Persimpangan Pemasaran Konten dan Pemberdayaan Penjualan

Tuan rumah Jeff Coyle, Co-Founder dan Chief Strategy Officer MarketMuse, menyambut tamunya Charles Warnock dan Bryan Ehrenfreund untuk membahas persimpangan pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan . Charles Warnock adalah Direktur Pemasaran Konten di Pabrik Pemasaran Konten, dan Bryan Ehrenfreund adalah Kepala Penjualan dan Pemasaran Global di Ossia.

Percakapan inspiratif antara ketiganya mengupas sebagai berikut:

• Pentingnya pemberdayaan penjualan dan platform pemberdayaan penjualan
• Mengapa perusahaan perlu menyelaraskan pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan?
• Mengapa penting untuk membuat strategi konten pemberdayaan penjualan
• Bagaimana tim penjualan dan departemen pemasaran Anda dapat bekerja sama untuk mengembangkan strategi pemasaran konten
• Bagaimana Anda harus memvisualisasikan perjalanan pelanggan pada tahun 2021
• Pentingnya menggunakan model cluster untuk konten
• Bagaimana mengembangkan strategi pemasaran konten yang solid untuk tim pemberdayaan penjualan Anda
• Mengapa perusahaan perlu membuat halaman pilar dan hub multi-konten?
• Mengapa organisasi perlu mempertimbangkan peristiwa terkini dan mobile-friendly saat membuat konten

Klik untuk melihat seluruh percakapan.

Tampilkan Catatan

Apa itu pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah proses mengatur segala sesuatu di dalam perusahaan Anda dan penjualan untuk kesuksesan pemasaran. Dengan kata lain, ini melibatkan "membungkus pola pikir perusahaan untuk memungkinkan penjual menjadi sukses," seperti kata Charles Warnock.

Dalam beberapa tahun terakhir, pemasaran konten telah menempatkan fokus yang berlebihan pada bagaimana pelanggan mengonsumsi konten dan apa yang mereka pilih untuk dilakukan sesudahnya. Namun, belum banyak penekanan pada bagaimana profesional penjualan menggunakan konten.

Pentingnya menyelaraskan pemberdayaan penjualan dengan pemasaran

Untuk mengisi kesenjangan, Bryan Ehrenfreund dan Charles Warnock telah mencari tahu bagaimana tim pemberdayaan penjualan dan departemen pemasaran dapat saling melengkapi. Mereka sangat tertarik pada:

• Kemampuan alat pemberdayaan penjualan untuk memberikan pelaporan dan visibilitas yang baik ke dalam penjualan
• Menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran konten sehingga pemasar konten dapat mengakses teknologi pemberdayaan penjualan dan berkolaborasi untuk menciptakan strategi konten penjualan yang solid

Menurut Bryan Ehrenfreund, laporan menunjukkan bahwa hanya 20% dari departemen penjualan dan pemasaran yang sangat selaras. Ada peluang besar untuk perbaikan. Setelah kedua departemen ini selaras, perwakilan penjualan dan pemasar konten dapat bekerja sama untuk meningkatkan nilai konten mereka. Mereka dapat melihat KPI, berkolaborasi, dan menggunakan media sosial dan platform video untuk mendorong diskusi tentang perjalanan pembeli dan kesenjangan konten.

“Penjualan mungkin tidak duduk diam untuk eBook 20 halaman atau kertas putih atau lembar spesifikasi, tetapi mereka akan menonton video penjelasan. Mereka akan melihat konten video dan konten media sosial, apalagi jika itu menarik,” kata Bryan Ehrenfreund .

Bagaimana tim penjualan dan pemasaran harus memetakan perjalanan pelanggan

Pemetaan perjalanan pelanggan adalah upaya holistik antara departemen penjualan dan pemasaran, meskipun semuanya tergantung pada ukuran perusahaan. Perjalanan pelanggan menjadi sangat rumit akhir-akhir ini karena ada ratusan saluran media sekarang. Karena itu, menentukan konten apa yang dibutuhkan calon pelanggan untuk mengembangkan kepercayaan dan perasaan senang tentang perjalanan mereka, perusahaan, dan keputusan pembelian mereka menjadi lebih menantang dari sebelumnya.

Banyak pemasar konten masih menggunakan saluran penjualan untuk memvisualisasikan perjalanan pelanggan, tetapi ini tidak mencerminkan bagaimana perjalanan pelanggan terlihat hari ini. Trio webinar kami membahas bahwa pada tahun 2021, kami perlu memvisualisasikan perjalanan pelanggan sebagai serangkaian titik kontak yang berbeda dalam peluang perwakilan penjualan dan pemasar. Dengan bekerja sama, tim pemasaran dan penjualan dapat menyelaraskan peluang ini dan membuat perjalanan pelanggan sukses.

Namun, kita tidak boleh lupa bahwa banyak aspek dari perjalanan pelanggan dan siklus penjualan berada di luar kendali kita. “Anda tidak dapat mengontrol apa yang [pelanggan] lakukan. Anda dapat mengontrol sebanyak mungkin sehingga mungkin ketika mereka sedikit bosan membaca barang-barang Anda, mereka pergi ke tempat lain, dan kemudian mereka tertarik untuk kembali kepada Anda,” kata Jeff Coyle.

Menggunakan model cluster untuk konten

Sebagai pemasar konten atau perwakilan penjualan, Anda tidak dapat mengontrol apa yang dilakukan pelanggan, tetapi Anda dapat menarik mereka ke penawaran Anda. Model cluster untuk konten yang relevan dapat membantu Anda menangkap pelanggan di berbagai tahap perjalanan. Strategi konten pemberdayaan penjualan pemasaran masuk ini mengharuskan Anda untuk menyediakan konten pilar dengan konten sekitarnya untuk menarik kembali pelanggan yang mungkin tidak tertarik dengan konten pilar Anda.

Jeff Coyle menggambarkan model cluster sebagai "binatang berkepala banyak." “Ini sering menjadi [multi content hub yang] berdasarkan otoritas saya yang ada [dan] berapa banyak konten yang saya perlukan untuk membangun topik tersebut,” katanya. “Jadi saya mungkin bisa lolos dengan satu kelompok pada suatu topik dan mencakup semua dasar dan mencakup semua persona, tetapi cukup sering dalam praktiknya, terutama di ruang yang lebih kompetitif, atau jika saya tidak memiliki otoritas yang ada. , saya harus membangun [multi hub].”

Bryan Ehrenfruend menyarankan untuk mengajukan pertanyaan berikut saat merancang model klaster untuk konten pemasaran:

• Apakah Anda memerlukan hub untuk setiap solusi yang Anda tawarkan?
• Apakah ada hub untuk setiap titik pendidikan?

Strategi konten pemberdayaan penjualan dan platform pemberdayaan penjualan dapat membantu Anda membuat hub sebanyak mungkin. Menurut Jeff Coyle, "semakin banyak yang Anda miliki, semakin banyak waktu Anda dapat menceritakan kisah bahwa Anda ahli dengan konten yang Anda hasilkan." Pada gilirannya, strategi ini akan meningkatkan peluang Anda untuk menjadi pemimpin pemikiran di industri Anda.

Anda juga mungkin ingin mempertimbangkan bagaimana peristiwa terkini memengaruhi perjalanan pelanggan. COVID telah memaksa banyak industri untuk online, sehingga konten yang berpusat pada ritel tidak efektif lagi. Bagaimana Anda tahu apakah Anda menggunakan saluran yang tepat untuk pelanggan yang tepat sekarang karena permintaan pelanggan telah berubah? Bayangkan Anda berada di real estat dan ingin menunjukkan kepada calon pembeli denah lantai Anda sedang dijual. Apakah Anda masih melakukannya secara langsung, atau apakah Anda memiliki konten yang sesuai untuk seluler agar mudah diakses?

Tamu Unggulan

Charles Warnock, Direktur Pemasaran Konten, Pabrik Pemasaran Konten

Charles Warnock adalah Direktur di Pabrik Pemasaran Konten, agen pemasaran yang berspesialisasi dalam media, pemberdayaan penjualan, dan aset pemasaran untuk perusahaan, fintech, dan perusahaan SaaS. Dia adalah kontributor untuk Forbes Ignite dan rekan penulis Future Ready: A Changemaker's Guide to the Exponential Revolution .

LinkedIn Twitter

Bryan Ehrenfreund, Kepala Penjualan & Pemasaran Global, Ossia

Bryan Ehrenfreund adalah Kepala Penjualan & Pemasaran Global di Ossia, bertanggung jawab atas Strategi ABM, Proses Penjualan, Pembuatan Permintaan, Operasi Penjualan & Pemasaran termasuk Penjualan dan MarTech Stacks. Dia telah menjadi bagian dari beberapa perusahaan dan startup Fortune 500.

LinkedIn Twitter

Bawa pulang

Berikut adalah takeaways utama dari webinar ini di persimpangan pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan:

• Tenaga penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk memetakan perjalanan pelanggan. Kedua departemen ini harus menggunakan teknologi pemberdayaan penjualan untuk memahami penjualan dan kebutuhan pelanggan di setiap tahap perjalanan.
• Model cluster membuat strategi konten yang baik. Ini akan membantu Anda menghasilkan konten yang tepat untuk menarik dan mempertahankan pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Meskipun pelanggan tidak menyukai konten pilar Anda, mereka mungkin masih menyukai konten Anda yang lain.
• Buat hub multi-konten sebanyak mungkin, sehingga Anda memiliki banyak konten untuk setiap bagian dari perjalanan pelanggan. Strategi ini juga akan membantu Anda menjadi pemimpin pemikiran yang diakui dalam industri Anda.

Sumber daya

Lihat sumber daya yang disebutkan dalam webinar ini tentang persimpangan pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan:

• eBuku Gratis: Saat Pemasaran Konten Memenuhi Pemberdayaan Penjualan
• Pabrik Pemasaran Konten
• Ossia
• Blok Bangunan Pemberdayaan Penjualan
• Google Analytics

Salinan

Jeff Coyle: Webinar strategi konten MarketMuse dan seri webinar strategi konten MarketMuse kami, diskusi hari ini adalah tentang persimpangan antara pemasaran konten dan penjualan, pemberdayaan, dan pemberdayaan penjualan. Jika Anda mengetahui sesuatu yang sangat saya sukai dan bagaimana tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk memahami satu sama lain dengan lebih baik, untuk menulis konten yang menarik dapat digunakan kembali untuk semua audiens.

Menjadi sesuatu yang semua orang ingin gunakan dan yang dapat kami terbitkan dan gunakan kembali di mana saja. Hari ini kita akan kedatangan dua tamu hari ini. Kami sebenarnya memiliki satu layar beku yang bisa Anda lihat, tetapi sekarang kami memiliki kedua tamu dengan warna yang hidup. Dan saya sangat bersemangat tentang itu.

Sebelum saya memperkenalkannya sedikit tentang tata graha jika Anda memiliki pertanyaan untuk kami, tanyakan kepada mereka di obrolan, kami akan mengantre mereka. Jika mereka secara langsung relevan dengan hal-hal yang kita bicarakan. Dan jika tidak, kita akan sampai pada mereka di akhir. Dan jika ada sesuatu yang tidak kami dapatkan sama sekali, kami akan mengirimi Anda email tanpa henti dengan setumpuk jawaban dan PDF serta lampiran, dan, Anda akan berharap Anda tidak pernah menanyakan pertanyaan itu.

Baiklah. Hal lainnya adalah dalam beberapa hari Anda akan mendapatkan tayangan ulang ini, tetapi saat Anda sedang check out, kami memiliki lebih dari 50 rekaman dalam seri webinar strategi perilaku kami untuk orang-orang seperti Kevin dan. Satu lagi abu-abu dari Pam Didender tentang pemberdayaan penjualan, jika Anda seorang pecandu pemberdayaan penjualan.

Tetapi juga orang-orang seperti Andy Crestodina dan berbicara tentang analitik dan memperbarui konten. Sungguh menakjubkan sekumpulan orang yang telah melakukan strategi pelaksanaan, penampilan webinar dengan siaran ini. Baiklah. Itu rumah tangga dilakukan. Saya akan memperkenalkan salah satu dari dua tamu saya. Dia adalah direktur di pemasaran konten.

Charles Warnock terima kasih telah bergabung dengan kami hari ini. Ceritakan sedikit tentang pabrik pemasaran konten dan bagaimana Anda sampai tagihan menjadi undang-undang. Apa yang kamu lakukan.

Charles Warnock: Tentu, terima kasih telah menerima kami. Ayo lihat. Saya memulai kehidupan profesional saya sebagai jurnalis yang benar-benar bekerja di sebuah surat kabar cetak dengan kelompok waktu New York.

Ketika saya mulai dari sana, saya masuk ke penulisan teknis dan desain instruksional untuk beberapa. Saya selalu sangat menyukai bagian pembelajaran online, yang mengarah ke pemasaran digital dan semakin saya masuk ke pemasaran digital, semakin saya menyadari bahwa pemasaran konten adalah sweet spot saya.

Saya memiliki agensi kecil untuk pabrik pemasaran konten, dan kami sebagian besar bekerja dengan perusahaan B2B SAS. Dan kami, lebih mendalami penerbitan dan media dengan, buku bisnis bentuk panjang dan presentasi eksekutif dan hal semacam itu. Jadi itu, apa yang membuatku sibuk.

Jeff Coyle: Luar biasa. konten B2B SAS.

Hal favorit saya, saya sudah melakukannya terlalu lama. Senang akhirnya Anda berbicara tentang ini dan berbicara tentang beberapa komponen lain dari koneksi ini, pemberdayaan penjualan dan tamu saya yang lain Brian, teman Aaron. Mudah-mudahan saya mengerti bahwa dia adalah kepala penjualan dan pemasaran global.

Dan mereka melakukan beberapa hal yang sangat mengagumkan dengan kekuatan nirkabel. Jadi bagaimana Anda mendapatkan peran itu? Dan saya tahu bahwa beberapa area fokus Anda dalam pemberdayaan penjualan sangat relevan untuk diskusi kita hari ini.

Bryan Ehrenfreund: Tepat. Jeff Tatyana. Pertama-tama, terima kasih telah memiliki saya. Saya sangat menghargai itu. Saya mengambil jalan yang sangat berbeda dari apa yang baru saja dijelaskan Charles.

Jadi sarjana saya naik saya mulai menjadi jurusan akuntansi menyadari bahwa angka-angka seperti itu. Bukan untuk saya ketika melakukannya. Dia memiliki gelar sarjana dalam pemasaran dan kemudian gelar sarjana dalam komunikasi tetapi berakhir di penjualan. Setelah lulus dari sekolah, saya mendapatkan beberapa pelatihan penjualan terbaik.

Saya percaya pada industri dari Xerox. Kembali pada hari itu, saya memiliki pelatihan penjualan yang luar biasa. Mereka memiliki pusat pembelajaran penjualan di Leesburg, Virginia. Bekerja dengan cara saya menaiki tangga di sana selama beberapa tahun, akhirnya menjadi direktur di seluruh dunia. Ini tentang tugas 20 tahun di Xerox, yang membawa saya ke Southwest di mana saya tinggal bermain, jika Anda mau.

Berbagai perusahaan yang berbeda saya sendiri yang saya mulai. Di situlah sebenarnya salah satu startup di situlah sebenarnya Charles dan saya bertemu itu adalah perangkat lunak SAS. Kami tidak memulai dengan SAS pada hari itu. Kami sebenarnya mengirimkan disk dan CD pada hari itu. Dan kemudian kami menjadi, SAS adalah perusahaan perangkat lunak real estat.

Aku berada di ini. Oh maaf. Rumah Charles berada di sisi pemasaran rumah. Kami telah melakukan sejumlah hal berbeda. Berakhir di Acia, seperti yang Anda sebutkan, itu adalah perusahaan pengembangan teknologi tenaga nirkabel. Dan kami menjual IP kami. Jadi saya telah menjual perangkat keras selama karir saya. Saya telah menjual jasa selama karir saya.

Saya telah menjual perangkat lunak, karir saya. Ini adalah pertama kalinya menjual IP, sangat berbeda dengan konten pembelian yang dianggap sebagai penyelarasan konten dan perjalanan pembelian sangat besar. Jadi saya mencari. Berbagi dan berbicara dengan tujuh sejauh saya mengobrol. Jadi sekali lagi, terima kasih untuk itu.

Jeff Coyle: Oh ya, tentu saja. Tidak, itu benar-benar mengasyikkan.

Saya percaya bahwa saya perlu berbicara dengan kepala produk saya tentang kami mengirimkan beberapa CD ROM dengan MarketMuse. Saya pikir itu akan bagus, novel vintage yang cantik ketika orang memasukkannya, saya bahkan tidak tahu siapa yang akan mewujudkannya, tapi sepertinya itu cukup menyenangkan. Pemasaran.

Bryan Ehrenfreund: Apa yang lama itu baru?

Jadi surat langsung 20 tahun yang lalu, kami mengirim surat langsung. Ini sebenarnya hidup dengan baik dan tampil sangat baik hari ini. Ini sebagian besar

Jeff Coyle: entah bagaimana lupa untuk mendapatkan beberapa CD-ROM atau DVD di luar sana. Tapi jadi saya tahu Anda memiliki pengalaman mendalam hanya untuk memulai. Anda memiliki pengalaman mendalam dalam pemberdayaan penjualan, tetapi untuk audiens yang mungkin tidak tahu cara Anda memikirkannya.

Pemberdayaan Penjualan

Jeff Coyle: Seperti apa, bagaimana Anda mendefinisikan pemberdayaan penjualan? Dan hal-hal apa yang disukai untuk memulai. Dan kemudian, menghubungkannya dengan pemasaran konten, jalur apa yang biasanya Anda lihat, memulai, atau mungkin kesalahan yang biasa mereka buat.

Bryan Ehrenfreund: Ya.

Pertanyaan yang bagus. Sebenarnya sekitar empat setengah, lima tahun yang lalu istilah pemberdayaan penjualan benar-benar tidak diucapkan, bukan dalam bahasa sehari-hari seperti ABM, bukan? Dan hari ini hanya itu yang Anda dengar. Sebenarnya, jika Anda melakukannya dengan cepat. Pencarian LinkedIn dengan orang-orang yang memiliki pemberdayaan penjualan dan gelar mereka di sana lebih dari 15.000 profesional pemberdayaan penjualan, jika Anda mau.

Ada grup yang sebenarnya saya sangat terlibat. Itu disebut masyarakat pemberdayaan penjualan. Ini satu-satunya, dan kelompok sukarelawan nirlaba terbesar. Saya menjalankan sebuah bab di sini di Phoenix, di daerah Arizona serta di penghubung global. Untuk saat ini sedikit lebih dari 60 bab secara global.

Jadi, jika ada yang tertarik dengan pemberdayaan penjualan, hal pertama yang saya sarankan adalah pergi ke se society.org. Maafkan saya. Ini adalah plug tak tahu malu untuk organisasi, tapi gratis. Tidak ada biaya. Salah satu hal yang akan Anda temukan adalah salah satunya. Masalah yang kami alami di industri. Apakah definisi? Apa itu pemberdayaan penjualan?

Jika Anda bertanya kepada 10 orang, Anda akan mendapatkan 12 jawaban yang berbeda. Dan saya telah melihat beberapa yang bagus. Sebenarnya saya sedang membaca buku, saya hanya akan mengambilnya dari seorang rekan di industri yang disebut blok bangunan pemberdayaan penjualan oleh Mike Kunkel, sangat direkomendasikan. Mike memiliki definisi yang sangat baik tentang pemberdayaan penjualan.

Saya hanya akan memparafrasekan. Ini pada dasarnya orkestra. Semua elemen dalam perusahaan Anda, penjualan, pemasaran, kesuksesan, teknik, semuanya untuk memungkinkan penjual menjadi sukses. Dan ada banyak komponen yang masuk di dalamnya, tentu saja. Tapi itu benar-benar membungkus pola pikir perusahaan yang memungkinkan penjual menjadi sukses.

Jadi ada konten ada perangkat lunak. ada. Otomatisasi. Jadi ada banyak aspek di blok bangunan yang sebenarnya Mike jelaskan dengan sangat baik diuraikan dalam bukunya. Saya akan sangat merekomendasikannya.

Jeff Coyle: Dan kita akan mendapatkan ABM nanti. Karena itulah salah satu kata kunci favorit saya yang berhubungan dengan pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan.

Konten untuk Penjualan dan Produk

Jeff Coyle: Tapi dan kami akan mendapatkan kami akan menautkan ke semua catatan acara itu. Oke. Dan tautan ke buku, tetapi Charles dari definisi itu, salah satu hal yang selalu saya tanyakan ketika saya berbicara dengan orang-orang yang memikirkan strategi konten mereka, saya akan sering bertanya berapa banyak konten ini yang Anda buat digunakan oleh penjualan dan untuk tujuan apa yang lain saya katakan, dan berapa banyak yang digunakan oleh produk dan untuk tujuan apa.

Dan saya pikir. Semua jenis jawaban yang berbeda. Itu juga terdengar oh tidak, itu di sini. Kami tidak memiliki itu. Atau produk. Oh tidak. Produk memiliki bagian mereka sendiri dari situs memiliki halaman mereka sendiri. Berapa banyak dari itu yang Anda temui di dalam konsultasi yang Anda kerjakan? Dan kemudian juga hanya dalam pengamatan Anda,

Charles Warnock: Jadi saya pikir itu pertanyaan yang bagus.

Dan jawabannya sejauh, dari pengamatan saya adalah bahwa konten yang kami gunakan beberapa tahun yang lalu adalah hal-hal yang menjadi sangat berpusat pada pelanggan atau setidaknya pembicaraan seputar itu yang kami butuhkan, fokus pada pengalaman pelanggan, pelanggan perjalanan, berpusat pada pelanggan. Dan saya pikir itu menyebabkan banyak.

Semacam hiper-fokus pada bagaimana pelanggan mengkonsumsi konten, apa yang mereka lakukan selanjutnya? Dan, semua jenis fokus perilaku itu pada saat yang sama, tidak banyak fokus pada bagaimana penjualan menggunakan konten. Saya pikir itu hit dan miss. Dan salah satu alasannya, Brian dan saya mulai berbicara tentang bagaimana pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan dapat saling melengkapi adalah beberapa dari teknologi pemberdayaan penjualan ini.

Visibilitas dan pelaporan ke dalam apa itu penjualan nyata menggunakan disk unduhan penjualan yang baik yang mereka gunakan dalam presentasi. Apakah mereka menggunakannya dalam kampanye email? Jadi saya pikir jenis visibilitas itu, ketika menjadi jelas, jumlahnya cukup rendah, bahwa penjualan membuat konten mereka sendiri. Mereka benar-benar tidak yakin bagaimana menerapkannya karena, keselarasan benar-benar tidak ada.

Dan sejauh produk, saya pikir itu adalah situasi yang sama di mana benar-benar tidak ada umpan balik dalam hal. Grup produk dan grup penjualan dan pemasaran berbicara dan berkata, Hei, ini, apa, ini, apa yang berhasil. Inilah yang tidak ada pada produk. Apa yang kalian lihat? Mari kita bandingkan catatan dan lihat apakah kita bisa mengotomatisasi.

Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Jeff Coyle: Ya. Saya pikir kadang-kadang itu, beberapa hal sederhana, bukan? Anda, seperti yang Anda sebutkan, apakah mereka menggunakannya, tetapi juga seperti berapa banyak dari kita yang telah membaca seluruh situs merek tempat kita bekerja, dari, semuanya? Bagaimana kita telah kita mengkonsumsi mereka? Begitu banyak, saya pikir Anda juga, Anda akan sering melihat tim penjualan Anda dan pergi, astaga, Anda tidak menggunakan item konten itu dan Anda akan pergi.

Tapi kenyataannya Anda mengaturnya sehingga mereka bisa, apakah jelas di mana dalam siklus pembeli itu, dan kemudian benar-benar tergantung pada seberapa selaras tim-tim itu dan saya siapa pun Brian atau kepercayaannya, berapa banyak keuntungan efisiensi atau CA apakah Anda telah melihat sejauh mana perjalanan pemberdayaan penjualan itu terjadi dan tim penjualan dan pemasaran tersebut selaras, lalu, seberapa sering tim ini melakukannya.

Identifikasi sebagai selaras. Apakah itu sesuatu yang Anda pikirkan? Karena saya, ketika saya, dalam pengalaman saya, sering kali di mana, saya tidak menyentuh tenaga penjual atau seseorang di organisasi penjualan sampai, itu enam bulan dalam pengalaman mereka dengan MarketMuse. mereka seperti, ya, kami membangun semua lalu lintas konten ini sepanjang waktu.

Dan saya tidak mendapatkan masukan apa pun dari tim penjualan kecuali saya memintanya. Dan saya bertanya-tanya bagaimana tim penjualan menggunakannya? Halaman pilar baru yang Anda buat ini, apakah mereka menggunakannya, bagaimana mereka, bagaimana kami menjawab pertanyaan umum yang merupakan bagian dari perjalanan pembeli yang sekarang menghancurkannya.

Dan nomor satu dalam penelusuran organik, seperti bagaimana tim penjualan Anda menggunakan data itu? Dan saya sering akan mendapatkan oh mereka tidak, mereka tidak membaca ini. Dan sering kali saya berpikir bahwa orang-orang seperti melongo melihat mereka. Ketika kenyataannya adalah, Anda harus melakukannya, terkadang Anda harus melakukan tee terlebih dahulu beberapa kali sebelum mereka dapat mengayunkannya.

Bryan Ehrenfreund: Saya kira saya akan mengambil celah pertama karena poin angka yang baru saja Anda buat yang ingin saya sentuh. Jadi salah satunya adalah keselarasan, kan? Dan beralih dari apa yang saya sebut tindakan konten acak menjadi aliran konten. Jadi melihat itu dan memilih, saya berbicara tentang hal ini ketika kami sedang mengembangkan ebook baru kemarin, kebetulan, saya baru saja menerima laporan dari pro pemberdayaan penjualan itu laporan jatuh tempo pemberdayaan penjualan.

Dan di sini, dikatakan tata kelola konten penjualan jika dikelola dan dipelihara dengan baik. Dan pertanyaan saya adalah, apakah ada repositori pusat yang dapat diakses oleh penjual dengan mudah untuk mengetahui di mana mendapatkannya? Apakah mereka bahkan sadar? Saya menemukan, dan kami adalah organisasi kecil. Satu. Dalam kehidupan masa lalu saya dan organisasi yang lebih besar, saya akan menemukan begitu banyak konten yang benar-benar berharga yang bahkan tidak kami sadari.

Kami tidak tahu itu ada di sana sampai seseorang menunjukkan kepada kami. Jadi bisa dicari? Apakah mudah untuk menemukan yang dikomunikasikan dan apakah penjualan dan pemasaran selaras? Jadi kebutuhan penjual dipenuhi versus pemasaran menciptakan dan mereka melakukan, saya sepotong dan saya sendiri menjadi dua. Karena saya menjalankan situs penjualan atau pemasaran.

Saya mendapatkan keduanya. Ini tidak seperti pemasaran mencoba melakukan pekerjaan yang buruk. Mereka tidak mencoba membuat konten demi konten. Mereka percaya bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik, bukan? Tingkat seperti laporan ini mengatakan mereka yang selaras dan sebagian efektif dalam upaya tata kelola konten mereka. Laporan survei menunjukkan tingkat kemenangan mereka atau enam poin persentase perekrutan ketika mereka memiliki konten yang sangat efektif dan tingkat kemenangan 56.

Jadi jelas Anda selaras. Keausan terpelihara dengan baik, kami akan mengatur, Anda akan lebih sukses dalam menutup transaksi, setidaknya itulah yang dipelajari dan

Jeff Coyle: Charles, apakah Anda pernah berada dalam situasi di mana Anda berperan di dalamnya.

Charles Warnock: Ya, saya benar-benar berpikir saya memastikan bahwa itu adalah tujuan saya. Sering kali, sebagai konsultan, Anda benar-benar tidak memiliki cara untuk membuat hal seperti itu terjadi, tetapi Anda pasti dapat membuat saran tersebut. Dan bahkan jika itu adalah hubungan informal, itu lebih baik daripada hubungan disfungsional atau perselisihan antara penjualan pemasaran.

Saya pikir, bagaimanapun Anda bisa, adalah kewajiban di sisi pemasaran untuk membuktikan nilai keadilan sisi penjualan yang ada pada audiens. Kembali ke pertanyaan awal Anda, saya pikir penelitian ini oleh Institut pemasaran konten dan pakar pemasaran itu, yang menunjukkan bahwa 80 20 hubungan begitu sering hanya sekitar 20% yang berpikir seperti itu.

Mengatakan bahwa mereka sangat selaras atau sangat selaras. Jadi saya pikir ada. Setelah bertahun-tahun membicarakannya, peluang besar untuk menutupi itu dan memperbaiki keselarasan di dalamnya. Dari apa yang saya lihat, ini jelas meningkatkan perusahaan yang didorong oleh data dan, mereka tidak hanya mengatakan bahwa mereka didorong oleh data, mereka juga.

Mereka melihat KPI yang dibagi antara pemasaran dan penjualan. Mereka berkolaborasi pada mereka. Mereka mengawasi mereka. Dan itu hanya memacu diskusi itu. Dan itu menghilangkan sedikit pada fungsi ini, berada di jalan. Anda masih melihat perusahaan yang memperdebatkan apa itu prospek yang memenuhi syarat pemasaran, atau ini adalah prospek yang baik, atau ini adalah prospek yang buruk dan kita harus melewati itu sekarang.

Ini harus menjadi pertanyaan tentang, bagaimana kita bisa meningkatkan kualitas memimpin ini? Bukan petunjuk ini baik atau petunjuk ini buruk, tetapi saya akan mengatakannya. Satu, satu hal yang menurut saya menjadi lebih mudah adalah melibatkan penjualan dan dalam prosesnya, karena di zaman, platform media sosial, platform video, benar-benar muncul ke depan, itulah jenis konten yang menurut saya dapat diikuti oleh penjualan sangat mudah.

Penjualan penjualan mungkin tidak duduk diam untuk ebook 20 halaman atau posisi kertas putih, kertas, atau lembar spesifikasi, tetapi mereka akan menonton video penjelasan. Mereka akan. Lihatlah konten video dan konten media sosial, terutama jika itu menarik atau menghibur.

Jeff Coyle: Ya. Saya pikir satu langkah yang sering saya sarankan adalah meskipun hanya satu atau dua gerakan dalam pengarahan yang mengatakan, bagaimana penjualan akan menggunakan dokumen ini dalam bentuk yang sedang dibuat?

Jeff Coyle: Dan pada jawabannya tidak mungkin kami berencana untuk membangunnya. Dalam format yang dapat digunakan secara efektif pada tahap siklus biologis ini, tahap siklus pembelian ini, penasihat tahap ini, yang dapat membawa mereka ke dalam percakapan. Karena sering kali ini tentang, semua orang punya alasan mengapa kami membuat artikel ini, atau mengapa kami membuat paket konten ini? Dan saya tertarik pada, pada, pada Brian, pada, pada kemampuan penjualan. Masyarakat bekerja dan juga dalam pengalaman Anda, yang suaranya biasanya adalah orang yang menyelesaikan sesuatu. Apakah ini, ketika ini bukan, ketika tim penjualan akhirnya angkat bicara dan berbicara mengapa mereka membutuhkan konten?

Atau ketika kedua hal itu menjadi visi bersama?

Bryan Ehrenfreund: Saya pikir dari perspektif penjualan, tidak ada kekurangan kebutuhan yang dimiliki penjual. Tidak ada yang mencari bantuan. Dan di mana mereka bisa sukses dalam menyelaraskan diri dengan pemasaran selalu menunjukkan, menjadi formula sukses, untuk sukses.

Jadi saya pikir itu benar-benar bermuara pada keselarasan antara orang-orang pemasaran, orang-orang penjualan, dan orang-orang pemberdayaan penjualan untuk benar-benar memahami kebutuhan penjualan, apa yang dibutuhkan penjual. Sebenarnya aku hanya. Beberapa hari dengan beberapa dari kami, beberapa orang senior baru yang kami miliki di tim kami, mencoba memahami perjalanan pembeli dan di mana kami mungkin memiliki celah.

Jadi melihat setiap langkah perjalanan dan mencari tahu, oke, di mana kesenjangan konten yang kami miliki saat ini yang dapat kami penuhi berdasarkan apa yang kami dengar dari pelanggan?

Jeff Coyle: Baiklah. Jadi kesenjangan konten untuk ahli strategi konten harus diperhitungkan di seluruh inventaris situs kami. Apa yang kita lewatkan?

Apa jawaban atau pertanyaan yang tidak kita jawab? Tapi itu juga harus menjelaskan apa yang kita lewatkan bahwa, dari kegunaan kegunaan dari perspektif organisasi penjualan, adalah, begitulah, saya sering mendengar bahwa pemberdayaan perwakilan penjualan direferensikan sebagai perbedaan antara CRM Anda.

Memetakan Perjalanan Pembeli

Jeff Coyle: Peluang, tahap awal atau apa pun, analisis kebutuhan, dan kemudian didapat, dan perbedaan dalam hal itu dan perjalanan pembeli pemasaran. Bagaimana pendapat Anda tentang hal itu ketika Anda mencoba membuat tim untuk bekerja sama membuat, memutuskan teknologi apa yang digunakan untuk memutuskan mengapa kami menciptakan sesuatu dan kemudian bagaimana kami, bagaimana pemetaan itu berubah?

Pemetaan perjalanan, apakah Anda mencoba memasukkannya ke dalam satu perjalanan? Apakah Anda merasa nyaman dengan keduanya dan memetakannya bersama-sama? Seperti apa proses itu?

Bryan Ehrenfreund: Ya, saya pikir itu semua tergantung pada ukuran perusahaan yang Anda ikuti. Dan pada dasarnya satu, itu adil, saya tidak ingin mengatakan sederhana.

Perjalanannya sendiri rumit. Penjualan hanya menjadi lebih rumit selama lebih dari 30 tahun saya telah menjual jumlah individu yang sekarang menjadi bagian dari itu. Pengambilan keputusan. DMU menjadi lebih jelas dan lebih canggih. Ada lebih banyak informasi pembeli, kutipan, tanda kutip, tidak ingin berbicara dengan tenaga penjualan di awal proses.

Apa hal pertama yang dilakukan semua orang ke komputer. Mereka akan mencari sesuatu dan mereka akan menemukan itulah mengapa konten sangat penting. Jadi, kecuali Anda memiliki konten yang dapat ditemukan, dapat ditemukan, dapat ditemukan, itu sangat membantu merek Anda. Anda bahkan tidak akan mendapatkan ayunan di. Saya tidak menyarankan Anda masih belum memiliki strategi terintegrasi dengan SDRs dalam melakukan outbound.

Ini harus menjadi upaya terpadu holistik antara penjualan dan pemasaran. Dingin.

Jeff Coyle: Dan Charles, kami selalu berbicara tentang membuat konten di seluruh sepeda, tetapi juga dalam format yang berbeda. Dan saat itulah Anda berpikir tentang pemetaan ke perjalanan yang merupakan bagian dari itu, bukan?

Bagaimana Anda berpikir tentang itu dari itu.

Charles Warnock: Saya pikir poin Anda tentang kesenjangan konten ditempatkan dengan baik karena itu salah satu hal yang tidak berwujud, karena akan sulit diukur, tetapi pada titik tertentu pelanggan, audiens Anda berkata, orang-orang ini tidak dapatkan aku.

Saya memiliki pertanyaan ini, saya memiliki kekhawatiran ini, mereka mungkin tidak memikirkannya dalam hal yang menyakitkan, tetapi mereka, itu hanya mengikis kepercayaan itu sedikit dan ini adalah kesempatan yang terlewatkan. Jadi saya rasa kami memiliki slide tentang perjalanan pelanggan dari think with Google dan mereka memiliki gambaran yang menarik ini karena banyak orang memvisualisasikan garis lurus ini, seperti dulu.

Dan mungkin dulu hanya ada beberapa saluran media, sekarang ada ratusan. Jadi perjalanan pelanggan adalah. Sangat rumit. Dan saya pikir tantangannya benar-benar ketika kita melihatnya, konten apa yang mereka butuhkan dalam perjalanan ini untuk merasakan, harus merasa senang dengan perjalanan mereka, untuk merasa baik tentang perusahaan, pembelian mereka, dan mengembangkan kepercayaan itu .

Tapi ini menarik karena kami masih menggunakan corong untuk memvisualisasikannya, tetapi itu tidak benar-benar mencerminkan seperti apa perjalanan pelanggan saat ini. Ini pasti semua titik sentuh yang berbeda di masing-masing peluang, saya benar-benar dengan gagasan itu, masing-masing dari ini adalah peluang.

Dan jika Anda menyelaraskannya dan memperbaikinya, Anda berhasil dalam perjalanan pelanggan dan mudah-mudahan Anda membuat pelanggan sukses. Ya.

Jeff Coyle: Anda tidak dapat mengontrol, Anda tidak dapat mengontrol apa yang mereka lakukan. Anda dapat mengontrol sebanyak mungkin. Sehingga mungkin ketika mereka sedikit bosan membaca barang-barang Anda, mereka pergi ke tempat lain.

Lalu. Tertarik untuk kembali kepada Anda. Tapi seperti yang Anda katakan, jika Anda melakukan yang sebaliknya dan mereka mendarat dan oh wow, ini tidak berempati. Ini adalah halaman brosur produk yang bahkan tidak mengarahkan saya ke apapun yang berbicara tentang saya dan siapa saya dan industri saya dan tingkat keahlian saya. Saya akan pergi ke suatu tempat yang akan, dan mungkin saya tidak akan kembali.

Perjalanan Pembeli Berantakan

Jeff Coyle: Itulah cara saya suka memikirkan hal seperti ini, atau seperti tukang kebun memiliki satu di mana itu seperti peta besar, seperti peta, peta berantakan dari barang-barang yang biasanya kita lihat, tapi Brian, apa yang kamu katakan? Maaf,

Bryan Ehrenfreund: titik peta yang berantakan. Persis masalah yang saya miliki dengan buku ini cukup linier. Dan saya tidak tahu apakah itu hanya pada putaran ringan ketika Charles berbicara, salib buta seperti ini.

Itu ada di mana-mana.

Itulah intinya? Ini berantakan. Ini berantakan. Dan salah satunya adalah tantangan sekarang, bagaimana Anda menskalakan. Smaller company, it will be easy for us, but still we have our challenges because we're small and I have all the resources, it was scaling to have the right off of the right content at the right place at the right time for the right persona.

So in all different media channels, right? Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. Ya. I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. Oke. Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. How do you get it? How do

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. Hey, what's up. You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

Mereka akan terus melakukan biasanya penjual yang merupakan pemimpin dalam industri. Itu biasanya tidak dapat ditiru oleh orang lain dalam organisasi penjualan. Jadi orang ini sangat pandai dalam hal ini, gadis ini sangat baik, tetapi jangan meniru apa yang mereka lakukan karena sejujurnya, mereka unik.

Jadi apa yang akan saya katakan adalah penjual itu, dan inilah yang diajarkan secara harfiah seperti minggu pertama saya, 30 tahun yang lalu dalam pelatihan penjualan oleh seorang rekan saya yang masih berhubungan dengan saya hingga hari ini menjadi seorang mentor. Joe Ricardo dan Joe berkata kepada saya, Brian, jika Anda melihat sesuatu yang dilakukan seseorang mencurinya, tanpa malu-malu karena sejujurnya, jika itu berhasil, mengapa tidak terus melakukannya.

Jadi jika ada penjual yang merupakan bagian dari konten yang dapat mereka buat untuk mendapatkan lebih banyak penawaran dan Anda melihatnya, apa yang Anda lakukan? Itu benar-benar setiap bulan Anda memenangkan hadiah, bukan? Penghargaan yang saya dapatkan di hari-hari penjualan saya ketika saya membawa tas, Mereka selalu menjadi perwakilan tertentu. Untungnya untuk jangka waktu tertentu, saya berada di kelompok itu bahwa kami berhasil.

Kami selalu menang apa pun hadiah bulanan itu. Tapi apa yang mereka lakukan? Bagaimana Anda bisa meniru mereka? Jadi jika Anda bisa mencari tahu, oke, apa yang mereka lakukan? Jenis konten apa yang mereka sukseskan dengan sebagian besar akan mencakup lebih banyak konten. Itu bekerja untuk mereka. Dan terus ingin melakukan lebih dari itu.

Dan kemudian penjual harus ingin mengatakan, oke, Hei, izinkan saya meniru itu. Jika mereka berhasil, mari kita tidak menemukan kembali roda di sini.

Menggunakan Teknologi untuk Keberhasilan Pemberdayaan Penjualan

Jeff Coyle: Dan dari sudut pandang kunci yang sama secara keseluruhan, hanya mengganti persneling sedikit kunci kesuksesan secara keseluruhan, menggunakan teknologi untuk memungkinkan pemasaran dan penjualan konten yang lebih baik, keberhasilan pemberdayaan.

Bagaimana menurutmu. Apakah kunci-kunci itu yang harus dilakukan tim-tim ini? Kami telah berbicara tentang apa yang harus mereka lakukan. Tapi apa saja prosesnya? Dan kemudian apa, apa yang bisa mereka tempatkan yang akan mengadopsi seluruh jenis bagian dan pilot dan prosesnya.

Bryan Ehrenfreund: Ya, itu tergantung pada apa yang saya sebut tiga P itu berbeda, tidak berubah, tetapi pada dasarnya Orang memproses dan dan membuat prototipe dari apa yang Anda lakukan, teknologinya. Jadi ketika Anda melihat hari ini, taruhannya meja untuk memiliki, saya selalu kadang-kadang kagum ketika saya mendengar tentang hari ini, tidak memiliki sistem CRM, itu tidak mungkin.

Saya tidak tahu bagaimana Anda menjalankan perusahaan, bukan? Ini otomatisasi pemasaran meja-taruhan. Ini benar-benar taruhan meja untuk memiliki segala jenis wawasan tentang apa yang pembeli lakukan ketika mereka sampai ke situs web Anda. Analytics, apakah itu Google analytics atau semacam analytics untuk memahami bahwa perilaku pembeli telah menjadi taruhan meja.

Jadi hari ini alat-alat semacam itu dan pemasaran yang berbeda memiliki alat mereka lebih banyak alat hari ini, daripada yang pernah dimiliki pemasar sebelum pemberdayaan penjualan sekarang memiliki seperangkat alat mereka sendiri. Dan kita kembali ke definisi, apa itu pemberdayaan penjualan. Anda tahu beberapa tahun yang lalu, itu hampir berada di bawah payung pelatihan penjualan.

Jadi Anda selalu memiliki, seperti sistem LMS Anda, sistem manajemen pembelajaran Anda, dan itu adalah pemberdayaan penjualan karena kami memungkinkan untuk menjualnya dari sudut pandang pelatihan, tetapi hari ini jauh lebih holistik, seperti yang saya sebutkan di awal, dalam dalam diskusi kami di sini, tetapi sekarang pemberdayaan penjualan memiliki sistem ini yang mengukur efektivitas konten mengelola Apa penjualan yang menarik. Seberapa banyak mereka terlibat dengannya. Jadi ada berbagai macam platform yang sekarang terintegrasi antara CRM, antara situs web untuk penjualan, pemberdayaan, dan penjualan. Jadi itu menjadi jauh lebih kompleks tetapi pada saat yang sama, ada beberapa konsolidasi di sisi ruang platform pemberdayaan penjualan itu juga.

Dan kita telah melihat semakin banyak konsolidasi. Saya pikir kita akan melihat lebih banyak konsolidasi, seiring waktu

Memperluas Peran Konten dalam Organisasi Penjualan

Jeff Coyle: Charles, apa yang akan Anda lakukan? Dan jika Anda menasihati seseorang yang hanya pernah memikirkan hal ini dari perspektif pemasaran konten, dan mereka bahkan tidak, mereka bahkan tidak memikirkannya atau mereka hanya membuat situs web dan mereka bahkan tidak punya itu.

Tidak, mereka bahkan tidak memikirkan konten yang memiliki lebih dari satu fungsi.

Charles Warnock: Jadi saya pikir itu, saya pikir mungkin secara struktural mereka perlu memiliki lebih dari ini ada hubungan pelaporan di mana kelompok-kelompok itu bersama-sama sebagai lawan yang silo. Bagi saya itu masuk akal, tetapi yang pasti, evaluasi bersama, kemenangan bersama, kerugian bersama semuanya akan sangat membantu.

Saya pikir itu adalah situasi di mana. Dari sudut pandang teknologi, menarik seperti bagian analitik yang dijelaskan Brian, dia dan saya telah membicarakan hal ini dalam hal di paling kiri adalah analitik yang sangat mendasar dan saya yakin Anda, saya tidak yakin, tetapi Anda mungkin memiliki pengalaman serupa jika Anda bekerja dengan perusahaan dan Anda melihat analitik mereka, Anda dapat mengetahui di mana mereka berada dalam perjalanan ini.

Ada beberapa dari mereka, banyak dari mereka memiliki analitik Google. Mereka memiliki situs web, mereka memiliki CRM, tetapi di sana, sebenarnya tidak ada hubungan strategis antara bagian-bagian itu. Jadi saya pikir ketika Anda melihat perusahaan, perusahaan teknologi terbesar dan paling sukses ada di sebelah kanan dengan analitik preskriptif.

Mereka benar-benar pandai memprediksi sesuatu dan mengetahui apa yang akan terjadi selanjutnya dan hal semacam itu. Dan, alat kami benar-benar harus berkembang, untuk menunjukkan bahwa seperti di sana, ada banyak penelitian yang menunjukkan. Orang tidak suka CRM mereka Orang tidak mengerti otomatisasi pemasaran.

Dan saya pikir itulah salah satu hal yang perlu dipahami pemasar konten, Salesforce mungkin memiliki kurva pembelajaran, tetapi mereka perlu memahami bahwa mereka perlu bekerja di Salesforce. Jika penjualan hidup di Salesforce dan pemasaran tidak pernah menyentuhnya, itu tidak, itu bukan keselarasan yang baik.

Tapi hal lain adalah, saya pikir. Anda tahu platform itu, seperti yang Anda ketahui, banyak dari ini menjadi bertenaga atau diaktifkan AI. Jadi jika Anda melakukan hal-hal secara manual dan pesaing Anda tidak, jika Anda melakukan SEO secara manual, jika Anda melakukan briefing konten secara manual dan pesaing Anda sudah otomatis, yang menggunakan alat-alat listrik AI, ada ketidakseimbangan yang pasti di sana , baik Anda berada di sisi pemasaran konten atau penjualan.

Dan hal lain yang akan saya katakan adalah Anda membutuhkannya. Ya, kami harus memikirkan kembali konten itu sendiri karena saya memiliki klien yang berada di ruang teknologi prop dan apa yang mereka lakukan adalah tur mandiri. Jadi biasanya jika Anda pergi ke agen real estat atau agen persewaan, Anda akan menemui mereka di properti. Mereka akan membawa Anda dalam tur dan selama COVID mereka mulai keluar dengan smartphone ini dan kombinasi kunci pintar ke mana Anda akan pergi, Anda memindai kode batang, Anda mengambil selfie, Anda mengambil gambar SIM Anda.

Mereka memeriksa Anda. Dan kuncinya terbuka dan Anda merobeknya sendiri secara sosial, tetapi ternyata orang tidak suka, orang toh tidak mau berbicara dengan penjual, agen real estat, atau agen persewaan sampai mereka siap. Jadi saya memikirkan tentang konten ini, karena saya masuk dan saya berkata, oh, saya akan membuat semua konten hebat ini.

Dan mereka berkata, tidak, konten di sini benar-benar. Ketika orang-orang ini menggunakan ponsel cerdas mereka dan mereka ingin melihat denah lantai, mereka ingin melihat brosur atau mereka memiliki pertanyaan. Itulah konten yang mereka inginkan. Dan itu semua harus ada, di smartphone mereka. Tetapi hal lain adalah manfaat tambahan bagi saya sangat besar karena semua yang dikumpulkan dalam tur itu masuk ke CRM.

Tidak ada salesman yang harus masuk dan tidak ada salesman yang harus masuk. Putuskan, apakah itu kesempatan di mana harus memasukkannya ke entri data manual, semuanya ada di sana. Dan sekarang mereka memiliki tindak lanjut yang sangat kuat. Begitu, Anda dapat melihat orang-orang ini menghabiskan 20 menit di properti. Mereka melihat denah lantai. Mereka melihat, semua hal ini mereka serius.

Itu adalah jenis hal yang perlu kita perhatikan karena beberapa hal tidak akan berubah. Penjual harus menjual, bukan masuk. Ya ke dalam CRM. Jadi Anda harus berpikir tentang konten, seperti konten apa yang paling efektif untuk sesuatu seperti itu, di mana bukan seseorang yang pergi ke situs web atau lokasi ritel atau sesuatu, ada ini, seperti acara perjalanan kami, hanya ada titik masuk yang sangat berbeda.

Jeff Coyle: Itu lelucon lama adalah jika tenaga penjualan, jika semua tenaga penjualan Anda, CRM mutakhir, mereka baik CRM sempurna atau tidak baik. Karena tidak, seseorang punya waktu untuk itu. Tapi, saya suka slide ini. Aku mencurinya. Sama sekali. Sama seperti Anda memberi saya saran, karena ini menggambarkan teknologi yang baik versus teknologi paket lama di masa lalu.

Jika itu memberikan wawasan yang tidak dapat Anda lakukan secara manual. Dan jadi jika Anda mendapatkan informasi itu, apa yang akan terjadi, apa yang bisa. Ini bukan hanya memberi Anda laporan yang dapat Anda edarkan dan berharap sesuatu yang baik terjadi darinya. Ini sebenarnya berpotensi memberi Anda wawasan. Dan, saat Anda melakukannya, saat Anda memperkenalkan hal-hal ini kepada tim, Anda dapat melakukannya berdasarkan pemodelan.

Meningkatkan Konsumsi Konten Internal

Jeff Coyle: Apa yang berhasil di masa lalu, bukan? Hei, orang ini menggunakan dek ini. Mari kita semua mencoba menggunakan dek ini dan melihat apa yang terjadi, tetapi jenis tes apa lagi. Apa yang Anda siapkan untuk mendapatkan lebih banyak konten yang dikonsumsi secara internal oleh semua tim, dan digunakan.

Charles Warnock: Saya pikir itu pasti, ada banyak, ada banyak pengujian split kuno yang terjadi. Anda masih harus memahami apa yang kami sebut frase yang membayar, yang berarti pastikan berita utama Anda atau tidak ada yang akan membaca halaman arahan atau blog Anda, atau, akan membacanya.

Itu hal lain yang bisa, Anda mulai, AI juga ada di sana, kan? Mereka menyarankan, Anda bisa mendapatkan alat untuk menyarankan tajuk berita sekarang dan mempercepat proses itu dan seluruh iterasi. Tapi saya pikir tidak ada jalan pintas. Anda masih harus menguji peningkatan, optimalkan terus-menerus.

Tapi itu hal lain di mana keselarasan sangat penting karena jika Anda telah mengatakannya. Jika Anda memiliki penjualan dan Anda memiliki hubungan yang sehat, itu jujur ​​​​dan penjualan memberi tahu Anda bahwa Anda puas. Anda melenceng. Anda adalah, oh, ini, itulah mengapa Anda membutuhkan analitik. Saya mengatakan ini tidak akan berhasil, tetapi data juga mengatakan itu.

Jadi saya pikir ini hanya masalah memiliki, diskusi itu perlu berbasis bukti.

Jeff Coyle: Saya suka itu. Saya itu agak seperti. Ini seperti memiliki per orang yang bertanggung jawab, apakah itu manajemen akun, apakah itu kesuksesan pelanggan, apakah itu penjualan, apakah ada, Anda, apakah Anda membaca sesuatu dan apakah ada orang di saluran yang Anda benar-benar tidak ingin membacanya ?

Dan itu adalah sisi lain dari itu, tetapi itu benar-benar untuk mengatakan apakah ada, apakah ada item konten yang Anda ingin mereka ubah untuk dibaca? Dan mengapa ada sesuatu yang membuatku merinding jika mereka membacanya? Dan kenapa karena sudah tua? Pesan yang salah. Apakah karena itu adalah pesan yang menurut Anda tidak laku, apakah percakapan itu membawa keselarasan.

Dan saya pikir sering kali orang di sana, alih-alih melakukan percakapan itu, mereka berpikir bahwa percakapan itu kritis atau negatif. Dan di situlah saya melihat banyak tim bergerak menuju pemisahan gereja dan negara bagian dengan hal-hal di mana itu, itu adalah bencana yang menunggu untuk terjadi, tetapi itu memang terjadi.

Anda seperti yang Anda katakan, saya tidak ingin orang. Artikel itu, kan? Atau, astaga, saya harap orang ini tidak membaca artikel itu karena memberikan, rahasia atau semacamnya, atau sesuatu yang saya tidak, saya, saya menjualnya dengan cara yang berbeda. Anda mungkin pernah mendengar semua hal ini, saya suka terhubung ke tim. Ya.

Bryan Ehrenfreund: Saya baru saja akan menambahkan Jeff. Saya pikir itu juga kembali ke apa tugas konten itu, dan tujuannya. Saya selalu bertanya apa itu pekerjaan. Apa yang harus dia lakukan? Apakah ada CTA. Itu bagian dari konten ini. Jadi sebenarnya apa itu. Dan pikiran lainnya adalah Charles, dan Anda baru saja berbicara seperti itu yang mengejutkan saya adalah tidak seperti itu satu ukuran cocok untuk semua itu, Hei, ini, salah satu cara untuk melakukannya.

Dan begitulah cara melakukannya untuk setiap perusahaan, setiap ukuran, apa pun yang saya pelajari tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua dan Anda harus benar-benar memilikinya yang sesuai untuk organisasi ukuran. Anda memiliki jenis organisasi penjualan. Anda memiliki strategi pasar. Jadi tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua sayangnya

Jeff Coyle: Sangat keren. Kami punya beberapa pertanyaan. Yang pertama sebenarnya, sebelum kita membahasnya, Anda berbicara tentang e-book. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang ebook dan detailnya dan kemudian kami akan memiliki akses tautan untuk itu?

Charles Warnock: Tentu. Jenis IBA tumbuh dari, Brian dan saya selalu tetap berhubungan melalui berbagai peran, mandiri atau bekerja dengan perusahaan atau bekerja untuk diri kita sendiri.

Dan kami selalu melontarkan ide satu sama lain. Dan kami telah mengamati. Ada jalur pertumbuhan terpisah untuk pemasaran konten, yang pasti menjadi kuncinya. Dan, Brian, sudah disebutkan bagaimana pemberdayaan penjualan benar-benar datang ke lantai juga. Untuk alasan praktis. Itu mendapat daya tarik dan kami mengamati dengan baik, ya, keduanya terjadi, tetapi di jalur yang terpisah.

Dan itu tidak masuk akal karena benar-benar dengan menggabungkan mereka dan beberapa cara yang telah kita bicarakan. Itu salah satu sinergi. Dan kemudian Anda telah menyebutkan membawa produk dan, kami dapat membawa kesuksesan pelanggan, itu adalah pengganda lain dan hanya teknologi baru yang terjadi sekarang, Anda memiliki AI dan pembelajaran mesin yang merupakan pengganda lainnya.

Jadi saya, saya pikir itu hanya area peluang besar ini, bukan? Dalam melihat, setidaknya dari sudut pandang saya bekerja dengan perusahaan yang berbeda, itu benar-benar ada di mana-mana. Apakah, ada, ada penjualan, keselarasan pemasaran, atau ada.

Jeff Coyle: Oke, bagus. Kami akan memberikan akses kepada siapa pun di sini yang menginginkannya atau memastikan kami memiliki tautan itu.

Pertanyaan lain masuk, Anda telah menyebutkan secara singkat ABM. Bagaimana pendapat Charles tentang ABM?

Charles Warnock: Itu pertanyaan yang bagus. Pasti ada sedikit pekerjaan detektif yang terlibat dan, saya mulai sebagai reporter dan saya pikir itu akan selalu bersama saya, pelatihan semacam itu. Saya pikir Anda perlu mewawancarai subjek Anda saat ini. Anda perlu memahami bahwa tim pembeli itu dan Anda perlu mengakomodasi mereka dengan konten.

Itu sangat. Jadi jika itu untuk CFO di sana, Anda akan ingin berbicara tentang harga dan nilai. Jika Anda seseorang dari itu, atau ketika saya memiliki lembar spesifikasi yang sangat bagus, jika Anda seorang pemasaran dan penjualan seperti kami, kami ingin melihat KPI dan data. Jika Anda adalah salah satu dari tim yang Anda menangkan, Anda pasti ingin melihat konten kepercayaan, di mana Anda memiliki testimoni, Anda memiliki studi kasus dan itu untuk seluruh tim.

Dan satu-satunya hal yang akan saya tambahkan adalah. Ingatlah bahwa Anda ingin mendorong berbagi di antara tim pemberitahuan, apa pun konten itu, kata Brian, setiap konten harus memiliki misi. Itu benar. Misi, salah satu misi itu adalah untuk dibagikan. Seseorang di tim itu harus mendapatkan ini dan meneruskannya ke anggota tim lainnya dan berkata, Hei, lihat ini yang saya dapatkan, ini sangat menarik.

Saya tidak tahu ini jadi, itu semacam jawaban yang bertele-tele.

Jeff Coyle: Jawabannya tidak panjang. Saya hanya akan menambahkan, pastikan Anda mengetahuinya ketika mereka melakukannya. Karena, itu memastikan, kapan melakukannya atau Anda kehilangan semua nilai itu. Saya berada di grup slack kami, saya memiliki video yang dibagikan 156 kali.

Dan saya seperti, saya bahkan tidak tahu apakah ada 156 orang di tim itu. Saya baru saja mengirimnya ke seseorang melalui email. Dan, hanya mencoba mencari tahu karena sebenarnya ada 156 orang yang berbeda. Tetapi jika saya tidak tahu itu, bayangkan betapa kurang informasinya. Dalam hal itu, penjualan, seperti sekarang saya mengenal semua orang di tim mereka dan mungkin seperti nenek mereka mungkin telah menontonnya juga, daripada berapa banyak nilai tambah yang dihasilkan.

ABM – Pengembangan yang Digerakkan oleh Orang atau Juara?

Jeff Coyle: Seperti yang saya tahu Brian, apakah Anda berpikir tentang ABM seperti yang Anda katakan, pengembangan yang didorong oleh kepribadian atau diperjuangkan, seperti di mana Anda sebenarnya adalah sirkulasi sirkulasi. Saya tahu bahwa kadang-kadang mereka dipanggil. Dan seperti Anda menyebutkan hal-hal yang mungkin untuk kepercayaan semua orang, seperti studi kasus versus sesuatu yang benar-benar sesuai untuk mereka, atau seperti untuk Dow, jika saya menjual untuk menyukai, bagaimana Anda membedakannya?

Dan menurut Anda apa yang lebih seksi? Jika Anda seorang tenaga penjualan, kira-kira seperti, jika saya membangunnya untuk Sandra atau bukan, saya membuatnya untuk CMO dan Sandra adalah CMO. Seperti apa? Apa makanan bahagia terbaik.

Bryan Ehrenfreund: Ya. Jadi hal pertama yang menempatkan topi sisi pemasaran saya pada pemasar itu perlu menyadari bahwa penjual selalu benar berbasis akun.

Ketika saya membawa tas saya, saya selalu menjual ke akun. Jadi gagasan ini yang selalu dilakukan, Sangat luar biasa selama beberapa tahun terakhir, pemasaran berbasis akun. Ya, duh, bukan hal baru yang saya jual adalah saya selalu berbasis akun kan. Jadi disepakati hari ini bahwa Anda bisa jauh lebih fokus dan tepat sasaran, terutama dengan konten, alat dan teknologi penulisan kemampuan pemasar kami dulu bahwa pemasaran melakukan semprot dan berdoa pemasaran alkohol itu benar.

penutup udara. Sementara penjual berusaha untuk menjadi sangat spesifik berdasarkan mendengarkan. Proses penjualan itu. Saya tahu saya perlu menyediakan konten ini karena saya, pada titik ini dalam proses penjualan hari ini, pemasaran dapat menyelaraskan dengan penjual jauh, jauh lebih efektif sekarang karena kami memiliki teknologi untuk melakukan itu.

Jadi untuk menjawab pertanyaan Anda, saya benar-benar berpikir. Soal industri persona. Jadi jika saya menjual kepada, poin Anda sebelumnya tentang AC atau seseorang yang tinggi bahwa bisnis dan daya nirkabel adalah aplikasi horizontal yang ada di mana-mana, biasanya tidak ada yang kita kenal sekarang yang tidak memerlukan baterai atau sumber daya dari beberapa menyortir.

Tapi itu sangat berbeda menurut persona dan industri tentang apa poin-poin rasa sakit yang potensial itu. Jadi jika saya menggambarkan. Anda memiliki sensor IOT ini untuk punggung tinggi Anda dan saya menjual ke produsen mobil. Mereka akan pergi, mengapa Anda, apa yang Anda kirimkan kepada saya konten ini tentang sebuah bangunan dan bagaimana saya bisa lebih efisien dengan kemampuan pemeliharaan gedung saya benar-benar akan meleset.

Jadi itu harus pertama-tama, dengan persona dari informasi grafis dan grafis tentang pelanggan tertentu yang Anda ajak bicara. Dan sebanyak yang Anda bisa targetkan. Lebih baik, dan saya tahu itu tidak terukur, kampanye satu lawan satu, Anda dapat menangani beberapa di antaranya, mungkin lebih dari satu ke banyak lebih terukur dibandingkan hanya semprotan dan berdoa

Jeff Coyle: pemasaran. Dan itu saya pikir cara yang bagus untuk menyelesaikannya karena ada platform kecerdasan buatan yang akan memungkinkan lebih banyak pengalaman satu lawan satu di pihak Anda. Untuk membuat sesuatu terasa seperti pengalaman satu lawan satu, meskipun itu tingkat industri.

Dan, saya pikir itu adalah sesuatu yang harus Anda perhatikan. Ini cukup akan menjadi premium. Dan ini menjadi diskusi yang sangat luar biasa. Brian, Charles, terima kasih banyak telah bergabung dengan kami. Bagaimana orang bisa menghubungi Anda jika mereka mau, dan kemudian kita akan membahasnya, kita sudah membicarakan tentang PDF.

Kami memiliki webinar, promo VIP untuk standar yang masuk di situs kami, daftar untuk mendapatkan akun gratis. Jika Anda ingin masuk ke akun standar, diskon 15% itu kesepakatan di dua level. Tapi ya. Bagaimana orang bisa menghubungi Anda jika mereka ingin terhubung dan mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda fokuskan dengan masyarakat dan Charles belajar lebih banyak tentang pemasaran konten.

Bryan Ehrenfreund: Ya untuk saya. Jadi saya hanya akan mengatakan, pergi ke LinkedIn. Anda akan menemukan saya Erin Freunde EHRENFRUND a. Saya tahu saya melakukan poin Erin dengan cepat di Twitter atau Anda pergi ke SC society.org. Anda dapat menemukan saya di sana. Jadi, salah satu dari para juara itu,

Jeff Coyle: Charles,

Charles Warnock: Anda dapat menemukan saya di pemasaran konten, factory.com. Terhubung dengan saya di LinkedIn.

Saya suka belajar dan jaringan dan saya di Twitter.

Jeff Coyle: Dan hanya pengulangan cepat. Jadi siapa yang cocok untuk seseorang untuk pabrik pemasaran konten? Hanya untuk keuntungan saya,

Charles Warnock: Sebagai klien. Ya. Sebagai klien biasanya perusahaan B2B SAS. Dan saya akan mengatakan perusahaan teknologi yang memanfaatkan teknologi baru, blockchain, AI 5g, hal semacam itu.

Kami, kami bekerja dengan banyak perusahaan yang sedang mengalami transformasi digital.

Jeff Coyle: Dan jika itu yang Anda lakukan, itu akan menjadi hal yang baik. Saya telah mendengar begitu banyak studi kasus itu benar-benar mengagumkan. Baiklah. Terima kasih banyak telah bergabung dengan kami. Saya sangat menghargai itu. Pergi memeriksa arsip replay replay, dan saya akan mengatakan sekali lagi.

Terima kasih banyak. Bersulang.

Charles Warnock: Hargai kesempatan.

Bryan Ehrenfreund: Sampai jumpa, terima kasih.