مقطع فيديو تمت مشاركته 156 مرة.

وقلت ، لا أعرف حتى ما إذا كان هناك 156 شخصًا في هذا الفريق. لقد أرسلته للتو إلى شخص ما في رسالة بريد إلكتروني. ومحاولة معرفة ذلك لأنه كان في الواقع 156 شخصًا مختلفًا. لكن إذا لم أكن أعرف ذلك ، تخيلوا كم أقل معرفة. في ذلك ، المبيعات ، يبدو الأمر كما لو أنني أعرف كل شخص في فريقهم وربما مثل جدتهم ربما شاهدته أيضًا ، بدلاً من مقدار القيمة الإضافية التي تجلبها.

ABM - يحركها الإنسان أم بطل التنمية؟

جيف كويل: كما أعرف بريان ، هل تفكر في ABM كما قلت ، تنمية مدفوعة أو مدعومة بالشخصية ، مثل المكان الذي تتواجد فيه فعليًا المتداولين. أعلم أنه في بعض الأحيان يتم الاتصال بهم. ومثلما ذكرت أشياء قد تكون للجميع من أجل الثقة ، مثل دراسة حالة مقابل شيء تم ضبطه بالفعل من أجلهم ، أو مثل Dow ، إذا كنت أبيع لإعجاب ، كيف يمكنك الوصول إلى الفرق بين ذلك؟

وما رأيك هو أكثر إثارة؟ إذا كنت مندوب مبيعات ، فهو شيء مثل ، إذا قمت بإنشائه من أجل Sandra أم لا ، فأنا أقوم ببنائه من أجل CMOs و Sandra هي CMO. مثل ماذا؟ ما هي أفضل وجبة سعيدة.

بريان إرينفروند: أجل. لذا ، فإن أول شيء يجب على المسوقين أن يدركوا فيه أن البائعين كانوا دائمًا يعتمدون على الحسابات بشكل صحيح.

عندما كنت أحمل حقيبتي ، كنت أبيع إلى حساب دائمًا. إذاً هذه الفكرة التي كانت دائمًا ، لا تصدق على مدى السنوات العديدة الماضية ، التسويق القائم على الحساب. نعم ، لا شيء جديد أبيعه هو أنني كنت دائمًا قائمًا على الحساب الصحيح. لذلك تم الاتفاق اليوم على أنه يمكنك أن تكون أكثر تركيزًا واستهدافًا ، خاصةً مع المحتوى والأدوات والتكنولوجيا المستخدمة في كتابة قدرة المسوقين لدينا على أن التسويق كان يقوم بالرش وتسويق الكحول بشكل صحيح.

غطاء هوائي. بينما كان البائع يحاول أن يكون محددًا للغاية بناءً على الاستماع إليه. أن عملية البيع. أعلم أنني بحاجة إلى تقديم هذا الجزء من المحتوى لأنني ، في هذه المرحلة من عملية المبيعات اليوم ، يمكن للتسويق أن يتماشى مع البائعين بشكل أكثر فاعلية الآن لأن لدينا التكنولوجيا للقيام بذلك.

إذن للإجابة على سؤالك ، أعتقد حقًا. مسألة صناعة الشخصية. لذا ، إذا كنت أبيع ، وجهة نظرك من قبل حول مكيفات الهواء أو شخص ما في أعلى مستوى من أن الأعمال والطاقة اللاسلكية هو تطبيق أفقي واسع الانتشار ، وعادة لا شيء كما نعرفه اليوم لا يتطلب بطاريات أو مصدر طاقة للبعض نوع.

لكن الأمر مختلف تمامًا حسب الشخصية والمجال فيما يتعلق بنقاط الألم المحتملة هذه. لذلك إذا كنت أصف. لديك مستشعر IOT لظهرك العالي وأنا أبيعه إلى شركة تصنيع سيارات. سيذهبون ، لماذا أنت ، ما الذي ترسله لي هذا الجزء من المحتوى حول مبنى وكيف يمكنني أن أكون أكثر كفاءة مع قدرات صيانة المبنى الخاصة بي سوف يفوتني تمامًا.

لذلك يجب أن تكون أولاً وقبل كل شيء ، من خلال شخصية من معلومات بيانية ورسومية عن هذا العميل المعين الذي تتحدث إليه. وبقدر ما تستطيع أن تستهدفه. الأفضل ، وأنا أعلم أن هذا ليس قابلاً للتطوير ، حملة فردية ، يمكنك التعامل مع عدد قليل من هؤلاء ، ربما يكون أكثر من واحد إلى العديد أكثر قابلية للتطوير مقابل مجرد رذاذ والصلاة

جيف كويل: التسويق. وأعتقد أن هذه طريقة رائعة لإنهائها لأن هناك منصات ذكاء اصطناعي تظهر هناك والتي ستسمح بتجربة أكثر من شخص إلى آخر من جانبك. لجعل شيء ما يبدو وكأنه تجربة فردية ، على الرغم من أنها على مستوى الصناعة.

وأعتقد أن هذا شيء تراقبه. ستكون جميلة جدًا. وقد كان هذا نقاشًا رائعًا حقًا. بريان ، تشارلز ، شكراً جزيلاً لانضمامك إلينا. كيف يمكن للناس الاتصال بك إذا أرادوا ذلك ، وبعد ذلك سوف ندخل ، لقد تحدثنا بالفعل عن ملف PDF.

لدينا ندوة عبر الإنترنت ، ترويج VIP للمعيار يتم عرضه على موقعنا ، قم بالتسجيل للحصول على الحساب المجاني. إذا كنت تريد القفز إلى الحساب القياسي ، فخصم 15٪ هذه صفقة على مستويين. لكن نعم. كيف يمكن للأشخاص الاتصال بك إذا كانوا يتطلعون إلى التواصل ومعرفة المزيد حول ما تركز عليه مع المجتمع وتعلم تشارلز المزيد عن تسويق المحتوى.

بريان إرينفروند: أجل. لذلك أود أن أقول فقط ، انتقل إلى LinkedIn. ستجد لي إيرين فريوند إهرنفرد أ. أعلم أنني قمت بهذه النقطة السريعة من Erin على Twitter أو انتقل إلى SC community.org. يمكنك أن تجدني هناك. لذا فإن أيًا من هؤلاء الأبطال ،

جيف كويل: تشارلز ،

تشارلز وارنوك: يمكنك أن تجدني في تسويق المحتوى ، factory.com. تواصل معي على LinkedIn.

أحب التعلم والتواصل وأنا على تويتر.

جيف كويل: وممثل سريع. إذن من سيكون مناسبًا لشخص ما لمصنع تسويق المحتوى؟ فقط لمصلحتي ،

تشارلز وارنوك: كعميل. نعم. كعميل عادة شركة B2B SAS. وأود أن أقول شركات التكنولوجيا التي تستفيد من التقنيات الناشئة ، blockchain ، AI 5g ، هذا النوع من الأشياء.

نحن نعمل مع الكثير من الشركات التي تمر بمرحلة تحول رقمي.

جيف كويل: وإذا فعلت ذلك ، فسيكون ذلك شيئًا جيدًا. لقد سمعت الكثير من دراسات الحالة إنها رائعة حقًا. حسنا. شكرا جزيلا لانضمامك إلينا لك. أنا فعلا أقدر ذلك. اذهب وتحقق من أرشيف إعادة التشغيل ، وسأقول مرة أخرى.

شكرا جزيلا لك. هتافات.

تشارلز وارنوك: نقدر هذه الفرصة.

بريان إرينفروند: إلى اللقاء ، شكرًا لك.