La guía definitiva para la generación de leads

Una pista es buena. Dos pistas son mejores.

A diferencia de muchos otros conceptos de marketing más complicados, "el cliente potencial" es fácil de entender. Bueno, entender el concepto es simple; para generar clientes potenciales es necesario trabajar un poco más duro.

Lo primero es lo primero... ¿por qué molestarse?

No puedes simplemente sentarte y observar. Debe tomar medidas deliberadas para incitar a sus prospectos a convertir. Cuantos más clientes potenciales tenga, más clientes ganará; cuanto mayor sea su ingreso es.

Sin más preámbulos, ¡comencemos a generar!

¿Qué es un plomo?

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en su negocio, sus productos y servicios en cualquier forma o forma. Este interés puede aparecer en ellos al buscarlo en línea, comunicarse con usted o comunicarse con usted de cualquier otra manera.

Hay dos tipos principales de prospectos: prospectos calificados para marketing (MQL) y prospectos calificados para ventas (SQL) .

Los MQL son prospectos que potencialmente pueden convertirse en clientes, pero que aún no están listos para tomar una decisión de compra. Son las personas que han mostrado interés o iniciado contacto con el negocio pero aún no hay suficiente evidencia para acceder a su nivel de interés y predecir sus futuras acciones.

Estos leads son tratados por el departamento de marketing. Se centra en la crianza de clientes potenciales, recopilando todos los datos necesarios sobre los MQL de sus respuestas a las actividades de marketing realizadas. Una vez que estos clientes potenciales se nutren y están casi listos para comprar, se pasan al departamento de ventas donde se vuelven a calificar como SQL . Los SQL son clientes potenciales que han superado la etapa de compromiso, listos para ser abordados con un impulso de ventas directo.

Para determinar dónde se encuentra actualmente un cliente potencial en su viaje de compra y cómo debe abordarse, tanto el departamento de marketing como el de ventas deben analizarlo individualmente.

También es posible diferenciar un tercer tipo de lead calificado de producto (PQL) . Estos son prospectos que ya usaron el producto que ofrece (por lo general, como una versión de prueba gratuita o limitada) y están listos para actualizarse a la versión paga.

Ejemplo. Un cliente potencial actualmente está usando una versión gratuita de su producto, pero le hace preguntas a su equipo de éxito del cliente sobre funciones a las que solo pueden acceder los usuarios pagos. En este caso, se pueden clasificar como PQL. La comunicación con estos clientes potenciales es responsabilidad del equipo de ventas.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es la estimulación del interés por su producto y negocio en general, para que luego puedan convertirse en clientes.

Son todas las actividades destinadas a apuntar objetivos hacia su empresa hasta que estén listos para comprar y convertirse en clientes. Esta tarea se puede abordar de diferentes maneras, pero todo se reduce a proporcionar valor a los prospectos. Solo entonces puede desarrollar interés en comprar su producto o al menos escuchar de usted en el futuro.

¿Qué son la calificación y la puntuación de clientes potenciales?

La calificación de prospectos es el proceso de determinar y asignar el lugar de un prospecto en el canal de ventas. Para simplificar el proceso de calificación de prospectos, los especialistas en marketing experimentados usan algo llamado...

Valoración de prospectos. Aquí es donde los equipos de ventas asignan a cada cliente potencial un valor numérico para indicar su actitud hacia el producto. Una vez que se identifican todos los criterios, suman las puntuaciones para determinar en qué categoría cae el cliente potencial. Pueden estar más cerca de 'interés inicial expresado en el producto' o 'listo para comprar'.

El proceso de generación de prospectos se divide en cuatro pasos :

• Un visitante desconectado descubre la empresa a través de uno de sus canales de generación de prospectos.
• El visitante hace clic en el objeto de llamada a la acción (CTA), llevándolo a un formulario web de suscripción.
• El visitante rellena el formulario web, normalmente intercambiando sus datos personales por algún tipo de oferta.
• Este visitante se convierte en un cliente potencial.

¿Por qué es importante la generación de leads?

La generación de leads es fundamental. Los principales beneficios de la generación de leads son:

• Le permite recopilar información valiosa sobre las perspectivas.
  Recopilar información de contacto de sus clientes potenciales, así como información sobre su comportamiento en línea y hábitos de compra, le brinda la oportunidad de elaborar ofertas más personalizadas. Por lo tanto, puede atraer a sus prospectos de tal manera que sea más probable que compren su producto.

• Aumenta el conocimiento de la marca.
  Cuantas más estrategias de generación de leads emplee, más conocida será su empresa en el mercado. Al aumentar su presencia en línea; te ven y te escuchan. ¡Es un ciclo de retroalimentación positiva en acción!
• Ayuda a apuntar a prospectos específicos.
  Puede priorizar sus prospectos de acuerdo con el valor y el enfoque de su negocio... La generación deliberada de prospectos ayuda a reducir los prospectos de baja calidad que no ofrecen tanto valor.
• Impulsa las ventas.
  Si tiene éxito en su proceso de generación de prospectos, disfrutará de mejores conversaciones y, por lo tanto, aumentará sus ventas.

Cómo generar clientes potenciales

Hay dos canales para la generación de prospectos: el marketing saliente y el entrante . La diferencia entre los dos radica en cuán invasivos son del tiempo de un prospecto. El marketing saliente significa la interrupción de la vida de los prospectos mientras intenta presentarles un producto o servicio. El inbound marketing es mucho más sutil y respetuoso con tus prospectos.

No compre clientes potenciales.

¿Por qué no simplemente comprar clientes potenciales y terminar con eso? Es una solución rápida y eficiente en el tiempo. O al menos lo parece... En realidad, la compra de leads es una de las peores tácticas que puedes elegir a la hora de desarrollar tu estrategia de generación de leads.

La lista de todas las cosas que hacen que comprar plomo sea una mala idea es larga.

• Crea una falsa sensación de actividad significativa. Es importante poder medir su rendimiento. La cantidad de clientes potenciales generados es una de las métricas clave de KPI que ayudan a posicionar el negocio y acceder a su salud interna y externa. Si compra clientes potenciales, es imposible que sepa cuántas de las personas con las que contacta están genuinamente interesadas en lo que tiene para ofrecer.
• Trae clientes potenciales de baja calidad a su negocio. Cada vez que compras clientes potenciales, juegas a la ruleta rusa. Incluso si dedica mucho tiempo y esfuerzo a encontrar clientes potenciales a la venta que podrían estar interesados ​​en su negocio y los productos que ofrece, no está garantizado que lo estarán. Cada vez que compra clientes potenciales en lugar de adquirirlos, termina acumulando una base de datos de clientes potenciales de bajo objetivo. Esto hace que sea difícil moverlos más abajo en el embudo de ventas y convertirlos.
• Puede enfrentar sanciones legales. Debes saber que puedes ser penalizado por comprar listas de correo. Si su empresa opera en la UE, los datos personales de los residentes de la UE están protegidos por el RGPD. A menos que opten específicamente por ser parte de su lista de correo, es ilegal que les envíe campañas por correo electrónico o que fomente esos clientes potenciales de cualquier manera.

¿Cuáles son los principales canales para la generación de leads online?

1. Contenido

A la gente le encanta sentir que reciben más de lo que dan. Los mejores canales de generación de prospectos son los que ofrecen valor a los prospectos, como el contenido.

Hay diferentes formas en las que se puede incorporar una CTA en el contenido que compartes con los visitantes. Independientemente de su forma, intercambiar contenido útil e interesante por datos personales parece un trato justo a los ojos de futuros clientes potenciales.

2. Anuncios y retargeting

Tanto los anuncios como el retargeting comparten el mismo objetivo de aumentar el conocimiento de la marca, difundir el mensaje sobre una marca y sus ofertas específicas. Es un canal de generación de leads de pago, lo que implica que ofrece mejores resultados.

Independientemente del alcance de su campaña publicitaria, debe recordar que sus anuncios deben incluir una CTA clara y una oferta con una página de destino correspondiente. De lo contrario, su campaña de generación de prospectos podría resultar en una catástrofe de generación de prospectos.

3. Redes sociales

Las plataformas de redes sociales cuentan con millones y millones de usuarios. Es probable que una gran parte de tus prospectos estén usando las redes sociales; su tarea es llegar a ellos en el momento adecuado y convertirlos en clientes potenciales.

Las redes sociales ofrecen la mejor perspectiva de las necesidades y deseos de un público objetivo, ayudándole a acercarse a ellos de la manera más eficaz y fluida posible. Un gran ejemplo de generación de leads gracias a los canales de redes sociales es la venta social.

4. Productos

Trabaja inteligentemente y no duro. Si no tiene ganas de invertir en un canal adicional, puede beneficiarse del producto que ya está tratando de vender. Implemente una versión de demostración y demuestre a su público objetivo que un producto puede resolver cualquier problema que tenga.

ejemplo Los PQL son, con mucho, los clientes potenciales más fáciles de mover por el canal de ventas, lo que los hace particularmente valiosos para los especialistas en marketing. Las ofertas de productos pueden derribar muchas barreras de ventas. Con demasiada frecuencia, las personas no quieren expresar interés en un producto o servicio en particular porque tienen miedo de las cosas nuevas y no quieren terminar decepcionados con su compra.

Una excelente forma de atraer prospectos es ofrecerles una versión gratuita o limitada del producto que vendes. Una vez que hayan experimentado su producto, es mucho más fácil atraerlos con propiedades adicionales de la versión paga y convertirlos en clientes.

• Aumente el conocimiento de la marca mediante la marca totalmente gratuita y versiones limitadas de su producto para generar más clientes potenciales.

5. Correo electrónico

El marketing por correo electrónico siempre ha sido uno de los principales impulsores de la generación de leads. Es fácil comunicarse con las personas, con ofertas personalizadas que las alientan a realizar las acciones que usted necesita que realicen con botones CTA ubicados estratégicamente.

Una vez que ya tenga los contactos de las personas en su lista de correo, puede comenzar a realizar campañas más personalizadas para convertirlos en clientes potenciales. Una campaña de goteo bien establecida puede hacer maravillas para atraer a más personas para que le compren.

Cómo generar leads de mejor calidad

Con el tiempo, la lista de todas las posibles estrategias de generación de leads se ha vuelto enorme. Dependiendo de las características específicas de su empresa, es posible que encuentre una estrategia de generación de prospectos más efectiva que otra.

Hay pocas limitaciones cuando se trata de generación de prospectos; puedes ser tan creativo como desees. Sin embargo, si tiene una pequeña empresa, es posible que desee optar por estrategias de generación de prospectos más convencionales, confiables y comprobadas.

Una estrategia de generación de leads de LinkedIn

Hay una razón por la que llaman a LinkedIn Prospect Heaven. Con más de las tres cuartas partes de todos los clientes potenciales generados en las redes sociales provenientes de LinkedIn, debe ser parte del plan de generación de clientes potenciales de cualquier empresa.

LinkedIn es famoso por sus funciones de red que le permiten encontrar prospectos rápidamente y convertirlos en clientes potenciales sin demasiado ajetreo. Ofrece innumerables oportunidades para la generación de leads; la guarida de los clientes potenciales de mayor calidad en Internet. LinkedIn es una plataforma dedicada a los profesionales que trabajan, lo que implica que los usuarios de esta plataforma de redes sociales son las personas que están detrás de los procesos de toma de decisiones o conocen a la persona que lo es.

• Si desea aprender todas las formas creativas de generar clientes potenciales en LinkedIn, ¡tenemos un artículo para usted!

Una estrategia de generación de prospectos de Facebook

Facebook siempre ha sido la piedra angular de la generación de leads en las redes sociales. En el pasado, los especialistas en marketing solían incluir enlaces salientes para generar tráfico en sus sitios web y otras páginas. Sin embargo, desde 2007, cuando Facebook lanzó Facebook Lead Ads, las reglas de generación de leads de Facebook han cambiado.

Hoy en día, los algoritmos de la plataforma favorecen los anuncios pagados sobre los entrantes.

• Asegúrese de incluir los campos de formulario instantáneo correctos para la captura de clientes potenciales en sus anuncios de generación de clientes potenciales.

Su proceso de generación de prospectos es significativamente más efectivo si personaliza los campos de formulario instantáneo correctos. Si bien puede optar simplemente por la opción estándar y recopilar las direcciones de correo electrónico y los nombres de sus prospectos, debe pensar en cómo procesará y utilizará esta información en el futuro.

Es más inteligente pedir detalles específicos para ayudar a nutrir clientes potenciales más adelante.

Una estrategia de lead magnet

Los imanes de prospectos son piezas de contenido valioso que se pueden usar para 'sobornar' a los prospectos para que proporcionen su información de contacto a modo de intercambio. Puede ser cualquier cosa, desde una simple lista de verificación hasta una poderosa herramienta.

Generación de leads de PPC

¿Recuerdas la última vez que buscaste algo en Google? Probablemente fue hace cuatro minutos para encontrar este artículo. Según las estadísticas, cada segundo de un día determinado, se realizan más de 63.000 búsquedas en Google. Podría hacer los cálculos y decirle cuántas búsquedas recibe Google por día, pero incluso sin ella; que la cifra es astronómica.

La generación de leads de pago por clic (PPC) es una estrategia superior. Si configura una campaña correctamente, puede disfrutar de un aumento significativo en los clics y los clientes potenciales generados. Todo lo que necesita hacer es verificar su SEO.

Una estrategia de generación de prospectos de referencia

No importa cuán efectivas sean las estrategias anteriores de generación de prospectos, no hay y probablemente no habrá una estrategia más poderosa que el boca a boca. La gente confía en las recomendaciones de sus compañeros. Casi el 89 % de los consumidores de todo el mundo hace el esfuerzo de leer reseñas en línea antes de comprar productos. Según las estadísticas, el 59 % de los compradores estadounidenses confían en las recomendaciones fuera de línea, el 49 % considera que el boca a boca en línea es altamente creíble y un sorprendente 93 % de los compradores consideraría comprar el producto recomendado por un amigo.

Una forma de asegurarse de que se corra la voz sobre su negocio es producir un producto de alta calidad con mucho valor agregado. En una época en la que todo el mundo es básicamente un microbloguero que comparte sus opiniones con el público, circula más información que nunca. Los clientes comparten sus experiencias con negocios y productos particulares con sus seguidores. Si un producto cumple con sus expectativas, es probable que dejen comentarios positivos y alienten a los seguidores a comprarlo.

Sin embargo, no todas las personas son tan activas socialmente. A veces, no se les pasa por la cabeza dejar comentarios sobre el producto a menos que sea absolutamente innovador. Pero...

70% si los consumidores dejan una reseña de una empresa cuando se les pregunta
[Casa brillante]

Resulta que todo lo que necesita para sobresalir en la generación de prospectos es pedirles a los clientes que corran la voz sobre su negocio. A veces basta con pedir un favor; otras veces, es posible que deba configurar un sistema de referencia para los clientes.

La generación de leads es una parte importante de cualquier estrategia de marketing; usted necesita abordar el proceso críticamente. No se detenga en un solo canal o en una sola estrategia. ¡Cuanto más, mejor!

Deje que los clientes potenciales lleven su negocio a la grandeza.