สรุปการสัมมนาทางเว็บ: สูตรลับสู่จังหวะที่ชนะ

ในการขายแบบ B2B การสร้างจังหวะการขายขาออกที่เปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจที่กำลังเติบโต อย่างไรก็ตาม การพัฒนาจังหวะที่เหมาะสมสำหรับบุคคลที่เหมาะสมนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป

ในการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา - สูตรลับของจังหวะที่ชนะ - เราได้รวบรวมสิ่งที่ดีที่สุดในธุรกิจเพื่อแบ่งปันเคล็ดลับการเขียนจังหวะที่มีประสิทธิภาพที่สุด (และบางครั้งก็ส่ง gif!)

ผู้ร่วมอภิปรายคือ:

• Misha Jessel-Kenyon - ผู้บริหารบัญชีองค์กร SalesLoft  
• Ashley Corlett - Business Development Executive, Cognism
• Harry Hindess - ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย SalesScreen

บทความนี้ครอบคลุม 6 หัวข้อจากการสัมมนาผ่านเว็บและนำคุณผ่านประเด็นสำคัญที่ผู้ร่วมอภิปรายของเราเสนอ เลื่อนเพื่อซื้อกลับบ้าน!

ประเด็นที่สำคัญ

1 - การสร้างจังหวะหลายจุดสัมผัส: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

ใช้จุดสัมผัสมากกว่าสองจุด ️

เมื่อ มองหาโอกาส ในการขาย การมุ่งความสนใจไปที่โทรศัพท์และอีเมลไม่เพียงพออีกต่อไป

Misha Jessel-Kenyon แนะนำให้วางแผนจังหวะของคุณสำหรับจุดติดต่อห้าจุด โดยเฉพาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับสูง

“ระดับสูงสุดที่คุณจะได้รับคือถ้าคุณใช้ช่องทางการสื่อสารที่แตกต่างกันห้าช่องทาง - คุณจะได้รับอัตราการเชื่อมต่อสูงถึง 43% เมื่อเทียบกับ 5% สำหรับช่องทางเดียวหรือ 10% สำหรับสองช่องทาง เช่นโทรศัพท์และอีเมล”

จุดติดต่อที่ควรเน้นที่นี่คือ อีเมล โทรศัพท์ อีเมลวิดีโอ (ซึ่งกำลังประสบความสำเร็จมากขึ้นเรื่อยๆ) LinkedIn และไดเร็ก เมล

เมื่อใช้จุดสัมผัสทั้งห้านี้ คุณควรตั้งเป้าสำหรับการสัมผัส 14 ครั้งในจังหวะที่เหมาะสม - ความพยายามมากขึ้นหมายถึงการตอบสนองมากขึ้น

“ตัวแทนทั่วไปทำ 3-4 ครั้งก่อนที่จะยอมแพ้ ซึ่งต่ำกว่าที่คุณต้องใช้ในการจัดการประชุม B2B อย่างมาก 90% ของการประชุมที่จองไว้หลังจากแตะหก”

- มิชา เจสเซล-เคนยอน

อย่ามัวแต่นั่งรอ

หากคุณไม่ตอบสนองต่อการมีส่วนร่วมอีกครั้ง คุณจะพลาด

“คุณไม่จำเป็นต้องยึดติดกับซีเควนซ์และนั่งลงและคิดว่าคุณสามารถไปยังขั้นตอนถัดไปได้หลังจากที่ X โผล่ขึ้นมาแล้วเท่านั้น ในความเป็นจริงคุณสามารถมีปฏิกิริยาได้”

“หากคุณเห็นใครบางคนดูวิดีโอของคุณสองสามครั้งหรือคลิกลิงก์ในอีเมลของคุณ ฉันมักจะชอบตอบโต้ ส่งอีเมล โทรหาพวกเขา ส่งวิดีโอบน LinkedIn - ค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงโต้ตอบกับคุณ”

- แฮร์รี่ ฮินเดส

2 - กลยุทธ์จังหวะที่ได้ผล - เคล็ดลับยอดนิยม

ในการหา B2B และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเขียนจังหวะ เป้าหมายของคุณคือการเข้าถึงจุดที่ถูกต้องกับคนที่เหมาะสม

คุณต้องคล่องแคล่วและต้องเขียนเพื่อบุคลิกและสถานการณ์ที่แตกต่างกัน

การส่งลำดับที่คุณจะส่งให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจไปยังบุคคลที่อยู่ต่ำกว่าบรรทัดจะไม่ทำงาน แฮร์รี่แนะนำให้มีวิธีการและลำดับที่แตกต่างกันสองวิธีเพื่อส่งออกไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แตกต่างกัน

“ฉันมีลำดับหลักของฉัน โดยกำหนดเป้าหมายผู้ที่ฉันคิดว่าเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท แต่ฉันก็มีลำดับที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้คนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ในแต่ละวัน เช่น หัวหน้าฝ่ายขายหรือผู้จัดการ SDR ”

“สิ่งนี้สร้างการสนทนาภายในเกี่ยวกับโซลูชัน เพราะแล้วคุณจะพบว่าไม่ใช่แค่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คิดเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ แต่ทุกคนในบริษัท”

- แฮร์รี่ ฮินเดส

3 - การเพิ่มประสิทธิภาพและการวัดจังหวะของคุณ

คุณไม่ต้องการให้จังหวะของคุณคงที่ หากบางอย่างใช้ไม่ได้ผล คุณต้องปรับแต่งลำดับและปรับให้เข้ากับสิ่งที่ได้ผลมากขึ้น

จำไว้ว่าเป้าหมายของจังหวะของคุณไม่ใช่การคลิก การดู และการตอบกลับ คุณกำลังมองหาการสร้างไปป์ไลน์และสร้างรายได้ การเปลี่ยนความคิดนี้เป็นประโยชน์อย่างมาก

หากต้องการวัดผลลัพธ์ของคุณ ให้ไปที่สถิติ

“ดูว่าจังหวะใดที่สร้างโอกาส จังหวะใดที่นำไปสู่โอกาสแบบปิด คลิกที่จุดนั้นและค้นหาว่าจุดติดต่อในแต่ละจังหวะคืออะไร อะไรคือข้อความที่ใช้งานได้จริง นี่เป็นการบอกมากกว่าการรับคำตอบ”

- มิชา เจสเซล-เคนยอน

หากคุณต้องการปรับจังหวะให้เหมาะสม ให้ทบทวนคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ จำไว้ว่าคุณกำลังพยายามทำให้บทสนทนาดำเนินไป

นำหน้าด้วย "เราขอพบกันอีก 15 นาทีได้ไหม" สามารถลดอัตราการตอบกลับได้อย่างมาก

“การขอเวลาหรือวันที่ในการติดต่อสื่อสารไม่ใช่สิ่งที่เราควรทำ ตามการวิจัยของ Gong Labs และจำเป็นต้องได้รับการทดสอบต่อไปอย่างแน่นอน ฉันกำลังทดสอบอยู่ ณ นาทีนี้ โดยเริ่มจากการใช้แนวทางที่นุ่มนวลว่า 'บอกให้ฉันรู้ว่าคุณคิดอย่างไร' จากนั้นเมื่อมันเคลื่อนผ่านจังหวะ ทำให้มันกลายเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจมากขึ้น ”

- แอชลีย์ คอร์เล็ตต์

4 - Cadences สำหรับผู้บริหาร C-suite

“ในฐานะผู้บริหารบัญชี มันยากมากที่จะรู้ว่าคนในตำแหน่งระดับ C กำลังคิดอะไรอยู่ และพวกเขาจะตอบเนื้อหาอะไร”

- แฮร์รี่ ฮินเดส

C-suite จะไม่มีเวลามาพบคุณ เป็นการดีที่สุดที่จะให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการและไม่รวม CTA

“ไม่รวม CTA เช่น การขอคำตอบ และเพียงแค่พูดว่า 'แจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติม' ฉันได้รับคำตอบระดับ C แล้ว 2-3 ครั้ง แสดงว่าใช้งานได้”

- แฮร์รี่ ฮินเดส

Ashley และ Misha ยังแนะนำ:

• พิจารณาขนาดองค์กร
• ลงต่ำก่อนไปผู้บริหารระดับสูงที่เข้าถึงยาก
• การรับสิทธิ์ในการกำหนดเป้าหมายผู้บริหารในองค์กรขนาดใหญ่
• มุ่งเน้นไปที่จุดปวดของพวกเขา
• การใช้ข้อความสั้นๆ ง่ายๆ
• จงยืนหยัด - ต้องใช้เวลาสักระยะกว่าที่ CEO จะตอบกลับคุณ

5 - ปรับจังหวะของคุณในช่วงการระบาดใหญ่

โควิด-19 เปลี่ยนวิธีการทำงานของโลกการขายแบบ B2B

ไม่เพียงแต่หมายความว่าคุณไม่สามารถพบปะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้โดยตรง แต่ยังหมายความว่าแผงสวิตช์ถูกจำกัดด้วย ผู้คนย้ายไปใช้โทรศัพท์มือถือมากกว่าโทรศัพท์บ้านในสำนักงาน สำหรับคนขาย งานในแต่ละวันของการสร้างความสนใจในตัวสินค้ายากขึ้นมาก

นี่คือสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับผู้ร่วมอภิปรายของเราเมื่อพวกเขาถูกบังคับให้เปลี่ยนวิธีที่พวกเขาคาดหวัง

“การโทรตรงมีประโยชน์มาก และการตอบสนองต่อการตอบสนองที่ลดลงเป็นสิ่งสำคัญ อีเมลหยุดทำงานสำหรับฉันในฤดูร้อน ดังนั้นฉันจึงเปลี่ยนไปใช้ LinkedIn และการส่งข้อความทางวิดีโอ เปิดกว้างเพื่อเปลี่ยนวิธีการเผยแพร่ที่คุณต้องการ”

- แฮร์รี่ ฮินเดส

“อย่าใช้โทรศัพท์และอีเมล คุณจะเป็นแค่อีเมลอีกฉบับหนึ่งที่อยู่ในทะเลของอีเมล โปรดระลึกไว้เสมอว่าและสร้างข้อความผ่านช่องทางต่างๆ”

- มิชา เจสเซล-เคนยอน

“ในการทำงานให้กับ Cognism ฉันไม่ได้ต้องปรับตัวมากนัก เพราะมีหมายเลขโทรศัพท์โดยตรงอยู่แล้ว แต่ฉันได้เพิ่มสัมผัสทางสังคมอีกมาก เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นมากขึ้น ฉันทำมากกว่าข้อความและมีส่วนร่วมกับโพสต์ของพวกเขา รวมถึงการโพสต์เนื้อหาของฉันเองด้วย”

- แอชลีย์ คอร์เล็ตต์

6 - ทำให้จังหวะของคุณไม่เหมือนใคร

หากคุณต้องการให้จังหวะของคุณโดดเด่น คุณต้องทำสิ่งที่แตกต่างออกไป สำหรับ Ashley มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ นอกเหนือไปจากการกล่าวถึงชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอีเมล คุณต้องแสดงความมีมนุษยธรรมในแนวทางของคุณ

“การปรับแต่งและเป็นตัวของตัวเองเป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่สามารถก้าวลงไป 10 ก้าวและรับโทรศัพท์และเป็นคนอื่นได้ เป็นตัวของตัวเองตลอดจังหวะ เป็นมนุษย์ ปรับแต่ง คล่องตัว และส่ง Baby Yoda gif หากคุณต้องการ”

- แอชลีย์ คอร์เล็ตต์

คุณควรระวังการรวมคนมากเกินไปในจังหวะ จัดการเวลาและกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังส่งข้อความส่วนตัว

การเขียนจังหวะ - ความคิดสุดท้าย

วิธีที่ดีที่สุดในการหาจังหวะที่ชนะของคุณคือการสร้างอีเมลสั้น ๆ ที่มุ่งเป้าไปที่เป้าหมายสูงสุดของคุณในการสร้างไปป์ไลน์และส่งมอบรายได้ในใจ

คล่องตัวในแนวทางของคุณ วัดความสำเร็จของคุณ และอย่าอายที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งที่ไม่ได้ผล หรือลองสิ่งใหม่ ๆ การส่ง gif หรือข้อความวิดีโออาจปิดการขายครั้งต่อไปของคุณ

พลาดการสัมมนาทางเว็บ?

หากคุณไม่สามารถเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บและ FOMO ของคุณเริ่มทำงาน อย่าตกใจ! คุณสามารถฟังคำแนะนำและเคล็ดลับที่น่าทึ่งทั้งหมดที่แบ่งปันได้ที่นี่