Полное руководство по лидогенерации

Один провод — это хорошо. Два провода лучше.

В отличие от многих других, более сложных маркетинговых концепций, «лид» прост для понимания. Ну, понять концепцию просто; чтобы генерировать потенциальных клиентов, вам нужно работать немного усерднее.

Перво-наперво... зачем вообще заморачиваться?

Вы не можете просто сидеть сложа руки и наблюдать. Вам нужно предпринять обдуманные действия, чтобы побудить ваших потенциальных клиентов совершить конверсию. Чем больше у вас лидов, тем больше клиентов вы приобретете; тем больше ваш доход.

Без лишних слов, давайте начнем генерировать!

Что такое лид?

Лид — это любой человек, проявляющий интерес к вашему бизнесу, его продуктам и услугам в любой форме. Этот интерес может появиться у них, когда они ищут вас в Интернете, обращаются к вам или общаются с вами любым другим способом.

Существует два основных типа лидов — квалифицированный лид по маркетингу (MQL) и квалифицированный лид по продажам (SQL) .

MQL — это потенциальные клиенты, которые потенциально могут стать клиентами, но еще не готовы принять решение о покупке. Это люди, которые проявили интерес или инициировали контакт с бизнесом, но по-прежнему недостаточно доказательств, чтобы определить уровень их интереса и предсказать их будущие действия.

Этими лидами занимается отдел маркетинга. Основное внимание уделяется взращиванию потенциальных клиентов, сбору всех необходимых данных о MQL из их ответов на проводимые маркетинговые мероприятия. Как только эти лиды взращены и почти готовы к покупке, они передаются в отдел продаж, где переквалифицированы в SQL . SQL-запросы — это лиды, прошедшие стадию вовлечения и готовые к работе с прямыми продажами.

Чтобы определить, где в настоящее время находится лид на пути покупателя и как к ним следует подходить, их следует проанализировать по отдельности как с точки зрения маркетинга, так и с точки зрения продаж.

Также можно выделить третий тип квалифицированного потенциального клиента (PQL) . Это потенциальные клиенты, которые уже использовали предлагаемый вами продукт (как правило, в виде ограниченной или бесплатной пробной версии) и готовы перейти на платную версию.

Пример. Потенциальный клиент в настоящее время использует бесплатную версию вашего продукта, но задает вашей команде по работе с клиентами вопросы о функциях, доступных только для платных пользователей. В этом случае их можно классифицировать как PQL. Коммуникация с этими потенциальными клиентами является обязанностью отдела продаж.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это стимуляция интереса к вашему продукту и бизнесу в целом, чтобы потом их можно было конвертировать в клиентов.

Это все действия, направленные на то, чтобы указать цели на вашу компанию, пока они не будут готовы совершить покупку и стать клиентами. Эту задачу можно решить по-разному, но все сводится к обеспечению ценности для потенциальных клиентов. Только тогда вы сможете заинтересоваться покупкой вашего продукта или, по крайней мере, услышать от вас ответ в будущем.

Что такое квалификация лидов и оценка лидов?

Квалификация лидов — это процесс определения и назначения места лида в воронке продаж. Чтобы упростить процесс квалификации лидов, опытные маркетологи используют нечто, называемое…

Лид-скоринг. Именно здесь отделы продаж присваивают каждому лиду числовое значение, чтобы обозначить их отношение к продукту. Как только все критерии определены, они суммируют баллы, чтобы определить, к какой категории относится лид. Они могут быть либо ближе к «выразившему первоначальный интерес к продукту», либо к «готовому к покупке».

Процесс лидогенерации разбит на четыре этапа :

• Незаинтересованный посетитель узнает о компании через один из ваших каналов лидогенерации.
• Посетитель нажимает на объект призыва к действию (CTA), переходя на веб-форму подписки.
• Посетитель заполняет веб-форму, обычно обменивая свои личные данные на какое-то предложение.
• Этот посетитель становится лидом.

Почему лидогенерация важна?

Генерация лидов имеет важное значение. Основные преимущества лидогенерации:

• Это позволяет собирать ценную информацию о потенциальных клиентах.
  Сбор контактной информации ваших потенциальных клиентов, а также информации об их поведении в Интернете и покупательских привычках дает вам возможность создавать более персонализированные предложения. Таким образом, вы можете привлечь потенциальных клиентов таким образом, чтобы они с большей вероятностью купили ваш продукт.

• Это повышает узнаваемость бренда.
  Чем больше стратегий лидогенерации вы применяете, тем более известной становится ваша компания на рынке. Увеличив свое присутствие в Интернете; вас видят и слышат.. Это положительная обратная связь в действии!
• Это помогает ориентироваться на конкретные перспективы.
  Вы можете расставить приоритеты для своих потенциальных клиентов в зависимости от того, насколько ценным и подходом будет ваш бизнес... Преднамеренная генерация лидов помогает сократить количество некачественных лидов, которые не представляют такой большой ценности.
• Это повышает продажи.
  Если вы преуспеете в процессе лидогенерации, вы получите больше удовольствия от общения и, следовательно, увеличите свои продажи.

Как генерировать потенциальных клиентов

Есть два канала лидогенерации: исходящий и входящий маркетинг. Разница между ними заключается в том, насколько они инвазивны во времени. Исходящий маркетинг означает прерывание жизни потенциальных клиентов, когда вы пытаетесь познакомить их с продуктом или услугой. Входящий маркетинг гораздо более тонкий и уважительный по отношению к вашим потенциальным клиентам.

Не покупайте лидов.

Почему бы просто не купить лиды и покончить с этим? Это быстрое и экономящее время решение. Или, по крайней мере, кажется... На самом деле покупка лидов — одна из худших тактик, которые вы можете выбрать при разработке стратегии лидогенерации.

Список всех вещей, которые делают покупку лидов плохой идеей, длинный.

• Это создает ложное ощущение осмысленной деятельности. Важно уметь измерять свою эффективность. Количество привлеченных лидов — один из ключевых показателей KPI, который помогает позиционировать бизнес и получать доступ к его внутреннему и внешнему состоянию. Если вы покупаете потенциальных клиентов, вы не можете знать, сколько людей, с которыми вы общаетесь, искренне заинтересованы в том, что вы предлагаете.
• Это приносит некачественные лиды в ваш бизнес. Всякий раз, когда вы покупаете лиды, вы играете в русскую рулетку. Даже если вы потратите много времени и усилий на поиск потенциальных клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в вашем бизнесе и продуктах, которые вы предлагаете, нет гарантии, что они будут. Всякий раз, когда вы покупаете потенциальных клиентов вместо того, чтобы приобретать их, вы в конечном итоге накапливаете малоцелевую базу данных потенциальных клиентов. Это затрудняет продвижение их дальше по воронке продаж и конвертацию.
• Вы можете столкнуться с юридическими штрафами. Вы должны знать, что вы можете быть оштрафованы за покупку списков рассылки. Если ваш бизнес работает в ЕС, личные данные резидентов ЕС защищены GDPR. Если они специально не подписались на участие в вашем списке рассылки, вы не можете отправлять им кампании по электронной почте или каким-либо образом развивать этих лидов.

Каковы основные каналы лидогенерации в Интернете?

1. Содержание

Людям нравится чувствовать, что они получают больше, чем отдают. Лучшие каналы лидогенерации — это те, которые предлагают ценность для потенциальных клиентов, например контент.

Существуют разные способы включения CTA в контент, которым вы делитесь с посетителями. Независимо от формы, обмен полезным и интересным контентом на личные данные кажется справедливой сделкой в ​​глазах будущих лидов.

2. Реклама и ретаргетинг

И реклама, и ретаргетинг преследуют одну и ту же цель: повысить узнаваемость бренда, распространить сообщение о бренде и его конкретных предложениях. Это платный канал лидогенерации, что означает, что он дает лучшие результаты.

Независимо от масштаба вашей рекламной кампании, вы должны помнить, что ваши объявления должны включать четкий призыв к действию и предложение с соответствующей целевой страницей. В противном случае ваша кампания по лидогенерации может привести к катастрофе лидогенерации.

3. Социальные сети

Платформы социальных сетей могут похвастаться миллионами пользователей. Вполне вероятно, что значительная часть ваших потенциальных клиентов использует социальные сети; ваша задача — обратиться к ним в нужное время и превратить их в потенциальных клиентов.

Социальные сети предлагают лучшее понимание потребностей и желаний целевой аудитории, помогая вам подойти к ним наиболее эффективным и беспроблемным способом. Отличным примером лидогенерации благодаря каналам социальных сетей являются продажи в социальных сетях.

4. Продукты

Работай умом, а не силой. Если вы не хотите инвестировать в дополнительный канал, вы можете извлечь выгоду из продукта, который вы уже пытаетесь продать. Разверните демо-версию и докажите своей целевой аудитории, что продукт может решить любые проблемы, которые у них есть.

Пример . PQL, безусловно, являются самыми простыми лидами для продвижения вниз по воронке продаж, что делает их особенно ценными для маркетологов. Предложения продуктов могут разрушить многие барьеры продаж. Слишком часто люди не хотят проявлять интерес к конкретному продукту или услуге, потому что боятся новых вещей и не хотят в конечном итоге разочароваться в своей покупке.

Отличный способ привлечь потенциальных клиентов — предложить им бесплатную или ограниченную версию продукта, который вы продаете. После того, как они познакомятся с вашим продуктом, их будет гораздо проще заинтересовать дополнительными свойствами платной версии и превратить в клиентов.

• Повысьте узнаваемость бренда, полностью брендировав бесплатные и ограниченные версии вашего продукта, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

5. Электронная почта

Электронный маркетинг всегда был одним из главных драйверов лидогенерации. С людьми легко связаться благодаря персонализированным предложениям, побуждающим их выполнять действия, которые вам нужны, с помощью стратегически расположенных кнопок CTA.

Как только у вас уже есть контакты людей в вашем списке рассылки, вы можете начать проводить более персонализированные кампании, чтобы превратить их в потенциальных клиентов. Хорошо налаженная капельная кампания может творить чудеса, привлекая больше людей покупать у вас.

Как генерировать более качественные лиды

Со временем список всех возможных стратегий лидогенерации стал огромным. В зависимости от специфики вашей компании, вы можете найти одну стратегию лидогенерации более эффективной, чем другую.

Есть несколько ограничений, когда дело доходит до лидогенерации; вы можете проявить творческий подход, как пожелаете. Однако, если вы управляете небольшим бизнесом, вы можете выбрать более традиционные, надежные и проверенные стратегии лидогенерации.

Стратегия лидогенерации LinkedIn

Есть причина, по которой они называют LinkedIn Prospect Heaven. Поскольку более трех четвертей всех лидов, генерируемых в социальных сетях, поступает из LinkedIn, это должно быть частью плана привлечения лидов любого бизнеса.

LinkedIn славится своими сетевыми функциями, которые позволяют быстро находить потенциальных клиентов и превращать их в потенциальных клиентов без лишней суеты. Он предлагает бесчисленные возможности для лидогенерации; логово самых качественных лидов в интернете. LinkedIn — это специальная платформа для работающих профессионалов, что означает, что пользователи этой платформы социальных сетей либо являются людьми, стоящими за процессами принятия решений, либо знают этого человека.

• Если вы хотите узнать обо всех креативных способах привлечения лидов в LinkedIn, у нас есть для вас статья!

Стратегия лидогенерации в Facebook

Facebook всегда был краеугольным камнем лидогенерации в социальных сетях. В прошлом маркетологи использовали исходящие ссылки для создания трафика на своих веб-сайтах и ​​других страницах. Однако с 2007 года, когда Facebook запустил Facebook Lead Ads, правила генерации лидов в Facebook изменились.

В настоящее время алгоритмы платформы отдают предпочтение платной рекламе, а не входящей.

• Убедитесь, что вы включили правильные поля мгновенной формы для захвата потенциальных клиентов в свои объявления для привлечения потенциальных клиентов.

Ваш процесс лидогенерации будет значительно эффективнее, если вы настроите правильные поля мгновенной формы. Хотя вы можете просто использовать стандартный вариант и собирать адреса электронной почты и имена ваших потенциальных клиентов, вам нужно подумать о том, как вы собираетесь обрабатывать и использовать эту информацию в будущем.

Разумнее попросить конкретную информацию, чтобы позже помочь взрастить потенциальных клиентов.

Стратегия лид-магнита

Лид-магниты — это фрагменты ценного контента, которые можно использовать для «подкупа» потенциальных клиентов, чтобы они предоставили свою контактную информацию в качестве обмена. Это может быть что угодно, от простого контрольного списка до мощного инструмента.

Лидогенерация PPC

Помните, когда вы в последний раз что-то гуглили? Это было, наверное, четыре минуты назад, чтобы найти эту статью. Согласно статистике, каждую секунду в любой день в Google происходит более 63 000 поисковых запросов . Я мог бы посчитать и сказать вам, сколько поисковых запросов Google получает в день, но даже без него; что цифра астрономическая.

Лидогенерация с оплатой за клик (PPC) — лучшая стратегия. Если вы правильно настроите кампанию, вы можете значительно увеличить количество кликов и лидов. Все, что вам нужно сделать, это проверить SEO.

Стратегия реферального лидогенерации

Независимо от того, насколько эффективны предыдущие стратегии лидогенерации, нет и, вероятно, не будет стратегии более мощной, чем сарафанное радио. Люди доверяют рекомендациям своих сверстников. Почти 89% потребителей по всему миру читают отзывы в Интернете, прежде чем покупать товары. Согласно статистике, 59% покупателей в США доверяют офлайн-рекомендациям, 49% считают, что онлайн-сарафанное радио заслуживает большого доверия, а колоссальные 93% покупателей рассматривают возможность покупки продукта, рекомендованного другом.

Один из способов гарантировать, что вы получите информацию о своем бизнесе, — это производить высококачественный продукт с большой добавленной стоимостью. В то время, когда каждый в основном является микроблогером, делящимся своим мнением с общественностью, информации циркулирует больше, чем когда-либо прежде. Клиенты делятся своим опытом с компаниями и конкретными продуктами со своими подписчиками. Если продукт соответствует их ожиданиям, скорее всего, они оставят положительный отзыв и побудят подписчиков купить его.

Однако не все люди так социально активны. Иногда им не приходит в голову оставить отзыв о продукте, если только он не является абсолютно новаторским. Но...

70%, если потребители оставят отзыв о компании, когда их спросят
[Светлый дом]

Оказывается, все, что вам нужно, чтобы преуспеть в лидогенерации, — это попросить клиентов рассказать о вашем бизнесе. Иногда достаточно попросить об услуге; в других случаях вам может понадобиться настроить реферальную систему для клиентов.

Лидогенерация — важная часть любой маркетинговой стратегии; нужно подойти к процессу критически. Не останавливайтесь только на одном канале или только на одной стратегии. Чем больше тем лучше!

Пусть лиды приведут ваш бизнес к величию.