Masalah Dengan Pemasaran Teknologi: Tindakan-Pertama Versus Strategi-Pertama
Diterbitkan: 2016-09-20Jika Anda melihat sekilas dasbor RJMetrics Pardot pada Mei 2016, Anda akan melihat bahwa, rata-rata sebulan kami menghasilkan beberapa ribu prospek baru. Ini bukan bulan spesial di mana kami meluncurkan kampanye yang luar biasa, hanya bulan biasa. Dan prospek yang masuk berasal dari aset konten yang dibuat satu, dua, dan bahkan lima tahun sebelumnya.
Blog kami dikunjungi oleh hampir 30.000 orang setiap bulannya. RJMetrics telah disebutkan dalam VentureBeat, Wall Street Journal, Washington Post, dan banyak lagi publikasi teknologi dan minat umum terkemuka. Pemasaran kami cukup sah untuk menghasilkan kemitraan dengan orang-orang seperti Hubspot, Zendesk, dan Mattermark . Dalam hal taktik dan eksekusi pemasaran, tim kami adalah yang terbaik, dan saya sangat bangga dengan pekerjaan yang kami lakukan.
Tapi (tentu saja ada tapi) kami membuat kesalahan yang sangat umum di dunia pemasaran teknologi: kami benar-benar pandai taktik dan meraba-raba strategi.
Dan rasa sakit itu kami rasakan. Masuk ke mesin wayback dan Anda akan melihat serangkaian tes beranda gado-gado. Pada saat itu sepertinya ide yang bagus (pengujian A/B!) tetapi dalam retrospeksi, kami memiliki masalah strategi. Berikut tweet yang merangkumnya:
https://twitter.com/KhuramMalik/status/726140096483840000
Astaga. Meskipun untuk bersikap adil, kami hampir tidak sendirian dalam masalah ini.
Masalah Dengan Pemasaran Teknologi
Beberapa bulan yang lalu, TechCrunch menerbitkan sebuah artikel yang mempermalukan pemasar teknologi karena kesalahan ini — obsesi terhadap teknologi dan taktik sementara gagal mendapatkan dasar-dasar strategi pemasaran dengan benar. Penulisnya, Samuel Scott secara sederhana mengatakan:
“Masalah terbesar dalam pemasaran di dunia teknologi saat ini adalah terlalu banyak pemasar yang tidak tahu apa-apa tentang pemasaran.”
Argumennya adalah bahwa ketika pemasaran digital muncul, reaksi pertama adalah membagi pemasaran di sepanjang garis "pemasaran tradisional" dan "pemasaran digital." Ini meninggalkan kami dengan sejumlah pemasar digital yang mengetahui taktik seperti SEO, CRO, pemasaran konten, pemasaran email, dll. tetapi tidak memahami hal-hal seperti perpesanan, bauran pemasaran, atau hal pertama tentang empat P.
Saya setuju dengan poin mendasar ini —banyak pemasar teknologi yang buruk dalam strategi pemasaran. Dan saya setuju bahwa kesenjangan tradisional versus digital yang mulai terjadi 20 tahun lalu memang berperan, tetapi mengapa hal itu terus terjadi? Mengapa kita tidak belajar? Berikut teori saya.
Bagaimana Perusahaan Teknologi Membangun Tim Pemasaran
Pikirkan tentang bagaimana sebuah startup tumbuh. Anda memiliki satu atau dua pendiri, mungkin keduanya sangat teknis. Mereka melakukan perekrutan pertama mereka, juga teknis. Mereka mulai mendapatkan daya tarik dan mendapatkan dana. Sekarang investor mereka ingin melihat angka akuisisi pelanggan. Jadi mereka melakukan perekrutan pemasaran pertama mereka. Mereka akan memilih salah satu dari dua jalur:
Pekerjakan pemasaran junior yang dibayar rendah untuk "menghasilkan beberapa prospek" ide yang sangat buruk (pemasar muda, berhati-hatilah dengan peran ini).
Sewa VP atau CMO pemasaran
Sekarang, Anda berbicara tentang startup. Ini adalah lingkungan bagi pelaku. Ada sedikit keinginan bagi seorang pemimpin pemasaran untuk menghabiskan banyak energi mental pada strategi. Mereka perlu terjun dan mengeksekusi, sehingga peran ini cenderung menarik orang-orang yang lebih berorientasi pada tindakan daripada strategis. Para pemimpin pemasaran yang mengutamakan tindakan ini kemudian mempekerjakan orang-orang dengan mentalitas yang sama .
Anda dapat melihat tren ini bermain dalam judul pemasaran penuh warna yang disewa perusahaan teknologi untuk: Growth Hacker, Content Marketer, Director of Video, SEO Manager, Digital Marketing Specialist, CRO Lead, dan Email Marketing Manager. Anda sekarang memiliki tim yang berfokus pada saluran dan taktik. Siapa yang melakukan strategi pemasaran? *jangkrik*
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Bagaimana Pemasar Teknologi Mengembangkan Keterampilan
Biarkan siklus ini berlangsung ratusan kali dan Anda memiliki tim pemasaran teknologi yang memiliki kecenderungan kuat terhadap tindakan . Peretas Pertumbuhan seperti Noah Kagan mempopulerkan posting "petunjuk" epik tentang topik-topik seperti mendapatkan 100 pelanggan pertama Anda dan beriklan di Facebook. Lihat halaman depan situs seperti Inbound.org dan Growthhackers.com dan Anda akan melihat banyak sumber daya untuk membantu Anda meningkatkan taktik pemasaran — kembangkan daftar email Anda, tingkatkan rasio konversi, dapatkan tampilan halaman, dan banyak lagi.
Ini bukan kritik terhadap orang atau komunitas ini, ini hanya topik yang mendapatkan klik. Ini adalah sumber daya yang diinginkan pemasar. Beginilah cara pemasar teknologi meningkatkan keterampilan mereka — mereka mengoptimalkan taktik dan saluran mereka.
Kembali ke Strategi Pemasaran
Saat kami mulai meluncurkan merek baru, Stitch, pada awal 2016, itu adalah kesempatan bagi tim kami untuk memperbaiki apa yang tidak kami lakukan dengan baik pada saat pertama kali. Kali ini, kami ingin memulai dengan strategi sebelum kami terjun ke saluran dan taktik. Sebagai penyegaran, mari kita lihat elemen paling mendasar dari strategi pemasaran.
1. Target pasar: Kepada siapa Anda menjual? Ini adalah dasar dari strategi Anda , dan ini jarang ditentukan oleh pemasaran saja. Dalam kasus kami, tim produk kami memiliki banyak penelitian di sekitar target pasar kami. Kami tahu siapa mereka, pekerjaan yang mereka lakukan, apa yang mereka pedulikan, dan di mana mereka bekerja.
Jika Anda adalah orang pemasaran yang bergabung dengan perusahaan teknologi, hal ini mungkin juga berlaku untuk Anda. Kemungkinan akan ada pengetahuan institusional seputar pembeli ideal Anda. Jika pengetahuan ini tidak ada di perusahaan Anda, baik posting blog ini maupun saluran pemasaran atau taktik apa pun di dunia tidak dapat membantu Anda. Pergi berbicara dengan orang-orang.
2. Pesan yang berbicara kepada pasar sasaran Anda: Apa kata-kata yang digunakan pasar sasaran Anda? Apa poin rasa sakit terbesar mereka? Apa yang mereka dapatkan dari produk Anda? Apa proposisi nilai besar Anda bagi pembeli ideal Anda? Ini adalah pertanyaan yang dijawab dalam pesan Anda.
3. Saluran dan taktik apa yang akan Anda gunakan untuk menyampaikan pesan itu: Ini adalah area di mana pemasar teknologi cenderung menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Itu juga kesalahan yang saya buat.
Dan jawaban untuk apa ini untuk bisnis Anda adalah salah satu raksasa itu tergantung !
Tanpa seseorang secara dekat mengetahui target pasar Anda dan bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka (pesan), mereka 100% tidak memenuhi syarat untuk memberi tahu Anda saluran dan taktik apa yang tepat untuk Anda .
Tidak ada yang bisa membantu Anda dengan poin pertama itu. Banyak orang akan mencoba membantu Anda dengan poin ketiga. Tetapi pada poin kedua itu, harus ada bantuan, bukan? Namun ketika saya pergi mencari sumber daya, panduan, kerangka kerja, sesuatu! untuk membantu saya memulai dengan pesan merek, saya menemukan sangat sedikit. Industri teknologi telah mengembangkan kumpulan pengetahuan bersama seputar cara melakukan pengembangan pelanggan, menjalankan proyek rekayasa besar-besaran, bahkan cara merekrut karyawan baru; tetapi jika Anda ingin mendapatkan pesan merek yang benar, Anda harus melakukannya sendiri.
Mengapa Ini Masalah
Ada dua alasan besar mengapa kurangnya pengetahuan bersama di bidang ini menjadi masalah:
Pesan merupakan bagian integral dari strategi pemasaran Anda . Banyak perusahaan rintisan sedang dalam fase mencoba mencari tahu kecocokan pasar produk. Meskipun Anda tidak dapat melakukan pengujian A/B yang bersih untuk pesan merek, ini masih merupakan eksperimen tersendiri. Semakin jelas pesan Anda, semakin akurat informasi yang dapat Anda kumpulkan tentang pasar ideal Anda dan cara berbicara dengan mereka.
Kita semua memecahkan masalah yang sama, mari saling membantu . Setiap peluncuran produk dan setiap startup di luar sana melakukan pengiriman pesan (bahkan jika kebanyakan dari kita melakukannya dengan buruk). Messaging memang sulit, tapi itu bukan sihir. Tidak ada alasan untuk tidak berbagi pengetahuan tentang bagaimana melakukan pekerjaan ini dengan benar.
Jadi, saya sedang berusaha. Saya membangun kerangka kerja untuk peluncuran Stitch yang sangat membantu dalam pengembangan pesan. Dan saya membagikan semuanya, anggap ini sebagai proyek pemasaran sumber terbuka.
Postingan Janessa Lantz ini pertama kali muncul di Medium dan telah direproduksi dengan izin.