Der ultimative Leitfaden zur Lead-Generierung

Eine Spur ist gut. Zwei Leads sind besser.

Im Gegensatz zu vielen anderen, komplizierteren Marketingkonzepten ist „Lead“ einfach zu verstehen. Nun, das Konzept zu verstehen ist einfach; Um Leads zu generieren, müssen Sie etwas härter arbeiten.

Das Wichtigste zuerst ... warum überhaupt die Mühe?

Sie können sich nicht einfach zurücklehnen und beobachten. Sie müssen bewusst handeln, um Ihre potenziellen Kunden zur Konvertierung zu bewegen. Je mehr Leads Sie haben, desto mehr Kunden gewinnen Sie; desto größer ist Ihr Umsatz.

Beginnen wir ohne weiteres mit dem Generieren!

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jede Person, die Interesse an Ihrem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen in irgendeiner Form zeigt. Dieses Interesse kann darin bestehen, dass sie entweder online nach Ihnen suchen, Sie kontaktieren oder auf andere Weise mit Ihnen kommunizieren.

Es gibt zwei Haupttypen von Leads – Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) .

MQLs sind Interessenten, die potenziell zu Kunden werden können, aber noch nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies sind die Personen, die Interesse gezeigt oder Kontakt mit dem Unternehmen aufgenommen haben, aber es gibt immer noch nicht genügend Beweise, um auf ihr Interesse zuzugreifen und ihre zukünftigen Handlungen vorherzusagen.

Diese Leads werden von der Marketingabteilung bearbeitet. Es konzentriert sich auf die Lead-Pflege und sammelt alle notwendigen Daten über MQLs aus ihren Antworten auf die durchgeführten Marketingaktivitäten. Sobald diese Leads gepflegt und fast kaufbereit sind, werden sie an die Vertriebsabteilung übergeben, wo sie als SQLs neu qualifiziert werden . SQLs sind Leads, die die Engagement-Phase bestanden haben und bereit sind, mit einem direkten Verkaufsschub angegangen zu werden.

Um festzustellen, wo sich ein Lead aktuell in seiner Buyer Journey befindet und wie er angesprochen werden sollte, sollte er sowohl vom Marketing als auch vom Vertrieb individuell analysiert werden.

Es ist auch möglich, eine dritte Art von Product Qualified Lead (PQL) zu unterscheiden. Dies sind Interessenten, die das von Ihnen angebotene Produkt bereits verwendet haben (normalerweise als eingeschränkte oder kostenlose Testversion) und bereit sind, auf die kostenpflichtige Version umzusteigen.

Beispiel. Ein potenzieller Kunde verwendet derzeit eine kostenlose Version Ihres Produkts, stellt Ihrem Kundenerfolgsteam jedoch Fragen zu Funktionen, auf die nur zahlende Benutzer zugreifen können. In diesem Fall können sie als PQL klassifiziert werden. Die Kommunikation mit diesen Leads liegt in der Verantwortung des Vertriebsteams.

Was ist Leadgenerierung?

Lead-Generierung ist die Anregung des Interesses für Ihr Produkt und Ihr Geschäft im Allgemeinen, damit diese dann in Kunden umgewandelt werden können.

Es sind alle Aktivitäten, die darauf abzielen, Ziele auf Ihr Unternehmen hinzuweisen, bis sie bereit sind, zu kaufen und Kunden zu werden. Diese Aufgabe kann auf unterschiedliche Weise angegangen werden, aber es läuft alles darauf hinaus, potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Nur dann können Sie Interesse entwickeln, Ihr Produkt zu kaufen oder zumindest in Zukunft von Ihnen zu hören.

Was sind Lead-Qualifizierung und Lead-Scoring?

Lead-Qualifizierung ist der Prozess der Bestimmung und Zuweisung des Platzes eines Leads in der Verkaufspipeline. Um den Prozess der Lead-Qualifizierung zu vereinfachen, verwenden erfahrene Vermarkter etwas, das…

Lead-Scoring. Hier weisen Vertriebsteams jedem Lead einen numerischen Wert zu, um seine Einstellung zum Produkt zu kennzeichnen. Sobald alle Kriterien identifiziert sind, summieren sie die Punktzahlen, um zu bestimmen, in welche Kategorie der Lead fällt. Sie können entweder näher am „bekundeten anfänglichen Interesse an dem Produkt“ oder „kaufbereit“ sein.

Der Prozess der Lead-Generierung ist in vier Schritte unterteilt :

• Ein nicht engagierter Besucher entdeckt das Unternehmen über einen Ihrer Kanäle zur Lead-Generierung.
• Der Besucher klickt auf das Call-to-Action-Objekt (CTA) und führt ihn zu einem Opt-in-Webformular.
• Der Besucher füllt das Webformular aus und tauscht normalerweise seine persönlichen Daten gegen eine Art Angebot aus.
• Dieser Besucher wird zu einem Lead.

Warum ist Leadgenerierung wichtig?

Lead-Generierung ist unerlässlich. Die wichtigsten Vorteile der Leadgenerierung sind:

• Es ermöglicht Ihnen, wertvolle Informationen über Interessenten zu sammeln.
  Das Sammeln von Kontaktinformationen Ihrer potenziellen Kunden sowie Informationen über ihr Online-Verhalten und ihre Kaufgewohnheiten gibt Ihnen die Möglichkeit, personalisiertere Angebote zu erstellen. Daher können Sie Ihre Interessenten so ansprechen, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Produkt kaufen.

• Es erhöht die Markenbekanntheit.
  Je mehr Leadgenerierungsstrategien Sie anwenden, desto bekannter wird Ihr Unternehmen im Markt. Indem Sie Ihre Online-Präsenz erhöhen; Sie werden gesehen und gehört.. Es ist eine positive Rückkopplungsschleife in Aktion!
• Es hilft, bestimmte Interessenten anzusprechen.
  Sie können Ihre potenziellen Kunden danach priorisieren, wie wertvoll die Ansprache Ihres Unternehmens wäre... Die bewusste Lead-Generierung hilft, qualitativ minderwertige Leads zu reduzieren, die nicht so viel Wert bieten.
• Es kurbelt den Umsatz an.
  Wenn Sie in Ihrem Lead-Generierungsprozess erfolgreich sind, genießen Sie bessere Gespräche und steigern somit Ihren Umsatz.

So generieren Sie Leads

Es gibt zwei Kanäle für die Lead-Generierung: Outbound- und Inbound -Marketing. Der Unterschied zwischen den beiden liegt darin, wie invasiv sie in Bezug auf die Zeit eines Leads sind. Outbound-Marketing bedeutet, das Leben potenzieller Kunden zu unterbrechen , wenn Sie versuchen, ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen. Inbound-Marketing ist viel subtiler und respektvoller gegenüber Ihren Interessenten.

Kaufen Sie keine Leads.

Warum nicht einfach Leads kaufen und damit fertig werden? Es ist eine schnelle, zeiteffiziente Lösung. Oder zumindest scheint es ... In Wirklichkeit ist der Kauf von Leads eine der schlechtesten Taktiken, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung wählen können.

Die Liste all der Dinge, die den Kauf von Leads zu einer schlechten Idee machen, ist lang.

• Es schafft ein falsches Gefühl von sinnvoller Aktivität. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Leistung messen können. Die Anzahl der generierten Leads ist eine der wichtigsten KPI-Metriken, die dabei helfen, das Unternehmen zu positionieren und auf seine interne und externe Gesundheit zuzugreifen. Wenn Sie Leads kaufen, können Sie unmöglich wissen, wie viele der Personen, die Sie kontaktieren, wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.
• Es bringt minderwertige Leads in Ihr Unternehmen. Wann immer Sie Leads kaufen, spielen Sie Russisches Roulette. Auch wenn Sie viel Zeit und Mühe darauf verwenden, Leads zu finden, die potenziell an Ihrem Unternehmen und den von Ihnen angebotenen Produkten interessiert sein könnten, ist dies nicht garantiert. Wann immer Sie Leads kaufen, anstatt sie zu akquirieren, sammeln Sie am Ende eine Datenbank mit wenig Zielen an Leads an. Dies macht es schwierig, sie weiter durch den Verkaufstrichter zu bewegen und zu konvertieren.
• Ihnen können rechtliche Sanktionen drohen. Sie sollten wissen, dass Sie für den Kauf von Mailinglisten bestraft werden können. Wenn Ihr Unternehmen in der EU tätig ist, sind personenbezogene Daten von EU-Bürgern durch die DSGVO geschützt. Sofern sie sich nicht ausdrücklich dafür entscheiden, Teil Ihrer Mailingliste zu werden, ist es illegal, ihnen E-Mail-Kampagnen zu senden oder diese Leads in irgendeiner Weise zu pflegen.

Was sind die Hauptkanäle für die Online-Lead-Generierung?

1. Inhalt

Menschen lieben es, das Gefühl zu haben, dass sie mehr bekommen, als sie geben. Die besten Kanäle zur Lead-Generierung sind diejenigen, die Interessenten einen Mehrwert bieten, z. B. Inhalte.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ein CTA in die Inhalte integriert werden kann, die Sie mit Besuchern teilen. Unabhängig von der Form scheint der Austausch nützlicher und interessanter Inhalte gegen persönliche Daten in den Augen zukünftiger Leads ein fairer Deal zu sein.

2. Anzeigen und Retargeting

Sowohl Werbung als auch Retargeting haben das gleiche Ziel, die Markenbekanntheit zu steigern und die Botschaft über eine Marke und ihre spezifischen Angebote zu verbreiten. Es ist ein bezahlter Kanal zur Lead-Generierung, was impliziert, dass er bessere Ergebnisse bietet.

Unabhängig vom Umfang Ihrer Werbekampagne müssen Sie daran denken, dass Ihre Anzeigen einen klaren CTA und ein Angebot mit einer passenden Zielseite enthalten sollten. Andernfalls könnte Ihre Kampagne zur Lead-Generierung zu einer Katastrophe bei der Lead-Generierung führen.

3. Soziale Medien

Social-Media-Plattformen haben Millionen und Abermillionen von Nutzern. Es ist wahrscheinlich, dass ein beträchtlicher Teil Ihrer potenziellen Kunden soziale Medien nutzt. Ihre Aufgabe ist es, sie zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen und sie in Leads umzuwandeln.

Soziale Medien bieten den besten Einblick in die Bedürfnisse und Wünsche einer Zielgruppe und helfen Ihnen, sie so effektiv und nahtlos wie möglich anzusprechen. Ein tolles Beispiel für Lead-Generierung dank Social-Media-Kanälen ist Social Selling.

4. Produkte

Arbeite schlauer, nicht härter. Wenn Sie keine Lust haben, in einen zusätzlichen Kanal zu investieren, können Sie von dem Produkt profitieren, das Sie bereits verkaufen möchten. Führen Sie eine Demoversion aus und beweisen Sie Ihrer Zielgruppe, dass ein Produkt alle Probleme lösen kann, die sie haben.

Beispiel . PQLs sind bei weitem die einfachsten Leads, die in der Verkaufspipeline verschoben werden können, was sie für Marketingspezialisten besonders wertvoll macht. Produktangebote können viele Verkaufsbarrieren abbauen. Allzu oft möchten Menschen kein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung bekunden, weil sie Angst vor neuen Dingen haben und am Ende nicht von ihrem Kauf enttäuscht werden möchten.

Eine gute Möglichkeit, potenzielle Kunden anzuziehen, besteht darin, ihnen eine kostenlose oder eingeschränkte Version des von Ihnen verkauften Produkts anzubieten. Wenn sie Ihr Produkt einmal erlebt haben, ist es viel einfacher, sie mit zusätzlichen Eigenschaften der kostenpflichtigen Version zu locken und in Kunden zu verwandeln.

• Steigern Sie die Markenbekanntheit, indem Sie kostenlose und eingeschränkte Versionen Ihres Produkts vollständig brandmarken, um mehr Leads zu generieren.

5. E-Mail

E-Mail-Marketing war schon immer einer der größten Treiber bei der Lead-Generierung. Es ist einfach, Menschen zu erreichen, mit personalisierten Angeboten, die sie mit strategisch platzierten CTA-Schaltflächen ermutigen, die Maßnahmen zu ergreifen, die Sie von ihnen verlangen.

Sobald Sie bereits Kontakte von Personen in Ihrer Mailingliste haben, können Sie damit beginnen, personalisiertere Kampagnen zu erstellen, um sie in Leads umzuwandeln. Eine gut etablierte Drip-Kampagne kann Wunder wirken, wenn es darum geht, mehr Menschen dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen.

So generieren Sie qualitativ bessere Leads

Im Laufe der Zeit ist die Liste aller möglichen Strategien zur Lead-Generierung massiv gewachsen. Abhängig von den Besonderheiten Ihres Unternehmens finden Sie möglicherweise eine Strategie zur Lead-Generierung effektiver als eine andere.

Bei der Lead-Generierung gibt es nur wenige Einschränkungen. Sie können so kreativ werden, wie Sie möchten. Wenn Sie jedoch ein kleines Unternehmen führen, sollten Sie sich vielleicht für konventionellere, vertrauenswürdigere und bewährtere Strategien zur Lead-Generierung entscheiden.

Eine LinkedIn-Strategie zur Lead-Generierung

Es gibt einen Grund, warum sie LinkedIn Prospect Heaven nennen. Da über drei Viertel aller durch Social Media generierten Leads von LinkedIn stammen, muss es Teil des Lead-Generierungsplans eines jeden Unternehmens sein.

LinkedIn ist berühmt für seine Netzwerkfunktionen, mit denen Sie Interessenten schnell finden und ohne allzu viel Hektik in Leads verwandeln können. Es bietet unzählige Möglichkeiten zur Lead-Generierung; das Versteck der hochwertigsten Leads im Internet. LinkedIn ist eine dedizierte Plattform für Berufstätige, was bedeutet, dass die Benutzer dieser Social-Media-Plattform entweder die Personen hinter den Entscheidungsprozessen sind oder die Person kennen, die es ist.

• Wenn Sie alle kreativen Möglichkeiten zur Generierung von Leads auf LinkedIn kennenlernen möchten, haben wir einen Artikel für Sie!

Eine Facebook-Strategie zur Lead-Generierung

Facebook war schon immer ein Eckpfeiler der Social-Media-Lead-Generierung. In der Vergangenheit haben Vermarkter ausgehende Links eingefügt, um Traffic auf ihren Websites und anderen Seiten zu generieren. Seit 2007, als Facebook Facebook Lead Ads einführte, haben sich die Regeln der Facebook-Lead-Generierung jedoch geändert.

Heutzutage bevorzugen die Algorithmen der Plattform bezahlte Anzeigen gegenüber den eingehenden.

• Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Instant-Formularfelder für die Lead-Erfassung in Ihre Anzeigen zur Lead-Generierung aufnehmen.

Ihr Lead-Generierungsprozess ist wesentlich effektiver, wenn Sie die richtigen Instant-Formularfelder anpassen. Während Sie einfach mit der Standardoption fortfahren und die E-Mail-Adressen und Namen Ihrer Interessenten sammeln können, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie diese Informationen in Zukunft verarbeiten und nutzen werden.

Es ist klüger, nach bestimmten Details zu fragen, um später Leads zu pflegen.

Eine Lead-Magnet-Strategie

Lead-Magnete sind wertvolle Inhalte, die verwendet werden können, um potenzielle Kunden zu „bestechen“, damit sie ihre Kontaktinformationen im Austausch zur Verfügung stellen. Es kann alles sein, von einer einfachen Checkliste bis hin zu einem leistungsstarken Tool.

PPC-Lead-Generierung

Erinnerst du dich an das letzte Mal, als du etwas gegoogelt hast? Es war wahrscheinlich vor vier Minuten, diesen Artikel zu finden. Laut Statistik finden jede Sekunde eines jeden Tages über 63.000 Suchanfragen bei Google statt. Ich könnte rechnen und Ihnen sagen, wie viele Suchanfragen Google pro Tag erhält, aber auch ohne; dass die Figur astronomisch ist.

Pay-per-Click (PPC) Lead-Generierung ist eine Top-Strategie. Wenn Sie eine Kampagne richtig aufsetzen, können Sie sich über einen erheblichen Schub an Klicks und generierten Leads freuen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihren SEO-Check durchzuführen.

Eine Strategie zur Generierung von Empfehlungs-Leads

Ganz gleich, wie effektiv die bisherigen Strategien zur Lead-Generierung sind, es gibt und wird wahrscheinlich keine Strategie geben, die schlagkräftiger ist als Mund-zu-Mund-Propaganda. Menschen vertrauen den Empfehlungen ihrer Kollegen. Fast 89 % der Verbraucher auf der ganzen Welt bemühen sich, Bewertungen online zu lesen, bevor sie Produkte kaufen. Laut Statistik vertrauen 59 % der US-Käufer Offline-Empfehlungen, 49 % betrachten Online-Mundpropaganda als sehr glaubwürdig, und satte 93 % der Käufer würden den Kauf des von einem Freund empfohlenen Produkts in Betracht ziehen.

Eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Sie Ihr Unternehmen bekannt machen, besteht darin, ein qualitativ hochwertiges Produkt mit viel Mehrwert herzustellen. In einer Zeit, in der jeder im Grunde ein Mikroblogger ist, der seine Meinung mit der Öffentlichkeit teilt, kursieren mehr Informationen als je zuvor. Kunden teilen ihre Erfahrungen mit Unternehmen und bestimmten Produkten mit ihren Followern. Wenn ein Produkt ihre Erwartungen erfüllt, ist es wahrscheinlich, dass sie positives Feedback hinterlassen und Follower zum Kauf animieren.

Allerdings sind nicht alle Menschen so sozial aktiv. Manchmal kommt es ihnen nicht in den Sinn, Feedback zu dem Produkt zu hinterlassen, es sei denn, es war absolut bahnbrechend. Aber...

70 %, wenn Verbraucher auf Anfrage eine Bewertung für ein Unternehmen hinterlassen
[Helles Haus]

Es stellt sich heraus, dass alles, was Sie brauchen, um sich bei der Lead-Generierung hervorzuheben, darin besteht, Kunden zu bitten, Ihr Unternehmen bekannt zu machen. Manchmal reicht es aus, um einen Gefallen zu bitten; In anderen Fällen müssen Sie möglicherweise ein Empfehlungssystem für Kunden einrichten.

Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie. Sie müssen den Prozess kritisch angehen. Belassen Sie es nicht bei nur einem Kanal oder nur einer Strategie. Je mehr, desto besser!

Lassen Sie die Leads Ihr Unternehmen zu Größe führen.