Récapitulatif du webinaire : la formule secrète pour une cadence gagnante

Dans les ventes B2B, la création d'une cadence de vente sortante qui convertit est essentielle au succès de toute entreprise en croissance. Cependant, développer les bonnes cadences pour les bons personnages n'est pas toujours facile.

Dans notre récent webinaire - La formule secrète d'une cadence gagnante - nous avons réuni certains des meilleurs du secteur pour partager leurs conseils d'écriture de cadence (et parfois d'envoi de gif !) les plus efficaces.

Les panélistes étaient :

• Misha Jessel-Kenyon - Responsable de compte d'entreprise, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Responsable du développement commercial, Cognism
• Harry Hindess - Représentant du développement des ventes, SalesScreen

Cet article couvre 6 sujets du webinaire et vous présente les points clés soulevés par nos panélistes. Faites défiler pour les plats à emporter!

Points clés à retenir

1 - Construire des cadences multi-points de contact : les choses à faire et à ne pas faire

Utilisez plus de deux points de contact ️

En prospection commerciale, concentrer vos cadences autour du téléphone et de l'email ne suffit plus.

Misha Jessel-Kenyon suggère de planifier votre cadence pour cinq points de contact, en particulier pour les prospects de haut niveau.

"Le niveau supérieur auquel vous pouvez accéder est si vous utilisez cinq canaux de communication différents - vous obtiendrez jusqu'à un taux de connexion de 43 %, contre 5 % sur un seul canal ou 10 % sur deux canaux, comme le téléphone et le courrier électronique.

Les points de contact sur lesquels se concentrer ici sont le courrier électronique , le téléphone , le courrier électronique vidéo (qui connaît un succès croissant), LinkedIn et le publipostage .

En utilisant ces cinq points de contact, vous devez viser 14 touches dans une cadence optimale - plus de tentatives signifie plus de réponses.

"Le représentant moyen fait 3 à 4 touches avant d'abandonner, ce qui est bien inférieur à ce dont vous avez besoin pour organiser des réunions B2B. 90 % des réunions réservées sont après la sixième touche. »

-Misha Jessel-Kenyon

Ne restez pas assis et attendez

Si vous ne réagissez pas au réengagement, vous allez manquer quelque chose.

"Vous n'avez pas à vous en tenir à votre séquence et à vous asseoir et à penser que vous ne pouvez passer à l'étape suivante qu'après l'apparition de X. En réalité, vous pouvez être réactif.

"Si vous voyez que quelqu'un a regardé votre vidéo plusieurs fois ou a cliqué sur des liens dans votre e-mail, j'aime toujours être réactif. Envoyez-leur un e-mail, appelez-les, envoyez une vidéo sur LinkedIn - découvrez pourquoi ils interagissent avec vous.

-Harry Hindess

2 - Des stratégies de cadence qui fonctionnent - un bon conseil

En prospection B2B, et particulièrement en cadence d'écriture, votre objectif est de toucher le bon endroit avec les bonnes personnes.

Vous devez être agile et vous devez écrire pour différentes personnalités et différentes situations.

Envoyer la séquence que vous enverriez à un décideur à quelqu'un en dessous de la ligne ne fonctionnera pas. Harry suggère d'avoir deux approches et séquences différentes à envoyer à différents prospects.

"J'ai ma séquence principale, ciblant qui je pense être un décideur dans une entreprise, mais j'ai aussi une séquence qui cible les personnes qui vont utiliser le produit au quotidien, comme les responsables commerciaux ou les managers SDR. ”

"Cela crée une conversation interne autour de la solution, car vous constaterez alors que ce n'est pas seulement le décideur qui pense à votre solution, mais tout le monde dans l'entreprise."

-Harry Hindess

3 - Optimiser et mesurer votre cadence

Vous ne voulez jamais que votre cadence reste statique. Si quelque chose ne fonctionne pas, vous devez ajuster vos séquences et les adapter pour faire plus de ce qui fonctionne.

N'oubliez pas que l'objectif de votre cadence n'est pas les clics, les vues et les réponses - vous cherchez à créer un pipeline et à générer des revenus. Changer cette façon de penser est un énorme avantage.

Pour mesurer vos résultats, rendez-vous dans les stats.

«Regardez quelles cadences créent des opportunités, quelles cadences mènent à des opportunités fermées. Cliquez dessus et trouvez quel était le point de contact sur chaque cadence, quel était le message individuel qui a réellement fonctionné. C'est beaucoup plus révélateur que d'obtenir une réponse.

-Misha Jessel-Kenyon

Si vous souhaitez optimiser vos cadences, revoyez votre appel à l'action. N'oubliez pas que vous essayez d'engager une conversation.

Menant avec "Pouvons-nous nous rencontrer pendant 15 minutes ?" peut réduire considérablement les taux de réponse.

"Demander une heure ou une date dans notre sensibilisation n'est pas quelque chose que nous devrions faire, selon les recherches de Gong Labs, et cela doit certainement continuer à être testé. C'est quelque chose que je teste à la minute - en commençant par l'approche douce de "faites-moi savoir ce que vous pensez" et ensuite au fur et à mesure de la cadence, ce qui en fait un peu plus un appel à l'action. ”

-Ashley Corlett

4 - Cadences pour les dirigeants de la suite C

"En tant que responsable de compte, il est incroyablement difficile de savoir ce qu'une personne occupant un poste de niveau C va penser et à quel contenu elle va répondre."

-Harry Hindess

La suite C n'aura pas le temps de vous rencontrer. Il est préférable de leur donner toutes les informations dont ils ont besoin et d'exclure un CTA.

"Exclure un CTA, comme demander une réponse, et simplement dire" faites-moi savoir si vous souhaitez plus d'informations "m'a déjà donné 2-3 réponses au niveau C, donc cela montre que cela fonctionne."

-Harry Hindess

Ashley et Misha suggèrent également :

• Tenir compte de la taille de l'organisation
• Descendre avant d'aller vers des cadres supérieurs difficiles à atteindre
• Gagner le droit de cibler les cadres des grandes organisations
• Se concentrer sur leurs points douloureux
• Utiliser des messages courts et simples
• Soyez persévérant - il faudra un certain temps pour qu'un PDG vous réponde

5 - Ajuster ses cadences en temps de pandémie

Le COVID-19 a changé le fonctionnement du monde des ventes B2B.

Non seulement cela signifiait que vous ne pouviez pas rencontrer les prospects en personne, mais cela signifiait également que les standards téléphoniques étaient interdits. Les gens se sont déplacés vers leurs mobiles plutôt que vers les lignes fixes de leur bureau. Pour les vendeurs, la tâche quotidienne de génération de leads est devenue beaucoup plus difficile.

Voici ce qui a fonctionné pour nos panélistes lorsqu'ils ont été contraints de changer leur façon de prospecter.

"Les appels directs sont devenus très utiles et réagir aux baisses de réponses était essentiel - le courrier électronique a cessé de fonctionner pour moi pendant l'été, alors je suis passé à LinkedIn et à la messagerie vidéo. Soyez ouvert à changer votre méthode préférée de sensibilisation.

-Harry Hindess

"Sortez du téléphone et des e-mails - vous ne serez qu'un autre e-mail dans une mer d'e-mails. Gardez cela à l'esprit et élaborez des messages sur différents canaux.

-Misha Jessel-Kenyon

"En travaillant pour Cognism, je n'ai pas eu à trop m'adapter car j'ai les numéros de téléphone directs disponibles, mais j'ai ajouté beaucoup plus de contacts sociaux car mes prospects sont plus actifs là-bas. Je vais au-delà d'un message et m'engage avec leurs publications, ainsi que la publication de mon propre contenu.

-Ashley Corlett

6 - Rendre votre cadence unique

Si vous voulez que votre cadence se démarque, vous devez faire quelque chose de différent. Pour Ashley, tout est une question de personnalisation, bien au-delà de mentionner le nom du prospect dans un e-mail - vous devez faire preuve d'humanisation dans votre approche.

« Il est important de personnaliser et d'être soi-même. Vous ne pouvez pas descendre 10 marches sur la ligne et prendre le téléphone et être une personne différente. Soyez vous-même tout au long de vos cadences. Soyez humain, personnalisez, soyez agile et envoyez un gif Baby Yoda si vous le souhaitez.

-Ashley Corlett

Vous devez également vous méfier d'inclure trop de personnes dans une cadence. Gérez votre temps et vos prospects avec soin pour vous assurer de transmettre un message personnalisé.

Cadence d'écriture - réflexions finales

La meilleure façon de trouver votre cadence gagnante est de créer des e-mails courts et précis, qui gardent à l'esprit votre objectif ultime de créer un pipeline et de générer des revenus.

Soyez agile dans votre approche, mesurez votre succès et n'hésitez pas à changer ce qui ne fonctionne pas ou à essayer quelque chose de nouveau - l'envoi d'un message gif ou vidéo peut simplement conclure votre prochaine transaction.

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