コンテンツマーケティングとセールスイネーブルメントの交差点

公開: 2022-03-30

MarketMuseの共同創設者兼最高戦略責任者であるホストのJeffCoyleは、ゲストのCharlesWarnockとBryanEhrenfreundを歓迎し、コンテンツマーケティングと販売の実現の交差点について話し合いました。 Charles Warnockはコンテンツマーケティングファクトリーのコンテンツマーケティングディレクターであり、BryanEhrenfreundはOssiaのセールスおよびマーケティングのグローバルヘッドです。

3人の間の感動的な会話は、次のことを探求しました。

セールスイネーブルメントおよびセールスイネーブルメントプラットフォームの重要性
なぜ企業はコンテンツマーケティングと販売の実現を調整する必要があるのですか？
セールスイネーブルメントコンテンツ戦略を作成することが不可欠な理由
営業チームとマーケティング部門が協力してコンテンツマーケティング戦略を開発する方法
2021年のカスタマージャーニーをどのように視覚化するか
コンテンツにクラスターモデルを使用することの重要性
セールスイネーブルメントチームのための堅実なコンテンツマーケティング戦略を開発する方法
なぜ企業はピラーページとマルチコンテンツハブを作成する必要があるのですか？
組織がコンテンツを作成するときに現在のイベントとモバイルフレンドリーを考慮する必要がある理由

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メモを表示

セールスイネーブルメントとは何ですか？

セールスイネーブルメントは、マーケティングの成功のために社内のすべてとセールスを調整するプロセスです。言い換えれば、チャールズ・ワーノックが言ったように、それは「売り手が成功することを可能にすることについて自分の会社の考え方を包むこと」を含みます。

過去数年間、コンテンツマーケティングは、顧客がコンテンツをどのように消費しているか、そしてその後何を選択するかに重点を置いてきました。ただし、営業担当者がコンテンツをどのように使用するかについてはあまり強調されていません。

セールスイネーブルメントをマーケティングと連携させることの重要性

ギャップを埋めるために、BryanEhrenfreundとCharlesWarnockは、営業支援チームとマーケティング部門がどのように相互に補完できるかを調査してきました。彼らは特に興味を持っています：

優れたレポートと販売の可視性を提供する販売支援ツールの機能
コンテンツマーケターがセールスイネーブルメントテクノロジーにアクセスし、協力して堅実なセールスコンテンツ戦略を作成できるように、セールス部門とコンテンツマーケティング部門を連携させる

Bryan Ehrenfreundによると、レポートによると、営業部門とマーケティング部門の20％だけが非常に連携しているとのことです。改善の大きなチャンスがあります。これら2つの部門が連携すると、営業担当者とコンテンツマーケティング担当者が協力して、コンテンツの価値を高めることができます。彼らはKPIを調べ、それらについて協力し、ソーシャルメディアとビデオプラットフォームを使用して、購入者の旅とコンテンツのギャップに関する議論を促進することができます。

「20ページの電子書籍やホワイトペーパー、スペックシートの販売は止まらないかもしれませんが、説明ビデオは視聴します。彼らは、特に興味深い場合は、ビデオコンテンツとソーシャルメディアコンテンツを検討します」とBryanEhrenfreund氏は述べています。

営業チームとマーケティングチームがカスタマージャーニーをどのようにマッピングするか

カスタマージャーニーマッピングは、すべて会社の規模によって異なりますが、営業部門とマーケティング部門の間の全体的な取り組みです。現在、何百ものメディアチャネルがあるため、カスタマージャーニーは最近非常に複雑になっています。そのため、潜在的な顧客が信頼を築き、彼らの旅、会社、および購入の決定について満足するために必要なコンテンツを決定することは、これまで以上に困難です。

多くのコンテンツマーケターは依然としてセールスファネルを使用してカスタマージャーニーを視覚化していますが、これは最近のカスタマージャーニーがどのように見えるかを反映していません。私たちのウェビナートリオは、2021年に、顧客の旅を営業担当者とマーケターの機会における一連の異なるタッチポイントとして視覚化する必要があると話しました。マーケティングチームとセールスチームが協力することで、これらの機会を調整し、カスタマージャーニーを成功させることができます。

ただし、カスタマージャーニーと販売サイクルの多くの側面が私たちの手に負えないことを忘れてはなりません。「[顧客]の行動を制御することはできません。できるだけ多くのことをコントロールできるので、彼らがあなたの本を読むのに少し飽きたら、どこか別の場所に行き、あなたに戻ってくるように惹かれます」とジェフ・コイルは言いました。

コンテンツにクラスターモデルを使用する

コンテンツマーケティング担当者または営業担当者として、顧客の行動を制御することはできませんが、顧客をオファーに引き付けることはできます。関連するコンテンツのクラスターモデルは、さまざまな旅の段階で顧客を獲得するのに役立ちます。このインバウンドマーケティングの販売支援コンテンツ戦略では、柱のコンテンツに関心がない可能性のある顧客を引き戻すために、柱のコンテンツに周囲のコンテンツを提供する必要があります。

Jeff Coyleは、クラスターモデルを「多頭の獣」と表現しました。「それは、私の既存の権威に基づいた[マルチコンテンツハブ]になることがよくあります[そして]トピックに基づいて構築する必要のあるコンテンツの量です」と彼は言いました。「したがって、トピックに関する単一のクラスターを回避して、すべてのベースをカバーし、すべてのペルソナをカバーできる可能性がありますが、実際には、特に競争の激しい分野で、または既存の権限がない場合は、かなり頻繁に行われます。、[マルチハブ]を構築する必要があります。」

Bryan Ehrenfruendは、マーケティングコンテンツのクラスターモデルを設計する際に、次の質問をすることを提案しました。

提供するソリューションごとにハブが必要ですか？
各教育ポイントのハブはありますか？

販売支援コンテンツ戦略と販売支援プラットフォームは、可能な限り多くのハブを作成するのに役立ちます。ジェフ・コイルによれば、「持っているほど、自分が制作したコンテンツのエキスパートであるというストーリーを語ることができる回数が増えます。」次に、この戦略は、業界のソートリーダーになる可能性を高めます。

また、現在のイベントがカスタマージャーニーにどのように影響するかを検討することもできます。 COVIDは多くの業界にオンライン化を余儀なくさせたため、小売中心のコンテンツはもはや効果的ではありません。顧客の需要が変化した今、適切な顧客に適切なチャネルを使用しているかどうかをどのように知ることができますか？あなたが不動産にいて、売り出し中の間取り図を見込み客に見せたいと想像してみてください。あなたはまだそれを直接やっていますか、それとも簡単にアクセスできるモバイルフレンドリーなコンテンツを持っていますか？

注目のゲスト

チャールズワーノック、コンテンツマーケティングディレクター、コンテンツマーケティングファクトリー

Charles Warnockは、企業、フィンテック、およびSaaS企業向けのメディア、販売支援、およびマーケティング資産を専門とするマーケティングエージェンシーであるコンテンツマーケティングファクトリーのディレクターです。彼はForbesIgniteの寄稿者であり、 Future Ready：A Changemaker's Guide to theExponentialRevolutionの共著者です。

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ブライアン・エーレンフロイント、オシア、セールス＆マーケティングのグローバルヘッド

Bryan Ehrenfreundは、Ossiaのセールス＆マーケティングのグローバルヘッドであり、ABM戦略、セールスプロセス、需要生成、セールスおよびMarTechスタックを含むセールス＆マーケティングオペレーションを担当しています。彼は複数のフォーチュン500企業や新興企業の一員です。

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要点

コンテンツマーケティングと販売の実現の交差点に関するこのウェビナーの主なポイントは次のとおりです。

営業担当者とマーケティング担当者は協力して、カスタマージャーニーをマッピングする必要があります。これらの2つの部門は、販売支援テクノロジーを使用して、各旅行段階での販売と顧客のニーズを理解する必要があります。
クラスターモデルは、優れたコンテンツ戦略になります。適切なコンテンツを作成して、適切な顧客を適切なタイミングで引き付け、維持するのに役立ちます。顧客があなたの柱のコンテンツを嫌っていても、他のコンテンツを気に入っている可能性があります。
できるだけ多くのマルチコンテンツハブを作成して、カスタマージャーニーのあらゆる部分に十分なコンテンツを用意します。この戦略は、業界で認められたソートリーダーになるのにも役立ちます。

資力

コンテンツマーケティングと販売支援の共通部分について、このウェビナーで言及されているリソースを確認してください。

無料の電子書籍：コンテンツマーケティングが販売の可能性に出会うとき
コンテンツマーケティングファクトリー
オシア
セールスイネーブルメントのビルディングブロック
グーグルアナリティクス

トランスクリプト

Jeff Coyle： MarketMuseコンテンツ戦略ウェビナーとMarketMuseコンテンツ戦略ウェビナーシリーズの今日のディスカッションでは、コンテンツマーケティングと販売、有効化、および販売の有効化の交差点について説明します。私が非常に情熱を注いでいることと、営業チームとマーケティングチームが協力してお互いをよりよく理解し、魅力的なコンテンツを作成する方法を知っている場合は、すべての視聴者にリールを再利用できます。

誰もが使いたいものになり、どこにでも公開して再利用できるようになります。今日は2人のゲストがいます。実際には、あなたが見ることができた1つのフリーズした画面がありましたが、現在は両方のゲストがフルリビングカラーになっています。そして、私はそれについて非常に興奮しています。

私が彼に少しハウスキーピングを紹介する前に、私たちに質問があれば、私たちが並んで彼らに連絡するチャットで彼らに尋ねてください。それらが私たちが話していることに直接関連している場合。そうでない場合は、最後にそれらに到達します。そして、私たちがまったく得られないことがあれば、私たちは電子メールを送ります、あなたは答えとPDFと添付ファイルの山で執拗にあなたにメールを送ります、そしてあなたはあなたが決して質問をしないことを望みます。

わかった。もう1つは、数日以内にこれを再生できるようになることですが、外出先でチェックアウトしている間、Kevinやなどの人々のための行動戦略ウェビナーシリーズに50以上のレコーディングがあります。あなたが販売支援中毒者であるならば、販売可能化に関するパム・ディドナーからのもう一つの灰色のもの。

しかし、Andy Crestodinaのように、分析やコンテンツの更新について話している人もいます。この放送で行動戦略、ウェビナー出演を行った人々の本当に素晴らしいセットです。わかった。これでハウスキーピングが行われます。 2人のゲストのうちの1人を紹介します。彼はコンテンツマーケティングのディレクターです。

チャールズ・ワーノック、本日はご参加いただきありがとうございます。コンテンツマーケティングファクトリーについて少し教えてください。どのようにして法案を提出するかが法律になります。あなたがしていること。

Charles Warnock：ありがとうございます。どれどれ。私はジャーナリストが実際にニューヨークタイムズグループの活字新聞で働いていたときに職業生活を始めました。

そこから始めたとき、私はいくつかのテクニカルライティングとインストラクショナルデザインに取り組みました。私は常に、デジタルマーケティングにつながるようなオンライン学習の部分に非常に興味を持っており、デジタルマーケティングに参加すればするほど、コンテンツマーケティングが私のスイートスポットであることに気づきました。

私はコンテンツマーケティングファクトリーの小さな代理店を持っており、主にB2BSAS企業と協力しています。そして、私たちは、長い形式のビジネス書やエグゼクティブプレゼンテーションなど、出版やメディアにさらに力を入れています。それで、私を忙しくしているのは何ですか。

ジェフ・コイル：すごい。 B2BSASコンテンツ。

私の好きなことは、私はそれをずっとずっとやってきたことです。最後に、これについて話し、この接続の他のコンポーネントのいくつか、セールスイネーブルメント、および他のゲストであるブライアン、アーロンの友人について話し合うことができてうれしいです。うまくいけば、彼がの販売およびマーケティングのグローバル責任者であることがわかりました。

そして、彼らはワイヤレス電力で本当に素晴らしいことをやっています。では、どのようにしてその役割にたどり着きましたか？そして、セールスイネーブルメントにおけるあなたの重点分野のいくつかは、今日の私たちの議論に非常に関連していることを私は知っています。

Bryan Ehrenfreund：その通りです。ジェフ・タチアナ。まず第一に、私を持ってくれてありがとう。ほんとうにありがとう。私はチャールズが今説明したものとはかなり異なる道を歩みました。

学部生だったので、私は会計専攻から始めて、そのような数字に気づきました。いつだったか私にはなかった。彼はマーケティングの学士号を取得し、次にコミュニケーションの学士号を取得しましたが、最終的には販売になりました。学校を卒業してすぐに、最高のセールストレーニングを受けました。

私はゼロックスの産業を信じています。当時、私は素晴らしいセールストレーニングを受けました。彼らはバージニア州リーズバーグに販売学習センターを持っていました。何年もの間、はしごを上っていき、最終的にはワールドワイドのディレクターになりました。ゼロックスでの約20年間の任務で、私は南西部に連れて行かれ、IIが住んでいます。

私が立ち上げたさまざまな会社。そこで、実際にチャールズと私が出会ったスタートアップの1つがSASソフトウェアでした。当時、SASから始めたわけではありません。実はその日はディスクとCDを送り返していました。そして、SASは不動産ソフトウェア会社になりました。

私はこれにいました。あ、ごめんなさい。家チャールズは家のマーケティング側にいました。私たちはさまざまなことをしました。あなたが言ったように、それはワイヤレス電力技術開発会社です。そして私達は私達のIPを販売します。だから私は私のキャリアの中でハードウェアを販売してきました。私は自分のキャリアを通じてサービスを販売してきました。

私はソフトウェアを販売しました、私のキャリア。 IPを販売するのはこれが初めてであり、非常に異なる非常に考慮された購入コンテンツはコンテンツの調整であり、購入の道のりは膨大です。だから私は探しています。私がチャットしている限り、7人と共有して話します。繰り返しになりますが、ありがとうございます。

ジェフ・コイル：そうそう、確かに。いいえ、それは本当にエキサイティングです。

MarketMuseでいくつかのCDROMを郵送することについて、製品の責任者と話す必要があると思います。かわいくて、ヴィンテージの小説だと思います。誰がやってくるのかすらわかりませんが、とても楽しかったようです。マーケティング。

Bryan Ehrenfreund：何が新しいのですか？

ということで、20年前のダイレクトメールはダイレクトメールでした。それは実際にうまく生きていて、今日非常にうまく機能しています。それは主に

Jeff Coyle：どういうわけかCD-ROMやDVDを手に入れるのを忘れていました。しかし、私はあなたが物事を始めるためだけに深い経験を持っていることを知っています。あなたは販売の実現に深い経験を持っていますが、あなたがそれについてどう考えるかを知らないかもしれない聴衆のために。

セールスイネーブルメント

Jeff Coyle：何のように、販売の可能性をどのように定義しますか？そして、それを始めるのが好きなことは何ですか。そして、それをコンテンツマーケティングに結び付けると、人々がよく目にする道、始めたばかり、あるいは彼らがよく犯している間違いは何でしょうか。

ブライアン・エーレンフロイント：うん。

すばらしい質問です。実際のところ、約4年半、5年前、販売の有効化という用語は実際には話されていませんでした。ABMのように、一般的な言葉ではありませんでしたね。そして今日、あなたが聞くのはそれだけです。実際のところ、あなたがただ素早くやれば。可能であれば、15,000人を超える販売支援の専門家とその肩書きを持っている人々とのLinkedIn検索。

私が実際に関わっているグループがあります。それが販売支援会と呼ばれています。それは唯一の、そして最大の非営利ボランティアグループです。私はここフェニックス、アリゾナ地域、そしてグローバルリエゾンでチャプターを運営しています。今のところ、世界で60を少し超える章があります。

ですから、販売の実現に興味がある人がいたら、まずはsociety.orgにアクセスすることをお勧めします。ごめんなさい。組織にとって恥知らずなプラグですが、無料です。費用はかかりません。あなたが見つけるものの1つはその1つです。私たちが業界で抱えていた問題。定義ですか？セールスイネーブルメントとは何ですか？

10人に聞くと、12の異なる答えが得られます。そして、私はいくつかの良いものを見てきました。実際、私は本を読んでいます。マイク・クンケルによる販売支援の構成要素と呼ばれる業界の同僚からそれを入手することを強くお勧めします。マイクは、販売の可能性について非常に優れた定義を持っています。

言い換えます。基本的にはオーケストラです。あなたの会社内のすべての要素、販売、マーケティング、成功、エンジニアリング、売り手を成功させるためのすべて。そして、明らかに、その中に入る多くのコンポーネントがあります。しかし、それは売り手が成功することを可能にすることについての会社の考え方を本当に包み込んでいます。

つまり、ソフトウェアがあるコンテンツがあります。あります。オートメーション。したがって、これらのビルディングブロックには、実際にマイクが非常にうまくレイアウトしている多くの側面があり、彼の本で概説されています。私はそれを強くお勧めします。

Jeff Coyle：後でABMを入手します。それは、コンテンツマーケティングと販売の実現に関連する私のお気に入りの流行語の1つです。

販売および製品のコンテンツ

Jeff Coyle：でも、これらすべてのショーノートにリンクします。わかった。そして、本へのリンクですが、その定義からのチャールズは、コンテンツ戦略について考えている人々と話をしたときに私が常に質問されることの1つであり、このコンテンツのどれだけを尋ねることがよくありますあなたが作成しているものは、販売によって使用され、私が言う他の目的のために、そしてそれは製品によってどのくらいの目的で使用されますか。

で思うんですけど。あらゆる種類の異なる答え。それはまた、ああ、いや、それはここにあるように聞こえます。私たちはそれを所有していません。または製品。大野。製品にはサイトの独自のセクションがあり、独自のページがあります。あなたが取り組んでいるコンサルティングで、そのどれくらいに遭遇しますか？そして、あなたの観察でも、

Charles Warnock：それは素晴らしい質問だと思います。

そして答えは、私の観察から、私たちが実際に数年前に使用したコンテンツは、非常に顧客中心になっている、または少なくともそれについての話し合いは、顧客体験、顧客に焦点を当てる必要があるということです。旅、顧客中心。そして、それが多くのことにつながったと思います。

顧客がコンテンツをどのように消費しているかに焦点を当てたようなものですが、次に何をしていますか？そして、同時に、そのような行動タイプの焦点はすべて、販売がコンテンツをどのように使用しているかにあまり焦点が当てられていませんでした。ヒットとミスだったと思います。そして、その理由の1つとして、ブライアンと私は、コンテンツマーケティングと販売支援がどのように相互に補完できるかについて話し始めました。これは、これらの販売支援テクノロジーの一部が非常に優れていたためです。

プレゼンテーションで使用する優れた販売ダウンロードディスクを使用した、実際の販売の可視性とレポート。彼らはそれを電子メールキャンペーンで使用しましたか？ですから、そのような可視性が明らかになったとき、その数はかなり少なく、売り上げは独自のコンテンツを作成していたと思います。アラインメントが実際にそこになかったので、彼らはそれを実際にどのように展開するかについて確信がありませんでした。

そして、製品に関しては、フィードバックループが実際にはなかったのと同じような状況だったと思います。製品グループと販売およびマーケティンググループは、「ねえ、これが、何が、ここが、何が機能しているのか」と話し、言っています。これが製品にないものです。何を見てるの？メモを比較して、自動化できるかどうかを確認しましょう。

販売とマーケティングの調整

ジェフ・コイル：うん。たまに簡単なことだと思いますよね？あなたが言ったように、彼らはそれを使用していますが、それはまた、私たちが働いているブランドのサイト全体を読んだ人の数のようです。どのようにそれらを消費しましたか？ですから、あなたもそうだと思います。あなたはよく営業チームを見て行きます。まあ、そのコンテンツアイテムを使用しなかったので、立ち去ります。

しかし、実際には、購入者のサイクルのどこにあるのかが明確であるように設定しました。実際には、ブライアンまたは彼女の信頼できるチームと私がどれだけ連携しているかにかかって、効率がどれだけ向上するかがわかります。またはCAは、その販売支援の旅がいつ発生し、それらの販売チームとマーケティングチームが連携するか、そしてこれらのチームがどのくらいの頻度で行われるかを見てきました。

整列していることを識別します。それはあなたが考えていることですか？原因私は、私の経験では、MarketMuseを使用してから6か月が経過するまで、営業担当者や営業組織の誰かに触れないことがよくあります。彼らは、ええ、私たちはこのすべてのコンテンツトラフィックを常に増やしているようなものです。

そして、私が彼らに頼まない限り、私は営業チームから何のインプットも得ていません。そして、私は営業チームがどのように使用したかというようなものでしたか？あなたが作成したこの新しい柱のページは、彼らがこれらをどのように使用しているか、どのように、現在それを押しつぶしているバイヤージャーニーの一部であるこれらの一般的な質問にどのように答えているかです。

そして、オーガニック検索でナンバーワンです。たとえば、営業チームはそのデータをどのように使用していましたか？そして、私はしばしば彼らがそうではない、彼らはこれを読んでいないと思うでしょう。そして、多くの場合、人々は彼らをじっと見ているようなものだと思います。現実がそうであるとき、あなたはそうしなければなりません、時々あなたは彼らが彼らを振り回すことができる前に最初の数回それをティーアップしなければなりませんでした。

Bryan Ehrenfreund：あなたがたった今作ったポイントの数に触れたいので、最初のクラックを取ります。ですから、1つはアライメントですよね？そして、私がコンテンツのランダムな行為と呼ぶものから、コンテンツストリームを持つことに移行します。それで、それを見て選んだのですが、昨日電子ブックを開発しているときにこのロットについて話しました。偶然にも、セールスイネーブルメントプロから、セールスイネーブルメント成熟度レポートであるレポートを受け取りました。

そしてここでは、適切に管理および保守されている場合の販売コンテンツのガバナンスについて説明しています。そして私の質問は、それらの売り手がどこでそれを入手するかを知るために簡単にアクセスできる中央リポジトリがあるかということです。彼らも気づいていますか？私は見つけました、そして私たちは小さな組織です。 1。私の過去の人生や大規模な組織では、私たちが気づいていなかったほど本当に価値のあるコンテンツがたくさんあったことに気付くでしょう。

誰かが私たちに指摘するまで、私たちはそれがそこにあるとは知りませんでした。それで、それは検索可能ですか？コミュニケーションが取れており、販売とマーケティングが連携していることを見つけるのは簡単ですか？ですから、売り手のニーズは満たされているのに対し、マーケティングは創造されており、彼らはやっています。原因私は販売またはマーケティングサイトを運営しています。

私は両方を取得します。マーケティングが悪い仕事をしようとしているわけではありません。彼らはコンテンツのためにコンテンツを作成しようとはしていません。彼らは彼らが良い仕事をしていると信じていますよね？このレポートのような程度は、コンテンツガバナンスの取り組みにおいて整合していて部分的に効果的であると述べています。調査レポートは、非常に効果的なコンテンツと56の勝率がある場合の勝率または6パーセントポイントの採用を示しています。

明らかにあなたは整列しています。摩耗はよく維持され、私たちは管理します、あなたは取引を成立させるのにより成功するでしょう、少なくともそれは研究と

ジェフ・コイル：チャールズ、あなたはその一翼を担っている状況にいることはありますか？

チャールズ・ワーノック：ええ、それが私の目標だと確信しています。多くの場合、コンサルタントとして、あなたは本当にそのようなことを実現するためのこの方法を持っていませんが、あなたは間違いなくそれらの提案をすることができます。そして、それが非公式な関係であっても、それはマーケティング販売間の機能不全または論争のある関係よりも優れています。

とはいえ、できる限り、オーディエンスである販売側の正義に価値を証明するのはマーケティング側の責任だと思います。元の質問に戻ると、コンテンツマーケティングインスティテュートとマーケティング教授によるこの調査は、80 20の関係が非常に頻繁に約20％しか考えていないことを示していると思います。

彼らは非常に整列しているか、非常に整列していると述べた。だから私はあると思います。何年にもわたってそれについて話し合った後、それをカバーし、その調整を修正する大きな機会がありました。私が見たところ、データ駆動型の企業は間違いなく改善されており、データ駆動型であるとだけ言っているのではありません。

彼らは、マーケティングと販売の間で共有されるKPIを見ています。彼らは彼らに協力します。彼らは彼らから目を離さない。そして、それはその議論に拍車をかけます。そして、それはこの機能を少し排除します。マーケティング資格のあるリードとは何か、これは良いリードであるか、これは悪いリードであるかについて議論している企業がまだ見られます。

このリードの品質をどのように改善できるかについての質問です。これらのリードは良いものでも悪いものでもありませんが、私は言います。一つ、私が思うに簡単になったのは、販売とその過程に関わることです。なぜなら、ソーシャルメディアプラットフォーム、ビデオプラットフォームが本当に注目を集めている時代に、それが販売に参加できるコンテンツのタイプだからです。とても簡単に。

20ページの電子書籍、ホワイトペーパーのポジション、紙、またはスペックシートの販売は停滞しない可能性がありますが、説明ビデオは視聴されます。彼らはそうするでしょう。ビデオコンテンツとソーシャルメディアコンテンツを見てください。特にそれが面白いか面白い場合は。

ジェフ・コイル：うん。私が頻繁にアドバイスしているステップの1つは、ブリーフィングの1つか2つの動きであっても、このドキュメントを作成された形で営業担当者がどのように使用するかということだと思います。

Jeff Coyle：答えは、私たちが構築することを計画しているということではないでしょう。バイオサイクルのこの段階、購入サイクルのこの段階、この段階のアドバイザーで効果的に使用できる形式では、それだけで会話に参加することができます。多くの場合、この記事を作成する理由、またはこのコンテンツパッケージを作成する理由は、誰もが知っているからです。そして、私は、ブライアン、イン、セールスイネーブルに興味があります。社会は機能し、あなたの経験においても、その声は通常、物事を成し遂げているものです。これではないのに、営業チームが最終的に発言し、なぜコンテンツが必要なのかを彼らが話すのはこれですか？

それとも、これら2つのことが共有ビジョンになるときですか？

Bryan Ehrenfreund：販売の観点からは、売り手が持っているニーズに不足はないと思います。誰も助けを求めていません。そして、彼らがマーケティングとの調整に成功できる場所は、成功のための成功の秘訣であることを常に示してきました。

ですから、販売者が何を必要としているのか、販売のニーズを本当に理解するのは、マーケティング担当者、販売担当者、販売支援担当者の間の調整にかかっていると思います。実際、私はただ。私たちのチームにいる何人かの新しいシニアの人々と一緒に数日、バイヤーの旅と私たちがどこにギャップがあるのかを理解しようとしています。

では、旅の各ステップを見て、わかりました。顧客から聞いたことに基づいて、今日のコンテンツのギャップを埋めることができるのはどこでしょうか。

ジェフ・コイル：わかりました。したがって、コンテンツストラテジストのコンテンツギャップは、サイトインベントリ全体で説明する必要があります。何が欠けていますか？

私たちが答えていない答えや質問は何ですか？しかし、販売組織の観点からの使用の有用性から、私たちが見逃していることも説明する必要があります。それは、一般的に、営業担当者の有効化がCRM間の違いとして参照されていると聞いています。

バイヤージャーニーのマッピング

ジェフ・コイル：機会、初期段階など、分析が必要であり、それからそれが得られ、それとマーケティングバイヤーの旅の違いがわかります。チームが協力して作成し、どのテクノロジーを使用して私たちが物を作成するのかを決定し、次にどのようにマッピングを変更するのかを決定しようとしているとき、それについてどう思いますか？

旅のマッピング、あなたはそれらを一つの旅にしようとしていますか？それらのうちの2つに慣れていて、それらを一緒にマッピングしていますか？そのプロセスはどのように見えますか？

Bryan Ehrenfreund：ええ、それはすべてあなたが一緒にいる規模の会社に依存すると思います。そしてそれは基本的に1つです、それはかなりです、私は単純に言いたくありません。

旅自体は複雑です。私が現在その一部である個人の数を販売してきた30年以上の間、販売はより複雑になりました。意思決定。 DMUは、より洗練されたものになりました。購入者、見積もり、見積もり解除、プロセスの早い段階で営業担当者と話をしたくないという情報が増えています。

誰もが最初にコンピュータに行くのは何ですか。彼らは何かを検索し、それがコンテンツが非常に重要である理由であることがわかります。したがって、検索可能、検索可能であるコンテンツがない限り、それは本当にあなたのブランドを助けています。でスイングすることすらありません。アウトバウンドを行う際にSDRとの統合戦略がまだないことを示唆しているわけではありません。

それは、販売とマーケティングの間の全体的な統合された取り組みでなければなりません。涼しい。

ジェフ・コイル：そしてチャールズ、私たちは常に自転車全体で、またさまざまな形式でコンテンツを作成することについて話し合っています。そして、それはあなたがその一部である旅へのマッピングを考えているときですよね？

それからどう思いますか。

Charles Warnock：コンテンツのギャップについてのあなたの意見は、それが無形であり、測定が難しい原因の1つであるため、適切に配置されていると思いますが、ある時点で、顧客は、これらの人はそうではないと言っています私を取得します。

私はこの質問を持っています、私はこの懸念を持っています、それは彼らがそれを問題点の観点から考えていないかもしれないということです、しかし彼らはそうです、それは少し信頼を侵食しているだけであり、それは機会を逃しています。ですから、Googleでの思考からのカスタマージャーニーについてのスライドがあり、多くの人がこの直線を視覚化するので、彼らはこの興味深い写真を持っていたと思います。これは以前の方法です。

また、メディアチャネルが数個しかなかったときは、今では数百個ある可能性があります。つまり、カスタマージャーニーはそうです。とても難しい。そして、私たちがそれを見ているときの課題は本当にあると思います。それは、彼らがこの旅で感じ、旅について気分を良くし、会社、購入について気分を良くし、その信頼を築くために必要なコンテンツです。。

しかし、それは興味深いことです。それを視覚化するためにまだ目標到達プロセスを使用しているのですが、それは今日のカスタマージャーニーがどのように見えるかを実際には反映していません。それは間違いなく、それぞれの機会におけるこれらすべての異なるタッチポイントです。私は、これらのそれぞれが機会であるという考えによって、本当にそうです。

そして、それらを調整してすべてを正しくすることができれば、カスタマージャーニーで成功し、うまくいけば、顧客を成功させることができます。うん。

ジェフ・コイル：あなたは彼らが何をするかをコントロールすることはできません。あなたはそれを可能な限り制御することができます。だから、彼らがあなたの本を読むのに少し飽きたら、彼らは別の場所に行くかもしれません。

その後。あなたに戻ってくることに惹かれました。しかし、あなたが言ったように、あなたが反対のことをしていて、彼らが着陸して、それがすごいなら、これは共感的ではありません。これは、私について、私が誰であるか、私の業界、および私の専門知識のレベルについて話すことすら何も示さない製品パンフレットページです。私はどこかに行くつもりです、そして多分私は戻ってこないでしょう。

バイヤーの旅は混乱です

ジェフ・コイル：それは私がこのようなことについて考えるのが好きな方法です、または庭師のようにそれが地図のような巨大なもの、私たちが通常見るものの乱雑な地図のようなものを持っています、しかしブライアン、あなたは何を言っていましたか？ごめん、

Bryan Ehrenfreund：乱雑なマップポイント。まさに私がこの本で抱えている問題はかなり直線的です。そして、チャールズが話していたとき、それがちょうど軽い回転であったかどうかはわかりません、ブラインドクロスはこのようなものです。

それはいたるところにあります。

それがポイントですか？散らかっています。散らかっています。そして、その1つは、今の課題です。どのようにスケーリングしますか。 Smaller company, it will be easy for us, but still we have our challenges because we're small and I have all the resources, it was scaling to have the right off of the right content at the right place at the right time for the right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? それらのすべてではありません。 It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. うん。 I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. わかった。 Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. どうやってそれを手に入れますか？どのように

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. やぁ、何やってんの。 You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

彼らは通常、業界のリーダーである売り手を続けます。これは通常、販売組織内の他の人が複製できるものではありません。ですから、この男はこのギャルが本当に上手ですが、率直に言って、彼らはユニークなので、彼らがしていることをコピーしないでください。

つまり、売り手ということです。これは、30年前の最初の週のように、今日まで連絡を取り合っている同僚から販売トレーニングで文字通り教えられたものです。ジョー・リカルドとジョーは私に言った、ブライアン、誰かがそれを盗んでいるのを見たら、恥知らずに、それが機能しているのなら、それを続けてみませんか。

それで、彼らがより多くの取引を成立させることができるコンテンツの一部である売り手がいて、あなたがそのように見ているなら、あなたは何をしていますか？それは文字通り毎月あなたが賞を獲得しているということですよね？私がバッグを持っていたときの営業日に戻った賞は、常に特定の担当者です。幸いなことに、私はそのグループに所属して成功しました。

その月の賞金が何であれ、私たちは常に勝っていました。しかし、彼らは何をしているのでしょうか？それらをどのようにエミュレートできますか？それで、あなたが理解できるなら、いいでしょう、彼らは何をしているのですか？それらのほとんどの部分で成功しているコンテンツの種類は、より多くのコンテンツを包含します。それは彼らのために働いています。そして、それをもっとやりたいと思っています。

そして、売り手は、「ねえ、それをエミュレートさせてください」と言いたいはずです。それらが成功した場合は、ここで車輪の再発明を行わないようにしましょう。

セールスイネーブルメントの成功のためのテクノロジーの使用

Jeff Coyle：全体的なキーのような観点から、成功するために全体的に少しキーを切り替えるだけで、テクノロジーを使用してより良いコンテンツマーケティングと販売を可能にし、成功を可能にします。

どう思いますか。それらの鍵は、これらのチームが何をすべきか？彼らが何をする必要があるかについて話しました。しかし、プロセスは何ですか？そして、何が、パイロットとプロセスのすべての種類を採用するために、彼らは何を配置することができますか。

Bryan Ehrenfreund：ええ、それは私が3つのPと呼んでいるものに帰着します。それは異なっていて、変わっていませんが、基本的に、人々はあなたがしていること、テクノロジーのプロトタイプを処理します。ですから、今日を見ると、それはテーブルの賭けです。CRMシステムを持っていないので、今日のことを聞いたとき、私はいつも驚かされます。それは不可能です。

どうやって会社を経営しているのかわかりませんよね？それは、マーケティングの自動化にテーブルを賭けます。彼らがあなたのウェブサイトに到達したときにその買い手が何をしているかについてのあらゆる種類の洞察を持っていることは絶対にテーブルの賭けです。アナリティクス、それがGoogleアナリティクスであろうと、購入者の行動がテーブルの賭けになっていることを理解するためのある種のアナリティクスであろうと。

したがって、今日、これらの種類のツールとそれとは異なるマーケティングでは、マーケターがこれまで持っていたよりも多くのツールがあり、販売を可能にするために独自のツールセットがあります。そして、販売の可能性とは何かという定義に戻ります。数年前にご存知のように、それはほとんど販売トレーニングの傘下に入るでしょう。

つまり、LMSシステムや学習管理システムのように、常に販売を可能にしていたのです。これは、トレーニングの観点から販売できるようになっているためですが、今日、私たちのここでの説明では、しかし現在、販売支援には、コンテンツの有効性を測定するこれらのシステムがあり、販売が関与しているものを管理します。彼らがどれだけそれに従事しているか。そのため、CRM間、販売用Webサイト間、有効化、および販売用に統合されたあらゆる種類のプラットフォームがあります。そのため、はるかに複雑になっていますが、同時に、販売支援プラットフォームスペースのその側でもある程度の統合が行われています。

そして、私たちはますます多くの統合を見てきました。時間の経過とともに、より多くの統合が見られると思います

販売組織におけるコンテンツの役割の拡大

ジェフ・コイル：チャールズ、どうしますか？そして、あなたがコンテンツマーケティングの観点からこれについてしか考えたことがない誰かにアドバイスしているなら、彼らはそれについて考えさえしません、あるいは彼らはただウェブサイトを作っているだけで、彼らは持っていませんそれ。

彼らはそうではありません、彼らは複数の機能を持つコンテンツについてさえ考えていません。

チャールズ・ワーノック：そうだと思います。おそらく構造的には、これをもっと必要としていると思います。サイロ化されるのではなく、グループが一緒になっているという報告関係があります。それは私には理にかなっていますが、それは間違いなく、共有された評価、共有された勝利、共有された損失はすべて長い道のりを行くでしょう。

そんな状況だと思います。テクノロジーの観点からは、ブライアンが説明した分析の部分のように興味深いです。彼と私は、左端でこれについて話しましたが、非常に基本的な分析であり、確信が持てないかもしれませんが、あなたが会社と協力して彼らの分析を見れば、同様の経験をすることができ、彼らがこの旅のどこにいるかを知ることができます。

それらのいくつかがあり、それらの多くはグーグルアナリティクスを持っています。彼らはウェブサイトを持っていて、CRMを持っていますが、そこには、それらの部分の間に実際には戦略的な関係はありません。ですから、企業を見ると、最大かつ最も成功しているテクノロジー企業が、処方分析を備えた右側にあると思います。

彼らは本当に、物事を予測し、次に何が起こるか、そしてそのタイプのことを知るのが本当に得意です。そして、私たちのツールは本当に進化しなければなりません。そこのように、多くの研究があったことを示しています。人々は自分のCRMが好きではありません。人々はマーケティングの自動化を理解していません。

そして、それはコンテンツマーケターが理解する必要があることの1つだと思います。Salesforceには学習曲線があるかもしれませんが、Salesforceで作業する必要があることを理解する必要があります。セールスがSalesforceに存在し、マーケティングがそれに触れない場合、そうではなく、適切な調整ではありません。

しかし、もう1つは、私が思うに。ご存知のように、これらのプラットフォームの多くはAIを利用したり、有効にしたりしています。したがって、手動で物事を行っていて、競合他社がそうではない場合、SEOを手動で行っている場合、コンテンツブリーフを手動で行っていて、競合他社がすでに自動化されている場合、つまりAI動力工具を使用している場合、そこには明確な不均衡があります。、あなたがコンテンツマーケティングまたは販売側にいるかどうか。

そして、私が言う他のことはあなたが必要だということです。ええ、私にはコンテンツ自体を再考する必要があります。なぜなら、私にはプロップテックの分野にいるクライアントがいて、彼らがしているのはセルフツアーだからです。したがって、通常、不動産業者や賃貸業者に行く場合は、不動産でそれらに会います。彼らはあなたをツアーに連れて行き、COVIDの間に彼らはあなたが行くところにこのスマートフォンとスマートロックの組み合わせを出し始めました、あなたはバーコードをスキャンし、あなたは自分撮りをし、あなたは運転免許証の写真を撮ります。

彼らはあなたを精査します。そして、ロックが開き、あなたは自分で彼女を引き裂きましたが、人々は嫌いで、準備ができるまで、とにかく営業担当者、不動産業者、または賃貸業者と話をしたくないことがわかりました。それで、私はこれをコンテンツの観点から考えていました。私が入って、ああ、私はこの素晴らしいコンテンツをすべて作成すると言ったからです。

そして彼らは、いや、ここの内容は本当にそうだと言った。これらの人々がスマートフォンを使用していて、間取り図を見たい場合は、パンフレットを見たいか、質問があります。それが彼らが望むコンテンツです。そして、それはすべて彼らのスマートフォン上になければなりません。しかし、もう1つは、そのツアーで収集されたものはすべてCRMに送られるため、私にとっての補助的なメリットは非常に大きかったことです。

営業担当者が入力する必要がなかったのに、営業担当者が入力する必要はありませんでした。それがデータ入力を手動で行う機会であったかどうかを判断してください。それはすべてそこにあります。そして今、彼らは本当に強力なフォローアップをしています。なるほど、これらの人々が宿泊施設で20分過ごしているのを見ることができます。彼らは間取り図を見ました。彼らは、彼らが真剣に取り組んでいるこれらすべてのことを見ました。

これらは私たちが見なければならないタイプのことです。なぜなら、それは変わらないものもあるからです。営業担当者は、入店するのではなく、販売する必要があります。ええ、CRMに。そのため、コンテンツについて考える必要があります。たとえば、ウェブサイトや小売店などに行く人ではなく、そのようなものに最も効果的なコンテンツは何であるかなどです。これは、私たちの旅のショーのように、非常に異なるエントリポイントがあります。

Jeff Coyle：それは昔の冗談です。営業担当者、すべての営業担当者、CRMが最新の場合、CRMは完璧であるか、良くないかのどちらかです。いいえ、そのための時間があります。しかし、私はこのスライドが大好きです。私はそれを盗んでいます。完全に。あなたが私にアドバイスをくれたのと同じように、これは過去の古いパッケージ技術に対する優れた技術を説明しているからです。

手動ではできない洞察を提供している場合。したがって、情報を取得している場合、何が起こり、何ができるのか。それはあなたが回覧してそれから何か良いことが起こることを望むことができるという報告をあなたに与えるだけではありません。それは実際にあなたに洞察を与える可能性があります。そして、あなたがやっているとき、あなたがこれらのことをチームに紹介しているとき、あなたはモデリングに基づいてそれを行うことができます。

コンテンツの内部消費の増加

ジェフ・コイル：過去に何がうまくいったのですか？ねえ、この人はこのデッキを使用しています。このデッキを使って何が起こるか見てみましょうが、他の種類のテストは何ですか。すべてのチームが内部で消費するコンテンツを増やして使用するために、何を用意しましたか。

Charles Warnock：確かに、たくさんあり、昔ながらの分割テストがたくさん行われていると思います。あなたはまだ私たちが支払うフレーズを理解する必要があります。つまり、あなたの見出しや誰もあなたのランディングページやブログを読まないようにすることを意味します。

それは可能性のある別のことです、あなたはそうなり始めます、AIもそこにありますよね？彼らは、あなたは今見出しを提案し、そのプロセスと全体の反復をスピードアップするためのツールを手に入れることができると示唆しています。しかし、近道はないと思います。あなたはまだ改善をテストし、絶えず最適化する必要があります。

しかし、あなたが言うなら、それは整列がとても重要であるもう一つのことです。あなたが売り上げを持っていて、あなたが健全な関係を持っているなら、それは率直であり、売り上げはあなたがそれでいっぱいであることを示しています。あなたはベースから外れています。あなたは、ああ、これは、あなたが分析を必要とする理由です。これはうまくいかないと言っていますが、データもそう言っています。

ですから、それはただの問題だと思います。それは証拠に基づいた議論である必要があります。

ジェフ・コイル：大好きです。私はそれはちょっとのようなものです。それは、アカウント管理であるかどうか、顧客の成功であるかどうか、販売であるかどうか、人ごとに責任を負うようなものです。あなたは何かを読んでいますか、そしてあなたが本当にそれを読みたくない人がじょうごの中にいますか？

それは裏返しですが、実際には、彼らが読んで変更したいと思うコンテンツアイテムはありますか？そして、なぜ彼らがそれを読んだら私をうんざりさせる何かがあるのですか？そして、なぜそれは古いのでしょうか？間違ったメッセージ。それはあなたが売っていないと思うメッセージだからですか、それらの会話をすることは整合をもたらします。

そして、多くの場合、そこにいる人々は、その会話をする代わりに、会話が批判的または否定的であると考えています。そして、それは私が多くのチームが教会と国家の分離に向かって進んでいるところです、それはそれが起こるのを待っている災害です、しかしそれは起こります。

あなたが言うように、私は人を望んでいません。その記事でしょ？または、まあ、私はこの人がその記事を読んでいないことを願っています。なぜなら、それは秘密か何かのようなもの、または私が知らない何かを与えるからです、私はそれを別の方法で販売します。あなたはおそらくこれらすべてのことを聞いたことがあるでしょう、私はチームに接続するのが好きです。うん。

Bryan Ehrenfreund：ジェフを追加するつもりでした。それはまた、そのコンテンツの仕事とは何か、そしてそれが目的であることに戻ると思います。私はいつも仕事は何ですかと尋ねます。彼は何をすることになっていますか？ CTAはありますか。それはこのコンテンツの一部です。だから本当にそれが何であるか。そしてもう一つの考えはチャールズです、そしてあなたはちょうどそれがすべてに合うワンサイズではないということで私を驚かせたそのようなことを話していました、ねえ、これはそれをする一つの方法です。

そして、それはすべての会社、すべてのサイズでそれを行う方法です。私が学んだことは、1つのサイズがすべてに適合するわけではなく、サイズの組織に本当に適している必要があります。あなたには販売組織のタイプがあります。市場開拓戦略があります。残念ながら、1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。

ジェフ・コイル：とてもかっこいい。いくつか質問があります。最初のものは、実際に、それに行く前に、あなたは電子書籍について話している。電子書籍についてもう少し詳しく教えていただければ、そのリンクにアクセスできるようになりますか？

チャールズ・ワーノック：もちろんです。ブライアンと私は、独立したり、企業と協力したり、自分たちのために働いたりするなど、さまざまな役割を通じて常に連絡を取り合っています。

そして、私たちは常にアイデアを互いに跳ね返らせます。そして、私たちは観察していました。コンテンツマーケティングには別々の成長パスがあり、間違いなく重要になりました。そして、ブライアン、それはすでに販売の可能性が実際にどのように床に来ているかについても言及しました。実用上の理由から。それは牽引力を持っており、私たちはよく観察していました、ええ、これらのことは両方とも起こっていますが、別々の道に沿っています。

そして、それは意味がありません。なぜなら、それらと私たちが話し合ったいくつかの方法を実際に組み合わせることによってです。それが1つの相乗効果です。そして、製品の導入についておっしゃっていましたが、顧客の成功をもたらすことができました。これはもう1つの乗数であり、現在起こっている新しいテクノロジーだけです。もう1つの乗数であるAIと機械学習があります。

だから私は、それはまさにこの大きなチャンスの領域だと思いますよね？で、少なくともさまざまな会社と仕事をするという私の観点からは、それは本当にいたるところにあります。あるかどうか、販売、マーケティングの調整があるかどうか、またはあります。

ジェフ・コイル：わかりました。ここで必要な人にアクセスを提供するか、そのリンクを利用できるようにします。

別の質問が入りました、あなたは簡単にABMについて言及しました。チャールズはABMについてどう思いますか？

Charles Warnock：それは良い質問です。確かに少しの探偵の仕事が関係していて、私はレポーターとして始めました、そしてそれはいつも私と一緒にいると思います、その種のトレーニング。この時点であなたはあなたの主題にインタビューする必要があると思います。あなたはそのバイヤーのチームを理解する必要があり、あなたは彼らにコンテンツを提供する必要があります。

それは本当にです。したがって、CFOの場合は、価格と価値について話したいと思うでしょう。あなたがその中の誰かである場合、または私が本当に素晴らしいスペックシートを持っている場合、あなたが私たちのようなマーケティングおよび販売である場合、私たちはKPIとデータを見たいと思っています。あなたが勝っているチームの誰かであるなら、あなたは信頼の内容を見たいと思うでしょう、そこであなたは証言を持っています、あなたはケーススタディを持っています、そしてそれはチーム全体のためです。

そして、それに追加するのはそれだけです。ブライアン氏によると、そのコンテンツが何であれ、通知チーム間での共有を促進したいということを忘れないでください。すべてのコンテンツには使命が必要です。それは本当だ。ミッション、それらのミッションの1つは共有されます。そのチームの誰かがこれを取得してチームの他のメンバーに転送し、「ねえ、私が取得したものを見てください。これは本当に興味深いです」と言う必要があります。

私はこれを知らなかったので、それは一種の長い答えです。

ジェフ・コイル：答えるのは長くはありません。私はただ付け加えます、彼らがそうするときあなたがそれを知っていることを確認してください。なぜなら、いつそれを行うか、さもなければあなたはそのすべての価値を逃してしまうことを確実にするからです。私はSlackグループに所属していて、156回共有されたビデオを持っていました。

そのチームに156人いるのかどうかさえわかりません。メールで誰かに送ったところです。そして、それは実際には156人の異なる人々だったので、それを理解しようとしています。しかし、私がそれを知らなかったとしたら、情報がどれほど少ないか想像してみてください。その点で、販売では、チームの全員を知っているようで、おばあちゃんもそれを見ていたかもしれません。それがもたらす付加価値ではありません。

ABM –人主導またはチャンピオン開発？

ジェフ・コイル：私がブライアンを知っているように、あなたが言ったように、あなたはABMについて考えますか？私は時々彼らが呼ばれることを知っています。そして、あなたが信頼のためにすべての人に役立つかもしれないことを言ったように、ケーススタディと彼らのために本当に調整されたもののようなもの、またはダウのようなもののように、私が好きに売っているなら、あなたはそれの違いにどのように入るのですか？

そして、あなたは何がよりセクシーだと思いますか？あなたが営業担当者である場合、私がサンドラのためにそれを構築した場合、またはそれである場合、私はそれをCMOのために構築し、サンドラはCMOです。どのような？最高の幸せな食事は何ですか。

ブライアン・エーレンフロイント：うん。ですから、マーケターに私のマーケティングサイドハットを置く最初のことは、売り手が常にアカウントベースの権利であったことを認識する必要があります。

私がバッグを持っていたとき、私はいつも口座に売っていました。したがって、この概念は常に行われていました。過去数年間、アカウントベースのマーケティングは非常に素晴らしいものでした。ええ、ええと、私が売るのは新しいことではありません。私は常にアカウントベースの権利を持っています。そのため、今日、特にコンテンツ、ツール、およびマーケティング担当者の能力を書くためのテクノロジーを使用して、より集中してターゲットを絞ることができることに同意しました。

エアカバー。売り手が聞くことに基づいて非常に具体的にしようとしていた間。その販売プロセス。私はこのコンテンツを提供する必要があることを知っています。なぜなら、今日の販売プロセスのこの時点で、マーケティングは売り手とはるかに効果的に連携できるようになったからです。

だからあなたの質問に答えるために、私は本当に思います。ペルソナ産業の問題。ですから、私が販売しているのであれば、エアコンやビジネスとワイヤレスパワーはかなりユビキタスな水平アプリケーションであり、バッテリーや電源を必要としない今日の私たちが知っているようなものは何もないという前のあなたのポイント選別。

しかし、それらの潜在的な問題点が何であるかは、ペルソナや業界によって大きく異なります。だから私が説明しているなら。あなたはハイバック用のこのIOTセンサーを持っていて、私は自動車メーカーに販売しています。彼らは行くつもりです、なぜあなたは、あなたが私に建物についてのこのコンテンツを送ってくれるのか、そして私が私の建物のメンテナンス機能でより効率的になることができる方法は完全にマークを外します。

したがって、まず第一に、あなたが話している特定の顧客に関するグラフィックおよびグラフィック情報からのペルソナによるものでなければなりません。そして、あなたがターゲットにすることができる限り。より良い、そして私はそれがスケーラブルではないことを知っています、1対1のキャンペーン、あなたはそれらのいくつかを扱うことができます、それはたぶんスプレーと祈るよりも1対多の方がよりスケーラブルです

Jeff Coyle：マーケティング。そして、それはそれをまとめるのに最適な方法だと思います。人工知能プラットフォームが出てきて、あなたの側でより多くの1対1の経験を可能にするからです。業界レベルであっても、何かを1対1の体験のように感じさせること。

そして、それはあなたの目を離さないものだと思います。かなりプレミアムになるでしょう。そして、これは本当に素晴らしい議論でした。ブライアン、チャールズ、ご参加いただきありがとうございます。人々が望むなら、どうやってあなたと連絡を取ることができますか、そしてそれから私達は入ります、私達はすでにPDFについて話しました。

ウェビナー、標準のVIPプロモーションがあり、サイトにアクセスして、無料アカウントにサインアップします。標準アカウントにジャンプしたい場合は、15％オフで、2つのレベルの取引になります。しかし、ええ。人々があなたとつながり、あなたが社会に焦点を合わせていることについてもっと学びたいと思っていて、チャールズがコンテンツマーケティングについてもっと知りたいと思っている場合、どうすれば人々はあなたと連絡を取ることができますか。

ブライアン・エーレンフロイント：そうだね。だから私はちょうど言うだろう、LinkedInに行きます。あなたは私を見つけるでしょうErinFreundeEHRENFRUNDa。私はツイッターでその速いエリンポイントをしたか、あなたがSCsociety.orgに行くことを知っています。あなたはそこに私を見つけることができます。だからそれらのチャンピオンのいずれか、

ジェフ・コイル：チャールズ、

Charles Warnock：コンテンツマーケティングのfactory.comで私を見つけることができます。 LinkedInで私とつながりましょう。

私は学び、ネットワークを作るのが大好きで、Twitterを利用しています。

ジェフ・コイル：そして簡単な担当者。では、コンテンツマーケティングファクトリーの誰かにふさわしいのは誰でしょうか。私の利益のためだけに、

Charles Warnock：クライアントとして。うん。クライアントとして、通常はB2BSAS会社です。そして、エマージング技術、ブロックチェーン、AI 5g、そのようなものを活用しているテクノロジー企業と言えます。

私たちは、デジタルトランスフォーメーションを実施している多くの企業と協力しています。

ジェフ・コイル：そうすれば、それは良いことになるでしょう。たくさんのケーススタディを聞いたことがありますが、それは本当に素晴らしいことです。わかった。ご参加ありがとうございました。ほんとうにありがとう。リプレイリプレイアーカイブをチェックしてください。もう一度言います。

どうもありがとう。乾杯。

Charles Warnock：機会に感謝します。

ブライアン・エーレンフロイント：さようならありがとう。