İçerik Pazarlama ve Satış Etkinleştirmenin Kesişimi

MarketMuse'un Kurucu Ortağı ve Baş Strateji Sorumlusu olan ev sahibi Jeff Coyle, içerik pazarlama ve satış etkinleştirmenin kesişimini tartışmak üzere konukları Charles Warnock ve Bryan Ehrenfreund'u karşıladı. Charles Warnock, İçerik Pazarlama Fabrikası'nda İçerik Pazarlama Direktörüdür ve Bryan Ehrenfreund, Ossia'da Küresel Satış ve Pazarlama Başkanıdır.

Üçlü arasındaki ilham verici konuşma aşağıdakileri araştırdı:

• Satış etkinleştirme ve satış etkinleştirme platformlarının önemi
• Şirketler neden içerik pazarlamasını ve satış etkinleştirmeyi uyumlu hale getirmeli?
• Bir satış etkinleştirme içerik stratejisi oluşturmak neden önemlidir?
• Satış ekibiniz ve pazarlama departmanınız bir içerik pazarlama stratejisi geliştirmek için nasıl birlikte çalışabilir?
• 2021'de müşteri yolculuğunu nasıl görselleştirmelisiniz?
• İçerik için küme modeli kullanmanın önemi
• Satış etkinleştirme ekibiniz için sağlam bir içerik pazarlama stratejisi nasıl geliştirilir?
• Şirketlerin neden sütun sayfaları ve çok içerikli merkezler oluşturması gerekiyor?
• Kuruluşların içerik oluştururken neden güncel olayları ve mobil uyumluluğu dikkate alması gerekiyor?

Konuşmanın tamamını görüntülemek için tıklayın.

Notları göster

Satış etkinleştirme nedir?

Satış etkinleştirme, şirketinizdeki her şeyi ve pazarlama başarısı için satışları düzenleme sürecidir. Başka bir deyişle, Charles Warnock'un dediği gibi, "kişinin şirketin zihniyetini satıcının başarılı olmasını sağlamak için sarmalamayı" içerir.

Son birkaç yılda içerik pazarlaması, müşterilerin içeriği nasıl tükettiğine ve sonrasında ne yapmayı seçtiğine aşırı derecede odaklandı. Ancak, satış profesyonellerinin içeriği nasıl kullandığına çok fazla vurgu yapılmadı.

Satış olanaklarını pazarlama ile uyumlu hale getirmenin önemi

Boşluğu doldurmak için Bryan Ehrenfreund ve Charles Warnock, satış etkinleştirme ekiplerinin ve pazarlama departmanlarının birbirini nasıl tamamlayabileceğini araştırıyor. Özellikle şunlarla ilgilendiler:

• Satış etkinleştirme araçlarının satışlara ilişkin iyi raporlama ve görünürlük sağlama yeteneği
• İçerik pazarlamacılarının satış etkinleştirme teknolojisine erişebilmeleri ve sağlam bir satış içeriği stratejisi oluşturmak için işbirliği yapabilmeleri için satış ve içerik pazarlama departmanlarını hizalamak

Bryan Ehrenfreund'a göre, raporlar satış ve pazarlama departmanlarının yalnızca %20'sinin çok uyumlu olduğunu gösteriyor. İyileştirme için büyük bir fırsat var. Bu iki departman uyumlu hale geldiğinde, satış temsilcileri ve içerik pazarlamacıları içeriklerinin değerini artırmak için birlikte çalışabilirler. KPI'lara bakabilir, bunlar üzerinde işbirliği yapabilir ve alıcının yolculuğu ve içerik boşlukları hakkında tartışmaları teşvik etmek için sosyal medya ve video platformlarını kullanabilirler.

"Satışlar 20 sayfalık bir e-Kitap, teknik inceleme veya teknik özellik sayfası için sabit durmayabilir, ancak açıklayıcı bir video izleyecekler. Özellikle ilginçse, video içeriğine ve sosyal medya içeriğine bakacaklar” dedi Bryan Ehrenfreund .

Satış ve pazarlama ekibi müşteri yolculuğunun haritasını nasıl çıkarmalıdır?

Müşteri yolculuğu haritalaması, tamamı şirketin büyüklüğüne bağlı olmasına rağmen, satış ve pazarlama departmanları arasında bütünsel bir çabadır. Müşteri yolculuğu son zamanlarda çok karmaşık hale geldi çünkü artık yüzlerce medya kanalı var. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin güven geliştirmek ve yolculukları, şirket ve satın alma kararları hakkında kendilerini iyi hissetmek için hangi içeriğe ihtiyaç duyduklarını belirlemek her zamankinden daha zor.

Birçok içerik pazarlamacısı, müşteri yolculuğunu görselleştirmek için hala bir satış hunisi kullanıyor, ancak bu, müşteri yolculuğunun bugünlerde nasıl göründüğünü yansıtmıyor. Web semineri üçlümüz, 2021'de müşteri yolculuğunu satış temsilcilerinin ve pazarlamacıların fırsatlarında bir dizi farklı temas noktası olarak görselleştirmemiz gerektiğini tartıştı. Pazarlama ve satış ekibi birlikte çalışarak bu fırsatları düzenleyebilir ve müşteri yolculuğunu başarılı hale getirebilir.

Yine de, müşteri yolculuğunun ve satış döngüsünün birçok yönünün kontrolümüz dışında olduğunu unutmamalıyız. “[Müşterilerin] ne yaptığını kontrol edemezsiniz. Mümkün olduğu kadar çok şeyi kontrol edebilirsiniz, böylece belki yazdıklarınızı okumaktan biraz yorulduklarında başka bir yere giderler ve sonra size geri dönmek isterler," dedi Jeff Coyle.

İçerik için bir küme modeli kullanma

Bir içerik pazarlamacısı veya satış temsilcisi olarak müşterilerin ne yaptığını kontrol edemezsiniz, ancak onları teklifinize çekebilirsiniz. İlgili içerik için bir küme modeli, farklı yolculuk aşamalarındaki müşterileri yakalamanıza yardımcı olabilir. Bu gelen pazarlama satış etkinleştirme içerik stratejisi, sütun içeriğinize ilgi duymayabilecek müşterileri geri çekmek için çevreleyen içerikle birlikte sütun içeriği sağlamanızı gerektirir.

Jeff Coyle, küme modelini "çok başlı bir canavar" olarak tanımladı. “Genellikle mevcut otoriteme [ve] konuyla ilgili ne kadar içerik oluşturmam gerektiğine dayanan bir [çoklu içerik merkezi] olacak” dedi. “Böylece bir konuda tek bir kümeden kurtulabilir ve tüm temelleri ve tüm kişileri kapsayabilirim, ancak pratikte oldukça sık, özellikle daha rekabetçi bir alanda veya mevcut herhangi bir yetkim yoksa , bir [çoklu merkez] inşa etmem gerekiyor.”

Bryan Ehrenfruend, pazarlama içeriği için bir küme modeli tasarlarken aşağıdaki soruları sormayı önerdi:

• Sunduğunuz her çözüm için bir merkeze mi ihtiyacınız var?
• Her eğitim noktası için bir merkez var mı?

Bir satış etkinleştirme içerik stratejisi ve bir satış etkinleştirme platformu, mümkün olduğu kadar çok merkez oluşturmanıza yardımcı olabilir. Jeff Coyle'a göre, "ne kadar çok şeye sahipseniz, ürettiğiniz içerikle bir uzman olduğunuzu hikayeye o kadar çok anlatabilirsiniz." Buna karşılık, strateji, sektörünüzde bir düşünce lideri olma şansınızı artıracaktır.

Güncel olayların müşteri yolculuğunu nasıl etkilediğini de düşünmek isteyebilirsiniz. COVID birçok sektörü çevrimiçi olmaya zorladı, bu nedenle perakende merkezli içerik artık etkili değil. Müşteri talebi değiştiğine göre, doğru müşteri için doğru kanalı kullanıp kullanmadığınızı nasıl anlarsınız? Gayrimenkulde olduğunuzu ve müstakbel alıcılara kat planlarınızı indirimde göstermek istediğinizi hayal edin. Hâlâ yüz yüze mi yapıyorsunuz yoksa kolay erişim için mobil uyumlu içeriğiniz var mı?

Öne Çıkan Misafirler

Charles Warnock, İçerik Pazarlama Direktörü, İçerik Pazarlama Fabrikası

Charles Warnock, kurumsal, fintech ve SaaS şirketleri için medya, satış etkinleştirme ve pazarlama varlıkları konusunda uzmanlaşmış bir pazarlama ajansı olan Content Marketing Factory'nin Direktörüdür. Forbes Ignite'a katkıda bulunan ve Future Ready: A Changemaker's Guide to the Exponential Revolution'ın ortak yazarıdır.

Linkedin Twitter

Bryan Ehrenfreund, Küresel Satış ve Pazarlama Başkanı, Ossia

Bryan Ehrenfreund, Ossia'da Satış ve Pazarlama Teknolojisi Yığınları dahil olmak üzere ABM Stratejisi, Satış Süreci, Talep Oluşturma, Satış ve Pazarlama Operasyonlarından sorumlu Küresel Satış ve Pazarlama Başkanıdır. Birden fazla Fortune 500 şirketinin ve girişimin parçası oldu.

Linkedin Twitter

paket servisler

Bu web seminerinin içerik pazarlaması ve satış etkinleştirme kesişimine ilişkin ana çıkarımları şunlardır:

• Satış ve pazarlama temsilcileri, müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmak için birlikte çalışmalıdır. Bu iki departman, her yolculuk aşamasında satışları ve müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak için satış etkinleştirme teknolojisini kullanmalıdır.
• Bir küme modeli iyi bir içerik stratejisi oluşturur. Doğru zamanda doğru müşterileri çekmek ve elde tutmak için doğru içeriği üretmenize yardımcı olacaktır. Müşteriler temel içeriğinizi beğenmese bile diğer içeriğinizi beğenebilirler.
• Mümkün olduğu kadar çok içerikli hub oluşturun, böylece müşteri yolculuğunun her bölümü için bol miktarda içeriğe sahip olursunuz. Strateji, sektörünüzde tanınmış bir düşünce lideri olmanıza da yardımcı olacaktır.

Kaynaklar

Bu web seminerinde içerik pazarlaması ve satış etkinleştirme kesişimi hakkında bahsedilen kaynaklara göz atın:

• Ücretsiz e-Kitap: İçerik Pazarlama Satış Etkinliği ile Buluştuğunda
• İçerik Pazarlama Fabrikası
• Ossia
• Satış Etkinleştirmenin Yapı Taşları
• Google Analytics

Transcript

Jeff Coyle: MarketMuse içerik stratejisi web semineri ve MarketMuse içerik stratejisi web semineri serimiz bugünün tartışması, içerik pazarlaması ile satış, etkinleştirme ve satış etkinleştirme arasındaki kesişme hakkında olacak. Çok tutkulu olduğum bir şey varsa ve satış ve pazarlama ekiplerinin birbirlerini daha iyi anlamak için nasıl birlikte çalışabileceklerini, tüm kitlelere hitap eden yeniden kullanılabilecek içerikler yazabileceklerini biliyorsanız.

Herkesin kullanmak isteyeceği ve her yerde yayınlayabileceğimiz ve yeniden kullanabileceğimiz bir şey olun. Bugün iki misafirimiz olacak. Aslında görebileceğiniz bir donmuş ekranımız vardı, ama şimdi iki misafirimiz de tam canlı renkli. Ve bunun için çok heyecanlıyım.

Onu biraz temizlikle tanıştırmadan önce, bize herhangi bir sorunuz varsa, onlara sohbette sorun, biz de onları sıraya alalım. Konuştuğumuz şeylerle doğrudan ilgililerse. Ve değilse, onlara sonunda ulaşacağız. Ve hiç ulaşamadığımız bir şey varsa, size durmaksızın bir yığın yanıt, PDF'ler ve eklerle e-posta göndereceğiz ve soruyu hiç sormamış olmayı dileyeceksiniz.

Pekala. Diğer bir şey ise, birkaç gün içinde bunun tekrarını alacaksınız, ancak siz kontrol ederken, Kevin ve gibi insanlar için davranış stratejisi web semineri serimizde 50'den fazla kaydımız var. Satış etkinleştirme bağımlısıysanız, Pam Didner'dan satış etkinleştirmeyle ilgili başka bir gri.

Ama aynı zamanda Andy Crestodina'yı seven ve analitik ve içerik güncelleme hakkında konuşan insanlar. Bu yayınla strateji, web semineri görünümleri gerçekleştiren gerçekten harika bir grup insan. Pekala. Yani temizlik yapılır. İki misafirimden birini tanıştıracağım. İçerik pazarlamasında direktördür.

Charles Warnock, bugün bize katıldığınız için teşekkürler. Bize biraz içerik pazarlama fabrikasından ve bir faturanın nasıl kanunlaştığından bahsedin. Ne yapıyorsun.

Charles Warnock: Bize sahip olduğunuz için teşekkürler. Bakalım. Profesyonel hayatıma New York Times grubuyla birlikte basılı bir gazetede çalışan bir gazeteci olarak başladım.

Oradan başladığımda, birkaçı için teknik yazı ve öğretim tasarımına yöneldim. Her zaman dijital pazarlamaya yol açan çevrimiçi öğrenme bölümünün türüne çok fazla ilgi duydum ve dijital pazarlamaya ne kadar çok girdiysem, içerik pazarlamanın benim tatlı noktam olduğunu o kadar çok anladım.

İçerik pazarlama fabrikasına küçük bir ajansım var ve çoğunlukla B2B SAS şirketleri ile çalışıyoruz. Ve biz, uzun süreli iş kitapları ve yönetici sunumları ve bu tür şeylerle yayıncılık ve medyaya daha fazla giriyoruz. Demek beni meşgul eden şey bu.

Jeff Coyle: Harika. B2B SAS içeriği.

En sevdiğim şey, çok uzun zamandır yapıyorum. Sonunda bunun hakkında konuşmanız ve bu bağlantının diğer bileşenlerinden bazıları hakkında konuşmanız güzel, satış etkinleştirme ve diğer konuğum Brian, Aaron arkadaşım. Umarım onun küresel satış ve pazarlama başkanı olduğunu anladım.

Ve kablosuz güçle gerçekten harika şeyler yapıyorlar. Peki o role nasıl geldin? Ve satış etkinleştirme konusundaki bazı odak alanlarınızın bugünkü tartışmamızla çok ilgili olduğunu biliyorum.

Bryan Ehrenfreund: Kesinlikle. Jeff Tatyana. Her şeyden önce, beni kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Gerçekten onu takdir ederim. Charles'ın az önce tarif ettiğinden oldukça farklı bir yol seçtim.

Bu yüzden lisans mezunuydum ve bir muhasebe uzmanı olmaya başladım, rakamların böyle olduğunu fark ettim. Yaptığımda benim için değildi. Pazarlama alanında lisans derecesi ve ardından iletişim alanında yüksek lisans derecesi aldı ancak satışta sona erdi. Okulun hemen dışında, en iyi satış eğitimlerinden bazılarını aldım.

Xerox'un sunduğu endüstriye inanıyorum. O zamanlar harika satış eğitimi aldım. Leesburg, Virginia'da satış öğrenim merkezleri vardı. Orada birkaç yıl merdiveni tırmandım, sonunda dünya çapında direktör oldum. Xerox'ta yaklaşık 20 yıllık bir görev süresi var ve bu da beni Güneybatı'ya, II'nin oyun oynamak için yaşadığı yere getirdi.

Kendi başıma kurduğum çeşitli farklı şirketler. Aslında Charles ve benim tanıştığımız girişimlerden biri, bir SAS yazılımıydı. O zamanlar SAS ile başlamamıştık. Aslında eskiden disk ve CD gönderiyorduk. Sonra SAS bir emlak yazılım şirketi olduk.

Ben bunun üzerindeydim. Ah özür dilerim. Charles evi, evin pazarlama tarafındaydı. Bir dizi farklı şey yaptık. Acia'da sona erdi, bahsettiğiniz gibi, bir kablosuz güç teknolojisi geliştirme şirketi. Ve IP'mizi satıyoruz. Bu yüzden kariyerim boyunca bir donanım sattım. Kariyerim boyunca hizmet sattım.

Yazılım sattım, kariyerim. Bu ilk kez IP satıyor, çok farklı, çok düşünülmüş satın alma içeriği, içeriğin bir hizalanması ve satın alma yolculuğu çok büyük. Bu yüzden arıyorum. Sohbet ettiğim kadarıyla yedi kişiyle paylaşmak ve konuşmak. Bunun için tekrar teşekkürler.

Jeff Coyle: Ah evet, kesinlikle. Hayır, bu gerçekten heyecan verici.

MarketMuse ile bazı CD ROM'ları postalamamız hakkında ürün müdürümle konuşmam gerektiğine inanıyorum. Bence bu güzel olurdu, insanlar onları koyduğunda güzel bir eski roman, kimin olacağını bile bilmiyorum, ama kulağa oldukça eğlenceliymiş gibi geliyor. Pazarlama.

Bryan Ehrenfreund: Eski olan yeni mi?

Yani doğrudan posta 20 yıl önce, doğrudan posta göndermiştik. Aslında iyi yaşıyor ve bugün çok iyi performans gösteriyor. çoğunlukla

Jeff Coyle: Bir şekilde bazı CD-ROM'ları veya DVD'leri almayı unuttum. Ama bir şeyleri başlatmak için derin bir deneyime sahip olduğunu biliyorum. Satışı etkinleştirme konusunda derin bir deneyime sahipsiniz, ancak bunun hakkında nasıl düşündüğünüzü bilmeyen kitle için.

Satış Etkinleştirme

Jeff Coyle: Ne gibi, satış etkinleştirmeyi nasıl tanımlarsınız? Ve başlamak gibi şeyler nelerdir. Ve sonra, bunu içerik pazarlamaya bağlayarak, insanların tipik olarak nasıl bir yol izlediğini, işe başladığını veya belki de yaygın olarak yaptıkları hataları görebilirsiniz.

Bryan Ehrenfreund: Evet.

Harika bir soru. Aslında yaklaşık dört buçuk, beş yıl önce satış etkinleştirme terimi gerçekten konuşulmuyordu, tıpkı ABM gibi yerel dilde değildi, değil mi? Ve bugün tek duyduğun bu. İşin aslı, eğer hızlı bir şekilde yaparsan. LinkedIn, satış yetkinliği olan kişilerle ve eğer yapacaksanız, 15.000'den fazla satış yetkilendirme uzmanıyla orada arama yapın.

Aslında çok dahil olduğum bir grup var. Buna satış etkinleştirme toplumu denir. Tek ve en büyük kar amacı gütmeyen gönüllü grubudur. Burada Phoenix'te, Arizona bölgesinde ve küresel irtibatta bir bölüm yönetiyorum. Şimdilik dünya çapında 60'ın biraz üzerinde bölüm var.

Bu nedenle, satış etkinleştirmeyle ilgilenen biri varsa, ilk olarak se Society.org'a gitmenizi öneririm. Üzgünüm. Kuruluş için utanmaz bir eklenti, ancak ücretsiz. Maliyeti yok. Bulacağınız şeylerden biri de şudur. Sektörde yaşadığımız sorunlar. bir tanım mı? Satış etkinleştirme nedir?

10 kişiye sorarsanız 12 farklı cevap alırsınız. Ve bir dizi iyi olanı gördüm. İşin aslı, bir kitap okuyorum, onu sektördeki Mike Kunkel'in satış etkinleştirmenin yapı taşları olarak adlandırdığı, şiddetle tavsiye edilen bir meslektaşımdan alacağım. Mike'ın çok iyi bir satış etkinleştirme tanımı var.

Sadece alıntı yapacağım. Temelde orkestra. Şirketinizdeki tüm unsurlar, satış, pazarlama, başarı, mühendislik, satıcının başarılı olmasını sağlayacak her şey. Ve açıkçası bunun içine giren birçok bileşen var. Ancak bu, satıcının başarılı olmasını sağlamak için şirketin zihniyetini gerçekten sarıyor.

Yani içerik var, yazılım var. var. Otomasyon. Bu yapı taşlarında aslında Mike'ın çok iyi bir şekilde ortaya koyduğu pek çok yön var, kitabında özetleniyor. Şiddetle tavsiye ederim.

Jeff Coyle: ABM'yi daha sonra alacağız. Çünkü bu, içerik pazarlaması ve satışı etkinleştirme ile ilgili en sevdiğim terimlerden biri.

Satış ve Ürün İçeriği

Jeff Coyle: Ama alacağımız ve alacağımız tüm bu gösteri notlarına bağlanacağız. Peki. Ve kitabın bağlantısı, ama bu tanımdan Charles, içerik stratejileri hakkında düşünen insanlarla konuştuğumda her zaman sorguladığım şeylerden biri, sık sık bu içeriğin ne kadarını soracağım. yarattığınız diğerinin satışlar tarafından ve hangi amaçlarla kullanıldığını ve ne kadarının ürün tarafından ve hangi amaçla kullanıldığını söylüyorum.

Ve düşünüyorum. Her türlü farklı cevaplar. Aynı zamanda, oh hayır, o burada. Biz buna sahip değiliz. Veya ürün. Oh hayır. Ürünlerin sitenin kendi bölümleri vardır kendi sayfası vardır. Üzerinde çalıştığınız danışmanlığınızda bunun ne kadarıyla karşılaşıyorsunuz? Ve sonra da sadece gözleminizde,

Charles Warnock: Bence bu harika bir soru.

Ve cevap, benim gözlemlerime göre, birkaç yıl önce gerçekten alıştığımız içeriğin, işlerin çok müşteri odaklı hale geldiği ya da en azından bunun hakkında konuşmamız gerektiği, müşteri deneyimine, müşteriye odaklanmamız gerektiği yönünde. yolculuk, müşteri odaklı. Ve bence bu birçok şeye yol açtı.

Müşterilerin içeriği nasıl tükettiğine aşırı derecede odaklanmış durumdalar, bundan sonra ne yapacaklar? Ve aynı zamanda tüm bu davranışsal odaklanma, satışların içeriği nasıl kullandığına çok fazla odaklanılmadı. Bence vuruldu ve kaçırıldı. Brian ve benim, içerik pazarlama ve satış etkinleştirmenin birbirini nasıl tamamlayabileceği hakkında konuşmaya başlamamızın nedenlerinden biri, bu satış etkinleştirme teknolojilerinden bazılarının çok olmasıydı.

Görünürlük ve bir sunumda kullandıkları iyi satış indirme diskini kullanarak satışların gerçek olduğunu raporlama. Bir e-posta kampanyasında mı kullandılar? Dolayısıyla bu tür bir görünürlük, ortaya çıktığında rakamlar oldukça düşüktü, satışların kendi içeriklerini oluşturduğunu düşünüyorum. Gerçekten nasıl yerleştireceklerinden emin değillerdi çünkü hizalama gerçekten orada değildi.

Ve ürüne gelince, gerçekten bir geri bildirim döngüsünün olmadığı benzer bir durum olduğunu düşünüyorum. Ürün grubu ve satış ve pazarlama grupları konuşup, Hey, işte, işte, işte, ne işe yarıyor diyorlar. İşte üründe olmayanlar. Ne görüyorsunuz? Notları karşılaştıralım ve otomatikleştirebilecek miyiz görelim.

Satış ve Pazarlama Hizalaması

Jeff Coyle: Evet. Bazen basit şeyler olduğunu düşünüyorum, değil mi? Siz, bahsettiğiniz gibi, onu kullanıyorlar mı, ama aynı zamanda kaçımız çalıştığımız markanın tüm sitesini, tamamını okuduk gibi mi? Onları nasıl tükettik? Yani bence sen de sık sık satış ekibine bakıp, aman tanrım, o içerik öğesini kullanmadın ve gideceksin.

Ama gerçek şu ki, onları yapabilsinler diye mi kurdunuz, alıcının döngüsünün neresinde olacağı açık mıydı ve o zaman gerçekten bu takımların ne kadar uyumlu olduğuna ve Brian'ın güvendiği kim olursa olsun, ne kadar verimlilik kazandığına iniyor. veya CA, bu satış etkinleştirme yolculuğunun ne zaman gerçekleştiğini ve bu satış ve pazarlama ekiplerinin uyumlu olduğunu ve ardından bu ekiplerin ne sıklıkta çalıştığını gördünüz mü?

Hizalanmış olarak tanımlayın. Bu düşündüğün bir şey mi? Çünkü ben, deneyimlerime göre, çoğu zaman, bir satış görevlisine veya satış organizasyonundaki birine MarketMuse ile olan deneyimlerinin altı ayı geçene kadar dokunmadığım yerdeyim. evet, tüm bu içerik trafiğini her zaman artırdık.

Ve ben istemediğim sürece satış ekibinden herhangi bir girdi almıyorum. Ben de satış ekibinin kullanımı nasıldı dedim. Oluşturduğunuz bu yeni sütun sayfası, bunları kullanıyorlar mı, nasıl yapıyorlar, şimdi onu ezen alıcı yolculuğunun bir parçası olan bu yaygın soruları nasıl yanıtlıyoruz.

Organik aramada bir numara, örneğin satış ekibiniz bu verileri nasıl kullandı? Ve sık sık, oh değiller, bunu okumuyorlar. Ve çoğu zaman insanların onlara aval aval bakmak gibi olduğunu düşünüyorum. Gerçek olduğunda, yapmalısın, bazen onlar üzerlerine savrulmadan önce birkaç kez tee takmalısın.

Bryan Ehrenfreund: Sanırım bu konuda ilk adımı ben atacağım çünkü az önce yaptığınız sayı noktalarına değinmek istiyorum. Yani biri hizalama, değil mi? Ve bir içerik akışına sahip olmak için rastgele içerik eylemleri diyeceğim şeyden uzaklaşmak. Buna bakarak ve seçtim, daha dün e-kitabı geliştirirken bu konu hakkında konuştum, tesadüfen, az önce satış etkinleştirme pro'dan bir satış etkinleştirme olgunluk raporu aldım.

Ve tam burada, iyi yönetildiğinde ve bakımı yapıldığında satış içeriğinin yönetimini söylüyor. Ve benim sorum, bu satıcıların nereden alacaklarını bilmeleri için kolay erişime sahip oldukları merkezi bir depo var mı? Onlar da farkındalar mı? Buldum ve biz küçük bir organizasyonuz. 1. Geçmiş yaşamımda ve daha büyük organizasyonlarda, farkında bile olmadığımız çok fazla gerçekten değerli içerik olduğunu görürdüm.

Biri bize işaret edene kadar orada olduğunu bilmiyorduk. Peki aranabilir mi? Bir iletişim aracı bulmak kolay mı ve satış ve pazarlama uyumlu mu? Yani satıcının ihtiyaçları karşılanıyor ve pazarlama yaratıyor ve yapıyorlar, ben bir dilim ve kendimi ikiye bölüyorum. Çünkü satış veya pazarlama sitesi işletiyorum.

ikisini de alıyorum Bu, pazarlamanın kötü bir iş çıkarmaya çalışması gibi değil. İçerik olsun diye içerik oluşturmaya çalışmıyorlar. İyi bir iş yaptıklarına inanıyorlar, değil mi? Bu rapor gibi derece, içerik yönetişim çabalarında uyumlu ve kısmen etkili olanları söyledi. Anket raporları, son derece etkili içeriğe ve 56 kazanma oranına sahip olduklarında kazanma oranlarını veya altı puanlık işe alım oranlarını gösterir.

Çok açık bir şekilde uyumlusunuz. Yorgunluk bakımlı, biz hallederiz, anlaşmalarda daha başarılı olursunuz, en azından araştırma bu ve

Jeff Coyle: Charles, hiç bunda rol oynadığın bir durumda oldun mu?

Charles Warnock: Evet, kesinlikle bunun benim hedefim olduğundan emin olduğumu düşünüyorum. Çoğu zaman, bir danışman olarak, böyle şeyleri gerçekleştirmek için gerçekten bu yola sahip değilsiniz, ancak kesinlikle bu önerileri yapabilirsiniz. Ve gayri resmi bir ilişki olsa bile, bu, pazarlama satışları arasında işlevsiz veya çekişmeli bir ilişkiden daha iyidir.

Bence, yapabildiğiniz kadar, satış tarafı adaletinin, yani izleyicilerin değerini kanıtlamak pazarlama tarafında görevdir. Orijinal sorunuza geri dönersek, bence bu, içerik pazarlama enstitüsü ve pazarlama uzmanları tarafından yapılan bu araştırma, 80 20 ilişkisinin çok sık sadece %20'sinin bunu düşündüğünü gösteriyor.

Son derece uyumlu veya çok uyumlu olduklarını söyledi. Yani bence var. Bunca yıl bunun hakkında konuştuktan sonra, bunu örtmek ve içindeki hizalamayı düzeltmek için büyük bir fırsat. Gördüğüm kadarıyla, veriye dayalı şirketleri kesinlikle geliştiriyor ve onlar sadece veri odaklı olduklarını söylemiyorlar, öyleler.

Pazarlama ve satış arasında paylaşılan KPI'lara bakıyorlar. Onlar üzerinde işbirliği yapıyorlar. Onlara göz kulak olurlar. Ve bu sadece bu tartışmayı teşvik ediyor. Ve bu işlevi biraz da ortadan kaldırır, yolda olun. Hala pazarlama nitelikli bir müşteri adayının ne olduğu veya bunun iyi bir müşteri adayı veya bunun kötü bir müşteri adayı olduğu konusunda tartışan şirketler görüyorsunuz ve şimdiye kadar bunu geçmiş olmamız gerekiyor.

Soru şu olmalı, bu müşteri adayı kalitesini nasıl iyileştirebiliriz? Bu potansiyel müşteriler iyi mi yoksa kötü mü, ama söyleyeceğim. Bir, daha kolay hale gelen bir şey bence satışları ve sürece dahil etmek, çünkü sosyal medya platformları, video platformları, gerçekten ön plana çıktığı bir çağda, bence satışların katılabileceği içerik türü bu. çok kolayca.

Satış satışları 20 sayfalık bir e-kitap veya teknik inceleme pozisyonu, kağıt veya teknik özellik sayfası için sabit durmayabilir, ancak açıklayıcı bir video izleyeceklerdir. Yapacaklar. Özellikle ilginç veya eğlenceliyse video içeriğine ve sosyal medya içeriğine bakın.

Jeff Coyle: Evet. Sıklıkla tavsiye ettiğim bir adım olduğunu düşünüyorum, bu brifingde sadece bir veya iki hareket olsa bile, satışlar bu belgeyi oluşturulduğu biçimde nasıl kullanacak?

Jeff Coyle: Ve cevapta muhtemelen inşa etmeyi planlıyoruz. Biyolojik döngünün bu aşamasında, satın alma döngüsünün bu aşamasında, bu aşama danışmanında etkin bir şekilde kullanılabilecek bir formatta, tek başına onları konuşmaya dahil edebilir. Çünkü çoğu zaman bunun hakkındadır, herkesin kendine göre bu makaleyi neden oluşturuyoruz veya bu içerik paketini neden oluşturuyoruz? Ve Brian'la, satışların etkinleştirilmesiyle ilgileniyorum. Toplum çalışır ve ayrıca deneyimlerinize göre, sesi tipik olarak işleri yapan kişidir. Satış ekibi nihayet konuştuğunda ve içeriğe neden ihtiyacımız olduğuna ilişkin nedenlerini söylediğinde, bu mu?

Yoksa bu iki şey ortak bir vizyon haline geldiğinde mi?

Bryan Ehrenfreund: Bence satış açısından bakıldığında, satıcıların sahip olduğu hiçbir ihtiyaç eksikliği yok. Kimse yardım aramıyor. Ve kendilerini pazarlama ile uyumlu hale getirmede başarılı olabilecekleri yer, her zaman başarı için başarılı bir formül göstermiştir.

Bu yüzden bence asıl mesele, satışların ihtiyaçlarını, satıcıların neye ihtiyaç duyduğunu gerçekten anlamak için pazarlamacılar, satış görevlileri ve satıştan sorumlu kişiler arasındaki uyumla ilgili. Aslında, ben sadece. Ekibimizde bulunan bazı yeni kıdemli arkadaşlarımızla birkaç gün, alıcının yolculuğunu ve nerede boşluklarımız olabileceğini anlamaya çalışıyoruz.

Yolculuğun her adımına bakıp, tamam, bugün sahip olduğumuz ve müşterilerden duyduklarımıza dayanarak bunları giderebileceğimiz içerik boşlukları nerede?

Jeff Coyle: Pekala. Bu nedenle, bir içerik stratejisti için bir içerik boşluğu, tüm site envanterimizde hesaba katılmalıdır. Neyi özlüyoruz?

Hangi cevaplar veya cevaplamadığımız sorular? Ancak, bir satış organizasyonu perspektifinden bir kullanım kullanışlılığı açısından, kaçırdığımız şeyi de hesaba katmalı, bu böyle devam ediyor, yaygın olarak duyduğuma göre, satış temsilcilerinin CRM'niz arasındaki fark olarak atıfta bulunulduğunu duydum.

Alıcı Yolculuğunu Haritalama

Jeff Coyle: Fırsat, erken aşama ya da her neyse, analize ihtiyaç duyar ve sonra ortaya çıkar ve bu ve pazarlama alıcı yolculuğundaki fark. Ekiplerin birlikte çalışmasını sağlamaya çalışırken, bir şeyleri neden yarattığımıza karar vermek için hangi teknolojinin kullanılacağına karar vermeye çalışırken ve sonra biz nasıl yapıyoruz, bu haritalama nasıl değişiyor?

Yolculuk haritası, bunları tek bir yolculuğa çıkarmaya mı çalışıyorsunuz? Sadece ikisi ile rahat mısınız ve onları bir araya getiriyor musunuz? Bu süreç nasıl görünüyor?

Bryan Ehrenfreund: Evet, bence her şey birlikte olduğunuz şirketin büyüklüğüne bağlı. Ve temelde bir, oldukça basit, basit demek istemiyorum.

Yolculuğun kendisi karmaşıktır. Satışlar, şu anda bunun bir parçası olan bireylerin sayısını satmakta olduğum 30 yılı aşkın bir süredir daha karmaşık hale geldi. Karar verme. DMU daha belirgin ve daha sofistike hale geldi. Daha fazla bilgi var, alıcılar, alıntı yap, alıntı yap, sürecin başında satış görevlileriyle konuşmak istemiyorlar.

Herkesin bilgisayarın başına geçtiği ilk şey nedir? Bir şey arayacaklar ve içeriğin bu yüzden bu kadar önemli olduğunu bulacaklar. Bu nedenle, keşfedilebilir aranabilir, bulunabilir içeriğe sahip değilseniz, bu gerçekten markanıza yardımcı olur. Salıncak bile alamayacaksın. Giden yaparken hala SDR'lerle entegre bir stratejiniz olmadığını öne sürmüyorum.

Satış ve pazarlama arasında bütünsel bir entegre çaba olmalı. Güzel.

Jeff Coyle: Ve Charles, biz her zaman bisikletin tamamında, ama aynı zamanda farklı formatlarda içerik oluşturmaktan bahsediyoruz. İşte o zaman, bunun bir parçası olan bir yolculuğun haritasını çıkarmayı düşünüyorsunuz, değil mi?

Bundan bunu nasıl düşünürsün.

Charles Warnock: İçerik boşlukları konusundaki düşüncenizin yerinde olduğunu düşünüyorum çünkü bu, soyut olduğu şeylerden biri, çünkü ölçülmesi zor olurdu, ancak bir noktada müşteri, izleyicileriniz diyor ki, bu adamlar değil al beni.

Bir sorum var, bir endişem var, bunu bir acı noktası olarak düşünmeyebilirler, ama onlar, bu güveni biraz aşındırıyor ve bu kaçırılmış bir fırsat. Sanırım Google ile düşünmekten müşteri yolculuğu hakkında bir slaytımız var ve bu ilginç resme sahipler çünkü birçok insan bu düz çizgiyi görselleştiriyor, eskiden böyleydi.

Ve belki de sadece birkaç medya kanalı varken, şimdi yüzlerce var. Yani müşteri yolculuğu. Çok karmaşık. Ve bence asıl zorluk, buna baktığımızda gerçekten zor olan şey, hissetmek, yolculukları hakkında iyi hissetmek, şirket hakkında iyi hissetmek, satın alma ve bu güveni geliştirmek için bu yolculukta hangi içeriğe ihtiyaç duyduklarıdır. .

Ama bu ilginç çünkü bunu görselleştirmek için hala huniler kullanıyoruz, ancak günümüzde müşteri yolculuğunun neye benzediğini gerçekten yansıtmıyor. Kesinlikle her birinin fırsatlardaki tüm bu farklı temas noktaları, gerçekten bu fikirle, bunların her birinin bir fırsat olduğunu düşünüyorum.

Ve onları hizalarsanız ve hepsini düzeltirseniz, müşteri yolculuğunda başarılı olursunuz ve umarım bir müşteriyi başarılı kılarsınız. Evet.

Jeff Coyle: Kontrol edemezsin, onların yaptıklarını kontrol edemezsin. Mümkün olduğunca çoğunu kontrol edebilirsiniz. Böylece belki senin yazılarını okumaktan biraz yorulduklarında başka bir yere giderler.

Ve daha sonra. Sana geri dönmeyi cezbetti. Ama dediğin gibi, tersini yapıyorsan ve onlar iniyorsa ve bu ah, vay canına, bu empatik değil. Bu, benim, kim olduğum, sektörüm ve uzmanlık seviyem hakkında hiçbir şey söylemeyen bir ürün broşürü sayfası. Gideceğim bir yere gideceğim ve belki de geri dönmeyeceğim.

Alıcının Yolculuğu Bir Karışıklıktır

Jeff Coyle: Böyle bir şey hakkında düşünmeyi seviyorum, ya da bahçıvan gibi devasa bir harita gibi, genellikle baktığımız dağınık bir şeyler haritası gibi, ama Brian, ne diyordun? Afedersiniz,

Bryan Ehrenfreund: dağınık harita noktası. Tam olarak bu kitapla ilgili sorunum oldukça doğrusal. Ve Charles konuşurken sadece ışık dönmelerinde mi bilmiyorum, kör çarpı böyle.

Her yerde.

Önemli olan bu mu? Dağınık. Bu bir dağınık. Ve şimdiki zorluklardan biri, nasıl ölçeklenirsiniz. Smaller company, it will be easy for us, but still we have our challenges because we're small and I have all the resources, it was scaling to have the right off of the right content at the right place at the right time for the right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. Evet. I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. Peki. Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. How do you get it? How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. Hey, what's up. You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

Tipik olarak endüstride lider olan satıcıları yapmaya devam edecekler. Bu, satış organizasyonundaki başkaları tarafından tipik olarak Tekrarlanamaz. Yani bu adam bu kızda gerçekten iyi, gerçekten iyi, ama yaptıklarını kopyalama çünkü açıkçası, benzersizler.

Yani satıcılar diyebilirim ki, 30 yıl önce satış eğitiminde ilk haftam gibi bana öğretilen bu, bugün hala iletişim halinde olduğum bir meslektaşım tarafından mentor oldu. Joe Ricardo ve Joe bana, Brian, birinin çaldığını görürsen, utanmadan, çünkü açıkçası, eğer çalışıyorsa, neden bunu yapmaya devam etmiyorsun, dediler.

Öyleyse, daha fazla fırsat kapatabilecekleri bir içerik parçası olan bir satıcı varsa ve siz ne yapıyorsunuz? Bu kelimenin tam anlamıyla her ay ödülü kazanıyorsun, değil mi? Çanta taşıdığım satış günlerimde aldığım ödül, her zaman kesin temsilcilerdir. Şans eseri bir süre başarılı olduğumuz o gruptaydım.

Aylık ödül ne olursa olsun her zaman kazanan taraftık. Ama ne yapıyorlar? Onları nasıl taklit edebilirsiniz? Eğer çözebilirsen, tamam, ne yapıyorlar? Hangi içerik türüyle başarılı oldukları çoğunlukla daha fazla içeriği kucaklayacaktır. Bu onlar için çalışıyor. Ve daha fazlasını yapmak istemeye devam edin.

Ve sonra satıcılar, tamam, Hey, bunu taklit edeyim. Başarılı olurlarsa, burada tekerleği yeniden icat etmeyelim.

Satış Etkinleştirme Başarısı için Teknolojiyi Kullanma

Jeff Coyle: Ve genel olarak benzer anahtarlar açısından bakıldığında, başarılı olmanın genel anahtarlarını biraz değiştirmek, daha iyi içerik pazarlaması ve satışı sağlamak için teknolojiyi kullanmak, başarıyı etkinleştirmek.

Ne düşünüyorsun. Bu anahtarlar, bu ekiplerin yapması gereken şey mi? Yapılması gerekenleri konuştuk. Ama süreçler nelerdir? Ve sonra, tüm parçaları, pilotları ve süreçleri benimseyecek olan ne, ne koyabilirler.

Bryan Ehrenfreund: Evet, benim üç P olarak adlandırdığım şey farklı, değişmedi, ama temelde İnsanlar sizin yaptığınız şeyin prosesleri ve prototipleri, teknoloji. Yani bugüne baktığınızda, masa bahisleri var, bazen bugünü duyduğumda şaşırıyorum, bir CRM sistemine sahip değil, bu imkansız.

Bir şirketi nasıl yönettiğini bilmiyorum, değil mi? Pazarlama otomasyonunu riske atıyor. Bu alıcının web sitenize geldiğinde ne yaptığına dair herhangi bir içgörüye sahip olmak kesinlikle masaya yatırılır. Analitik, ister Google analitiği, isterse bir tür analitik olsun, alıcının davranışının masadan kalktığını anlamak için.

Dolayısıyla bugün bu tür araçlar ve farklı pazarlama araçları bugün pazarlamacıların satış etkinleştirme öncesinde sahip olduklarından daha fazla araçlara sahip. Ve satış etkinleştirmenin ne olduğu tanımına geri dönüyoruz. Biliyorsunuz birkaç yıl önce neredeyse satış eğitimi şemsiyesi altına girecekti.

Yani her zaman, tıpkı ÖYS sistemleriniz gibi, öğrenme yönetim sistemleriniz vardı ve bu satış etkinleştirmeydi çünkü biz onu eğitim açısından satmayı mümkün kılıyoruz, ancak daha önce bahsettiğim gibi, bugün çok daha bütünsel. Buradaki tartışmamızda, ancak şimdi satış etkinleştirme, içerik etkinliğini ölçen bu sistemlere sahip olup, satışların ilgi çekiciliğini yönetir. Bununla ne kadar ilgilendiklerini. Dolayısıyla artık CRM ile satış, etkinleştirme ve satış için web sitesi arasında entegre olan her türlü platform var. Dolayısıyla çok daha karmaşık hale geldi ancak aynı zamanda satış etkinleştirme platformu alanının bu tarafında da bir miktar konsolidasyon oldu.

Ve giderek daha fazla konsolidasyon gördük. Zamanla daha fazla konsolidasyon göreceğimizi düşünüyorum

Bir Satış Organizasyonunda İçeriğin Rolünü Genişletme

Jeff Coyle: Charles, ne yapardın? Ve bunu yalnızca içerik pazarlama perspektifinden düşünmüş birine tavsiye veriyorsanız ve düşünmüyorlar bile, düşünmüyorlar bile ya da sadece web siteleri yapıyorlar ve hatta sahip değiller. o.

Yapmıyorlar, içeriğin birden fazla işlevi olduğunu düşünmüyorlar bile.

Charles Warnock: Bence bu, bence yapısal olarak muhtemelen bundan daha fazlasına sahip olmaları gerekiyor, grupların silodan ziyade bir arada olduğu bir raporlama ilişkisi var. Bu bana mantıklı geliyor, ama kesinlikle paylaşılan değerlendirmeler, paylaşılan kazançlar, paylaşılan kayıplar uzun bir yol kat edecek.

olduğu bir durum olduğunu düşünüyorum. Teknoloji açısından, Brian'ın tarif ettiği analitik bölümü gibi ilginç, o ve ben bunun hakkında en soldaki açısından konuştuk çok temel analitikler ve eminim siz emin değilim, ama olabilir benzer bir deneyime sahipseniz, şirketle çalışıyorsanız ve analizlerine bakarsanız, bu yolculukta nerede olduklarını anlayabilirsiniz.

Bazıları var, birçoğunun Google analitiği var. Bir web siteleri var, bir CRM'leri var, ama orada, bu parçalar arasında gerçekten stratejik bir ilişki yok. Bu yüzden şirketlere baktığınızda, en büyük ve en başarılı teknoloji şirketlerinin kuralcı analitikle sağ tarafta olduğunu düşünüyorum.

Onlar gerçekten, bir şeyleri tahmin etmede ve sırada ne olduğunu ve bu tür şeyleri bilmede gerçekten iyidirler. Ve araçlarımız gerçekten gelişmek zorunda, orada olduğu gibi göstermek için, gösteren çok fazla araştırma var. İnsanlar CRM'lerini sevmiyorlar, insanlar pazarlama otomasyonunu anlamıyor.

Ve bence bu, içerik pazarlamacılarının anlaması gereken şeylerden biri, Salesforce'un bir öğrenme eğrisi olabilir, ancak Salesforce'ta çalışmaları gerektiğini anlamaları gerekiyor. Satışlar Salesforce'ta yaşıyorsa ve pazarlama buna hiç dokunmuyorsa, öyle değil, bu iyi bir uyum değil.

Ama başka bir şey, bence. Bu platformları biliyorsunuz, iyi bildiğiniz gibi, bunların çoğu AI destekli veya etkin hale geliyor. Yani, işleri manuel olarak yapıyorsanız ve rakipleriniz yapmıyorsa, SEO'yu manuel olarak yapıyorsanız, içerik özetlerini manuel olarak yapıyorsanız ve AI elektrikli araçlarını kullanan rakipleriniz zaten otomatik hale geldiyse, orada kesin bir dengesizlik var demektir. , içerik pazarlaması veya satış tarafında olsanız da.

Ve söyleyeceğim diğer şey, ihtiyacın olduğu. Evet, içeriğin kendisini yeniden düşünmemiz gerekiyor çünkü prop teknolojisi alanında olan bir müşterim var ve yaptıkları şey kendi kendini turlamak. Bu nedenle, tipik olarak bir emlakçıya veya bir kiralık aracıya giderseniz, onlarla mülkte buluşursunuz. Sizi bir tura çıkarırlardı ve COVID sırasında bu akıllı telefon ve akıllı kilit kombinasyonuyla çıkmaya başladılar, nereye gideceğiniz, bir barkod okuttuğunuz, bir selfie çektiğiniz, ehliyetinizin fotoğrafını çektiğiniz.

Seni inceliyorlar. Ve kilit açılır ve sen onu kendi kendine sosyal olarak derecelendirmişsin olarak yırtarsın, ama görünüşe göre insanlar bundan hoşlanmaz, insanlar hazır olana kadar bir satış elemanıyla, bir emlakçıyla ya da bir kiralık acentayla zaten konuşmak istemezler. Bunu içerik açısından düşünüyordum çünkü içeri girdim ve dedim ki, ah, tüm bu harika içeriği yaratacağım.

Ve dediler ki, hayır, buradaki içerik gerçekten. Bu insanlar akıllı telefonlarındayken kat planı görmek isterlerse broşür görmek isterler veya soruları olur. İstedikleri içerik bu. Ve her şey akıllı telefonlarında orada olmalı. Ama diğer şey benim için çok büyük bir yan faydaydı çünkü o turda toplanan her şey CRM'ye gidiyor.

Hiçbir satıcının girmek zorunda olmadığı hiçbir satıcı girmek zorunda değildi. Bunun bir fırsat olup olmadığına karar verin, herhangi bir manuel veri girişi olabilir, hepsi orada. Ve şimdi gerçekten güçlü bir takipleri var. Anlıyorum, bu insanların tesiste 20 dakika geçirdiklerini görebilirsiniz. Kat planlarına baktılar. Baktılar, tüm bu şeyler ciddi.

Bunlar bakmamız gereken şeyler çünkü bazı şeyler değişmeyecek. Satış görevlileri satış yapmalı, girmemeli. Evet, bir CRM'ye. Dolayısıyla içerik hakkında düşünmelisiniz, örneğin, böyle bir şey için en etkili içerik nedir, birinin bir web sitesine veya perakende satış noktasına veya başka bir şeye gitmediği yerde, şu var, yolculuklarımızın gösterdiği gibi, çok farklı giriş noktaları var.

Jeff Coyle: Bu eski şaka, eğer satış temsilcileriniz, tüm satış temsilcileriniz, CRM'leriniz güncelse, CRM'ler ya mükemmeller ya da iyi değiller. Çünkü hayır, birinin bunun için zamanı var. Ama bu slaytı seviyorum. çalıyorum. Tamamen. Tıpkı bana tavsiyede bulunduğunuz gibi, çünkü bu, geçmişin eski ambalaj teknolojisine karşı iyi teknolojiyi anlatıyor.

Manuel olarak yapamayacağınız bilgiler sağlıyorsa. Ve eğer bilgi alıyorsanız, ne olacak, ne olabilir. Bu size sadece dağıtabileceğiniz ve bundan iyi bir şey çıkmasını umabileceğiniz bir rapor vermek değildir. Aslında potansiyel olarak size içgörü sağlıyor. Ve bunları yaparken, bunları takıma tanıtırken, modellemeye dayalı olarak yapabilirsiniz.

İçeriğin Dahili Tüketiminin Artırılması

Jeff Coyle: Geçmişte ne işe yaradı, değil mi? Hey, bu kişi bu güverteyi kullanıyor. Hepimiz bu desteyi kullanmaya çalışalım ve ne olduğunu görelim, ama başka ne tür testler. Tüm ekipler tarafından dahili olarak tüketilen bu içeriğin daha fazlasını elde etmek ve kullanmak için ne koydunuz?

Charles Warnock: Bence kesinlikle, çok fazla eski moda, bölünmüş testler var. Ödeyen ifade dediğimiz şeyi hala anlamalısınız, bu da manşetlerinizin veya hiç kimsenin açılış sayfanızı veya blogunuzu okumayacağından veya okuyacağından emin olun anlamına gelir.

Bu olabilecek başka bir şey, siz olmaya başlayın, AI da orada, değil mi? Öneriyorlar, şimdi manşet önermek için bir araç edinebilir ve bu süreci ve tüm yinelemeleri hızlandırabilirsiniz. Ama bence kısayol yok. Hala iyileştirmeyi test etmeniz, sürekli olarak optimize etmeniz gerekiyor.

Ama bu, hizalamanın çok önemli olduğu başka bir şey çünkü eğer söylerseniz. Satışlarınız varsa ve sağlıklı bir ilişkiniz varsa, bu samimi ve satışlar bununla dolu olduğunuzu söylüyor. Temelin dışındasın. Sen, oh, işte bu, analitiklere bu yüzden ihtiyacın var. Bunun işe yaramayacağını söylüyorum ama veriler de bunu söylüyor.

Bu yüzden bence bu sadece bir sahip olma meselesi, bu tartışmanın kanıta dayalı olması gerekiyor.

Jeff Coyle: Bunu seviyorum. Ben biraz gibi. Bu, ister hesap yönetimi olsun, ister müşteri başarısı, ister satış olsun, kişi başı sorumlu olmak gibi, orada mısınız, siz, bir şey okudunuz mu ve hunide gerçekten okumasını istemeyeceğiniz bir kişi var mı? ?

Ve bu, işin diğer tarafı, ama gerçekten söylemek gerekirse, orada, var mı, okumalarını değiştirmelerini isteyeceğiniz bir içerik öğesi var mı? Ve neden okurlarsa beni utandıracak bir şey var? Ve neden eski olduğu için? Yanlış mesajlaşma. Satmadığını düşündüğünüz bir mesajlaşma olduğu için mi, bu konuşmaları yapmak hizalama getiriyor.

Ve bence çoğu zaman oradaki insanlar bu konuşmayı yapmak yerine, konuşmanın kritik veya olumsuz olduğunu düşünüyorlar. Ve burada birçok takımın kilise ve devletin ayrılmasına doğru ilerlediğini görüyorum, bu şeyler olduğu yerde, bu bir felaket olmasını bekliyor, ama yine de oluyor.

Dediğin gibisin, ben insanları istemiyorum. O makale, değil mi? Ya da Allah'ım, umarım bu kişi o makaleyi ele verdiği için okumamıştır, sır ya da benzeri bir şey, ya da benim vermediğim bir şey, ben, ben başka bir şekilde satıyorum. Muhtemelen tüm bunları duymuşsunuzdur, ekiplerle bağlantı kurmayı seviyorum. Evet.

Bryan Ehrenfreund: Sadece Jeff'i ekleyecektim. Bence o içeriğin işinin ne olduğuna ve amacına da geri dönüyor. Her zaman meslek nedir diye sorarım. Ne yapması gerekiyor? CTA var mı? Bu içeriğin bir parçası. Yani gerçekten ne olduğunu. Ve diğer düşünce Charles, ve sen öyle konuşuyordun ki, tek bedene uyan bir şey değilmiş gibi geldi, Hey, bu, bunu yapmanın bir yolu.

Ve bunu her şirket için, her büyüklükte, orada öğrendiğim her şey için yapmanın yolu bu, herkese uyan tek bir beden değil ve gerçekten büyük organizasyon için uygun olması gerekiyor. Satış organizasyonu çeşitleriniz var. Pazara gitme stratejiniz var. Yani maalesef herkese uyan tek beden yok

Jeff Coyle: Çok havalı. Birkaç sorumuz var. İlki aslında, ona geçmeden önce e-kitaptan bahsediyorsunuz. Bize e-kitap hakkında biraz daha bilgi verebilir ve detaylandırabilir misiniz, sonra bunun bağlantılarına erişebiliriz?

Charles Warnock: Elbette. IBA, bir tür IBA'dan doğdu, Brian ve ben her zaman çeşitli roller aracılığıyla, bağımsız olarak veya şirketlerle çalışarak veya kendimiz için çalışarak iletişim halinde kaldık.

Ve her zaman birbirimizden fikir sektiririz. Ve gözlemliyorduk. İçerik pazarlaması için ayrı büyüme yolları vardı ve kesinlikle kilit nokta haline geldi. Ve Brian, satış etkinleştirmenin gerçekten de zemine nasıl geldiğinden daha önce bahsetmişti. Pratik nedenlerle. Çekiş gücü var ve iyi gözlemledik, evet bu şeyler oluyor, ama farklı yollarda.

Ve bu hiç mantıklı değil çünkü gerçekten onları ve bahsettiğimiz bazı yolları birleştirerek. Bu bir sinerji. Ve sonra ürün getirmekten bahsetmiştiniz ve müşteri başarısını getirebilirdik, bu başka bir çarpan ve şu anda ortaya çıkan yeni teknolojiler, yapay zeka ve başka bir çarpan olan makine öğrenimi var.

Yani ben, bence bu çok büyük bir fırsat alanı, değil mi? En azından benim bakış açımdan farklı şirketlerle çalışma açısından bakıldığında, bu gerçekten her yerde. Satış, pazarlama uyumu var mı, var mı?

Jeff Coyle: Tamam, harika. Burada isteyen herkese erişim sağlayacağız veya bu bağlantının elimizde olduğundan emin olacağız.

Bir soru daha geldi, kısaca ABM'den bahsetmiştiniz. Charles, ABM hakkında ne düşünüyor?

Charles Warnock: Bu iyi bir soru. Kesinlikle biraz dedektiflik işi var ve bir muhabir olarak başladım ve bunun her zaman benimle kalacağını düşünüyorum, bu tür bir eğitim. Bence bu noktada deneklerinizle görüşmeniz gerekiyor. Bu alıcının ekibini anlamanız ve onları içerikle karşılamanız gerekir.

Bu gerçekten. Yani oradaki CFO içinse, fiyatlandırma ve değer hakkında konuşmak isteyeceksiniz. Eğer ondan biriyseniz veya gerçekten güzel bir teknik özellik sayfam olduğunda, bizim gibi pazarlama ve satış yapıyorsanız, KPI'ları ve verileri görmek isteriz. Kazandığınız bir takımdaysanız, referanslarınızın olduğu, örnek olay incelemelerinizin olduğu ve tüm ekip için güven içeriği görmek isteyeceksiniz.

Ve buna ekleyeceğim tek şey. Brian, içerik ne olursa olsun, bildirim ekipleri arasında paylaşımı teşvik etmek istediğinizi unutmayın, dedi Brian, her içeriğin bir görevi olmalıdır. Bu doğru. Misyon, bu misyonlardan biri paylaşılmak. O takımdan biri bunu alıp takımın geri kalanına iletmeli ve "Hey, şuna bakın, bu gerçekten ilginç" demeli.

Bunu bilmiyordum, bu yüzden uzun soluklu bir cevap.

Jeff Coyle: Cevaplaması uzun değil. Sadece eklerdim, yaptıklarında bildiğinizden emin olun. Çünkü, ne zaman yapacağınızı veya tüm bu değeri kaçırdığınızı garanti eder. Gevşek grubumuzdaydım 156 kez paylaşılan bir videom vardı.

O takımda 156 kişi var mı bilmiyorum bile dedim. Az önce birisine e-posta ile gönderdim. Ve sadece anlamaya çalışıyorum çünkü aslında 156 farklı insandı. Ama bunu bilmiyorsam, ne kadar az bilgi sahibi olduğumu hayal edin. Bunda, satışlar, ne kadar katma değer sağladığından ziyade, artık ekibindeki herkesi tanıyorum ve belki de büyükanneleri de izlemiş olabilir.

ABM – Kişi odaklı mı yoksa Şampiyon Geliştirme mi?

Jeff Coyle: Brian'ı tanıdığım gibi, ABM'yi senin dediğin gibi mi düşünüyorsun, kişisel odaklı mı yoksa savunulan geliştirme mi, örneğin sirkülatörlerin gerçekte olduğu yer gibi. Bazen çağrıldıklarını biliyorum. Ve güven için herkes için olabilecek şeylerden bahsettiğiniz gibi, bir vaka çalışmasına karşı gerçekten onlar için ayarlanmış bir şey gibi veya Dow için gibi, eğer beğenerek satıyorsam, bunun arasındaki farkı nasıl anlarsınız?

Ve sizce hangisi daha seksi? Bir satış temsilcisiyseniz, Sandra için mi yaptım yoksa CMO'lar için mi yaptım ve Sandra bir CMO'dur. Ne gibi? En iyi mutlu yemek nedir?

Bryan Ehrenfreund: Evet. Bu nedenle, pazarlamacıların pazarlamacı yan şapkasını takan ilk şey, satıcıların her zaman hesaba dayalı olduğunu anlamaları gerekir.

Çantamı taşırken hep bir hesaba satıyordum. Yani her zaman yapılan bu fikir, Son birkaç yıldır inanılmaz, hesap tabanlı pazarlama. Evet, hah, sattığım yeni bir şey değil, her zaman hesaba dayalı oldum. Bu nedenle bugün, özellikle içerik, araçlar ve pazarlamacılarımızın yeteneklerini yazma teknolojisi ile çok daha fazla odaklanmış ve hedeflenmiş olabileceğiniz konusunda anlaştılar, pazarlamanın sprey yapması ve alkol pazarlamasının doğru olması için dua etmesiydi.

Hava örtüsü. Satıcı ise dinlemeye dayalı çok spesifik olmaya çalışıyordu. O satış süreci. Bu içeriği sağlamam gerektiğini biliyorum çünkü bugün satış sürecinin bu noktasında pazarlama, satıcılarla çok, çok daha etkili bir şekilde uyum sağlayabiliyor çünkü bunu yapacak teknolojiye sahibiz.

Sorunuzu cevaplamak için gerçekten düşünüyorum. Kişisel endüstri meselesi. Bu nedenle, klimalar veya yüksek düzeydeki birine satış yapıyorsam, iş ve kablosuz gücün oldukça yaygın, yatay bir uygulama olduğu, genellikle bugün bildiğimiz gibi pil veya bazı güç kaynağı gerektirmeyen hiçbir şey olmadığı konusundaki görüşünüz. çeşit.

Ancak bu potansiyel acı noktalarının ne olduğu kişi ve sektör bazında çok farklıdır. Yani tarif ediyorsam. Sırtınız için bu IOT sensörüne sahipsiniz ve ben bir otomobil üreticisine satıyorum. Gidecekler, neden sen, neden bana bir bina hakkında bu içeriği gönderiyorsun ve bina bakım yeteneklerimle nasıl daha verimli olabileceğimi tamamen kaçıracaktım.

Bu nedenle, her şeyden önce, konuştuğunuz belirli müşteriyle ilgili bir grafik ve grafik bilgisinden bir kişi tarafından olmalıdır. Ve hedefleyebildiğiniz kadar. Ne kadar iyi ve bunun ölçeklenebilir olmadığını biliyorum, bire bir kampanya, bunlardan birkaçını halledebilirsiniz, belki birden çoğa daha fazla ölçeklenebilir, sadece bir sprey ve dua etmek yerine daha fazla ölçeklenebilir

Jeff Coyle: pazarlama. Ve bence bu, konuyu kapatmanın harika bir yolu çünkü sizin tarafınızda daha fazla bire bir deneyime izin verecek yapay zeka platformları çıkıyor. Endüstri düzeyinde olsa bile bir şeyi bire bir deneyim gibi hissettirmek.

Ve bence bu, gözünüz üzerinde olsun diye bir şey. Oldukça premium olacak. Ve bu gerçekten harika bir tartışma oldu. Brian, Charles, bize katıldığınız için çok teşekkürler. İnsanlar isterlerse sizinle nasıl iletişim kurabilirler ve sonra gireceğiz, zaten bir PDF'den bahsetmiştik.

Sitemize giren standartlar için bir web semineri, VIP promosyonumuz var, ücretsiz hesap için kaydolun. Standart hesaba geçmek istiyorsanız, bu iki seviyede %15 indirim. Ama evet. Bağlanmak ve toplumla neye odaklandığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlarsa, insanlar sizinle nasıl iletişime geçebilir ve Charles içerik pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinebilir.

Bryan Ehrenfreund: Evet benim için. Bu yüzden sadece LinkedIn'e gidin derdim. Beni Erin Freunde EHRENFRUND a. Twitter'da o kadar hızlı Erin noktası yaptığımı biliyorum ya da SC Society.org'a gidiyorsunuz. Beni orada bulabilirsin. Yani bu şampiyonlardan herhangi biri,

Jeff Coyle: Charles,

Charles Warnock: Beni içerik pazarlama, fabrika.com'da bulabilirsiniz. LinkedIn'de benimle bağlantı kurun.

Öğrenmeyi ve ağ kurmayı seviyorum ve Twitter'dayım.

Jeff Coyle: Ve sadece hızlı bir temsilci. Peki içerik pazarlama fabrikası için doğru kişi kim olabilir? Sadece benim yararım için,

Charles Warnock: Bir müşteri olarak. Evet. Bir müşteri olarak tipik olarak B2B SAS şirketi. Ve gelişen teknolojilerden, blok zincirinden, AI 5g'den, bu tür şeylerden yararlanan teknoloji şirketlerini söyleyebilirim.

Dijital dönüşüm yaşayan birçok firma ile çalışıyoruz.

Jeff Coyle: Ve eğer bunu yaparsan, bu iyi bir şey olacak. O kadar çok vaka çalışması duydum ki bu gerçekten harika. Pekala. Aramıza katıldığınız için teşekkür ederiz. Gerçekten onu takdir ederim. Git tekrar oynatma arşivine bir bak, bir kez daha söyleyeceğim.

Çok teşekkür ederim. Şerefe.

Charles Warnock: Fırsatı değerlendirin.

Bryan Ehrenfreund: Güle güle teşekkür ederim.