La guida definitiva per la lead generation

Un vantaggio è buono. Due cavi sono meglio.

A differenza di molti altri concetti di marketing più complicati, "l'iniziativa" è semplice da capire. Bene, capire il concetto è semplice; per generare lead devi lavorare un po' di più.

Per prima cosa... perché preoccuparsi?

Non puoi semplicemente sederti e osservare. Devi intraprendere un'azione deliberata per indurre i tuoi potenziali clienti a convertirsi. Più contatti hai, più clienti guadagni; più grandi sono le tue entrate.

Senza ulteriori indugi, iniziamo a generare!

Cos'è un vantaggio?

Un lead è qualsiasi persona che mostra interesse per la tua attività, i suoi prodotti e servizi in qualsiasi forma o forma. Questo interesse può manifestarsi in loro guardandoti online, contattandoti o comunicando con te in qualsiasi altro modo.

Esistono due tipi principali di lead: Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL) .

Gli MQL sono potenziali clienti che possono potenzialmente trasformarsi in clienti, ma non sono ancora pronti per prendere una decisione di acquisto. Queste sono le persone che hanno mostrato interesse o avviato contatti con l'azienda ma non ci sono ancora prove sufficienti per accedere al loro livello di interesse e prevedere le loro azioni future.

Questi contatti vengono gestiti dal reparto marketing. Si concentra sul lead nurturing, raccogliendo tutti i dati necessari sugli MQL dalle loro risposte alle attività di marketing condotte. Una volta che questi lead sono stati nutriti e quasi pronti per l'acquisto, vengono passati al reparto vendite dove vengono riqualificati come SQL . Gli SQL sono lead che hanno superato la fase di coinvolgimento, pronti per essere affrontati con una spinta alla vendita diretta.

Per determinare dove si trova attualmente un lead nel percorso dell'acquirente e come dovrebbe essere affrontato, dovrebbero essere analizzati individualmente sia dal marketing che dalle vendite.

È anche possibile differenziare un terzo tipo di lead qualificato di prodotto (PQL) . Si tratta di potenziali clienti che hanno già utilizzato il prodotto che offri (in genere, come versione di prova limitata o gratuita) e sono pronti per l'aggiornamento alla versione a pagamento.

Esempio. Un potenziale cliente sta attualmente utilizzando una versione gratuita del tuo prodotto, ma ponendo al tuo team di successo dei clienti domande sulle funzionalità accessibili solo agli utenti a pagamento. In questo caso, possono essere classificati come PQL. La comunicazione con questi contatti è responsabilità del team di vendita.

Cos'è la generazione di piombo?

La lead generation è la stimolazione dell'interesse per il tuo prodotto e per la tua attività in generale, in modo che possano essere poi convertiti in clienti.

Sono tutte le attività volte a puntare gli obiettivi verso la tua azienda fino a quando non sono pronti per l'acquisto e diventano clienti. Questo compito può essere affrontato in diversi modi, ma tutto si riduce a fornire valore ai potenziali clienti. Solo allora puoi sviluppare interesse per l'acquisto del tuo prodotto o almeno ricevere risposta da te in futuro.

Cosa sono la qualifica e il punteggio di piombo?

La qualificazione dei lead è il processo di determinazione e assegnazione del posto di un lead nella pipeline di vendita. Per semplificare il processo di qualificazione dei lead, i marketer esperti utilizzano qualcosa chiamato...

Punteggio in vantaggio. È qui che i team di vendita assegnano a ciascun lead un valore numerico per indicare il loro atteggiamento nei confronti del prodotto. Una volta identificati tutti i criteri, sommano i punteggi per determinare in quale categoria rientra il lead. Possono essere più vicini all'"interesse iniziale espresso per il prodotto" o "pronti per l'acquisto".

Il processo di lead generation è suddiviso in quattro fasi :

• Un visitatore disimpegnato scopre l'azienda attraverso uno dei tuoi canali di generazione di lead.
• Il visitatore fa clic sull'oggetto di invito all'azione (CTA), portandolo a un modulo web di attivazione.
• Il visitatore compila il modulo web, di solito scambiando i propri dati personali per un qualche tipo di offerta.
• Questo visitatore diventa un lead.

Perché la lead generation è importante?

La generazione di piombo è essenziale. I principali vantaggi della generazione di lead sono:

• Ti consente di raccogliere informazioni preziose sui potenziali clienti.
  La raccolta di informazioni di contatto per i tuoi potenziali clienti, nonché informazioni sul loro comportamento online e sulle abitudini di acquisto, ti dà l'opportunità di creare offerte più personalizzate. Pertanto, puoi fare appello ai tuoi potenziali clienti in modo tale che siano più propensi ad acquistare il tuo prodotto.

• Aumenta la consapevolezza del marchio.
  Più strategie di generazione di lead utilizzi, più la tua azienda diventa famosa sul mercato. Aumentando la tua presenza online; sei visto e ascoltato.. È un ciclo di feedback positivo in azione!
• Aiuta a indirizzare prospettive specifiche.
  Puoi dare la priorità ai tuoi potenziali clienti in base al valore e all'approccio della tua attività... Una generazione di lead deliberata aiuta a ridurre i lead di bassa qualità che non offrono tanto valore.
• Aumenta le vendite.
  Se hai successo nel tuo processo di generazione di lead, ti godrai conversazioni migliori e, quindi, aumenterai le tue vendite.

Come generare lead

Esistono due canali per la generazione di lead: marketing in uscita e inbound . La differenza tra i due sta nel modo in cui sono invasivi del tempo di piombo. Il marketing in uscita significa l' interruzione della vita dei potenziali clienti mentre provi a presentarli a un prodotto o servizio. Il marketing inbound è molto più sottile e rispettoso dei tuoi potenziali clienti.

Non acquistare lead.

Perché non acquistare lead e farla finita? È una soluzione rapida ed efficiente in termini di tempo. O almeno sembra... In realtà, l'acquisto di lead è una delle peggiori tattiche che puoi scegliere quando sviluppi la tua strategia di lead generation.

L'elenco di tutte le cose che rendono l'acquisto di piombo una cattiva idea è lungo.

• Crea un falso senso di attività significativa. È importante essere in grado di misurare le tue prestazioni. Il numero di lead generati è una delle metriche chiave KPI che aiutano a posizionare l'azienda e ad accedere alla sua salute interna ed esterna. Se acquisti lead, non puoi sapere quante delle persone che contatti sono veramente interessate a ciò che hai da offrire.
• Porta lead di bassa qualità alla tua attività. Ogni volta che acquisti lead, giochi alla roulette russa. Anche se dedichi molto tempo e sforzi alla ricerca di lead in vendita che potrebbero essere potenzialmente interessati alla tua attività e ai prodotti che offri, non è garantito che lo siano. Ogni volta che acquisti lead invece di acquisirli, finisci per accumulare un database di lead a basso target. Ciò rende difficile spostarli più in basso nella canalizzazione di vendita e convertire.
• Puoi incorrere in sanzioni legali. Dovresti sapere che puoi essere penalizzato per l'acquisto di mailing list. Se la tua azienda opera nell'UE, i dati personali dei residenti nell'UE sono protetti dal GDPR. A meno che non scelgano espressamente di far parte della tua mailing list, è illegale per te inviare loro campagne e-mail o coltivare quei contatti in qualsiasi modo.

Quali sono i principali canali di lead generation online?

1. Contenuto

Le persone amano sentirsi come se stessero ottenendo più di quello che stanno dando. I migliori canali di lead generation sono quelli che offrono valore ai potenziali clienti, come i contenuti.

Esistono diversi modi in cui un CTA può essere incorporato nel contenuto che condividi con i visitatori. Indipendentemente dalla forma, lo scambio di contenuti utili e interessanti con dati personali sembra un affare equo agli occhi dei potenziali clienti futuri.

2. Annunci e retargeting

Sia la pubblicità che il retargeting condividono lo stesso obiettivo di aumentare la consapevolezza del marchio, diffondere il messaggio su un marchio e le sue offerte specifiche. È un canale di generazione di lead a pagamento, il che implica che offre risultati migliori.

Indipendentemente dall'ambito della tua campagna pubblicitaria, devi ricordare che i tuoi annunci devono includere un CTA chiaro e un'offerta con una pagina di destinazione corrispondente. In caso contrario, la tua campagna di lead generation potrebbe causare una catastrofe di lead generation.

3. I social media

Le piattaforme di social media vantano milioni e milioni di utenti. È probabile che una parte importante dei tuoi potenziali clienti utilizzi i social media; il tuo compito è raggiungerli al momento giusto e trasformarli in lead.

I social media offrono la migliore visione delle esigenze e dei desideri di un pubblico target, aiutandoti ad avvicinarti a loro nel modo più efficace e trasparente possibile. Un ottimo esempio di lead generation grazie ai canali dei social media è il social selling.

4. Prodotti

Lavora in modo più intelligente, non più difficile. Se non hai voglia di investire in un canale aggiuntivo, puoi beneficiare del prodotto che stai già cercando di vendere. Lancia una versione demo e dimostra al tuo pubblico di destinazione che un prodotto può risolvere qualsiasi problema abbia.

Esempio . I PQL sono di gran lunga i lead più facili da spostare lungo la pipeline di vendita, il che li rende particolarmente preziosi per i marketer. Le offerte di prodotti possono abbattere molte barriere di vendita. Troppo spesso, le persone non vogliono esprimere interesse per un particolare prodotto o servizio perché hanno paura delle novità e non vogliono rimanere deluse dal loro acquisto.

Un ottimo modo per attirare potenziali clienti è offrire loro una versione gratuita o limitata del prodotto che vendi. Una volta che hanno provato il tuo prodotto, è molto più facile attirarli con proprietà aggiuntive della versione a pagamento e convertirli in clienti.

• Aumenta la consapevolezza del marchio personalizzando versioni completamente gratuite e limitate del tuo prodotto per generare più contatti.

5. E-mail

L'email marketing è sempre stato uno dei maggiori fattori trainanti della generazione di lead. È facile raggiungere le persone, con offerte personalizzate che le incoraggiano a intraprendere le azioni necessarie con i pulsanti CTA strategicamente posizionati.

Una volta che hai già i contatti delle persone nella tua mailing list, puoi iniziare a realizzare campagne più personalizzate per trasformarli in lead. Una campagna antigoccia ben consolidata può fare miracoli nell'attirare più persone ad acquistare da te.

Come generare lead di migliore qualità

Nel tempo, l'elenco di tutte le possibili strategie di generazione di lead è cresciuto enormemente. A seconda delle specifiche della tua azienda, potresti trovare una strategia di lead generation più efficace di un'altra.

Ci sono poche limitazioni quando si tratta di lead generation; puoi diventare creativo quanto desideri. Tuttavia, se gestisci una piccola impresa, potresti voler optare per strategie di generazione di lead più convenzionali, affidabili e comprovate.

Una strategia di generazione di lead di LinkedIn

C'è un motivo per cui chiamano LinkedIn Prospect Heaven. Con oltre tre quarti di tutti i lead generati dai social media provenienti da LinkedIn, deve far parte del piano di lead generation di qualsiasi azienda.

LinkedIn è famoso per le sue funzionalità di networking che ti consentono di trovare rapidamente potenziali clienti e trasformarli in lead senza troppa fretta. Offre innumerevoli opportunità per la generazione di lead; la tana dei lead di altissima qualità su Internet. LinkedIn è una piattaforma dedicata per i professionisti che lavorano, il che implica che gli utenti di questa piattaforma di social media siano o le persone dietro i processi decisionali o conoscono la persona che lo è.

• Se vuoi imparare tutti i modi creativi per generare lead su LinkedIn, abbiamo un articolo per te!

Una strategia di generazione di lead su Facebook

Facebook è sempre stata una pietra miliare della lead generation sui social media. In passato, gli esperti di marketing includevano collegamenti in uscita per generare traffico sui loro siti Web e altre pagine. Tuttavia, dal 2007, quando Facebook ha lanciato Facebook Lead Ads, le regole della generazione di lead di Facebook sono cambiate.

Al giorno d'oggi, gli algoritmi della piattaforma privilegiano gli annunci a pagamento rispetto a quelli in entrata.

• Assicurati di includere i campi del modulo istantaneo corretti per l'acquisizione di lead negli annunci di generazione di lead.

Il tuo processo di generazione di lead è significativamente più efficace se personalizzi i campi del modulo istantaneo corretti. Sebbene tu possa semplicemente utilizzare l'opzione standard e raccogliere gli indirizzi e-mail e i nomi dei tuoi potenziali clienti, devi pensare a come elaborerai e utilizzerai queste informazioni in futuro.

È più saggio chiedere dettagli specifici per aiutare a coltivare i contatti in seguito.

Una strategia del magnete guida

I lead magnet sono contenuti preziosi che possono essere utilizzati per "corrompere" i potenziali clienti affinché forniscano le loro informazioni di contatto come scambio. Può essere qualsiasi cosa, da una semplice lista di controllo a un potente strumento.

Generazione di lead PPC

Ricordi l'ultima volta che hai cercato su Google qualcosa? Probabilmente sono trascorsi quattro minuti fa per trovare questo articolo. Secondo le statistiche, ogni secondo di un dato giorno vengono effettuate oltre 63.000 ricerche su Google. Potrei fare i conti e dirti quante ricerche riceve Google al giorno ma anche senza di essa; che la cifra è astronomica.

La generazione di lead pay-per-click (PPC) è una delle migliori strategie. Se imposti correttamente una campagna, puoi ottenere un aumento significativo dei clic e dei lead generati. Tutto quello che devi fare è controllare il tuo SEO.

Una strategia di generazione di lead di riferimento

Non importa quanto siano efficaci le precedenti strategie di lead generation, non esiste e probabilmente non ci sarà una strategia più potente del passaparola. Le persone si fidano delle raccomandazioni dei loro coetanei. Quasi l'89% dei consumatori in tutto il mondo si sforza di leggere le recensioni online prima di acquistare i prodotti. Secondo le statistiche, il 59% degli acquirenti statunitensi si fida dei consigli offline, il 49% considera il passaparola online altamente credibile e un enorme 93% degli acquirenti prenderebbe in considerazione l'acquisto del prodotto consigliato da un amico.

Un modo per assicurarti di spargere la voce sulla tua attività è produrre un prodotto di alta qualità con molto valore aggiunto. In un'epoca in cui tutti sono fondamentalmente microblogger, che condividono le proprie opinioni con il pubblico, circolano più informazioni che mai. I clienti condividono le loro esperienze con aziende e prodotti particolari con i loro follower. Se un prodotto soddisfa le loro aspettative, è probabile che lascino un feedback positivo e incoraggino i follower ad acquistarlo.

Tuttavia, non tutte le persone sono socialmente attive. A volte, non gli viene in mente di lasciare un feedback sul prodotto a meno che non sia assolutamente rivoluzionario. Ma...

70% se i consumatori lasciano una recensione per un'azienda quando richiesto
[Casa Luminosa]

Si scopre che tutto ciò di cui hai bisogno per eccellere nella generazione di lead è chiedere ai clienti di spargere la voce sulla tua attività. A volte basta chiedere un favore; altre volte potrebbe essere necessario impostare un sistema di riferimento per i clienti.

La generazione di lead è una parte importante di qualsiasi strategia di marketing; è necessario affrontare il processo in modo critico. Non fermarti a un solo canale oa una sola strategia. Più siamo, meglio è!

Lascia che i lead portino il tuo business alla grandezza.