Ghidul suprem pentru generarea de lead-uri

O singură pistă este bună. Două piste sunt mai bune.

Spre deosebire de multe alte concepte de marketing mai complicate, „proiectul” este simplu de înțeles. Ei bine, înțelegerea conceptului este simplă; pentru a genera clienți potențiali trebuie să muncești ceva mai mult.

În primul rând, de ce să te deranjezi?

Nu poți să stai pe spate și să observi. Trebuie să luați măsuri deliberate pentru a determina clienții potențiali să convertească. Cu cât aveți mai multe clienți potențiali, cu atât câștigați mai mulți clienți; cu atât veniturile dvs. sunt mai mari.

Fără alte prelungiri, să începem să generăm!

Ce este un lead?

Un client potențial este orice persoană care arată interes pentru afacerea dvs., produsele și serviciile sale sub orice formă sau formă. Acest interes poate apărea în ei fie căutându-vă online, contactându-vă sau comunicând cu dvs. în orice alt mod.

Există două tipuri principale de clienți potențiali — lead calificat pentru marketing (MQL) și lead calificat pentru vânzări (SQL) .

MQL-urile sunt clienți potențial care se pot transforma în clienți, dar nu sunt încă pregătiți să ia o decizie de cumpărare. Aceștia sunt oamenii care și-au arătat interesul sau au inițiat contactul cu afacerea, dar încă nu există suficiente dovezi pentru a le accesa nivelul de interes și a prezice acțiunile lor viitoare.

Aceste piste sunt tratate de departamentul de marketing. Se concentrează pe creșterea potențialului, culegând toate datele necesare despre MQL din răspunsurile lor la activitățile de marketing desfășurate. Odată ce acești clienți potențiali sunt hrăniți și aproape gata de cumpărare, sunt transferați departamentului de vânzări, unde sunt recalificați ca SQL-uri . SQL-urile sunt clienți potențiali care au trecut de etapa de implicare, gata să fie abordați printr-un impuls direct de vânzări.

Pentru a determina unde se află un client potențial în călătoria cumpărătorului și cum ar trebui abordat, ar trebui să fie analizat individual atât de marketing, cât și de vânzări.

De asemenea, este posibil să se diferențieze un al treilea tip de lead calificat de produs (PQL) . Acestea sunt perspective care au folosit deja produsul pe care îl oferiți (de obicei, ca versiune de încercare limitată sau gratuită) și sunt gata să facă upgrade la versiunea plătită.

Exemplu. Un client potențial folosește în prezent o versiune gratuită a produsului dvs., dar pune întrebări echipei de succes a clienților despre funcțiile accesibile numai utilizatorilor plătiți. În acest caz, ele pot fi clasificate ca PQL. Comunicarea cu acești clienți potențiali este responsabilitatea echipei de vânzări.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de lead-uri este stimularea interesului pentru produsul și afacerea dvs. în general, astfel încât acestea să poată fi apoi convertite în clienți.

Sunt toate activitățile care vizează direcționarea țintelor către compania dvs. până când acestea sunt gata să cumpere și să devină clienți. Această sarcină poate fi abordată în diferite moduri, dar totul se rezumă la oferirea de valoare pentru clienții potențiali. Numai atunci puteți dezvolta interesul pentru cumpărarea produsului sau cel puțin pentru a primi răspunsuri de la dvs. în viitor.

Ce sunt calificarea potențialului și scorul potențialului?

Calificarea potențialului este procesul de determinare și atribuire a locului unui client potențial în conducta de vânzări.. Pentru a simplifica procesul de calificare a potențialului, specialiștii în marketing cu experiență folosesc ceva numit...

Scor de plumb. Aici echipele de vânzări atribuie fiecărui client potențial o valoare numerică pentru a semnifica atitudinea lor față de produs. Odată ce toate criteriile sunt identificate, acestea însumează scorurile pentru a determina în ce categorie se încadrează liderul. Ele pot fi fie mai aproape de „interesul inițial exprimat pentru produs”, fie „gata de cumpărare”.

Procesul de generare de lead-uri este împărțit în patru etape :

• Un vizitator dezactivat descoperă compania printr-unul dintre canalele dvs. de generare de clienți potențiali.
• Vizitatorul face clic pe obiectul îndemn la acțiune (CTA), ducându-l la un formular web de înscriere.
• Vizitatorul completează formularul web, de obicei schimbându-și datele personale pentru un fel de ofertă.
• Acest vizitator devine lider.

De ce este importantă generarea de lead-uri?

Generarea de lead-uri este esențială. Avantajele cheie ale generarii de lead-uri sunt:

• Vă permite să colectați informații valoroase despre potențiali.
  Colectarea de informații de contact pentru potențialii dvs., precum și informații despre comportamentul lor online și obiceiurile de cumpărare, vă oferă posibilitatea de a crea oferte mai personalizate. Prin urmare, puteți atrage clienții potențiali în așa fel încât să aibă mai multe șanse să vă cumpere produsul.

• Crește gradul de conștientizare a mărcii.
  Cu cât folosești mai multe strategii de generare de lead-uri, cu atât compania ta devine mai cunoscută pe piață. Prin creșterea prezenței dvs. online; ești văzut și auzit.. Este o buclă de feedback pozitiv în acțiune!
• Ajută la vizarea unor perspective specifice.
  Puteți prioritiza clienții potențiali în funcție de cât de valoroasă și abordarea din partea afacerii dvs. ar fi... Generarea deliberată de clienți potențiali ajută la reducerea consumului de clienți potențiali de calitate scăzută care nu oferă atât de multă valoare.
• Mărește vânzările.
  Dacă reușiți în procesul dvs. de generare de clienți potențiali, vă bucurați de conversații mai bune și, prin urmare, vă creșteți vânzările.

Cum să generați clienți potențiali

Există două canale pentru generarea de lead-uri: outbound și inbound marketing. Diferența dintre cele două constă în cât de invazive sunt în timpul unui lead. Marketingul extern înseamnă întreruperea vieții clienților potențiali pe măsură ce încercați să le prezentați un produs sau serviciu. Inbound marketing este mult mai subtil și mai respectuos față de potențialii dvs.

Nu cumpărați clienți potențiali.

De ce să nu cumperi clienți potențiali și să treci peste asta? Este o soluție rapidă, eficientă în timp. Sau cel puțin se pare... În realitate, achiziționarea de clienți potențiali este una dintre cele mai proaste tactici pe care le puteți alege atunci când vă dezvoltați strategia de generare de clienți potențiali.

Lista tuturor lucrurilor care fac din cumpărarea de lead-uri o idee proastă este lungă.

• Creează un sentiment fals de activitate semnificativă. Este important să vă puteți măsura performanța. Numărul de clienți potențiali generați este una dintre valorile cheie ale KPI care ajută la poziționarea afacerii și la accesarea sănătății sale interne și externe. Dacă cumpărați clienți potențiali, nu puteți ști câte dintre persoanele pe care le contactați sunt cu adevărat interesate de ceea ce aveți de oferit.
• Aduce clienți potențiali de calitate scăzută afacerii dvs. Ori de câte ori cumperi clienți potențiali, joci Ruleta Rusă. Chiar dacă depuneți mult timp și efort pentru a găsi clienți potențiali la vânzare care ar putea fi interesați de afacerea dvs. și de produsele pe care le oferiți, nu este garantat că vor fi. Ori de câte ori achiziționați clienți potențiali în loc să le achiziționați, ajungeți să acumulați o bază de date de clienți potențiali cu țintă redusă. Acest lucru face dificilă mutarea lor mai departe în pâlnia de vânzări și conversia.
• Te poți confrunta cu sancțiuni legale. Trebuie să știți că puteți fi penalizat pentru cumpărarea de liste de corespondență. Dacă afacerea dvs. operează în UE, datele personale ale rezidenților UE sunt protejate de GDPR. Cu excepția cazului în care aceștia optează în mod special pentru a face parte din lista dvs. de corespondență, este ilegal să le trimiteți campanii de e-mail sau să promovați acești clienți potențiali în orice fel.

Care sunt principalele canale pentru generarea de lead-uri online?

1. Conținut

Oamenilor le place să simtă că primesc mai mult decât oferă. Cele mai bune canale de generare de clienți potențiali sunt cele care oferă valoare clienților potențiali, cum ar fi conținutul.

Există diferite moduri în care un CTA poate fi încorporat în conținutul pe care îl distribuiți vizitatorilor. Indiferent de forma acestuia, schimbul de conținut util și interesant cu date personale pare a fi o afacere corectă în ochii potențialilor viitori.

2. Reclame și retargeting

Atât reclamele, cât și retargeting-ul au același scop de a crește gradul de cunoaștere a mărcii, de a răspândi mesajul despre un brand și ofertele sale specifice. Este un canal plătit de generare de clienți potențiali, ceea ce înseamnă că oferă rezultate mai bune.

Indiferent de domeniul de aplicare al campaniei dvs. de publicitate, trebuie să rețineți că anunțurile dvs. ar trebui să includă un CTA clar și o ofertă cu o pagină de destinație potrivită. În caz contrar, campania dvs. de generare de clienți potențiali ar putea duce la o catastrofă de generare de clienți potențiali.

3. Social media

Platformele de social media se laudă cu milioane și milioane de utilizatori. Este posibil ca o mare parte a potențialilor dvs. să folosească rețelele sociale; sarcina ta este să ajungi la ei la momentul potrivit și să-i transformi în clienți potențiali.

Rețelele de socializare oferă cea mai bună perspectivă asupra nevoilor și dorințelor unui public țintă, ajutându-vă să le abordați în cel mai eficient mod posibil și fără întreruperi. Un exemplu excelent de generare de clienți potențiali datorită canalelor de social media este vânzările sociale.

4. Produse

Lucrează mai inteligent, nu mai greu. Dacă nu ai chef să investești într-un canal suplimentar, poți beneficia de produsul pe care deja încerci să-l vinzi. Lansați o versiune demonstrativă și dovediți publicului țintă că un produs poate rezolva orice probleme au.

Exemplu . PQL-urile sunt de departe cele mai ușoare piste pentru a trece în jos în conducta de vânzări, făcându-le deosebit de valoroase pentru marketeri. Ofertele de produse pot distruge o mulțime de bariere în vânzări. Prea des, oamenii nu doresc să-și exprime interesul față de un anumit produs sau serviciu pentru că le este frică de lucruri noi și nu vor să ajungă dezamăgiți de achiziția lor.

O modalitate excelentă de a atrage clienți potențiali este să le oferiți o versiune gratuită sau limitată a produsului pe care îl vindeți. Odată ce au experimentat produsul dvs., este mult mai ușor să-i atragi cu proprietăți suplimentare ale versiunii plătite și să-i transformi în clienți.

• Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii prin introducerea completă a versiunilor gratuite și limitate ale produsului dvs. pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

5. E-mail

Marketingul prin e-mail a fost întotdeauna unul dintre cei mai mari factori din spatele generării de clienți potențiali. Este ușor să ajungi la oameni, cu oferte personalizate care îi încurajează să întreprindă acțiunile pe care trebuie să le facă cu ajutorul butoanelor CTA plasate strategic.

Odată ce aveți deja contactele persoanelor pe lista de corespondență, puteți începe să filmați campanii mai personalizate pentru a le transforma în clienți potențiali. O campanie de picurare bine stabilită poate face minuni pentru a atrage mai mulți oameni să cumpere de la tine.

Cum să generați clienți potențiali de mai bună calitate

De-a lungul timpului, lista tuturor strategiilor posibile de generare de lead-uri a crescut masiv. În funcție de specificul companiei dvs., s-ar putea să găsiți o strategie de generare de clienți potențiali mai eficace decât alta.

Există puține limitări atunci când vine vorba de generarea de lead-uri; poți deveni cât de creativ vrei. Cu toate acestea, dacă conduceți o afacere mică, este posibil să doriți să optați pentru strategii mai convenționale, de încredere și dovedite de generare de clienți potențiali.

O strategie LinkedIn de generare de lead-uri

Există un motiv pentru care ei numesc LinkedIn Prospect Heaven. Cu peste trei sferturi din toate clienții potențiali generați de rețelele sociale care provin de la LinkedIn, trebuie să facă parte din planul de generare de clienți potențiali al oricărei companii.

LinkedIn este renumit pentru funcțiile sale de rețea care vă permit să găsiți clienți potențiali rapid și să îi transformați în clienți potențiali fără prea multă agitație. Oferă nenumărate oportunități pentru generarea de lead-uri; bârlogul celor mai bune clienți potențiali de pe internet. LinkedIn este o platformă dedicată profesioniștilor care lucrează, ceea ce înseamnă că utilizatorii acestei platforme de social media sunt fie oamenii din spatele proceselor de conducere a deciziilor, fie cunosc persoana care este.

• Dacă vrei să înveți toate modalitățile creative de a genera clienți potențiali pe LinkedIn, avem un articol pentru tine!

O strategie de generare de lead-uri Facebook

Facebook a fost întotdeauna o piatră de temelie a generării de lead-uri în rețelele sociale. În trecut, marketerii obișnuiau să includă link-uri de ieșire pentru a genera trafic pe site-urile lor web și pe alte pagini. Cu toate acestea, din 2007, când Facebook a lansat Facebook Lead Ads, regulile de generare a clienților potențiali Facebook s-au schimbat.

În zilele noastre, algoritmii platformei favorizează reclamele plătite față de cele inbound.

• Asigurați-vă că includeți câmpurile de formular instantanee potrivite pentru captarea clienților potențiali în anunțurile dvs. de generare de clienți potențiali.

Procesul dvs. de generare de clienți potențiali este semnificativ mai eficient dacă personalizați câmpurile de formular instantanee potrivite. În timp ce pur și simplu puteți merge cu opțiunea standard și puteți colecta adresele de e-mail și numele potențialilor dvs., trebuie să vă gândiți la modul în care veți procesa și utiliza aceste informații în viitor.

Este mai înțelept să ceri detalii specifice pentru a ajuta la creșterea clienților potențiali mai târziu.

O strategie de plumb magnet

Magneții de plumb sunt bucăți de conținut valoros care pot fi folosite pentru a „mitui” potențialii pentru a le furniza informațiile de contact ca schimb. Poate fi orice, de la o simplă listă de verificare la un instrument puternic.

Generarea de lead-uri PPC

Îți amintești ultima dată când ai căutat ceva pe google? Probabil că a fost acum patru minute pentru a găsi acest articol. Conform statisticilor, în fiecare secundă a unei zile, peste 63.000 de căutări au loc pe Google. Aș putea să fac calculele și să vă spun câte căutări primește Google pe zi, dar chiar și fără ea; că cifra este astronomică.

Generarea de lead-per-click (PPC) este o strategie de top. Dacă configurați corect o campanie, vă puteți bucura de o creștere semnificativă a clicurilor și a clienților potențiali generați. Tot ce trebuie să faceți este să vă verificați SEO.

O strategie de generare a clienților potențiali de recomandare

Indiferent cât de eficiente sunt strategiile anterioare de generare de clienți potențiali, nu există și probabil că nu va exista o strategie mai puternică decât cuvântul în gură. Oamenii au încredere în recomandările colegilor lor. Aproape 89% dintre consumatorii din întreaga lume fac efortul de a citi recenzii online înainte de a cumpăra produse. Potrivit statisticilor, 59% dintre cumpărătorii din SUA au încredere în recomandările offline, 49% consideră că vorbele online sunt foarte credibile și 93% dintre cumpărători ar lua în considerare achiziționarea produsului recomandat de un prieten.

O modalitate de a vă asigura că faceți cunoștință despre afacerea dvs. este să produceți un produs de înaltă calitate, cu multă valoare adăugată. Într-o perioadă în care toată lumea este practic un microblogger, care își împărtășește opiniile cu publicul, circulă mai multe informații decât oricând. Clienții își împărtășesc experiențele cu companiile și anumite produse cu adepții lor. Dacă un produs le îndeplinește așteptările, este probabil să lase feedback pozitiv și să încurajeze adepții să-l cumpere.

Cu toate acestea, nu toți oamenii sunt la fel de activi din punct de vedere social. Uneori, nu le trece prin minte să lase feedback despre produs decât dacă acesta a fost absolut inovator. Dar...

70% dacă consumatorii lasă o recenzie pentru o companie atunci când sunt întrebați
[BrightHouse]

Se pare că tot ce aveți nevoie pentru a excela la generarea de clienți potențiali este să le cereți clienților să răspândească vestea despre afacerea dvs. Uneori este suficient să ceri o favoare; alteori ar putea fi necesar să configurați un sistem de recomandare pentru clienți.

Generarea de lead-uri este o parte importantă a oricărei strategii de marketing; trebuie să abordați procesul critic. Nu te opri la un singur canal sau la o singură strategie. Cu cat mai multi cu atat mai bine!

Lăsați clienții potențiali să vă conducă afacerea către măreție.