內容營銷和銷售支持的交叉點

主持人 Jeff Coyle，MarketMuse 的聯合創始人兼首席戰略官，歡迎他的客人 Charles Warnock 和 Bryan Ehrenfreund 討論內容營銷和銷售支持的交叉點。 Charles Warnock 是 Content Marketing Factory 的內容營銷總監，Bryan Ehrenfreund 是 Ossia 的全球銷售和營銷主管。

三人之間的勵志對話探討了以下內容：

• 銷售賦能和銷售賦能平台的重要性
• 為什麼公司需要協調內容營銷和銷售支持？
• 為什麼創建銷售支持內容策略至關重要
• 您的銷售團隊和營銷部門如何合作制定內容營銷策略
• 您應該如何可視化 2021 年的客戶旅程
• 對內容使用集群模型的重要性
• 如何為您的銷售支持團隊制定可靠的內容營銷策略
• 為什麼公司需要創建支柱頁面和多內容中心？
• 為什麼組織在創建內容時需要考慮時事和移動友好性

點擊查看整個對話。

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什麼是銷售賦能？

銷售支持是為了營銷成功而協調公司內的一切和銷售的過程。 換句話說，正如查爾斯·沃諾克（Charles Warnock）所說，它涉及“將公司的思維定勢圍繞著使賣方獲得成功”。

在過去的幾年裡，內容營銷非常關注客戶如何消費內容以及他們之後選擇做什麼。 但是，銷售專業人員如何使用這些內容並沒有得到太多重視。

使銷售支持與營銷保持一致的重要性

為了填補這一空白，Bryan Ehrenfreund 和 Charles Warnock 一直在研究銷售支持團隊和營銷部門如何相互補充。 他們對以下內容特別感興趣：

• 銷售支持工具能夠提供良好的銷售報告和可見性
• 協調銷售和內容營銷部門，以便內容營銷人員可以訪問銷售支持技術並協作創建可靠的銷售內容策​​略

據 Bryan Ehrenfreund 稱，報告顯示只有 20% 的銷售和營銷部門非常一致。 有很大的改進機會。 一旦這兩個部門協調一致，銷售代表和內容營銷人員就可以一起工作來增加他們內容的價值。 他們可以查看 KPI，進行協作，並使用社交媒體和視頻平台來激發關於買家旅程和內容差距的討論。

“銷售人員可能不會為一本 20 頁的電子書、白皮書或規格表而坐以待斃，但他們會觀看解釋視頻。 他們會關注視頻內容和社交媒體內容，尤其是有趣的內容，”Bryan Ehrenfreund 說。

銷售和營銷團隊應如何映射客戶旅程

客戶旅程映射是銷售和營銷部門之間的整體工作，儘管這完全取決於公司規模。 最近客戶旅程變得非常複雜，因為現在有數百個媒體渠道。 因此，確定潛在客戶需要哪些內容來建立信任並對他們的旅程、公司和購買決策感覺良好，比以往任何時候都更具挑戰性。

許多內容營銷人員仍然使用銷售漏斗來可視化客戶旅程，但這並不能反映如今客戶旅程的樣子。 我們的網絡研討會三人討論了 2021 年，我們需要將客戶旅程可視化為銷售代表和營銷人員機會中的一系列不同接觸點。 通過合作，營銷和銷售團隊可以協調這些機會並使客戶旅程取得成功。

但是，我們不應該忘記，客戶旅程和銷售週期的許多方面都超出了我們的控制範圍。 “你無法控制 [客戶] 做什麼。 你可以盡可能多地控制它，這樣當他們對閱讀你的東西有點厭倦時，他們就會去其他地方，然後他們就會被吸引回到你身邊，”傑夫科伊爾說。

對內容使用集群模型

作為內容營銷人員或銷售代表，您無法控制客戶的行為，但您可以吸引他們接受您的報價。 相關內容的集群模型可以幫助您在不同的旅程階段捕獲客戶。 這種入站營銷銷售支持內容策略要求您提供支柱內容和周圍的內容，以吸引可能對您的支柱內容不感興趣的客戶。

Jeff Coyle 將集群模型描述為“多頭野獸”。 “它通常會是一個[多內容中心]，它基於我現有的權威[以及]我需要在該主題上構建多少內容，”他說。 “所以我可能能夠在一個主題上使用一個集群並涵蓋所有基礎並涵蓋所有角色，但在實踐中非常頻繁，特別是在競爭更加激烈的領域，或者如果我沒有任何現有的權威，我必須建立一個[多中心]。”

Bryan Ehrenfruend 建議在為營銷內容設計集群模型時提出以下問題：

• 您是否需要為您提供的每個解決方案提供一個集線器？
• 每個教育點都有一個樞紐嗎？

銷售支持內容策略和銷售支持平台可以幫助您創建盡可能多的中心。 根據 Jeff Coyle 的說法，“你擁有的越多，你就越能講述你是製作內容的專家的故事。” 反過來，該策略將增加您成為行業思想領袖的機會。

您可能還需要考慮當前事件如何影響客戶旅程。 COVID 迫使許多行業上線，因此以零售為中心的內容不再有效。 既然客戶需求發生了變化，您如何知道您是否為正確的客戶使用了正確的渠道？ 想像一下，您在房地產行業，想向潛在買家展示您的銷售平面圖。 您是否仍在親自操作，或者您是否有適合移動設備的內容以便於訪問？

特邀嘉賓

Charles Warnock，內容營銷總監，內容營銷工廠

Charles Warnock 是 Content Marketing Factory 的主管，該工廠是一家專門為企業、金融科技和 SaaS 公司提供媒體、銷售支持和營銷資產的營銷機構。 他是 Forbes Ignite 的撰稿人，也是《Future Ready: A Changemaker's Guide to the Exponential Revolution》的合著者。

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Ossia 全球銷售與營銷主管 Bryan Ehrenfreund

Bryan Ehrenfreund 是 Ossia 的全球銷售和營銷主管，負責 ABM 戰略、銷售流程、需求生成、銷售和營銷運營，包括銷售和 MarTech Stacks。 他曾是多家財富 500 強公司和初創公司的成員。

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外賣

以下是本次網絡研討會關於內容營銷和銷售支持交叉點的主要內容：

• 銷售和營銷代表應共同努力，繪製客戶旅程圖。 這兩個部門應該使用銷售支持技術來了解每個旅程階段的銷售和客戶需求。
• 集群模型是一個很好的內容策略。 它將幫助您製作正確的內容，以在正確的時間吸引和留住正確的客戶。 即使客戶不喜歡您的支柱內容，他們可能仍然喜歡您的其他內容。
• 創建盡可能多的多內容中心，以便為客戶旅程的每個部分提供大量內容。 該策略還將幫助您成為所在行業公認的思想領袖。

資源

查看本網絡研討會中提到的有關內容營銷和銷售支持交叉點的資源：

• 免費電子書：當內容營銷遇到銷售支持時
• 內容營銷工廠
• 奧西亞
• 銷售支持的基石
• 谷歌分析

成績單

Jeff Coyle： MarketMuse 內容策略網絡研討會和我們的 MarketMuse 內容策略網絡研討會系列今天的討論將是關於內容營銷與銷售、支持和銷售支持之間的交叉點。 如果您知道我非常熱衷的事情，以及銷售和營銷團隊如何合作以更好地相互了解，編寫吸引人的內容可以重用所有觀眾。

成為每個人都想使用的東西，我們可以在任何地方發布和重新利用。 今天我們要請兩位客人。 我們實際上有一個您可以看到的凍結屏幕，但現在我們的兩位客人都充滿了活力。 我對此感到非常興奮。

如果您對我們有任何疑問，請在我向他介紹一些家政服務之前，請在聊天中詢問他們，我們將與他們聯繫。 如果它們與我們正在談論的事情直接相關。 如果沒有，我們將在最後找到它們。 如果有什麼我們根本無法解決的問題，我們會通過電子郵件向您發送大量答案、PDF 和附件，並且，您會希望您從未問過這個問題。

好的。 另一件事是幾天后你會得到重播，但是當你去檢查的時候，我們在我們的行為策略網絡研討會系列中有超過 50 段錄音，供 Kevin 等人使用。 另一個來自 Pam Dider 的關於銷售支持的灰色版本，如果您是銷售支持迷的話。

但也有像 Andy Crestodina 這樣的人談論分析和更新內容。 這群人真的很了不起，他們通過這次廣播完成了行為策略、網絡研討會。 好的。 這樣家務就做好了。 我要介紹我的兩位客人中的一位。 他是內容營銷的主管。

Charles Warnock 感謝您今天加入我們。 告訴我們一些關於內容營銷工廠的信息，以及您如何將賬單變成法律。 你在做什麼。

Charles Warnock：當然感謝您邀請我們。 讓我們來看看。 我的職業生涯始於一名記者，實際上是在紐約時報集團的一家印刷報紙工作。

當我從那裡開始時，我進入了一些技術寫作和教學設計領域。 我總是非常喜歡在線學習部分，這導致了數字營銷，我越是進入數字營銷，我就越意識到內容營銷是我的最佳選擇。

我有一個內容營銷工廠的小型代理機構，我們主要與 B2B SAS 公司合作。 而且我們正在通過長篇商業書籍和執行演示以及此類事情更多地涉足出版和媒體。 就是這樣，是什麼讓我很忙。

傑夫·科伊爾：太棒了。 B2B SAS 內容。

我最喜歡的事情，我已經做了太久了。 很高興終於有你來討論這個問題，討論這個連接的其他一些組件，銷售支持和我的另一位客人 Brian，Aaron 朋友。 希望我知道他是全球銷售和營銷主管。

他們正在用無線電源做一些非常棒的事情。 那麼你是怎麼得到那個角色的呢？ 我知道您在銷售支持方面的一些重點領域與我們今天的討論非常相關。

Bryan Ehrenfreund：沒錯。 傑夫·塔季揚娜。 首先，謝謝你邀請我。 對此，我真的非常感激。 我走了一條與查爾斯剛才描述的完全不同的道路。

所以本科我起床了，我開始是一名會計專業的學生，我意識到這樣的數字。 什麼時候不適合我。 他擁有市場營銷本科學位，然後是通信研究生學位，但最終從事銷售工作。 剛出校門，我就接受了一些最好的銷售培訓。

我相信施樂的工業。 過去，我接受了出色的銷售培訓。 他們在弗吉尼亞州的利斯堡設有銷售學習中心。 多年來，我一直在階梯上工作，最終成為全球總監。 在施樂工作了大約 20 年，這把我帶到了我生活的西南地區，如果你願意的話。

我自己創辦的各種不同的公司。 這就是我和查爾斯真正遇到的創業公司之一，它是一個 SAS 軟件。 過去我們並不是從 SAS 開始的。 實際上，我們當時正在發送光盤和 CD。 然後我們變成了，SAS 是一家房地產軟件公司。

我在這個。 哦對不起。 查爾斯的房子在房子的營銷方面。 我們做了很多不同的事情。 正如你提到的，最終在 Acia，它是一家無線電力技術開發公司。 我們出售我們的IP。 所以我在整個職業生涯中都賣過硬件。 在我的職業生涯中，我銷售過服務。

我賣過軟件，我的職業。 這是第一次賣IP，非常不同非常考慮購買內容是內容的對齊，購買旅程是巨大的。 所以我正在尋找。 就我聊天而言，與七個人分享和交談。 再次感謝您。

傑夫科伊爾：哦，是的，當然。 不，這真的很令人興奮。

我相信我需要和我的產品負責人談談我們用 MarketMuse 郵寄一些 CD ROM。 我認為那會很漂亮，當人們把它們放進去時，一本漂亮的複古小說，我什至不知道誰會做到這一點，但聽起來很有趣。 營銷。

Bryan Ehrenfreund：什麼是舊的就是新的？

所以直郵20年前，我們發的是直郵。 它實際上活得很好，今天表現得很好。 主要是

Jeff Coyle：忘記了以某種方式獲取一些 CD-ROM 或 DVD。 但所以我知道你有豐富的經驗只是為了開始。 您在銷售支持方面擁有豐富的經驗，但對於可能不知道您的想法的觀眾而言。

銷售支持

Jeff Coyle：比如，您如何定義銷售支持？ 什麼是最喜歡開始的事情。 然後，將其與內容營銷聯繫起來，您通常看到人們的路徑是什麼，開始使用，或者可能是他們經常犯的錯誤。

布萊恩·埃倫弗雷德：是的。

很好的問題。 事實上，大約四年半，五年前，銷售支持這個詞真的沒有被說出來，不像 ABM 那樣在白話中，對吧？ 而今天這就是你所聽到的。 事實上，只要你做的很快。 如果你願意的話，LinkedIn 搜索那些擁有銷售支持和頭銜的人，那裡有超過 15,000 名銷售支持專業人士。

有一個小組實際上是我非常參與的。 這就是所謂的銷售支持協​​會。 它是唯一的，也是最大的非營利性志願者團體。 我在鳳凰城、亞利桑那州地區以及全球聯絡處開設了一個分會。 目前全球有 60 多章。

因此，如果有人對銷售支持感興趣，我建議首先訪問 se social.org。 對不起。 這是組織的無恥插件，但它是免費的。 沒有成本。 您會發現其中一件事就是其中一件事。 我們在行業中遇到的問題。 是定義嗎？ 什麼是銷售賦能？

如果你問 10 個人，你會得到 12 個不同的答案。 我見過很多好的。 事實上，我正在讀一本書，我會從業內的一位同事那裡得到它，這本書是 Mike Kunkel 所著的《銷售支持的基石》，強烈推薦。 邁克對銷售支持有一個很好的定義。

我只是解釋一下。 它基本上是管弦樂隊。 貴公司內的所有要素，銷售、營銷、成功、工程，以及使賣方成功的一切。 顯然，其中包含很多組件。 但這實際上是圍繞著使賣方成功的公司的思維方式。

所以有內容就有軟件。 有。 自動化。 因此，在這些構建塊中有很多方面，實際上邁克很好地佈局，在他的書中進行了概述。 我強烈推薦它。

Jeff Coyle：我們稍後會得到 ABM。 因為這是我最喜歡的與內容營銷和銷售支持相關的流行語之一。

銷售和產品內容

Jeff Coyle：但是我們會得到所有這些節目筆記的鏈接。 好的。 還有這本書的鏈接，但是從這個定義來看，查爾斯，當我與正在考慮他們的內容策略的人交談時，我總是被質疑的事情之一，我經常會問這些內容有多少您正在創建的產品被銷售使用，我說的另一個用途是什麼，產品使用了多少以及用於什麼目的。

我認為。 各種不同的答案。 它也聽起來哦，不，就在這裡。 我們不擁有它。 或者產品。 不好了。 產品有自己的版塊，網站有自己的頁面。 您在從事的諮詢工作中遇到了多少？ 然後也只是在你的觀察中，

Charles Warnock：所以我認為這是一個很好的問題。

答案是，根據我的觀察，幾年前我們真正使用的內容是事情變得非常以客戶為中心，或者至少我們需要圍繞它進行討論，關注客戶體驗，客戶旅程，以客戶為中心。 我認為這導致了很多。

有點過度關注客戶如何消費內容，他們接下來要做什麼？ 而且，所有這些行為類型的關注點同時，並沒有太多關註銷售如何使用內容。 我認為這是命中註定的。 原因之一是，Brian 和我開始談論內容營銷和銷售支持如何相互補充，其中一些銷售支持技術非常有用。

使用他們在演示文稿中使用的優質銷售下載光盤，了解和報告真實的銷售情況。 他們是否在電子郵件活動中使用過它？ 所以我認為這種可見度，當它變得明顯時，數字非常低，銷售正在創造自己的內容。 他們不確定如何部署它，因為對齊確實不存在。

就產品而言，我認為這是一個類似的情況，實際上沒有反饋循環。 產品組和銷售和營銷組說，嘿，這是，這是什麼，這是，什麼在起作用。 這是產品上沒有的內容。 你們在看什麼？ 讓我們比較一下筆記，看看我們是否可以自動化。

銷售和營銷協調

傑夫·科伊爾：是的。 我想有時是一些簡單的事情，對吧？ 您，就像您提到的那樣，他們是否在使用它，但這也就像我們中有多少人已經閱讀了我們為之工作的品牌的整個網站，或者整個事情？ 我們是如何消費它們的？ 所以很多，我想你也是，你經常會看著你的銷售團隊，哦，天哪，你沒有使用那個內容項目，你會離開的。

但是現實情況是，您是否設置了它們以便他們可以這樣做或者 CA，您是否已經了解了銷售支持之旅何時發生以及這些銷售和營銷團隊何時結盟，以及這些團隊的頻率。

識別為對齊。 這是你在想的事情嗎？ 因為我，根據我的經驗，我通常不會接觸銷售人員或銷售組織中的某個人，直到他們使用 MarketMuse 的六個月。 他們就像，是的，我們一直在建立所有這些內容流量。

除非我要求，否則我不會從銷售團隊那裡得到任何意見。 我想銷售團隊是如何使用的？ 您創建的這個新的支柱頁面，他們是否在使用這些，他們如何，我們如何回答這些常見問題，這些問題是現在正在粉碎它的買家旅程的一部分。

在自然搜索中排名第一，比如您的銷售團隊是如何使用這些數據的？ 我經常會得到哦，他們不是，他們不讀這個。 很多時候，我認為人們就像在盯著他們看。 當現實是，你必須，有時你必須先開球幾次，然後他們才能在他們身上揮桿。

Bryan Ehrenfreund：我想我會先嘗試一下，因為我想談談你剛剛提出的數字點。 所以一個是對齊，對吧？ 並且從我所說的隨機內容行為轉向擁有內容流。 所以看著那個並選擇了，我昨天在我們開發電子書的時候談到了這個很多，巧合的是，我剛剛收到了銷售支持專業人士的一份報告，這是一份銷售支持成熟度報告。

就在這裡，它說明了在管理和維護良好的情況下對銷售內容的治理。 我的問題是，是否有一個中央存儲庫，這些賣家可以輕鬆訪問以知道從哪裡獲得它？ 他們甚至知道嗎？ 我發現，我們是一個小組織。 一。 在我過去的生活和更大的組織中，我會發現有很多我們甚至沒有意識到的非常有價值的內容。

直到有人向我們指出，我們才知道它在那裡。 那麼它可以搜索嗎？ 是否很容易找到是一個溝通的，並且銷售和營銷是一致的？ 因此，賣家的需求得到滿足，而營銷正在創造，他們正在做，我分一杯羹，我自己減半。 因為我經營銷售或營銷網站。

我兩個都懂。 這不像是營銷試圖做壞事。 他們不是為了內容而嘗試創建內容。 他們相信自己做得很好，對吧？ 像本報告這樣的程度表示，那些在內容治理工作中保持一致並部分有效的程度。 調查報告顯示，當他們擁有高效的內容和 56 的勝率時，他們的勝率或招聘 6 個百分點。

很明顯你是一致的。 保持良好的磨損，我們會管理，你會更成功地完成交易，至少這是研究和

傑夫·科伊爾：查爾斯，你有沒有遇到過你參與其中的情況。

Charles Warnock：是的，我絕對認為我要確保這是我的目標。 很多時候，作為一名顧問，你真的沒有辦法讓這樣的事情發生，但你絕對可以提出這些建議。 即使這是一種非正式的關係，也比營銷銷售之間的功能失調或有爭議的關係要好。

我認為，無論如何，營銷方面有責任向銷售方面證明對觀眾的價值。 回到你最初的問題，我認為內容營銷研究所和營銷教授的這項研究表明，80 20 關係通常只有大約 20% 的人這麼認為。

說他們非常一致或非常一致。 所以我認為有。 經過這麼多年的討論，這是一個巨大的機會來涵蓋它並修復它的對齊方式。 在我看來，這肯定會改善數據驅動的公司，而且他們不只是說他們是數據驅動的，他們確實如此。

他們正在查看營銷和銷售之間共享的 KPI。 他們合作。 他們密切關注著他們。 而這只是激發了討論。 並且它在這個功能上消除了一點點，在路上。 您仍然會看到公司在爭論什麼是營銷合格的線索，或者這是一個好的線索，或者這是一個壞的線索，我們現在應該已經過去了。

這應該是一個問題，我們如何才能提高這種潛在客戶的質量？ 不是這些線索是好的還是這些線索是壞的，但我會說。 一，我認為變得更容易的一件事是讓銷售參與進來，因為在一個社交媒體平台、視頻平台真正脫穎而出的時代，這是我認為銷售可以參與的內容類型非常簡單地。

銷售可能不會因為 20 頁的電子書或白皮書位置、紙張或規格表而坐以待斃，但他們會觀看解釋視頻。 他們會的。 查看視頻內容和社交媒體內容，尤其是有趣或有趣的內容。

傑夫·科伊爾：是的。 我認為我經常建議的一個步驟是，即使簡報中只有一兩個動議，銷售人員將如何以正在創建的形式使用此文檔？

Jeff Coyle：答案不太可能是我們計劃建造的。 在生物週期的這個階段、購買週期的這個階段、這個階段的顧問可以有效使用的格式，僅此一項就可以將他們帶入對話中。 因為很多時候它是關於，每個人都知道我們為什麼要創建這篇文章，或者我們為什麼要創建這個內容包？ 我對布賴恩，對銷售能力感興趣。 社會在運作，而且根據您的經驗，誰的聲音通常是完成事情的聲音。 是不是這樣，當這不是，當銷售團隊終於大聲疾呼並說出他們為什麼我們需要這些內容的時候？

還是當這兩件事成為共同願景時？

Bryan Ehrenfreund：我認為從銷售的角度來看，賣家並不缺乏需求。 沒有人在尋求幫助。 他們可以成功地將自己與營銷保持一致的地方總是表明，成為成功的成功公式。

所以我認為這真的歸結為營銷人員、銷售人員和銷售支持人員之間的一致性，以真正了解銷售的需求，賣家需要什麼。 其實我只是。 與我們團隊中的一些新高級人員一起度過了幾天，試圖了解買家的旅程以及我們可能存在的差距。

因此，查看旅程的每個步驟並弄清楚，好吧，我們今天的內容差距在哪裡，我們可以根據我們從客戶那裡聽到的內容來彌補這些差距？

傑夫·科伊爾：好的。 因此，內容策略師的內容差距應該在我們的整個網站庫存中考慮。 我們缺少什麼？

我們沒有回答哪些答案或問題？ 但它也應該解釋我們缺少什麼，從銷售組織的角度來看，從使用有用性來看，就是這樣，我經常聽說代表銷售支持被稱為您的 CRM 之間的差異。

繪製買家旅程圖

傑夫·科伊爾：機會、早期階段或其他什麼，需要分析，然後得到分析，以及其中的差異和營銷買家旅程。 當你試圖讓團隊一起工作時，你如何看待這個問題，決定使用什麼技術來決定我們為什麼要創造東西，然後我們如何，這種映射如何改變？

旅程地圖，您是否嘗試將它們整合到一個旅程中？ 您是否對其中兩個感到滿意並將它們映射在一起？ 這個過程是什麼樣的？

Bryan Ehrenfreund：是的，我認為這完全取決於您所在的公司的規模。 它基本上是一個，它是公平的，我不想說簡單化。

旅程本身很複雜。 在過去 30 多年裡，銷售變得更加複雜，我一直在銷售現在參與其中的個人數量。 決策。 DMU 變得更加明顯更加複雜。 有更多的信息買家，報價，取消報價，不想在這個過程的早期與銷售人員交談。

每個人對電腦做的第一件事是什麼。 他們會搜索一些東西，他們會發現這就是內容如此重要的原因。 因此，除非您擁有可發現、可搜索、可查找的內容，否則這確實有助於您的品牌。 你甚至都不會揮桿。 我並不是說您在進行對外交易時仍然沒有與 SDR 的集成策略。

這必須是銷售和營銷之間的整體整合努力。 涼爽的。

Jeff Coyle：還有 Charles，我們一直在談論在整個自行車上創建內容，但也包括不同的格式。 那時您正在考慮將其映射到旅程中，這是其中的一部分，對嗎？

您如何看待這一點。

查爾斯·沃諾克：我認為你關於內容差距的觀點是正確的，因為這是一種無形的東西，因為它很難衡量，但在某些時候客戶，你的聽眾會說，這些人不得到我。

我有這個問題，我有這個擔憂，他們可能不會從痛點的角度來考慮它，但他們是，這只是稍微削弱了這種信任，這是一個錯失的機會。 所以我想我認為我們有一張關於谷歌思考客戶旅程的幻燈片，他們有這張有趣的圖片，因為很多人都想像這條直線，這就是過去的樣子。

可能以前只有幾個媒體渠道，現在有數百個。 所以客戶旅程是。 非常複雜。 而且我認為真正的挑戰在於，當我們審視它時，他們需要在這段旅程中感受到什麼內容，必須對他們的旅程感覺良好，對公司、他們的購買感覺良好，並建立這種信任.

但它很有趣，因為我們仍然使用漏斗來可視化它，但它並不能真正反映現在客戶旅程的樣子。 絕對是每個人的機會中的所有這些不同的接觸點，我真的認為，每一個都是機會。

如果你把它們對齊並把它們都做好了，你就在客戶旅程中取得了成功，並希望你能讓客戶成功。 是的。

Jeff Coyle：你無法控制，你無法控制他們的所作所為。 你可以盡可能地控制它。 所以也許當他們對閱讀你的東西有點厭倦時，他們會去別的地方。

進而。 很想回到你身邊。 但是就像你說的那樣，如果你做相反的事情並且他們降落並且它是哦哇，這不是善解人意的。 這是一個產品手冊頁面，它甚至沒有指向任何關於我、我是誰、我的行業和我的專業​​水平的內容。 我要去某個地方，也許我不會回來。

買家的旅程一團糟

傑夫·科伊爾：這就是我喜歡思考這樣的事情的方式，或者像園丁一樣，它就像一張巨大的地圖，一張我們通常看的東西雜亂無章的地圖，但是布賴恩，你在說什麼？ 對不起，

Bryan Ehrenfreund：凌亂的地圖點。 這正是我對這本書相當線性的問題。 而且我不知道Charles說話的時候是不是只是在輕微的旋轉，盲十字是這樣的。

到處都是。

這才是重點？ 很亂。 這是一個混亂。 其中一件事是現在的挑戰，你如何擴展。 較小的公司，這對我們來說很容易，但我們仍然面臨挑戰，因為我們很小而且我擁有所有資源，它正在擴大規模以在正確的時間在正確的地方為正確的內容提供正確的內容正確的角色。

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. 是的。 I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. 好的。 Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. 你怎麼得到它？ How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. 嘿，怎麼了。 You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

他們將繼續做通常是行業領導者的賣家。 這通常不能被銷售組織內的其他人復制。 所以這個傢伙真的很擅長這個女孩真的很好，但不要復制他們正在做的事情，因為坦率地說，他們是獨一無二的。

所以我想說的是，賣家，這就是我在第一周學到的東西，30 年前我的一位同事在銷售培訓中接受了這一培訓，直到今天我仍然保持聯繫，他成為了一名導師。 Joe Ricardo 和 Joe 對我說，Brian，如果你看到有人在偷東西，不要臉，因為坦率地說，如果它有效，為什麼不繼續這樣做。

因此，如果有一個賣家的內容是他們能夠完成更多交易，而你看到的是，你在做什麼？ 這實際上是每個月你都在中獎，對吧？ 當我提著一個包時，我在銷售日獲得的獎項，他們總是確定的代表。 幸運的是，有一段時間，我在那個我們成功的小組中。

無論每月的獎金是多少，我們總是在中獎。 但他們在做什麼？ 你怎麼能模仿他們？ 所以如果你能弄清楚，好吧，他們在做什麼？ 他們最成功的內容類型是什麼，這些內容將包含更多內容。 這對他們有用。 並繼續想做更多的事情。

然後賣家應該想說，好吧，嘿，讓我效仿。 如果他們成功了，我們就不要在這裡重新發明輪子。

使用技術促進銷售成功

傑夫·科伊爾：從整體上喜歡關鍵的角度來看，只是改變了一點點總體成功的關鍵，使用技術來實現更好的內容營銷和銷售，實現成功。

你覺得怎麼樣。 這些關鍵是這些團隊應該做什麼嗎？ 我們已經討論過他們需要做什麼。 但是流程是什麼？ 然後是什麼，他們可以採取什麼措施來讓整個部分、試點和流程都被採用。

Bryan Ehrenfreund：是的，歸根結底是我所說的三個 P，它是不同的，沒有改變，但基本上人的過程和你正在做的事情的原型，技術。 所以當你看今天，這是賭注，當我聽到今天的消息時，我有時總是很驚訝，沒有 CRM 系統，這是不可能的。

我不知道你是怎麼經營公司的，對吧？ 它賭的是營銷自動化。 了解買家在訪問您的網站時所做的事情絕對是賭注。 分析，無論是谷歌分析還是某種分析，以了解買家的行為已成為賭注。

因此，今天這些工具和不同的營銷工具在今天擁有更多的工具，比營銷人員在銷售支持現在擁有自己的工具集之前所擁有的工具更多。 我們回到定義，什麼是銷售支持。 你知道幾年前，它幾乎屬於銷售培訓的範疇。

所以你總是有你的，就像你的 LMS 系統，你的學習管理系統，這就是銷售支持，因為我們能夠從培訓的角度銷售它，但今天它更加全面，正如我早些時候提到的，在我們的在我們在這裡的討論中，但現在銷售支持有這些系統來衡量內容有效性管理什麼銷售參與。 他們參與了多少。 所以現在有各種各樣的平台在 CRM 之間、在銷售、啟用和銷售的網站之間進行集成。 所以它變得更加複雜，但與此同時，銷售支持平台空間的那一側也有一些整合。

我們已經看到越來越多的整合。 我認為隨著時間的推移，我們會看到更多的整合

擴展內容在銷售組織中的作用

傑夫·科伊爾：查爾斯，你會怎麼做？ 如果你建議的人只是從內容營銷的角度考慮過這個問題，他們甚至沒有，他們甚至沒有考慮過，或者他們只是在製作網站，他們甚至沒有那。

他們沒有，他們甚至沒有考慮內容具有多個功能。

查爾斯沃諾克：所以我認為這是，我認為可能在結構上他們需要更多這樣的報告關係，這些小組在一起而不是孤立的。 這對我來說是有道理的，但毫無疑問，共同的評價、共同的勝利、共同的損失都會有很長的路要走。

我認為這是一種情況。 從技術的角度來看，這很有趣，就像布賴恩描述的分析部分一樣，他和我在最左邊談到了這個是非常基本的分析，我相信你我不確定，但你可能如果您與該公司合作，並查看他們的分析，您就會有類似的經歷，您可以知道他們在這個旅程中的位置。

其中有一些，其中很多都有谷歌分析。 他們有一個網站，他們有一個 CRM，但在那裡，這些部分之間並沒有真正的戰略關係。 因此，我認為，當您查看這些公司時，最大和最成功的科技公司就在右側，具有規範性分析。

他們真的，他們真的很擅長預測事情，知道接下來會發生什麼以及那種事情。 而且，我們的工具確實必鬚髮展到，以證明像那裡一樣，有很多研究表明。 人們不喜歡他們的 CRM，人們不了解營銷自動化。

我認為這是內容營銷人員需要了解的事情之一，Salesforce 可能有一個學習曲線，但他們需要了解他們需要在 Salesforce 中工作。 如果銷售生活在 Salesforce 中，而營銷從未接觸過它，那不是，它不是很好的對齊方式。

但另一件事是，我認為。 你知道這些平台，正如你所知道的，其中很多正在成為人工智能驅動或啟用的。 因此，如果你是手動做事而你的競爭對手不是，如果你是手動做 SEO，如果你是手動做內容簡報，而你的競爭對手已經自動化，使用 AI 電動工具，那肯定存在不平衡，無論您是在內容營銷還是銷售方面。

我要說的另一件事是你需要。 是的，我們必須重新考慮內容本身，因為我有一個在道具技術領域的客戶，他們所做的是自我巡迴演出。 因此，通常如果您去找房地產經紀人或租賃代理，您會在該物業與他們會面。 他們會帶你去旅行，在 COVID 期間，他們開始推出這款智能手機和智能鎖組合，你可以去哪裡，你可以掃描條形碼，自拍，給你的駕照拍照。

他們審查你。 鎖打開了，你一個人撕毀了她的社交實例，但事實證明人們不喜歡，人們無論如何都不想和銷售人員交談，房地產經紀人或租賃經紀人，直到他們準備好。 所以我在內容方面考慮這個問題，因為我進去後說，哦，我會創造所有這些很棒的內容。

他們說，不，這裡的內容是真的。 當這些人在使用智能手機並想查看平面圖時，他們想查看小冊子或有疑問。 這就是他們想要的內容。 這一切都必須在他們的智能手機上。 但另一件事是對我的附帶好處是巨大的，因為在那次旅行中收集的所有東西都進入了 CRM。

沒有銷售人員必須進入，沒有銷售人員必須進入。 決定，這是否是一個放置任何手動數據輸入的機會，它就在那裡。 現在他們有一個非常強大的後續行動。 我明白了，你可以看到這些人在酒店待了 20 分鐘。 他們查看了平面圖。 他們看著，這一切都是認真的。

這些是我們需要關注的事情類型，因為有些事情不會改變。 銷售人員應該在銷售，而不是進入。 是的進入CRM。 所以你必須考慮內容，比如什麼是最有效的內容，而不是去網站或零售地點或其他東西的人，就像我們的旅程節目一樣，只有非常不同的入口點。

Jeff Coyle：這是一個老笑話，如果銷售代表，如果你所有的銷售代表，CRM 都是最新的，那麼它們要么是完美的，要么是不好的。 因為不，一個人有時間。 但是，我喜歡這張幻燈片。 我在偷它。 完全。 就像你給我的建議一樣，因為這描述了好的技術與過去的舊封裝技術。

如果它提供了您無法手動執行的見解。 因此，如果您獲得信息，將會發生什麼，會發生什麼。 這不僅僅是給你一份你可以傳播的報告，並希望從中發生一些好事。 它實際上可能會為您提供見解。 而且，當你在做的時候，當你把這些東西介紹給團隊時，你可以基於建模來做。

增加內容的內部消費

傑夫·科伊爾：過去有什麼用，對吧？ 嘿，這個人用這個牌組。 讓我們都嘗試使用這個套牌，看看會發生什麼，但還有哪些其他類型的測試。 為了讓所有團隊在內部使用和使用更多內容，您採取了什麼措施。

Charles Warnock：我認為肯定有很多，有很多老式的拆分測試正在進行。 您仍然必須了解我們所說的付費短語，這意味著確保您的標題或沒有人會閱讀您的登錄頁面或您的博客，或者會閱讀。

那是另一件事，你開始成為，人工智能也在那裡，對吧？ 他們建議，您現在可以獲得一個工具來建議頭條新聞並加快該過程和整個迭代。 但我認為沒有捷徑。 您仍然需要測試改進，不斷優化。

但這是另一件事，對齊是如此關鍵，因為如果你有發言權。 如果你有銷售並且你有一個健康的關係，那是坦率的，銷售告訴你充滿了它。 你不在基地。 你就是，哦，這就是你需要分析的原因。 我是說這行不通，但數據也這麼說。

所以我認為這只是一個問題，它需要基於證據的討論。

傑夫·科伊爾：我喜歡這樣。 我有點像這就像讓每個人負責，無論是客戶管理，客戶成功，還是銷售，有沒有，你，你讀過什麼，漏斗中有一個你真的不想讀的人?

這就是它的另一面，但它真的是說存在，是否存在，是否有您希望他們改變閱讀的內容項目？ 如果他們讀到它，為什麼會有一些讓我畏縮的東西？ 為什麼是因為它老了？ 錯誤的消息。 是不是因為它是你認為不賣的消息，是因為這些對話帶來了一致性。

而且我認為很多時候那裡的人，而不是進行那種對話，他們認為對話是批判性的或消極的。 這就是我看到許多團隊推動政教分離的地方，而那些事情就是這樣，這是一場等待發生的災難，但它確實發生了。

你如你所說，我不要人。 那篇文章，對吧？ 或者，天哪，我希望這個人沒有讀過那篇文章，因為它洩露了一個秘密或類似的東西，或者我不知道的東西，我，我以不同的方式出售它。 您可能已經聽說過所有這些事情，我喜歡與團隊聯繫。 是的。

Bryan Ehrenfreund：我只是想加上 Jeff。 我認為這也可以追溯到那段內容的工作和目的。 我總是問什麼是工作。 他該怎麼辦？ 是否有 CTA。 這是該內容的一部分。 所以真的是什麼。 另一個想法是查爾斯，你剛才說的那種讓我印象深刻的是它不像是一個尺寸適合所有的東西，嘿，這是一種方法。

這就是為每家公司、每一個規模、任何我學到的東西做這件事的方法，並不是一個適合所有人的，你必須真正讓它適合規模組織。 你有銷售組織的類型。 你有你的市場策略。 所以不幸的是，沒有一種尺寸適合所有人

傑夫·科伊爾：太酷了。 我們有幾個問題。 第一個實際上，在我們開始之前，您正在談論電子書。 你能告訴我們更多關於這本電子書的信息並詳細介紹它，然後我們就可以訪問它的鏈接了嗎？

查爾斯·沃諾克：當然。 IBA 有點像布萊恩和我一直通過各種角色保持聯繫，獨立或與公司合作或為自己工作。

我們總是互相交流想法。 我們一直在觀察。 內容營銷有不同的增長路徑，肯定會成為關鍵。 而且，布賴恩，它已經提到了銷售支持是如何真正發揮作用的。 出於實際原因。 它有牽引力，我們觀察得很好，是的，這些事情都在發生，但是沿著不同的路徑。

這沒有任何意義，因為實際上是通過將它們和我們討論過的一些方式結合起來。 這是一種協同作用。 然後你提到引入產品，我們可以帶來客戶成功，這是另一個乘數，只是現在正在發生的新興技術，你有人工智能和機器學習，這是另一個乘數。

所以我，我認為這只是這個巨大機會的領域，對吧？ 在，至少從我與不同公司合作的角度來看，它真的無處不在。 是否存在銷售、營銷協調，或者存在。

傑夫·科伊爾：好的，太好了。 我們將向任何需要它的人提供訪問權限，或確保我們有該鏈接可用。

另一個問題來了，你曾簡單地提到過反導。 Charles 是如何看待 ABM 的？

Charles Warnock：這是一個很好的問題。 肯定會涉及一些偵探工作，而且我最初是一名記者，我認為這種培訓會一直伴隨著我。 我認為你需要在這一點上採訪你的主題。 您需要了解該買家的團隊，並且需要為他們提供內容。

這是真的。 因此，如果是針對那裡的首席財務官，您將要談論定價和價值。 如果您是其中的一員，或者當我有一個非常好的規格表時，如果您是像我們這樣的營銷和銷售人員，我們希望看到 KPI 和數據。 如果你是你正在獲勝的團隊中的任何人，你會希望看到信任的內容，你有推薦信，你有案例研究，這適用於整個團隊。

我唯一要補充的是。 請記住，您希望促進通知團隊之間的共享，無論那條內容是什麼，布賴恩說，每條內容都應該有一個使命。 確實如此。 使命，其中一項使命是共享的。 該團隊中的某個人應該得到這個並將其轉發給團隊的其他成員，然後說，嘿，看看我得到的這個，這真的很有趣。

我不知道這一點，這是一個冗長的答案。

Jeff Coyle：回答的時間不長。 我只想補充一點，確保你在他們這樣做時知道。 因為，它可以確保什麼時候做，否則你會錯過所有的價值。 我在我們的閒散小組中，我有一個視頻被分享了 156 次。

我當時想，我什至不知道那個團隊是否有 156 人。 我剛剛通過電子郵件將其發送給某人。 而且，只是想弄清楚，因為它實際上是 156 個不同的人。 但如果我不知道這一點，想像一下信息量少得多。 就銷售而言，就像現在我認識他們團隊中的每個人，也許他們的祖母可能也看過它，而不是帶來多少額外價值。

ABM – 以人為本還是冠軍發展？

傑夫·科伊爾：就像我認識布萊恩一樣，你認為 ABM 是否像你所說的那樣，角色驅動或擁護髮展，就像你實際上是循環循環器一樣。 我知道有時他們會被調用。 就像你提到的可能對每個人都信任的東西，比如案例研究與真正為他們調整的東西，或者像陶氏一樣，如果我賣給喜歡，你如何理解這兩者之間的區別？

你認為什麼更性感？ 如果您是銷售代表，就像我為 Sandra 構建它，或者是它，我為 CMO 構建它，而 Sandra 是 CMO。 像什麼？ 什麼是最好的快樂餐。

布萊恩·埃倫弗雷德：是的。 因此，將我的營銷副帽子放在營銷人員身上的第一件事需要認識到，賣家一直都是基於帳戶的權利。

當我提著我的包時，我總是在向一個帳戶銷售。 所以這個概念在過去幾年裡一直在做，非常不可思議，基於帳戶的營銷。 是的，呃，我賣的並不是什麼新鮮事，因為我一直都是基於帳戶的權利。 因此，今天同意您可以更加專注和有針對性，尤其是在內容、工具和編寫我們營銷人員能力的技術方面，過去營銷部門正在做噴霧和祈禱營銷酒精正確。

空氣罩。 而賣家試圖非常具體的基礎上聽。 那個銷售過程。 我知道我需要提供這段內容，因為在今天的銷售過程中，營銷可以更有效地與賣家保持一致，因為我們擁有這樣做的技術。

所以回答你的問題，我真的認為。 角色行業的問題。 因此，如果我要向您推銷，您之前關於空調的觀點或某些人認為商業和無線電源是一種非常普遍的橫向應用，通常我們今天所知道的不需要電池或某些電源種類。

但是，這些潛在的痛點是不同的角色和行業。 所以，如果我在描述。 你有這個用於你的高背的物聯網傳感器，我正在賣給一家汽車製造商。 他們要走了，為什麼你，你要給我發送關於建築物的這段內容，以及我如何能夠更有效地利用我的建築物維護能力，這完全會錯過標記。

因此，它必須首先是來自您正在與之交談的特定客戶的圖形和圖形信息中的角色。 盡可能多地定位。 更好，而且我知道這不是可擴展的，一對一的活動，你可以處理其中的一些，它可能更像是一對多，比只是噴霧和祈禱更具可擴展性

傑夫·科伊爾：營銷。 我認為這是一種很好的總結方式，因為那裡出現了人工智能平台，可以讓您獲得更多的一對一體驗。 讓某些事情感覺像是一對一的體驗，即使它是行業水平的。

而且，我認為這是你要注意的事情。 這將是溢價。 這是一個非常了不起的討論。 布賴恩，查爾斯，非常感謝你加入我們。 如果人們願意，他們如何與您取得聯繫，然後我們將進入，我們已經討論過 PDF。

我們在我們的網站上有一個網絡研討會，標準的 VIP 促銷，註冊免費帳戶。 如果您想進入標準帳戶，則可享受 15% 的優惠，這是一個分兩個級別的交易。 但是，是的。 如果人們想要聯繫並更多地了解您對社會的關注，並且查爾斯了解更多有關內容營銷的信息，他們如何與您取得聯繫。

Bryan Ehrenfreund：對我來說是的。 所以我只想說，去LinkedIn。 你會找到我 Erin Freunde EHRENFRUND 一個。 我知道我在 Twitter 上做了那個快速的 Erin 點，或者你去 SC Society.org。 你可以在那裡找到我。 所以這些冠軍中的任何一個，

傑夫·科伊爾：查爾斯，

Charles Warnock：你可以在 factory.com 的內容營銷中找到我。 在 LinkedIn 上與我聯繫。

我喜歡學習和建立網絡，我在 Twitter 上。

傑夫科伊爾：而且只是一個快速的代表。 那麼誰最適合內容營銷工廠呢？ 只為我的利益，

Charles Warnock：作為客戶。 是的。 作為客戶通常是 B2B SAS 公司。 我想說的是正在利用新興技術、區塊鏈、人工智能 5g 之類的技術公司。

我們，我們與許多正在進行數字化轉型的公司合作。

Jeff Coyle：如果你這樣做，那將是一件好事。 我聽過很多案例研究，真的很棒。 好的。 非常感謝您加入我們。 對此，我真的非常感激。 去看看重播重播檔案，我會再說一次。

非常感謝。 乾杯。

Charles Warnock：珍惜這個機會。

Bryan Ehrenfreund：再見，謝謝。