Riepilogo webinar: la formula segreta per una cadenza vincente

Nelle vendite B2B, creare una cadenza di vendita in uscita che converta è fondamentale per il successo di qualsiasi attività in crescita. Tuttavia, sviluppare le giuste cadenze per le persone giuste non è sempre facile.

Nel nostro recente webinar - La formula segreta per una cadenza vincente - abbiamo riunito alcuni dei migliori del settore per condividere i loro suggerimenti per la scrittura della cadenza più efficace (e talvolta per l'invio di gif!).

I relatori erano:

• Misha Jessel-Kenyon - Dirigente dell'account aziendale, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Dirigente per lo sviluppo aziendale, cognismo
• Harry Hindess - Rappresentante per lo sviluppo delle vendite, SalesScreen

Questo articolo copre 6 argomenti del webinar e ti guida attraverso i punti chiave sollevati dai nostri relatori. Scorri per gli asporto!

Da asporto chiave

1 - Costruire cadenze multi-touchpoint: cosa fare e cosa non fare

Usa più di due punti di contatto ️

Quando si ricercano le vendite, concentrare le cadenze su telefono ed e-mail non è più sufficiente.

Misha Jessel-Kenyon suggerisce di pianificare la cadenza per cinque punti di contatto, soprattutto per potenziali clienti di alto livello.

"Il livello più alto a cui puoi arrivare è se stai utilizzando cinque diversi canali di comunicazione: otterrai fino a una velocità di connessione del 43%, rispetto al 5% su un solo canale o al 10% su due canali, come telefono ed e-mail.

I punti di contatto su cui concentrarsi qui sono e-mail , telefono , e-mail video (che sta riscuotendo sempre più successo), LinkedIn e posta diretta .

Utilizzando questi cinque punti di contatto, dovresti mirare a 14 tocchi con una cadenza ottimale: più tentativi significano più risposte.

"Il rappresentante medio sta facendo 3-4 tocchi prima di arrendersi, che è di gran lunga inferiore a quello necessario per impostare riunioni B2B. Il 90% delle riunioni prenotate avviene dopo il tocco sei".

- Misha Jessel-Kenyon

Non limitarti a sederti e aspettare

Se non stai reagendo al reimpegno, ti perderai.

“Non devi attenerti alla tua sequenza e sederti e pensare che puoi passare al passaggio successivo solo dopo che X è saltato fuori. In realtà, puoi essere reattivo".

"Se vedi che qualcuno ha guardato il tuo video alcune volte o ha fatto clic sui link all'interno della tua email, mi piace sempre essere reattivo. Invia loro un'e-mail, chiamali, invia un video su LinkedIn: scopri perché interagiscono con te".

- Harry Hindes

2 - Strategie di cadenza che funzionano: un consiglio

Nella ricerca B2B, e in particolare nella scrittura della cadenza, il tuo obiettivo è colpire il punto giusto con le persone giuste.

Devi essere agile e devi scrivere per personaggi diversi e situazioni diverse.

L'invio della sequenza che invierai a un decisore a qualcuno al di sotto della linea non funzionerà. Harry suggerisce di avere due diversi approcci e sequenze da inviare a prospettive diverse.

"Ho la mia sequenza principale, che prende di mira chi penso sia un decisore in un'azienda, ma ho anche una sequenza che prende di mira le persone che utilizzeranno il prodotto giorno per giorno, come i leader delle vendite o i manager di SDR. "

"Questo crea una conversazione interna sulla soluzione, perché poi scoprirai che non è solo il decisore a pensare alla tua soluzione, ma tutti i membri dell'azienda".

- Harry Hindes

3 - Ottimizzazione e misurazione della cadenza

Non vuoi mai che la tua cadenza rimanga statica. Se qualcosa non funziona, devi modificare le tue sequenze e adattarle per fare di più di ciò che funziona.

Ricorda che l'obiettivo della tua cadenza non sono clic, visualizzazioni e risposte: stai cercando di creare una pipeline e generare entrate. Cambiare questo modo di pensare è un enorme vantaggio.

Per misurare i tuoi risultati, vai nelle statistiche.

“Guarda quali cadenze creano opportunità, quali cadenze portano a opportunità vinte chiuse. Fai clic su quello e trova qual era il punto di contatto su ogni cadenza, qual era il messaggio individuale che funzionava effettivamente. Questo è molto più significativo che ricevere una risposta.

- Misha Jessel-Kenyon

Se desideri ottimizzare le tue cadenze, rivedi il tuo invito all'azione. Ricorda che stai cercando di avviare una conversazione.

Iniziando con "Possiamo incontrarci per 15 minuti?" può ridurre drasticamente i tassi di risposta.

“Chiedere un orario o una data nel nostro raggio d'azione non è qualcosa che dovremmo fare, secondo la ricerca di Gong Labs, e deve assolutamente continuare a essere testato. È qualcosa che sto testando in questo momento, a partire dall'approccio morbido di "fammi sapere cosa ne pensi" e poi mentre si muove attraverso la cadenza, rendendolo un po' più un invito all'azione. "

- Ashley Corlett

4 - Cadenza per dirigenti C-suite

"In qualità di account executive, è incredibilmente difficile sapere cosa penserà qualcuno in una posizione di livello C e a quale contenuto risponderà".

- Harry Hindes

La C-suite non avrà tempo per incontrarti. È meglio fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno ed escludere una CTA.

"Escludendo un CTA, come chiedere una risposta, e dire semplicemente 'fammi sapere se desideri ulteriori informazioni' mi ha già ottenuto 2-3 risposte in C-level, quindi dimostra che funziona."

- Harry Hindes

Ashley e Misha suggeriscono anche:

• Considera le dimensioni dell'organizzazione
• Andare in basso prima di passare ad alti dirigenti difficili da raggiungere
• Guadagnare il diritto di prendere di mira i dirigenti delle grandi organizzazioni
• Concentrandosi sui loro punti deboli
• Utilizzo di messaggi brevi e semplici
• Sii persistente: ci vorrà del tempo prima che un CEO ti risponda

5 - Adeguare le cadenze durante una pandemia

Il COVID-19 ha cambiato il modo in cui funziona il mondo delle vendite B2B.

Non solo significava che non potevi incontrare potenziali clienti di persona, ma significava che i centralini erano off-limits. Le persone si spostavano sui cellulari piuttosto che sui telefoni fissi dell'ufficio. Per i venditori, il compito quotidiano della generazione di lead è diventato molto più difficile.

Ecco cosa ha funzionato per i nostri relatori quando sono stati costretti a cambiare il modo in cui prospettavano.

"Le chiamate dirette sono diventate molto utili e reagire ai cali di risposta è stato essenziale: l'e-mail ha smesso di funzionare per me durante l'estate, quindi sono passato a LinkedIn e alla messaggistica video. Sii aperto a cambiare il tuo metodo preferito di sensibilizzazione”.

- Harry Hindes

“Esci dal telefono e dalle e-mail: sarai solo un'altra e-mail in un mare di e-mail. Tienilo a mente e crea messaggi su diversi canali".

- Misha Jessel-Kenyon

“Lavorando per il cognismo, non ho dovuto adattarmi troppo perché ho i numeri di telefono diretti disponibili, ma ho aggiunto molti più tocchi sociali poiché i miei potenziali clienti sono più attivi lì. Vado oltre un messaggio e interagisco con i loro post, oltre a pubblicare i miei contenuti".

- Ashley Corlett

6 - Rendi unica la tua cadenza

Se vuoi che la tua cadenza si distingua, devi fare qualcosa di diverso. Per Ashley, è tutta una questione di personalizzazione, ben oltre il menzionare il nome del potenziale cliente in un'e-mail: devi mostrare umanizzazione nel tuo approccio.

“È importante personalizzare ed essere te stesso. Non puoi fare 10 gradini lungo la linea e andare al telefono ed essere una persona diversa. Sii te stesso durante le tue cadenze. Sii umano, personalizza, sii agile e invia una gif di Baby Yoda se lo desideri.

- Ashley Corlett

Dovresti anche fare attenzione a non includere troppe persone in una cadenza. Gestisci il tuo tempo e i tuoi potenziali clienti con attenzione per assicurarti di inviare un messaggio personalizzato.

Scrittura della cadenza - pensieri finali

Il modo migliore per trovare la tua cadenza vincente è creare mail brevi, al punto, che tengano presente il tuo obiettivo finale di creare una pipeline e generare entrate.

Sii agile nel tuo approccio, misura il tuo successo e non esitare a cambiare ciò che non funziona o a provare qualcosa di nuovo: l'invio di un messaggio gif o video potrebbe semplicemente concludere il tuo prossimo affare.

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Se non sei riuscito a partecipare al webinar e la tua FOMO sta iniziando, niente panico! Puoi ascoltare tutti gli incredibili suggerimenti e trucchi condivisi qui