كيفية استخدام CRM لاكتساب العملاء

نشرت: 2021-11-24

زبون نظام إدارة العلاقات.

يشير الاسم نفسه إلى أن هذه الأداة ضرورية فقط عندما يكون لديك قاعدة عملاء وترغب في الحفاظ على العلاقات مع المستخدمين الذين التزموا بالفعل. هذا ليس صحيحًا تمامًا. في حين أن برنامج CRM مفيد لدعم وإدارة قاعدة بيانات للعملاء الحاليين ، فهو أيضًا أداة قيمة لاكتسابهم.

يمكن للتسويق والمبيعات وتطوير المنتجات وحتى المديرين التنفيذيين على مستوى C دائمًا تحسين عملية اكتساب العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات. في هذه المقالة ، نشرح كيف يساعد CRM تلك الأقسام المختلفة على طول عملية اكتساب العملاء.

في هذه المقالة سوف تجد:

كيف يساعد CRM المسوقين على تحسين اكتساب العملاء

وفقًا للنتائج التي توصلت إليها جمعية التسويق المباشر ، حدد 20 ٪ من المسوقين البيانات باعتبارها تحديًا حاسمًا لاستراتيجية اكتساب العملاء. لا تسمح البيانات غير المتسقة وغير الكاملة والقديمة للمسوقين بفهم خصائص جمهورهم المستهدف. نتيجة لذلك ، تفتقر جهود الاستحواذ إلى التخصيص والأهمية ، وتصبح أقل فعالية.

توفر أنظمة CRM للمسوقين إمكانية الوصول إلى المعلومات المطلوبة وتساعدهم في بناء إستراتيجية أكثر نجاحًا لتوليد العملاء المحتملين.

يساعد CRM في تحديد شخصيات المشتري

إذا كنت تريد أن تتحدث الأصول التسويقية عن أهداف وتحديات المشتري المثالي ، فأنت بحاجة إلى إنشاء محتوى فعال ومستهدف. لجعل السرد مفيدًا وملائمًا وشخصيًا ، تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن المستفيدين المقصودين. هذا ممكن فقط عندما يكون لديك صورة واضحة لمن تقوم بالتسويق له.

من الأفضل أن تعرف الخصائص الديموغرافية والثابتة لجمهورك ، والآلام الحادة ، والاحتياجات ، والرغبات. يعد إنشاء شخصية المشتري - تمثيل خيالي لعميلك المثالي - جزءًا لا يتجزأ من عملية التخطيط التسويقي.

يقدم برنامج CRM بيانات لكل مرحلة من مراحل عملية إنشاء شخصية المشتري. ابدأ البحث عن شخصية المشتري الخاصة بك من خلال النظر إلى من يشتري منك بالفعل. قم بمسح قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك لجمع المعلومات التالية حول عملائك الحاليين.

من الذي اتصل بك أولاً من شركة عميلك؟
هل كانت أول استجابة من صانع القرار النهائي؟
هل هم نقطة الاتصال الأساسية لشركتك؟
ما هي أدوار الشركة التي يقومون بها؟
هل لديهم مشرف يقدمون تقاريرهم إليه ، أو يقررون بشكل مستقل؟
ما هي قناة الاستحواذ التي جلبتها لك؟
ما هو المحتوى الذي تفاعلوا معه أكثر وأقل؟
ما هي آلامهم واحتياجاتهم ورغباتهم المحددة؟

من الناحية المثالية ، يجب أن تكون جميع نقاط البيانات هذه متاحة لكل جهة اتصال في نظامك.

تعرف على كيفية هيكلة البيانات في CRM لتعظيم تأثيرها السهم لليمين

إذا لم تتمكن من العثور على بعض التفاصيل ، فإننا نوصي بالتوجه إلى الأشخاص الأكثر دراية بالعملاء ؛ الموظفين الذين يواجهون العملاء. يمكن أن يكونوا مديري حسابات ، ومديري نجاح العملاء ، ومندوبي دعم العملاء ، وأي شخص. بفضل طبيعة النظام الأساسي المشترك لـ CRM ، يمكنك بسهولة تقييم سجلات المكالمات وسجل تبادل البريد الإلكتروني. قم بتحليلها لاكتساب نظرة ثاقبة على شخصية عملائك الحاليين.

يمكنك أيضًا أن تطلب من العملاء ردودًا مباشرة. قم بإعداد استبيان وشارك رابط نموذج الويب مع عملائك عبر البريد الإلكتروني أو برنامج المراسلة. اربط نموذج الويب ببرنامج CRM الخاص بك بخطاف على الويب ، واحصل على جميع ردودهم تلقائيًا في قاعدة البيانات. بعد ذلك ، يمكنك استخدام CRM لتقسيم العملاء حسب الصناعة والمسمى الوظيفي. قم بتجميع العملاء ذوي الخصائص المشتركة في وجهات نظر منفصلة وتحديد السمات الأكثر شيوعًا لديهم.

يساعد CRM في تكوين الرسائل المناسبة

لا يتعلق الأمر فقط بمن تقوم بالتسويق ، بل يتعلق بكيفية القيام بذلك. لكي يلقى المحتوى التسويقي صدى لدى الجمهور المستهدف ، فأنت تريد التأكد من أنه يلبي رغباتهم واحتياجاتهم الخاصة. من الضروري أن تكون على نفس الموجة مثل العملاء وأن تنشئ محتوى يجده في المرحلة المناسبة من رحلة المشتري الخاصة بهم. اضبط اللغة التي تستخدمها في الرسائل التسويقية.

استخدم نفس المفردات التي يستخدمها عملاؤك لتبدو أكثر ارتباطًا بهم.
ملائمة لغة المحتوى لمرحلة العميل المتوقع في دورة المشتري.
تعلم المصطلحات التي يستخدمها العملاء ويستخدمونها أيضًا.

صمم المحتوى وفقًا لمستوى المعرفة الحالي لعملائك المحتملين. لا تستخدم الاختصارات المتخصصة عند التواصل مع الأشخاص الذين يغمسون أصابعهم فقط في موضوع ما. وبالمثل ، عندما تتحدث إلى عملاء محتملين يتجهون إلى أسفل في مسار تحويل المبيعات وأكثر دراية ، امتنع عن تقديم أوصاف مفصلة للغاية وتفسيرات لمفاهيم بسيطة.

لمعرفة اللغة التي يستخدمها جمهورك المستهدف ، تحقق من نظام CRM الخاص بك. راجع تاريخ تواصلك مع العملاء الحاليين وابحث عن القواسم المشتركة في مفرداتهم. قم بتطبيق هذه المعرفة لصياغة الرسالة التي سيفهمها عملاؤك المحتملون ويقبلونها بسهولة.

يعمل CRM كمصدر للبيانات للجمهور المتشابه

بصفتك جهة تسويق ، لا تقلل أبدًا من قوة الإعلان المدفوع. من المسلم به أنك إذا استهدفت الجمهور المناسب بإعلانك ، فستكتسب الكثير من العملاء الجدد. يفهم مطورو وسائل التواصل الاجتماعي صعوبة العثور على عملاء محتملين رائعين. انطلاقا من فوائد تسييل النظام الأساسي ، فإنهم يقدمون أدوات تعزز الاستهداف. تتيح لك منصات الوسائط الاجتماعية مثل Meta (Facebook و Instagram) و Twitter و LinkedIn استهداف جماهير متشابهة للوصول إلى الأشخاص الذين لديهم شيء مشترك مع أولئك الموجودين بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك.

بعد كل شيء ، لديك بالفعل بعض العملاء المذهلين في CRM الخاص بك - فلماذا لا تستخدمها كمرجع لبحثك؟ كل ما عليك القيام به هو استيراد العملاء الحاليين ، من قاعدة بيانات CRM الخاصة بك ، إلى مدير إعلانات الوسائط الاجتماعية وتعيين النسبة المئوية للتشابه المطلوب لـ "lookalikey-ness". يحدد النظام المستخدمين الأقرب تطابقًا مع جهات الاتصال التي قمت باستيرادها ويعرض لهم إعلانك.

كيف يساعد CRM مندوبي المبيعات على تحسين اكتساب العملاء

بيانات CRM تعزز التنقيب

كلما زاد عدد مصادر العملاء المحتملين التي تدمجها في استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستنشئهم. أنت بحاجة إلى الاستفادة من كل فرصة لديك وعدم قصر عملك على قناة واحدة لتوليد العملاء المحتملين. ومع ذلك ، عندما تحتاج إلى إدارة عدة مصادر رئيسية في وقت واحد ، تصبح مهمة شاقة ومستحيلة. انتقل إلى حل CRM الخاص بك للحصول على المساعدة.

توفر غالبية حلول CRM للمبيعات الجيدة والحديثة تكاملاً مع تطبيقات الجهات الخارجية ، مما يسمح لك بإثراء قاعدة بيانات العملاء تلقائيًا من خلال عملاء LinkedIn المتوقعين أو إنشاء سجلات جديدة من رسائل البريد الإلكتروني الواردة أو ربط محادثات Intercom و Facebook Messenger بالنظام. وبالمثل ، يمكنك اللجوء إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين على الويب. يكمن جمال هذه الإستراتيجية في أنها متعددة الاستخدامات للغاية ، حيث يمكنك جمع العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع نموذج الاتصال بنا ، ونموذج محتوى مغلق ، وحقل الاشتراك في الرسائل الإخبارية والمزيد.

الاستيلاء على نموذج الويب في NetHunt CRM

يقوم CRM بأتمتة عمليات البيع الروتينية

وفقًا للبيانات ، يقضي محترفو المبيعات المعاصرون 34٪ فقط من وقتهم في البيع فعليًا. يضيع ما تبقى من وقتهم في إدخال البيانات وإنشاء عروض الأسعار والمهام المتكررة الأخرى التي تبعدهم عن العملاء. هناك علاقة سلبية بين مقدار الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في إدخال البيانات يدويًا وعدد العملاء الذين يكتسبونها. كلما ضيعوا وقتًا أطول في إثراء قاعدة البيانات اليدوية ورعاية العملاء المحتملين ، قل بيعهم. بسيط.

يحل CRM الحديث هذه المشكلة من خلال تقديم وظائف أتمتة المبيعات المتقدمة. لا يقتصر الأمر على توفير الوقت فحسب ، بل يتيح أيضًا الحصول على بيانات أنظف وخالية من التكرارات.

علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا إعداد تسلسلات بريد إلكتروني مؤتمتة لتغذية العملاء المحتملين لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء بشكل أسرع. فيما يلي مثال على سير عمل رعاية العملاء المحتملين في NetHunt CRM.

يتم تشغيل سير العمل لدينا عندما يدخل عميل محتمل في خط الأنابيب لدينا ..
الفرع أ عبارة عن حملة بالتنقيط. يرسل رسائل بريد إلكتروني مكتوبة مسبقًا تلقائيًا لرعاية العملاء المحتملين ؛ بريد إلكتروني ترحيبي ، ودعوة إلى العرض التوضيحي ، وما إلى ذلك.
الفرع ب هو عنصر تحكم في وقت تلقي بريد إلكتروني. في هذه المرحلة ، يمكننا إضفاء الطابع الإنساني على اتصالنا مع العميل المحتمل والتفاعل معه يدويًا. لا يحتاجون إلى تلقي المزيد من القطرات التلقائية.
الفرع ج هو عنصر تحكم آخر. عندما يتحرك أحد العملاء المتوقعين على طول خط الأنابيب ، يمكننا اعتباره قد تمت رعايته كما أنه لا يحتاج إلى المزيد من التنقيط.

يمكّن CRM من التواصل البارد الشخصي

يظل التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق فعالية لاكتساب عملاء جدد.

تصل رسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى المستخدمين حيث يقضون معظم وقتهم: البريد الوارد.
رسائل البريد الإلكتروني الباردة مستمرة ، في انتظار أن يراها المستلم المقصود.
رسائل البريد الإلكتروني الباردة فعالة من حيث التكلفة والوقت.
رسائل البريد الإلكتروني الباردة هي استراتيجية وصول قابلة للتوسع.

من الممكن فقط الاستفادة من الميزة الأخيرة للبريد الإلكتروني البارد إذا كان لديك أداة مخصصة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني بكميات كبيرة. خلاف ذلك ، سينتهي بك الأمر إلى إضاعة كل وقتك في إنشاء رسائل البريد الإلكتروني والضغط على الإرسال.

تقدم غالبية حلول CRM الحديثة درجة معينة على الأقل من وظائف التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك إما استخدام CRM لإرسال حملات بريد إلكتروني جماعية إلى العملاء المحتملين أو يمكنك أتمتة عملية البريد الإلكتروني بأكملها. ما عليك سوى تكوين سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي ستستمر حتى تتلقى ردًا وتأهيل العميل المتوقع. دع البرنامج يقوم بالعمل الشاق نيابة عنك.

علاوة على ذلك ، يمكنك تقسيم جمهورك حسب عدد من العوامل واستخدام وحدات الماكرو لإرسال حملات البريد الإلكتروني بعناصر مخصصة ...

الاسم الأول والأخير للعميل المتوقع: مرحبًا {{ Name }} .
المسمى الوظيفي للعميل المتوقع: بالنسبة إلى {{ مديري المبيعات }} مثلك ، يمكن لإدارة علاقات العملاء لدينا ...
العروض المخصصة: نتفهم أن {{ سبب الضياع }} كان يمثل مشكلة .

يسمح لك CRM للتسويق عبر البريد الإلكتروني بتتبع أداء حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. على عكس برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني العادية التي لا تتكامل مع نظام CRM ، يمنحك برنامج CRM للتسويق عبر البريد الإلكتروني فرصة لرؤية تأثير كل بريد إلكتروني جماعي على الفور على حالة خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

إدارة علاقات العملاء تؤثر في خدمة العملاء

إذا كنت ترغب في اكتساب المزيد من العملاء ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن خدمة العملاء من الدرجة الأولى. من الضروري أن تتفاعل مع الاستفسارات وتتفاعل مع كل عميل متوقع يدخل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك في أقرب وقت ممكن قبل أن يتحول إلى المنافسة. إليك الإحصائيتان اللتان تحتاج إلى معرفتهما.

يمكن أن تؤدي أوقات الاستجابة الضعيفة إلى زيادة الزخم بنسبة تصل إلى 15٪.
يمكن أن يؤدي الرد في غضون الدقيقة الأولى إلى زيادة فرص التحويل بنسبة 391٪.

أفضل طريقة لاستيعاب ردود الفعل الأسرع هي إعداد توزيع مؤتمت للعملاء المحتملين وتنبيهات لمندوبي المبيعات في CRM. خلال الفترة التجريبية ، يمكن أن يصبح هذا بسهولة ميزتك التنافسية ويقنع العميل المحتمل بأن يصبح عميلاً يدفع. إليك كيفية القيام بذلك في NetHunt CRM.

كيف يساعد CRM مديري المنتجات على تحسين اكتساب العملاء

تتمثل إحدى قواعد اكتساب العملاء الناجح في إشراك كل موظف في عملية تحسين المنتج الذي تحاول شركتك بيعه. مع رضا العملاء كأولوية قصوى لعملك ، فإنك تكسب بسرعة تقدير جمهورك المستهدف وتستمتع بتدفق عملاء جدد. تعد أنظمة إدارة علاقات العملاء مصدرًا رائعًا للتعرف على ما يريده العملاء من منتجك وكيف يمكنك تحسينه.

يمكن لمديري المنتجات استخدام بيانات CRM لتحديد أولويات خارطة الطريق والتركيز على تطوير الميزات الأكثر طلبًا من قبل الجمهور المستهدف. يمكنهم تصفية قاعدة البيانات وإنشاء طريقة عرض مخصصة مع العملاء المتخبطين ، وفحص سبب توقفهم عن استخدام المنتج. يعد السبب المفقود مؤشرًا واضحًا على الميزات - وعدم وجودها - التي كانت تمثل عامل كسر الصفقات للعملاء.

وبالمثل ، يمكن لمديري المنتجات الاستفادة من البيانات التي تم تسجيل الدخول إليها في CRM بواسطة فريق دعم العملاء وفرق نجاح العملاء. ابحث في تاريخ التواصل مع عملائك الحاليين واعرف ما إذا كانوا يطلبون أي ميزات بشكل منتظم.

أخيرًا ، يمكنك توزيع استبيان بين العملاء الحاليين لمعرفة رأيهم في قابلية استخدام منتجك. قم بإعداد نموذج ويب واسحب جميع الردود في CRM تلقائيًا حتى لا تدع أي تفاصيل تسقط من خلال الشقوق وتحديد الاتجاهات بسرعة.

كيف يساعد CRM المستويات C في تحسين اكتساب العملاء

بصفتك مديرًا على مستوى C ، فأنت بحاجة إلى الإشراف على الإستراتيجية العامة لعملك ، بما في ذلك استراتيجية اكتساب العملاء ، وإجراء التعديلات عند الضرورة. إذا رأيت أن استراتيجية معينة لتوليد العملاء المحتملين ليست مثمرة كما هو مخطط لها ، فراجعها وقلل الجهد المبذول في تطويرها. إذا حقق آخر النتائج المرجوة ، فافهم العامل الذي يساهم في النجاح الشامل للاستراتيجية وقياس تلك الأنشطة.

تساعد التقارير الآلية في نظام CRM على تتبع أداء مبيعات عملك ، وفهم نقاط القوة والضعف لديك ، وتحديد الفرص لاكتساب العملاء بشكل أفضل.

تخيل أنك ترى أن إحدى المناطق تقود الصفقات المغلقة. يمكنك تعديل أولويات العمل وتطوير استراتيجية الدخول إلى السوق لتلك المنطقة المحددة للحصول على المزيد من العملاء الذين قد يكونون مشابهين للعملاء الحاليين. يمكنك تعيين فريق مبيعات إقليمي ، وإنفاق المزيد من ميزانيات الإعلانات ، وحضور الأحداث المحلية.

إذا كان كل موظف في شركتك يعمل على تحقيق نفس الهدف ولديه جميع الأدوات اللازمة للمساعدة في مبيعات الشركة ، فأنت جاهز للنجاح!