ملخص البرنامج التعليمي على الويب: الصيغة السرية لإيقاع رابح

في مبيعات B2B ، يعد إنشاء إيقاع مبيعات صادر يتحول أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي عمل تجاري متنام. ومع ذلك ، فإن تطوير الإيقاعات المناسبة للأشخاص المناسبين ليس بالأمر السهل دائمًا.

في برنامجنا التعليمي الأخير على الويب - المعادلة السرية لإيقاع ناجح - جمعنا بعضًا من الأفضل في عالم الأعمال لمشاركة نصائحهم الأكثر فاعلية في الكتابة (وأحيانًا إرسال gif!).

المشاركون في النقاش هم:

• ميشا جيسيل كينيون - مدير حسابات المؤسسة ، SalesLoft  
• أشلي كورليت - مدير تطوير الأعمال ، الإدراك
• Harry Hindess - ممثل تطوير المبيعات ، SalesScreen

تغطي هذه المقالة 6 موضوعات من الندوة عبر الإنترنت وتنقلك إلى النقاط الرئيسية التي أثارها أعضاء حلقة النقاش. قم بالتمرير للحصول على الوجبات الجاهزة!

الماخذ الرئيسية

1 - بناء إيقاعات متعددة نقاط اللمس: افعل ولا تفعل

استخدم أكثر من نقطتي اتصال ️

عند التنقيب في المبيعات ، لم يعد تركيز إيقاعاتك حول الهاتف والبريد الإلكتروني كافيًا.

تقترح ميشا جيسيل كينيون التخطيط لإيقاعك في خمس نقاط اتصال ، خاصةً بالنسبة إلى العملاء المحتملين رفيعي المستوى.

"المستوى الأعلى الذي يمكنك الوصول إليه هو إذا كنت تستخدم خمس قنوات اتصال مختلفة - ستصل إلى معدل اتصال يصل إلى 43٪ ، مقابل 5٪ على قناة واحدة فقط أو 10٪ على قناتين ، مثل الهاتف والبريد الإلكتروني.

نقاط الاتصال التي يجب التركيز عليها هنا هي البريد الإلكتروني والهاتف والبريد الإلكتروني للفيديو (الذي أصبح ناجحًا بشكل متزايد) و LinkedIn والبريد المباشر .

باستخدام نقاط الاتصال الخمس هذه ، يجب أن تستهدف 14 لمسة بإيقاع مثالي - المزيد من المحاولات تعني المزيد من الاستجابات.

"يقوم المندوب العادي من 3 إلى 4 لمسات قبل الاستسلام ، وهو أقل بكثير مما تحتاجه لتعيين اجتماعات B2B. 90٪ من الاجتماعات المحجوزة هي بعد اللمس السادس. "

- ميشا جيسيل كينيون

لا تجلس وتنتظر فقط

إذا كنت لا تتفاعل مع إعادة المشاركة ، فسوف تفوتك.

"ليس عليك التمسك بالتسلسل والجلوس والاسترخاء وتعتقد أنه لا يمكنك الانتقال إلى الخطوة التالية إلا بعد ظهور X. في الواقع ، يمكنك أن تكون متفاعلًا ".

"إذا رأيت شخصًا ما قد شاهد مقطع الفيديو الخاص بك عدة مرات أو نقر على الروابط الموجودة في بريدك الإلكتروني ، فأنا دائمًا أحب أن أكون رد الفعل. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، واتصل بهم ، وأرسل لهم مقطع فيديو على LinkedIn - اكتشف سبب تفاعلهم معك. "

- هاري هينديس

2 - استراتيجيات الإيقاع التي تعمل - نصيحة سريعة

في التنقيب بين الشركات ، وخاصة في كتابة الإيقاع ، هدفك هو الوصول إلى المكان المناسب مع الأشخاص المناسبين.

يجب أن تكون رشيقًا ويجب أن تكتب لشخصيات مختلفة ومواقف مختلفة.

إرسال التسلسل الذي ترسله إلى صانع القرار إلى شخص ما تحت الخط لن ينجح. يقترح هاري وجود نهجين مختلفين ومتسلسلين لإرسالهما إلى آفاق مختلفة.

"لدي تسلسلي الرئيسي ، وهو استهداف من أعتقد أنه صانع قرار في شركة ، ولكن لدي أيضًا تسلسل يستهدف الأشخاص الذين سيستخدمون المنتج يوميًا ، مثل قادة أو مديري مبيعات حقوق السحب الخاصة. "

"يؤدي هذا إلى إنشاء محادثة داخلية حول الحل لأنه بعد ذلك ستجد أنه ليس فقط صانع القرار هو الذي يفكر في الحل الخاص بك ، ولكن كل شخص في الشركة."

- هاري هينديس

3 - تحسين وقياس إيقاعك

أنت لا تريد أبدًا أن يظل إيقاعك ثابتًا. إذا كان هناك شيء لا يعمل ، فيجب عليك تعديل التسلسلات الخاصة بك ، وتكييفها للقيام بالمزيد مما ينجح.

تذكر أن الهدف من إيقاعك ليس النقرات والمشاهدات والردود - فأنت تتطلع إلى بناء خط أنابيب وتحقيق إيرادات. تغيير هذا التفكير فائدة كبيرة.

لقياس نتائجك ، انتقل إلى الإحصائيات.

"انظر إلى الإيقاعات التي تخلق الفرص ، وما هي الإيقاعات التي تؤدي إلى فرص مكاسب مغلقة. انقر فوق ذلك وابحث عن نقطة الاتصال في كل إيقاع ، وما هي الرسالة الفردية التي نجحت بالفعل. هذا معبر أكثر بكثير من الحصول على رد ".

- ميشا جيسيل كينيون

إذا كنت ترغب في تحسين إيقاعاتك ، فراجع دعوتك إلى اتخاذ الإجراءات. تذكر أنك تحاول بدء المحادثة.

تبدأ بـ "هل يمكننا أن نلتقي لمدة 15 دقيقة؟" يمكن أن تقلل بشكل كبير من معدلات الاستجابة.

"إن طلب وقت أو تاريخ في التوعية ليس شيئًا يجب أن نفعله ، وفقًا لأبحاث Gong Labs ، وهو بالتأكيد بحاجة إلى مواصلة الاختبار. إنه شيء أختبره في الوقت الحالي - بدءًا من النهج الناعم المتمثل في "دعني أعرف ما هو رأيك" ثم أثناء تحركه عبر الإيقاع ، مما يجعله أكثر قليلاً من دعوة للعمل. "

- اشلي كورليت

4 - إيقاع للمديرين التنفيذيين C- جناح

"بصفتك مديرًا تنفيذيًا للحساب ، من الصعب للغاية معرفة ما سيفكر فيه شخص ما في منصب من المستوى C والمحتوى الذي سيستجيب له."

- هاري هينديس

لن يكون لدى C-suite وقت لمقابلتك. من الأفضل منحهم جميع المعلومات التي يحتاجون إليها واستبعاد CTA.

"استثناء CTA ، مثل طلب الرد ، والقول ببساطة" أعلمني إذا كنت ترغب في مزيد من المعلومات "حصلني بالفعل على 2-3 ردود في المستوى C ، لذلك يظهر أنها تعمل."

- هاري هينديس

يقترح أشلي وميشا أيضًا:

• ضع في اعتبارك حجم المنظمة
• الانحدار قبل الذهاب إلى كبار المسؤولين التنفيذيين الذين يصعب الوصول إليهم
• كسب الحق في استهداف المديرين التنفيذيين في المؤسسات الكبيرة
• التركيز على نقاط الألم لديهم
• باستخدام رسائل قصيرة وبسيطة
• كن مثابرًا - سوف يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يرد عليك الرئيس التنفيذي

5 - ضبط إيقاعاتك أثناء الجائحة

غير COVID-19 الطريقة التي يعمل بها عالم مبيعات B2B.

لم يكن هذا يعني فقط أنه لا يمكنك مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا ، ولكن هذا يعني أن لوحات المفاتيح كانت محظورة. انتقل الناس إلى هواتفهم المحمولة بدلاً من الخطوط الأرضية في مكاتبهم. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، أصبحت المهمة اليومية لتوليد العملاء المحتملين أكثر صعوبة.

إليك ما نجح في النقاش مع أعضاء فريق المناقشة عندما أجبروا على تغيير الطريقة التي يبحثون عنها.

"أصبحت الاتصالات المباشرة مفيدة للغاية وكان الرد على حالات السقوط في الردود أمرًا ضروريًا - فقد توقف البريد الإلكتروني عن العمل بالنسبة لي في الصيف ، لذلك تحولت إلى LinkedIn ومراسلة الفيديو. كن منفتحًا لتغيير طريقتك المفضلة للتواصل ".

- هاري هينديس

"اخرج من الهاتف والبريد الإلكتروني - ستصبح مجرد بريد إلكتروني آخر في بحر من رسائل البريد الإلكتروني. ضع ذلك في الاعتبار وصنع الرسائل عبر قنوات مختلفة ".

- ميشا جيسيل كينيون

"العمل من أجل Cognism ، لم أضطر إلى التعديل كثيرًا لأن لديّ أرقام هواتف مباشرة متاحة ، لكنني أضفت الكثير من اللمسات الاجتماعية حيث أن آفاقي أكثر نشاطًا هناك. أتجاوز الرسالة وأتفاعل مع مشاركاتهم ، بالإضافة إلى نشر المحتوى الخاص بي ".

- اشلي كورليت

6 - جعل إيقاعك فريدًا

إذا كنت تريد أن يبرز إيقاعك ، فعليك أن تفعل شيئًا مختلفًا. بالنسبة إلى آشلي ، الأمر كله يتعلق بالتخصيص ، بعيدًا عن ذكر اسم العميل المحتمل في رسالة بريد إلكتروني - يجب أن تُظهر الإنسانية في نهجك.

"من المهم إضفاء الطابع الشخصي وأن تكون على طبيعتك. لا يمكنك الحصول على 10 خطوات أسفل الخط والاتصال بالهاتف وتكون شخصًا مختلفًا. كن على طبيعتك طوال إيقاعاتك. كن إنسانًا ، وقم بتخصيصه ، وكن رشيقًا ، وأرسل Baby Yoda gif إذا كنت تريد ذلك ".

- اشلي كورليت

يجب أيضًا أن تكون حذرًا من تضمين عدد كبير جدًا من الأشخاص في إيقاع. قم بإدارة وقتك وآفاقك بعناية للتأكد من أنك توصل رسالة مخصصة.

كتابة الإيقاع - الأفكار النهائية

أفضل طريقة للعثور على إيقاعك الرابح هي إنشاء رسائل بريدية قصيرة إلى النقطة ، تحافظ على هدفك النهائي المتمثل في إنشاء خط أنابيب وتحقيق الإيرادات.

كن رشيقًا في نهجك ، وقم بقياس نجاحك ولا تخجل من تغيير ما لا يعمل ، أو تجربة شيء جديد - قد يؤدي إرسال صورة متحركة أو رسالة فيديو إلى إغلاق صفقتك التالية.

هل فاتك الندوة عبر الإنترنت؟

إذا لم تكن قادرًا على الانضمام إلى الندوة عبر الإنترنت وبدأ FOMO الخاص بك ، فلا داعي للذعر! يمكنك الاستماع إلى جميع النصائح والحيل المذهلة المشتركة هنا