Rezumat webinar: formula secretă pentru o cadență câștigătoare

În vânzările B2B, crearea unei cadențe de vânzări care se transformă este esențială pentru succesul oricărei afaceri în creștere. Cu toate acestea, dezvoltarea cadențelor potrivite pentru persoanele potrivite nu este întotdeauna ușoară.

În recentul nostru webinar - Formula secretă pentru o cadență câștigătoare - ne-am reunit pe unii dintre cei mai buni din domeniu pentru a le împărtăși cele mai eficiente sfaturi de scriere a cadenței (și uneori de trimitere de gif!).

Experții au fost:

• Misha Jessel-Kenyon - Director de cont pentru întreprinderi, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Director de dezvoltare a afacerilor, Cognism
• Harry Hindess - Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor, SalesScreen

Acest articol acoperă 6 subiecte din cadrul webinarului și vă prezintă punctele cheie pe care le-au ridicat paneliştii noștri. Derulați pentru a lua mâncare!

Recomandări cheie

1 - Construirea cadențelor cu mai multe puncte de atingere: ce se poate și nu

Folosiți mai mult de două puncte de contact ️

Când prospectați în vânzări, concentrarea cadențelor în jurul telefonului și e-mailului nu mai este suficientă.

Misha Jessel-Kenyon sugerează să vă planificați cadența pentru cinci puncte de contact, în special pentru potențialii de nivel înalt.

„Nivelul superior la care poți ajunge este dacă folosești cinci canale de comunicare diferite - vei obține până la o rată de conectare de 43%, spre deosebire de 5% pe un singur canal sau 10% pe două canale, cum ar fi telefonul și e-mailul.”

Punctele de contact pe care să se concentreze aici sunt e-mailul , telefonul , e-mailul video (care devine din ce în ce mai de succes), LinkedIn și poșta directă .

Folosind aceste cinci puncte de atingere, ar trebui să urmăriți 14 atingeri într-o cadență optimă - mai multe încercări înseamnă mai multe răspunsuri.

„Reprezentantul mediu face 3-4 atingeri înainte de a renunța, ceea ce este mult mai mic decât ceea ce aveți nevoie pentru a stabili întâlniri B2B. 90% dintre întâlnirile rezervate sunt după atingerea șase.”

- Misha Jessel-Kenyon

Nu sta doar să aștepți

Dacă nu reacționați la re-implicare, veți rata.

„Nu trebuie să rămâi la secvența ta și să stai pe spate și să te gândești că poți trece la pasul următor doar după ce a apărut X. În realitate, poți fi reactiv.”

„Dacă vezi că cineva a vizionat videoclipul tău de câteva ori sau a făcut clic pe linkuri din e-mailul tău, îmi place întotdeauna să fiu reactiv. Trimiteți-le un e-mail, sunați-i, trimiteți un videoclip pe LinkedIn - află de ce interacționează cu tine.”

- Harry Hindess

2 - Strategii de cadență care funcționează - un sfat fierbinte

În prospectarea B2B, și în special în scrierea cu cadență, scopul tău este să atingi locul potrivit cu oamenii potriviți.

Trebuie să fii agil și trebuie să scrii pentru diferite persoane și diferite situații.

Trimiterea secvenței pe care ați trimite-o unui decident către cineva de sub linie nu va funcționa. Harry sugerează să aibă două abordări și secvențe diferite pe care să le trimită către potențiali diferiți.

„Am secvența mea principală, care vizează pe cine cred că este un factor de decizie într-o companie, dar am și o secvență care vizează oamenii care urmează să folosească produsul zilnic, cum ar fi liderii de vânzări sau managerii SDR. ”

„Acest lucru creează o conversație internă cu privire la soluție, pentru că atunci vei descoperi că nu numai decidentul se gândește la soluția ta, ci toți cei din companie.”

- Harry Hindess

3 - Optimizarea și măsurarea cadenței

Nu vrei niciodată ca cadența ta să rămână statică. Dacă ceva nu funcționează, trebuie să-ți modifici secvențele și să le adaptezi pentru a face mai mult din ceea ce funcționează.

Amintiți-vă că scopul cadenței dvs. nu este clicurile, vizionările și răspunsurile - doriți să construiți o conductă și să generați venituri. Schimbarea acestei gândiri este un beneficiu imens.

Pentru a vă măsura rezultatele, accesați statistici.

„Uitați-vă la ce cadențe creează oportunități, ce cadențe duc la oportunități închise câștigate. Faceți clic pe acesta și găsiți care a fost punctul de contact pentru fiecare cadență, care a fost mesajul individual care a funcționat de fapt. Acest lucru este mult mai grăitor decât obținerea unui răspuns.”

- Misha Jessel-Kenyon

Dacă doriți să vă optimizați cadențele, revizuiți-vă îndemnul. Amintiți-vă că încercați să porniți o conversație.

Conducând cu „Ne putem întâlni timp de 15 minute?” poate reduce drastic ratele de răspuns.

„Conform cercetărilor Gong Labs, să cerem o oră sau o dată în comunicarea noastră nu este ceva pe care ar trebui să-l facem și cu siguranță trebuie să fie testat în continuare. Este ceva ce testez pe moment - începând cu abordarea blândă de „să-mi spuneți ce credeți” și apoi pe măsură ce trece prin cadență, făcându-l puțin mai mult un îndemn la acțiune. ”

- Ashley Corlett

4 - Cadențe pentru directorii executivi

„Ca director de cont, este incredibil de dificil să știi ce se va gândi cineva cu o poziție de nivel C și la ce conținut va răspunde.”

- Harry Hindess

C-suite nu va avea timp să se întâlnească cu tine. Cel mai bine este să le oferiți toate informațiile de care au nevoie și să excludeți un CTA.

„Excluderea unui CTA, cum ar fi solicitarea unui răspuns și pur și simplu spunând „anunțați-mă dacă doriți mai multe informații” mi-au dat deja 2-3 răspunsuri la nivel C, așa că arată că funcționează.”

- Harry Hindess

Ashley și Misha sugerează, de asemenea:

• Luați în considerare dimensiunea organizației
• Scăderea înainte de a merge la directori înalți greu de atins
• Câștigarea dreptului de a viza directorii din organizațiile mari
• Concentrându-se pe punctele lor dureroase
• Folosind mesaje scurte și simple
• Fiți perseverenți - va dura ceva timp până când un CEO vă va răspunde

5 - Ajustarea cadențelor în timpul unei pandemii

COVID-19 a schimbat modul în care funcționează lumea vânzărilor B2B.

Nu numai că însemna că nu poți întâlni clienți potențiali în persoană, dar însemna că tablourile de distribuție erau interzise. Oamenii s-au mutat mai degrabă la telefoanele mobile decât la liniile fixe de la birou. Pentru agenții de vânzări, sarcina de zi cu zi de generare de clienți potențiali a devenit mult mai grea.

Iată ce a funcționat pentru participanții noștri când au fost forțați să schimbe modul în care prospectează.

„Apelările directe au devenit foarte utile și reacționarea la scăderea răspunsurilor a fost esențială – e-mailul nu a mai funcționat pentru mine în vară, așa că am trecut la LinkedIn și la mesageria video. Fiți deschis să schimbați metoda preferată de comunicare.”

- Harry Hindess

„Ieșiți din afara telefonului și e-mailului - veți fi doar un alt e-mail într-o mare de e-mailuri. Țineți cont de asta și creați mesaje pe diferite canale.”

- Misha Jessel-Kenyon

„Lucrând pentru Cognism, nu am fost nevoit să mă adaptez prea mult, deoarece am numerele de telefon directe disponibile, dar am adăugat mult mai multe repere sociale, deoarece potențialii mei sunt mai activi acolo. Trec dincolo de un mesaj și interacționez cu postările lor, precum și cu postarea propriului meu conținut.”

- Ashley Corlett

6 - Fă-ți cadența unică

Dacă vrei ca cadența ta să iasă în evidență, trebuie să faci ceva diferit. Pentru Ashley, totul este despre personalizare, mult dincolo de menționarea numelui prospectului într-un e-mail - trebuie să arăți umanizare în abordarea ta.

„Este important să te personalizezi și să fii tu însuți. Nu poți să urmezi 10 pași pe linie și să te uiți la telefon și să fii o persoană diferită. Fii tu însuți pe tot parcursul cadențelor tale. Fii uman, personalizați, fiți agil și trimiteți un gif Baby Yoda dacă doriți.”

- Ashley Corlett

De asemenea, ar trebui să fiți atenți să includeți prea mulți oameni într-o cadență. Gestionați-vă timpul și perspectivele cu atenție pentru a vă asigura că transmiteți un mesaj personalizat.

Scrierea în cadență - gânduri finale

Cel mai bun mod de a-ți găsi cadența câștigătoare este să creezi e-mailuri scurte, la obiect, care să țină cont de obiectivul tău final de a crea o conductă și de a oferi venituri.

Fii agil în abordarea ta, măsoară-ți succesul și nu te sfii să schimbi ceea ce nu funcționează sau să încerci ceva nou - trimiterea unui gif sau a unui mesaj video poate închide următoarea afacere.

Ai ratat webinarul?

Dacă nu ați putut să vă alăturați webinarului și FOMO-ul dvs. începe, nu intrați în panică! Puteți asculta toate sfaturile și trucurile incredibile împărtășite aici