内容营销和销售支持的交叉点

主持人 Jeff Coyle，MarketMuse 的联合创始人兼首席战略官，欢迎他的客人 Charles Warnock 和 Bryan Ehrenfreund 讨论内容营销和销售支持的交叉点。 Charles Warnock 是 Content Marketing Factory 的内容营销总监，Bryan Ehrenfreund 是 Ossia 的全球销售和营销主管。

三人之间的励志对话探讨了以下内容：

• 销售赋能和销售赋能平台的重要性
• 为什么公司需要协调内容营销和销售支持？
• 为什么创建销售支持内容策略至关重要
• 您的销售团队和营销部门如何合作制定内容营销策略
• 您应该如何可视化 2021 年的客户旅程
• 对内容使用集群模型的重要性
• 如何为您的销售支持团队制定可靠的内容营销策略
• 为什么公司需要创建支柱页面和多内容中心？
• 为什么组织在创建内容时需要考虑时事和移动友好性

点击查看整个对话。

显示注释

什么是销售赋能？

销售支持是为了营销成功而协调公司内的一切和销售的过程。 换句话说，正如查尔斯·沃诺克（Charles Warnock）所说，它涉及“将公司的思维定势围绕着使卖方获得成功”。

在过去的几年里，内容营销非常关注客户如何消费内容以及他们之后选择做什么。 但是，销售专业人员如何使用这些内容并没有得到太多重视。

使销售支持与营销保持一致的重要性

为了填补这一空白，Bryan Ehrenfreund 和 Charles Warnock 一直在研究销售支持团队和营销部门如何相互补充。 他们对以下内容特别感兴趣：

• 销售支持工具能够提供良好的销售报告和可见性
• 协调销售和内容营销部门，以便内容营销人员可以访问销售支持技术并协作创建可靠的销售内容策略

据 Bryan Ehrenfreund 称，报告显示只有 20% 的销售和营销部门非常一致。 有很大的改进机会。 一旦这两个部门协调一致，销售代表和内容营销人员就可以一起工作来增加他们内容的价值。 他们可以查看 KPI，进行协作，并使用社交媒体和视频平台来激发关于买家旅程和内容差距的讨论。

“销售人员可能不会为一本 20 页的电子书、白皮书或规格表而坐以待毙，但他们会观看解释视频。 他们会关注视频内容和社交媒体内容，尤其是有趣的内容，”Bryan Ehrenfreund 说。

销售和营销团队应如何映射客户旅程

客户旅程映射是销售和营销部门之间的整体工作，尽管这完全取决于公司规模。 最近客户旅程变得非常复杂，因为现在有数百个媒体渠道。 因此，确定潜在客户需要哪些内容来建立信任并对他们的旅程、公司和购买决策感觉良好，比以往任何时候都更具挑战性。

许多内容营销人员仍然使用销售漏斗来可视化客户旅程，但这并不能反映如今客户旅程的样子。 我们的网络研讨会三人讨论了 2021 年，我们需要将客户旅程可视化为销售代表和营销人员机会中的一系列不同接触点。 通过合作，营销和销售团队可以协调这些机会并使客户旅程取得成功。

但是，我们不应该忘记，客户旅程和销售周期的许多方面都超出了我们的控制范围。 “你无法控制 [客户] 做什么。 你可以尽可能多地控制它，这样当他们对阅读你的东西有点厌倦时，他们就会去其他地方，然后他们就会被吸引回到你身边，”杰夫科伊尔说。

对内容使用集群模型

作为内容营销人员或销售代表，您无法控制客户的行为，但您可以吸引他们接受您的报价。 相关内容的集群模型可以帮助您在不同的旅程阶段捕获客户。 这种入站营销销售支持内容策略要求您提供支柱内容和周围的内容，以吸引可能对您的支柱内容不感兴趣的客户。

Jeff Coyle 将集群模型描述为“多头野兽”。 “它通常会是一个[多内容中心]，它基于我现有的权威[以及]我需要在该主题上构建多少内容，”他说。 “所以我可能能够在一个主题上使用一个集群并涵盖所有基础并涵盖所有角色，但在实践中非常频繁，特别是在竞争更加激烈的领域，或者如果我没有任何现有的权威，我必须建立一个[多中心]。”

Bryan Ehrenfruend 建议在为营销内容设计集群模型时提出以下问题：

• 您是否需要为您提供的每个解决方案提供一个集线器？
• 每个教育点是否有一个枢纽？

销售支持内容策略和销售支持平台可以帮助您创建尽可能多的中心。 根据 Jeff Coyle 的说法，“你拥有的越多，你就越能讲述你是制作内容的专家的故事。” 反过来，该策略将增加您成为行业思想领袖的机会。

您可能还需要考虑当前事件如何影响客户旅程。 COVID 迫使许多行业上线，因此以零售为中心的内容不再有效。 既然客户需求发生了变化，您如何知道您是否为正确的客户使用了正确的渠道？ 想象一下，您在房地产行业，想向潜在买家展示您的销售平面图。 您是否仍在亲自操作，或者您是否有适合移动设备的内容以便于访问？

特邀嘉宾

Charles Warnock，内容营销总监，内容营销工厂

Charles Warnock 是 Content Marketing Factory 的主管，该工厂是一家专门为企业、金融科技和 SaaS 公司提供媒体、销售支持和营销资产的营销机构。 他是 Forbes Ignite 的撰稿人，也是《Future Ready: A Changemaker's Guide to the Exponential Revolution》的合著者。

领英推特

Ossia 全球销售与营销主管 Bryan Ehrenfreund

Bryan Ehrenfreund 是 Ossia 的全球销售和营销主管，负责 ABM 战略、销售流程、需求生成、销售和营销运营，包括销售和 MarTech Stacks。 他曾是多家财富 500 强公司和初创公司的成员。

领英推特

外卖

以下是本次网络研讨会关于内容营销和销售支持交叉点的主要内容：

• 销售和营销代表应共同努力，绘制客户旅程图。 这两个部门应该使用销售支持技术来了解每个旅程阶段的销售和客户需求。
• 集群模型是一个很好的内容策略。 它将帮助您制作正确的内容，以在正确的时间吸引和留住正确的客户。 即使客户不喜欢您的支柱内容，他们可能仍然喜欢您的其他内容。
• 创建尽可能多的多内容中心，以便为客户旅程的每个部分提供大量内容。 该策略还将帮助您成为所在行业公认的思想领袖。

资源

查看本网络研讨会中提到的有关内容营销和销售支持交叉点的资源：

• 免费电子书：当内容营销遇到销售支持时
• 内容营销工厂
• 奥西亚
• 销售支持的基石
• 谷歌分析

成绩单

Jeff Coyle： MarketMuse 内容策略网络研讨会和我们的 MarketMuse 内容策略网络研讨会系列今天的讨论将是关于内容营销与销售、支持和销售支持之间的交叉点。 如果您知道我非常热衷的事情，以及销售和营销团队如何合作以更好地相互了解，编写吸引人的内容可以重用所有观众。

成为每个人都想使用的东西，我们可以在任何地方发布和重新利用。 今天我们要请两位客人。 我们实际上有一个您可以看到的冻结屏幕，但现在我们的两位客人都充满了活力。 我对此感到非常兴奋。

如果您对我们有任何疑问，请在我向他介绍一些家政服务之前，请在聊天中询问他们，我们将与他们联系。 如果它们与我们正在谈论的事情直接相关。 如果没有，我们将在最后找到它们。 如果有什么我们根本无法解决的问题，我们会通过电子邮件向您发送大量答案、PDF 和附件，并且，您会希望您从未问过这个问题。

好的。 另一件事是几天后你会得到重播，但是当你去检查的时候，我们在我们的行为策略网络研讨会系列中有超过 50 段录音，供 Kevin 等人使用。 另一个来自 Pam Dider 的关于销售支持的灰色版本，如果您是销售支持迷的话。

但也有像 Andy Crestodina 这样的人谈论分析和更新内容。 这群人真的很了不起，他们通过这次广播完成了行为策略、网络研讨会。 好的。 这样家务就做好了。 我要介绍我的两位客人中的一位。 他是内容营销的主管。

Charles Warnock 感谢您今天加入我们。 告诉我们一些关于内容营销工厂的信息，以及您如何将账单变成法律。 你在做什么。

Charles Warnock：当然感谢您邀请我们。 让我们来看看。 我的职业生涯始于一名记者，实际上是在纽约时报集团的一家印刷报纸工作。

当我从那里开始时，我进入了一些技术写作和教学设计领域。 我总是非常喜欢在线学习部分，这导致了数字营销，我越是进入数字营销，我就越意识到内容营销是我的最佳选择。

我有一个内容营销工厂的小型代理机构，我们主要与 B2B SAS 公司合作。 而且我们正在通过长篇商业书籍和执行演示以及此类事情更多地涉足出版和媒体。 就是这样，是什么让我很忙。

杰夫·科伊尔：太棒了。 B2B SAS 内容。

我最喜欢的事情，我已经做了太久了。 很高兴终于有你来讨论这个问题，讨论这个连接的其他一些组件，销售支持和我的另一位客人 Brian，Aaron 朋友。 希望我知道他是全球销售和营销主管。

他们正在用无线电源做一些非常棒的事情。 那么你是怎么得到那个角色的呢？ 我知道您在销售支持方面的一些重点领域与我们今天的讨论非常相关。

Bryan Ehrenfreund：没错。 杰夫·塔季扬娜。 首先，谢谢你邀请我。 对此，我真的非常感激。 我走了一条与查尔斯刚才描述的完全不同的道路。

所以本科我起床了，我开始是一名会计专业的学生，​​我意识到这样的数字。 什么时候不适合我。 他拥有市场营销本科学位，然后是通信研究生学位，但最终从事销售工作。 刚出校门，我就接受了一些最好的销售培训。

我相信施乐的工业。 过去，我接受了出色的销售培训。 他们在弗吉尼亚州的利斯堡设有销售学习中心。 多年来，我一直在阶梯上工作，最终成为全球总监。 在施乐工作了大约 20 年，这把我带到了我生活的西南地区，如果你愿意的话。

我自己创办的各种不同的公司。 这就是我和查尔斯真正遇到的创业公司之一，它是一个 SAS 软件。 过去我们并不是从 SAS 开始的。 实际上，我们当时正在发送光盘和 CD。 然后我们变成了，SAS 是一家房地产软件公司。

我在这个。 哦对不起。 查尔斯的房子在房子的营销方面。 我们做了很多不同的事情。 正如你提到的，最终在 Acia，它是一家无线电力技术开发公司。 我们出售我们的IP。 所以我在整个职业生涯中都卖过硬件。 在我的职业生涯中，我销售过服务。

我卖过软件，我的职业。 这是第一次卖IP，非常不同非常考虑购买内容是内容的对齐，购买旅程是巨大的。 所以我正在寻找。 就我聊天而言，与七个人分享和交谈。 再次感谢您。

杰夫科伊尔：哦，是的，当然。 不，这真的很令人兴奋。

我相信我需要和我的产品负责人谈谈我们用 MarketMuse 邮寄一些 CD ROM。 我认为那会很漂亮，当人们把它们放进去时，一本漂亮的复古小说，我什至不知道谁会做到这一点，但听起来很有趣。 营销。

Bryan Ehrenfreund：什么是旧的就是新的？

所以直邮20年前，我们发的是直邮。 它实际上活得很好，今天表现得很好。 主要是

Jeff Coyle：忘记了以某种方式获取一些 CD-ROM 或 DVD。 但所以我知道你有丰富的经验只是为了开始。 您在销售支持方面拥有丰富的经验，但对于可能不知道您的想法的观众而言。

销售支持

Jeff Coyle：比如，您如何定义销售支持？ 什么是最喜欢开始的事情。 然后，将其与内容营销联系起来，您通常看到人们的路径是什么，开始使用，或者可能是他们经常犯的错误。

布莱恩·埃伦弗雷德：是的。

很好的问题。 事实上，大约四年半，五年前，销售支持这个词真的没有被说出来，不像 ABM 那样在白话中，对吧？ 而今天这就是你所听到的。 事实上，只要你做的很快。 如果你愿意的话，LinkedIn 搜索那些拥有销售支持和头衔的人，那里有超过 15,000 名销售支持专业人士。

有一个小组实际上是我非常参与的。 这就是所谓的销售支持协会。 它是唯一的，也是最大的非营利性志愿者团体。 我在凤凰城、亚利桑那州地区以及全球联络处开设了一个分会。 目前全球有 60 多章。

因此，如果有人对销售支持感兴趣，我建议首先访问 se social.org。 对不起。 这是组织的无耻插件，但它是免费的。 没有成本。 您会发现其中一件事就是其中一件事。 我们在行业中遇到的问题。 是定义吗？ 什么是销售赋能？

如果你问 10 个人，你会得到 12 个不同的答案。 我见过很多好的。 事实上，我正在读一本书，我会从业内的一位同事那里得到它，这本书是 Mike Kunkel 所著的《销售支持的基石》，强烈推荐。 迈克对销售支持有一个很好的定义。

我只是解释一下。 它基本上是管弦乐队。 贵公司内的所有要素，销售、营销、成功、工程，以及使卖方成功的一切。 显然，其中包含很多组件。 但这实际上是围绕着使卖方成功的公司的思维方式。

所以有内容就有软件。 有。 自动化。 因此，在这些构建块中有很多方面，实际上迈克很好地布局，在他的书中进行了概述。 我强烈推荐它。

Jeff Coyle：我们稍后会得到 ABM。 因为这是我最喜欢的与内容营销和销售支持相关的流行语之一。

销售和产品内容

Jeff Coyle：但是我们会得到所有这些节目笔记的链接。 好的。 还有这本书的链接，但是从这个定义来看，查尔斯，当我与正在考虑他们的内容策略的人交谈时，我总是被质疑的事情之一，我经常会问这些内容有多少您正在创建的产品被销售使用，我说的另一个用途是什么，产品使用了多少以及用于什么目的。

我认为。 各种不同的答案。 它也听起来哦，不，就在这里。 我们不拥有它。 或者产品。 不好了。 产品有自己的版块，网站有自己的页面。 您在从事的咨询工作中遇到了多少？ 然后也只是在你的观察中，

Charles Warnock：所以我认为这是一个很好的问题。

答案是，根据我的观察，几年前我们真正使用的内容是事情变得非常以客户为中心，或者至少我们需要围绕它进行讨论，关注客户体验，客户旅程，以客户为中心。 我认为这导致了很多。

有点过度关注客户如何消费内容，他们接下来要做什么？ 而且，所有这些行为类型的关注点同时，并没有太多关注销售如何使用内容。 我认为这是命中注定的。 原因之一是，Brian 和我开始谈论内容营销和销售支持如何相互补充，其中一些销售支持技术非常有用。

使用他们在演示文稿中使用的优质销售下载光盘，了解和报告真实的销售情况。 他们是否在电子邮件活动中使用过它？ 所以我认为这种可见度，当它变得明显时，数字非常低，销售正在创造自己的内容。 他们不确定如何部署它，因为对齐确实不存在。

就产品而言，我认为这是一个类似的情况，实际上没有反馈循环。 产品组和销售和营销组说，嘿，这是，这是什么，这是，什么在起作用。 这是产品上没有的内容。 你们在看什么？ 让我们比较一下笔记，看看我们是否可以自动化。

销售和营销协调

杰夫·科伊尔：是的。 我想有时是一些简单的事情，对吧？ 您，就像您提到的那样，他们是否在使用它，但这也就像我们中有多少人已经阅读了我们为之工作的品牌的整个网站，或者整个事情？ 我们是如何消费它们的？ 所以很多，我想你也是，你经常会看着你的销售团队，哦，天哪，你没有使用那个内容项目，你会离开的。

但是现实情况是，您是否设置了它们以便他们可以这样做或者 CA，您是否已经了解了销售支持之旅何时发生以及这些销售和营销团队何时结盟，以及这些团队的频率。

识别为对齐。 这是你在想的事情吗？ 因为我，根据我的经验，我通常不会接触销售人员或销售组织中的某个人，直到他们使用 MarketMuse 的六个月。 他们就像，是的，我们一直在建立所有这些内容流量。

除非我要求，否则我不会从销售团队那里得到任何意见。 我想销售团队是如何使用的？ 您创建的这个新的支柱页面，他们是否在使用这些，他们如何，我们如何回答这些常见问题，这些问题是现在正在粉碎它的买家旅程的一部分。

在自然搜索中排名第一，比如您的销售团队是如何使用这些数据的？ 我经常会得到哦，他们不是，他们不读这个。 很多时候，我认为人们就像在盯着他们看。 当现实是，你必须，有时你必须先开球几次，然后他们才能在他们身上挥杆。

Bryan Ehrenfreund：我想我会先尝试一下，因为我想谈谈你刚刚提出的数字点。 所以一个是对齐，对吧？ 并且从我所说的随机内容行为转向拥有内容流。 所以看着那个并选择了，我昨天在我们开发电子书的时候谈到了这个很多，巧合的是，我刚刚收到了销售支持专业人士的一份报告，这是一份销售支持成熟度报告。

就在这里，它说明了在管理和维护良好的情况下对销售内容的治理。 我的问题是，是否有一个中央存储库，这些卖家可以轻松访问以知道从哪里获得它？ 他们甚至知道吗？ 我发现，我们是一个小组织。 一。 在我过去的生活和更大的组织中，我会发现有很多我们甚至没有意识到的非常有价值的内容。

直到有人向我们指出，我们才知道它在那里。 那么它可以搜索吗？ 是否很容易找到是一个沟通的，并且销售和营销是一致的？ 因此，卖家的需求得到满足，而营销正在创造，他们正在做，我分一杯羹，我自己减半。 因为我经营销售或营销网站。

我两个都懂。 这不像是营销试图做坏事。 他们不是为了内容而尝试创建内容。 他们相信自己做得很好，对吧？ 像本报告这样的程度表明，那些在内容治理工作中保持一致并部分有效的程度。 调查报告显示，当他们拥有高效的内容和 56 的胜率时，他们的胜率或招聘 6 个百分点。

很明显你是一致的。 保持良好的磨损，我们会管理，你会更成功地完成交易，至少这是研究和

杰夫·科伊尔：查尔斯，你有没有遇到过你参与其中的情况。

Charles Warnock：是的，我绝对认为我要确保这是我的目标。 很多时候，作为一名顾问，你真的没有办法让这样的事情发生，但你绝对可以提出这些建议。 即使这是一种非正式的关系，也比营销销售之间的功能失调或有争议的关系要好。

我认为，无论如何，营销方面有责任向销售方面证明对观众的价值。 回到你最初的问题，我认为内容营销研究所和营销教授的这项研究表明，80 20 关系通常只有大约 20% 的人这么认为。

说他们非常一致或非常一致。 所以我认为有。 经过这么多年的讨论，这是一个巨大的机会来涵盖它并修复它的对齐方式。 在我看来，这肯定会改善数据驱动的公司，而且他们不只是说他们是数据驱动的，他们确实如此。

他们正在查看营销和销售之间共享的 KPI。 他们合作。 他们密切关注着他们。 而这只是激发了讨论。 并且它在这个功能上消除了一点点，在路上。 您仍然会看到公司在争论什么是营销合格的线索，或者这是一个好的线索，或者这是一个坏的线索，我们现在应该已经过去了。

这应该是一个问题，我们如何才能提高这种潜在客户的质量？ 不是这些线索是好的还是这些线索是坏的，但我会说。 一，我认为变得更容易的一件事是让销售参与进来，因为在一个社交媒体平台、视频平台真正脱颖而出的时代，这是我认为销售可以参与的内容类型非常简单地。

销售可能不会因为 20 页的电子书或白皮书位置、纸张或规格表而坐以待毙，但他们会观看解释视频。 他们会的。 查看视频内容和社交媒体内容，尤其是有趣或有趣的内容。

杰夫·科伊尔：是的。 我认为我经常建议的一个步骤是，即使简报中只有一两个动议，销售人员将如何以正在创建的形式使用此文档？

Jeff Coyle：答案不太可能是我们计划建造的。 在生物周期的这个阶段、购买周期的这个阶段、这个阶段的顾问可以有效使用的格式，仅此一项就可以将他们带入对话中。 因为很多时候它是关于，每个人都知道我们为什么要创建这篇文章，或者我们为什么要创建这个内容包？ 我对布赖恩，对销售能力感兴趣。 社会在运作，而且根据您的经验，谁的声音通常是完成事情的声音。 是不是这样，当这不是，当销售团队终于大声疾呼并说出他们为什么我们需要这些内容的时候？

还是当这两件事成为共同愿景时？

Bryan Ehrenfreund：我认为从销售的角度来看，卖家并不缺乏需求。 没有人在寻求帮助。 他们可以成功地将自己与营销保持一致的地方总是表明，成为成功的成功公式。

所以我认为这真的归结为营销人员、销售人员和销售支持人员之间的一致性，以真正了解销售的需求，卖家需要什么。 其实我只是。 与我们团队中的一些新高级人员一起度过了几天，试图了解买家的旅程以及我们可能存在的差距。

因此，查看旅程的每个步骤并弄清楚，好吧，我们今天的内容差距在哪里，我们可以根据我们从客户那里听到的内容来弥补这些差距？

杰夫·科伊尔：好的。 因此，内容策略师的内容差距应该在我们的整个网站库存中考虑。 我们缺少什么？

我们没有回答哪些答案或问题？ 但它也应该解释我们缺少什么，从销售组织的角度来看，从使用有用性来看，就是这样，我经常听说代表销售支持被称为您的 CRM 之间的差异。

绘制买家旅程图

杰夫·科伊尔：机会、早期阶段或其他什么，需要分析，然后得到分析，以及其中的差异和营销买家旅程。 当你试图让团队一起工作时，你如何看待这个问题，决定使用什么技术来决定我们为什么要创造东西，然后我们如何，这种映射如何改变？

旅程地图，您是否尝试将它们整合到一个旅程中？ 您是否对其中两个感到满意并将它们映射在一起？ 这个过程是什么样的？

Bryan Ehrenfreund：是的，我认为这完全取决于您所在的公司的规模。 它基本上是一个，它是公平的，我不想说简单化。

旅程本身很复杂。 在过去 30 多年里，销售变得更加复杂，我一直在销售现在参与其中的个人数量。 决策。 DMU 变得更加明显更加复杂。 有更多的信息买家，报价，取消报价，不想在这个过程的早期与销售人员交谈。

每个人对电脑做的第一件事是什么。 他们会搜索一些东西，他们会发现这就是内容如此重要的原因。 因此，除非您拥有可发现、可搜索、可查找的内容，否则这确实有助于您的品牌。 你甚至都不会挥杆。 我并不是说您在进行对外交易时仍然没有与 SDR 的集成策略。

这必须是销售和营销之间的整体整合努力。 凉爽的。

Jeff Coyle：还有 Charles，我们一直在谈论在整个自行车上创建内容，但也包括不同的格式。 那时您正在考虑将其映射到旅程中，这是其中的一部分，对吗？

您如何看待这一点。

查尔斯·沃诺克：我认为你关于内容差距的观点是正确的，因为这是一种无形的东西，因为它很难衡量，但在某些时候客户，你的听众会说，这些人不得到我。

我有这个问题，我有这个担忧，他们可能不会从痛点的角度来考虑它，但他们是，这只是稍微削弱了这种信任，这是一个错失的机会。 所以我想我认为我们有一张关于谷歌思考客户旅程的幻灯片，他们有这张有趣的图片，因为很多人都想象这条直线，这就是过去的样子。

可能以前只有几个媒体渠道，现在有数百个。 所以客户旅程是。 非常复杂。 而且我认为真正的挑战在于，当我们审视它时，他们需要在这段旅程中感受到什么内容，必须对他们的旅程感觉良好，对公司、他们的购买感觉良好，并建立这种信任.

但它很有趣，因为我们仍然使用漏斗来可视化它，但它并不能真正反映现在客户旅程的样子。 绝对是每个人的机会中的所有这些不同的接触点，我真的认为，每一个都是机会。

如果你把它们对齐并把它们都做好了，你就在客户旅程中取得了成功，并希望你能让客户成功。 是的。

Jeff Coyle：你无法控制，你无法控制他们的所作所为。 你可以尽可能地控制它。 所以也许当他们对阅读你的东西有点厌倦时，他们会去别的地方。

进而。 很想回到你身边。 但是就像你说的那样，如果你做相反的事情并且他们降落并且它是哦哇，这不是善解人意的。 这是一个产品手册页面，它甚至没有指向任何关于我、我是谁、我的行业和我的专业水平的内容。 我要去某个地方，也许我不会回来。

买家的旅程一团糟

杰夫·科伊尔：这就是我喜欢思考这样的事情的方式，或者像园丁一样，它就像一张巨大的地图，一张我们通常看的东西杂乱无章的地图，但是布赖恩，你在说什么？ 对不起，

Bryan Ehrenfreund：凌乱的地图点。 这正是我对这本书相当线性的问题。 而且我不知道Charles说话的时候是不是只是在轻微的旋转，盲十字是这样的。

到处都是。

这才是重点？ 很乱。 这是一个混乱。 其中一件事是现在的挑战，你如何扩展。 较小的公司，这对我们来说很容易，但我们仍然面临挑战，因为我们很小而且我拥有所有资源，它正在扩大规模以在正确的时间在正确的地方为正确的内容提供正确的内容正确的角色。

所以在所有不同的媒体渠道，对吧？ Know short form content that a, somebody might see on social versus an email that you're gonna send out all that has to be done. Small company. A lot of us sellers are doing things on their own. Some things aren't as well. Control, I guess I'll say, as you might like it and what goes out, doesn't maybe have that brand voice that you might want. So how do you control those things? There's definitely opportunities for companies

One Page is Usually Not Enough

Jeff Coyle: and I think people that are a little bit shocked to hear you say that though. I think the governance is one topic, but the other is a lot of folks will ask me, they're like, should I write this as one page or a bunch of.

And I say no, most likely what I'm going to say is both. But when you break it into pieces, those pieces should have a little bit of a different voice. It should have a little bit of a different structure, both because long pages and short pages are for different purposes, right? So why would they be the same thing?

Just jumped together, and then you may want to put them into other pieces. Repurposing is quite frequently the art that is. Put it into action inside the team. It's and again you bring up something again that I commonly will say. And it's to say for what's this for, are you making this so that it is aa snackable video for sales?

Is it something that's going to also be a parlay in some sort of demo flow you have? It's not all of them. It's not all about direct access from organic search. All that content creates this pool that moves users down the bicycle. And that's the key we're trying to get. We're trying to get that big mass and the punchline there is that's how organic search works too.

It's this big, huge mass of everything you've ever written on the topic. And it enables you to come to the party and rank well, More competitive phrases. It's just that most people think it's a one-to-one on a page level. And Charles, I know that when you're advocating for kind of content packages, one way of doing that is through getting them aligned on the big, huge pool of content.

But the other one is through Cape. And, to say, if we do all of this and we all work together, we'll actually be able to win as a team and not look at it at the table. And like here's some KPIs that we can look at to show those wins. And how do you think about that?

Is the Hub and Spoke Still an Effective Strategy

Charles Warnock: I actually have a quick question for you before the KPI question, cause that's a big one.

So you mentioned that, what we're looking at is an image from Google and every, everything, Google is really never far from the top of our minds in terms of content, strategy and creation, especially since organic traffic is so valuable. And we it's our real estate it's owned.

We're, it's our content. We own it. So that's a critical thing. And overall strategy. Are you still seeing that, that sort of cluster model with hub and spokes? We have pillar content. We have surrounding content, whether it's, no matter what media is surrounding ad, is that mouse model still effective in a strategy it's

Jeff Coyle: typically gonna be it's typically gonna be a multi-headed beast.

From just a single hub. It's often going to be a multi hub and it's often going to be, based on my existing authority is how much content I need to build on the topic. So I might be able to get away with a single cluster on a topic and cover all the bases and cover all the personas, but quite frequently in practice, especially in a more competitive space or if I don't have any existing authority, I'm having to build a kind of multi.

And then those spokes are multi. I consider them to be three dimensional spokes because they can, the content can take multiple forms. So I may be able to answer it a question in a simple question and answer form. In one view, I might be doing another version of that with video. I might be merging those together.

I might be putting together an FAQ as well for consumption with particular mark-up. So I like to think of it as I may be answering these intense in multiple different ways for different audiences or different types of learners. So I'm creating somewhat of a three-dimensional a three-dimensional HubSpot and that's really where, and then I may need multiple hubs to get my spokes to work.

And that's really the the more complexity is driven by Landscape for sure.

Charles Warnock: Yeah. 是的。 I definitely agree with the multiple content hubs. Nobody has one, there's no business. That's that simple. So in, in, in my experience, it's sometimes difficult to know what should be in the hub.

Do you need a hub for each solution you offer? Is there a hub for each, education point? You want to have customers? What do you see in terms of content strategy?

Jeff Coyle: I like constant. A combination of concept expertise, level care. I want to have something that tells the story that I'm the place you want to go to learn about wireless power.

If I knew nothing about her, this power, right? I'm your place, but I also want a separate one. If I'm from a wireless power, if I'm a hardware specialist, And I'm at consider myself an expert. I need awareness phase content for that topic, no matter where I am on tiering. And what gets forgotten is oftentimes people will do buyer persona development, and they're only saying Hawaii, I appeal to CMOs.

And so it's wireless power for CMOs. 好的。 Are all Salem? Moe's. You all CMOs like to read this type of newspaper or watch this type of video, and then you're getting to this like pigeonholing effect on what you define. So I like to look at it as topic expertise level, and then I can put those into a multi-headed beast, as far as the pool of content that's going to create.

But the more of those types of, and maybe I have to go to industry specific to, depending on the B2B, if it's a B2B topic, I might say, okay early-stage awareness content for wireless power for I'll make something up or air conditioners, pick an industry, you can

Bryan Ehrenfreund: pick

Jeff Coyle: people for HVAC.

So that would be a good example. I looked at my air conditioner. That's why I said that, but I forgot for HVAC. And so the, that's one way of understanding because if I just define that general. Is that really speaking to the needs of somebody in the HVAC industry, am I doing that at some sort of other HubSpot or if does it, so those are the types of questions I'm asking.

And it often takes somebody like Brian, who is sales and marketing, because they know all the leads that they get already with these pages and they know what they need to them build that out. But the more you have, the more times you. Tell the story that you're an expert with the content you produce, the more chances you have at being that thought leader.

And that's the, that's the punchline.

KPIs

Charles Warnock: Cool. In terms of KPIs I will turn this over to Brian in a minute. Cause I've met very few people who like KPIs and, having both the sales and marketing hats, it's definitely something that he needs to be, he needs to keep front and center.

I think in terms of alignment, the KPIs they're KPIs that are very simple in concept like customer lifetime value or a time to revisit. And they're very complex once you start examining what's going on. But I think just having those KPIs in front of sales and marketing every week sparks the type of discussions that need to be had, around understanding customer lifetime value and invariably there's discussions and result in people, throwing out ideas to improve experiments that might happen to move those KPIs in the right door.

Jeff Coyle: And Brian, how do you think about that? You said that you're the person who has the most KPIs or something to that effect. How do you think about what are those shared KPIs? We always look at it as I want to make sure that the editorial lead, the content marketing or content strategy lead and the D and maybe the demand gen our SEO team are all, they all have a similar error, usually not the same, but this similar, why.

Before that be where they start to create a content item. But how do you look at that from a sales enablement perspective?

Bryan Ehrenfreund: Yeah, I think you're spot on that. There needs to be, again, goes back to that alignment term, if we're being measured completely differently, if there's not some sort of common ground between the organization.

It's not a good situation. You're not setting yourself up for success by no means. So I think it really comes down to is how you're being measured and what's important. And it starts at the top. I'm a firm believer. I've never seen any organization that I've worked for. And I've been on the, the vendor side, if you will, I've been on the sales side, I've been on both sides of the fence, if you will.

If it doesn't start at the top, if this. Totally bought in at the C level that here's what our measurements are. We're going to have shared measurements and obviously common measurements and some of the, obviously your individual to your specifics. And obviously sales is easy. It's, whatever that number is, you have to hit these easiest job.

I'll say I ever had. Cause you had so much clarity every day when you wake up as a seller, you know exactly where you are, what that goal is and where you are to that goal. And for me, I like to keep things simple, right? That's very easy to figure out. So if you have a unit plan, you have a revenue plan, whatever that might be.

How do we align that from the seller standpoint, back to Molokini back to sales enablement, that we can have something common KPIs that measure that supports the seller at the end of the day. So if I'm just producing content for content's sake and it's not turning into marketing qualified leads that are accepted by sales, that sales is working.

That's one way of doing it to figure out again today, where is my CEO care? He cares nothing about any of that it's closed deals and that's the only thing he cares about. So it has to lead to, are we closing more deals because we're doing this. 你怎么得到它？ 怎么做

Getting Salespeople to Care About Content Consumption

Jeff Coyle: you get a salesperson to care?

What content that, that prospect has consumed so far

Charles Warnock: and actually do that work,

Jeff Coyle: read these articles and to actually craft a plan for the next three or four pages you want them to read as part of that sales journey, how do you get a sales person to care about that versus they get a lead and then they do the thing they already usually do.

They pick up the phone and call them. They shoot them over. 嘿，怎么了。 You want to jump on a call? How do you get them out of that trap versus, okay Joe, from Nvidia use the platform trial for 15 minutes. They read these three articles. The next three things in the journey is this. And by the way, if I get them to those next three things, our demos going to be successful.

If I don't, I've got a 40% chance. How do you get somebody away from the call trap? Bump, hello, contact me trap and into that other bucket, which is as we know how you win, but how do you get them over that at home? You know that, that's my question.

Bryan Ehrenfreund: Yeah. I think there's a couple of facets to that. So number one whatever's working for that seller.

他们将继续做通常是行业领导者的卖家。 这通常不能被销售组织内的其他人复制。 所以这个家伙真的很擅长这个女孩真的很好，但不要复制他们正在做的事情，因为坦率地说，他们是独一无二的。

所以我想说的是，卖家，这就是我在第一周学到的东西，30 年前我的一位同事在销售培训中接受了这一培训，直到今天我仍然保持联系，他成为了一名导师。 Joe Ricardo 和 Joe 对我说，Brian，如果你看到有人在偷东西，不要脸，因为坦率地说，如果它有效，为什么不继续这样做。

因此，如果有一个卖家的内容是他们能够完成更多交易，而你看到的是，你在做什么？ 这实际上是每个月你都在中奖，对吧？ 当我提着一个包时，我在销售日获得的奖项，他们总是确定的代表。 幸运的是，有一段时间，我在那个我们成功的小组中。

无论每月的奖金是多少，我们总是在中奖。 但他们在做什么？ 你怎么能模仿他们？ 所以如果你能弄清楚，好吧，他们在做什么？ 他们最成功的内容类型是什么，这些内容将包含更多内容。 这对他们有用。 并继续想做更多的事情。

然后卖家应该想说，好吧，嘿，让我效仿。 如果他们成功了，我们就不要在这里重新发明轮子。

使用技术促进销售成功

杰夫·科伊尔：从整体上喜欢关键的角度来看，只是改变了一点点总体成功的关键，使用技术来实现更好的内容营销和销售，实现成功。

你觉得怎么样。 这些关键是这些团队应该做什么吗？ 我们已经讨论过他们需要做什么。 但是流程是什么？ 然后是什么，他们可以采取什么措施来让整个部分、试点和流程都被采用。

Bryan Ehrenfreund：是的，归根结底是我所说的三个 P，它是不同的，没有改变，但基本上人的过程和你正在做的事情的原型，技术。 所以当你看今天，这是赌注，当我听到今天的消息时，我有时总是很惊讶，没有 CRM 系统，这是不可能的。

我不知道你是怎么经营公司的，对吧？ 它赌的是营销自动化。 了解买家在访问您的网站时所做的事情绝对是赌注。 分析，无论是谷歌分析还是某种分析，以了解买家的行为已成为赌注。

因此，今天这些工具和不同的营销工具在今天拥有更多的工具，比营销人员在销售支持现在拥有自己的工具集之前所拥有的工具更多。 我们回到定义，什么是销售支持。 你知道几年前，它几乎属于销售培训的范畴。

所以你总是有你的，就像你的 LMS 系统，你的学习管理系统，这就是销售支持，因为我们能够从培训的角度销售它，但今天它更加全面，正如我早些时候提到的，在我们的在我们在这里的讨论中，但现在销售支持有这些系统来衡量内容有效性管理什么销售参与。 他们参与了多少。 所以现在有各种各样的平台在 CRM 之间、在销售、启用和销售的网站之间进行集成。 所以它变得更加复杂，但与此同时，销售支持平台空间的那一侧也有一些整合。

我们已经看到越来越多的整合。 我认为随着时间的推移，我们会看到更多的整合

扩展内容在销售组织中的作用

杰夫·科伊尔：查尔斯，你会怎么做？ 如果你建议的人只是从内容营销的角度考虑过这个问题，他们甚至没有，他们甚至没有考虑过，或者他们只是在制作网站，他们甚至没有那。

他们没有，他们甚至没有考虑内容具有多个功能。

查尔斯沃诺克：所以我认为这是，我认为可能在结构上他们需要更多这样的报告关系，这些小组在一起而不是孤立的。 这对我来说是有道理的，但毫无疑问，共同的评价、共同的胜利、共同的损失都会有很长的路要走。

我认为这是一种情况。 从技术的角度来看，这很有趣，就像布赖恩描述的分析部分一样，他和我在最左边谈到了这个是非常基本的分析，我相信你我不确定，但你可能如果您与该公司合作，并查看他们的分析，您就会有类似的经历，您可以知道他们在这个旅程中的位置。

其中有一些，其中很多都有谷歌分析。 他们有一个网站，他们有一个 CRM，但在那里，这些部分之间并没有真正的战略关系。 因此，我认为，当您查看这些公司时，最大和最成功的科技公司就在右侧，具有规范性分析。

他们真的，他们真的很擅长预测事情，知道接下来会发生什么以及那种事情。 而且，我们的工具确实必须发展到，以证明像那里一样，有很多研究表明。 人们不喜欢他们的 CRM，人们不了解营销自动化。

我认为这是内容营销人员需要了解的事情之一，Salesforce 可能有一个学习曲线，但他们需要了解他们需要在 Salesforce 中工作。 如果销售生活在 Salesforce 中，而营销从未接触过它，那不是，它不是很好的对齐方式。

但另一件事是，我认为。 你知道这些平台，正如你所知道的，其中很多正在成为人工智能驱动或启用的。 因此，如果你是手动做事而你的竞争对手不是，如果你是手动做 SEO，如果你是手动做内容简报，而你的竞争对手已经自动化，使用 AI 电动工具，那肯定存在不平衡，无论您是在内容营销还是销售方面。

我要说的另一件事是你需要。 是的，我们必须重新考虑内容本身，因为我有一个在道具技术领域的客户，他们所做的是自我巡回演出。 因此，通常如果您去找房地产经纪人或租赁代理，您会在该物业与他们会面。 他们会带你去旅行，在 COVID 期间，他们开始推出这款智能手机和智能锁组合，你可以去哪里，你可以扫描条形码，自拍，给你的驾照拍照。

他们审查你。 锁打开了，你一个人撕毁了她的社交实例，但事实证明人们不喜欢，人们无论如何都不想和销售人员交谈，房地产经纪人或租赁经纪人，直到他们准备好。 所以我在内容方面考虑这个问题，因为我进去后说，哦，我会创造所有这些很棒的内容。

他们说，不，这里的内容是真的。 当这些人在使用智能手机并想查看平面图时，他们想查看小册子或有疑问。 这就是他们想要的内容。 这一切都必须在他们的智能手机上。 但另一件事是对我的附带好处是巨大的，因为在那次旅行中收集的所有东西都进入了 CRM。

没有销售人员必须进入，没有销售人员必须进入。 决定，这是否是一个放置任何手动数据输入的机会，它就在那里。 现在他们有一个非常强大的后续行动。 我明白了，你可以看到这些人在酒店待了 20 分钟。 他们查看了平面图。 他们看着，这一切都是认真的。

这些是我们需要关注的事情类型，因为有些事情不会改变。 销售人员应该在销售，而不是进入。 是的进入CRM。 所以你必须考虑内容，比如什么是最有效的内容，而不是去网站或零售地点或其他东西的人，就像我们的旅程节目一样，只有非常不同的入口点。

Jeff Coyle：这是一个老笑话，如果销售代表，如果你所有的销售代表，CRM 都是最新的，那么它们要么是完美的，要么是不好的。 因为不，一个人有时间。 但是，我喜欢这张幻灯片。 我在偷它。 完全。 就像你给我的建议一样，因为这描述了好的技术与过去的旧封装技术。

如果它提供了您无法手动执行的见解。 因此，如果您获得信息，将会发生什么，会发生什么。 这不仅仅是给你一份你可以传播的报告，并希望从中发生一些好事。 它实际上可能会为您提供见解。 而且，当你在做的时候，当你把这些东西介绍给团队时，你可以基于建模来做。

增加内容的内部消费

杰夫·科伊尔：过去有什么用，对吧？ 嘿，这个人用这个牌组。 让我们都尝试使用这个套牌，看看会发生什么，但还有哪些其他类型的测试。 为了让所有团队在内部使用和使用更多内容，您采取了什么措施。

Charles Warnock：我认为肯定有很多，有很多老式的拆分测试正在进行。 您仍然必须了解我们所说的付费短语，这意味着确保您的标题或没有人会阅读您的登录页面或您的博客，或者会阅读。

那是另一件事，你开始成为，人工智能也在那里，对吧？ 他们建议，您现在可以获得一个工具来建议头条新闻并加快该过程和整个迭代。 但我认为没有捷径。 您仍然需要测试改进，不断优化。

但这是另一件事，对齐是如此关键，因为如果你有发言权。 如果你有销售并且你有一个健康的关系，那是坦率的，销售告诉你充满了它。 你不在基地。 你就是，哦，这就是你需要分析的原因。 我是说这行不通，但数据也这么说。

所以我认为这只是一个问题，它需要基于证据的讨论。

杰夫·科伊尔：我喜欢这样。 我有点像这就像让每个人负责，无论是客户管理，客户成功，还是销售，有没有，你，你读过什么，漏斗中有一个你真的不想读的人?

这就是它的另一面，但它真的是说存在，是否存在，是否有您希望他们改变阅读的内容项目？ 如果他们读到它，为什么会有一些让我畏缩的东西？ 为什么是因为它老了？ 错误的消息。 是不是因为它是你认为不卖的消息，是因为这些对话带来了一致性。

而且我认为很多时候那里的人，而不是进行那种对话，他们认为对话是批判性的或消极的。 这就是我看到许多团队推动政教分离的地方，而那些事情就是这样，这是一场等待发生的灾难，但它确实发生了。

你如你所说，我不要人。 那篇文章，对吧？ 或者，天哪，我希望这个人没有读过那篇文章，因为它泄露了一个秘密或类似的东西，或者我不知道的东西，我，我以不同的方式出售它。 您可能已经听说过所有这些事情，我喜欢与团队联系。 是的。

Bryan Ehrenfreund：我只是想加上 Jeff。 我认为这也可以追溯到那段内容的工作和目的。 我总是问什么是工作。 他该怎么办？ 是否有 CTA。 这是该内容的一部分。 所以真的是什么。 另一个想法是查尔斯，你刚才说的那种让我印象深刻的是它不像是一个尺寸适合所有的东西，嘿，这是一种方法。

这就是为每家公司、每一个规模、任何我学到的东西做这件事的方法，并不是一个适合所有人的，你必须真正让它适合规模组织。 你有销售组织的类型。 你有你的市场策略。 所以不幸的是，没有一种尺寸适合所有人

杰夫·科伊尔：太酷了。 我们有几个问题。 第一个实际上，在我们开始之前，您正在谈论电子书。 你能告诉我们更多关于这本电子书的信息并详细介绍它，然后我们就可以访问它的链接了吗？

查尔斯·沃诺克：当然。 IBA 有点像布莱恩和我一直通过各种角色保持联系，独立或与公司合作或为自己工作。

我们总是互相交流想法。 我们一直在观察。 内容营销有不同的增长路径，肯定会成为关键。 而且，布赖恩，它已经提到了销售支持是如何真正发挥作用的。 出于实际原因。 它有牵引力，我们观察得很好，是的，这些事情都在发生，但是沿着不同的路径。

这没有任何意义，因为实际上是通过将它们和我们讨论过的一些方式结合起来。 这是一种协同作用。 然后你提到引入产品，我们可以带来客户成功，这是另一个乘数，只是现在正在发生的新兴技术，你有人工智能和机器学习，这是另一个乘数。

所以我，我认为这只是这个巨大机会的领域，对吧？ 在，至少从我与不同公司合作的角度来看，它真的无处不在。 是否存在销售、营销协调，或者存在。

杰夫·科伊尔：好的，太好了。 我们将向任何需要它的人提供访问权限，或确保我们有该链接可用。

另一个问题来了，你曾简单地提到过反导。 Charles 是如何看待 ABM 的？

Charles Warnock：这是一个很好的问题。 肯定会涉及一些侦探工作，而且我最初是一名记者，我认为这种培训会一直伴随着我。 我认为你需要在这一点上采访你的主题。 您需要了解该买家的团队，并且需要为他们提供内容。

这是真的。 因此，如果是针对那里的首席财务官，您将要谈论定价和价值。 如果您是其中的一员，或者当我有一个非常好的规格表时，如果您是像我们这样的营销和销售人员，我们希望看到 KPI 和数据。 如果你是你正在获胜的团队中的任何人，你会希望看到信任的内容，你有推荐信，你有案例研究，这适用于整个团队。

我唯一要补充的是。 请记住，您希望促进通知团队之间的共享，无论那条内容是什么，布赖恩说，每条内容都应该有一个使命。 确实如此。 使命，其中一项使命是共享的。 该团队中的某个人应该得到这个并将其转发给团队的其他成员，然后说，嘿，看看我得到的这个，这真的很有趣。

我不知道这一点，这是一个冗长的答案。

Jeff Coyle：回答的时间不长。 我只想补充一点，确保你在他们这样做时知道。 因为，它可以确保什么时候做，否则你会错过所有的价值。 我在我们的闲散小组中，我有一个视频被分享了 156 次。

我当时想，我什至不知道那个团队是否有 156 人。 我刚刚通过电子邮件将其发送给某人。 而且，只是想弄清楚，因为它实际上是 156 个不同的人。 但如果我不知道这一点，想象一下信息量少得多。 就销售而言，就像现在我认识他们团队中的每个人，也许他们的祖母可能也看过它，而不是带来多少额外价值。

ABM – 以人为本还是冠军发展？

杰夫·科伊尔：就像我认识布莱恩一样，你认为 ABM 是否像你所说的那样，角色驱动或拥护发展，就像你实际上是循环循环器一样。 我知道有时他们会被调用。 就像你提到的可能对每个人都信任的东西，比如案例研究与真正为他们调整的东西，或者像陶氏一样，如果我卖给喜欢，你如何理解这两者之间的区别？

你认为什么更性感？ 如果您是销售代表，就像我为 Sandra 构建它，或者是它，我为 CMO 构建它，而 Sandra 是 CMO。 像什么？ 什么是最好的快乐餐。

布莱恩·埃伦弗雷德：是的。 因此，将我的营销副帽子放在营销人员身上的第一件事需要认识到，卖家一直都是基于帐户的权利。

当我提着我的包时，我总是在向一个帐户销售。 所以这个概念在过去几年里一直在做，非常不可思议，基于帐户的营销。 是的，呃，我卖的并不是什么新鲜事，因为我一直都是基于帐户的权利。 因此，今天同意您可以更加专注和有针对性，尤其是在内容、工具和编写我们营销人员能力的技术方面，过去营销部门正在做喷雾和祈祷营销酒精正确。

空气罩。 而卖家试图非常具体的基础上听。 那个销售过程。 我知道我需要提供这段内容，因为在今天的销售过程中，营销可以更有效地与卖家保持一致，因为我们拥有这样做的技术。

所以回答你的问题，我真的认为。 角色行业的问题。 因此，如果我要向您推销，您之前关于空调的观点或某些人认为商业和无线电力是一种非常普遍的横向应用，通常我们今天所知道的不需要电池或某些电源种类。

但是，这些潜在的痛点是不同的角色和行业。 所以，如果我在描述。 你有这个用于你的高背的物联网传感器，我正在卖给一家汽车制造商。 他们要走了，为什么你，你要给我发送关于建筑物的这段内容，以及我如何能够更有效地利用我的建筑物维护能力，这完全会错过标记。

因此，它必须首先是来自您正在与之交谈的特定客户的图形和图形信息中的角色。 尽可能多地定位。 更好，而且我知道这不是可扩展的，一对一的活动，你可以处理其中的一些，它可能更像是一对多，比只是喷雾和祈祷更具可扩展性

杰夫·科伊尔：营销。 我认为这是一种很好的总结方式，因为那里出现了人工智能平台，可以让您获得更多的一对一体验。 让某些事情感觉像是一对一的体验，即使它是行业水平的。

而且，我认为这是你要注意的事情。 这将是溢价。 这是一个非常了不起的讨论。 布赖恩，查尔斯，非常感谢你加入我们。 如果人们愿意，他们如何与您取得联系，然后我们将进入，我们已经讨论过 PDF。

我们在我们的网站上有一个网络研讨会，标准的 VIP 促销，注册免费帐户。 如果您想进入标准帐户，则可享受 15% 的优惠，这是一个分两个级别的交易。 但是，是的。 如果人们想要联系并更多地了解您对社会的关注，并且查尔斯了解更多有关内容营销的信息，他们如何与您取得联系。

Bryan Ehrenfreund：对我来说是的。 所以我只想说，去LinkedIn。 你会找到我 Erin Freunde EHRENFRUND 一个。 我知道我在 Twitter 上做了那个快速的 Erin 点，或者你去 SC Society.org。 你可以在那里找到我。 所以这些冠军中的任何一个，

杰夫·科伊尔：查尔斯，

Charles Warnock：你可以在 factory.com 的内容营销中找到我。 在 LinkedIn 上与我联系。

我喜欢学习和建立网络，我在 Twitter 上。

杰夫科伊尔：而且只是一个快速的代表。 那么谁最适合内容营销工厂呢？ 只为我的利益，

Charles Warnock：作为客户。 是的。 作为客户通常是 B2B SAS 公司。 我想说的是正在利用新兴技术、区块链、人工智能 5g 之类的技术公司。

我们，我们与许多正在进行数字化转型的公司合作。

Jeff Coyle：如果你这样做，那将是一件好事。 我听过很多案例研究，真的很棒。 好的。 非常感谢您加入我们。 对此，我真的非常感激。 去看看重播重播档案，我会再说一次。

非常感谢。 干杯。

Charles Warnock：珍惜这个机会。

Bryan Ehrenfreund：再见，谢谢。