قمة التروس: وليام جاي

انضم William "Will" Gay إلى Cognism باعتباره أحد حقوق السحب الخاصة في يونيو 2019.

منذ ذلك الحين ، استمتع بارتفاع سريع في صفوف فريق مبيعات B2B لدينا. من حقوق السحب الخاصة إلى حقوق السحب الخاصة في 5 أشهر ؛ من هناك ، تمت ترقيته إلى MDR ثم BDM في أقل من سنة واحدة.

وليس من المستغرب أن تفكر في النتائج المذهلة التي حققها خلال هذه الفترة:

• عندما كان Will عبارة عن MDR ، حطم الرقم القياسي المعرفي لكمية SQOs الناتجة من الصادر في شهر واحد.
• منذ أن أصبح BDM ، حجز ويل ما مجموعه 800 اجتماع مذهل - 110 في شهر واحد فقط.
• في الشهرين الماضيين ، حطم هدف إيراداته بنسبة 188٪.

ليس هناك شك في ذلك - لقد أصبح Will جزءًا لا يتجزأ من آلة مبيعات Cognism. تم اعتماد العديد من عملياته وسير العمل كمعيار للشركة. بالإضافة إلى نجاحه الشخصي ، فقد كان مرشدًا للعديد من زملائه المبتدئين ، وألهمهم لتحقيق أفضل ما لديهم.

لقد رتبنا مكالمة Zoom مع Will أثناء استراحة في تقويمه المزدحم. طلبنا منه أن يفكر في إنجازاته حتى الآن. ما الذي ساعده في رحلته ليصبح بطلاً في المبيعات الخارجية؟

توضح إجابات ويل سبب اعتباره على رأس التروس! استمر في التمرير

مرحبا سوف. أين تنسب نجاحك في Cognism؟ ما الذي ساعدك في هذه الرحلة؟

أن نكون صادقين - الكسب غير المشروع الثابت! لقد نشأت على أن يكون لدي أخلاقيات عمل قوية ، لكوني ابن مزارع. قبل أن أبدأ في Cognism ، كانت لدي خبرة في إدارة شركة الأحداث الخاصة بي. لكني أحب الضمان الذي يأتي مع مهنة في المبيعات - تحصل على ما تقدمه.

إذا كنت تعمل بجد وتذهب دائمًا إلى الميل الإضافي ، فسترى المكافآت. أخبر حقوق السحب الخاصة الجديدة في Cognism أن لديك 9-5 ، حيث تربح راتبك - لكن الوقت خارج ذلك هو المكان الذي تكسب فيه عمولتك. لذلك عليك أن تكون على استعداد لقضاء ساعات إضافية. يجب أن تكون أخلاقيات عملك قوية.

بالطريقة التي أراها ، أنا المدير التنفيذي الخاص بي. أنا مسؤول عن إصابة أهدافي. إذا فشلت أو أمضيت شهرًا سيئًا ، فهذا خطأي وليس خطأي أحد. الأمر كله يتعلق بتحمل المساءلة والمسؤولية عن عملك.

هل هناك أي عمليات ساعدتك بشكل خاص على تحقيق دورك؟

نحن محظوظون في Cognism لأن لدينا واحدة من أفضل مجموعات مبيعات التكنولوجيا. نحن نستخدم Salesforce و SalesLoft ... لكن الأمر لا يتعلق فقط باستخدام الأدوات. عليك أن تتعلم كيفية استخدامها بفعالية .

لذلك عليك أن تأخذ الوقت الكافي لتثقيف نفسك حول التكنولوجيا التي تستخدمها. ابحث عن أفضل الممارسات واسأل مندوبي المبيعات الآخرين للحصول على نصائحهم. إذا اكتشفت اختصارًا أو طريقة أفضل للقيام بشيء ما ، فشاركه مع فريقك. تعوّد على التعلم من بعضكما البعض.

بالمناسبة ، هذا النوع من التعلم لا يتوقف - عليك أن تحافظ على تحديث معرفتك. تتغير الأدوات طوال الوقت ، ويتم دائمًا إضافة ميزات جديدة. مواكبة التغييرات التي تطرأ على المنتج في صناعتك وتنفيذها في عملياتك. في مبيعات SaaS ، عليك أن تظل متقدمًا بخطوة!

بالحديث عن العمليات ، ما هو الابتكار الأول الذي نفذته والذي ساعدك على تسريع سير عملك؟

أحد الأشياء التي لاحظها مدير المبيعات لدينا ، جون إليت ، هو أنني كنت أستخدم المقتطفات في SalesLoft. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه كتابة أجزاء صغيرة من المحتوى وحفظها ، والتي يمكنك بعد ذلك تضمينها في رسائل البريد الإلكتروني.

بدأت في استخدامها ووجدت أنها توفر لي الكثير من الوقت. كان هذا يعني أنني لست مضطرًا إلى كتابة رسائل بريد إلكتروني من الصفر في كل مرة ؛ كنت أقوم ببناء مكتبة من عروض القيمة الفريدة التي يمكن إضافتها إلى رسائل بريد إلكتروني محددة.

على سبيل المثال ، يمكنك كتابة عرض قيمة لوكالة تسويق ثم إرفاقه برسالة بريد إلكتروني تستهدف عميلاً محتملاً في هذه الصناعة. يجعل الوصول إلى البريد الإلكتروني الخاص بك مخصصًا وقابلًا للتطوير.

رأى جون ما كنت أفعله وطرح هذه العملية على الفريق بأكمله. أنا متأكد من أنه وفر علينا جميعًا بشكل جماعي مئات ساعات العمل!

عندما يتعلق الأمر بالعمليات ، فإن نصيحتي هي ، إذا وجدت نفسك تكرر مهمة ما - فابحث عن طرق يمكنك من خلالها أتمتة المهمة. دع التكنولوجيا تتعامل مع الأشياء المتكررة ، بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للانخراط والبيع للعملاء المحتملين.

كيف تتعامل مع إدارة علاقات العملاء المحتملين؟

أعتقد أن دور المبيعات التقليدي قد تطور كثيرًا. في الوقت الحاضر ، يشبه مندوبو المبيعات المستشارين. لا يتعلق الأمر بالبحث فقط ، بل يتعلق بمعرفة نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين وتقديم الحلول.

مرة أخرى ، نحن محظوظون في Cognism لأننا ننشر بعضًا من أفضل محتويات المبيعات كل أسبوع. يعد المحتوى مصدرًا رائعًا لتنمية الآفاق وبناء العلاقات. إذا لم يكن لشركتك محتوى خاص بها ، فلا يهم - استخدم محتوى شخص آخر! أي شيء طالما أنه يساعد آفاقك.

لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي أرسلت فيها محتوى إلى شخص ما ، وبعد 3 أشهر عادوا وطلبوا عرضًا توضيحيًا! انها حقا تعمل. إذا كنت لا تفعل ذلك بالفعل ، فإنني أوصيك بشدة أن تبدأ الآن.

لقد عملت كجهاز SDR و MDR و BDM. ما هي النصائح التي ستعطيها لمندوب مبيعات آخر يقوم بهذا الانتقال إلى أدوار مختلفة؟

النصيحة التي سأقدمها لشخص يقوم بعمل عرض توضيحي هي بالضبط نفس النصيحة التي سأعطيها لشخص يتصل بك دون اتصال: اعرف منتجك!

ما يعنيه ذلك بالنسبة لي هو معرفة مكانك في السوق. أفضل طريقة للحصول على هذه المعرفة هي من خلال إجراء بحث معمق وشامل عن منافسيك. إحدى الحيل التي تعلمتها على طول الطريق هي إجراء عروض توضيحية مع المنافسة. تعرف على منتجهم ، وما الميزات الفريدة التي يمتلكونها وكيف يبيعونها. تعلم منهم.

بالإضافة إلى تلك الأشياء النظرية ، هناك شيء ساعدني كثيرًا في عروضي التوضيحية وهو استخدام الفكاهة. كن مضحكا! الفكاهة هي كسر الجليد ويستجيب لها الناس حقًا. إذا تمكنت من جعل العملاء المحتملين يضحكون ، وإذا كانوا يستمتعون بقضاء الوقت معك ، فإن الجزء الصعب من بناء العلاقات قد تم بالفعل. كن إنسانًا ، ولا تكن مندوب مبيعات.

أوه ، ودائما شغل الكاميرا! أجرى Gong دراسة حول هذا الأمر ووجدوا أن احتمال إغلاق الصفقات يزيد بنسبة 127٪ إذا كانت كاميرا الويب الخاصة بك تعمل.

تعد مبيعات B2B SaaS بيئة مشهورة بالسرعة والتحدي. كيف تدير مشرفك؟

الأمر بسيط - خذ الكثير والكثير من الملاحظات وقم بتسجيلها في CRM بمجرد الانتهاء من المكالمة. يقول بعض الناس إن تدوين الملاحظات الخاص بي مبالغة ولكنني أعتقد أنه لا يوجد شيء مثل الكثير من المعلومات!

شيء واحد أفعله هو كتابة نقاط الألم المحتملة في أعلى كل صفحة ، قبل بدء العرض التوضيحي. بهذه الطريقة ، تكون دائمًا ما تكون جديدة في ذهنك. أثناء المكالمة الباردة أو العرض التوضيحي ، قد يكون من السهل إغفال نقاط الألم تلك ، وهي الأسباب التي تجعل العميل المحتمل مهتمًا بك.

أود أن أقول أيضًا أن إدارة الوقت عنصر حاسم في المبيعات الناجحة. يمكنك أن تربك المهام بسرعة كبيرة إذا لم تتعقب ما يحدث كل يوم.

احظر كل دقيقة في تقويم Outlook الخاص بك ، حتى تعرف بالضبط ما يحدث وما عليك القيام به.

هل تريد قضاء بعض الساعات بعد ظهر يوم الجمعة في استكمال المسؤول الخاص بك؟ احجبه. تريد أن تذهب لتناول طعام الغداء لمدة ساعة يوم الأربعاء؟ احجبه. التقويم الخاص بك هو SPOT الخاص بك - نقطة الحقيقة الوحيدة الخاصة بك!

هل يمكنك أن توصي بأي أدوات أو موارد لمساعدة مندوبي مبيعات B2B الآخرين؟

بالنسبة للأدوات ، أشرت إلى الأدوات الكبيرة التي نستخدمها - Salesforce و SalesLoft - وهي رائعة. هناك أداة تسمى Scratchpad ، وهي دخول جديد إلى السوق. تم إنشاؤه مع وضع AEs في الاعتبار ونحن نجربه حاليًا.

فيما يتعلق بالموارد ، أخبر زملائي الصغار أنه لا يوجد مورد أفضل من LinkedIn. إنه مجاني ، وهناك الكثير من المحتوى الذي يتم نشره عليه كل يوم ، وهناك فرصة للتواصل مع العمالقة في مجالك والتعلم منهم.

إحدى مجموعات LinkedIn التي يمكنني أن أوصي بالانضمام إليها هي حقوق السحب الخاصة في لندن. أنا مضيف مجتمعي هناك وما نحاول القيام به هو بناء شبكة من مندوبي المبيعات ذوي التفكير المتشابه والتفكير المستقبلي. نحن نشارك معرفتنا ونشجع متابعينا على أن يحذو حذونا.

السؤال الأخير ، ويل! ما هي النصيحة الأولى التي يجب أن تعطيها لشخص بدأ للتو في المبيعات؟

اعمل بجد! كن الشخص الذي يعمل بجد واجتهاد. أيضا ، كن مسؤولا عن نفسك. احصل على ملكية دورك وأهداف توليد العملاء المحتملين.

لا تعتقد أنك ستكون مثاليًا على الفور ؛ استغرق الأمر مني 4 طلبات قبل ترقيتي إلى BDM! تعلم قدر المستطاع واعمل على صقل مهارات البيع الأساسية ، قبل الانتقال إلى أعلى.

احصل على إيقاع مبيعات Will's B2B

سمعت من الرجل نفسه. احصل الآن على الإيقاع الذي يستخدمه كل يوم!

من خلال هذا الإيقاع ، تفوق Will في لعبة البحث عن الأعمال بين الشركات ، وأنتج النتائج التي ذكرناها في الجزء العلوي من المدونة.

ويمكن أن يكون لك اليوم - فقط انقر فوق الزر أدناه. ماذا تنتظر؟ توقف عن القراءة وافعلها الآن!