Резюме вебинара: секретная формула выигрышного ритма

В продажах B2B создание цикла исходящих продаж, обеспечивающего конверсию, имеет решающее значение для успеха любого растущего бизнеса. Однако разработать правильные ритмы для нужных персонажей не всегда легко.

На нашем недавнем вебинаре «Секретная формула выигрышной каденции» мы собрали лучших в своем деле, чтобы поделиться своими наиболее эффективными советами по написанию каденции (а иногда и по отправке гифок!)

Участниками дискуссии были:

• Миша Джессел-Кеньон — менеджер по работе с корпоративными клиентами, SalesLoft  
• Эшли Корлетт — руководитель по развитию бизнеса, Cognism
• Гарри Хиндесс — представитель по развитию продаж, SalesScreen

В этой статье рассматриваются 6 тем вебинара и рассматриваются ключевые вопросы, поднятые нашими участниками. Прокрутите для еды на вынос!

Основные выводы

1. Построение каденций с несколькими точками соприкосновения: что можно и чего нельзя делать

Используйте более двух точек соприкосновения ️

При поиске в сфере продаж недостаточно сосредоточить свои каденции на телефоне и электронной почте.

Миша Джессел-Кеньон предлагает планировать свою каденцию для пяти точек соприкосновения, особенно для потенциальных клиентов высокого уровня.

«Верхний уровень, которого вы можете достичь, — это если вы используете пять разных каналов связи — вы получите скорость подключения до 43%, в отличие от 5% только на одном канале или 10% на двух каналах. как телефон и электронная почта».

Точками соприкосновения, на которых следует сосредоточиться, являются электронная почта , телефон , видео-электронная почта (которая становится все более успешной), LinkedIn и прямая почтовая рассылка .

Используя эти пять точек касания, вы должны стремиться к 14 касаниям в оптимальной частоте — больше попыток — больше ответов.

«Средний торговый представитель делает 3-4 касания, прежде чем сдаться, что значительно меньше, чем вам нужно для организации встреч B2B. 90% назначенных встреч проходят после шестого касания».

- Миша Джессел-Кеньон

Не просто сидеть и ждать

Если вы не реагируете на повторное вовлечение, вы многое упускаете.

«Вам не нужно придерживаться своей последовательности, сидеть сложа руки и думать, что вы можете перейти к следующему шагу только после того, как появится X. На самом деле вы можете быть реактивным».

«Если вы видите, что кто-то просмотрел ваше видео несколько раз или щелкнул ссылки в вашем электронном письме, я всегда хотел бы реагировать. Отправьте им электронное письмо, позвоните им, отправьте видео на LinkedIn — узнайте, почему они взаимодействуют с вами».

- Гарри Хиндесс

2 - Стратегии каденса, которые работают - горячий совет

В B2B-поиске, и особенно в написании каденций, ваша цель — попасть в нужное место с нужными людьми.

Вы должны быть гибкими и писать для разных персонажей и разных ситуаций.

Отправка последовательности, которую вы отправили бы лицу, принимающему решение, кому-то ниже линии не сработает. Гарри предлагает использовать два разных подхода и последовательности для рассылки разным потенциальным клиентам.

«У меня есть основная последовательность, нацеленная на тех, кто, по моему мнению, принимает решения в компании, но у меня также есть последовательность, нацеленная на людей, которые будут использовать продукт изо дня в день, например, руководителей продаж SDR или менеджеров. ”

«Это создает внутреннюю дискуссию вокруг решения, потому что тогда вы обнаружите, что не только лицо, принимающее решения, думает о вашем решении, но и все в компании».

- Гарри Хиндесс

3 - Оптимизация и измерение вашего каденса

Вы никогда не хотите, чтобы ваш каденс оставался статичным. Если что-то не работает, вы должны настроить свои последовательности и адаптировать их, чтобы делать больше того, что работает.

Помните, что цель вашей каденции — не клики, просмотры и ответы — вы хотите создать воронку продаж и получать доход. Изменение этого мышления является огромным преимуществом.

Чтобы измерить свои результаты, зайдите в статистику.

«Посмотрите, какие каденции создают возможности, какие каденции ведут к закрыто-выигранным возможностям. Нажмите на это и найдите точку соприкосновения в каждой каденции, какое отдельное сообщение действительно сработало. Это говорит гораздо больше, чем получение ответа».

- Миша Джессел-Кеньон

Если вы хотите оптимизировать свою частоту, просмотрите свой призыв к действию. Помните, что вы пытаетесь завязать разговор.

Ведущий с «Можем ли мы встретиться на 15 минут?» может резко снизить скорость отклика.

«Согласно исследованию Gong Labs, мы не должны спрашивать время или дату в нашей работе, и это определенно нужно продолжать тестировать. Это то, что я сейчас тестирую — начиная с мягкого подхода «дайте мне знать, что вы думаете», а затем, по мере того, как он движется по каденции, делая его немного больше призывом к действию. ”

- Эшли Корлетт

4 - Каденции для руководителей высшего звена

«Для менеджера по работе с клиентами невероятно сложно понять, что думает человек на позиции C-уровня и на какой контент он собирается реагировать».

- Гарри Хиндесс

У высшего руководства не будет времени встретиться с вами. Лучше предоставить им всю необходимую информацию и исключить призыв к действию.

«Исключение призыва к действию, например запрос ответа, и простое предложение «дайте мне знать, если вам нужна дополнительная информация» уже принесло мне 2-3 ответа на уровне C, так что это показывает, что это работает».

- Гарри Хиндесс

Эшли и Миша также предлагают:

• Учитывайте размер организации
• Спуститься вниз, прежде чем перейти к высоким труднодоступным руководителям
• Получение права нацеливаться на руководителей крупных организаций
• Сосредоточение внимания на их болевых точках
• Использование коротких и простых сообщений
• Будьте настойчивы — генеральному директору потребуется некоторое время, чтобы ответить вам

5 - Корректировка ритма во время пандемии

COVID-19 изменил то, как работает мир продаж B2B.

Это означало не только то, что вы не могли встречаться с потенциальными клиентами лично, но и то, что коммутаторы были запрещены. Люди перешли на мобильные, а не на стационарные телефоны в офисе. Для продавцов повседневная задача лидогенерации стала намного сложнее.

Вот что сработало для наших участников дискуссии, когда они были вынуждены изменить способ поиска.

«Прямые наборы стали очень полезными, а реагировать на пропадание ответов было крайне важно — летом у меня перестала работать электронная почта, поэтому я переключился на LinkedIn и обмен видеосообщениями. Будьте открыты для изменения предпочитаемого вами метода охвата».

- Гарри Хиндесс

«Выйдите за пределы телефона и электронной почты — вы станете просто еще одним электронным письмом в море электронных писем. Помните об этом и создавайте сообщения по разным каналам».

- Миша Джессел-Кеньон

«Работая в Cognism, мне не пришлось слишком много приспосабливаться, так как у меня есть прямые телефонные номера, но я добавил гораздо больше социальных штрихов, так как мои потенциальные клиенты более активны там. Я выхожу за рамки сообщения и взаимодействую с их сообщениями, а также публикую свой собственный контент».

- Эшли Корлетт

6. Сделайте свой каденс уникальным

Если вы хотите, чтобы ваш каденс выделялся, вам нужно сделать что-то другое. Для Эшли все дело в персонализации, помимо упоминания имени потенциального клиента в электронном письме — вы должны демонстрировать гуманизм в своем подходе.

«Важно индивидуализироваться и быть собой. Вы не можете сделать 10 шагов вниз по очереди, сесть на телефон и стать другим человеком. Будьте собой во время своих каденций. Будьте человечны, персонализируйтесь, будьте гибкими и отправляйте гифку с Малышом Йодой, если хотите».

- Эшли Корлетт

Вам также следует опасаться включения в каденцию слишком большого количества людей. Тщательно управляйте своим временем и потенциальными клиентами, чтобы обеспечить персонализированное сообщение.

Написание каденции - последние мысли

Лучший способ найти свою выигрышную каденцию — это создавать короткие, содержательные письма, которые держат в уме вашу конечную цель — создание воронки продаж и получение дохода.

Будьте гибкими в своем подходе, измеряйте свой успех и не уклоняйтесь от изменения того, что не работает, или пробуйте что-то новое — отправка гифки или видеосообщения может просто закрыть вашу следующую сделку.

Пропустили вебинар?

Если вы не смогли присоединиться к вебинару и ваш FOMO срабатывает, не паникуйте! Вы можете послушать все невероятные советы и рекомендации здесь