Teknoloji Pazarlamasının Sorunu: Önce Eylem, Stratejiye Karşı Önce
Yayınlanan: 2016-09-20Mayıs 2016'da RJMetrics Pardot panosuna bir göz atarsanız, ortalama bir ayda birkaç bin yeni potansiyel müşteri oluşturduğumuzu görürsünüz. Bunlar mega-müthiş bir kampanya başlattığımız özel aylar değildi, sadece normal bir ay. Ve gelen potansiyel müşteriler, bir, iki ve hatta bazıları beş yıl önce oluşturulan içerik varlıklarındandı.
Blogumuz her ay yaklaşık 30.000 kişi tarafından ziyaret edildi. RJMetrics'ten VentureBeat, Wall Street Journal, Washington Post ve daha birçok önde gelen teknoloji ve genel ilgi yayınlarında bahsedilmiştir. Pazarlamamız bize Hubspot, Zendesk ve Mattermark gibi şirketlerle ortaklıklar kazandıracak kadar yasaldı. Pazarlama taktikleri ve uygulama söz konusu olduğunda, ekibimiz birinci sınıftı ve yaptığımız işten inanılmaz derecede gurur duyuyorum.
Ama (tabii ki bir ama var) teknoloji pazarlaması dünyasında çok yaygın olan bir hata yaptık: Taktikte gerçekten iyi olduk ve stratejiyi becerdik.
Ve o acıyı hissettik. Geri dönüş makinesine atlayın ve bir dizi hodgepodge ana sayfa testi göreceksiniz. O zamanlar harika bir fikir gibi görünüyordu (A/B testi!), ancak geçmişe baktığımızda bir strateji sorunumuz vardı. İşte olayı özetleyen bir tweet:
https://twitter.com/KhuramMalik/status/726140096483840000
Evet. Adil olmak gerekirse, bu sorunda pek yalnız değildik.
Teknoloji Pazarlamasıyla İlgili Sorun
Birkaç ay önce TechCrunch, teknoloji pazarlamacılarını bu hatadan dolayı utandıran bir makale yayınladı - pazarlama stratejisinin temellerini doğru bir şekilde elde edememekle birlikte teknoloji ve taktiklere olan bir saplantı. Yazar, Samuel Scott bunu basitçe şöyle ifade ediyor:
"Bugün teknoloji dünyasında pazarlamadaki en büyük sorun, çok fazla pazarlamacının pazarlama hakkında ilk şeyi bilmemesidir."
Argümanı, dijital pazarlama sahneye çıktığında, ilk tepkinin pazarlamayı “geleneksel pazarlama” ve “dijital pazarlama” çizgileri boyunca bölmek olduğudur. Bu bize SEO, CRO, içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması vb. gibi taktikleri bilen ancak mesajlaşma, pazarlama karması veya dört P ile ilgili ilk şey gibi şeyleri anlamayan bir dizi dijital pazarlamacı bıraktı.
Bu temel noktaya katılıyorum - birçok teknoloji pazarlamacısı, pazarlama stratejisinde kötüdür. Ve 20 yıl önce başlayan geleneksel ve dijital bölünmenin kesinlikle bir rol oynadığına katılıyorum, ama neden olmaya devam ediyor? Neden öğrenmiyoruz? İşte teorim.
Teknoloji Şirketleri Pazarlama Ekiplerini Nasıl Oluşturur?
Bir girişimin nasıl büyüdüğünü düşünün. Muhtemelen her ikisi de oldukça teknik olan bir veya iki kurucunuz var. İlk işe alımlarını da teknik olarak yapıyorlar. Çekiş kazanmaya ve biraz fon bulmaya başlarlar. Artık yatırımcıları müşteri kazanım rakamlarını görmek istiyor. Böylece ilk pazarlama işe alımlarını yaparlar. İki yoldan birini seçecekler:
“Bazı potansiyel müşteriler yaratmak” için düşük ücretli bir genç pazarlamacıyı işe alın ← çok kötü bir fikir (genç pazarlamacılar, bu role karşı dikkatli olun).
Pazarlamadan sorumlu bir Başkan Yardımcısı veya CMO işe alın
Şimdi, bir startup'tan bahsediyorsunuz. Bu, yapanlar için bir ortamdır. Bir pazarlama liderinin stratejiye çok fazla zihinsel enerji harcaması için çok az iştah vardır. Atlamaları ve yürütmeleri gerekiyor, bu nedenle bu roller stratejik olmaktan çok eylem odaklı insanları cezbetme eğilimindedir. Bu eylem öncelikli pazarlama liderleri daha sonra benzer zihniyetlere sahip insanları işe alır .
Bu eğilimin teknoloji şirketlerinin işe aldığı renkli pazarlama başlıklarında ortaya çıktığını görebilirsiniz: Growth Hacker, Content Marketer, Video Director, SEO Manager, Digital Marketing Specialist, CRO Lead ve Email Marketing Manager. Artık kanallara ve taktiklere odaklanmış bir ekibiniz var. Pazarlama stratejisini kim yapıyor? *cırcır böcekleri*
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Teknoloji Pazarlamacıları Becerileri Nasıl Geliştirir?
Bu döngünün yüzlerce kez gerçekleşmesine izin verin ve eyleme yönelik güçlü bir önyargıya sahip bir teknoloji pazarlama ekipleri evreniniz olsun . Noah Kagan gibi Growth Hacker'lar, ilk 100 abonenizi edinme ve Facebook'ta reklam verme gibi konularda epik "nasıl yapılır" gönderilerini popüler hale getirdi. Inbound.org ve Growthhackers.com gibi sitelerin ön sayfasına bakın ve pazarlama taktiklerini geliştirmenize yardımcı olacak çok sayıda kaynak göreceksiniz - e-posta listenizi büyütün, dönüşüm oranlarını artırın, sayfa görüntülemeleri alın ve daha fazlasını yapın.
Bu, bu kişilere veya topluluklara yönelik bir eleştiri değil, bunlar sadece tıklama alan konular. Bunlar pazarlamacıların istediği kaynaklardır. Teknoloji pazarlamacıları becerilerini bu şekilde geliştirir - taktiklerini ve kanallarını optimize ederler.
Pazarlama Stratejisine Geri Dönmek
2016'nın başlarında yeni bir marka olan Stitch'i piyasaya sürmeye başladığımızda, ilk başta harika bir iş çıkaramadıklarımızı düzeltmek için ekibimiz için bir şanstı. Bu sefer kanallara ve taktiklere geçmeden önce strateji ile başlamak istedik. Bir tazeleme olarak, bir pazarlama stratejisinin en temel unsurlarına bir göz atalım.
1. Hedef pazar: Kime satıyorsunuz? Bu, stratejinizin temelidir ve nadiren yalnızca pazarlama tarafından tanımlanacaktır. Bizim durumumuzda, ürün ekibimiz hedef pazarımız etrafında tonlarca araştırma yaptı. Kim olduklarını, yaptıkları işleri, neye önem verdiklerini ve nerede çalıştıklarını biliyorduk.
Bir teknoloji şirketine katılan bir pazarlamacıysanız, bu muhtemelen sizin için de geçerli olacaktır. İdeal alıcınız hakkında muhtemelen kurumsal bilgi olacaktır. Şirketinizde bu bilgi yoksa ne bu blog yazısı ne de dünyadaki herhangi bir pazarlama kanalı veya taktiği size yardımcı olabilir. Git insanlarla konuş.
2. Hedef pazarınıza hitap eden mesajlaşma: Hedef pazarınızın kullandığı kelimeler nelerdir? En büyük acı noktaları nelerdir? Ürününüzden ne kazanmaları gerekiyor? İdeal alıcınız için büyük değer teklifiniz nedir? Mesajınızda cevaplanan sorular bunlar.
3. Bu mesajı iletmek için hangi kanalları ve taktikleri kullanacaksınız: Bu, teknoloji pazarlamacılarının zamanlarının çoğunu harcama eğiliminde olduğu alandır. benim de yaptığım hatadır.
Ve bunun işiniz için ne olduğu sorusunun cevabı, buna bağlı olarak bir dev!
Hedef pazarınızı ve ürününüzün sorunlarını nasıl çözdüğünü (mesajlaşma) yakından bilen biri olmadan , size hangi kanalların ve taktiklerin sizin için doğru olduğunu söyleme konusunda %100 yetersizdirler.
Bu ilk noktada kimse size yardımcı olamaz. Pek çok kişi üçüncü noktada size yardımcı olmaya çalışacaktır. Ama bu ikinci noktada, biraz yardım olmalı, değil mi? Yine de kaynaklar, rehberler, çerçeveler, bir şeyler aramaya gittiğimde! marka mesajlaşmasına başlamama yardımcı olması için çok az şey buldum. Teknoloji endüstrisi, müşteri geliştirmenin nasıl yapılacağı, büyük mühendislik projelerinin nasıl yürütüleceği ve hatta yeni çalışanların nasıl dahil edileceği konusunda ortak bir bilgi birikimi geliştirdi; ama marka mesajlarını doğru bir şekilde almak istiyorsanız, bir nevi kendi başınızasınız.
Bu Neden Bir Sorun
Bu alanda paylaşılan bilgi eksikliğinin bir sorun olmasının iki büyük nedeni vardır:
Mesajlaşma, pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçasıdır . Birçok girişim, ürün-pazar uyumunu bulmaya çalışma aşamasındadır. Marka mesajlaşması için temiz bir A/B testi yapamasanız da, bu yine de başlı başına bir denemedir. Mesajınız ne kadar net olursa, ideal pazarınız ve onlarla nasıl konuşacağınız hakkında o kadar doğru bilgi toplayabilirsiniz.
Hepimiz aynı sorunu çözüyoruz, birbirimize yardım edelim . Her bir ürün lansmanı ve her bir başlangıç, mesajlaşma yapıyor (çoğumuz bunu kötü yapıyor olsa bile). Mesajlaşmak zor tabii, ama sihir değil. Bu işin nasıl doğru yapılacağına dair bazı ortak bilgilere sahip olmamak için hiçbir sebep yok.
Yani bir girişimde bulunuyorum. Stitch'in lansmanı için mesaj geliştirmede inanılmaz derecede yardımcı olan bir çerçeve oluşturdum. Ve hepsini paylaşıyorum, bunu açık kaynaklı bir pazarlama projesi olarak kabul edin.
Janessa Lantz'ın bu yazısı ilk olarak Medium'da yayınlandı ve izin alınarak çoğaltıldı.