الدليل النهائي لقيادة الجيل

دليل واحد جيد. يؤدي اثنان أفضل.

على عكس الكثير من مفاهيم التسويق الأخرى الأكثر تعقيدًا ، فإن "العميل المحتمل" سهل الفهم. حسنًا ، فهم المفهوم بسيط ؛ لتوليد عملاء محتملين ، تحتاج إلى العمل بجدية أكبر إلى حد ما.

الأشياء الأولى أولاً ... لماذا تهتم؟

لا يمكنك الجلوس والمراقبة فقط. تحتاج إلى اتخاذ إجراءات متعمدة لحث العملاء المحتملين على التحويل. كلما زاد عدد العملاء المحتملين لديك ، زاد عدد العملاء الذي تكتسبه ؛ كلما زادت أرباحك.

بدون مزيد من اللغط ، لنبدأ في توليد!

ما هو الرصاص؟

العميل المتوقع هو أي شخص يبدي اهتمامًا بعملك ومنتجاته وخدماته بأي شكل أو شكل. يمكن أن يظهر هذا الاهتمام فيهم من خلال البحث عنك عبر الإنترنت أو التواصل معك أو التواصل معك بأي طريقة أخرى.

هناك نوعان رئيسيان من العملاء المتوقعين - العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) والعميل المتوقع للمبيعات (SQL) .

MQLs هم عملاء محتملون من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء ، لكنهم ليسوا مستعدين بعد لاتخاذ قرار الشراء. هؤلاء هم الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا أو بدأوا في الاتصال بالشركة ولكن لا يوجد حتى الآن دليل كاف للوصول إلى مستوى اهتمامهم والتنبؤ بأفعالهم المستقبلية.

يتم التعامل مع هذه الخيوط من قبل قسم التسويق. يركز على رعاية العملاء المحتملين ، وجمع جميع البيانات الضرورية حول MQLs من ردودهم على الأنشطة التسويقية التي يتم إجراؤها. بمجرد رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وأصبحوا جاهزين تقريبًا للشراء ، يتم نقلهم إلى قسم المبيعات حيث تتم إعادة تأهيلهم كـ SQLs . SQLs هم العملاء المتوقعون الذين اجتازوا مرحلة المشاركة ، وجاهزون للتعامل مع دفعة مبيعات مباشرة.

لتحديد مكان العميل المتوقع حاليًا في رحلة المشتري وكيفية التعامل معه ، يجب تحليله بشكل فردي من خلال التسويق والمبيعات.

من الممكن أيضًا التمييز بين النوع الثالث من العملاء المتوقعين المؤهلين للمنتج (PQL) . هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين استخدموا بالفعل المنتج الذي تقدمه (عادةً ، كإصدار تجريبي محدود أو مجاني) وجاهزون للترقية إلى الإصدار المدفوع.

مثال. يستخدم العميل المحتمل حاليًا إصدارًا مجانيًا من منتجك ، ولكنه يطرح أسئلة على فريق نجاح العملاء حول الميزات التي لا يمكن الوصول إليها إلا للمستخدمين المدفوعين. في هذه الحالة ، يمكن تصنيفها على أنها PQL. يعتبر التواصل مع هؤلاء العملاء المتوقعين مسؤولية فريق المبيعات.

ما هو جيل الرصاص؟

توليد العملاء المحتملين هو تحفيز الاهتمام بمنتجك وعملك بشكل عام ، بحيث يمكن تحويلهما بعد ذلك إلى عملاء.

إنها جميع الأنشطة التي تهدف إلى توجيه الأهداف نحو شركتك حتى يكونوا جاهزين للشراء ويصبحوا عملاء. يمكن معالجة هذه المهمة بطرق مختلفة ، ولكن كل ذلك يتلخص في توفير القيمة للعملاء المحتملين. عندها فقط يمكنك تطوير الاهتمام بشراء منتجك أو على الأقل الاستماع إليك في المستقبل.

ما هي مؤهلات الرصاص وتسجيل النقاط؟

تأهيل العملاء المحتملين هو عملية تحديد مكان العميل المتوقع وتعيينه في خط أنابيب المبيعات .. لتبسيط عملية تأهيل العميل المحتمل ، يستخدم المسوقون المتمرسون شيئًا يسمى ...

يؤدي التهديف. هذا هو المكان الذي تقوم فيه فرق المبيعات بتعيين قيمة عددية لكل عميل للدلالة على موقفهم تجاه المنتج. بمجرد تحديد جميع المعايير ، يقومون بتلخيص الدرجات لتحديد الفئة التي يقع فيها العميل المتوقع. يمكن أن تكون أقرب إلى "الاهتمام المبدئي المعلن بالمنتج" أو "جاهز للشراء".

تنقسم عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين إلى أربع خطوات :

• يكتشف الزائر المنفصل الشركة من خلال إحدى قنوات توليد العملاء المحتملين.
• ينقر الزائر على كائن الحث على اتخاذ إجراء (CTA) ، ويأخذهم إلى نموذج ويب للتمكين.
• يملأ الزائر نموذج الويب ، وعادةً ما يتبادل بياناته الشخصية مقابل نوع من العرض.
• يصبح هذا الزائر قائدًا.

لماذا جيل الرصاص مهم؟

جيل الرصاص أمر ضروري. الفوائد الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين هي:

• يسمح لك بجمع معلومات قيمة حول العملاء المحتملين.
  يمنحك جمع معلومات الاتصال الخاصة بآفاقك ، بالإضافة إلى معلومات حول سلوكهم عبر الإنترنت وعادات الشراء ، فرصة لصياغة عروض أكثر تخصيصًا. لذلك ، يمكنك جذب العملاء المحتملين بطريقة تزيد من احتمالية شرائهم لمنتجك.

• يرفع الوعي بالعلامة التجارية.
  كلما زادت استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي تستخدمها ، زادت شهرة شركتك في السوق. من خلال زيادة تواجدك على الإنترنت ؛ يتم رؤيتك وسماعك .. إنها حلقة ردود فعل إيجابية في العمل!
• يساعد على استهداف آفاق محددة.
  يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين وفقًا لمدى قيمة ونهج عملك ... يساعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين المتعمد على تقليل عدد العملاء المحتملين منخفضي الجودة الذين لا يقدمون نفس القدر من القيمة.
• يعزز المبيعات.
  إذا نجحت في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فستستمتع بمحادثات أفضل ، وبالتالي تزيد من مبيعاتك.

كيفية توليد العملاء المحتملين

هناك قناتان لتوليد العملاء المتوقعين: التسويق الصادر والداخل . يكمن الاختلاف بين الاثنين في مدى اجتياحهما لوقت الرصاص. يعني التسويق الخارجي مقاطعة حياة العملاء المحتملين أثناء محاولتك تعريفهم بمنتج أو خدمة. يعتبر التسويق الداخلي أكثر دقة واحترامًا لآفاقك.

لا تشتري العملاء المحتملين.

لماذا لا تشتري العملاء المحتملين فقط وتتغلب عليهم؟ إنه حل سريع وموفر للوقت. أو على الأقل يبدو ... في الواقع ، يعد شراء العملاء المحتملين أحد أسوأ الأساليب التي يمكنك اختيارها عند تطوير إستراتيجية توليد العملاء المحتملين.

قائمة الأشياء التي تجعل شراء الرصاص فكرة سيئة طويلة.

• يخلق إحساسًا زائفًا بالنشاط الهادف. من المهم أن تكون قادرًا على قياس أدائك. عدد العملاء المتوقعين الذي تم إنشاؤه هو أحد مقاييس KPI الرئيسية التي تساعد في وضع الأعمال والوصول إلى سلامتها الداخلية والخارجية. إذا اشتريت عملاء محتملين ، فلا يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين تتصل بهم مهتمون حقًا بما لديك لتقدمه.
• إنه يجلب عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة إلى عملك. عندما تشتري عملاء محتملين ، فإنك تلعب لعبة الروليت الروسية. حتى إذا كنت قد خصصت الكثير من الوقت والجهد للعثور على عملاء محتملين للبيع الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بعملك والمنتجات التي تقدمها ، فليس مضمونًا أنهم سيكونون كذلك. عندما تشتري عملاء متوقعين بدلاً من الحصول عليهم ، ينتهي بك الأمر إلى تجميع قاعدة بيانات منخفضة الهدف من العملاء المتوقعين. هذا يجعل من الصعب نقلهم إلى أسفل قمع المبيعات والتحويل.
• يمكن أن تواجه عقوبات قانونية. يجب أن تعلم أنه يمكن معاقبتك على شراء القوائم البريدية. إذا كان عملك يعمل في الاتحاد الأوروبي ، فإن البيانات الشخصية لسكان الاتحاد الأوروبي محمية بموجب اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR). ما لم يشتركوا على وجه التحديد ليكونوا جزءًا من قائمتك البريدية ، فمن غير القانوني أن ترسل إليهم حملات عبر البريد الإلكتروني أو رعاية هؤلاء العملاء المحتملين بأي شكل من الأشكال.

ما هي القنوات الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت؟

1. المحتوى

يحب الناس أن يشعروا أنهم يحصلون على أكثر مما يعطون. أفضل قنوات توليد العملاء المحتملين هي تلك التي تقدم قيمة للعملاء المحتملين ، مثل المحتوى.

هناك طرق مختلفة يمكن من خلالها دمج CTA في المحتوى الذي تشاركه مع الزوار. بغض النظر عن شكلها ، فإن تبادل المحتوى المفيد والمثير للاهتمام بالبيانات الشخصية يبدو صفقة عادلة في نظر العملاء المحتملين في المستقبل.

2. الإعلانات وإعادة الاستهداف

تشترك كل من الإعلانات وإعادة الاستهداف في نفس الهدف المتمثل في زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، ونشر الرسالة حول العلامة التجارية وعروضها المحددة. إنها قناة توليد عملاء مدفوعة ، مما يعني أنها تقدم نتائج أفضل.

بغض النظر عن نطاق حملتك الإعلانية ، عليك أن تتذكر أن إعلاناتك يجب أن تتضمن عبارة واضحة للحث على اتخاذ إجراء وأن تعرض مع صفحة مقصودة مطابقة. خلاف ذلك ، قد تؤدي حملة توليد العملاء المحتملين إلى كارثة جيل الرصاص.

3. وسائل التواصل الاجتماعي

تفتخر منصات وسائل التواصل الاجتماعي بالملايين والملايين من المستخدمين. من المحتمل أن جزءًا كبيرًا من العملاء المحتملين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي ؛ مهمتك هي الوصول إليهم في الوقت المناسب وتحويلهم إلى عملاء محتملين.

تقدم وسائل التواصل الاجتماعي أفضل نظرة ثاقبة لاحتياجات ورغبات الجمهور المستهدف ، مما يساعدك على الاقتراب منهم بأكثر الطرق فعالية وسلسة. من الأمثلة الرائعة على توليد العملاء المحتملين بفضل قنوات التواصل الاجتماعي البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

4. المنتجات

اعمل بذكاء وليس بجهد أكبر. إذا كنت لا ترغب في الاستثمار في قناة إضافية ، يمكنك الاستفادة من المنتج الذي تحاول بيعه بالفعل. قم بطرح نسخة تجريبية وأثبت لجمهورك المستهدف أن المنتج يمكنه حل أي مشاكل لديهم.

مثال . تعد PQLs إلى حد بعيد أسهل العملاء المتوقعين للانتقال إلى أسفل خط أنابيب المبيعات ، مما يجعلها ذات قيمة خاصة للمسوقين. يمكن أن تحطم عروض المنتجات الكثير من حواجز المبيعات. في كثير من الأحيان ، لا يرغب الأشخاص في التعبير عن اهتمامهم بمنتج أو خدمة معينة لأنهم يخافون من أشياء جديدة ولا يريدون أن ينتهي بهم الأمر بخيبة أمل عند شرائهم.

من الطرق الرائعة لجذب العملاء المحتملين أن تقدم لهم نسخة مجانية أو محدودة من المنتج الذي تبيعه. بمجرد تجربة منتجك ، يكون من الأسهل بكثير إغراءهم بخصائص إضافية للإصدار المدفوع وتحويلهم إلى عملاء.

• ارفع الوعي بالعلامة التجارية عن طريق الترويج الكامل للعلامة التجارية لإصدارات مجانية ومحدودة من منتجك لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

5. البريد الإلكتروني

لطالما كان التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكبر الدوافع وراء إنشاء قوائم العملاء المحتملين. من السهل الوصول إلى الأشخاص ، من خلال العروض المخصصة التي تشجعهم على اتخاذ الإجراءات التي تريدهم أن يتخذوها باستخدام أزرار الحث على الشراء الموضوعة بشكل استراتيجي.

بمجرد أن يكون لديك بالفعل جهات اتصال الأشخاص في قائمتك البريدية ، يمكنك البدء في تصوير المزيد من الحملات المخصصة لتحويلهم إلى عملاء متوقعين. يمكن لحملة التنقيط الراسخة أن تحقق المعجزات في جذب المزيد من الأشخاص للشراء منك.

كيفية إنشاء عملاء محتملين بجودة أفضل

بمرور الوقت ، نمت قائمة جميع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الممكنة بشكل ضخم. اعتمادًا على تفاصيل شركتك ، قد تجد أن إحدى استراتيجيات توليد العملاء المحتملين أكثر فاعلية من الأخرى.

هناك قيود قليلة عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ؛ يمكنك أن تكون مبدعًا كما يحلو لك. ومع ذلك ، إذا كنت تدير شركة صغيرة ، فقد ترغب في اختيار المزيد من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين التقليدية والموثوقة والمثبتة.

استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn

هناك سبب وراء تسمية LinkedIn Prospect Heaven. نظرًا لأن أكثر من ثلاثة أرباع جميع العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم على وسائل التواصل الاجتماعي يأتون من LinkedIn ، يجب أن تكون جزءًا من خطة توليد العملاء المحتملين لأي شركة.

تشتهر LinkedIn بميزات الشبكات الخاصة بها والتي تتيح لك العثور على العملاء المحتملين بسرعة وتحويلهم إلى عملاء متوقعين دون الكثير من الزحام. يوفر فرصًا لا حصر لها لتوليد العملاء المحتملين ؛ مخبأ العملاء المحتملين الأعلى جودة على الإنترنت. LinkedIn عبارة عن منصة مخصصة للمهنيين العاملين ، مما يعني أن مستخدمي منصة التواصل الاجتماعي هذه هم إما الأشخاص الذين يقفون وراء عمليات اتخاذ القرار أو يعرفون الشخص الذي يقوم بذلك.

• إذا كنت تريد تعلم جميع الطرق الإبداعية لتوليد عملاء محتملين على LinkedIn ، فلدينا مقال لك!

استراتيجية جيل الرصاص على Facebook

لطالما كان Facebook حجر الزاوية في الجيل الرائد من وسائل التواصل الاجتماعي. في الماضي ، اعتاد المسوقون تضمين روابط صادرة لتوليد حركة المرور على مواقعهم على الويب والصفحات الأخرى. ومع ذلك ، منذ عام 2007 ، عندما طرح Facebook إعلانات Facebook Lead Ads ، تغيرت قواعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين على Facebook.

في الوقت الحاضر ، تفضل خوارزميات النظام الأساسي الإعلانات المدفوعة على الإعلانات الواردة.

• تأكد من تضمين حقول النموذج الفوري المناسبة لجذب العملاء المحتملين في إعلانات توليد العملاء المحتملين.

تكون عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك أكثر فاعلية بشكل ملحوظ إذا قمت بتخصيص حقول النموذج الفوري المناسبة. بينما يمكنك ببساطة استخدام الخيار القياسي وجمع عناوين البريد الإلكتروني والأسماء الخاصة بآفاقك ، إلا أنك تحتاج إلى التفكير في كيفية معالجة هذه المعلومات واستخدامها في المستقبل.

من الحكمة طلب تفاصيل محددة للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين لاحقًا.

استراتيجية المغناطيس الرئيسي

مغناطيس الرصاص عبارة عن أجزاء ذات محتوى قيم يمكن استخدامه "لرشوة" العملاء المحتملين لتقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم في صورة تبادل. يمكن أن يكون أي شيء من قائمة مرجعية بسيطة إلى أداة قوية.

جيل الرصاص PPC

هل تتذكر آخر مرة بحثت فيها على Google عن شيء ما؟ ربما مرت أربع دقائق للعثور على هذا المقال. وفقًا للإحصاءات ، في كل ثانية من أي يوم ، تتم أكثر من 63000 عملية بحث على Google. يمكنني إجراء العمليات الحسابية وإخبارك بعدد عمليات البحث التي يتلقاها Google يوميًا ولكن بدونها ؛ أن الشكل فلكي.

يُعد توليد العملاء المحتملين من خلال الدفع بالنقرة (PPC) من أفضل الإستراتيجيات. إذا قمت بإعداد حملة بشكل صحيح ، يمكنك الاستمتاع بزيادة كبيرة في النقرات وتوليد العملاء المتوقعين. كل ما عليك فعله هو التحقق من مُحسنات محركات البحث.

استراتيجية إحالة العملاء المحتملين

بغض النظر عن مدى فعالية استراتيجيات توليد العملاء المحتملين السابقة ، لا توجد ، ومن المحتمل ألا تكون استراتيجية أقوى من الكلام الشفهي. يثق الناس في توصيات أقرانهم. ما يقرب من 89٪ من المستهلكين حول العالم يبذلون جهدًا لقراءة المراجعات عبر الإنترنت قبل شراء المنتجات. وفقًا للإحصاءات ، يثق 59٪ من المتسوقين الأمريكيين بالتوصيات غير المتصلة بالإنترنت ، و 49٪ يعتبرون الحديث الشفهي عبر الإنترنت ذا مصداقية عالية ، ويفكر 93٪ من المتسوقين في شراء المنتج الذي أوصى به أحد الأصدقاء.

إحدى الطرق لضمان حصولك على الكلمة حول عملك هو إنتاج منتج عالي الجودة مع الكثير من القيمة المضافة. في الوقت الذي يكون فيه كل شخص مدونًا صغيرًا ، يشاركون آرائهم مع الجمهور ، هناك المزيد من المعلومات المتداولة أكثر من أي وقت مضى. يشارك العملاء تجاربهم مع الشركات ومنتجات معينة مع متابعيهم. إذا كان المنتج يلبي توقعاتهم ، فمن المحتمل أن يتركوا تعليقات إيجابية ويشجعون المتابعين على شرائه.

ومع ذلك ، ليس كل الناس نشطين اجتماعيًا. في بعض الأحيان ، لا يخطر ببالهم ترك تعليقات حول المنتج ما لم يكن رائدًا تمامًا. ولكن...

70٪ إذا ترك المستهلكون تقييمًا لنشاط تجاري عند سؤالهم
[برايت هاوس]

اتضح أن كل ما تحتاجه للتفوق في إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو أن تطلب من العملاء نشر الكلمة عن عملك. يكفي أحيانًا طلب خدمة ؛ في أوقات أخرى قد تحتاج إلى إعداد نظام إحالة للعملاء.

يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويق ؛ تحتاج إلى التعامل مع العملية بشكل نقدي. لا تتوقف عند قناة واحدة أو استراتيجية واحدة فقط. الأكثر والاكثر مرحا!

دع القادة يقودون عملك إلى العظمة.