Die Schnittmenge von Content Marketing und Sales Enablement

Gastgeber Jeff Coyle, Mitbegründer und Chief Strategy Officer von MarketMuse, hieß seine Gäste Charles Warnock und Bryan Ehrenfreund willkommen, um die Schnittmenge von Content Marketing und Sales Enablement zu diskutieren. Charles Warnock ist Director of Content Marketing bei Content Marketing Factory und Bryan Ehrenfreund ist Global Head of Sales and Marketing bei Ossia.

Das inspirierende Gespräch zwischen den dreien untersuchte Folgendes:

• Die Bedeutung von Sales Enablement und Sales Enablement-Plattformen
• Warum müssen Unternehmen Content Marketing und Sales Enablement aufeinander abstimmen?
• Warum es wichtig ist, eine Inhaltsstrategie zur Verkaufsförderung zu erstellen
• Wie Ihr Vertriebsteam und Ihre Marketingabteilung zusammenarbeiten können, um eine Content-Marketing- Strategie zu entwickeln
• Wie Sie die Customer Journey im Jahr 2021 visualisieren sollten
• Die Bedeutung der Verwendung eines Clustermodells für Inhalte
• Wie Sie eine solide Content-Marketing-Strategie für Ihr Sales-Enablement-Team entwickeln
• Warum müssen Unternehmen Pillar-Seiten und Multi-Content-Hubs erstellen?
• Warum Organisationen bei der Erstellung von Inhalten aktuelle Ereignisse und Mobilgerätefreundlichkeit berücksichtigen müssen

Klicken Sie hier, um das gesamte Gespräch anzuzeigen.

Notizen anzeigen

Was ist Verkaufsförderung?

Sales Enablement ist der Prozess, alles in Ihrem Unternehmen und Vertrieb für den Marketingerfolg zu orchestrieren. Mit anderen Worten, es geht darum, „die Denkweise des Unternehmens darauf auszurichten, dass der Verkäufer erfolgreich sein kann“, wie Charles Warnock sagte.

In den letzten Jahren hat sich das Content-Marketing stark darauf konzentriert, wie Kunden Inhalte konsumieren und was sie danach tun. Es wurde jedoch nicht viel Wert darauf gelegt, wie Vertriebsprofis die Inhalte verwenden.

Die Bedeutung der Abstimmung von Sales Enablement mit Marketing

Um diese Lücke zu schließen, haben Bryan Ehrenfreund und Charles Warnock untersucht, wie sich Sales-Enablement-Teams und Marketingabteilungen ergänzen können. Sie interessierten sich besonders für:

• Die Fähigkeit von Sales-Enablement-Tools, gute Berichte und Einblicke in den Verkauf bereitzustellen
• Ausrichtung der Vertriebs- und Content-Marketing-Abteilungen, damit Content-Marketer auf Sales-Enablement-Technologie zugreifen und zusammenarbeiten können, um eine solide Sales-Content -Strategie zu entwickeln

Laut Bryan Ehrenfreund deuten Berichte darauf hin, dass nur 20 % der Vertriebs- und Marketingabteilungen sehr gut aufeinander abgestimmt sind. Es gibt eine riesige Chance für Verbesserungen. Sobald diese beiden Abteilungen aufeinander abgestimmt sind, können Vertriebsmitarbeiter und Content-Vermarkter zusammenarbeiten, um den Wert ihrer Inhalte zu steigern. Sie können sich KPIs ansehen, an ihnen zusammenarbeiten und soziale Medien und Videoplattformen nutzen, um Diskussionen über die Reise des Käufers und Inhaltslücken anzuregen.

„Verkäufer sitzen vielleicht nicht still für ein 20-seitiges eBook oder ein Whitepaper oder Datenblatt, aber sie sehen sich ein Erklärvideo an. Sie werden sich Videoinhalte und Social-Media-Inhalte ansehen, insbesondere wenn sie interessant sind“, sagte Bryan Ehrenfreund .

Wie das Vertriebs- und das Marketingteam die Customer Journey abbilden sollten

Customer Journey Mapping ist eine ganzheitliche Anstrengung zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen, obwohl alles von der Unternehmensgröße abhängt. Die Customer Journey ist in letzter Zeit sehr kompliziert geworden, weil es mittlerweile Hunderte von Medienkanälen gibt. Daher ist es schwieriger denn je, festzustellen, welche Inhalte potenzielle Kunden benötigen, um Vertrauen aufzubauen und sich in Bezug auf ihre Reise, das Unternehmen und ihre Kaufentscheidungen wohl zu fühlen.

Viele Content-Vermarkter verwenden immer noch einen Verkaufstrichter, um die Customer Journey zu visualisieren, aber dies spiegelt nicht wider, wie die Customer Journey heutzutage aussieht. Unser Webinar-Trio diskutierte, dass wir im Jahr 2021 die Customer Journey als eine Reihe verschiedener Berührungspunkte in den Möglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern und Marketingfachleuten visualisieren müssen. Durch die Zusammenarbeit können das Marketing- und das Vertriebsteam diese Möglichkeiten aufeinander abstimmen und die Customer Journey erfolgreich gestalten.

Wir sollten jedoch nicht vergessen, dass viele Aspekte der Customer Journey und des Verkaufszyklus außerhalb unserer Kontrolle liegen. „Sie können nicht kontrollieren, was [Kunden] tun. Sie können so viel davon wie möglich kontrollieren, damit sie vielleicht woanders hingehen, wenn sie es satt haben, Ihre Sachen zu lesen, und sich dann angezogen fühlen, zu Ihnen zurückzukehren“, sagte Jeff Coyle.

Verwenden eines Clustermodells für Inhalte

Als Content-Vermarkter oder Vertriebsmitarbeiter können Sie nicht kontrollieren, was Kunden tun, aber Sie können sie für Ihr Angebot gewinnen. Ein Cluster-Modell für relevante Inhalte kann Ihnen helfen, Kunden in verschiedenen Journey-Phasen zu gewinnen. Diese Inbound-Marketing-Sales-Enablement-Content-Strategie erfordert, dass Sie Pillar-Inhalte mit den umgebenden Inhalten bereitstellen, um Kunden abzuwerben, die möglicherweise kein Interesse an Ihren Pillar-Inhalten haben.

Jeff Coyle beschrieb das Cluster-Modell als „mehrköpfiges Tier“. „Es wird oft ein [Multi-Content-Hub] sein, der auf meiner bestehenden Autorität basiert [und] wie viele Inhalte ich zum Thema aufbauen muss“, sagte er. „So kann ich vielleicht mit einem einzigen Cluster zu einem Thema davonkommen und alle Grundlagen und alle Personas abdecken, aber in der Praxis ziemlich häufig, besonders in einem wettbewerbsintensiveren Umfeld oder wenn ich keine bestehende Autorität habe , ich muss einen [Multi-Hub] bauen.“

Bryan Ehrenfruend schlug vor, beim Entwerfen eines Cluster-Modells für Marketinginhalte die folgenden Fragen zu stellen:

• Benötigen Sie einen Hub für jede Lösung, die Sie anbieten?
• Gibt es einen Hub für jeden Bildungspunkt?

Eine Sales-Enablement-Content-Strategie und eine Sales-Enablement-Plattform können Ihnen dabei helfen, so viele Hubs wie möglich zu schaffen. Laut Jeff Coyle „je mehr Sie haben, desto öfter können Sie die Geschichte erzählen, dass Sie ein Experte mit den von Ihnen produzierten Inhalten sind.“ Im Gegenzug erhöht die Strategie Ihre Chancen, ein Vordenker in Ihrer Branche zu werden.

Sie sollten auch berücksichtigen, wie sich aktuelle Ereignisse auf die Customer Journey auswirken. COVID hat viele Branchen gezwungen, online zu gehen, sodass einzelhandelsorientierte Inhalte nicht mehr effektiv sind. Woher wissen Sie jetzt, wo sich die Kundennachfrage geändert hat, ob Sie den richtigen Kanal für den richtigen Kunden nutzen? Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Immobilienbranche tätig und möchten potenziellen Käufern Ihre Grundrisse im Angebot zeigen. Machen Sie das immer noch persönlich oder haben Sie für Mobilgeräte optimierte Inhalte für einen einfachen Zugriff?

Ausgewählte Gäste

Charles Warnock, Direktor für Content-Marketing, Content Marketing Factory

Charles Warnock ist Direktor der Content Marketing Factory, einer Marketingagentur, die sich auf Medien, Verkaufsunterstützung und Marketingressourcen für Unternehmen, Fintech- und SaaS-Unternehmen spezialisiert hat. Er ist Mitarbeiter von Forbes Ignite und Co-Autor von Future Ready: A Changemaker's Guide to the Exponential Revolution .

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Bryan Ehrenfreund, Globaler Vertriebs- und Marketingleiter, Ossia

Bryan Ehrenfreund ist Global Head of Sales & Marketing bei Ossia und verantwortlich für ABM Strategy, Sales Process, Demand Generation, Sales & Marketing Operations, einschließlich Sales und MarTech Stacks. Er war Teil mehrerer Fortune-500-Unternehmen und Startups.

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Imbiss

Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Webinar über die Schnittmenge von Content-Marketing und Sales Enablement:

• Vertriebs- und Marketingmitarbeiter sollten zusammenarbeiten, um die Customer Journey abzubilden. Diese beiden Abteilungen sollten die Sales-Enablement-Technologie nutzen, um die Bedürfnisse des Vertriebs und der Kunden in jeder Reisephase zu verstehen.
• Ein Cluster-Modell ist eine gute Inhaltsstrategie. Es hilft Ihnen, die richtigen Inhalte zu erstellen, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu gewinnen und zu halten. Selbst wenn Kunden Ihre Pillar-Inhalte nicht mögen, mögen sie Ihre anderen Inhalte möglicherweise trotzdem.
• Erstellen Sie so viele Multi-Content-Hubs wie möglich, damit Sie für jeden Teil der Customer Journey genügend Inhalte haben. Die Strategie wird Ihnen auch helfen, ein anerkannter Vordenker in Ihrer Branche zu werden.

Ressourcen

Sehen Sie sich die in diesem Webinar erwähnten Ressourcen über die Schnittmenge von Content Marketing und Sales Enablement an:

• Kostenloses eBook: Wenn Content Marketing auf Sales Enablement trifft
• Content-Marketing-Fabrik
• Ossia
• Die Bausteine ​​der Verkaufsförderung
• Google Analytics

Abschrift

Jeff Coyle: Das MarketMuse-Webinar zur Content-Strategie und unsere MarketMuse-Webinar-Reihe zur Content-Strategie werden sich heute mit der Schnittstelle zwischen Content-Marketing und Vertrieb, Enablement und Sales-Enablement befassen. Wenn Sie etwas wissen, das mir sehr am Herzen liegt, und wissen, wie Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können, um einander besser zu verstehen und Inhalte zu schreiben, die ansprechend sind, können sie für alle Zielgruppen wiederverwendet werden.

Werden Sie zu etwas, das jeder nutzen möchte und das wir überall veröffentlichen und wiederverwenden können. Heute haben wir heute zwei Gäste. Wir hatten tatsächlich einen eingefrorenen Bildschirm, den Sie hätten sehen können, aber jetzt haben wir beide Gäste in voller lebendiger Farbe. Und darauf freue ich mich sehr.

Bevor ich ihm ein bisschen Housekeeping vorstelle, wenn Sie Fragen an uns haben, fragen Sie sie im Chat, wir werden sie in der Schlange erreichen. Wenn sie für die Dinge, über die wir sprechen, direkt relevant sind. Und wenn nicht, kommen wir am Ende zu ihnen. Und wenn es etwas gibt, zu dem wir überhaupt nicht kommen, senden wir Ihnen unerbittlich eine E-Mail mit einem Haufen Antworten, PDFs und Anhängen, und Sie werden sich wünschen, Sie hätten die Frage nie gestellt.

Gut. Die andere Sache ist, dass Sie in ein paar Tagen die Wiederholung davon bekommen werden, aber während Sie sich auf den Weg machen, haben wir über 50 Aufzeichnungen in unserer Webinar-Reihe zu Verhaltensstrategien für Leute wie Kevin und. Ein weiteres graues von Pam Didner zum Thema Sales Enablement, wenn Sie ein Sales-Enablement-Junkie sind.

Aber auch Leute wie Andy Crestodina, die über Analysen und die Aktualisierung von Inhalten sprechen. Es ist wirklich eine erstaunliche Gruppe von Leuten, die mit dieser Sendung Verhaltensstrategien und Webinar-Auftritte gemacht haben. Gut. Damit ist der Haushalt erledigt. Ich werde einen meiner beiden Gäste vorstellen. Er ist der Leiter des Content Marketings.

Charles Warnock, vielen Dank, dass Sie heute zu uns gekommen sind. Erzählen Sie uns ein wenig über die Content-Marketing-Fabrik und wie Sie dazu kamen, dass eine Rechnung zu einem Gesetz wird. Was tust du.

Charles Warnock: Sicher, danke, dass Sie uns eingeladen haben. Mal sehen. Ich begann mein Berufsleben als Journalist und arbeitete eigentlich bei einer Printzeitung bei der New York Times Group.

Als ich dort anfing, machte ich mich für einige auf den Weg in die technische Redaktion und das Design von Anweisungen. Ich habe mich immer sehr für die Art des Online-Lernteils interessiert, der zum digitalen Marketing geführt hat, und je mehr ich mich mit dem digitalen Marketing befasste, desto mehr wurde mir klar, dass Content-Marketing mein Sweetspot war.

Ich habe eine kleine Agentur für Content-Marketing-Fabrik, und wir arbeiten hauptsächlich mit B2B-SAS-Unternehmen zusammen. Und wir beschäftigen uns mehr mit Verlagen und Medien mit langen Geschäftsbüchern und Präsentationen von Führungskräften und dergleichen. Das ist es also, was mich beschäftigt.

Jeff Coyle: Großartig. B2B-SAS-Inhalt.

Meine Lieblingsbeschäftigung, ich mache das schon viel zu lange. Es ist schön, Sie endlich dazu zu haben, darüber zu sprechen und über einige der anderen Komponenten dieser Verbindung zu sprechen, die Verkaufsförderung und meinen anderen Gast Brian, Aaron Freund. Hoffentlich habe ich verstanden, dass er der globale Vertriebs- und Marketingleiter ist.

Und sie machen einige wirklich tolle Sachen mit drahtloser Energie. Wie sind Sie zu dieser Rolle gekommen? Und ich weiß, dass einige Ihrer Schwerpunktbereiche im Bereich Sales Enablement für unsere heutige Diskussion sehr relevant sind.

Bryan Ehrenfreund: Genau. Jeff Tatjana. Zunächst einmal danke, dass Sie mich eingeladen haben. Ich schätze es sehr. Ich bin einen ziemlich anderen Weg gegangen als den, den Charles gerade beschrieben hat.

Als ich im Grundstudium war, begann ich als Hauptfach Buchhalter zu werden und erkannte, dass Zahlen wie diese sind. Waren nicht für mich, als ich es getan habe. Er hatte einen Bachelor-Abschluss in Marketing und dann einen Abschluss in Kommunikation, landete aber im Vertrieb. Direkt nach der Schule bekam ich einige der besten Verkaufstrainings.

Ich glaube an die Industrie von Xerox. Damals hatte ich ein wunderbares Verkaufstraining. Sie hatten ihr Verkaufslernzentrum in Leesburg, Virginia. Ich habe mich dort einige Jahre auf der Leiter hochgearbeitet und war zuletzt Director of Worldwide. Es geht um eine 20-jährige Tätigkeit bei Xerox, die mich in den Südwesten führte, wo ich, wenn Sie so wollen, im Spiel lebe.

Eine Vielzahl von verschiedenen Unternehmen, die ich selbst gegründet habe. Dort haben Charles und ich tatsächlich eines der Startups kennengelernt, es war eine SAS-Software. Wir haben damals nicht mit SAS angefangen. Wir haben damals tatsächlich Platten und CDs verschickt. Und dann wurden wir, SAS war ein Unternehmen für Immobiliensoftware.

Ich war dabei. Oh, das tut mir leid. Das Haus Charles befand sich auf der Marketingseite des Hauses. Wir haben verschiedene Sachen gemacht. Gelandet bei Acia, wie Sie bereits erwähnt haben, einem Entwicklungsunternehmen für drahtlose Energietechnologien. Und wir verkaufen unser geistiges Eigentum. Also habe ich im Laufe meiner Karriere eine Hardware verkauft. Ich habe im Laufe meiner Karriere Dienstleistungen verkauft.

Ich habe Software verkauft, meine Karriere. Dies ist das erste Mal, dass IP verkauft wird, sehr unterschiedlicher, sehr überlegter Kaufinhalt ist eine Ausrichtung von Inhalten und die Kaufreise ist riesig. Also suche ich. Teilen und mit sieben sprechen, soweit ich chatte. Also nochmals vielen Dank dafür.

Jeff Coyle: Oh ja, auf jeden Fall. Nein, das ist wirklich spannend.

Ich glaube, ich muss mit meinem Produktleiter darüber sprechen, dass wir einige CD-ROMs mit MarketMuse versenden. Ich denke, das wäre hübsch, ein hübscher Vintage-Roman, wenn die Leute sie einreichen, ich weiß nicht einmal, wer das machen wird, aber es hört sich so an, als hätte es ziemlich Spaß gemacht. Marketing.

Bryan Ehrenfreund: Was alt ist, ist neu?

Also Direktwerbung Vor 20 Jahren haben wir Direktwerbung verschickt. Es lebt tatsächlich gut und funktioniert heute sehr gut. Es ist meistens

Jeff Coyle: Ich habe vergessen, irgendwie ein paar CD-ROMs oder DVDs herauszubringen. Aber ich weiß, dass Sie tiefe Erfahrung haben, nur um die Dinge in Gang zu bringen. Sie haben umfassende Erfahrung im Bereich Sales Enablement, aber für das Publikum, das vielleicht nicht weiß, wie Sie darüber denken.

Verkaufsförderung

Jeff Coyle: Wie würden Sie Sales Enablement definieren? Und was sind die Dinge, mit denen man anfangen kann. Und dann, wenn Sie das mit dem Content-Marketing verbinden, was ist der Weg, den Sie normalerweise sehen, wenn die Leute beginnen, oder vielleicht Fehler, die sie häufig machen.

Bryan Ehrenfreund: Ja.

Ausgezeichnete Frage. Tatsache ist, dass vor etwa viereinhalb, fünf Jahren der Begriff Sales Enablement wirklich nicht gesprochen wurde, nicht im Volksmund war, genau wie ABM, oder? Und heute ist das alles, was Sie hören. Selbstverständlich, wenn Sie es nur schnell tun. LinkedIn-Suche mit Leuten, die Sales Enablement und ihren Titel haben, gibt es, wenn Sie so wollen, über 15.000 Sales Enablement-Profis.

Es gibt eine Gruppe, in der ich sehr engagiert bin. Das nennt man die Sales Enablement Society. Es ist die einzige und größte gemeinnützige Freiwilligengruppe. Ich leite ein Kapitel hier in Phoenix, in der Gegend von Arizona sowie über die globale Verbindung. Derzeit etwas mehr als 60 Kapitel weltweit.

Wenn sich also jemand für Sales Enablement interessiert, würde ich als erstes vorschlagen, zu sesociety.org zu gehen. Es tut mir Leid. Es ist ein schamloser Stecker für die Organisation, aber es ist kostenlos. Es gibt keine Kosten. Eines der Dinge, die Sie finden werden, ist eines der. Probleme, die wir in der Branche hatten. Ist eine Definition? Was ist Verkaufsförderung?

Wenn Sie 10 Personen fragen, erhalten Sie 12 verschiedene Antworten. Und ich habe schon viele gute gesehen. Tatsächlich lese ich gerade ein Buch, ich schnappe es mir einfach von einem Kollegen aus der Branche mit dem Titel Die Bausteine ​​​​der Verkaufsförderung von Mike Kunkel, sehr zu empfehlen. Mike hat eine sehr gute Definition von Sales Enablement.

Ich paraphrasiere nur. Es ist im Grunde Orchester. Alle Elemente in Ihrem Unternehmen, Vertrieb, Marketing, Erfolg, Technik, alles, um dem Verkäufer zu ermöglichen, erfolgreich zu sein. Und es gibt natürlich viele Komponenten, die darin enthalten sind. Aber es geht wirklich darum, die Denkweise des Unternehmens darauf auszurichten, dass der Verkäufer erfolgreich sein kann.

Es gibt also Inhalte, es gibt Software. Es gibt. Automatisierung. Es gibt also viele Aspekte in diesen Bausteinen, die Mike sehr gut darlegt und in seinem Buch umreißt. Ich würde es sehr empfehlen.

Jeff Coyle: Und das ABM bekommen wir später. Denn das ist eines meiner liebsten Schlagworte, das sich auf Content Marketing und Sales Enablement bezieht.

Inhalte für Vertrieb und Produkt

Jeff Coyle: Aber die und wir werden uns mit all diesen Shownotes verlinken. Okay. Und der und der Link zum Buch, aber Charles von dieser Definition, eines der Dinge, die ich immer gefragt werde, wenn ich mit Leuten spreche, die über ihre Inhaltsstrategie nachdenken, ich werde oft fragen, wie viel von diesem Inhalt Das, was Sie erstellen, wird vom Verkauf verwendet und für welche Zwecke das andere sage ich, und wie viel davon wird vom Produkt verwendet und für welchen Zweck.

Und ich denke. Alle möglichen unterschiedlichen Antworten. Es wird auch geklungen, oh nein, das ist hier drüben. Wir besitzen das nicht. Oder Produkt. Ach nein. Das Produkt hat einen eigenen Abschnitt der Website und eine eigene Seite. Wie viel davon begegnet Ihnen in Ihrer Beratung, an der Sie arbeiten? Und dann auch nur in Ihrer Beobachtung,

Charles Warnock: Ich denke, das ist eine großartige Frage.

Und die Antwort ist weit entfernt von meinen Beobachtungen, dass die Inhalte, die wir vor ein paar Jahren wirklich hatten, sehr kundenzentriert wurden, oder zumindest das Gerede darüber, dass wir uns auf das Kundenerlebnis, den Kunden, konzentrieren mussten Reise, kundenorientiert. Und ich denke, das hat zu einer Menge geführt.

Irgendwie hyperkonzentriert darauf, wie Kunden die Inhalte konsumieren, was tun sie als Nächstes? Und bei all dieser verhaltensorientierten Art von Fokus wurde gleichzeitig nicht viel Wert darauf gelegt, wie der Vertrieb die Inhalte nutzt. Ich denke, es war Hit and Miss. Und einer der Gründe, warum Brian und ich anfingen, darüber zu sprechen, wie Content-Marketing und Sales Enablement einander ergänzen könnten, war, dass einige dieser Sales-Enablement-Technologien sehr gut waren.

Sichtbarkeit und Berichterstattung darüber, was Verkäufe wirklich sind, indem sie gute Verkaufs-Download-Discs verwenden, die sie in einer Präsentation verwenden. Haben sie es in einer E-Mail-Kampagne verwendet? Ich denke also, dass diese Art von Sichtbarkeit, als sich herausstellte, dass die Zahlen ziemlich niedrig waren, dass der Verkauf seinen eigenen Inhalt erstellte. Sie waren sich nicht sicher, wie sie es einsetzen sollten, weil die Ausrichtung wirklich nicht da war.

Und was das Produkt betrifft, ich denke, es war eine ähnliche Situation, in der es wirklich keine Feedback-Schleife gab. Die Produktgruppe und die Verkaufs- und Marketinggruppen reden und sagen: Hey, hier ist, was, hier ist, was funktioniert. Hier ist, was nicht auf dem Produkt ist. Was seht ihr? Lassen Sie uns Notizen vergleichen und sehen, ob wir automatisieren können.

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Jeff Coyle: Ja. Ich denke, manchmal sind es die, ein paar einfache Dinge, oder? Sie verwenden es, wie Sie bereits erwähnt haben, aber wie viele von uns haben die gesamte Website der Marke, für die wir arbeiten, gelesen? Wie haben wir sie konsumiert? Ich denke, Sie werden auch oft auf Ihr Verkaufsteam schauen und sagen, oh mein Gott, Sie haben dieses Inhaltselement nicht verwendet, und Sie werden abhauen.

Aber in Wirklichkeit haben Sie sie so eingerichtet, dass sie es konnten, war klar, wo im Käuferzyklus das sein würde, und dann kommt es wirklich darauf an, wie gut diese Teams und ich, wem auch immer Brian oder sie vertrauen, wie viel Effizienzgewinn sind oder CA haben Sie gesehen, wann diese Sales-Enablement-Reise stattfindet und diese Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, und dann, wie oft diese Teams das tun.

Identifizieren Sie sich als ausgerichtet. Ist das etwas, woran Sie denken? Denn meiner Erfahrung nach ist es oft so, dass ich einen Verkäufer oder jemanden in der Verkaufsorganisation nicht anfasse, bis er sechs Monate nach seiner Erfahrung mit MarketMuse ist. Sie sagen, ja, wir haben ständig all diesen Content-Traffic aufgebaut.

Und ich erhalte keine Eingaben vom Vertriebsteam, es sei denn, ich habe danach gefragt. Und ich fragte mich, wie wurde das Verkaufsteam eingesetzt? Diese neue Pillar-Seite, die Sie erstellt haben, verwenden sie diese, wie sie, wie wir diese häufigen Fragen beantworten, die Teil der Käuferreise sind, die sie jetzt zerstören.

Und die Nummer eins in der organischen Suche, wie hat Ihr Verkaufsteam diese Daten verwendet? Und ich werde oft bekommen, oh, sie sind es nicht, sie lesen das nicht. Und oft denke ich, dass die Leute sie anstarren. Wenn die Realität so ist, musst du manchmal zuerst ein paar Mal aufschlagen, bevor sie auf sie schwingen können.

Bryan Ehrenfreund: Ich denke, ich werde den ersten Versuch machen, weil die Anzahl der Punkte, die Sie gerade gemacht haben, auf die ich eingehen möchte. Man ist also Ausrichtung, richtig? Und weg von dem, was ich zufällige Inhalte nennen möchte, hin zu einem Content-Stream. Als ich mir das ansah und auswählte, sprach ich über diese Menge, während wir erst gestern das E-Book entwickelten, zufälligerweise erhielt ich gerade einen Bericht vom Sales Enablement-Profi, es ist ein Sales-Enablement-Reifebericht.

Und genau hier geht es um die Verwaltung von Verkaufsinhalten, wenn diese gut verwaltet und gepflegt werden. Und meine Frage wäre, gibt es ein zentrales Repository, auf das diese Verkäufer einfachen Zugriff haben, um zu wissen, wo sie es bekommen können? Sind sie sich überhaupt bewusst? Ich finde, und wir sind eine kleine Organisation. Ein. In meinem früheren Leben und in größeren Organisationen habe ich festgestellt, dass es so viele wirklich wertvolle Inhalte gab, derer wir uns nicht einmal bewusst waren.

Wir hatten keine Ahnung, dass es dort war, bis uns jemand darauf hinwies. Ist es also durchsuchbar? Ist es leicht zu finden, ist es kommuniziert und sind Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt? Die Bedürfnisse des Verkäufers werden also erfüllt, im Gegensatz zum Marketing, das erstellt, und sie tun, ich eine Scheibe und mich selbst in zwei Hälften. Weil ich eine Verkaufs- oder Marketingseite betreibe.

Ich bekomme beides. Es ist nicht so, dass Marketing versucht, einen schlechten Job zu machen. Sie versuchen nicht, Inhalte um der Inhalte willen zu erstellen. Sie glauben, dass sie einen guten Job machen, richtig? Der Grad wie dieser Bericht hat diejenigen gesagt, die in ihren Bemühungen um die Inhaltsverwaltung ausgerichtet und teilweise effektiv sind. Die Umfrageberichte zeigen ihre Gewinnraten oder sechs Prozentpunkte an Einstellungen, wenn sie hochwirksame Inhalte und eine Gewinnrate von 56 haben.

Sie sind also eindeutig ausgerichtet. Verschleiß gut gepflegt, das schaffen wir, Sie werden erfolgreicher bei Vertragsabschlüssen sein, so zumindest die Studie und

Jeff Coyle: Charles, warst du jemals in der Situation, in der du eine Rolle dabei spielst?

Charles Warnock: Ja, ich denke definitiv, dass ich dafür sorgen werde, dass das ein Ziel von mir ist. Als Berater haben Sie oft nicht diese Möglichkeit, solche Dinge zu verwirklichen, aber Sie können diese Vorschläge definitiv machen. Und selbst wenn es sich um eine informelle Beziehung handelt, ist das besser als eine dysfunktionale oder strittige Beziehung zwischen Marketingverkäufern.

Ich denke, wie auch immer, es obliegt der Marketingseite, dem Publikum den Wert zu beweisen, der der Verkaufsseite gerecht wird. Um auf Ihre ursprüngliche Frage zurückzukommen, ich denke, diese Forschung des Content-Marketing-Instituts und Marketing-Profis zeigt, dass 80 20-Beziehungen so oft nur etwa 20 % so dachten.

Sagte, dass sie extrem ausgerichtet oder sehr ausgerichtet seien. Also ich denke, es gibt. Nach so vielen Jahren des Redens darüber, eine riesige Gelegenheit, das zu behandeln und diese Ausrichtung darin zu fixieren. Aus meiner Sicht verbessert es definitiv die datengesteuerten Unternehmen, und sie sagen nicht nur, dass sie datengesteuert sind, sie sind es auch.

Sie betrachten die KPIs, die Marketing und Vertrieb teilen. An ihnen arbeiten sie mit. Sie behalten sie im Auge. Und das spornt nur diese Diskussion an. Und es entfällt ein wenig bei dieser Funktion, unterwegs zu sein. Sie sehen immer noch Unternehmen, die sich darüber streiten, was ein qualifizierter Marketing-Lead ist, oder ob dies ein guter Lead oder ein schlechter Lead ist, und darüber sollten wir jetzt hinweg sein.

Es sollte eine Frage sein, wie können wir diese Lead-Qualität verbessern? Nicht diese Leads sind gut oder diese Leads sind schlecht, aber ich werde sagen. Eine, eine Sache, die meiner Meinung nach einfacher geworden ist, ist die Einbeziehung des Vertriebs und in den Prozess, denn in einer Zeit, in der Social-Media-Plattformen und Videoplattformen wirklich in den Vordergrund rücken, ist dies die Art von Inhalten, mit denen der Vertrieb meiner Meinung nach an Bord kommen kann sehr leicht.

Sale-Verkäufe müssen möglicherweise nicht für ein 20-seitiges E-Book oder eine Whitepaper-Position, ein Papier oder ein Datenblatt stillstehen, aber sie sehen sich ein Erklärvideo an. Sie werden. Sehen Sie sich Videoinhalte und Social-Media-Inhalte an, insbesondere wenn sie interessant oder unterhaltsam sind.

Jeff Coyle: Ja. Ich denke, ein Schritt, zu dem ich häufig rate, ist, selbst wenn es nur ein oder zwei Anträge in diesem Briefing sind, die sagen, wie wird der Vertrieb dieses Dokument in der Form verwenden, in der es erstellt wird?

Jeff Coyle: Und die Antwort ist wahrscheinlich nicht, dass wir planen zu bauen. In einem Format, das in dieser Phase des Biozyklus, dieser Phase des Kaufzyklus, diesem Phasenberater, effektiv eingesetzt werden kann, der allein sie gerade ins Gespräch bringen kann. Denn oft geht es darum, jeder hat seine eigene Frage: Warum erstellen wir diesen Artikel oder warum erstellen wir dieses Inhaltspaket? Und ich interessiere mich für Brian, für die Verkaufsförderung. Die Gesellschaft funktioniert und auch Ihrer Erfahrung nach ist die Stimme von Wessen in der Regel diejenige, die die Dinge erledigt. Ist es das, wenn dies nicht der Fall ist, wenn das Verkaufsteam endlich zu Wort kommt und sein Warum dafür spricht, warum wir den Inhalt brauchen?

Oder werden diese beiden Dinge zu einer gemeinsamen Vision?

Bryan Ehrenfreund: Ich denke, dass es aus Vertriebssicht nicht an Bedürfnissen mangelt, die Verkäufer haben. Niemand sucht Hilfe. Und wo sie erfolgreich sein können, wenn sie sich mit Marketing ausrichten, hat sich immer gezeigt, dass es eine Erfolgsformel für, für den Erfolg ist.

Ich denke also, es kommt wirklich auf die Abstimmung zwischen den Marketing-Leuten, den Vertriebsmitarbeitern und den Sales-Enablement-Leuten an, um die Bedürfnisse des Vertriebs wirklich zu verstehen, was die Verkäufer brauchen. Eigentlich habe ich nur. Ein paar Tage mit einigen unserer, einigen neuen Senioren, die wir in unserem Team haben, um zu versuchen, die Reise des Käufers zu verstehen und wo wir möglicherweise Lücken haben.

Schauen wir uns also jeden Schritt der Reise an und finden heraus, okay, wo sind die inhaltlichen Lücken, die wir heute haben, die wir basierend auf dem, was wir von Kunden hören, schließen können?

Jeff Coyle: In Ordnung. Daher sollte eine Content-Lücke für einen Content-Strategen in unserem gesamten Website-Inventar berücksichtigt werden. Was fehlt uns?

Welche Antworten oder Fragen beantworten wir nicht? Aber es sollte auch berücksichtigen, was uns aus der Sicht der Verkaufsorganisation fehlt, dass ich gehört habe, dass die Vertriebsunterstützung für Vertriebsmitarbeiter häufig als der Unterschied zwischen Ihrem CRM bezeichnet wird.

Abbildung der Käuferreise

Jeff Coyle: Opportunity, frühe Phase oder was auch immer, Bedarfsanalyse, und dann kommt es, und der Unterschied zwischen dieser und der Marketing-Buyer-Journey. Wie denkst du darüber, wenn du versuchst, Teams dazu zu bringen, zusammenzuarbeiten, zu entscheiden, welche Technologie verwendet werden soll, um zu entscheiden, warum wir Dinge erschaffen, und wie ändert sich diese Zuordnung?

Das Journey Mapping, versuchen Sie, diese in eine Reise zu integrieren? Fühlen Sie sich einfach mit zwei von ihnen wohl und kartieren sie zusammen? Wie sieht dieser Prozess aus?

Bryan Ehrenfreund: Ja, ich denke, es hängt alles von der Größe des Unternehmens ab, in dem man arbeitet. Und es ist im Grunde eins, es ist fair, ich will nicht sagen, simpel.

Die Reise selbst ist kompliziert. Der Verkauf ist in den mehr als 30 Jahren, in denen ich die Anzahl der Personen verkaufe, die jetzt dazu gehören, nur noch komplizierter geworden. Entscheidung fällen. Die DMU ist ausgeprägter und ausgefeilter geworden. Es gibt mehr Informationen Käufer, zitieren, nicht zitieren, wollen nicht zu Beginn des Prozesses mit Verkäufern sprechen.

Was ist das erste, was jeder an den Computer geht. Sie suchen etwas und finden heraus, warum Inhalte so wichtig sind. Es sei denn, Sie haben diesen Inhalt, der auffindbar, durchsuchbar und auffindbar ist, das hilft Ihrer Marke wirklich. Du wirst nicht einmal eine Schaukel bekommen. Ich behaupte nicht, dass Sie immer noch keine integrierte Strategie mit SDRs für ausgehende Transaktionen haben.

Es muss eine ganzheitliche, integrierte Anstrengung zwischen Vertrieb und Marketing sein. Cool.

Jeff Coyle: Und Charles, wir sprechen immer davon, Inhalte für das gesamte Fahrrad zu erstellen, aber auch in verschiedenen Formaten. Und dann denkst du darüber nach, eine Reise zuzuordnen, die ein Teil davon ist, richtig?

Wie denkst du darüber.

Charles Warnock: Ich denke, Ihr Punkt bezüglich Inhaltslücken ist gut platziert, weil das eines dieser Dinge ist, wo es ein immaterielles ist, weil es schwierig wäre, es zu messen, aber irgendwann sagt der Kunde, Ihr Publikum, diese Leute tun es nicht Fang mich.

Ich habe diese Frage, ich habe diese Sorge, sie denken vielleicht nicht an einen Schmerzpunkt, aber sie erodieren nur ein wenig dieses Vertrauen und es ist eine verpasste Gelegenheit. Also denke ich, dass wir eine Folie über die Customer Journey von think mit Google haben und dass sie dieses interessante Bild hatten, weil viele Leute sich diese gerade Linie vorstellen, so wie es früher war.

Und es kann sein, dass es, als es nur wenige Medienkanäle gab, heute Hunderte davon gibt. Die Customer Journey ist also. Sehr kompliziert. Und ich denke, die Herausforderung besteht wirklich darin, welche Inhalte sie auf dieser Reise brauchen, um sich wohl zu fühlen, sich bei ihrer Reise wohl zu fühlen, sich in Bezug auf das Unternehmen und ihren Kauf wohl zu fühlen und dieses Vertrauen zu entwickeln .

Aber es ist interessant, weil wir immer noch Trichter verwenden, um das zu visualisieren, aber es spiegelt nicht wirklich wider, wie die Customer Journey heutzutage aussieht. Es sind definitiv all diese unterschiedlichen Berührungspunkte in jeder Gelegenheit, ich glaube wirklich, dass jede davon eine Gelegenheit ist.

Und wenn Sie sie aufeinander abgestimmt und in Ordnung gebracht haben, sind Sie in der Customer Journey erfolgreich und machen hoffentlich einen Kunden erfolgreich. Ja.

Jeff Coyle: Du kannst nicht kontrollieren, du kannst nicht kontrollieren, was sie tun. Sie können so viel davon wie möglich kontrollieren. Vielleicht gehen sie woanders hin, wenn sie es satt haben, deine Sachen zu lesen.

Und dann. Angezogen, zu Ihnen zurückzukommen. Aber wie Sie sagten, wenn Sie das Gegenteil tun und sie landen und es ist oh wow, ist das nicht empathisch. Dies ist eine Produktbroschürenseite, die mich nicht einmal auf irgendetwas hinweist, das über mich, meine Branche und mein Fachwissen spricht. Ich werde irgendwo hingehen, wo es möglich ist, und vielleicht werde ich nicht zurückkommen.

Die Reise des Käufers ist ein Durcheinander

Jeff Coyle: So denke ich gerne über so etwas, oder wie Gärtner hat eine, wo es wie eine riesige Karte ist, eine unordentliche Karte von Dingen, die wir normalerweise betrachten, aber Brian, was hast du gesagt? Es tut uns leid,

Bryan Ehrenfreund: der unordentliche Kartenpunkt. Genau das Problem, das ich mit diesem Buch habe, ist ziemlich linear. Und ich weiß nicht, ob es nur leichte Drehungen sind, als Charles sprach, das blinde Kreuz ist so.

Es ist überall.

Das ist der Punkt? Es ist unordentlich. Es ist ein Chaos. Und eines der Dinge ist die aktuelle Herausforderung, wie man skaliert. Smaller company, it will be easy for us, but still we have our challenges because we're small and I have all the resources, it was scaling to have the right off of the right content at the right place at the right time for the right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. Ja. I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. Okay. Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. How do you get it? How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. Hey, what's up. You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

Sie werden weiterhin in der Regel die Verkäufer sein, die in der Branche führend sind. Das ist in der Regel nicht von anderen innerhalb der Vertriebsorganisation reproduzierbar. Dieser Typ ist also wirklich gut darin, dieses Mädchen ist wirklich gut, aber kopieren Sie nicht, was sie tun, denn ehrlich gesagt, sie sind einzigartig.

Was ich also sagen würde, ist, dass Verkäufer, und das wurde mir buchstäblich wie in meiner ersten Woche vor 30 Jahren in der Verkaufsschulung von einem Kollegen beigebracht, mit dem ich bis heute in Kontakt stehe, wurde ein Mentor. Joe Ricardo und Joe sagten zu mir, Brian, wenn du siehst, dass jemand es tut, stehlen Sie es schamlos, weil ganz ehrlich, wenn es funktioniert, warum tun Sie es nicht weiter.

Wenn es also einen Verkäufer gibt, der mehr Geschäfte abschließen kann und Sie sehen, wie Sie sehen, was tun Sie? Das ist buchstäblich jeden Monat, in dem Sie den Preis gewinnen, richtig? Die Auszeichnung, die ich in meinen Verkaufstagen hatte, als ich eine Tasche trug, Sie sind immer bestimmte Wiederholungen. Glücklicherweise war ich eine Zeit lang in der Gruppe, in der wir erfolgreich waren.

Wir waren immer im Gewinn, was auch immer dieser monatliche Preis war. Aber was tun sie? Wie kann man sie nachahmen? Also, wenn Sie herausfinden können, okay, was machen sie? Was ist die Art von Inhalten, mit denen sie erfolgreich sind, die meisten davon werden mehr Inhalte umfassen. Das funktioniert für sie. Und wollen auch weiterhin mehr davon machen.

Und dann sollten Verkäufer sagen wollen, okay, Hey, lass mich das nachmachen. Wenn sie erfolgreich sind, erfinden wir hier nicht das Rad neu.

Einsatz von Technologie für den Erfolg von Sales Enablement

Jeff Coyle: Und vom Standpunkt der gleichen Schlüssel insgesamt, nur ein bisschen umschalten Schlüssel insgesamt erfolgreich zu sein, Technologie zu nutzen, um besseres Content-Marketing und besseren Verkauf zu ermöglichen, Erfolg zu ermöglichen.

Was denkst du. Sind diese Schlüssel das, was diese Teams tun sollten? Wir haben darüber gesprochen, was sie tun müssen. Aber was sind die Prozesse? Und was können sie dann einsetzen, um übernommen zu werden, die ganze Art von Stücken und Piloten und Prozessen.

Bryan Ehrenfreund: Ja, es kommt auf das an, was ich die drei Ps nenne, es ist anders, hat sich nicht geändert, aber im Grunde genommen, Menschen verarbeiten und Prototypen dessen, was Sie tun, die Technologie. Also, wenn man sich heute anschaut, es sind Tischeinsätze zu haben, ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich heute höre, dass es unmöglich ist, kein CRM-System zu haben.

Ich weiß nicht, wie Sie ein Unternehmen führen, oder? Es setzt auf Marketing-Automatisierung. Es ist absolut auf dem Tisch, einen Einblick in das zu haben, was dieser Käufer tut, wenn er auf Ihre Website gelangt. Analytik, sei es Google Analytics oder irgendeine Art von Analytik, um zu verstehen, dass das Verhalten des Käufers zum Tischgeld geworden ist.

Heutzutage hat diese Art von Tools und es ist anders Marketing hat heute mehr Tools als Marketingfachleute, bevor Sales Enablement jetzt seine eigenen Tools hat. Und wir gehen zurück zur Definition, was Sales Enablement ist. Sie wissen, dass es vor einigen Jahren noch fast unter den Begriff Verkaufstraining gefallen wäre.

Sie hatten also immer Ihre, wie Ihre LMS-Systeme, Ihre Learning-Management-Systeme, und das war Sales Enablement, weil wir es ermöglichen, es von einem Schulungsstandpunkt aus zu verkaufen, aber es ist heute viel ganzheitlicher, wie ich eingangs erwähnt habe, in unserem in unserer Diskussion hier, aber jetzt verfügt Sales Enablement über diese Systeme, die die Content-Effektivität messen und steuern, was der Verkauf anspricht. Wie sehr sie sich damit beschäftigen. Es gibt also alle Arten von Plattformen, die sich jetzt zwischen dem CRM, zwischen der Website für Verkauf, Aktivierung und Verkauf integrieren lassen. Es ist also viel komplexer geworden, aber gleichzeitig hat es auch auf dieser Seite des Bereichs der Sales Enablement-Plattform eine gewisse Konsolidierung gegeben.

Und wir haben mehr und mehr Konsolidierung gesehen. Ich denke, wir werden im Laufe der Zeit eine weitere Konsolidierung sehen

Erweiterung der Rolle von Content in einer Vertriebsorganisation

Jeff Coyle: Charles, was würdest du tun? Und wenn Sie jemanden beraten, der immer nur aus der Content-Marketing-Perspektive darüber nachgedacht hat, und er tut es einfach nicht, er denkt nicht einmal darüber nach oder er erstellt nur Websites und hat es nicht einmal das.

Sie tun es nicht, sie denken nicht einmal daran, dass Inhalte mehr als eine Funktion haben.

Charles Warnock: Also ich denke, es ist wahrscheinlich, dass sie strukturell mehr davon haben müssen, dass es eine Berichtsbeziehung gibt, in der die Gruppen zusammen sind, anstatt isoliert zu sein. Das macht für mich Sinn, aber es ist definitiv so, dass die gemeinsamen Bewertungen, die gemeinsamen Siege und die gemeinsamen Verluste einen langen Weg zurücklegen werden.

Ich denke, es ist eine Situation, wo. Aus technologischer Sicht ist es interessant, wie der Analytics-Teil, den Brian beschrieben hat, er und ich haben darüber gesprochen, ganz links sind sehr grundlegende Analytics und ich bin mir sicher, Sie, ich bin mir nicht sicher, aber Sie könnten Haben Sie eine ähnliche Erfahrung, wenn Sie mit dem Unternehmen zusammenarbeiten und sich seine Analysen ansehen, können Sie erkennen, wo sie sich auf dieser Reise befinden.

Es gibt einige von ihnen, viele von ihnen haben Google Analytics. Sie haben eine Website, sie haben ein CRM, aber da gibt es nicht wirklich eine strategische Beziehung zwischen diesen Teilen. Ich denke also, wenn Sie sich die Unternehmen ansehen, sind die größten und erfolgreichsten Technologieunternehmen mit Prescriptive Analytics da drüben rechts.

Sie sind wirklich, sie sind wirklich gut darin, Dinge vorherzusagen und zu wissen, was als nächstes kommt und so etwas. Und unsere Tools müssen sich wirklich weiterentwickeln, um zu zeigen, dass es wie dort eine Menge Forschung gab, die zeigt. Die Leute mögen ihre CRMs nicht, die Leute verstehen die Marketingautomatisierung nicht.

Und ich denke, das ist eines der Dinge, bei denen Content-Vermarkter verstehen müssen, dass Salesforce vielleicht eine Lernkurve hat, aber sie müssen verstehen, dass sie in Salesforce arbeiten müssen. Wenn der Vertrieb in Salesforce lebt und das Marketing es nie berührt, ist es nicht, es ist keine gute Ausrichtung.

Aber das andere ist, denke ich. Sie kennen diese Plattformen, wie Sie wissen, wird vieles davon KI-gesteuert oder aktiviert. Wenn Sie also Dinge manuell tun und Ihre Konkurrenten nicht, wenn Sie SEO manuell durchführen, wenn Sie Content Briefings manuell erstellen und Ihre Konkurrenten dies bereits automatisiert haben, die KI-Power-Tools verwenden, besteht dort ein definitives Ungleichgewicht , egal ob Sie auf der Content-Marketing- oder Vertriebsseite tätig sind.

Und das andere, was ich sagen werde, ist, dass Sie es brauchen. Ja, wir müssen den Inhalt selbst überdenken, weil ich einen Kunden habe, der im Prop-Tech-Bereich ist und was er tut, ist Selbsttournee. Wenn Sie also zu einem Immobilienmakler oder einem Mietmakler gehen würden, würden Sie ihn normalerweise in der Immobilie treffen. Sie nahmen dich mit auf eine Tour und während COVID kamen sie mit dieser Smartphone- und Smart-Lock-Kombination heraus, wo du hingehen würdest, du scannst einen Barcode, du machst ein Selfie, du machst ein Foto von deinem Führerschein.

Sie untersuchen dich. Und das Schloss öffnet sich und du reißt sie selbst auf, abgestuft gesellschaftliche Instanz, aber es stellt sich heraus, dass die Leute es nicht mögen, die Leute wollen sowieso nicht mit einem Verkäufer sprechen, einem Immobilienmakler oder einem Vermieter, bis sie bereit sind. Also habe ich über den Inhalt nachgedacht, weil ich reingegangen bin und gesagt habe, oh, ich werde all diese großartigen Inhalte erstellen.

Und sie sagten, nein, der Inhalt hier ist wirklich. Wenn diese Leute auf ihren Smartphones sind und einen Grundriss sehen möchten, möchten sie eine Broschüre sehen oder sie haben Fragen. Das ist der Inhalt, den sie wollen. Und alles muss dort sein, auf ihrem Smartphone. Aber die andere Sache war, dass der Zusatznutzen für mich riesig war, weil alles, was auf dieser Tour gesammelt wurde, in das CRM einfließt.

Kein Verkäufer musste eingeben, was kein Verkäufer musste. Entscheiden Sie, ob das eine Gelegenheit war, wo Sie eventuell eine manuelle Dateneingabe vornehmen können, es ist alles da. Und jetzt haben sie ein wirklich starkes Follow-up. Wie ich sehe, können Sie sehen, dass diese Leute 20 Minuten auf dem Grundstück verbringen. Sie sahen sich die Grundrisse an. Sie haben sich angesehen, all diese Dinge sind ihnen ernst.

Das sind die Arten von Dingen, die wir uns ansehen müssen, denn einige Dinge werden sich nicht ändern. Verkäufer sollten verkaufen, nicht eintreten. Ja, in ein CRM. Also muss man über Inhalte nachdenken, wie zum Beispiel, was die effektivsten Inhalte für so etwas sind, wo es nicht jemand ist, der auf eine Website oder ein Geschäft oder so etwas geht, es gibt das, wie unsere Reisen zeigen, es gibt einfach sehr unterschiedliche Einstiegspunkte.

Jeff Coyle: Das ist der alte Witz, wenn die Vertriebsmitarbeiter, wenn alle Ihre Vertriebsmitarbeiter, CRMs auf dem neuesten Stand sind, sind sie entweder perfekt oder sie sind nicht gut. Denn nein, dafür hat man Zeit. Aber das, ich liebe diese Folie. Ich stehle es. Total. Genau wie Sie mir den Rat gegeben haben, weil dies gute Technologie im Vergleich zu alter Pakettechnologie der Vergangenheit beschreibt.

Wenn es Erkenntnisse liefert, die Sie manuell nicht erhalten können. Und wenn Sie also Informationen darüber erhalten, was passieren wird, was passieren kann. Es gibt Ihnen nicht nur einen Bericht, den Sie in Umlauf bringen und hoffen können, dass etwas Gutes daraus wird. Es gibt Ihnen tatsächlich möglicherweise Einblicke. Und wenn Sie diese Dinge dem Team vorstellen, können Sie dies auf der Grundlage von Modellen tun.

Steigender interner Konsum von Inhalten

Jeff Coyle: Was hat in der Vergangenheit funktioniert, richtig? Hey, diese Person benutzt dieses Deck. Lassen Sie uns alle versuchen, dieses Deck zu verwenden und zu sehen, was passiert, aber welche anderen Arten von Tests. Was haben Sie sich vorgenommen, um mehr von diesen Inhalten intern von allen Teams zu nutzen und zu nutzen?

Charles Warnock: Ich denke, es ist definitiv so, es gibt eine Menge, es gibt eine Menge altmodischer Split-Tests, die im Gange sind. Sie müssen immer noch verstehen, was wir die Phrase nennen, die sich auszahlt, was bedeutet, dass Ihre Schlagzeilen oder niemand Ihre Zielseite oder Ihren Blog lesen wird oder hätte.

Das ist eine andere Sache, die sein kann, du fängst an zu sein, KI ist auch da, richtig? Sie schlagen vor, Sie können jetzt ein Tool erhalten, um Überschriften vorzuschlagen und diesen Prozess und die gesamten Iterationen zu beschleunigen. Aber ich denke, es gibt keine Abkürzung. Sie müssen immer noch testen, verbessern, ständig optimieren.

Aber das ist eine andere Sache, bei der die Ausrichtung so entscheidend ist, denn wenn Sie etwas zu sagen haben. Wenn Sie Verkäufe haben und Sie eine gesunde Beziehung haben, ist das offen und der Verkauf sagt, dass Sie voll davon sind. Du bist von der Basis abgekommen. Sie sind der, oh, das ist der Grund, warum Sie Analysen brauchen. Ich sage, das wird nicht funktionieren, aber die Daten sagen das auch.

Ich denke also, es ist nur eine Frage des Habens, es muss diese Diskussion evidenzbasiert sein.

Jeff Coyle: Ich liebe das. Ich es ist ein bisschen wie die. Es ist, als hätte man die Person, die verantwortlich ist, ob es sich um Account Management handelt, ob es sich um Kundenerfolg handelt, ob es sich um Verkäufe handelt, gibt es Sie, lesen Sie etwas und gibt es eine Person im Trichter, die Sie wirklich nicht lesen möchten ?

Und das ist die Kehrseite davon, aber es ist wirklich zu sagen, gibt es, gibt es, gibt es ein Inhaltselement, das Sie gerne lesen würden? Und warum gibt es etwas, bei dem ich zusammenzucken würde, wenn sie es lesen würden? Und warum ist es, weil es alt ist? Die falsche Botschaft. Liegt es daran, dass es sich um eine Botschaft handelt, von der Sie glauben, dass sie sich nicht verkauft, bringen diese Gespräche eine Ausrichtung.

Und ich denke, dass die Leute dort oft, anstatt dieses Gespräch zu führen, denken, dass das Gespräch kritisch oder negativ ist. Und das ist, wo ich sehe, dass viele Teams auf die Trennung von Kirche und Staat hinarbeiten, mit diesen Dingen, wo es ist, das ist eine Katastrophe, die darauf wartet, passiert zu werden, aber es passiert trotzdem.

Du bist wie du sagst, ich will keine Leute. Dieser Artikel, oder? Oder, meine Güte, ich hoffe, diese Person hat diesen Artikel nicht gelesen, weil er ein Geheimnis oder so etwas verrät, oder etwas, das ich nicht weiß, ich, ich verkaufe es auf eine andere Art und Weise. Sie haben wahrscheinlich all diese Dinge gehört, ich verbinde mich gerne mit den Teams. Ja.

Bryan Ehrenfreund: Ich wollte gerade Jeff hinzufügen. Ich denke, es geht auch darauf zurück, was die Aufgabe dieses Inhalts und sein Zweck ist. Ich frage immer, was ist ein Job. Was soll er tun? Gibt es einen CTA. Das ist Teil dieses Inhalts. Also wirklich was es ist. Und der andere Gedanke ist Charles, und Sie haben gerade darüber gesprochen, dass mir aufgefallen ist, dass es nicht so ist, dass es eine Einheitsgröße für alles gibt, Hey, das ist eine Möglichkeit, es zu tun.

Und so macht man es für jedes Unternehmen, jede Größe, alles, was ich gelernt habe, gibt es nicht für alle, und man muss es wirklich für die Größe der Organisation geeignet haben. Sie haben die Arten von Verkaufsorganisationen. Sie haben Ihre Go-to-Market-Strategie. Es gibt also leider keine Einheitsgröße

Jeff Coyle: So cool. Wir haben ein paar Fragen. Das erste eigentlich, bevor wir dazu kommen, Sie sprechen über das E-Book. Können Sie uns etwas mehr über das E-Book erzählen und es detailliert beschreiben, und dann haben wir Zugriff auf die Links dafür?

Charles Warnock: Sicher. Die IBA hat sich irgendwie entwickelt, Brian und ich sind durch verschiedene Rollen immer in Kontakt geblieben, unabhängig oder in Zusammenarbeit mit Unternehmen oder für uns selbst.

Und wir tauschen immer Ideen aus. Und wir hatten beobachtet. Es gab getrennte Wachstumspfade für das Content-Marketing, das definitiv zum Schlüssel wurde. Und, Brian, es wurde bereits erwähnt, wie Sales Enablement auch wirklich auf den Boden kommt. Aus praktischen Gründen. Es hat Traktion und wir haben gut beobachtet, ja, diese Dinge passieren beide, aber auf getrennten Wegen.

Und das macht keinen Sinn, weil wir sie wirklich mit einigen der Wege kombinieren, über die wir gesprochen haben. Das ist eine Synergie. Und dann haben Sie das Einbringen von Produkten erwähnt, und wir könnten den Kundenerfolg einbringen, das ist ein weiterer Multiplikator, und nur die neuen Technologien, die jetzt passieren, Sie haben KI und maschinelles Lernen, was ein weiterer Multiplikator ist.

Also ich denke, es ist einfach dieser Bereich mit riesigen Möglichkeiten, richtig? Zumindest aus meiner Sicht, mit verschiedenen Unternehmen zusammenzuarbeiten, sieht es so aus, als wäre es wirklich überall. Ob es eine Vertriebs- oder Marketingausrichtung gibt oder es gibt.

Jeff Coyle: Okay, großartig. Wir werden jedem hier, der ihn haben möchte, Zugang gewähren oder sicherstellen, dass wir diesen Link verfügbar haben.

Eine weitere Frage kam herein, Sie hatten kurz ABM angesprochen. Wie denkt Charles über ABM?

Charles Warnock: Das ist eine gute Frage. Ein bisschen Detektivarbeit gehört auf jeden Fall dazu, und ich habe als Reporter angefangen und ich denke, das wird mich immer begleiten, diese Art von Training. Ich denke, Sie müssen Ihre Probanden an dieser Stelle interviewen. Sie müssen verstehen, dass das Team dieses Einkäufers und Sie ihm mit Inhalten entgegenkommen müssen.

Das ist wirklich. Wenn es also für den CFO dort ist, werden Sie über Preise und Wert sprechen wollen. Wenn Sie jemand aus der Branche sind oder wenn ich ein wirklich schönes Datenblatt habe, wenn Sie Marketing und Vertrieb wie wir sind, sehen wir gerne KPIs und Daten. Wenn Sie jemand in einem Team sind, das Sie gewinnen, werden Sie vertrauensvolle Inhalte sehen wollen, wo Sie Erfahrungsberichte haben, Sie haben Fallstudien und das gilt für das gesamte Team.

Und das einzige, was ich hinzufügen werde, ist. Denken Sie daran, dass Sie den Austausch zwischen den Hinweisteams fördern möchten, unabhängig von diesem Inhalt, sagte Brian, jeder Inhalt sollte eine Mission haben. Das ist richtig. Die Mission, eine dieser Missionen soll geteilt werden. Jemand in diesem Team sollte das bekommen und an den Rest des Teams weiterleiten und sagen: Hey, schau dir das an, was ich bekommen habe, das ist wirklich interessant.

Ich wusste das also nicht, das ist eine etwas langatmige Antwort.

Jeff Coyle: Die Antwort ist nicht lang. Ich würde nur hinzufügen, stellen Sie sicher, dass Sie es wissen, wenn sie es tun. Denn es stellt sicher, wann Sie es tun müssen, oder Sie verpassen all diesen Wert. Ich war in unserer Slack-Gruppe und hatte ein Video, das 156 Mal geteilt wurde.

Und ich dachte, ich weiß nicht einmal, ob es 156 Leute in diesem Team gibt. Ich habe es gerade jemandem per E-Mail geschickt. Und ich versuche nur, es herauszufinden, weil es tatsächlich 156 verschiedene Leute waren. Aber wenn ich das nicht wüsste, stellen Sie sich vor, wie viel weniger informiert. In Bezug auf den Verkauf ist es so, als ob ich jetzt jeden in ihrem Team kenne und vielleicht als hätte ihre Oma es auch gesehen, anstatt wie viel zusätzlichen Wert das bringt.

ABM – Personengetriebene oder Championentwicklung?

Jeff Coyle: Wie ich Brian kenne, denkst du über ABM wie du sagtest, Persona-gesteuerte oder verfochtene Entwicklung, als ob du eigentlich Zirkulatoren bist. Ich weiß, dass sie manchmal angerufen werden. Und wie Sie Dinge erwähnt haben, die für jeden vertrauenswürdig sein könnten, wie eine Fallstudie im Vergleich zu etwas, das wirklich auf sie abgestimmt ist, oder wie für Dow, wenn ich an Like verkaufe, wie kommen Sie auf den Unterschied zwischen dem?

Und was findet ihr sexy? Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, ist es so etwas wie, wenn ich es für Sandra gebaut habe, oder ist es, ich baue es für CMOs und Sandra ist ein CMO. Wie was? Was ist das beste Happy Meal.

Bryan Ehrenfreund: Ja. Das erste, was ich auf meine Marketing-Seite setzen muss, ist, dass Marketer erkennen müssen, dass Verkäufer schon immer kontobasiert waren.

Wenn ich meine Tasche trug, verkaufte ich immer auf Rechnung. Also diese Vorstellung, die in den letzten Jahren so unglaublich war, Account-based Marketing. Ja, duh, es ist nichts Neues, das ich verkaufe, weil ich schon immer kontobasiert war. Heute ist man sich also einig, dass man viel fokussierter und zielgerichteter vorgehen kann, insbesondere bei Inhalten, den Werkzeugen und der Technologie, mit denen unsere Vermarkter die Fähigkeit schreiben, dass Marketing früher Spray-and-Bete-Marketing-Alkohol richtig gemacht hat.

Luftabdeckung. Während der Verkäufer versuchte, sehr spezifisch zu sein, basierend auf dem Zuhören. Dieser Verkaufsprozess. Ich weiß, dass ich diesen Inhalt bereitstellen muss, weil ich an diesem Punkt des heutigen Verkaufsprozesses das Marketing viel, viel effektiver mit den Verkäufern abstimmen kann, weil wir die Technologie dafür haben.

Um Ihre Frage zu beantworten, denke ich wirklich. Die Frage der Persona-Industrie. Also, wenn ich verkaufe, Ihr Punkt vor Klimaanlagen oder jemandem in der Höhe, dass Geschäft und drahtlose Energie eine ziemlich allgegenwärtige, horizontale Anwendung sind, normalerweise nichts, wie wir heute wissen, das keine Batterien oder eine Stromquelle von einigen benötigt Sortieren.

Aber es ist je nach Person und Branche sehr unterschiedlich, was diese potenziellen Schmerzpunkte sind. Also wenn ich beschreibe. Sie haben diesen IOT-Sensor für Ihren hohen Rücken und ich verkaufe ihn an einen Automobilhersteller. Sie werden sagen, warum du, was schickst du mir diesen Inhalt über ein Gebäude und wie ich mit meinen Gebäudewartungsfähigkeiten effizienter sein kann, würde das Ziel völlig verfehlen.

Also muss es zuallererst nach Persona aus einer Grafik und grafischen Informationen über diesen bestimmten Kunden sein, mit dem Sie sprechen. Und so viel, wie Sie zielen können. Je besser, und ich weiß, das ist nicht skalierbar, eine Eins-zu-Eins-Kampagne, Sie können ein paar davon handhaben, es ist vielleicht eher eine Eins-zu-Viele-Kampagne, die skalierbarer ist als nur ein Spray und Gebet

Jeff Coyle: Marketing. Und das ist meiner Meinung nach eine großartige Möglichkeit, es abzuschließen, denn es kommen Plattformen für künstliche Intelligenz heraus, die mehr Eins-zu-Eins-Erfahrungen auf Ihrer Seite ermöglichen werden. Damit sich etwas wie eine Eins-zu-Eins-Erfahrung anfühlt, obwohl es sich um ein Branchenniveau handelt.

Und ich denke, das ist etwas, das man im Auge behalten sollte. Es wird ziemlich Premium sein. Und das war eine wirklich erstaunliche Diskussion. Brian, Charles, vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben. Wie können die Leute mit Ihnen in Kontakt treten, wenn sie möchten, und dann kommen wir dazu, wir haben bereits über ein PDF gesprochen.

Wir haben ein Webinar, eine VIP-Promo für Standard, die auf unserer Website stattfinden, melden Sie sich für das kostenlose Konto an. Wenn Sie in das Standardkonto einsteigen möchten, sind 15 % Rabatt ein Angebot auf zwei Ebenen. Aber ja. Wie können Menschen mit Ihnen in Kontakt treten, wenn sie sich mit der Gesellschaft verbinden und mehr darüber erfahren möchten, worauf Sie sich konzentrieren, und Charles mehr über Content-Marketing erfahren?

Bryan Ehrenfreund: Ja für mich. Also würde ich einfach sagen, gehen Sie zu LinkedIn. Sie finden mich Erin Freunde EHRENFRUND a. Ich weiß, dass ich diesen schnellen Erin-Punkt auf Twitter gemacht habe, oder Sie gehen zu SC Society.org. Dort finden Sie mich. Also jeder dieser Champions,

Jeff Coyle: Charles,

Charles Warnock: Sie finden mich im Content Marketing, factory.com. Verbinden Sie sich mit mir auf LinkedIn.

Ich liebe es zu lernen und mich zu vernetzen und ich bin auf Twitter.

Jeff Coyle: Und nur eine kurze Wiederholung. Wer wäre also der Richtige für jemanden für die Content Marketing Factory? Nur zu meinem Vorteil,

Charles Warnock: Als Kunde. Ja. Als Kunde typischerweise B2B SAS Unternehmen. Und ich würde Technologieunternehmen sagen, die neue Technologien nutzen, Blockchain, AI 5g und so etwas.

Wir, wir arbeiten mit vielen Unternehmen zusammen, die sich in der digitalen Transformation befinden.

Jeff Coyle: Und wenn Sie das tun, wird es eine gute Sache sein. Ich habe so viele Fallstudien gehört, es ist wirklich großartig. Gut. Vielen Dank, dass Sie sich uns angeschlossen haben. Ich schätze es sehr. Schauen Sie sich das Replay-Replay-Archiv an, und ich werde es noch einmal sagen.

Vielen Dank. Beifall.

Charles Warnock: Schätzen Sie die Gelegenheit.

Bryan Ehrenfreund: Auf Wiedersehen, danke.