Le guide ultime de la génération de leads

Une piste est bonne. Deux pistes, c'est mieux.

Contrairement à beaucoup d'autres concepts marketing plus compliqués, « le prospect » est simple à comprendre. Eh bien, comprendre le concept est simple; pour générer des prospects, vous devez travailler un peu plus dur.

Tout d'abord... pourquoi s'embêter ?

Vous ne pouvez pas simplement vous asseoir et observer. Vous devez prendre des mesures délibérées pour inciter vos prospects à se convertir. Plus vous avez de prospects, plus vous gagnez de clients ; plus vos revenus sont importants.

Sans plus tarder, commençons à générer !

Qu'est-ce qu'une piste ?

Un prospect est toute personne qui manifeste de l'intérêt pour votre entreprise, ses produits et services sous quelque forme que ce soit. Cet intérêt peut apparaître en vous recherchant en ligne, en vous contactant ou en communiquant avec vous de toute autre manière.

Il existe deux principaux types de prospects : les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL) .

Les MQL sont des prospects qui peuvent potentiellement se transformer en clients, mais qui ne sont pas encore prêts à prendre une décision d'achat. Ce sont les personnes qui ont manifesté de l'intérêt ou qui ont pris contact avec l'entreprise, mais il n'y a toujours pas suffisamment de preuves pour connaître leur niveau d'intérêt et prédire leurs actions futures.

Ces pistes sont traitées par le service marketing. Il se concentre sur le lead nurturing, en collectant toutes les données nécessaires sur les MQL à partir de leurs réponses aux activités marketing menées. Une fois que ces prospects sont nourris et presque prêts à être achetés, ils sont transmis au service commercial où ils sont requalifiés en SQL . Les SQL sont des prospects qui ont dépassé le stade de l'engagement, prêts à être abordés avec une poussée de vente directe.

Pour déterminer où se trouve actuellement un prospect dans son parcours d'achat et comment il doit être approché, il doit être analysé individuellement par le marketing et les ventes.

Il est également possible de différencier un troisième type de prospect qualifié de produit (PQL) . Il s'agit de prospects qui ont déjà utilisé le produit que vous proposez (généralement en version d'essai limitée ou gratuite) et qui sont prêts à passer à la version payante.

Exemple. Un prospect utilise actuellement une version gratuite de votre produit, mais pose des questions à votre équipe de réussite client sur les fonctionnalités accessibles uniquement aux utilisateurs payants. Dans ce cas, ils peuvent être classés comme un PQL. La communication avec ces prospects relève de la responsabilité de l'équipe commerciale.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est la stimulation de l'intérêt pour votre produit et votre entreprise en général, afin qu'ils puissent ensuite être convertis en clients.

Ce sont toutes les activités visant à orienter les cibles vers votre entreprise jusqu'à ce qu'elles soient prêtes à acheter et à devenir des clients. Cette tâche peut être abordée de différentes manières, mais tout se résume à apporter de la valeur aux prospects. Ce n'est qu'alors que vous pourrez développer un intérêt à acheter votre produit ou au moins avoir de vos nouvelles à l'avenir.

Qu'est-ce que la qualification et la notation des prospects ?

La qualification des prospects est le processus de détermination et d'attribution de la place d'un prospect dans le pipeline des ventes. Pour simplifier le processus de qualification des prospects, les spécialistes du marketing expérimentés utilisent quelque chose appelé…

Notation des leads. C'est là que les équipes de vente attribuent à chaque lead une valeur numérique pour signifier leur attitude envers le produit. Une fois tous les critères identifiés, ils résument les scores pour déterminer dans quelle catégorie se situe le prospect. Ils peuvent être soit plus proches de « l'intérêt initial manifesté pour le produit » ou « prêts à acheter ».

Le processus de génération de leads se décompose en quatre étapes :

• Un visiteur désengagé découvre l'entreprise via l'un de vos canaux de génération de leads.
• Le visiteur clique sur l'objet d'appel à l'action (CTA), l'amenant à un formulaire Web opt-in.
• Le visiteur remplit le formulaire Web, échangeant généralement ses données personnelles contre une sorte d'offre.
• Ce visiteur devient un lead.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

La génération de leads est essentielle. Les principaux avantages de la génération de leads sont :

• Il vous permet de collecter des informations précieuses sur les prospects.
  La collecte des coordonnées de vos prospects, ainsi que des informations sur leur comportement en ligne et leurs habitudes d'achat, vous donne l'opportunité d'élaborer des offres plus personnalisées. Par conséquent, vous pouvez faire appel à vos prospects de manière à ce qu'ils soient plus susceptibles d'acheter votre produit.

• Il augmente la notoriété de la marque.
  Plus vous utilisez de stratégies de génération de leads, plus votre entreprise devient connue sur le marché. En augmentant votre présence en ligne ; vous êtes vu et entendu. C'est une boucle de rétroaction positive en action !
• Cela permet de cibler des prospects spécifiques.
  Vous pouvez hiérarchiser vos prospects en fonction de la valeur et de l'approche de votre entreprise... La génération délibérée de prospects aide à réduire les prospects de mauvaise qualité qui n'offrent pas autant de valeur.
• Ça booste les ventes.
  Si vous réussissez votre processus de génération de leads, vous bénéficiez de meilleures conversations, et donc, augmentez vos ventes.

Comment générer des prospects

Il existe deux canaux de génération de leads : le marketing sortant et le marketing entrant . La différence entre les deux réside dans la façon dont ils sont envahissants du temps d'un prospect. Le marketing sortant signifie l' interruption de la vie des prospects lorsque vous essayez de leur présenter un produit ou un service. L'inbound marketing est beaucoup plus subtil et respectueux envers vos prospects.

N'achetez pas de prospects.

Pourquoi ne pas simplement acheter des leads et en finir avec ça ? C'est une solution rapide et efficace. Ou du moins, il semble... En réalité, l'achat de leads est l'une des pires tactiques que vous puissiez choisir lors de l'élaboration de votre stratégie de génération de leads.

La liste de toutes les choses qui font de l'achat de leads une mauvaise idée est longue.

• Cela crée un faux sentiment d'activité significative. Il est important de pouvoir mesurer vos performances. Le nombre de prospects générés est l'un des indicateurs clés de performance qui aident à positionner l'entreprise et à accéder à sa santé interne et externe. Si vous achetez des prospects, vous ne pouvez pas savoir combien de personnes que vous contactez sont réellement intéressées par ce que vous avez à offrir.
• Il apporte des prospects de mauvaise qualité à votre entreprise. Chaque fois que vous achetez des prospects, vous jouez à la roulette russe. Même si vous consacrez beaucoup de temps et d'efforts à trouver des prospects susceptibles d'être intéressés par votre entreprise et les produits que vous proposez, rien ne garantit qu'ils le seront. Chaque fois que vous achetez des prospects au lieu de les acquérir, vous finissez par accumuler une base de données de prospects à faible cible. Il est donc difficile de les déplacer plus loin dans l'entonnoir des ventes et de les convertir.
• Vous pouvez faire face à des sanctions légales. Vous devez savoir que vous pouvez être pénalisé pour avoir acheté des listes de diffusion. Si votre entreprise opère dans l'UE, les données personnelles des résidents de l'UE sont protégées par le RGPD. À moins qu'ils n'optent spécifiquement pour faire partie de votre liste de diffusion, il est illégal pour vous de leur envoyer des campagnes par e-mail ou de nourrir ces prospects de quelque manière que ce soit.

Quels sont les principaux canaux de génération de leads en ligne ?

1. Contenu

Les gens aiment sentir qu'ils reçoivent plus qu'ils ne donnent. Les meilleurs canaux de génération de leads sont ceux qui offrent de la valeur aux prospects, comme le contenu.

Il existe différentes façons d'intégrer un CTA dans le contenu que vous partagez avec les visiteurs. Quelle que soit sa forme, échanger du contenu utile et intéressant contre des données personnelles semble être une bonne affaire aux yeux des futurs prospects.

2. Publicités et reciblage

Les publicités et le reciblage partagent le même objectif d'accroître la notoriété de la marque, de diffuser le message sur une marque et ses offres spécifiques. C'est un canal de génération de leads payant, ce qui implique qu'il offre de meilleurs résultats.

Quelle que soit la portée de votre campagne publicitaire, vous devez vous rappeler que vos annonces doivent inclure un CTA clair et une offre avec une page de destination correspondante. Sinon, votre campagne de génération de leads pourrait entraîner une catastrophe de génération de leads.

3. Médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux comptent des millions et des millions d'utilisateurs. Il est probable qu'une grande partie de vos prospects utilisent les réseaux sociaux ; votre tâche consiste à les contacter au bon moment et à les transformer en prospects.

Les médias sociaux offrent le meilleur aperçu des besoins et des désirs d'un public cible, vous aidant à les approcher de la manière la plus efficace et transparente possible. Un excellent exemple de génération de leads grâce aux canaux de médias sociaux est la vente sociale.

4. Produits

Travaillez plus intelligemment, pas plus dur. Si vous n'avez pas envie d'investir dans un canal supplémentaire, vous pouvez bénéficier du produit que vous essayez déjà de vendre. Déployez une version de démonstration et prouvez à votre public cible qu'un produit peut résoudre tous les problèmes qu'il rencontre.

Exemple . Les PQL sont de loin les pistes les plus faciles à suivre dans le pipeline des ventes, ce qui les rend particulièrement utiles pour les spécialistes du marketing. Les offres de produits peuvent éliminer de nombreux obstacles à la vente. Trop souvent, les gens ne veulent pas exprimer leur intérêt pour un produit ou un service particulier parce qu'ils ont peur des nouveautés et ne veulent pas être déçus de leur achat.

Un excellent moyen d'attirer des prospects est de leur proposer une version gratuite ou limitée du produit que vous vendez. Une fois qu'ils ont expérimenté votre produit, il est beaucoup plus facile de les attirer avec des propriétés supplémentaires de la version payante et de les convertir en clients.

• Augmentez la notoriété de votre marque en personnalisant entièrement les versions gratuites et limitées de votre produit pour générer plus de prospects.

5. Courriel

Le marketing par e-mail a toujours été l'un des principaux moteurs de la génération de leads. Il est facile d'atteindre les gens, avec des offres personnalisées les encourageant à prendre les mesures dont vous avez besoin avec des boutons CTA stratégiquement placés.

Une fois que vous avez déjà les contacts des personnes sur votre liste de diffusion, vous pouvez commencer à lancer des campagnes plus personnalisées pour les transformer en prospects. Une campagne de goutte à goutte bien établie peut faire des merveilles pour attirer plus de personnes à acheter chez vous.

Comment générer des leads de meilleure qualité

Au fil du temps, la liste de toutes les stratégies possibles de génération de leads s'est allongée. Selon les spécificités de votre entreprise, vous pourriez trouver une stratégie de génération de leads plus efficace qu'une autre.

Il y a peu de limitations en matière de génération de leads ; vous pouvez être aussi créatif que vous le souhaitez. Cependant, si vous dirigez une petite entreprise, vous voudrez peut-être opter pour des stratégies de génération de leads plus conventionnelles, fiables et éprouvées.

Une stratégie de génération de leads LinkedIn

Il y a une raison pour laquelle ils appellent LinkedIn Prospect Heaven. Avec plus des trois quarts de tous les prospects générés par les médias sociaux provenant de LinkedIn, cela doit faire partie du plan de génération de prospects de toute entreprise.

LinkedIn est célèbre pour ses fonctionnalités de mise en réseau qui vous permettent de trouver rapidement des prospects et de les transformer en prospects sans trop d'agitation. Il offre d'innombrables opportunités de génération de leads ; l'antre des prospects de la plus haute qualité sur Internet. LinkedIn est une plate-forme dédiée aux professionnels en activité, ce qui implique que les utilisateurs de cette plate-forme de médias sociaux sont soit les personnes derrière les processus décisionnels, soit connaissent la personne qui l'est.

• Si vous souhaitez découvrir toutes les manières créatives de générer des leads sur LinkedIn, nous avons un article pour vous !

Une stratégie de génération de leads Facebook

Facebook a toujours été une pierre angulaire de la génération de leads sur les réseaux sociaux. Dans le passé, les spécialistes du marketing incluaient des liens sortants pour générer du trafic sur leurs sites Web et d'autres pages. Cependant, depuis 2007, lorsque Facebook a lancé Facebook Lead Ads, les règles de génération de leads sur Facebook ont ​​changé.

De nos jours, les algorithmes de la plateforme favorisent les publicités payantes par rapport aux publicités entrantes.

• Assurez-vous d'inclure les bons champs de formulaire instantané pour la capture de prospects dans vos annonces de génération de prospects.

Votre processus de génération de prospects est nettement plus efficace si vous personnalisez les bons champs de formulaire instantané. Bien que vous puissiez simplement opter pour l'option standard et collecter les adresses e-mail et les noms de vos prospects, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez traiter et utiliser ces informations à l'avenir.

Il est plus sage de demander des détails spécifiques pour aider à nourrir les prospects plus tard.

Une stratégie d'aimant principal

Les lead magnets sont des éléments de contenu précieux qui peuvent être utilisés pour « soudoyer » les prospects afin qu'ils fournissent leurs coordonnées en échange. Cela peut aller d'une simple liste de contrôle à un outil puissant.

Génération de leads PPC

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez cherché quelque chose sur Google ? Il y a probablement quatre minutes pour trouver cet article. Selon les statistiques, chaque seconde d'un jour donné, plus de 63 000 recherches ont lieu sur Google. Je pourrais faire le calcul et vous dire combien de recherches Google reçoit par jour, mais même sans cela ; que le chiffre est astronomique.

La génération de leads au paiement par clic (PPC) est une stratégie de premier ordre. Si vous configurez correctement une campagne, vous pouvez bénéficier d'une augmentation significative des clics et des prospects générés. Tout ce que vous avez à faire est de vérifier votre référencement.

Une stratégie de génération de leads référents

Quelle que soit l'efficacité des stratégies de génération de leads précédentes, il n'y a pas et il n'y aura probablement pas de stratégie plus puissante que le bouche-à-oreille. Les gens font confiance aux recommandations de leurs pairs. Près de 89 % des consommateurs dans le monde font l'effort de lire les avis en ligne avant d'acheter des produits. Selon les statistiques, 59 % des acheteurs américains font confiance aux recommandations hors ligne, 49 % considèrent le bouche-à-oreille en ligne comme hautement crédible et 93 % des acheteurs envisageraient d'acheter le produit recommandé par un ami.

Une façon de vous assurer que vous faites connaître votre entreprise est de produire un produit de haute qualité avec beaucoup de valeur ajoutée. À une époque où tout le monde est essentiellement un microblogueur, partageant ses opinions avec le public, il y a plus d'informations qui circulent que jamais auparavant. Les clients partagent leurs expériences avec des entreprises et des produits particuliers avec leurs abonnés. Si un produit répond à leurs attentes, il est probable qu'ils laisseront des commentaires positifs et encourageront les abonnés à l'acheter.

Cependant, toutes les personnes ne sont pas aussi actives socialement. Parfois, il ne leur vient pas à l'esprit de laisser des commentaires sur le produit à moins qu'il ne soit absolument révolutionnaire. Mais...

70 % si les consommateurs laissent un avis sur une entreprise lorsqu'on leur demande
[Maison Lumineuse]

Il s'avère que tout ce dont vous avez besoin pour exceller dans la génération de leads est de demander aux clients de faire connaître votre entreprise. Parfois, il suffit de demander une faveur ; d'autres fois, vous devrez peut-être mettre en place un système de recommandation pour les clients.

La génération de leads est une partie importante de toute stratégie marketing ; vous devez aborder le processus de manière critique. Ne vous arrêtez pas à un seul canal ou à une seule stratégie. Plus on est de fous, plus on rit!

Laissez les prospects mener votre entreprise vers la grandeur.