مشكلة التسويق التكنولوجي: الإجراء أولاً مقابل الإستراتيجية أولاً
نشرت: 2016-09-20إذا ألقيت نظرة على لوحة معلومات RJMetrics Pardot في مايو 2016 ، فسترى أنه في متوسط الشهر قمنا بإنشاء عدة آلاف من العملاء المحتملين الجدد. لم تكن هذه الأشهر خاصة حيث أطلقنا حملة ضخمة رائعة ، فقط شهر عادي. وكان العملاء المحتملون من أصول المحتوى التي تم إنشاؤها قبل عام أو عامين أو حتى قبل خمس سنوات.
زار مدونتنا ما يقرب من 30000 شخص كل شهر. تم ذكر RJMetrics في VentureBeat و Wall Street Journal و Washington Post والعديد من منشورات التكنولوجيا والمصالح العامة البارزة. كان تسويقنا شرعيًا بما يكفي لكسبنا شراكات مع أمثال Hubspot و Zendesk و Mattermark . عندما يتعلق الأمر بأساليب التسويق والتنفيذ ، كان فريقنا من الطراز الأول ، وأنا فخور للغاية بالعمل الذي قمنا به.
لكن (بالطبع هناك لكن) ارتكبنا خطأ شائعًا جدًا في عالم التسويق التكنولوجي: لقد أصبحنا جيدًا حقًا في التكتيكات وتعثرنا في الإستراتيجية.
وشعرنا بهذا الألم. قفز في آلة الرجوع وسترى سلسلة من اختبارات الصفحة الرئيسية hodgepodge. في ذلك الوقت بدت فكرة رائعة (اختبار A / B!) ولكن في وقت لاحق ، كانت لدينا مشكلة إستراتيجية. إليك تغريدة من هذا النوع تلخصها:
https://twitter.com/KhuramMalik/status/726140096483840000
ييكيس. على الرغم من أن نكون منصفين ، إلا أننا لم نكن وحدنا في هذه المشكلة.
مشكلة التسويق التكنولوجي
قبل بضعة أشهر ، نشرت TechCrunch مقالًا يفضح المسوقين التقنيين بسبب هذا الخطأ الفادح - هوس بالتكنولوجيا والتكتيكات بينما فشل في تصحيح أساسيات استراتيجية التسويق. يقول المؤلف ، صموئيل سكوت ، ببساطة:
"إن أكبر مشكلة في التسويق في عالم التكنولوجيا اليوم هي أن الكثير من المسوقين لا يعرفون أول شيء عن التسويق."
حجته هي أنه عندما ظهر التسويق الرقمي على الساحة ، كان رد الفعل الأول هو تقسيم التسويق على غرار "التسويق التقليدي" و "التسويق الرقمي". لقد تركنا هذا مع مجموعة من المسوقين الرقميين الذين يعرفون أساليب مثل تحسين محركات البحث (SEO) و CRO وتسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني وما إلى ذلك ، لكنهم لا يفهمون أشياء مثل المراسلة أو المزيج التسويقي أو أول شيء عن العناصر الأربعة.
أنا أتفق مع هذه النقطة الأساسية - العديد من المسوقين التقنيين سيئون في استراتيجية التسويق. وأنا أوافق على أن الفجوة التقليدية مقابل الرقمية التي بدأت في الظهور منذ 20 عامًا لعبت دورًا بالتأكيد ، ولكن لماذا تستمر في الحدوث؟ لماذا لا نتعلم؟ ها هي نظريتي.
كيف تبني شركات التكنولوجيا فرق التسويق
فكر في كيفية نمو الشركة الناشئة. لديك مؤسس أو اثنين ، ربما كلاهما على درجة عالية من التقنية. إنهم يقومون بتعييناتهم الأولى ، تقنيًا أيضًا. بدأوا في اكتساب القوة والحصول على بعض التمويل. الآن يرغب مستثمروهم في رؤية أرقام اكتساب العملاء. لذلك قاموا بأول توظيف للتسويق. سيختارون أحد مسارين:
وظِّف موظفًا تسويقيًا صغير الأجر "لتوليد بعض العملاء المحتملين" ← فكرة سيئة جدًا (المسوقون الشباب ، احذروا من هذا الدور).
وظف نائب رئيس أو مدير تسويق للتسويق
الآن ، أنت تتحدث عن شركة ناشئة. هذه بيئة للفاعلين. هناك القليل من الشهية لقائد التسويق لإنفاق الكثير من الطاقة الذهنية على الإستراتيجية. إنهم بحاجة إلى القفز والتنفيذ ، لذلك تميل هذه الأدوار إلى جذب الأشخاص الذين هم أكثر توجهاً نحو العمل من الإستراتيجية. يقوم قادة التسويق بالعمل أولاً بتوظيف أشخاص لديهم نفس العقليات .
يمكنك أن ترى هذا الاتجاه يلعب في عناوين التسويق الملونة التي تستأجرها شركات التكنولوجيا من أجل: Growth Hacker ، ومسوق المحتوى ، ومدير الفيديو ، ومدير تحسين محركات البحث ، وأخصائي التسويق الرقمي ، و CRO Lead ، ومدير التسويق عبر البريد الإلكتروني. لديك الآن فريق من الأشخاص الذين يركزون على القنوات والتكتيكات. من يقوم باستراتيجية التسويق؟ * صراصير الليل *
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
كيف يطور المسوقون التقنيون المهارات
دع هذه الدورة تحدث مئات المرات ولديك عالم من فرق التسويق التقني مع ميل قوي نحو العمل . نشر قراصنة النمو مثل نوح كاجان منشورات ملحمية "إرشادية" حول موضوعات مثل الحصول على أول 100 مشترك والإعلان على Facebook. انظر إلى الصفحة الأولى لمواقع مثل Inbound.org و Growthhackers.com وسترى عددًا كبيرًا من الموارد لمساعدتك على تحسين أساليب التسويق - تنمية قائمة بريدك الإلكتروني ، وزيادة معدلات التحويل ، والحصول على مشاهدات الصفحة والمزيد.
هذا ليس انتقادًا لهؤلاء الأشخاص أو المجتمعات ، فهذه فقط الموضوعات التي تحصل على نقرات. هذه هي الموارد التي يريدها المسوقون. هذه هي الطريقة التي يعمل بها المسوقون التقنيون على تحسين مهاراتهم - فهم يقومون بتحسين أساليبهم وقنواتهم.
العودة إلى استراتيجية التسويق
عندما شرعنا في إطلاق علامة تجارية جديدة ، Stitch ، في أوائل عام 2016 ، كانت فرصة لفريقنا لإصلاح ما لم نقوم بعمل رائع في المرة الأولى. هذه المرة ، أردنا أن نبدأ بالاستراتيجية قبل أن ننتقل إلى القنوات والتكتيكات. لتجديد المعلومات ، دعنا نلقي نظرة على العناصر الأساسية لاستراتيجية التسويق.
1. السوق المستهدف: لمن تبيع؟ هذا هو أساس استراتيجيتك ، ونادرًا ما يتم تحديدها بالتسويق وحده. في حالتنا ، كان لدى فريق منتجاتنا مجموعة كبيرة من الأبحاث حول السوق المستهدف. كنا نعرف من هم ، والوظائف التي يقومون بها ، وما الذي يهتمون به ، ومكان عملهم.
إذا كنت شخصًا تسويقيًا تنضم إلى شركة تكنولوجيا ، فمن المحتمل أن يكون هذا صحيحًا بالنسبة لك أيضًا. من المحتمل أن تكون هناك معرفة مؤسسية حول المشتري المثالي. إذا لم تكن هذه المعرفة موجودة في شركتك ، فلن يساعدك منشور المدونة هذا ولا أي قناة تسويقية أو تكتيك في العالم. اذهب وتحدث مع الناس.
2. الرسائل التي تتحدث إلى السوق المستهدف: ما هي الكلمات التي يستخدمها السوق المستهدف؟ ما هي أكبر نقاط الألم لديهم؟ ماذا سيكسبون من منتجك؟ ما هو عرض القيمة الكبير للمشتري المثالي؟ هذه هي الأسئلة التي تمت الإجابة عليها في رسائلك.
3. ما هي القنوات والتكتيكات التي ستستخدمها لإيصال هذه الرسالة: هذا هو المجال الذي يميل فيه المسوقون التقنيون إلى قضاء معظم وقتهم. إنه الخطأ الذي ارتكبته أيضًا.
والإجابة على ماهية هذا بالنسبة لعملك هو عملاق واحد يعتمد عليه !
بدون أن يعرف شخص ما عن كثب السوق المستهدف وكيف يحل منتجك مشاكله (الرسائل) ، فإنهم غير مؤهلين بنسبة 100٪ لإخبارك بالقنوات والتكتيكات المناسبة لك .
لا أحد يستطيع مساعدتك في هذه النقطة الأولى. سيحاول الكثير من الأشخاص مساعدتك في النقطة الثالثة. لكن في هذه النقطة الثانية ، يجب أن يكون هناك بعض المساعدة ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، عندما ذهبت للبحث عن موارد ، وأدلة ، وأطر ، وشيء! لمساعدتي في البدء برسائل العلامة التجارية ، وجدت القليل جدًا. طورت صناعة التكنولوجيا مجموعة مشتركة من المعرفة حول كيفية تطوير العملاء ، وإدارة المشاريع الهندسية الضخمة ، وحتى كيفية تعيين موظفين جدد ؛ ولكن إذا كنت ترغب في الحصول على رسائل العلامة التجارية بشكل صحيح ، فأنت وحدك نوعًا ما.
لماذا هذه مشكلة
هناك سببان رئيسيان وراء مشكلة نقص المعرفة المشتركة في هذا المجال:
تعد المراسلة جزءًا لا يتجزأ من إستراتيجيتك التسويقية . العديد من الشركات الناشئة في مرحلة محاولة اكتشاف مدى ملاءمة المنتج للسوق. بينما لا يمكنك إجراء اختبار A / B نظيفًا لرسائل العلامة التجارية ، إلا أنها لا تزال تجربة بحد ذاتها. كلما كانت رسائلك أوضح ، زادت دقة المعلومات التي يمكنك جمعها حول السوق المثالي وكيفية التحدث إليهم.
نحن جميعًا نحل هذه المشكلة نفسها ، فلنساعد بعضنا البعض . كل عملية إطلاق لمنتج واحد وكل شركة ناشئة تقوم بإرسال رسائل (حتى لو كان معظمنا يقوم بذلك بشكل سيء). من المؤكد أن المراسلة صعبة ، لكنها ليست سحرية. لا يوجد سبب لعدم وجود بعض المعرفة المشتركة حول كيفية القيام بهذا العمل بشكل صحيح.
لذا ، أنا أحاول. لقد أنشأت إطارًا لإطلاق Stitch كان مفيدًا بشكل لا يصدق في تطوير الرسائل. وأنا أشاركها كلها ، اعتبر هذا مشروع تسويقي مفتوح المصدر.
ظهر هذا المنشور بواسطة Janessa Lantz لأول مرة على Medium وتم إعادة إنتاجه بإذن.