콘텐츠 마케팅과 영업 활성화의 교차점

MarketMuse의 공동 창립자이자 최고 전략 책임자인 호스트 Jeff Coyle은 콘텐츠 마케팅과 영업 지원 의 교차점에 대해 논의하기 위해 손님인 Charles Warnock과 Bryan Ehrenfreund를 환영했습니다. Charles Warnock은 Content Marketing Factory의 콘텐츠 마케팅 이사이고 Bryan Ehrenfreund는 Ossia의 글로벌 영업 및 마케팅 책임자입니다.

세 사람의 영감을 주는 대화는 다음을 탐구했습니다.

• 영업 지원 및 영업 지원 플랫폼의 중요성
• 기업이 콘텐츠 마케팅과 영업 지원을 조정해야 하는 이유는 무엇입니까?
• 영업 지원 콘텐츠 전략을 수립하는 것이 필수적인 이유
• 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하기 위해 영업 팀과 마케팅 부서가 협력하는 방법
• 2021년 고객 여정을 시각화하는 방법
• 콘텐츠에 클러스터 모델 사용의 중요성
• 영업 지원 팀을 위한 견고한 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하는 방법
• 기업에서 필라 페이지와 다중 콘텐츠 허브를 만들어야 하는 이유는 무엇입니까?
• 조직이 콘텐츠를 만들 때 최신 이벤트와 모바일 친화성을 고려해야 하는 이유

전체 대화를 보려면 클릭하세요.

메모 표시

영업 지원이란 무엇입니까?

영업 지원은 마케팅 성공을 위해 회사 및 영업 내의 모든 것을 조정하는 프로세스입니다. 즉, Charles Warnock이 말했듯이 "판매자가 성공할 수 있도록 하는 회사의 사고방식을 감싸는 것"이 ​​포함됩니다.

지난 몇 년 동안 콘텐츠 마케팅은 고객이 콘텐츠를 소비하는 방식과 고객이 이후에 무엇을 선택하는지에 중점을 두었습니다. 그러나 영업 전문가가 콘텐츠를 사용하는 방식에 대해서는 그다지 강조하지 않았습니다.

영업 지원을 마케팅과 연계하는 것의 중요성

격차를 메우기 위해 Bryan Ehrenfreund와 Charles Warnock은 영업 지원 팀과 마케팅 부서가 서로를 보완할 수 있는 방법을 조사해 왔습니다. 그들은 특히 다음 사항에 관심이 있었습니다.

• 판매에 대한 우수한 보고 및 가시성을 제공하는 판매 지원 도구의 기능
• 콘텐츠 마케팅 담당자가 영업 지원 기술에 액세스하고 협력하여 견고한 영업 콘텐츠 전략을 수립할 수 있도록 영업 및 콘텐츠 마케팅 부서를 조정합니다.

Bryan Ehrenfreund에 따르면 보고서에 따르면 영업 및 마케팅 부서의 20%만이 매우 긴밀하게 연계되어 있습니다. 개선할 수 있는 큰 기회가 있습니다. 이 두 부서가 일치하면 영업 담당자와 콘텐츠 마케터가 협력하여 콘텐츠 가치를 높일 수 있습니다. 그들은 KPI를 보고, 이에 대해 협업하고, 소셜 미디어 및 비디오 플랫폼을 사용하여 구매자의 여정과 콘텐츠 격차에 대한 토론을 촉진할 수 있습니다.

“판매는 20페이지 분량의 eBook이나 백서 또는 사양 시트에 대해 가만히 있지 않을 수 있지만 설명 동영상을 시청할 것입니다. 특히 흥미로운 경우 비디오 콘텐츠와 소셜 미디어 콘텐츠를 살펴볼 것입니다.”라고 Bryan Ehrenfreund가 말했습니다 .

영업 및 마케팅 팀이 고객 여정을 매핑하는 방법

고객 여정 매핑은 회사 규모에 따라 다르지만 영업 부서와 마케팅 부서 간의 전체적인 노력입니다. 현재 수백 개의 미디어 채널이 있기 때문에 고객 여정은 최근 매우 복잡해졌습니다. 따라서 잠재 고객이 신뢰를 구축하고 여정, 회사 및 구매 결정에 대해 만족감을 느끼기 위해 어떤 콘텐츠가 필요한지 결정하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.

많은 콘텐츠 마케터는 여전히 판매 유입경로를 사용하여 고객 여정을 시각화하지만 이는 오늘날 고객 여정이 어떻게 보이는지를 반영하지 않습니다. 웨비나 트리오는 2021년에 고객 여정을 영업 담당자와 마케터의 기회에 대한 일련의 서로 다른 접점으로 시각화해야 한다고 논의했습니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 협력하여 이러한 기회를 조정하고 고객 여정을 성공적으로 만들 수 있습니다.

하지만 고객 여정과 판매 주기의 많은 측면이 우리가 통제할 수 없다는 사실을 잊어서는 안 됩니다. “[고객]이 하는 일을 통제할 수 없습니다. 가능한 한 많이 제어할 수 있으므로 그들이 당신의 글을 읽는 데 약간 지쳤을 때 다른 곳으로 갔다가 다시 당신에게 돌아오도록 매료될 수 있습니다.”라고 Jeff Coyle이 말했습니다.

콘텐츠에 클러스터 모델 사용

콘텐츠 마케터나 영업 담당자는 고객이 하는 일을 통제할 수 없지만 고객을 귀사의 제안으로 끌어들일 수 있습니다. 관련 콘텐츠에 대한 클러스터 모델은 다양한 여정 단계에서 고객을 포착하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 인바운드 마케팅 영업 지원 콘텐츠 전략에서는 필라 콘텐츠에 관심이 없을 수 있는 고객을 끌어들이기 위해 주변 콘텐츠와 함께 필라 콘텐츠를 제공해야 합니다.

Jeff Coyle은 클러스터 모델을 "머리가 여러 개인 짐승"이라고 설명했습니다. "내 기존 권한과 주제에 대해 얼마나 많은 콘텐츠를 구축해야 하는지에 따라 [멀티 콘텐츠 허브]가 되는 경우가 많습니다."라고 그는 말했습니다. “따라서 한 주제에 대한 단일 클러스터에서 벗어나 모든 기반과 모든 페르소나를 다룰 수 있지만 실제로는 특히 경쟁이 치열한 공간에서 또는 기존 권한이 없는 경우에 매우 자주 발생합니다. , [멀티 허브]를 구축해야 합니다.”

Bryan Ehrenfruend는 마케팅 콘텐츠를 위한 클러스터 모델을 설계할 때 다음 질문을 제안했습니다.

• 제공하는 각 솔루션에 대한 허브가 필요하십니까?
• 각 교육 지점에 대한 허브가 있습니까?

영업 지원 콘텐츠 전략 과 영업 지원 플랫폼은 가능한 한 많은 허브를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. Jeff Coyle에 따르면 "더 많이 소유할수록 자신이 제작하는 콘텐츠의 전문가라는 이야기를 더 많이 할 수 있습니다." 결과적으로 이 전략은 업계에서 선구자적 리더가 될 가능성을 높일 것입니다.

현재 이벤트가 고객 여정에 어떤 영향을 미치는지 고려할 수도 있습니다. COVID로 인해 많은 산업이 온라인으로 전환되어 소매 중심 콘텐츠는 더 이상 효과적이지 않습니다. 고객 요구가 변경된 지금 올바른 고객에게 올바른 채널을 사용하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 당신이 부동산에 있고 잠재 구매자에게 판매 중인 평면도를 보여주고 싶다고 상상해 보십시오. 여전히 직접 하고 있습니까, 아니면 쉽게 액세스할 수 있는 모바일 친화적 콘텐츠가 있습니까?

주요 게스트

Charles Warnock, 콘텐츠 마케팅 이사, 콘텐츠 마케팅 팩토리

Charles Warnock은 엔터프라이즈, 핀테크 및 SaaS 기업을 위한 미디어, 판매 지원 및 마케팅 자산을 전문으로 하는 마케팅 대행사인 Content Marketing Factory의 이사입니다. 그는 Forbes Ignite의 기고자이자 Future Ready: A Changemaker's Guide to Exponential Revolution의 공동 저자입니다.

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Bryan Ehrenfreund, 영업 및 마케팅 글로벌 책임자, Ossia

Bryan Ehrenfreund는 Ossia의 영업 및 마케팅 글로벌 책임자로서 ABM 전략, 영업 프로세스, 수요 창출, 영업 및 MarTech 스택을 포함한 영업 및 마케팅 운영을 책임지고 있습니다. 그는 여러 Fortune 500대 기업 및 신생 기업의 일원이었습니다.

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테이크아웃

다음은 콘텐츠 마케팅과 영업 지원의 교차점에 대한 이 웨비나의 주요 내용입니다.

• 영업 및 마케팅 담당자는 함께 협력하여 고객 여정을 매핑해야 합니다. 이 두 부서는 판매 지원 기술을 사용하여 각 여정 단계에서 판매 및 고객의 요구 사항을 이해해야 합니다.
• 클러스터 모델은 좋은 콘텐츠 전략을 만듭니다. 적시에 적절한 고객을 유치하고 유지하기 위해 적절한 콘텐츠를 제작하는 데 도움이 됩니다. 고객이 기둥 콘텐츠를 싫어하더라도 다른 콘텐츠는 여전히 좋아할 수 있습니다.
• 다중 콘텐츠 허브를 최대한 많이 만들어 고객 여정의 모든 부분에 대해 충분한 콘텐츠를 확보하세요. 이 전략은 또한 업계에서 인정받는 선구자가 되는 데 도움이 될 것입니다.

자원

콘텐츠 마케팅과 영업 지원의 교차점에 대해 이 웨비나에서 언급된 리소스를 확인하십시오.

• 무료 eBook: 콘텐츠 마케팅이 영업 지원을 충족할 때
• 콘텐츠 마케팅 팩토리
• 오시아
• 영업 지원의 빌딩 블록
• 구글 애널리틱스

성적 증명서

Jeff Coyle: MarketMuse 콘텐츠 전략 웨비나 및 MarketMuse 콘텐츠 전략 웨비나 시리즈 오늘의 토론은 콘텐츠 마케팅과 영업, 지원 및 영업 지원 간의 교차점에 대한 것입니다. 내가 매우 열정적이며 영업 팀과 마케팅 팀이 협력하여 서로를 더 잘 이해하고 모든 청중이 재사용할 수 있는 콘텐츠를 작성하는 방법을 알고 있다면.

모든 사람이 사용하고 싶어하고 어디에서나 게시하고 용도를 ​​변경할 수 있는 것이 되십시오. 오늘은 2명의 손님을 모실 예정입니다. 우리는 실제로 당신이 볼 수 있었던 하나의 정지된 화면을 가지고 있었지만 이제 우리는 두 손님 모두 생생한 색상으로 나타납니다. 그리고 저는 그것에 대해 매우 흥분합니다.

내가 그에게 약간의 하우스키핑을 소개하기 전에 우리에게 질문이 있는 경우 채팅에서 질문하면 줄을 서서 답변해 드리겠습니다. 그들이 우리가 말하는 것들과 직접적인 관련이 있다면. 그리고 그렇지 않다면 우리는 마지막에 그들에게 다가갈 것입니다. 그리고 우리가 전혀 알지 못하는 것이 있으면 이메일을 보내 가차 없이 많은 답변과 PDF 및 첨부 파일을 보내며 질문을 하지 않기를 바랍니다.

괜찮은. 다른 하나는 며칠 안에 당신이 이것을 다시 재생할 수 있다는 것입니다. 그러나 확인하러 가는 동안 Kevin과 같은 사람들을 위한 우리의 행동 전략 웨비나 시리즈에 50개 이상의 녹음이 있습니다. 영업 지원 중독자라면 영업 지원에 관한 Pam Didner의 또 다른 회색 정보입니다.

그러나 Andy Crestodina와 같은 사람들도 분석 및 콘텐츠 업데이트에 대해 이야기합니다. 이 방송으로 행동 전략, 웨비나 출연을 한 사람들의 집합체가 정말 놀랍습니다. 괜찮은. 그래야 가사도우미가 완성된다. 두 분 중 한 분을 소개하겠습니다. 그는 콘텐츠 마케팅의 이사입니다.

Charles Warnock 오늘 함께해주셔서 감사합니다. 콘텐츠 마케팅 공장에 대해 간략하게 설명하고 어떻게 청구서를 받게 되었는지 알려주세요. 당신이하는 일.

Charles Warnock: 물론입니다. 봅시다. 저는 기자가 실제로 New York Times 그룹의 인쇄 신문에서 일하면서 직업 생활을 시작했습니다.

그곳에서 일을 시작했을 때 저는 몇 명을 위한 기술 작문 및 교육 디자인 분야에 진출했습니다. 디지털 마케팅으로 이어진 온라인 학습 파트에 항상 관심이 많았습니다. 디지털 마케팅을 하면 할수록 콘텐츠 마케팅이 제 스윗스팟이라는 것을 깨달았습니다.

콘텐츠 마케팅 팩토리에 대한 작은 대행사가 있고 우리는 주로 B2B SAS 회사와 협력합니다. 그리고 우리는 장편 비즈니스 서적과 임원 프레젠테이션 등을 통해 출판 및 미디어 분야에 더 많이 진출하고 있습니다. 그래서 그것이 나를 바쁘게 만드는 것입니다.

제프 코일: 굉장합니다. B2B SAS 콘텐츠.

내가 가장 좋아하는 일, 나는 그것을 너무 오랫동안 해왔습니다. 마지막으로 이에 대해 이야기하고 이 연결의 다른 구성 요소인 영업 지원 및 다른 게스트인 Brian, Aaron 친구에 대해 이야기하게 되어 기쁩니다. 그가 영업 및 마케팅의 글로벌 책임자라는 것을 알았으면 합니다.

그리고 그들은 무선 전력으로 정말 멋진 일을 하고 있습니다. 그럼 어떻게 그 역할을 맡게 되었나요? 그리고 영업 활성화에 대한 귀하의 초점 영역 중 일부가 오늘 논의와 매우 관련이 있다는 것을 알고 있습니다.

Bryan Ehrenfreund: 맞습니다. 제프 타티아나. 먼저 저를 주셔서 감사합니다. 정말 감사. 나는 Charles가 방금 설명한 것과는 상당히 다른 길을 택했습니다.

그래서 학부에서 회계 전공을 시작하면서 숫자가 그런 것을 깨달았습니다. 할 때 나를위한 것이 아니 었습니다. 그는 마케팅에서 학사 학위를 취득한 후 커뮤니케이션에서 석사 학위를 받았지만 결국 영업을 하게 되었습니다. 학교를 나오자마자 최고의 영업 교육을 받았습니다.

저는 Xerox의 산업을 믿습니다. 예전에 저는 훌륭한 영업 교육을 받았습니다. 버지니아주 리스버그에 영업 학습 센터가 있었습니다. 몇 년 동안 그곳에서 사다리를 오르며 일했고, 결국은 월드와이드 디렉터가 되었습니다. 그것은 Xerox에서 약 20년 동안 저를 데려와서 II가 살고 있는 남서부로 데려왔습니다.

내가 시작한 다양한 회사들. 실제로 Charles와 제가 만났던 스타트업 중 하나는 SAS 소프트웨어였습니다. 우리는 예전에 SAS로 시작하지 않았습니다. 우리는 실제로 그 당시에 디스크와 CD를 보내고 있었습니다. 그리고 나서 SAS는 부동산 소프트웨어 회사가 되었습니다.

나는 이것에 있었다. 죄송합니다. Charles는 집의 마케팅 측면에 있었습니다. 우리는 여러 가지 다른 일을 했습니다. 말씀하신대로 Acia는 무선 전력 기술 개발 회사입니다. 그리고 우리는 우리의 IP를 판매합니다. 그래서 나는 내 경력을 통해 하드웨어를 판매했습니다. 나는 내 경력을 통해 서비스를 판매했습니다.

나는 소프트웨어, 내 경력을 팔았습니다. IP를 판매하는 것은 이번이 처음이며, 매우 다른 매우 다른 구매 콘텐츠가 콘텐츠의 정렬이며 구매 여정이 거대합니다. 그래서 찾고 있어요. 내가 채팅하는 한 7과 공유 및 말하기. 다시 한 번 감사드립니다.

제프 코일: 아, 물론이죠. 아니, 정말 흥미롭다.

나는 MarketMuse를 사용하여 일부 CD ROM을 우편으로 발송하는 것에 대해 제품 책임자와 이야기해야 한다고 생각합니다. 사람들이 넣으면 예쁘고 빈티지한 소설이 될 것 같은데 누가 만들지 모르겠지만 꽤 재미있었던 것 같다. 마케팅.

Bryan Ehrenfreund: 오래된 것은 새로운 것입니까?

다이렉트 메일 20 년 전에 우리가 보낸 다이렉트 메일입니다. 그것은 실제로 잘 살아 있고 오늘날 매우 잘 수행하고 있습니다. 대부분

Jeff Coyle: CD-ROM이나 DVD를 어떻게든 구하는 것을 잊었습니다. 그러나 나는 당신이 일을 시작하기 위한 깊은 경험이 있다는 것을 압니다. 당신은 판매 활성화에 대한 깊은 경험이 있지만 당신이 그것에 대해 어떻게 생각하는지 모를 청중을 위해.

영업 지원

Jeff Coyle: 영업 지원을 어떻게 정의하시겠습니까? 그리고 시작하는 것과 같은 것은 무엇입니까? 그런 다음 이를 콘텐츠 마케팅에 연결하면 사람들이 일반적으로 보게 되는 경로, 시작하는 경로 또는 일반적으로 저지르는 실수가 무엇인지 알 수 있습니다.

Bryan Ehrenfreund: 네.

훌륭한 질문입니다. 사실 약 4년 반, 5년 전만 해도 영업 지원이라는 용어는 실제로 사용되지 않았습니다. ABM처럼 자국어로 사용되지 않았습니까? 그리고 오늘 당신이 듣는 모든 것입니다. 사실, 당신이 빨리 할 경우. LinkedIn은 영업 역량이 있는 사람과 직위가 있는 사람을 검색하여 15,000명이 넘는 영업 지원 전문가를 찾습니다.

실제로 제가 매우 관여하고 있는 그룹이 있습니다. 그것을 판매 활성화 사회라고 합니다. 유일하고 가장 큰 비영리 자원 봉사 그룹입니다. 저는 애리조나 지역의 피닉스와 글로벌 연락에 관한 지부를 운영하고 있습니다. 현재 전 세계적으로 60개 이상의 챕터가 있습니다.

따라서 판매 지원에 관심이 있는 사람이 있다면 먼저 se Society.org로 이동하는 것이 좋습니다. 죄송합니다. 조직에 뻔뻔한 플러그지만 무료입니다. 비용은 없습니다. 당신이 찾을 것 중 하나는 중 하나입니다. 우리가 업계에서 겪었던 문제. 정의입니까? 영업 지원이란 무엇입니까?

10명에게 물어보면 12가지 다른 대답이 나온다. 그리고 좋은 것들을 많이 봤습니다. 사실 제가 책을 읽고 있는데, Mike Kunkel이 강력히 추천한 판매 활성화의 빌딩 블록이라고 하는 업계 동료로부터 책을 가져오겠습니다. Mike는 영업 지원에 대해 아주 잘 정의하고 있습니다.

그냥 의역하겠습니다. 기본적으로 오케스트라입니다. 회사 내의 모든 요소, 영업, 마케팅, 성공, 엔지니어링, 판매자가 성공할 수 있도록 하는 모든 것. 그리고 분명히 그 안에 들어가는 많은 구성 요소가 있습니다. 그러나 판매자가 성공할 수 있도록 하는 회사의 사고 방식을 실제로 감싸고 있습니다.

콘텐츠가 있고 소프트웨어가 있습니다. 있다. 오토메이션. 따라서 Mike가 실제로 매우 잘 배치한 구성 요소에는 많은 측면이 있으며 그의 책에 요약되어 있습니다. 나는 그것을 매우 추천합니다.

Jeff Coyle: 그리고 우리는 나중에 ABM을 얻을 것입니다. 콘텐츠 마케팅 및 영업 지원과 관련하여 제가 가장 좋아하는 유행어 중 하나이기 때문입니다.

판매 및 제품 콘텐츠

Jeff Coyle: 하지만 우리는 그 모든 쇼 노트에 대한 링크를 얻을 것입니다. 괜찮아. 그리고 책에 대한 링크, 하지만 그 정의에 따른 Charles는 콘텐츠 전략에 대해 생각하는 사람들과 이야기할 때 항상 질문을 받는 것 중 하나입니다. 저는 종종 이 콘텐츠가 얼마나 당신이 만드는 것은 판매에 사용되며 다른 용도로 사용되며 제품에서 얼마나 많이 사용되며 어떤 용도로 사용됩니다.

그리고 나는 생각한다. 모든 종류의 다른 답변. 그것은 또한 소리가 난다 오, 아니, 여기입니다. 우리는 그것을 소유하지 않습니다. 또는 제품. 안 돼. 제품에는 사이트의 자체 섹션이 있으며 자체 페이지가 있습니다. 당신이 작업하는 컨설팅에서 그 중 얼마나 많이 접합니까? 그리고 당신이 관찰한 바로는,

Charles Warnock: 좋은 질문이라고 생각합니다.

그리고 그 대답은 제 관찰에 따르면 우리가 실제로 몇 년 전에 사용했던 콘텐츠가 매우 고객 중심적이 되거나 최소한 이에 대한 이야기는 우리가 필요로 하는 고객 경험, 고객 여행, 고객 중심. 그리고 그것이 많은 것을 이끌어 냈다고 생각합니다.

고객이 콘텐츠를 소비하는 방식에 매우 초점을 맞추고 있으며 다음에는 무엇을 하고 있습니까? 그리고 동시에 모든 행동 유형에 초점을 맞추면서 판매가 콘텐츠를 사용하는 방식에 많은 초점을 맞추지 않았습니다. 나는 그것이 맞았다고 생각한다. 그리고 그 이유 중 하나는 Brian과 제가 콘텐츠 마케팅과 영업 지원이 서로를 보완할 수 있는 방법에 대해 이야기하기 시작한 이유 중 하나는 이러한 영업 지원 기술이 매우 우수했기 때문입니다.

프레젠테이션에서 사용하는 좋은 판매 다운로드 디스크를 사용하여 실제 판매에 대한 가시성 및 보고. 이메일 캠페인에 사용했습니까? 그래서 그런 유형의 가시성이 분명해졌을 때 그 숫자는 꽤 낮았고 판매는 자체 콘텐츠를 만들고 있었던 것 같아요. 정렬이 실제로 거기에 없었기 때문에 그들은 그것을 배포하는 방법을 정말로 확신하지 못했습니다.

그리고 제품에 관해서는 피드백 루프가 없었던 비슷한 상황이었다고 생각합니다. 제품 그룹과 영업 및 마케팅 그룹이 이야기하고 말합니다. 다음은 제품에 없는 내용입니다. 여러분, 무엇을 보고 계십니까? 메모를 비교하고 자동화할 수 있는지 봅시다.

영업 및 마케팅 조정

제프 코일: 네. 가끔은 아주 간단한 일이라고 생각합니다. 맞죠? 당신은 당신이 언급했듯이 그것을 사용하고 있지만 우리 중 얼마나 많은 사람들이 우리가 일하는 브랜드의 전체 사이트를 읽었습니까? 우리는 어떻게 그들을 소비 했습니까? 그래서 당신도 종종 영업 팀을 보고 맙소사, 당신은 그 콘텐츠 항목을 사용하지 않았고 당신은 떠날 것이라고 생각합니다.

그러나 현실은 그들이 할 수 있도록 설정했습니까? 구매자의 주기에서 그것이 어디에 있을 것인지가 분명했고 실제로는 Brian이나 그녀가 신뢰하는 팀과 내가 얼마나 정렬되어 있는지, 얼마나 많은 효율성을 얻을 수 있는지에 달려 있습니다. 또는 CA는 영업 지원 여정이 언제 발생하고 해당 영업 및 마케팅 팀이 정렬되는지, 그리고 이러한 팀이 얼마나 자주 정렬되는지를 본 적이 있습니까?

정렬된 것으로 식별합니다. 당신이 생각하는 일입니까? 제 경험상 저는 종종 MarketMuse를 사용한지 6개월이 될 때까지 영업 사원이나 영업 조직의 누군가를 만지지 않습니다. 예, 우리는 이 모든 콘텐츠 트래픽을 항상 구축했습니다.

그리고 제가 요청하지 않는 한 영업 팀으로부터 어떤 정보도 받지 못합니다. 그리고 영업 팀은 어떻게 사용하고 있었습니까? 당신이 만든 이 새로운 기둥 페이지는 그들이 이것을 사용하고 있는지, 어떻게 사용하는지, 현재 그것을 무너뜨리고 있는 구매자 여정의 일부인 이러한 일반적인 질문에 우리가 어떻게 대답하고 있는지입니다.

판매 팀이 해당 데이터를 어떻게 사용했는지와 같은 자연 검색에서 1위를 차지했습니다. 그리고 나는 종종 오, 그들은 그렇지 않습니다, 그들은 이것을 읽지 않을 것입니다. 그리고 많은 경우 사람들이 그들을 쳐다보는 것과 같다고 생각합니다. 현실이 그럴 때, 당신은 때때로 그들이 스윙을 하기 전에 처음 몇 번 티업을 해야 합니다.

Bryan Ehrenfreund: 당신이 방금 만든 숫자 포인트 때문에 제가 먼저 짚고 넘어가겠습니다. 그래서 하나는 정렬입니다, 그렇죠? 그리고 내가 임의의 콘텐츠 행위라고 부르는 것에서 콘텐츠 스트림을 갖는 것으로 이동합니다. 그래서 그것을 보고 선택했는데 어제 우리가 eBook을 개발하는 동안 이 많은 이야기를 했습니다. 우연히도 방금 영업 지원 전문가로부터 보고서를 받았습니다. 바로 영업 지원 성숙도 보고서입니다.

그리고 바로 여기에서 판매 콘텐츠가 잘 관리되고 유지될 때의 거버넌스를 말합니다. 제 질문은 해당 판매자가 어디서 구할 수 있는지 쉽게 액세스할 수 있는 중앙 저장소가 있습니까? 그들은 알고 있습니까? 우리는 작은 조직입니다. 하나. 과거의 삶과 더 큰 조직에서는 우리가 인식하지 못하는 정말 가치 있는 콘텐츠가 너무 많다는 것을 알게 되었습니다.

누군가가 우리에게 지적할 때까지 우리는 그것이 거기에 있는지 전혀 몰랐습니다. 그래서 검색 가능한가요? 쉽게 찾을 수 있으며 영업과 마케팅이 연계되어 있습니까? 따라서 판매자의 요구가 충족되고 마케팅이 생성하고 수행하고 있습니다. 나는 슬라이스와 나 자신을 반으로 쪼개고 있습니다. 영업 또는 마케팅 사이트를 운영하고 있기 때문입니다.

나는 둘 다 얻는다. 마케팅이 나쁜 일을 하려고 하는 것은 아닙니다. 그들은 콘텐츠를 위해 콘텐츠를 만들려고 하지 않습니다. 그들은 그들이 잘하고 있다고 믿습니다, 그렇죠? 이 보고서와 같은 정도는 콘텐츠 거버넌스 노력에 일치하고 부분적으로 효과적인 것으로 나타났습니다. 설문 조사 보고서는 매우 효과적인 콘텐츠와 승률이 56일 때 승률 또는 6% 포인트 고용을 보여줍니다.

그래서 분명히 당신은 일치합니다. 마모도를 잘 유지하면 관리할 수 있습니다. 거래를 성사하는 데 더 성공적일 것입니다. 적어도 그것이 바로 연구와

Jeff Coyle: Charles, 당신은 그 일에 참여하고 있는 상황에 처한 적이 있습니까?

Charles Warnock: 네, 확실히 그것이 제 목표라고 생각합니다. 많은 경우 컨설턴트로서 실제로 그런 일이 일어나도록 하는 방법이 없지만 이러한 제안은 확실히 할 수 있습니다. 그리고 그것이 비공식적인 관계일지라도 마케팅 영업 사이의 기능 장애나 논쟁적인 관계보다 낫습니다.

나는 당신이 할 수 있다고 생각하지만, 그것은 청중들에게 정의인 판매 측의 가치를 증명하는 것이 마케팅 측의 의무라고 생각합니다. 귀하의 원래 질문으로 돌아가서 콘텐츠 마케팅 연구소와 마케팅 전문가의 이 연구는 80 20 관계가 그렇게 자주 약 20%만 그렇게 생각한다는 것을 보여줍니다.

매우 일치하거나 매우 일치한다고 말했습니다. 그래서 있는 것 같아요. 그것에 대해 수년 동안 이야기한 후, 그것을 덮고 그 정렬을 수정할 수 있는 엄청난 기회입니다. 내가 본 바로는 데이터 기반 기업을 확실히 개선하고 있으며 데이터 기반 기업이라고만 말하지 않고 실제로도 그렇습니다.

그들은 마케팅과 영업 간에 공유되는 KPI를 보고 있습니다. 그들은 그들에 대해 협력합니다. 그들은 그들을 주시합니다. 그리고 그것은 단지 그 토론에 박차를 가할 뿐입니다. 그리고 그것은 이 기능에서 약간을 제거합니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드가 무엇인지, 이것이 좋은 리드인지, 아니면 나쁜 리드인지에 대해 논쟁하는 회사를 여전히 볼 수 있습니다. 지금쯤이면 지나쳐야 합니다.

이 리드 품질을 어떻게 개선할 수 있는지에 대한 질문이어야 합니다. 이 리드가 좋은 것도 아니고 나쁜 것도 아닙니다. 하지만 저는 말할 것입니다. 하나, 한 가지 더 쉬워진 것은 판매를 포함하고 그 과정에 참여하는 것입니다. 왜냐하면 소셜 미디어 플랫폼, 비디오 플랫폼이 실제로 전면에 등장하는 시대에 그것이 판매에 참여할 수 있는 유형의 콘텐츠이기 때문입니다. 아주 쉽게.

판매 판매는 20페이지 eBook 또는 백서 위치, 문서 또는 사양 시트에 대해 가만히 있지 않을 수 있지만 설명 동영상을 볼 것입니다. 그들은 할 것이다. 비디오 콘텐츠와 소셜 미디어 콘텐츠를 살펴보십시오. 특히 흥미롭거나 재미있는 경우에는 더욱 그렇습니다.

제프 코일: 네. 제가 자주 조언하고 있는 단계 중 하나는 해당 브리핑에서 영업팀이 이 문서를 작성 중인 형식으로 어떻게 사용할 것인지에 대한 브리핑의 한두 가지 동의가 있더라도 마찬가지입니다.

Jeff Coyle: 그리고 대답은 우리가 구축할 계획이 아닐 가능성이 높습니다. 바이오사이클의 이 단계, 구매 주기의 이 단계, 이 단계의 고문에서 효과적으로 사용할 수 있는 형식으로만 대화에 참여할 수 있습니다. 왜 우리가 이 기사를 작성하는지, 또는 왜 이 콘텐츠 패키지를 작성하는지에 대해 모두가 알고 있기 때문입니다. 그리고 저는 브라이언에 대해, 에, 에, 영업에 관심이 있습니다. 사회는 일반적으로 일을 처리하는 사람의 목소리를 내고 있는 당신의 경험에서 작동합니다. 그렇지 않을 때 영업 팀이 마침내 목소리를 높이고 콘텐츠가 필요한 이유에 대해 이야기할 때입니까?

아니면 그 두 가지가 공통의 비전이 되는 시점입니까?

Bryan Ehrenfreund: 판매 관점에서 판매자가 필요로 하는 것은 부족하지 않다고 생각합니다. 아무도 도움을 구하지 않습니다. 그리고 마케팅에 자신을 맞추는 데 성공할 수 있는 경우 성공을 위한 성공적인 공식이 항상 보여 왔습니다.

따라서 마케팅 담당자, 판매 담당자, 판매 지원 담당자 간의 조정이 판매의 필요, 판매자가 필요로 하는 것을 진정으로 이해하는 데 달려 있다고 생각합니다. 사실, 나는 단지. 며칠 동안 우리 팀에 새로 합류한 일부 고위 직원들과 함께 구매자의 여정과 격차가 있을 수 있는 부분을 이해하려고 노력합니다.

따라서 여정의 각 단계를 살펴보고 고객의 의견을 기반으로 이를 충족할 수 있는 오늘날의 콘텐츠 격차가 어디에 있는지 알아내십시오.

제프 코일: 알겠습니다 . 따라서 콘텐츠 전략가의 콘텐츠 격차는 전체 사이트 인벤토리에서 고려해야 합니다. 우리는 무엇을 놓치고 있습니까?

우리는 어떤 대답이나 질문에 대답하지 않습니까? 그러나 영업 조직의 관점에서 사용의 유용성에서 우리가 놓치고 있는 부분도 설명해야 합니다. 계속해서 저는 일반적으로 영업 담당자가 CRM 간의 차이로 참조된다는 말을 들었습니다.

구매자 여정 매핑

Jeff Coyle: 기회, 초기 단계 또는 무엇이든 분석이 필요하고 분석이 필요합니다. 그리고 그 차이와 마케팅 구매자 여정의 차이가 있습니다. 팀이 함께 작업하도록 하고, 우리가 무언가를 만드는 이유를 결정하기 위해 어떤 기술을 사용할지 결정하고 나서 어떻게 해야 하는지 결정할 때 매핑이 어떻게 변경되는지에 대해 어떻게 생각하시나요?

여행 매핑, 당신은 하나의 여행으로 그것을 얻으려고합니까? 둘 중 하나만 사용하고 함께 매핑하는 것이 편합니까? 그 과정은 어떤 모습인가요?

Bryan Ehrenfreund: 예, 모든 것이 당신이 속한 회사의 규모에 달려 있다고 생각합니다. 그리고 그것은 기본적으로 하나입니다. 상당히, 단순하게 말하고 싶지 않습니다.

여행 자체가 복잡하다. 내가 지금 그 일부가 된 개인의 수를 판매해 온 30년이 넘는 기간 동안 판매는 더욱 복잡해졌습니다. 의사결정. DMU는 더욱 정교해졌습니다. 구매자, 견적, 견적 취소, 프로세스 초기에 영업 사원과 이야기하고 싶지 않은 정보가 더 있습니다.

모든 사람들이 가장 먼저 컴퓨터에 가는 것은 무엇입니까? 그들은 무언가를 검색하고 그것이 콘텐츠가 중요한 이유임을 알게 될 것입니다. 따라서 검색할 수 있고 찾을 수 있는 콘텐츠가 없다면 브랜드에 큰 도움이 됩니다. 당신은 스윙조차 하지 못할 것입니다. 나는 당신이 여전히 아웃바운드를 할 때 SDR과 통합된 전략을 가지고 있지 않다고 제안하는 것이 아닙니다.

그것은 영업과 마케팅 사이에 전체적인 통합된 노력이어야 합니다. 시원한.

Jeff Coyle: 그리고 Charles, 우리는 항상 자전거 전체에 걸쳐 콘텐츠를 만드는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 그러나 다른 형식으로도 말이죠. 그리고 그 때 여행의 일부인 여행에 매핑하는 것에 대해 생각하고 있습니다. 맞죠?

그것에 대해 어떻게 생각하세요?

Charles Warnock: 콘텐츠 격차에 대한 귀하의 요점은 적절하다고 생각합니다. 콘텐츠 격차는 측정하기 어려운 무형의 요소 중 하나이기 때문입니다. 하지만 어느 시점에서 고객, 청중은 다음과 같이 말합니다. 날 잡아봐.

저는 이 질문이 있습니다. 저는 이러한 우려가 있습니다. 그들이 그것을 고충의 관점에서 생각하지 않을 수도 있다는 것입니다. 그러나 그들은 단지 신뢰를 조금 약화시키고 기회를 놓친 것입니다. 그래서 제 생각에는 think with Google에서 고객 여정에 대한 슬라이드가 있고 많은 사람들이 이 직선을 시각화하기 때문에 흥미로운 그림을 가지고 있다고 생각합니다.

그리고 미디어 채널이 몇 개 밖에 없었을 때 지금은 수백 개에 이를 수도 있습니다. 고객 여정이 그렇습니다. 매우 복잡한. 그리고 제 생각에 문제는 우리가 그것을 볼 때 실제로 그들이 이 여정에서 느끼고, 자신의 여정에 대해 기분이 좋고, 회사와 구매에 대해 기분이 좋고, 그 신뢰를 키우기 위해 필요한 콘텐츠라고 생각합니다. .

하지만 여전히 깔때기를 사용하여 시각화하기 때문에 흥미롭지만 오늘날 고객 여정이 어떻게 보이는지를 실제로 반영하지는 않습니다. 기회에 있는 사람마다 서로 다른 접점이 있다는 것은 분명합니다. 저는 그 생각에 따라 이러한 각각의 기회가 기회라고 생각합니다.

그리고 그것들을 정렬하고 제대로 맞추면 고객 여정에서 성공하고 고객을 성공적으로 만들고 있기를 바랍니다. 응.

Jeff Coyle: 당신은 통제할 수 없습니다. 그들이 하는 일을 통제할 수도 없습니다. 최대한 제어할 수 있습니다. 그래서 그들이 당신의 글을 읽는 데 조금 지쳤을 때 다른 곳으로 갈 수도 있습니다.

그리고. 당신에게 다시 올 매력. 그러나 당신이 말했듯이, 당신이 그 반대를 하고 있고 그들이 착지하고 그것이 오 와우, 이것은 공감이 아닙니다. 이것은 나와 내가 누구이며 내 업계와 내 전문 지식 수준에 대해 말하는 것조차 알려주지 않는 제품 브로셔 페이지입니다. 나는 어딘가에 갈 것이고 아마도 나는 돌아 오지 않을 것입니다.

구매자의 여정은 엉망입니다

Jeff Coyle: 이것이 제가 이와 같은 것에 대해 생각하는 방식입니다. 또는 정원사가 우리가 일반적으로 보는 거대한 지도, 지저분한 지도와 같은 곳을 가지고 있는 것과 같습니다. 하지만 Brian, 무슨 말씀을 하신 겁니까? 죄송합니다,

Bryan Ehrenfreund: 지저분한 지도 지점. 정확히 내가 이 책이 가지고 있는 문제는 상당히 선형적이다. 그리고 찰스가 말했을 때 가벼운 선회 때문인지는 모르겠지만 블라인드 크로스는 이렇습니다.

여기저기에 있습니다.

그게 요점입니까? 지저분하다. 지저분하다. 그리고 그 중 하나는 지금의 도전입니다. 어떻게 확장할 것인가입니다. 더 작은 회사라면 우리에게는 쉬울 것이지만 여전히 우리는 어려움이 있습니다. 왜냐하면 우리는 작고 모든 자원이 있기 때문입니다. right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. 응. I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. 괜찮아. Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. How do you get it? How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. 이봐, 무슨 일이야 You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

그들은 업계의 선두 주자인 일반적으로 판매자를 계속 할 것입니다. 이는 일반적으로 영업 조직 내의 다른 사람이 복제할 수 없습니다. 그래서 이 남자는 이 여자를 정말 잘한다는 것입니다. 이 여자는 정말 훌륭합니다. 하지만 그들이 하는 일을 따라하지 마세요. 솔직히 말해서, 그들은 독특하기 때문입니다.

그래서 제가 말하고 싶은 것은 판매자들이요, 이것이 제가 30년 전 영업 교육에서 문자 그대로 배운 첫 주와 마찬가지로 지금도 여전히 연락하고 있는 동료가 멘토가 되었다는 것입니다. Joe Ricardo와 Joe는 저에게 Brian, 누군가 하고 있는 것을 본다면 훔쳐보세요. 솔직히 말해서, 효과가 있다면 계속 그렇게 하지 않는 이유가 뻔뻔하기 때문입니다.

따라서 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 콘텐츠인 판매자가 있고 당신은 무엇을 하고 있습니까? 말 그대로 매달 당신이 상을 받는 거죠, 그렇죠? 세일즈 시절에 가방을 메고 다녔던 상, 항상 확실한 대표들이죠. 운 좋게 일정 기간 동안 나는 우리가 성공한 그룹에 속해 있었습니다.

월별 상금이 무엇이든 우리는 항상 이기고 있었습니다. 그러나 그들은 무엇을하고 있습니까? 어떻게 그들을 모방할 수 있습니까? 당신이 알아낼 수 있다면, 알겠습니다. 그들은 무엇을 하고 있습니까? 그들이 성공하는 콘텐츠 유형은 무엇이며 대부분의 경우 더 많은 콘텐츠를 수용할 것입니다. 그것은 그들에게 효과가 있습니다. 그리고 계속해서 더 많은 일을 하고 싶습니다.

그러면 판매자는 이렇게 말하고 싶어해야 합니다. 그들이 성공한다면 여기서 바퀴를 재발명하지 맙시다.

영업 지원 성공을 위한 기술 사용

Jeff Coyle: 전반적으로 비슷한 열쇠라는 관점에서 보면, 기술을 사용하여 더 나은 콘텐츠 마케팅 및 판매를 가능하게 하는 성공을 가능하게 하는 전반적인 성공의 열쇠를 약간만 바꾸는 것입니다.

어떻게 생각하나요. 그 열쇠가 이 팀이 해야 할 일입니까? 우리는 그들이 해야 할 일에 대해 이야기했습니다. 그러나 프로세스는 무엇입니까? 그리고 나서 모든 종류의 부품과 파일럿 및 프로세스를 채택할 수 있는 위치에 무엇을 배치할 수 있습니까?

Bryan Ehrenfreund: 네, 제가 세 가지 P라고 부르는 것으로 귀결됩니다. 그것은 다르고, 변하지 않았지만, 기본적으로 사람들은 프로세스와 당신이 하고 있는 것의 프로토타입, 즉 기술입니다. 그래서 오늘을 보면 꼭 가지고 있어야 하는 것이 테이블 스테이크인데, CRM 시스템이 없는 것은 불가능하다는 이야기를 들을 때마다 저는 항상 놀라곤 합니다.

나는 당신이 회사를 어떻게 운영하는지 모르겠어, 그렇지? 그것은 테이블-스테이킹 마케팅 자동화입니다. 구매자가 귀하의 웹사이트에 방문했을 때 무엇을 하는지에 대한 모든 종류의 통찰력을 갖는 것은 절대적으로 중요한 일입니다. Google 분석이든 구매자의 행동을 이해하기 위한 일종의 분석이든 상관없이 분석은 테이블 스테이크가 되었습니다.

따라서 오늘날 이러한 종류의 도구와 다른 마케팅에는 오늘날 마케팅 담당자가 판매 지원 이전에 사용했던 것보다 더 많은 도구가 있습니다. 이제 자체 도구 세트가 있습니다. 그리고 판매 지원이 무엇인지 정의로 돌아갑니다. 몇 년 전만 해도 거의 영업 교육의 범주에 속했을 것입니다.

따라서 LMS 시스템과 마찬가지로 학습 관리 시스템을 항상 보유하고 있었습니다. 교육 관점에서 판매할 수 있게 되었기 때문에 영업을 가능하게 했습니다. 여기에서 논의했지만 이제 영업 지원에는 콘텐츠 효율성을 측정하는 이러한 시스템이 있습니다. 얼마나 그들이 그것에 관여하고 있는지. 따라서 이제 CRM 간에, 판매, 지원 및 판매를 위한 웹사이트 간에 통합되는 모든 종류의 플랫폼이 있습니다. 따라서 훨씬 더 복잡해졌지만 동시에 판매 지원 플랫폼 공간 측면에서도 일부 통합이 이루어졌습니다.

그리고 우리는 점점 더 많은 통합을 보았습니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 통합이 이루어질 것이라고 생각합니다.

영업 조직에서 콘텐츠의 역할 확장

Jeff Coyle: Charles, 어떻게 하시겠습니까? 콘텐츠 마케팅 관점에서만 이것에 대해 생각해 본 적이 있는 사람에게 조언을 하고 있는데, 그들은 아예 생각조차 하지 않고, 아예 생각조차 하지 않거나, 웹사이트를 만들고 있는데 아무 생각도 하지 않습니다. 저것.

그들은 한 가지 이상의 기능을 가진 콘텐츠에 대해 생각조차 하지 않습니다.

Charles Warnock: 그래서 제 생각에는 아마도 구조적으로 더 많은 것을 가질 필요가 있다고 생각합니다. 그룹이 사일로에 있지 않고 함께 있는 보고 관계가 있습니다. 그것은 나에게 의미가 있지만 공유된 평가, 공유된 승리, 공유된 손실이 모두 먼 길을 갈 것이라는 점입니다.

있는 상황이라고 생각합니다. 기술적인 관점에서 보면 Brian이 설명했던 분석 부분처럼 흥미롭습니다. 그와 저는 맨 왼쪽 측면에서 이것에 대해 이야기한 적이 있으며 매우 기본적인 분석입니다. 회사와 함께 일하고 그들의 분석을 보면 비슷한 경험이 있습니다. 이 여정에서 그들이 어디에 있는지 알 수 있습니다.

그들 중 일부는 구글 애널리틱스를 가지고 있습니다. 그들은 웹사이트를 가지고 있고 CRM을 가지고 있습니다. 그러나 거기에는 실제로 그 부분들 사이에 전략적 관계가 없습니다. 따라서 회사를 볼 때 가장 크고 가장 성공적인 기술 회사가 처방적 분석을 통해 오른쪽에 있다고 생각합니다.

그들은 정말, 정말 예측하고 다음과 그 유형을 아는 데 능숙합니다. 그리고 우리의 도구는 정말로 진화해야 합니다. 거기에서와 같이 많은 연구가 있다는 것을 보여주기 위해서입니다. 사람들은 CRM을 좋아하지 않습니다. 사람들은 마케팅 자동화를 이해하지 못합니다.

그리고 그것이 콘텐츠 마케터가 이해해야 하는 것 중 하나라고 생각합니다. Salesforce에는 학습 곡선이 있을 수 있지만 Salesforce에서 작업해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 세일즈포스가 세일즈포스에 있고 마케팅 부서에서 절대 손대지 않는다면, 그렇지 않습니다. 좋은 조정이 아닙니다.

하지만 다른 것은, 내 생각에. 여러분도 잘 아시다시피 이러한 플랫폼 중 많은 부분이 AI 기반이 되거나 활성화되고 있습니다. 따라서 수동으로 작업을 수행했지만 경쟁업체는 그렇지 않은 경우 SEO를 수동으로 수행하고 콘텐츠 브리핑을 수동으로 수행하고 경쟁업체가 이미 자동화한 경우 AI 전동 도구를 사용하는 경우 분명히 불균형이 있습니다. , 콘텐츠 마케팅 쪽이든 영업 쪽이든 상관 없습니다.

그리고 제가 말씀드릴 다른 것은 당신이 필요하다는 것입니다. 네, 프롭 테크 분야에 있는 클라이언트가 있고 그들이 하는 일은 셀프 투어이기 때문에 콘텐츠 자체를 다시 생각해야 합니다. 따라서 일반적으로 부동산 중개인이나 임대 중개인을 방문하면 부동산에서 만납니다. 그들은 당신을 여행으로 데려갈 것이고 COVID 동안 그들은 당신이 갈 곳, 바코드를 스캔하고 셀카를 찍고 운전 면허증 사진을 찍을 스마트 폰과 스마트 잠금 장치를 함께 출시하기 시작했습니다.

그들은 당신을 진찰합니다. 그리고 자물쇠가 열리고 사회적으로 등급이 매겨진 그녀를 혼자서 찢었습니다. 하지만 사람들은 준비가 될 때까지 판매원, 부동산 중개인 또는 임대 중개인과 이야기하는 것을 좋아하지 않습니다. 그래서 저는 콘텐츠의 관점에서 이것을 생각하고 있었습니다. 왜냐하면 제가 들어가서 말했죠. 오, 이 모든 훌륭한 콘텐츠를 만들겠습니다.

그리고 그들은 아니오, 여기에 있는 내용이 정말이라고 말했습니다. 이 사람들은 스마트폰을 사용하고 평면도를 보고 싶을 때 브로셔를 보고 싶거나 질문이 있습니다. 그들이 원하는 콘텐츠입니다. 그리고 모든 것이 스마트폰에 있어야 합니다. 그러나 다른 하나는 그 투어에서 수집된 모든 것이 CRM에 들어가기 때문에 나에게 부수적인 이점이 컸다는 것입니다.

영업사원은 들어가지 않아도 되었기 때문에 영업사원은 들어갈 필요가 없었습니다. 데이터를 수동으로 입력할 수 있는 기회인지 결정하세요. 모든 것이 준비되어 있습니다. 그리고 이제 그들은 정말 강력한 후속 조치를 받았습니다. 이 사람들이 숙소에서 20분을 보내는 것을 볼 수 있습니다. 그들은 평면도를 보았습니다. 그들은 이 모든 것을 진지하게 바라보았습니다.

그것들은 우리가 살펴봐야 하는 유형의 것들입니다. 왜냐하면 어떤 것들은 변하지 않을 것이기 때문입니다. 영업사원은 들어가지 말고 팔아야 합니다. 예, CRM으로. 그래서 콘텐츠에 대해 생각해야 합니다. 가장 효과적인 콘텐츠가 무엇인지 생각해야 합니다. 웹사이트나 소매점 등으로 가는 사람이 아닌 곳에서 우리의 여정이 보여주듯이 진입점이 매우 다릅니다.

Jeff Coyle: 영업 담당자, 모든 영업 담당자, CRM이 최신 상태이면 CRM이 완벽하거나 좋지 않다는 것은 오래된 농담입니다. 왜냐하면 아무도 그럴 시간이 없기 때문입니다. 하지만 저는 이 슬라이드를 좋아합니다. 나는 그것을 훔치고 있어요. 완전히. 당신이 나에게 조언을 준 것처럼 이것은 과거의 오래된 패키지 기술에 비해 좋은 기술을 설명하기 때문입니다.

수동으로 수행할 수 없는 통찰력을 제공하는 경우. 그리고 만약 당신이 어떤 일이 일어날지, 무슨 일이 일어날 수 있는지에 대한 정보를 얻는다면. 단지 당신이 회람할 수 있고 좋은 일이 일어나기를 바라는 보고서를 주는 것이 아닙니다. 실제로 잠재적으로 통찰력을 제공합니다. 그리고 할 때, 팀에 이런 것들을 소개할 때 모델링을 기반으로 하면 됩니다.

내부 콘텐츠 소비 증가

Jeff Coyle: 과거에 효과가 있었던 것은 무엇입니까? 이 사람은 이 덱을 사용합니다. 모두 이 덱을 사용하여 어떤 일이 일어나는지 보도록 합시다. 그러나 다른 유형의 테스트는 어떻습니까? 모든 팀에서 내부적으로 더 많은 콘텐츠를 소비하고 사용하기 위해 무엇을 마련했습니까?

Charles Warnock: 제 생각에는 확실히, 많이, 많이 구식 분할 테스트가 진행되고 있습니다. 당신은 여전히 ​​우리가 지불하는 문구라고 부르는 것을 이해해야 합니다. 즉, 헤드라인이나 아무도 귀하의 랜딩 페이지나 블로그를 읽지 않도록 해야 합니다.

그것은 또 다른 것일 수 있습니다. AI가 거기에 있기 시작합니다. 맞죠? 그들은 지금 헤드라인을 제안하는 도구를 얻고 해당 프로세스와 전체 반복의 속도를 높일 수 있다고 제안합니다. 하지만 지름길은 없다고 생각합니다. 여전히 개선을 테스트하고 지속적으로 최적화해야 합니다.

그러나 정렬이 중요한 또 다른 문제입니다. 당신이 영업을 하고 있고 건강한 관계를 유지하고 있다면 그것은 솔직한 것이며 영업은 당신이 그것으로 가득 차 있다고 말합니다. 당신은 기지를 벗어났습니다. 당신은 바로 이것이야말로 당신이 분석을 필요로 하는 이유입니다. 나는 이것이 작동하지 않을 것이라고 말하고 있지만 데이터도 그렇게 말하고 있습니다.

그래서 제 생각에 그것은 단지 가지고 있는 문제라고 생각합니다. 그것은 증거에 기반한 토론이 필요합니다.

제프 코일: 좋아요. 나는 그것은 좀 같다. 그것은 계정 관리인지, 고객 성공인지, 판매인지, 거기에 있는지, 당신이 뭔가를 읽고 있는지, 깔때기 안에 정말로 읽고 싶지 않은 사람이 있는지 한 사람당 책임지는 것과 같습니다. ?

그리고 그것은 그것의 이면입니다. 하지만 실제로는 그들이 읽기를 변경하기를 원하는 콘텐츠 항목이 있습니까? 그리고 그들이 그것을 읽으면 왜 나를 오싹하게 만들 무언가가 있습니까? 그리고 왜 늙어서 그럴까요? 잘못된 메시지입니다. 당신이 생각하기에 판매되지 않는 메시지이기 때문입니까? 그러한 대화가 정렬을 가져오는 것입니다.

그리고 제 생각에 그곳 사람들은 대화를 하는 대신에 대화가 비판적이거나 부정적이라고 생각하는 경우가 많습니다. 그리고 그곳에서 많은 팀이 교회와 국가를 분리하는 방향으로 나아가고 있는 것을 봅니다. 그것이 일어나기를 기다리고 있는 재앙이지만, 그래도 발생합니다.

당신은 당신이 말했듯이, 나는 사람들을 원하지 않습니다. 그 기사 맞죠? 아니면, 이런, 이 사람이 그 기사를 읽지 않았기를 바랍니다. 왜냐하면 그것이 누설되기 때문에, 비밀이나 이와 유사한 것, 또는 내가 알지 못하는 것, 나는, 나는 그것을 다른 방식으로 판매하기 때문입니다. 이 모든 것을 들어보셨을 것입니다. 저는 팀과 연결하는 것을 좋아합니다. 응.

Bryan Ehrenfreund: Jeff를 추가하려고 했습니다. 나는 그것이 또한 그 콘텐츠의 역할과 목적으로 돌아가는 것이라고 생각합니다. 나는 항상 직업이 무엇인지 묻습니다. 그는 무엇을해야합니까? CTA가 있습니까? 이 콘텐츠의 일부입니다. 그래서 정말로 그것이 무엇인지. 그리고 다른 생각은 Charles입니다. 그리고 당신이 그런 종류의 이야기를 하고 있다는 것이 충격적이었습니다. 그것은 모든 것에 맞는 사이즈가 아니라는 것입니다. 헤이, 이것이 그것을 하는 한 가지 방법입니다.

그리고 그것이 모든 회사, 모든 규모, 내가 배운 모든 것이 모든 사람에게 맞는 것은 아니며 규모 조직에 적합한 것이 있어야 한다는 것을 배웠습니다. 판매 조직 유형이 있습니다. 시장 진출 전략이 있습니다. 따라서 불행히도 모든 사람에게 맞는 단일 크기는 없습니다.

제프 코일: 멋지군요. 몇 가지 질문이 있습니다. 첫 번째는 실제로 우리가 그것에 가기 전에 전자 책에 대해 이야기하고 있습니다. eBook에 대해 조금 더 자세히 설명하면 해당 링크에 액세스할 수 있습니까?

찰스 워녹: 물론이죠. IBA에서 성장한 Brian과 저는 독립적으로 또는 회사와 협력하거나 우리 자신을 위해 일하는 다양한 역할을 통해 항상 연락을 유지했습니다.

그리고 우리는 항상 서로의 아이디어를 튀깁니다. 그리고 우리는 관찰하고 있었습니다. 콘텐츠 마케팅에는 별도의 성장 경로가 있었고 확실히 핵심이 되었습니다. 그리고 Brian, 이미 영업 지원이 실제로 어떻게 실현되고 있는지 언급했습니다. 실용적인 이유로. 그것은 견인력을 얻었고 우리는 잘 관찰하고 있었습니다. 예, 이러한 일들이 모두 일어나고 있지만 서로 다른 경로를 따라 가고 있습니다.

그리고 그것은 의미가 없습니다. 왜냐하면 그것들과 우리가 이야기한 몇 가지 방법을 실제로 결합하기 때문입니다. 하나의 시너지입니다. 그런 다음 당신은 제품 도입에 대해 언급했고, 우리는 고객 성공을 가져올 수 있습니다. 그것은 또 다른 승수이자 현재 일어나고 있는 새로운 기술, 또 다른 승수인 AI와 머신 러닝을 가지고 있습니다.

그래서 제 생각에는 이것이 바로 이 엄청난 기회의 영역이라고 생각합니다. 그렇죠? 적어도 다른 회사와 일하는 제 관점에서 볼 때, 그것은 정말로 모든 곳에 있습니다. 판매, 마케팅 조정이 있는지 여부.

제프 코일: 좋아, 좋아. 여기에서 원하는 모든 사람에게 액세스 권한을 제공하거나 해당 링크를 사용할 수 있는지 확인합니다.

또 다른 질문이 들어왔는데 ABM에 대해 간략하게 언급했습니다. Charles는 ABM에 대해 어떻게 생각합니까?

Charles Warnock: 좋은 질문입니다. 확실히 약간의 탐정 업무가 관련되어 있고, 저는 기자로 시작했고, 그런 종류의 훈련은 항상 저와 함께 할 것이라고 생각합니다. 이 시점에서 주제를 인터뷰해야 한다고 생각합니다. 당신은 그 구매자의 팀과 콘텐츠로 그들을 수용해야 한다는 것을 이해해야 합니다.

정말이야. 따라서 CFO를 위한 것이라면 가격과 가치에 대해 이야기하고 싶을 것입니다. 당신이 그 회사의 누군가이거나 제가 정말 멋진 사양 시트를 가지고 있다면, 당신이 우리와 같은 마케팅 및 영업 담당자라면 우리는 KPI와 데이터를 보고 싶어합니다. 당신이 우승한 팀의 누군가라면 신뢰 콘텐츠, 평가가 있는 곳, 사례 연구를 볼 수 있는 곳, 그리고 그것이 전체 팀을 위한 것입니다.

그리고 거기에 내가 추가할 유일한 것입니다. Brian은 콘텐츠가 무엇이든 모든 콘텐츠에는 임무가 있어야 한다고 말했습니다. 그건 사실이야. 미션, 그 미션 중 하나가 공유됩니다. 그 팀의 누군가가 이것을 가져와서 나머지 팀에 전달하고 이렇게 말해야 합니다. "이봐, 내가 받은 것 좀 봐. 이거 정말 재미있다."

나는 이것을 몰라서, 그것은 일종의 장황한 대답입니다.

Jeff Coyle: 답변할 시간이 길지 않습니다. 나는 단지 추가하고 그들이 할 때 그것을 알고 있는지 확인하십시오. 왜냐하면, 언제 그것을 하지 않으면 그 모든 가치를 놓치게 되기 때문입니다. 저는 슬랙 그룹에 있었고 156번 공유된 비디오가 있었습니다.

그리고 저는 그 팀에 156명이 있는지조차 모릅니다. 방금 이메일로 누군가에게 보냈습니다. 그리고 실제로는 156명의 다른 사람들이었기 때문에 알아내려고 했습니다. 그러나 내가 그것을 몰랐다면 얼마나 정보가 덜 알려져 있는지 상상해보십시오. 그런 점에서 영업은 이제 팀의 모든 사람들을 알고 있고, 아마도 그것이 얼마나 많은 추가 가치를 가져오는가보다는 그들의 할머니도 그것을 보았을 것입니다.

ABM – 사람 중심 또는 챔피언 개발?

Jeff Coyle: 내가 Brian을 알고 있는 것처럼 당신은 ABM에 대해 당신이 말한 것처럼 페르소나 중심의 개발 또는 옹호 개발, 즉 당신이 실제로 순환하는 곳과 같이 생각합니까? 때때로 그들이 호출된다는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신이 언급한 것처럼 모든 사람이 신뢰할 수 있는 사례 연구 대 그들을 위해 실제로 조정된 것 또는 Dow와 같이 내가 좋아하는 것으로 판다면 그 차이점을 어떻게 알 수 있습니까?

그리고 뭐가 더 섹시하다고 생각해? 당신이 영업 담당자라면, 내가 Sandra를 위해 구축했다면 CMO를 위해 구축하고 Sandra는 CMO와 같습니다. 무엇처럼? 최고의 행복한 식사는 무엇입니까?

Bryan Ehrenfreund: 네. 따라서 마케팅 담당자에게 마케팅 측면 모자를 씌우는 첫 번째 일은 판매자가 항상 계정 기반 권리임을 인식해야 합니다.

가방을 들고 다닐 때면 항상 통장에 팔았다. 그래서 항상 해왔던 이 개념은 지난 몇 년 동안 계정 기반 마케팅이 정말 놀랍습니다. 네, 제가 판매하는 것은 새로운 것이 아닙니다. 저는 항상 계정 기반이 옳았습니다. 그래서 오늘 귀하가 훨씬 더 집중하고 표적화할 수 있다는 데 동의했습니다. 특히 콘텐츠, 도구 및 마케팅 담당자의 능력을 작성하는 기술은 마케팅이 알코올을 올바르게 스프레이하고 기도하는 것이었습니다.

에어 커버. 판매자는 듣기를 기반으로 매우 구체적으로하려고했습니다. 그 판매 과정. 저는 이 콘텐츠를 제공해야 한다는 것을 알고 있습니다. 왜냐하면 오늘날 판매 프로세스의 이 시점에서 마케팅은 판매자와 훨씬 더 효과적으로 협력할 수 있기 때문입니다. 우리는 그렇게 할 수 있는 기술을 가지고 있기 때문입니다.

그래서 당신의 질문에 대답하기 위해, 나는 정말로 생각합니다. 페르소나 산업의 문제. 따라서 제가 이전에 에어컨이나 비즈니스 및 무선 전력이 매우 유비쿼터스하고 수평적인 애플리케이션이라는 앞서 말한 요점에 대해 말씀드리자면, 일반적으로 오늘날 우리가 알고 있는 것과 같이 배터리나 일부 전원이 필요하지 않습니다. 종류.

그러나 이러한 잠재적인 문제점이 무엇인지는 개인 및 산업별로 매우 다릅니다. 그래서 내가 설명한다면. 당신은 당신의 허리를 위한 이 IOT 센서를 가지고 있고 저는 자동차 제조업체에 판매하고 있습니다. 그들은 갈 것입니다. 왜 당신은 건물에 대한이 콘텐츠를 나에게 보내고 어떻게 건물 유지 관리 기능을 더 효율적으로 사용할 수 있는지에 대해 완전히 빗나갈 것입니다.

따라서 그것은 무엇보다도 당신이 이야기하고 있는 특정 고객에 대한 그래픽 및 그래픽 정보의 페르소나에 의한 것이어야 합니다. 그리고 타겟팅할 수 있는 만큼. 더 좋습니다. 확장할 수 없는 일대일 캠페인입니다. 그 중 몇 가지를 처리할 수 있습니다. 일대다일 수도 있고 그냥 스프레이하고 기도하는 것보다 확장성이 더 좋습니다.

제프 코일: 마케팅. 그리고 그것이 당신의 편에서 더 많은 일대일 경험을 허용할 인공 지능 플랫폼이 나오기 때문에 마무리하는 좋은 방법이라고 생각합니다. 비록 그것이 업계 수준이지만 일대일 경험처럼 느껴지도록 하는 것.

그리고, 나는 그것이 당신의 눈을 계속 지켜주는 것이라고 생각합니다. 꽤 프리미엄이 되겠네요. 그리고 이것은 정말 놀라운 토론이었습니다. 브라이언, 찰스, 함께해주셔서 감사합니다. 사람들이 원할 경우 어떻게 연락할 수 있습니까? 그런 다음 PDF에 대해 이미 이야기했습니다.

웹 세미나, 표준을 위한 VIP 프로모션이 있어 저희 사이트에서 무료 계정에 가입할 수 있습니다. 표준 계정으로 이동하려면 2단계 거래에서 15% 할인됩니다. 하지만 그래. 사람들이 당신이 사회에서 집중하고 있는 것에 대해 더 많이 배우고 싶어하고 Charles가 콘텐츠 마케팅에 대해 더 많이 배우려는 경우 어떻게 당신과 연락할 수 있습니까?

Bryan Ehrenfreund: 저에게는 그렇습니다. 그래서 저는 링크드인으로 가라고 말하고 싶습니다. Erin Freunde EHRENFRUND를 찾을 수 있습니다. 내가 트위터에서 그 빠른 Erin 포인트를 했거나 SC Society.org로 이동한다는 것을 알고 있습니다. 당신은 거기에서 나를 찾을 수 있습니다. 그래서 어떤 챔피언이든,

제프 코일: 찰스,

Charles Warnock: 콘텐츠 마케팅, factory.com에서 저를 찾을 수 있습니다. LinkedIn에서 저와 연결하세요.

저는 배우고 네트워킹하는 것을 좋아하며 Twitter를 하고 있습니다.

Jeff Coyle: 그리고 간단한 담당자입니다. 그렇다면 콘텐츠 마케팅 팩토리에 적합한 사람은 누구일까요? 내 이익을 위해서만,

Charles Warnock: 클라이언트로서. 응. 클라이언트로서 일반적으로 B2B SAS 회사입니다. 그리고 저는 새로운 기술, 블록체인, AI 5g 등을 활용하는 기술 회사를 말하고 싶습니다.

우리는 디지털 트랜스포메이션을 겪고 있는 많은 회사와 협력하고 있습니다.

Jeff Coyle: 그렇게 하면 좋은 일이 될 것입니다. 사례 연구를 너무 많이 들었습니다. 정말 대단합니다. 괜찮은. 함께해주셔서 감사합니다. 정말 감사. 리플레이 리플레이 아카이브를 확인하고 다시 한 번 말하겠습니다.

정말 감사합니다. 건배.

Charles Warnock: 기회를 주셔서 감사합니다.

Bryan Ehrenfreund: 안녕히 계세요. 감사합니다.