O guia definitivo para geração de leads

Uma pista é boa. Duas ligações são melhores.

Ao contrário de muitos outros conceitos de marketing mais complicados, 'o lead' é simples de entender. Bem, entender o conceito é simples; para gerar leads, você precisa trabalhar um pouco mais.

Primeiras coisas primeiro... por que se incomodar?

Você não pode simplesmente sentar e observar. Você precisa tomar uma ação deliberada para levar seus clientes em potencial a se converterem. Quanto mais leads você tiver, mais clientes você ganha; maior é a sua receita.

Sem mais delongas, vamos começar a gerar!

O que é um lead?

Um lead é qualquer pessoa que demonstre interesse em seu negócio, seus produtos e serviços de qualquer forma ou formato. Esse interesse pode aparecer neles procurando você on-line, entrando em contato com você ou se comunicando com você de qualquer outra maneira.

Existem dois tipos principais de leads – leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL) .

MQLs são prospectos que podem potencialmente se transformar em clientes, mas ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra. Essas são as pessoas que demonstraram interesse ou iniciaram contato com o negócio, mas ainda não há evidências suficientes para acessar seu nível de interesse e prever suas ações futuras.

Esses leads são tratados pelo departamento de marketing. Ele se concentra na nutrição de leads, coletando todos os dados necessários sobre MQLs de suas respostas às atividades de marketing realizadas. Uma vez que esses leads estão nutridos e quase prontos para compra, eles são passados ​​para o departamento de vendas, onde são requalificados como SQLs . SQLs são leads que passaram do estágio de engajamento, prontos para serem abordados com um impulso de vendas direto.

Para determinar onde um lead está atualmente em sua jornada de compra e como ele deve ser abordado, ele deve ser analisado individualmente por marketing e vendas.

Também é possível diferenciar um terceiro tipo de lead qualificado de produto (PQL) . São clientes em potencial que já usaram o produto que você oferece (normalmente, como uma versão de avaliação limitada ou gratuita) e estão prontos para atualizar para a versão paga.

Exemplo. Atualmente, um cliente em potencial está usando uma versão gratuita do seu produto, mas está fazendo perguntas à sua equipe de sucesso do cliente sobre recursos acessíveis apenas para usuários pagos. Nesse caso, eles podem ser classificados como PQL. A comunicação com esses leads é responsabilidade da equipe de vendas.

O que é geração de leads?

A geração de leads é o estímulo do interesse pelo seu produto e negócios em geral, para que eles possam ser convertidos em clientes.

São todas as atividades destinadas a apontar alvos para sua empresa até que estejam prontos para comprar e se tornarem clientes. Essa tarefa pode ser abordada de diferentes maneiras, mas tudo se resume a fornecer valor para os clientes em potencial. Só então você pode desenvolver interesse em comprar seu produto ou pelo menos receber uma resposta sua no futuro.

O que são qualificação de leads e pontuação de leads?

A qualificação de leads é o processo de determinar e atribuir o lugar de um lead no pipeline de vendas. Para simplificar o processo de qualificação de leads, profissionais de marketing experientes usam algo chamado…

Pontuação de leads. É aqui que as equipes de vendas atribuem a cada lead um valor numérico para indicar sua atitude em relação ao produto. Uma vez que todos os critérios são identificados, eles somam as pontuações para determinar em qual categoria o lead se enquadra. Eles podem estar mais próximos de 'interesse inicial expresso no produto' ou 'prontos para compra'.

O processo de geração de leads é dividido em quatro etapas :

• Um visitante desengajado descobre a empresa por meio de um de seus canais de geração de leads.
• O visitante clica no objeto de call-to-action (CTA), levando-o a um formulário da web opt-in.
• O visitante preenche o formulário web, geralmente trocando seus dados pessoais por algum tipo de oferta.
• Este visitante torna-se um lead.

Por que a geração de leads é importante?

A geração de leads é essencial. Os principais benefícios da geração de leads são:

• Ele permite que você colete informações valiosas sobre clientes em potencial.
  A coleta de informações de contato de seus clientes em potencial, bem como informações sobre seu comportamento on-line e hábitos de compra, oferece a oportunidade de criar ofertas mais personalizadas. Portanto, você pode atrair seus clientes em potencial de forma que eles tenham mais probabilidade de comprar seu produto.

• Aumenta o reconhecimento da marca.
  Quanto mais estratégias de geração de leads você empregar, mais conhecida sua empresa se tornará no mercado. Ao aumentar a sua presença online; você é visto e ouvido. É um ciclo de feedback positivo em ação!
• Isso ajuda a segmentar clientes em potencial específicos.
  Você pode priorizar seus clientes potenciais de acordo com o valor e a abordagem do seu negócio... A geração deliberada de leads ajuda a reduzir os leads de baixa qualidade que não oferecem tanto valor.
• Aumenta as vendas.
  Se você tiver sucesso em seu processo de geração de leads, você desfrutará de melhores conversas e, portanto, aumentará suas vendas.

Como gerar leads

Existem dois canais para geração de leads: marketing de saída e de entrada . A diferença entre os dois está em quão invasivos eles são do tempo de um lead. Outbound marketing significa interrupção da vida dos prospects enquanto você tenta apresentá-los a um produto ou serviço. O marketing de entrada é muito mais sutil e respeitoso com seus clientes em potencial.

Não compre leads.

Por que não comprar leads e acabar com isso? É uma solução rápida e eficiente em termos de tempo. Ou pelo menos parece... Na realidade, comprar leads é uma das piores táticas que você pode escolher ao desenvolver sua estratégia de geração de leads.

A lista de todas as coisas que tornam a compra de leads uma má ideia é longa.

• Cria uma falsa sensação de atividade significativa. É importante ser capaz de medir o seu desempenho. O número de leads gerados é uma das principais métricas de KPI que ajudam a posicionar o negócio e acessar sua saúde interna e externa. Se você comprar leads, não poderá saber quantas das pessoas que você contata estão genuinamente interessadas no que você tem a oferecer.
• Ele traz leads de baixa qualidade para o seu negócio. Sempre que você compra leads, você joga Roleta Russa. Mesmo que você dedique muito tempo e esforço para encontrar leads à venda que possam estar interessados ​​em sua empresa e nos produtos que você oferece, não é garantido que eles sejam. Sempre que você compra leads em vez de adquiri-los, acaba acumulando um banco de dados de leads de baixa segmentação. Isso torna difícil movê-los mais para baixo no funil de vendas e converter.
• Você pode enfrentar penalidades legais. Você deve saber que pode ser penalizado por comprar listas de discussão. Se sua empresa opera na UE, os dados pessoais dos residentes da UE são protegidos pelo GDPR. A menos que eles optem especificamente por fazer parte de sua lista de e-mails, é ilegal enviar campanhas por e-mail ou nutrir esses leads de qualquer forma.

Quais são os principais canais para geração de leads online?

1. Conteúdo

As pessoas adoram sentir que estão recebendo mais do que estão dando. Os melhores canais de geração de leads são aqueles que oferecem valor aos prospects, como conteúdo.

Existem diferentes maneiras pelas quais um CTA pode ser incorporado ao conteúdo que você compartilha com os visitantes. Independentemente da forma, trocar conteúdo útil e interessante por dados pessoais parece um negócio justo aos olhos de futuros leads.

2. Anúncios e retargeting

Tanto os anúncios quanto o retargeting compartilham o mesmo objetivo de aumentar o reconhecimento da marca, divulgando a mensagem sobre uma marca e suas ofertas específicas. É um canal pago de geração de leads, o que significa que oferece melhores resultados.

Independentemente do escopo de sua campanha publicitária, lembre-se de que seus anúncios devem incluir um CTA claro e uma oferta com uma página de destino correspondente. Caso contrário, sua campanha de geração de leads pode resultar em uma catástrofe de geração de leads.

3. Mídias sociais

As plataformas de mídia social possuem milhões e milhões de usuários. É provável que uma grande parte de seus clientes potenciais esteja usando as mídias sociais; sua tarefa é alcançá-los no momento certo e transformá-los em leads.

A mídia social oferece a melhor visão sobre as necessidades e desejos de um público-alvo, ajudando você a abordá-los da maneira mais eficaz e perfeita possível. Um ótimo exemplo de geração de leads graças aos canais de mídia social é a venda social.

4. Produtos

Trabalhe de forma mais inteligente e não mais difícil. Se você não quiser investir em um canal adicional, poderá se beneficiar do produto que já está tentando vender. Lance uma versão demo e prove ao seu público-alvo que um produto pode resolver quaisquer problemas que eles tenham.

Exemplo . Os PQLs são, de longe, os leads mais fáceis de descer no pipeline de vendas, tornando-os particularmente valiosos para os profissionais de marketing. As ofertas de produtos podem quebrar muitas barreiras de vendas. Muitas vezes, as pessoas não querem expressar interesse em um determinado produto ou serviço porque têm medo de coisas novas e não querem se decepcionar com a compra.

Uma ótima maneira de atrair clientes em potencial é oferecer a eles uma versão gratuita ou limitada do produto que você vende. Depois que eles experimentarem seu produto, é muito mais fácil atraí-los com propriedades adicionais da versão paga e convertê-los em clientes.

• Aumente o reconhecimento da marca criando versões totalmente gratuitas e limitadas do seu produto para gerar mais leads.

5. E-mail

O email marketing sempre foi um dos maiores impulsionadores da geração de leads. É fácil alcançar as pessoas, com ofertas personalizadas incentivando-as a realizar as ações que você precisa com botões de CTA estrategicamente posicionados.

Uma vez que você já tenha os contatos das pessoas em sua lista de e-mails, você pode começar a fazer campanhas mais personalizadas para transformá-los em leads. Uma campanha de gotejamento bem estabelecida pode fazer maravilhas para atrair mais pessoas para comprar de você.

Como gerar leads de melhor qualidade

Com o tempo, a lista de todas as estratégias possíveis de geração de leads cresceu enormemente. Dependendo das especificidades da sua empresa, você pode achar uma estratégia de geração de leads mais eficaz do que outra.

Existem poucas limitações quando se trata de geração de leads; você pode ser tão criativo quanto desejar. No entanto, se você administra uma pequena empresa, pode optar por estratégias de geração de leads mais convencionais, confiáveis ​​e comprovadas.

Uma estratégia de geração de leads do LinkedIn

Há uma razão pela qual eles chamam o LinkedIn Prospect Heaven. Com mais de três quartos de todos os leads gerados nas mídias sociais vindos do LinkedIn, ele precisa fazer parte do plano de geração de leads de qualquer empresa.

O LinkedIn é famoso por seus recursos de rede que permitem encontrar clientes em potencial rapidamente e transformá-los em leads sem muita agitação. Oferece inúmeras oportunidades para geração de leads; o covil dos leads de mais alta qualidade na internet. O LinkedIn é uma plataforma dedicada para profissionais que trabalham, o que implica que os usuários dessa plataforma de mídia social são as pessoas por trás dos processos de tomada de decisão ou conhecem a pessoa que o é.

• Se você quer aprender todas as formas criativas de gerar leads no LinkedIn, temos um artigo para você!

Uma estratégia de geração de leads no Facebook

O Facebook sempre foi uma pedra angular da geração de leads de mídia social. No passado, os profissionais de marketing costumavam incluir links externos para gerar tráfego em seus sites e outras páginas. No entanto, desde 2007, quando o Facebook lançou o Facebook Lead Ads, as regras de geração de leads do Facebook mudaram.

Atualmente, os algoritmos da plataforma favorecem os anúncios pagos em detrimento dos inbound.

• Certifique-se de incluir os campos de formulário instantâneo corretos para captura de leads em seus anúncios de geração de leads.

Seu processo de geração de leads é significativamente mais eficaz se você personalizar os campos de formulário instantâneos corretos. Embora você possa simplesmente optar pela opção padrão e coletar os endereços de e-mail e os nomes de seus clientes em potencial, você precisa pensar em como processará e utilizará essas informações no futuro.

É mais sensato pedir detalhes específicos para ajudar a nutrir leads mais tarde.

Uma estratégia de isca digital

As iscas digitais são peças de conteúdo valioso que podem ser usadas para 'subornar' os clientes em potencial para fornecer suas informações de contato como uma troca. Pode ser qualquer coisa, desde uma simples lista de verificação até uma ferramenta poderosa.

Geração de leads PPC

Lembra da última vez que você pesquisou algo no Google? Foi provavelmente há quatro minutos para encontrar este artigo. De acordo com as estatísticas, a cada segundo de qualquer dia, mais de 63.000 pesquisas ocorrem no Google. Eu poderia fazer as contas e dizer quantas pesquisas o Google recebe por dia, mas mesmo sem ele; que a figura é astronômica.

A geração de leads de pagamento por clique (PPC) é uma das principais estratégias. Se você configurar uma campanha corretamente, poderá desfrutar de um aumento significativo nos cliques e nos leads gerados. Tudo que você precisa fazer é verificar o seu SEO.

Uma estratégia de geração de leads de referência

Não importa quão eficazes sejam as estratégias anteriores de geração de leads, não há e provavelmente não haverá uma estratégia mais poderosa do que o boca-a-boca. As pessoas confiam nas recomendações de seus pares. Quase 89% dos consumidores em todo o mundo se esforçam para ler avaliações online antes de comprar produtos. Segundo as estatísticas, 59% dos compradores dos EUA confiam nas recomendações offline, 49% consideram o boca a boca online como altamente confiável e 93% dos compradores considerariam comprar o produto recomendado por um amigo.

Uma maneira de garantir que você divulgue seu negócio é produzir um produto de alta qualidade com muito valor agregado. Em uma época em que todo mundo é basicamente um microblogger, compartilhando suas opiniões com o público, há mais informações circulando do que nunca. Os clientes compartilham suas experiências com empresas e produtos específicos com seus seguidores. Se um produto atende às suas expectativas, é provável que deixe um feedback positivo e incentive os seguidores a comprá-lo.

No entanto, nem todas as pessoas são tão socialmente ativas. Às vezes, não passa pela cabeça deles deixar um feedback sobre o produto, a menos que seja absolutamente inovador. Mas...

70% se os consumidores deixarem uma avaliação para uma empresa quando solicitados
[Casa Brilhante]

Acontece que tudo o que você precisa para se destacar na geração de leads é pedir aos clientes que divulguem sua empresa. Às vezes basta pedir um favor; outras vezes você pode precisar configurar um sistema de referência para os clientes.

A geração de leads é uma parte importante de qualquer estratégia de marketing; você precisa abordar o processo de forma crítica. Não pare em apenas um canal ou apenas uma estratégia. Quanto mais melhor!

Deixe os leads levarem seu negócio à grandeza.